Jak rozmawiać z klientem przez telefon po raz pierwszy? Kiedy napisałem o tym w styczniowym Marketing w Praktyce, trzymałem prawie 30 maili. Dlatego dzisiaj, w odpowiedzi na te maile napisałem coś więcej na temat pierwszego kontaktu z klientem. A dokładniej – tzw. „cold call”.
Jak rozmawiać z klientem przez telefon: cold call
Cold call można to przetłumaczyć jako „zimny telefon”. Choć pochodzi z języka angielskiego, to „cold call” jest i był obecny w Polsce (i wszędzie na świecie) od zawsze.
Zimny telefon wykonujesz zawsze wtedy, kiedy dzwonisz do potencjalnego klienta, który w ogóle się tego kontaktu nie spodziewa. Mało tego, Ty jako sprzedawca wybrałeś go na podstawie swojego wyobrażenia, że może być częścią Twojej grupy docelowej, ale nie masz wcale takiej pewności. A nawet, jeśli należy do tej grupy – to nie wiesz, czy będzie chciał kupić Twoje produkty. I w końcu – nawet, jeśli będzie chciał – to czy zrobi to właśnie teraz?
To tylko kilka pytań, jakie kotłują się w głowie sprzedawcy, który stoi przed bazą klientów – bez znaczenia, czy będzie je tylko obdzwaniał, czy odwiedzał osobiście. To pierwsza wizyta, pierwszy telefon – zawsze prowokuje pytanie jak rozmawiać z klientem po raz pierwszy.
Jak rozmawiać z klientem przez telefon: spotkanie osobiste jest zupełnie inne
Niestety – albo na szczęście – tego rodzaju kontakty z potencjalnymi klientami (kiedy się ich nie spodziewają) są istotną częścią sprzedaży. Co ciekawe – większość ludzi nie czuje strachu, kiedy ma spotkać się po raz pierwszy osobiście. Ale czuje się w wielkim dyskomforcie, gdy ma zadzwonić. Dlatego tak ważna jest odpowiedź na pytanie „Jak rozmawiać z klientem przez telefon?”. To właśnie ten lęk eliminuje moje szkolenie sprzedaż przez telefon: uczestnicy zaczynają rozumieć jak to robić, żeby dzwonić skutecznie. A te kontakty to rzeczy konieczne – to proste: jeśli Twój biznes ma rosnąć, musisz kontaktować się potencjalnymi klientami.
Jak rozmawiać z klientem przez telefon: obawa przed odrzuceniem
Sprzedawcy nie lubią rozmów telefonicznych z potencjalnymi klientami, którzy się tego nie spodziewają przede wszystkim dlatego, że obawiają się odrzucenia tuż po tym jak rozpoczną rozmowę telefoniczną. Z tego samego powodu wielu nie lubi nawet pierwszego osobistego spotkania z klientem! Po usłyszeniu po raz setny „dziękuję, nie jestem zainteresowany” można się zdemotywować, prawda?
Jeśli Ty obawiasz się odrzucenia, poniżej znajdziesz 8 wskazówek, które sprawią, że skuteczność Twoich rozmów telefonicznych wzrośnie nawet, gdy przed tobą dopiero pierwsza rozmowa z klientem. Ta lista towarzyszy mi zawsze, gdy prowadzę szkolenia sprzedażowe. Uczę na nich handlowców i sprzedawców jak zainteresować klientów, jak uzyskać ich zaangażowanie oraz jak zamykać sprzedaż tak, aby byli później lojalnymi klientami. Do rzeczy:
Dobry nastrój, gdy rozmawiasz z klientem przez telefon
Pogodę ducha słychać, choć jej nie widać! Dlatego dzwoń wtedy, kiedy jesteś w dobrym nastroju i ZAWSZE się uśmiechaj – to naprawdę słychać! Ludzie wolą słyszeć w słuchawce pozytywny i energiczny głos, niż monotonny bełkot formułek, które znają od innych sprzedawców. Zazwyczaj najlepszym czasem na sprzedaż przez telefon jest pierwsza część dnia roboczego (do przerwy śniadaniowej około 9:30 do południa), choć każdy biznes lubi inne pory: restauratora nie zastaniesz w piątkowy wieczór a budowlańca nie będzie już w biurze o 7 rano.
Zanim będziesz rozmawiać przez telefon poznaj rozmówców
Na tyle na ile to tylko możliwe. Przeanalizuj Internet (stronę internetową, wyszukaj ogłoszenia, wyniki przetargów, oferty pracy itp) oraz lokalne gazety. Musisz dowiedzieć się wszystkiego o firmie, bo to będzie początek rozmowy telefonicznej. W rozmowie przez telefon nie chodzi o Twoją firmę tylko o jego biznes! Ludzi nie obchodzi to co masz do sprzedania – interesują się tylko i wyłącznie sobą, więc jeśli nie rozpoczniesz rozmowy telefonicznej od skupienia się na nich to twoja sprzedaż przez telefon zakończy się po 10 sekundach.
Każde słowo ma znaczenie gdy rozmawiasz z klientem przez telefon
Z góry napisz sobie sposób rozpoczęcia rozmowy przez telefon i naucz się go tak, aby brzmiało naturalnie i zorganizowało Twoje myśli. Masz 10 sekund na przykucie uwagi rozmówcy dlatego nie marnuj czasu. Na swoich szkoleniach dla handlowców na dobre rozpoczęcie rozmowy telefonicznej przeznaczam prawie 3 godziny, ale tu uogólnię to do formułki: przedstawienie siebie + informacja o kliencie + przykład korzyści możliwej do osiągnięcia dla klienta + przejście do pytań:
Przykład: „[przedstawienie] Dzień dobry, nazywam się Rafał Mróz i dzwonię z firmy Tanie Domy. [informacja o kliencie] Przeczytałem na stronie internetowej Pana firmy, że w maju wprowadzacie się do swojego nowego budynku w Krakowie. [korzyść możliwa do osiągnięcia] Specjalizujemy się w zmniejszaniu kosztów utrzymania budynków, dzięki czemu oszczędzamy pomiędzy 700 a 10 000 zł rocznie na każde 1 000 m powierzchni. [przejście do pytań] Jeśli dzwonię w dobrym momencie, chciałbym zadać Panu kilka pytań, aby upewnić się na ile taka oszczędność byłaby dla Pana sensowna.”
Jak widzisz, w tym rozpoczęciu jest miejsce i na przedstawienie się, informacje o firmie oraz możliwe do osiągnięcia korzyści a potem przejście do zadawania pytań. Płynne, czytelne i zrozumiałe a jednocześnie nie zawiera zbędnych słów. Co ważne, przejście do pytań jest niezauważalne, więc nie zawiera żadnej presji sprzedażowej.
Jak rozmawiać z sekretarką przez telefon?
Najważniejszą pracą sekretarki jest ochrona szefa i optymalne wykorzystywanie jego czasu (przez odpowiednie jego planowanie). Jeśli jej nie ułatwisz tej pracy, zapewniam Cię, że nigdy z szefem nie porozmawiasz. Pomijam, że osoby pracujące na takich stanowiskach są kopalnią wiedzy, którą warto wykorzystać. Chodzi jednak o to, że jeśli nie dasz sekretarce wystarczająco dobrego powodu, nigdy nie dopuści Cię do szefa. Dlatego – nigdy jej nie pomijaj ani nie ignoruj. Teraz zastanawiasz się jak rozmawiać z klientem przez telefon, a może okazać się, że nigdy to nie nastąpi. Sekretarka Cię zatrzyma. Dlatego pamiętaj – sprzedaż przez telefon podczas rozmowy z sekretarką jest taka sama jak z szefem! Rozmawiaj z nią tak samo jak decydentem, bo jeśli będziesz ją szanować, ona uszanuje Ciebie! Tu znajdziesz więcej wskazówek o tym jak rozmawiać z sekretarką.
Cel decyduje o tym jak rozmawiać z klientem przez telefon
Celem telefonicznej rozmowy z klientem wcale nie musi być sprzedaż. To może być umówienie spotkania, zgodna na wysłanie próbki czy katalogu albo inny cel, który będzie prowadził do sprzedaży. Musisz wiedzieć, że większość decyzji o zakupie podejmowanych jest w wielu krokach, więc telefonów (albo spotkań) musi być kilka.
Ważne jednak jest to, aby każdy telefon do klienta był „po coś” i aby osiągał założony cel główny lub dodatkowy. Często jest tak, firmy decydują się na sprzedaż przez telefon bo chcą sprzedać produkt zapominając o tym, że prowadzą do tego celu inne cele drugorzędne tj: potwierdzenie zainteresowania produktem, uzyskanie zgody na wysłanie próbek i ich ocenę, umówienie spotkania prezentacyjnego, i w końcu sprzedaż. Pamiętaj, cel to jest to co Ty chcesz, aby klient zrobił na skutek rozmowy. Nic innego – żadne Twoje działanie – to musi być działanie ze strony klienta!
Obiekcje przy rozmowie z klientem przez telefon
Kiedy szkolę sprzedawców, najwięcej ich uwagi skupia część, na której pokazuję jak nie dać się zapędzić klientowi „w kozi róg”. Obiekcje klientów mogą być pretekstem do zadania mu kolejnych pytań np. na słowa „Proszę przesłać mi ofertę mailem„ możesz odpowiedzieć:
„Bardzo chętnie. Chciałbym jednak oszczędzić Pański czas, bo tych materiałów jest dużo – wybiorę tylko te, które będą dla Pana najważniejsze. Potrzebuję do tego 2 informacji [i przechodzisz do pytań]”
Pamiętaj – nie zadasz pytań – nie poznasz prawdziwej przyczyny wątpliwości. A jeśli nie wiesz co jest faktycznym powodem obiekcji – nie zaadresujesz właściwego argumentu.
Jak rozmawiać z klientem przez telefon: najczęstsze błędy
Nie pytaj podczas rozpoczęcia rozmowy „Czy możemy teraz porozmawiać?” ani nigdy nie wspominaj o produktach i usługach, które sprzedajesz. W pierwszym przypadku rozmówca dostaje do ręki łatwy sposób na zakończenie rozmowy, w drugim – kiedy słyszy produkt natychmiast może odpowiedzieć „już to mam” albo „nie potrzebuję” czy „radzę sobie bez tego”. Podobnych błędów sprzedawcy popełniają wiele (tu pokazałem tylko dwa) dlatego zawsze skrupulatnie przeanalizuj swój szablon rozmowy z klientem bo drobne błędy tworzą całość, która hamuje sprzedaż przez telefon!
Jak rozmawiać z klientem przez telefon: follow-upy
Okazuje się, że 80% transakcji z nowymi klientami zawieranych jest podczas piątego kontaktu lub później. Większość handlowców poddaje się po trzecim. Niezależnie czy szkolę telemarketerów czy handlowców mobilnych – większość z nich woli odpuścić po 3 kontakcie i przejść do kolejnej rozmowy z nowym potencjalnym klientem. Jeśli Ty tak robisz – zastanów się – jako klient – komu dasz szansę szybciej – temu, kto jest uparty i cierpliwie i regularnie się z Tobą kontaktuje, czy temu, kto zadzwoni dwa razy?
Inna sprawa, że w wielu firmach procesy decyzyjne są rozciągnięte w czasie, a w dużych przedsiębiorstwach potrzeba często zgody komisarycznej albo wielu osób, dlatego dwa – trzy kontakty rzadko wystarczają do zamknięcia sprzedaży.
A Ty? Kupujesz buty – w pierwszym sklepie, czy analizujesz dostępną ofertę i odwiedzasz ich więcej? Przy zakupie mebli – konsultujesz się z najbliższymi? To wszystko zabiera czas i rozciąga proces zakupowy dlatego mądry sprzedawca zawsze kontynuuje kontakt rozpoczęty przez telefon.
Doceń również to, że podczas kontaktów telefonicznych budujesz relację z potencjalnym klientem i każdy telefon to sposób na poznanie potrzeb klienta!
Rozmowa z klientem przez telefon działa!
Wielu specjalistów od technik sprzedaży uważa, że pierwszy kontakt z klientem – szczególnie ten przez telefon – „zimny telefon” – to sposób, który już umarł i nie działa. Sądzę, że za wcześnie jeszcze na jego pogrzeb. Nawet w erze świadomych konsumentów i smart shopping. Sprzedaż przez telefon i zdobywanie nowych klientów za pomocą telefonu może być doskonałym sposobem na zwiększanie obrotów i zasięgu na rynku jeśli tylko robisz to z głową! Jeśli w Twoim procesie sprzedaży zauważasz jakiś problem – opisz mi go w komentarzu!
PS. Każdy z omówionych tutaj elementów opisałem bardziej szczegółowo. W pierwszej części z całego cyklu pokazuję jak rozpocząć rozmowę telefoniczną z klientem.
Witam,
jestem przedstawicielem jednej z agencji reklamowych i mam spory problem z pozyskiwaniem zleceń. Niestety dokładnie tak jak powyżej zostało napisane, poddaję się po 2-3 podejściu do klienta, niekiedy nawet po pierwszym, gdy klient okazuje się nieuprzejmy i zupełnie nie zainteresowany tym, co chcę mu zaoferować.
Z tego co wyczytałam, to popełniam jeszcze wiele poważnych błędów w rozmowie z klientem.
Problem stwarza mi również tego typu sytuacja: staram się zainteresować klienta ofertą, nie rozmawiać o konkretnych produktach i cenie, to klient zestrzela mnie prostym pytaniem „a po ile macie wizytówki?” i w tym momencie nie wiem w jaki sposób powinnam się zachować i co odpowiedzieć?
Spróbuję zastosować się do powyższych porad i już nie mogę się doczekać efektu :)
Pozdrawiam
@Marcela: pytanie-strzał o którym piszesz trafia się zawsze właśnie w tej sytuacji, której piszesz – kiedy sprzedawca nie daje rozmówcy żadnej informacji, dotyczącej celu i sensu rozmowy handlowej. Wówczas klient bazuje wyłącznie na swoich przekonaniach i domniemaniach dotyczących wyobrażenia, które zbudowała ta rozmowa (przedstawienie się, ton rozmowy, poruszane zagadnienia).
Popatrz w ten sposób: nikt w biznesie nie ma czasu na to, żeby go tracić na rozmowy „nie wiadomo o czym” i pierwszym odruchem jest „sprowadzenie” tej rozmowy do jakiegoś wspólnego mianownika, zrozumiałego dla rozmówcy np „a po ile macie eko-groszek?” albo „a ile koszuje prosta strona www?”. Stąd sugestie, które ująłem w artykule mogą pomóc zarówno sprzedawcy jak i rozmówcy (klientowi) – wszyscy mogą osiągnąć swój cel i wygrać.
Witam,
Pracuję jako telemarketer. Sprzedaję produkt związany z tzw. sferą Business Intelligence, produkt do którego działania potrzebny jest program ERP. Na rynku jest przynajmniej kilka konkurencyjnych produktów. Celem moich kontaktów tel. jest sprzedaż aplikacji poprzez sieć pośredników ((małe (jednoosobowe firmy) i większe (o rozbudowanej strukturze)), których udało mi się skłonić do obejrzenia tzw, prezentacji online, po czym otrzymali oni klucz do ściągnięcia z ftp-a wersji Demo. Potencjalni pośrednicy, partnerzy handlowi wykazują zainteresowanie produktem, niestety nie ma sprzedaży. Mam informacje zwrotne, że: albo pracownicy (handlowcy, wdrożeniowcy są na urlopach), albo mają dużo swojej pracy i nie mają czasu zgłębić wiedzy na temat aplikacji, którą próbuje im sprzedać, albo czekają na większy rozwój, było też 3 którzy mieli problem z instalacją wersji Demo i od razu odpuścili, i trudno mi uzyskać informacje jakie błędy pojawiły się w trakcie tego procesu (np. otrzymać print screeny z pojawiającym się błędem, co wymaga przeznaczenie ponownego czasu na instalację i przesłanie do mnie mailem).
Mój szef oczekuje rezultatów, a ja za bardzo nie mam pomysłu jak nakłonić do sprzedaży partnerów handlowych, (mają 50% zysk ze sprzedaży, ruszyła też promocja, w której można wygrać tablety, są 3 nagrody), o czym zostali poinformowani.
Pozdrawiam
Marek
Marku, problem, który opisujesz jest powszechny w każdym typie sprzedaży. Zazwyczaj wynika on z błędów w pozyskaniu informacji o rozmówcy i umiejętnym wykorzystaniu tychże podczas rozmowy handlowej (i kolejnych rozmów które prowadzą do sprzedaży). Opisujesz klasyczny problem odpowiedzi „nie, dziękuję” albo w najlepszym wypadku „już to mamy”. Dlatego uzyskujesz wymówki zamiast realnych informacji zwrotnych.
To sprawia – o czym sam się przekonałeś – że nawet przy dobrym systemie wynagradzania (50%!) oraz wsparciem reklamowym od dostawcy rozwiązania partnerzy niechętnie podejmują współpracę. Zwyczajnie nie wiedzą „co ja z tego będę miał?”.
Zagadnienie poruszyłem w obszernym artykule w kwartalniku Marketer Plus (do pobrania bezpłatnie, albo do zamówienia w wersji papierowej) – ukaże się w najbliższym wydaniu (wrzesień). Temat ten opisałem również bardzo obszernie wraz z rozwiązaniami w poradniku na temat pierwszego kontaktu z klientem.
Witam.
Ja mam nieco inny problem. Amatorsko zajmuje się sprzedazą w swojej firmie usług na stworzenie strony internetowej, czy też identyfikacji wizualnej (generalnie sieć). Mój problem polega na tym, że dzwoniąć do klienta nie wiem co mam powiedzieć po wstępie. Mówię mniej więcej tak: „Dzień dobry, z tej strony Paweł ****, dzwonię z firmy X. Znalazłem Pana stronę internetową w przeglądarce google. Nasza firma specjalizuje się w projektowaniu profesjonalnych stron internetowych oraz reklamą w sieci. Czy jest Pan/Pani zainteresowany/a skorzystaniem z naszych usług ?” – i tutaj zapada martwa cisza. Nie wiem jak kontynuować dalej taką rozmowę.
Pawle, to jest problem, który ma większość sprzedawców próbujących sprzedawać przez telefon. Z myślą o nich publikuję cykl szkoleniowy drukowany na łamach Marketer Plus. Pierwszy odcinek jest tutaj.
Podsumowując – dopóki mówisz o produkcie, zawsze będziesz mieć odrzucenie albo brak zainteresowania. Jeśli mówisz o efektach albo wynikach działania Twojego produktu/usługi – trudno to zanegować czy odrzucić. Druga sprawa – zdjęcie klasowe. O nim już poczytaj w artykule.
Zastanów się – co właściwie oferujesz? Jaki wynik? Jaki rezultat dla przedsiębiorcy? Więcej telefonów od klientów? Więcej zamówień? Większą świadomość ich marki? Każdy produkt ma to coś, za co chcą płacić klienci. A chcą płacić za wynik, a nie za produkt. „Pierwsza pozycja w wyszukiwarce Google” jest ciągle mało przekonujące. Ale 10 maili dziennie od klientów – to już bardziej obrazowe pokazanie Twojego produktu. Idź tym tropem, ale wcześniej przeczytaj pierwszą część mojego cyklu.
A ja jestem konsumentem. Ostatnio miałem telefon w sprawie ubezpieczenia. Kulturalnie wysłuchałem oferty po czym zostałem poproszony o potwierdzenie zawarcia umowy a szczegóły na papierze dostane pocztą i wtedy ewentualnie mogę się zastanowić i rozwiązać. Nadal kulturalnie odmówiłem takowego potwierdzenia bez możliwości zastanowienia się i odpowiedzi np na drugi dzień. Gość po drugiej stronie był jednak uparty mimo mojej trzykrotnej odmowy. Efekt? Po prostu się rozłączyłem, kulturalny jestem do czasu. Następnego dnia miałem inny telefon: w sprawie przedłużenia umowy na internet. Kulturalnie wysłuchałem i zapytałem czy mogę się zastanowić przez jeden dzień. I tutaj mogłem, co więcej zapytano mnie o dogodna godzinę ponownego kontaktu. Ponowny telefon w sprawie internetu pozwolił mi na spokojnie przeanalizować sprawę, sprawdzić ofertę operatora w internecie i porównać z propozycją sprzedawcy. Dodatkowo uzyskałem odpowiedzi na kilka pytań które nasunęły się w trakcie analizowania propozycji. Skutek? Zgodziłem się na przedłużenie umowy na dobrych dla mnie warunkach. Podsumowując: upór jest wskazany w tym zawodzie (wiem bo ponad rok pracowałem jako handlowiec) jednak trzeba wiedzieć kiedy dać spokój inaczej klient zniechęci się na zawsze. I na koniec: ja osobiście jeżeli nie jestem zainteresowany to żadne zagadywanie mnie tego nie zmieni, a delikwenta który będzie mnie dręczył mimo to , potraktuję przerwaniem połączenia.
Pablo, dziękuję za podzielenie się swoimi doświadczeniami. Myślę, że każdy z nas ma podobne. Swoją drogą to ciekawe, że kiedy stoimy po stronie klienta świetnie widzimy rzeczy, które nas irytują – kiedy zaś jesteśmy sprzedawcami bezmyślnie powielamy schematy, które zwyczajnie nie działają.
Twoja końcowa uwaga jest oczywiście prawdziwa. Wynika to z tego, że nikt z nas nie kupi rzeczy, której nie potrzebuje. Ale jest pewna kwestia, która „działa” na większość z nas – my, ludzie (konsumenci) nie myślimy przez cały czas o wszystkich swoich potrzebach. Zazwyczaj myślimy o nich dopiero, gdy zostaną wyeksponowane (np, przypominamy sobie o spalonej żarówce w piwnicy dopiero, kiedy chcemy tam zejść albo o braku zapasowego koła dopiero, gdy przebijemy koło w trasie). I tutaj jest rola sprzedawcy – żeby „cofnąć” klienta do sytuacji, w których może potrzebować jego produktu.
Dzień dobry,
Rafale, z zainteresowaniem czytałam Twoje porady, które znam, a których zapomniałam. Mój największy problem to cold call. Od lat pracuje w branży szkoleniowej. Mój główny zakres to szkolenia IT. Większość tych produktów i usług nadal jest dla mnie nie zrozumiała. Od dłuższego czasu obracałam się wśród klientów, których znałam lub poleconych przez nich. Teraz po latach zmieniłam firmę szkoleniową. Częściowo zmienił się też profil mojej firmy i prawie zaczynam od nowa. Ponieważ pracuje zdalnie to nie mam nikogo kto zweryfikował by moje rozmowy. Czasami trudno mi sie pozbierać i dzwonić dalej. Wiem, że brakuje mi zespołu, który mnie nakręcał do rywalizacji, pozwalał na zweryfikowanie błędów, podsłuchanie innych.
Wracając do cold calli to trudno mi czasami przedstawić propozycje korzyści możliwej do osiągniecia i sugerowanie rezultatu tylko na podstawie znajomości firmy z internetu. W przypadku szkoleń IT, których zakres jak dosyć spory bez rozmowy z klientem nie jestem w stanie tego zrobić.
Może mógłbyś coś zaproponować. Dla mnie jest to trudne.
Każda pomoc i uwaga będzie dla mnie cenna.
Haniu, bardzo chętnie podam Ci przykłady i wskazówki. Żeby to miało ręce i nogi – czy możesz podać mi przykładowe dane firm (nazwa, adres, strona www), żebym mógł dać Ci „żywy” przykład? Napisz też jakiego rodzaju są to szkolenia (dokładniej) – czy chodzi o Excela i korespondencję seryjną, czy raczej o programowanie w .NET albo zarządzanie relacyjnymi bazami danych? Pamiętaj – produkt determinuje grupę docelową, a grupa – produkt. Odpowiedz mi na te dwie kwestie i zrobię dla Ciebie przykład „online”, myślę, że i innym się przyda.
Reprezentuje firmę, która specjalizuje się w platformie Java Enterprise Edition. Nasze produkty skierowane są do programistów, testerów, analityków, projektantów, analityków, administratorów, ale też kierowników projektów. Poza tym powiększam systematycznie zakres produktów o certyfikowane szkolenia Microsoft, PRINCE2, ITIL. Odrębne produkty to szkolenia z zakresu MS Office. Jak widzisz jest to całkiem niezły zakres. Jednak najbardziej zależy mi na dotarciu do klientów, którzy zajmują się programowaniem, bo w tym od lat specjalizuje się firma. Wiele firm, z którymi próbowałam się kontaktować udostępnia tylko mail firmowy, gdzie można wysłać swoja ofertę. Zasłaniają sie polityką firmy, która nie zezwala na podawanie nazwisk, adresów i numerów telefonów. Nie ma więc szans na jakąkolwiek rozmowę. Pozostaje czekać. W przypadku pozostałych firm nie bardzo wiem jakie mogę im przedstawić korzyści możliwe do osiągnięcia i sugerować rezultat.
Podam kilka firm dla przykładu, które są w zakresie moich zainteresowań: Consdata Sp z o o – http://www.consdata.pl, Firs Data Polska – http://www.firstdata.pl, Atena-Usługi Informatyczne i Finansowe – http://www.atena.pl, Banki, Firmy ubezpieczeniowe, finansowe, telekomunikacyjne.
Dzwonimy do Atena:
W tym rozpoczęciu mamy powitanie+wiedza o rozmówcy (ze strony internetowej) + korzyść możliwa do osiągnięcia + sugerowanie kolejnych korzyści + przejście do pytań.
Nie mówisz o tym, że sprzedajesz szkolenia, bo to Ci gwarantuje odrzucenie. Mówisz o wyniku szkoleń – o tym, że po szkoleniach programiści będą potrafili pisać lepszy kod, który zawiera mniej błędów a jeśli takowe się znajdą – zostaną szybciej wychwycone.
Ważne jest, aby były to realne i prawdziwe dane ponieważ rozmówca (kimkolwiek jest) może chcieć te dane sprawdzić. Najłatwiej te korzyści pozyskać od już istniejących klientów. Więcej o budowaniu korzyści możliwych do osiągnięcia będzie w dalszej części cyklu Skuteczny Telesprzedawca (oraz na wszystkich moich szkoleniach).
Rafał, informacja, że sprzedaję szkolenia była dla Ciebie… Dziękuję Ci za propozycje takiego rozpoczęcia rozmowy. Od jutra zacznę ćwiczyć na „żywym” kliencie, a wkrótce poznacie wyniki moich działań ;)
Haniu, jeśli to problem, napisz mi maila, usunę lub przeedytuję Twój komentarz. Chciałem, żeby to był „prawdziwy” przykład.
Rafał, po prostu źle się wyraziłam i mnie nie zrozumiałeś. Chciałam powiedzieć, że nie mówię klientom, że sprzedaje szkolenia. Po prostu proponuje wsparcie w zakresie doradztwa, wdrażania, szkoleń i outsourcingu.
Dzięki Tobie zaczynam inaczej a dopiero później wspominam, że mogę pomóc w konkretnej sprawie i sugeruje rezultat takich działań
Chyba solidniej przygotowuje się do rozmowy i póki co nie słyszę odmowy.
Dziękuję ;)
Cieszę się, że mój przykład pokazał Ci ten sposób od strony praktycznej. Próbuj wyszukiwać kolejne korzyści możliwe do osiągnięcia – i pamiętaj, że to ma być rezultat (wynik) działania Twojego produktu zaadresowany w problemy klienta. I daj znać jak to zadziałało!
Witam,
Panie Rafale, od paru tygodni staram się stosować do pańskich rad, które opisuje pan w internecie. Zmieniłem swój schemat rozmowy, podejście, wydaje mi się, że nawet mój ton głosu zmienił się na bardziej korzystny, jednakże problem cały czas jest ten sam, tylko pojawia się w innym momencie. Mianowicie – rozmówcy(potencjalni klienci) nadal nie chcą usług, które staram się sprzedać. Wiele rozmówców po tym jak przedstawię im usługę mówi, że nie są zainteresowani(w praktyce wygląda to tak, że odkładają słuchawkę natychmiast). Jednak znaczna większość nie ma ochoty na spotkanie, mówiąc, że takich ofert mają codziennie po kilka i „najpierw muszą się zapoznać z ofertą, proszę ją przesłać na e-mail” w najlepszym przypadku chcą aby dostarczyć ofertę osobiście, ale o to trzeba zazwyczaj wyprosić(co oczywiście nie jest jednoznaczne ze spotkaniem, ponieważ dostarczenie oferty polega raczej na zostawieniu jej w sekretariacie). Czy mógł by pan udzielić mi rady, co robić w takiej blokującej sytuacji? (ponieważ to blokuje całkowicie dalsze starania o pozyskanie klienta, oferta leży i nikt z nią nic nie robi, ponadto takich leżących ofert firmy mają od groma). O namawianiu rozmówcy na spotkanie nie ma mowy, bo zazwyczaj mówią, że puki nie zobaczą oferty to nie spotykają się bo mają taką zasadę, albo nie mają czasu itp.
Zapomniałem napisać, że zajmuję się sprzedażą usług i celem rozmowy nie musi być natychmiastowa zgoda na usługę, ale bardziej zależy mi na konkretnej rozmowie w cztery oczy w celu omówienia szczegółów i spisania indywidualnej oferty(co ma oczywiście prowadzić do podpisania umowy, ale dopiero w późniejszym etapie, ponieważ nie jest możliwe spisanie umowy uniwersalnej).
Panie Emilu
Prezentacja usługi/produktu musi następować dopiero po fazie pytań oraz adresowaniu korzyści w problemy rozmówcy (które nam wyłuszczył podczas pytania). Jeśli ma miejsce wcześniej, zawsze owocuje oporem albo szybkimi odpowiedziami, których celem jest odrzucenie sprzedawcy.
Zawsze, kiedy klient mówi o tym, ze chce widzieć ofertę „na własne oczy” (czyli „proszę mi ją wysłać”) to znaczy, że rozmowa nie była wystarczająco interesująca i zazwyczaj znaczy też, że sprzedawca nie poznał (za pomocą pytań) prawdziwego problemu rozmówcy.
Oczywiście każdy życzyłby sobie takiego zaangażowania rozmówcy, które oznaczałoby sprzedaż, ale w większości przypadków (niemal wszystkie B2B oraz większść B2C), zwłaszcza w produktach wymagających edukacji – koniecznością są kolejne kroki w procesie kontaktu z klientem (np. umówienie spotkania, wysłanie wersji demo itp).
Niestety, bez przejścia do pytań oraz wykrycia pytaniami jakiego rodzaju problemy może mieć klient (i jak bardzo są istotne) nie da się nakłonić go do zaangażowania. Sprzedawca zazwyczaj kapituluje w ten sposób, że zaczyna prezentację produktu co sprawia, że klient reaguje odrzuceniem.
Zachęcam do lektury cyklu skuteczna telesprzedaż sukcesywnie będę odkrywał w nim kolejne kroki skutecznej sprzedaży przez telefon (już wkrótce trzecia część).
Panie Rafale, ja od niedawna rozpocząłem pracę w firmie doradczej, która oferuje różne polisy, nawet największych firm na rynku ubezpieczeniowych. Oferujemy także produkty systematycznego oszczędzania tychże firm. Mam już trochę rozeznania w tych produktach i wiem, że one są naprawdę dobre. Sam posiadam nawet jeden z nich i jestem z niego bardzo zadowolony.
Pierwszym etapem jest analiza potrzeb klienta, aby sprzedać mu produkt idealnie dopasowany do jego oczekiwań. Potem przechodzimy do ewentualnego doradztwa. Skuteczność jest naprawdę wysoka, bo te produkty naprawdę są dobre, zresztą jesteśmy firmą niezależną, więc nie „wciskamy” klientom własnych produktów.
Jednak problem leży po innej stronie. Moim pytaniem jest: jak mam zaczynać rozmowę z klientem, aby zechciał w ogóle ze mną przeprowadzić analizę swoich potrzeb? Nawet ludzie, których znam na samym początku niechętnie podchodzą do tego, co mam im do zaoferowania, a już przy samej analizie przekonują się, że nasza firma naprawdę stoi po ich stronie i nie jesteśmy tacy źli.
Tak więc moim problemem nie jest tutaj przekonanie klienta o moich dobrych zamiarach – to zawsze umiałem robić, zresztą nie muszę wciskać kitu, mówię tylko całą prawdę. Moim problemem jest natomiast pozyskanie tego klienta. Nawet jeśli pytam o polecenia, to mówią „Tak, chętnie Cie polecę znajomym, ale nazwisk nie podam. Dam znać jak co”… i na tym zazwyczaj się kończy. Klientów nie obchodzą moje problemy. Myślą tylko o tym, co oni będą mieli z produktów… i w sumie trudno im się dziwić.
Dlatego chciałbym pozyskać kilku(nastu) klientów „cold callami”, ale nie wiem co mówić, aby zaciekawić ich swoją ofertą. Proszę o pomoc.
Panie Tomku, dopóki mówi Pan o produkcie czy usłudze zawsze będzie Pan budził niechęć bo ludzie są uczuleni na sprzedawców. Nawet, jeśli obiektywnie Pana produkt jest super. Dlatego nigdy proszę nie mówić o produkcie, ale o wyniku jego działania – to są realne i namacalne korzyści. Oczywiście pod warunkiem, że są one dobrze zaadresowane. Zachęcam do rozpoczęcia czytania pierwszej części z cyklu Skuteczna telesprzedaż.
Co do rozpoczęcia rozmowy – jeśli chodzi o klientów indywidualnych – proszę spojrzeć na moją odpowiedź dla Pani Kingi – metoda ta sama (ale i problemy te same).
Jeśli chodzi o polecenia – tak jak u Pani Kingi – powtówrzę to samo – problemem nie są sprzedawcy, tylko system, w którym oni pracują. Zaraz to Panu wyjaśnię:
Kiedy spotyka się Pan z klientem w jego domu/pracy/kawiarnii i przekonuje go Pan do produktu – i traf chce, że uda się go przekonać – prosi Pan o polecenia. Kogo wówczas klient Panu podaje? W najlepszym przypadku trzy „najgorsze” numery ze swojego telefonu. Najgorsze w tym sensie, że to będą osoby zupełnie nie przydatne dla Pana. Nie zainteresowane nawet produktami. Dlaczego? Z dwóch powodów: żeby nie zrobić Panu przykrości (bo Pan nalega na polecenie), z drugiej – żeby dbać o własną skórę (bo jak to jest faja, to przynajmniej poświęcą trzy najmniej przydatne osoby). W efekcie ma Pan trzy telefony do osób które ani nie chcą Pana produktów, ani nie mają ochoty na spotkanie z Panem. I tak mówimy o sytuacji świetnej, bo zazwyczaj jest tak jak Pan to opisuje („jak co to dam znać”).
To jest stary system, który działał 20 lat temu. Niestety, w wielu bankach/firmach ubezpieczeniowych ciągle tkwi przekonanie, że to nadal działa. Wynika to z tego, że dzisiejsi dyrektorzy te 20 lat temu byli sprzedawcami – więc teraz naciskają na replikację modelu, który działał w „ich” czasach. Model jest nieskuteczny (choćby z poziomu edukacji klientów, konkurencji, oporności na sprzedaż), dyrektorzy narzekają na nieskuteczność sprzedawców, zatrudniają kolejnych, co nadal nie przynosi skutków.
Dzisiaj ta branża musi działać inaczej i pozyskiwać leady w inny, dużo skuteczniejszy sposób (i bardziej dopasowany do realiów) ale to już temat na zupełnie inną rozmowę.
Witam Panie Rafale,
Jak większość osób tutaj mam problem z zimnymi telefonami, jestem doradcą biznesowym jednego z operatorów sieci komórkowych. Przeczytałam większość Pana szkoleń, przede wszystkim trochę się zmotywowałam :). Mam jednak pytanie, w jaki sposób rozwinąć etap :”poznaj rozmówcę”? Często zdarza się że dzwonię do małych, nawet jednoosobowych firm. Nie wiem jak mam wtedy rozpocząć rozmowę….
Bardzo proszę o odpowiedź na maila w wolnej chwili.
Pozdrawiam
Magda
Pani Magdo, zapraszam do lektury cyklu Skuteczna telesprzedaż, to sporo wyjaśni w kwestii wzbudzenia zainteresowania rozmówców. Wkrótce trzecia część :)
W skrócie napiszę, że nawet jednoosobowe firmy gdzieś się pokazują. Można wykorzystać wyszukiwarkę Google, aby sprawdzić gdzie i co piszą. Oto dwa przykłady:
1. firma ABC J. Kowalski informuje na swojej stronie www, że w każdym województwie ma przedstawiciela handlowego, który odwiedza sklepy prezentując im katalog produktów
2. firma ABC J. Kowalski zatrudnia nowego przedstawieciela handlowego (było ogłoszenie na Infopraca)
Tak więc rozpoczęcia rozmów mogą wyglądać następująco:
ad1.
(i tutaj sprzedajemy klientowi tablety dla przedstawicieli, na których mogą szybko zaprezentować ofertę klientom, powiększając zdjęcia produktów, oglądając filmy o nich albo złożyć zamówienie online)
ad2.
(i tutaj sprzedajemy ofertę na pakiet telefon komórkowy + aktywacja + laptop + internet mobilny).
To oczywiście przykładowe korzyści możliwe do osiągnięcia, ale w każdym przypadku da się jakieś wybrać.
Witam Rafale,
Większość elementów z Twoich artykułów jest bardzo pomocna w pracy jaką wykonuję, jednak mam troszkę inny cel prze telefonicznych kontaktach. Mianowicie moje kontakty są spowodowane brakiem przedstawiciela handlowego na danym terenie, z którym klient miał stały kontakt osobisty, telefoniczny i mailowy. Teraz to JA muszę „przejąć” i „zaopiekować” się sprawami klienta. I tutaj pojawia się problem:
po pierwsze: muszę przeprowadzić analizę potrzeb pod kątem potrzebnych produktów (to samo robił PH na początku współpracy),
po drugie: informacje na samym początku rozmowy (dla mnie jest to cold call) są dość długie i mogą „znudzić” klienta już na starcie,
po trzecie: muszę zapewnić klienta, że dzwonię nie po to żeby kupił, ale żeby nie czuł się zapomniany.
Moje pytanie: Jak mogłabym urozmaicić lub uskutecznić początek rozmowy (samo przedstawienie, przyczynę kontaktu i płynne przejście do pytań) ze „standardowej formułki”:
Dzień dobry, nazywam się Marta…, dzwonię z firmy xyz. Kontaktuję się ponieważ na chwilę obecną nie ma PH na Państwa terenie, który Pana/Panią odwiedzał. W przypadku jakichkolwiek pytań bądź wątpliwości proszę o kontakt ze mną…… i tak dalej…
Oczywiście nie zawsze jest to tak przedstawione, ale już na samym starcie klient dostaje masę informacji (które jestem zmuszona przekazać!!!), które mogą go zniechęcić do dalszej rozmowy.
Pozdrawiam, Marta.
Marto, chciałbym, abyś nieco szerzej opisała mi tę sytuację:
ad 1. czy chodzi w niej o to, że terenowi przedstawiciele już nie pracują, i firma postawiła teraz na obsługę klientów (istniejących czy nowych?) przez telefon?
ad 2. o jakich informacjach piszesz w tym punkcie? dlaczego „są zbyt długie i nudne”?
ad 3. czyli celem rozmowy nie jest sprzedaż, ale utrzymanie kontaktu? jak ten cel definiowany jest przez Twoją firmę (proszę po prostu zadzwonić, proszę dowiedzieć się czy chcą coś kupić)?
Nie za bardzo rozumiem koncepcję i sens takiego kontaktu, dlatego prosiłbym Cię o lepsze opisanie tej sytuacji (najlepiej na przykładzie, z oznaczeniem informacji które MUSISZ przekazać).
Witam! ja również mam problem z rozmową przez telefon z klientem co powoduję niechęć :( staram się stosować do zasad rozmów telefonicznych czyli powitanie+wiedza o rozmówcy (ze strony internetowej) ale ja mam problem z podaniem korzyści możliwych do osiągnięcia + sugerowanie kolejnych korzyści z pytaniami może jest trochę łatwiej. Temat dotyczy branży techniki biurowej a dokładniej maszyn kopiujących. Czy można prosić również o taki „prawdziwy” przykład jak podałeś poprzedniczce Hani? Sprzedaję urządzenia marki Canon a klienci często uważają że inne firmy mają lepsze produkty – głównie tańsze np. Konica Minolta. Moimi odbiorcami są klienci hurtowi lub serwisy takich urządzeń. Jak mam przekonać klienta, ze mój produkt jest najlepszy a nie tylko najtańszy? a często mam walkę z ceną. Będę wdzięczna za odpowiedź.
Pani Liliano, jak wielokrotnie wspominałem w swoich artykułach „wszyscy sprzedajemy Coca-Colę” – każdy ma jakiegoś bezpośredniego konkurenta, który sprzedaje ten sam (lub bardzo podobny) produkt. Dlatego konkurowanie produktem nie ma wielkiego sensu. Aby konkurować skutecznie trzeba konkurować ofertą (czyli wszystkim innym, co w praktyce sprowadza się do obsługi przed i posprzedażowej).
Dlatego sugerowałbym w Pani przypadku wybranie takich korzyści możliwych do osiągnięcia, które wynikają z Pani oferty a nie produktu, bo jak sama Pani zauważyła, są tańsze urządzenia (i zawsze będzie „coś” tańszego).
Jak Pani wie (a klienci nie zawsze zdają sobie z tego sprawę) istotną częścią posiadania kopiarki (multiurządzenia) jest jego serwis i okresowy przegląd, który jest odpłatny. Jeśli oferujecie jakieś korzyści możliwe do osiągnięcia w tym zakresie, to jest to dobre miejsce do ich pokazania. Dlatego warto zbudować korzyści możliwe do osiągnięcia wokół cech oferty np. bezpłatnego dostarczenia urządzenie zastępcze na czas naprawy czy w okresie gwarancyjnym klient płaci tylko za części i materiały ekspoatacyjne a robocizna jest bezpłatna albo gwarantowana interwencja serwisowa w ciągu 8 godzin od momentu zgłoszenia. Oczywiście może być tak, że firma nie wspiera procesu sprzedaży swoją ofertą (nie oferuje niczego „innego” niż reszta graczy na rynku) ale niestety w dzisiejszych czasach brak różnicowania ofertą jest mocno krótkowzroczny. I zawsze wtedy dochodzi do walki cenowej (bo nie ma niczego innego, czym możnaby uzasadnić wyższą cenę).
Proszę też pamiętać o lepszym dopasowaniu korzyści możliwych do osiągnięcia dla poszczególnych grup docelowych. Przykładowo, szkoły językowe robią mnóstwo kopii i dla nich maszyna z faksem nie ma takiego znaczenia jak ta z szybkim czasem kopiowania więc podczas rozmowy należy zwrócić uwagę na opcje typu duplex czy paper saving (niestety, ludzie zupełnie nie wiedzą jak oszczędzać podczas kserowania i trzeba im to powiedzieć, tego firmy nie robią w ogóle!). W przypadku hurtowni czy urzędu istotne może być korzystanie z print-servera, który oszczędzi czas oraz pieniądze na urządzenia drukujące w poszczególnych pokojach/działach. W każdym przypadku można pokazać kontrolę kosztów poprzez pin kody (wówczas pracownicy nie będą kserować „prywaty”).
Jak rozmawiać z klientami przez telefon po raz pierwszy…szkolenie na podstawie poradnika Rafała :-)
Prawie 10.000 wejść ! :-)
http://www.youtube.com/watch?v=j3ynWe-LbFw
Super!
To i ja dorzucę swoje pięć groszy. Na wstępie zaznaczę co zapewne jest istotne, jestem typem introwertyka. Swoje rozmowy telefoniczne wykonuję do firm zajmujących się produkcją czegokolwiek gdyż nominalnie mam sprzedać siebie i swoją firmę jako ogólną usługę spedycji czyli zoorganizowania takiego transportu ze klient placi okreslona stawke a ja w jego imieniu szukam przewoznika i na tym zarabiam. Mój problem polega na tym iż w życiu prywatnym niecierpie dzwoniących akwizytorów z banków, ubezpieczalni, sieci komórkowych. Poprostu mam chęć nabluzgać im, że zawracają mi głowę. Rozumiem, że to obowiązki, praca, ale nie mogę przeskoczyć tego, że ktoś chce mi coś sprzedać ot tak. Przecież ja wiem co jest mi potrzebne i nie potrzebuje nagabywania i telefonów żeby mi zakomunikować o czymś tam. Potrzebuje telefonu wchodzę na Allegro oglądam kupuję, potrzebuję nowy abonament, porównuję do starszej oferty idę zamawiam. Dzwoniąc do innych firm w celu zdobycia klienta wydaje mi się, że zawsze klient też sobie tak myśli. Wkurzające uczucie i mało obiektywne, ale nie potrafię się tego wyzbyć przez co nie osiągam wyników. Tak wiem praca nie dla tego typu charakteru ludzi, ale poprostu inaczej miało być a inaczej jest jak to zwykle bywa w pracy.
Mikka, dziękuję za Twój głos w tej dyskusji. Osób, które reprezentują charakter i pogląd na sprzedaż/zakup podobny do Twojego jest bardzo dużo.
Wiem na czym polega praca spedytora, podczas swoich doświadczeń zawodowych wielokrotnie zmagałem się z CMRami i neutralizacją (ale i kilka razy też z ADR) :) Ale też prowadziłem szkolenia dla tej branży właśnie w kwestii kontaktu i obsługi klienta. Zwłaszcza – zdobywania nowych klientów (bo ze starymi temat jest już „przegadany” i zazwyczaj opiera się na dobrych relacjach, zwłaszcza jeśli to handel ładunkami spedycja-spedycja).
Z mojego doświadczenia wiem (ale nie trzeba być tutaj jasnowidzem ani ekspertem), ze takim osobom bardzo trudno jest sprzedawać cokolwiek. Wynika to z podejścia, które opisujesz. I o ile podejścia do pewnych kwestii nie da się zmienić bo to elementy naszego charakteru i „genetycznego jestestwa” to pewne kwestie można wyćwiczyć i wprowadzić w życie w taki sposób, że pomagają w sprzedaży.
Jest pewna rzecz, która introwertykowi pomaga sprzedawać, a nie ma jej nikt inny. To umiejętność słuchania. Osobiście uważam, że to najważniejsza umiejętność sprzedawcy (choć większość sprzedawców robi dokładnie odwrotnie). Zawsze mówię: po to mamy jedne usta i dwoje uszu żeby słuchać dwa razy więcej niż mówimy. Ekstrawertyk się nie sprawdzi bo jest zbyt ekspresyjny, zbyt agresywny. To nie tylko mój pogląd – zobacz ten artykuł.
Opisujesz w swoim komentarzu kilka uczuć, które trafnie obrazują odczucia klienta i potwierdzają pewien stereotyp obsługi klientów: sprzedawcy wciskają kit, zależy im na własnych celach a nie na kliencie. I w wielu przypadkach to jest prawda.
Ale wskazujesz też na coś, co z prawdą nie jest do końca zgodne. Nie każdy myśli tak jak Ty, ja, on, Twój kolega z pracy, sąsiad. Każdy z nas jest inny. Na każdego z nas działa coś innego i w inny sposób analizujemy swoje potrzeby.
W naszej firmie szkoleniowej moja żona zajmuje się całą działką doradztwa zawodowego – dla różnych osób – od bezrobotnych, przez uczniów na wypalonych zawodowo kończąc. I bazując na jej doświadczeniach, oraz innych doradców zawodowych i psychologów, których zatrudniamy mogę Cię zapewnić, że każdy z nas jest jakoś nieporadny życiowo. Dla jednego to jest wypełnienie wniosku w urzędzie, dla innego porównanie dwóch telewizorów w sklepie a dla trzeciego to będzie wybór między dwoma daniami w restauracji. Każdy potrzebuje jakiegoś doradcy. I Ty też możesz takim doradcą być – o ile nie będziesz tego sabotować. Tzn – nie bedziesz wychodzić z założenia, że wciskasz ludziom coś, czego nie potrzebują.
Zapewniam Cię, że jeśli tego nie będą potrzebować to powiedzą Ci o tym raczej prędzej niż później i raczej głośniej niż ciszej. Ale jeśli wybierzesz jakąś niszę, w której się świetnie czujesz i spróbujesz od tego miejsca – zapewniam Cię, że ani nie będziesz mieć poczucia że coś wciskasz, ani klienci (rozmówcy) nie będa mieli tego wrażenia.
Jak to może wyglądać w praktyce?
Zamiast dzwonić do wszystkich (wiem że Trans dopuszcza teraz także dostęp dla firm spoza branży TSL) wybierz jakichś konkretnych potencjalnych klientów, z czegoś, co lubisz. Np. wielkogabarytowe, ADRy, tylko Rumunia, metale – generalnie to, na czym się znasz. Czyli – jak przez przypadek trafisz na fachowca w tej dziedzinie, to żeby miał wrażenia że rozmawia „ze sprzedawcą” tylko z ekspertem.
Potem – wyszukaj firmy, które poniekąd determinuje Twój wcześniejszy wybór. Jeśli to będzie stal – poszukaj hut i hurtowni stali. Jeśli ADR – może firmy utylizacyjne? Cysterny – pasza (?) itd.
I dzwoń. Zbuduj własne rozpoczęcie w którym pokażesz wiedzę o rozmówcy i swoją korzyść możliwą do osiągnięcia (wiem, że zazwyczaj cena ma znaczenie, ale w praktyce – jak wiesz – istotniejsze jest wszystko inne tylko nie cena – terminowość, szybkość obrotu dokumentami, rozwiązywanie problemów itd).
Zapewniam Cię, że tak przygotowane rozmowy są czystą przyjemnością. Do tego stopnia, że człowiek nie wie nawet kiedy i jak sprzedaje.
Witam panie Rafale,
Zaczynam prace dla firmy kosmetycznej, ktora jest znana w USA, jest dosc ekskluzywna, i teraz wchodzi na polski rynek. Nie mam zupełnie doświadczenia w sprzedaży, wchodzę w to bez doświadczenia i na głęboką wodę, ale bardzo zależy mi na tej pracy, żeby wprowadzić ten produkt na polski rynek bo jest tego wart. Ale niestety mam lekką tremę właśnie przed cold call, zaczynam mówić szybko, nieskładnie, słowa mi się plączą. Czy mógłby Pan napisać mi jakąs formułkę, jaką mogłabym stosować, dzwoniąc do klienta? Klienci to są drogerie, spa, perfumerie. Ja chcę mój produkt, czyli kosmetyki, wprowadzić do ich sklepu. Co powiedzieć, żeby zagwarantować spotkanie? Będę niezmiernie wdzięczna za odpowiedź!
Ash, zajrzyj do pierwszej części (i kolejnych) cyklu o sprzedaży przez telefon. Po lekturze bez trudu skonstruujesz własny scenariusz rozmowy. A jeśli masz obawy co do samego prowadzenia rozmowy, zobacz sposób, który zaproponowałem Marii.
Witam,
po przeczytaniu artykułu pojawia mi się głowie jedno pytanie. Mianowicie pisze Pan, żeby nie pytać klienta o to czy dzwoniąc w danym momencie nie przeszkadzam mu w czymś. Niby logiczne jest to, że skoro odbiera telefon to znaczy, że może rozmawiać. Ja jednak mam wrażenie, że pytając o to pokazuję mu, że szanuję jego czas. Z jakiego powodu mam tego nie robić?
Panie Danielu, pokazanie szacunku dla czasu rozmówcy jest konieczne, ale ujmowanie tego w pytaniu zamkniętym w postaci „Czy ma Pan teraz czas, aby o tym porozmawiać?” od razu uwalnia w głowe klienta tzw. natychmiastową odpowiedź (tak/nie/nie wiem). To sprawia, że odpalany jest schemat, a tego nie chcemy – chcemy przerwać schemat, żeby nasz rozmówca chciał rozmawiać.
To, że odbiera telefon wcale nie oznacza, że może rozmawiać. Sam wykonuję codziennie przynajmniej 20 telefonów sprzedażowych – i każdy, kto robi ich choć kilka wie, że często klient czeka na jakiegoś typu telefony (np z zamówieniami, od lekarza, z serwisu samochodowego). To oznacza, że każdy inny telefon będzie przez niego uznany jako „przeszkadzacz” więc włączy schemat na odrzucanie go.
Szacunek dla rozmówcy – lepiej pokazać zdaniem „Jeśli to dobry moment…”. Szerzej o tym w pierwszej części cyklu Sprzedaży telefonicznej.
Witam,
Od niedawna zajmuję się w firmie pozyskiwaniem nowych klientów. Niestety nigdy wcześniej nie zajmowałem się czymś takim. Ogólnie firma zajmuje się usługami teleinformatycznymi (sieci, serwery, VOIP, oprogramowanie, hosting itp.) Wiem, że klientami firmy są np. salony samochodowe VW, AUDI, TOYOTA oraz firmy kosmetyczne ERIS, MOLLON.
Ponieważ nigdy tego nie robiłem nie mam też jakiegoś określonego skryptu wg. którego prowadzić rozmowę.
Wstępnie mam coś takiego:
Dzień dobry, nazywam się Paweł **** i dzwonię z firmy *****.
Pomagamy w pozyskaniu (wdrożeniu) rozwiązań teleinformatycznych od których zależy sprawne prowadzenie Państwa biznesu, ciągłość funkcjonowania i efektywność ludzkiej pracy skoncentrowanej na działaniach firmy.
Współpracujemy m.in. z salonami samochodowymi (VW, AUDI, TOYOTA), firmami kosmetycznymi (Dr. Irena Eris, Mollon Cosmetics). Jeśli dzwonię w dobrym momencie, chciałbym zadać Pani/Panu kilka pytań aby dowiedzieć się, czy informacje, które posiadam mogłyby być dla Państwa przydatne.
Będę wdzięczny za wszelkie propozycje, sugestie etc. Potencjalny klient, to małe firmy jak i duże korporacje.
Pozdrawiam,
Paweł.
Paweł, jeśli chcesz uzyskać wyższą skuteczność MUSISZ najpierw wybrać grupę docelową oraz korzyść możliwą do osiągnięcia dla tej grupy. Stosowanie jednego, ogólnego rozpoczęcia do każdej rozmowy sprawia, że brzmisz sprzedażowo, nie budujesz zaciekawienia i otrzymujesz błyskawiczne odpowiedzi (szybki opór). Zobacz ten komentarz, który napisałem jako odpowiedź do podobnej sytuacji.
Witam, niedawno zaczęłam pracę w kancelarii prawnej na stanowisku specjalista ds, sprzedaży. Firma jest niewielka (ok. 20 osób ) . Pracuję przy projekcie, w którym waży jest kontakt z klientem biznesowym , jednak mam problem by przebrnąć przez oporne ,,sekretary’ . Osobami docelowymi w 90 % są lekarze, których mam zaprosić na szkolenia. Moim problemem jest to gdy po przedstawieniu oferty i zbiciu obiekcji, słyszę ciszę w słuchawce. Mam problem z namówieniem do rezerwacji miejsca na konferencje,
co jest celem rozmowy.
Jolu, napisałem osobny artykuł dotyczący rozmowy z sekretarkami – w nim znajdziesz wskazówki co zrobić, żeby chciały „przepuścić” Cię dalej. W skrócie: serketarka przełączy rozmowę tylko w dwóch przypadkach: kiedy to coś pilnego lub ważnego oraz kiedy lubi rozmówcę. Szczegóły w artykule.
Dzień dobry! :)
Od dwóch miesięcy pracuję w biurze nieruchomości. Pierwszy kontakt z klientem to prawie zawsze rozmowa telefoniczna. Niestety, biur nieruchomości jest mnóstwo i ludzie są zwyczajnie zmęczeni telefonami pośredników. Ja jestem osobą bardzo konkretną i szczerą, nie lubię owijania w bawełnę, dlatego często spotykam się z odmową, bo pytam wprost „czy mogę liczyć na współpracę”. Trochę łatwiej kiedy mam klienta poszukującego mieszkania, niestety jeśli nie mam nikogo kupującego pozyskanie mieszkania jest bardzo trudne. Jak rozmawiać z klientem, żeby przekonać go do współpracy, jak dobrze zadać to pytanie i kiedy?
Serdecznie pozdrawiam wszystkich handlowców :)
Magda
Magdo, zobacz tę odpowiedź na inny komentarz z podobnym problemem.
Ponieważ dzwonisz do zimnej (albo prawie zimnej) bazy, spotkasz się z odmowami bardzo często z powodów, które omówiłem w tym artykule, dlatego skuteczniejsze są sposoby omawiane przeze mnie tutaj.
Witam panie Rafale,
Ja pracuję na własnej działalności w Centrum Finansowym, mam pozyskać nowych klientów czyli sprzedać im kredyty( każdy)mam bazę i wiedzę, że mają „podstawione kredyty w kwocie” dzwonię przedstawiając się, pytam czy to ta osoba( mam jej imię i nazwisko)i mówię jakie mają kredyty i czy są zainteresowani. Zapewne robię to źle, bo ciągle słyszę nie, lub gorzej. Nie wiem jak zastosować Pana metodę. Martwi mnie to że mam bardzo niską skuteczność:-(- bo nie zarabiam!. Nie chcę wciskać swoich produktów, ale chciałabym tak poprowadzić rozmowę aby chociaż ktoś był zaciekawiony a nie z góry mówił NIE. Gorąco proszę o pomoc i jakby można prosić konspekt takiej rozmowy. Ponieważ muszę obdzwonić klika set klientów wie tylko o nich Imię i nazwisko i telefon, to chyba jest niewykonalne aby wyszukiwać ich w internecie. Może można zastosować inną technikę sprzedaży. Jeszcze raz proszę o pomoc. Rozpaczona i załamana.Grażka
Grażka, dla osób, które znajdują się w Twojej sytuacji (czyli tych, którzy sądzą, że rozmowy przez telefon w przypadku sprzedaży produktów finansowych i ubezpieczeniowych nie działają) napisałem ten poradnik (uprzedzam, nie ma w nim ani słowa o telefonowaniu). Jeśli chcesz dać jeszcze jedną szansę rozmowom telefonicznym i umawianiu spotkań z klientami przez telefon to zapraszam Cię na szkolenie online dla agentów ubezpieczeniowych (całe albo konkretną część).
Ta sytuacja jest powszechna ponieważ firmy nie chcą poświęcać czasu na segmentację baz (albo kupowania takich baz, które są już segmentowane). W efekcie sprzedawca dzwoni „gdzie popadnie”. To jak chodzenie po ulicy i nagabywanie przechodniów do zakupu kosiarki do trawy – choć tylko osoby, które mają trawnik do koszenia, nie mają kosiarki i mają pieniadze mogą ją kupić. Wszyscy inni będą marnowaniem czasu.
Witam Panie Rafale,
czytam już kolejny Pana artykuł i muszę przyznać, że są bardzo interesujące.
Studiuje DzIKS ze specjalizacją Menadżer komunikacji marketingowej i zatrudniłam się już w drugiej firmie z myślą praktyki tego czego nauczyłam się na studiach. Niestety moja praca przypomina bardziej handel niż marketing. W związku z czym nie za bardzo znam się na tym co robię. Nie wiem już w jaki sposób miałabym przekonać klienta do oferowane przez nas usługi spotów reklamowych (o które mojemu szefowi najbardziej chodzi, są jeszcze filmy instruktażowe, szkoleniowe, dokumentalne itd.). Po Pańskich artykułach stwierdziłam że podstawą jest źle prowadzona przeze mnie rozmowa, ale jak mam zareklamować usługę którą dopiero wprowadziliśmy, jak zacząć taką rozmowę? Nie wiem też jakie pytania mogłabym zadawać.
Czekam z niecierpliwością na odpowiedź. Pozdrawiam
Aleksandra
Pani Aleksandro – najważniejsza jest znajomość rozmówcy (określenie grupy docelowej oraz research) i korzyści możliwe do osiągnięcia (pisałem o tym tutaj).
Niestety to powszechny przypadek, kiedy pracodawca nie daje pracownikowi nawet elementarnych narzędzi do wykonywania pracy oczekując… sam nie wiem czego. Nowy pracownik, który nie zna firmy, jej oferty i przewagi konkurencyjnej nie może sprzedawać (choćby dlatego, że nie ma drugiej szansy na wywarcie dobrego pierwszego wrażenia!).
Pomocny będzie dla Pani cykl moich artykułów o sprzedaży przez telefon.
Witam Panie Rafale.
Muszę przyznać, że trafiłem na Pana stronę ledwo wczoraj a już przeczytałem sporo artykułów z zapartym tchem!
Mam jednak problem. (Zaczynam dopiero pracy jako sprzedawca)
Zajmuję się sprzedażą usługi mającej na celu rozliczenie firmy z opłat za zarządzanie środowiskiem.
Problem w tym, że nie wiem jakie mógłbym zadać ludzią pytania ponieważ jest to w pewnym sensie praca u podstaw – większość ludzi nawet nie wie, że ma z tego tytułu obowiązki i może zapłacić spore kary! W zasadzie po 1 pierwszym pytaniu Czy jest Pan/Pani świadoma obowiązków prawnych z tego tytułu i odpowiedzi „Nie” wydaje mi się, że nie mam już o co pytać. Czy sensowne w takim momencie jest już powiedzenie ” Rozumiem. Czy zdaje sobie pan / pani sprawę, że może to ponosić duże obowiązki w trakcie kontroli przez odpowiedni urząd? Czy zechce w takim razie Pan / Pani umówić się w dogodnym dla państwa terminie abym mógł szczegółowo wyjaśnić do czego państwo są zobowiązani i ewentualnie przedstawić Państwu ofertę która w związku z tym może być godna państwa uwagi?”
z góry dziekuję za odpowiedź i pozdrawiam!
Panie Tomku, z propozycji pytań, które Pan przesłał wynika, że używa Pan tylko pytąń zamkniętych, które ani nie są skuteczne, ani nie budują relacji. Nigdy Pan nie wyedukuje klientów (co do obowiązku, który mają) stosując pytania na które mogą odpowiedzieć Tak/Nie/Nie wiem. Proszę przejrzeć cały cykl na temat telesprzedaży, który opublikowałem, a znajdzie Pan tam część dotyczącą zarówno zadawania pytań jak i słuchania.
Witam Panie Rafale
W pierwszych słowach składam słowa uznania dla tego, co Pan robi i podoba mi się otwartość Pana umysłu. Zajmuję się sprzedażą bardzo drogich odkurzaczy opartych na systemie Rainbow. Jak zapewne się Pan domyśla moja firma pracuje na listach rekomendacji, które w mojej ocenie z nieznanych mi powodów przestały działać tak skutecznie jak kilka lat temu. Mówiąc wprost, na listach pojawiają się same spady i na przestrzeni czasu opracowałem ofertę polegającą na systemie partnerskim, mam nadzieję, że ta wiedza komuś pomoże, możliwość zdobycia prezentu na początku spotkania w zamian za listę 20 zainteresowanych osób vide Pani Kasiu gdybym przyniósł z samochodu 20 takich prezentów to czy wiedziała by Pani komu je rozdać? Jak tak, to proszę wypisać same imiona… Przechodzę do zasadniczej prezentacji i na końcu mówię… po tym co zobaczyliście znając cenę i warunki zakupu ( jeżeli demo się spodobało ) do kogo pojechalibyście będąc na moim miejscu w pierwszej kolejności… tutaj pojawia się pierwszy blok, czyli obawa przed tym, co się stanie jak znajomi faktycznie kupią tak drogi sprzęt… antidotum… jeżeli kupią Ci, Ci i Ci w przeciągu powiedzmy tygodnia otrzyma Pani/Pan, powiedzmy Telewizor 42 calowy… wszystko gra do tego momentu… Zabieram pełną listę, oczywiście kwalifikowaną i szczegółowo omówioną i dostarczam do biura… i niech Pan Panie Rafale zgadnie, co? Tak jak się Pan domyśla kiszeczka. Z reguły minimum 4 osoby z takiej listy, na której mi zależy są uprzedzone o telefonie, celem dogrania terminu ( termin spotkania uzależniony jest od oferty, jaką otworzyłem rekomendującemu) i tutaj pojawiają się podstawowe argumenty na nie… w efekcie cala lista rozmydla się w czasie lub trafia do kosza… Za dogrywanie spotkań w mojej firmie odpowiedzialny jest telemarketing i doszedłem do wniosku, że przekazanie listy komuś, kto nie był na spotkaniu jest pierwszym błędem… Proszę o cierpliwość, już za chwilkę, wszystko stanie się jasne.
W jaki sposób przeprowadzić rozmowę z klientem, który został uprzedzony o moim telefonie i mniej więcej wie, że chodzi o odkurzacz lub o urządzenie wielofunkcyjne z funkcjami medycznymi, ….dysponując takimi narzędziami:
1. Prezent za otwarcie drzwi.
2. Oferta sprzedażowa w przedziale realnych możliwości jej zrealizowania od 300 do 2500. Przykładowo 1 sprzedaż z rekomendacji = 300zł dla rekomendującego, 6 sprzedaży z rekomendacji = 2500zł dla rekomendującego. ( Oczywiście mówię o nagrodach rzeczowych w wymienionych przedziałach cenowych)
3. Możliwość podjęcia zatrudnienia
4. Sam sprzęt rozwiązuje problem kurzu i usuwa białko alergiczne z materacy łóżek, do tego posiada 30 innych funkcji użytkowych…
Jeżeli chodzi o warunkowanie zasad wykonania pokazu muszą zostać spełnione następujące kryteria:
1. Zawsze w trakcie trwania pokazu mają być obecne osoby decyzyjne, vide małżeństwo/partnerzy etc…
2. Potrzebny czas operacyjny na przeprowadzenie demo, miń 2h.
W jaki sposób poprowadzić rozmowę na zimno bez możliwości powoływania się na znajomych?
Panie Rafale to, co Pan teraz czyta jest efektem mojej wczorajszej rozmowy z opisanym w Pana artykule Dyrektorem z 20 letnim doświadczeniem. Głosi On tezę, że dzwonienie na zimno jest ostatnią fazą upadku handlowca. Na mnie osobiście słuchanie słów, że czegoś się nie da zrobić, działa jak płachta na byka i z czystej ciekawości pragnę poznać Pana zdanie. Czy rzeczywiście mój Dyrektor ma rację i nie ma innej możliwości pozyskiwania klientów jak przez ofertowanie. Mam nadzieję, ze zainteresuje Pana ten temat i góry dziękuję za poświęcony mi czas. Pozdrawiam Piotr
Panie Piotrze, czytając Pana komentarz miałem bardzo swojskie uczucie. Swojskie dlatego, bo na dwa zdania do przodu wiedziałem co będzie się działo.
Właśnie pracuję nad poradnikiem dotyczącym marketingu rekomendacji (poleceń, zdobywania kontaktów) ponieważ zobaczyłem, że to jest miejsce które mocno kuleje w każdej firmie i u każdego sprzedawcy. Zamiast wydawać pieniądze na marketing, który nie działa – nie korzystają z doskonałego, taniego i szybkiego marketingu poleceń.
A jeśli korzystają – to pojawiają się problemy, które Pan zaznaczył – listy z kontaktami wcale nie są dobre (np. są to osoby nieuchwytne, nie zainteresowane albo jak ja to nazywam „doskonale asertywne”). Jeśli dorzucić do tego, że dzwoni ktoś, kto nie był u klienta (więc osłabia węzeł rekomendacji) to efekt jest nietrudny do przewidzenia.
Tak jak Pan słusznie zauważył – jeszcze chwilę temu on działał bardzo dobrze – teraz jakby się „wypalił”. Prawda jest natomiast taka, że on się nie wypalił, tylko firmy/sprzedawcy robią go w taki sposób, że nie ma prawa działać (z wielu powodów, których część zmieniła się w czasie).
Oczywiście pozycja/opinia Pana Dyrektora jest jego subiektywnym poglądem, który został ukształtowany przez jego doświadczenia i stereotypy, nie mniej jednak trzeba założyć, że stoją za tym niezbite dowody. Osobiście w Pana sytuacji robiłbym wszystko, aby samodzielnie obdzwaniać poleconych albo jeszcze lepiej – nakłonić klienta do tego, aby sam zaaranżował spotkanie. Od razu zweryfikuje Pan tezę, czy rzeczywiście widzi korzyści z produktu i oferty – jeśli ich nie zobaczy wówczas przekaże kiepską listę (lub wcale).
Witam !!!
Mam taki problem z umawianiem się na spotkanie. I to problem jest tego typu że przedstawiam klientowi ofertę np. zabezpieczenia finansowego rodziny lub zabezpieczenia od wypadków, uszczerbków, pobytu w szpitalu itp. Ale mówię że musimy się spotkać wtedy ustalimy wszystkie szczegóły, obliczymy składkę gdyż zależy ona od wieku i sumy ubezpieczenia no ewentualnie podaję ile wynosi minimalna składka. Klient się zgadza ale oczywiście nie może się spotkać wymawiając się brakiem czasu lub proszę zadzwonić za dwa m-ce lub mogę się spotkać ale w sobotę ale nie tą tylko następną ale proszę jeszcze o telefon np. w czwartek przed spotkaniem no i zaczyna się jazda gdyż przyszły klient albo przestaje odbierać telefon albo odkłada spotkanie w nieskończoność. A co gorsza po takim odkładaniu na kilka tygodni lub m-cy w końcu rezygnuje albo a niech pan zadzwoni za m-c może coś się odmieni. Czy jest na to jakaś rada ? Czy może trzeba by sięgnąć po jakieś drastyczne środki. Pozdrawiam !!!
Mirku, sięganie po drastyczne środki niczego nie rozwiąże. Co najwyżej jeszcze bardziej skróci czas rozmów, a nie o to chodzi.
Jeśli klient reaguje w sposób, jaki opisujesz to znaczy tylko jedno: nie widzi dla siebie korzyści w tym, co i jak mu przedstawiłeś. Jeśli by ją widział, wówczas chętnie podałby właściwy moment na spotkanie i czekał by na nie. Nie podałeś przykładu z rozmową, którą prowadzisz, ale to powszechna sytuacja, kiedy agent zamiast mówić o efekcie, wyniku, rezultacie – skupia się na produkcie (a takich produktów jest na rynku setki).
Na szkoleniu dla agentów ubezpieczeniowych pokazuję wszystko krok po kroku – jak zebrać dane o rozmówcy, rozpocząć rozmowę i umówić spotkanie, pracować z wątpliwościami klientów i podpisać polisę.
Jeśli interesuje Cię inny sposób pozyskiwania klientów w branży ubezpieczeniowej zobacz na mój poradnik (tam nie ma ani słowa o dzwonieniu).
Witam Panie Rafale, mam parę pytań co do marketingu telefonicznego, staram się wystartować w tej branży, nie boję się rozmów, jestem otwarty na wszelkie nauki, chętnie przedstawię Panu w mailu swoją ofertę po części sporządzona po przeczytaniu Pańskiego Artykułu. Proszę o wskazanie ewentualnych błędów i odpowiedź na nurtujące mnie pytania. Chętnie również znalazłbym się na liście Pańskich Subskrybentów :)
Witam serdecznie. Za niedługo zaczynam pracę ,,przez telefon” dokładnie kredyty bardzo proszę o pomoc jak zacząć rozmowę aby na wstępie nie zniechęcić potencjalnego klienta. Jest to moja pierwsza praca w takiej formie. Proszę o jakieś wskazówki. pozdrawiam serdecznie
Agnieszko, to za mało, aby podpowiedzieć Ci coś bardziej kreatywnego. Naczelna zasada: uśmiech ponad wszystko, mów powoli, z niskim, miłym tembrem – a potem: mów o rozmówcy, a nie o sobie i swojej firmie. Jeśli dzwonisz do całkowicie zimnej bazy – prawdopodobnie będziesz mieć duży z realizacją tego punktu (bo nic nie wiesz o rozmówcach).
To kłopot, którego nie da się łatwo wyeliminować jedną „regułą” więcej pisałem o tym w tym artykule. W takich sytuacjach dobre jest częste zmienianie rozpoczęcia rozmowy i wybranie takiego, z którym czujesz się najlepiej a jednocześnie daje najniższy wskaźnik odrzuceń. Tutaj nastawienie i podjeście jest dużo ważniejsze niż sama technika.
Witam Panie Rafale,
zajmuję się sprzedażą emulsji. Czytając artykuły nie znalazłam nic z czego mogłabym zaczerpnąć coś dla siebie. Nie wiem, jak zachęcić potencjalnego klienta do zakupu… Wiem, że są to świetne produkty wykorzystywane przez sportowców zawodowych, ale nie potrafię ich sprzedać przez telefon. Proszę o radę. pozdrawiam
Pani Moniko, na stronie produktu zobaczyłem, że adresowany jest dla osób (sportowców) które potrzebują masażu. To kolejny przykład produktu, który z uwagi na swoje właściwości niejako determinuje grupę docelową. Oznacza to, że najskuteczniej byłoby adresować telefony do gabinetów masażu, rehabilitacji, klubów fitness czy sklepów z odżywkami i suplementami lub klubów sportowych. Korzyść możlwia do osiągnięcia – w zależności od tego, do kogo Pani zdzwoni i tego jaka jest oferta może być inna np. szybszy powrót do kondycji po naderwaniu ścięgna/stanu zapalnego mięśnia, wyższa marża na szybko rotującym produkcie, brak ryzyka dzięki możliwości zwrotu niesprzedanych produktów itp. To wszystko zależy od produktu i oferty. A co do techniki – zapraszam do lektury cyklu artykułów o telesprzedaży (i komentarzy pod tekstami).
Witam,
Szukam pomocy w zorganizowaniu sprzedaży internetowej, biżuteri którą tworzymy z mężem. Z pomocą webmastera stworzyłam myślę że ciekawą stronę internetowa oraz sklep ale jak zachęcić ludzi do odwiedzenia tej strony i czy teksty na stronie docierają do ludzi żeby coś kupili w moim sklepie. Ile czasu dziennie muszę poświecić na to ponieważ dla mnie jest to praca dodatkowa, pracuję dla dużej angielskiej firmy Next jako Sales Manager mam doświadczenie jak sprzedawać w sklepie stacjonarnym ale nie mam zielonego pojęcia o sprzedaży internetowej jak działać skutecznie i w czym powinnam się dokształcić żeby osiągnąć jak najlepsze wyniki.
Pozdrawiam
Pani Majko, nie wiem jaki pomysł na sprzedaż Pani założyła – czy Pani celem jest sprzedaż do klientów detalicznych (np. przez własny sklep internetowy) czy do pośredników (cudze sklepy internetowe, sklepy stacjonarne) czy hurtowników (np. biżuterii i ozdób). To poniekąd determinuje metody dotarcia do grupy docelowej.
Oczywiście w każdym z przypadków może Pani skupiać się na pozycjonowaniu swojej strony w Internecie czy content marketingu (przydatne artykuły dla osób zainteresowanych biżuterią, pisane na własnej stronie/blogu a także jako artykuły gościnne w miejscach, gdzie znajduje się Pani zamierzona grupa docelowa). W dwóch ostatnich przypadkach dobrym sposobem mogą być targi kamieni lub podobne wystawy (na nich może Pani nawiązywać kontakty) a także telemarketing.