Jaki jest największy problem

dla agentów ubezpieczeniowych, pośredników kredytowych oraz doradców finansowych i inwestycyjnych*?

Jak zdobywać klientów?

(zwłaszcza po zmianach w ustawie o prawach konsumenta, o kredycie hipotecznym praz ustawy prawo telekomunikacyjne /zakaz telemarketingu/)

czwartek, 21 czerwiec 2018

Cześć, tu Rafał Mróz,

Cześć, to ja, Rafał MrózW jaki sposób agenci i doradcy finansowi zdobywają klientów? Na 2 sposoby: telefonicznie (czasem mailem) oraz przez polecenia obecnych klientów. Oczywiście ta druga metoda jest stokroć skuteczniejsza od pierwszej, ale pojawia się pewien kłopot – jeśli nie masz wystarczająco dużej bazy klientów wówczas nie ma Cię kto polecać. Jeśli mieszkasz w niewielkiej miejscowości, to nawet jeśli Cię polecają to wkrótce skończy się rynek potencjalnych klientów. Pozostaje więc pierwsza – telefon lub email.

Wysyłanie Emaili do Potencjalnych Klientów

Jeśli chodzi o wysyłanie maili to zazwyczaj wygląda to tak, że agent czy doradca wykupuje jakąś bazę maili i zwyczajnie je “spamuje” swoją ofertą, szybko przekonując się, że ten sposób – choć bardzo prosty i szybki – sprawia że traci więcej niż zyskuje. Łamie prawo, ale to nie wszystko, bo traci reputację – a to jest waluta w branży ubezpieczeniowo-finansowej. Co pozostaje?

Po publikacji mojego artykułu w Gazecie Ubezpieczeniowej poznałem 3 grupy doradców finansowych i ubezpieczeniowych:
To ten artykuł w Gazecie Ubezpieczeniowej wywołał lawinę.

Umawianie Spotkań Przez Telefon

Nowelizacje ustawy o prawach konsumenta oraz ustawy prawo telekomunikacyjne w wielu przypadkach znacząco utrudniły umawianie spotkań z klientami przez telefon (wrócę do tego za moment).

Po publikacji mojego artykułu w Gazecie Ubezpieczeniowej bardzo wielu doradców finansowych i ubezpieczeniowych nawiązało ze mną kontakt. To zaowocowało kilkunastoma szkoleniami dla nich i ich współpracowników. Ale to nie wszystko – podczas tych szkoleń poznałem historie ich doświadczeń zawodowych. Zauważyłem, że profile ich działalności można podzielić na 3 kategorie:

  1. osoby, które otworzyły własną działalność, bo nie mogły wrócić (z różnych powodów) do poprzedniej firmy
  2. osoby, które miały dość pracy w firmie i wolały przejśc na własny rachunek
  3. osoby, które nie mogły znaleźć pracy (z różnych powodów, czasem zbyt wysokich kwalifikacji) więc założyły własną agencję (czasem uzyskując dotacje z UE albo UP).

Niezależnie od tego, z której byli kategorii, zawsze mieli dużą wiedzę, zapał, spore doświadczenie i świetne produkty. I próbowali zdobywać klientów przez telefon.

Dlaczego napisałem “próbowali”? Bo wykonywali “zimne telefony” czyli rozmawiali z nieznanymi osobami, które na dodatek nie spodziewały się takiego telefonu. Obecnie, po nowelizacji ustawy o prawach konsumentów i ustawy prawo telekomunikacyjne zimne telefony są w zasadzie zakazane.

Ale nawet wcześniej, kiedy ich potencjalny klient odbierał, agent lub doradca wyklepywał swoją formułkę “Dzień dobry, nazywam się….” po czym słyszał “Dziękuję, nie jestem zainteresowany”, “Nie potrzebuję tego” i inne, mniej dyplomatyczne odpowiedzi:

W efekcie zapał szybko zmieniał się we frustrację a zaangażowanie w nihilizm.

Jak reagowali ich potencjalni klienci?

Jeśli nawet masz kupioną, legalną bazę do obdzwonienia i także stosujesz opisane wyżej metody to znasz już ten efekt: wykonujesz 200 telefonów dziennie i 198 razy słyszysz “NIE”. 2 razy rozmówcy wyrażają zainteresowanie, ale mimo to nie dochodzi do umówienia spotkania albo sprzedaży, bo klient nagle mówi Ci że:

  • rozmyślił się
  • znalazł lepszą ofertę gdzieś indziej
  • kupił już polisę przez Internet
  • sam wziął kredyt w banku, który mu wybrał mu doradca
  • kupił u innego agenta
  • “nagle” nie ma czasu…

Zanim dowiesz się w czym tkwi problem, jedna BARDZO WAŻNA sprawa, która sprawdzi, czy jesteś odpowiednią osobą aby poznać rozwiązanie:

Nie czytaj dalej (serio), jeśli:

  • nie jesteś agentem ubezpieczeniowym, pośrednikiem kredytowym, niezależnym doradcą finansowym lub inwestycyjnym prowadzącym własną działalność LUB
  • nie myślisz na razie o karach za łamanie prawa (prawo telekomunikacyjne i ustawa o prawach konsumenta) ALBO
  • nie przeszkadza Ci ciągłe słyszenie “NIE” w słuchawce, kiedy dzwonisz do potencjalnych klientów LUB
  • kontaktujesz się z “gorącą” bazą, która jest dobrze wyprofilowana, rozmówcy znają Ciebie i Twoją firmę bo korzystali już z Twoich usług i masz ich zgodę na kontakt ALBO
  • masz już dużo klientów i bez wysiłku zdobywasz kolejnych dzięki własnej pomysłowości

W takim wypadku nie marnuj swojego czasu i zamknij tę stronę. Ale jeśli działasz na własny rachunek w branży finansowo-ubezpieczeniowej, dzwonisz “na oślep” do zimnej bazy i dotyka Cię problem, który pokazałem wyżej, to zobacz co jest jego prawdziwym powodem:

Brak umówionych spotkań z klientami to problem

Po pierwsze partyzancka metoda dzwonienia do potencjalnych klientów żeby umówić spotkanie zupełnie nie działa a ponadto naraża Cię na łamanie prawa i konsekwencje. Podstawowym i najważniejszym problemem agentów ubezpieczeniowych, pośredników finansowych i doradców finansowych/inwestycyjnych jest to, że używają takiego sposobu docierania do klientów, który jest kompletnie nieskuteczny, ogromnie kosztowny, a przy tym bardzo frustrujący, bo nie daje dobrych rezultatów.
Zazwyczaj dzwonią do zimnej bazy, co najwyżej nieznacznie sprofilowanej (np. wybrali w Zumi.pl prawników albo dentystów, rzadziej kupili jakąś z legalnego źródła) i próbują zainteresować ich swoimi produktami (leasing, kredyty, ubezpieczenia). Po drugie…

Telemarketing może oznaczać kłopoty

W skrócie – nowelizacja ustawy o prawach konsumenta z 25.12.2014r. wprowadziła także zmianę do prawa telekomunikacyjnego. Zmiana ta oznacza, że wiele działań zwykle stosowanych w tej branży jest niezgodnych z prawem tj. umawianie spotkań lub sprzedaż przez telefon (telemarketing), email, sms etc (spam) które są podejmowane dla celów marketingu bezpośredniego, bez uzyskania uprzedniej zgody na taki kontakt (bez znaczenia czy osoby fizycznej czy firmy).

To sprawia, że akcje telemarketingowe aby były legalne, muszą spełniać kilka kryteriów, których wcześniej nie trzeba było spełniać. A to trudne.

Co możesz zmienić, żeby nadal umawiać spotkania z klientami?

Powtórzę to jeszcze raz: jeśli jesteś osobą, która szuka łatwego i szybkiego rozwiązania (tak jak kupno bazy emailowej i wysyłka swojej oferty do tysięcy losowo wybranych maili) to zamknij tę stronę i nie czytaj dalej. Lepiej poszukaj kolejnej bazy. Albo dalej obdzwaniaj lekarzy, prawników, przedsiębiorców znalezionych na Panoramie Firm, Zumi, Yelp tak jak tysiąc innych agentów ubezpieczeniowych i doradców finansowych czy inwestycyjnych narażając się na kary za łamanie prawa. Innymi słowy – jeśli nie chce Ci się niczego zmieniać to nie zmieniaj.

Ale ja mam kupioną legalną bazę klientów!

Świetnie. Ta firma też ma legalną bazę, posłuchaj:

Jeśli też masz legalną bazę do obdzwonienia klientów i sądzisz, że taki legalnie pozyskany kontakt do potencjalnego klienta załatwi temat to mam propozycję: obdzwoń tą legalną bazę, a potem odpowiedz sobie na proste pytanie: Czemu tak wybrani rozmówcy nie chcą się choć na moment zainteresować tym, co mam do powiedzenia albo moim produktem? Dlaczego nie odpisują na maile? A z kilku powodów:

  • ludzie nie znoszą, kiedy coś się mu sprzedaje (wciska), za to uwielbiają kupować (Ty też!)
  • nikt nie myśli cały czas, przez cały dzień o swoich potrzebach i problemach (w szczególności o ubezpieczeniach czy kredytach)
  • nikt nie lubi rozmawiać z obcą osobą o swoich pieniądzach, zdrowiu i problemach rodzinnych (szczególnie my, Polacy)
  • klient odebrał w tym tygodniu 9 takich telefonów, jest więc zmęczony “kolejnym sprzedawcą”
  • jutro zadzwonią kolejni…
  • pojutrze następni… (no, powiedz, że jest inaczej!)
  • o, nowy spam dotyczący kredytów… (zajrzyj w swój folder ze SPAMem!)

Tych powodów jest więcej, to tylko wierzchołek góry lodowej. Konsekwencje są takie, jak opisałem powyżej: “NIE! Nie jestem zainteresowany!”.

Chcesz sprzedawać ubezpieczenia albo produkty finansowe? To zrozum 2 proste rzeczy:

  1. Żeby klienci chcieli z Tobą rozmawiać o tak wrażliwych kwestiach jak pieniądze, zdrowie, życie, rodzina – muszą Ci ufać.
  2. Żeby klienci chcieli od Ciebie coś kupić muszą być przekonani, że to najlepszy wybór, bo jesteś ekspertem i znasz się na tym lepiej niż ktokolwiek inny.

Nie uda Ci się tego uzyskać, jeśli bez właściwego przygotowania dzwonisz do kompletnie zimnej bazy bo dla każdego z rozmówców jesteś obcym, anonimowym człowiekiem!

Jeśli masz szczęście i jakimś cudem legalnie uzyskałeś bazę od firmy, której produkty sprzedajesz, wówczas Twoje szanse rosną (np. to lista osób, które wzięły kredyt hipoteczny w ich banku więc teraz możesz sprzedać im ubezpieczenie na życie z tej samej instytucji, albo lista osób z ubezpieczeniem OC komunikacyjnym, którym możesz sprzedać ubezpieczenie turystyczne i auto casco lub assistance na wakacje).
Ale nawet mimo to ciągle nie jest dobrze, bo tę samą bazę otrzymały setki innych agentów i doradców w Polsce. Jak masz wygrać z nimi konkurencję bez stawania w tym wyścigu szczurów?

Niech sami zrozumieją, że jesteś ekspertem.

Zobacz dlaczego to działa:

  1. Każdy człowiek poszukuje rozwiązania swoich problemów – dzięki Internetowi może to zrobić szybciej i łatwiej.
  2. Kiedy ludzie szukają rozwiązania to znaczy, że są świadomi problemu, więc są już “rozgrzani”, nie trzeba ich przekonywać ani edukować – trzeba tylko podać im rozwiązanie na tacy…
  3. … ale chcą także zrozumieć jak rozwiązanie zadziała na ich problem, dlatego zawsze szukają porad, opinii i ekspertów (np. na forach dyskusyjnych)

Jeśli połączysz te 3 punkty w całość zauważysz, że wystarczy więc, że sami zrozumieją i zobaczą (bez wciskania im czegokolwiek na siłę), że jesteś ekspertem, zdobędziesz zaufanie ludzi i dzięki temu sami będą do Ciebie dzwonić i pisać.

Poradnik dla doradców finansowych i agentów ubezpieczeniowych.

Co osiągniesz dzięki mojej metodzie?

Jak sądzisz, o ile łatwiejsza byłaby Twoja praca, o ile większa sprzedaż i zarobki, gdyby potencjalny klient:

  • sam do Ciebie dzwonił albo napisał maila?
  • z własnej woli opowiedział Ci w szczegółach o swojej sytuacji i potrzebach finansowych lub ubezpieczeniowych?
  • zainteresował się Twoją propozycją (wynikiem, który chcesz mu zarekomendować)?
  • kupił to u Ciebie, nawet jeśli ktoś inny znajdzie mu tańszą i lepszą ofertę?
  • był wyrozumiały, jeśli coś pójdzie nie tak jak oczekiwał?
  • polecił Cię znajomym nawet, jeśli niczego u Ciebie nie kupił?

Wszystko legalnie i zgodnie z prawem.

170 stron konkretów - wyłącznie dla branży ubezpieczeniowej i finansowej
170 stron konkretów – wyłącznie dla agentów i doradców z branży ubezpieczeniowej i finansowej. Jasne instrukcje krok po kroku, ekrany z aplikacji z dokładnymi wskazówkami co i jak zrobić, żeby złożyć własny system marketingowy do hodowli klientów.

Jasne… ale to nie możliwe, tacy klienci nie istnieją!
Zgadzam się z Tobą w 100%. Tacy klienci nie istnieją bo… prawdopodobnie nigdy Ci się taki nie trafił. A nie trafił Ci się dlatego, bo to co robisz aby ich pozyskać jest na “Nie” zamiast na “Tak”. Twoje działania (a częściej brak właściwych działań) sprawiają, że tacy klienci do Ciebie nie przychodzą. Zwyczajnie nie widzą sensu ani pożytku dla siebie z kontaktu z Tobą. To dlatego nie mają czasu, nie są zainteresowani, wolą kupić w oddziale albo klną do słuchawki i w odpowiedzi na Twój emailowy spam.

Zapewniam Cię,

…że realizując krok po kroku, przez 8 dni obrazkowe instrukcje z dokładnymi objaśnieniami na 170 stronach poradnika, stworzysz trwały, tani, a przede wszystkim skuteczny system marketingowy który bazuje w 100% na narzędziach internetowych (głównie bezpłatnych). W praktyce oznacza to, że zapewni Ci on klientów o jakich marzysz: będą sami dzwonić i pisać do Ciebie maile, opowiadać Ci o swoich finansach i potrzebach i polecać Cię znajomym. Wszystko dzięki temu, że samodzielnie stworzysz coś, co umożliwi Ci sprzedaż nawet wówczas, kiedy będziesz mieć wolne (np. na krótkim urlopie):

  1. samodzielnie zrobisz superskuteczną stronę internetową, która przyciągnie potencjalnych klientów, świadomych swoich problemów (zupełnie za darmo, także bez późniejszych kosztów),
  2. w oparciu o moje przykłady stworzysz własny kurs emailowy, który będzie dla Ciebie“hodować” klientów, (do czasu, aż dojrzeją do zakupu)
  3. obniżysz pozycje stron swojej konkurencji w Google (więcej ludzi trafi na Ciebie!)
  4. wypromujesz swoją stronę dzięki kilku skutecznym technikom zdobywania ruchu oraz podstawowym metodom pozycjonowania (zyskasz jeszcze więcej potencjalnych klientów!),

To wszystko sprawi, że:

  1. przyciągniesz osoby, które poszukują rozwiązań (ubezpieczeniowych, kredytowych, inwestycyjnych)
  2. sami z siebie zobaczą w Tobie eksperta i sami będą do Ciebie dzwonić i pisać maile budując w ten sposób Twoją bazę
  3. zarobisz pieniądze na tych, którzy nigdy do Ciebie nie zadzwonią, bo wolą robić wszystko sami
  4. zarobisz pieniądze na tych, którzy nawet nie wejdą na Twoją stronę (serio, np. gdy już masz stronę i nie chcesz jej zmieniać)
  5. zarobisz pieniądze nawet jeśli w ogóle nie będziesz mieć własnej strony internetowej
  6. zdobędziesz legalnie nowych klientów, którzy będą Cię polecać

Jakie umiejętności będą Ci potrzebne aby tego dokonać? To proste, wystarczy:

  • przeciętna znajomość komputera (pisanie w Wordzie, pogrubianie, zrobienie tabelki, umieszczenie obrazka lub linka do strony internetowej w tekście),
  • przeciętna znajomość Internetu i wyszukiwarki Google (jeśli umiesz znaleźć przepis na jajecznicę to wystarczy),
  • dobra wiedza na temat branży i produktów, które zamierzasz sprzedawać (większość informacji możesz uzyskać z materiałów firmowych, z opracowań w Internecie oraz ze swojego doświadczenia)

Ale ja już mam stronę internetową!

Jeżeli Twoja strona internetowa przynosi Ci 2-3 razy w tygodniu nowych klientów (czyli takich, którzy kupili a nie takich, którzy tylko pytają) to super. Zapomnij o temacie, zamknij tę stronę i przejdź na Facebooka bo to nie jest dla Ciebie. Ten poradnik nie jest o tym jak zrobić stronę internetową (choć zawiera taki rozdział) ale o tym, jak wykorzystać zestaw pewnych narzędzi, żeby stworzyć sobie “hodowlę klientów” zamiast się za nimi uganiać. Wielu doradców i agentów których znam, sądziło, że ich strona www im wystarczy otworzyło szeroko oczy ze zdumienia gdy pokazałem im podczas szkoleń efekty, jakie można uzyskać wykorzystując mój pomysł na “hodowlę klientów”. Dzisiaj mimo własnej strony (która ładnie wygląda i mają ją na wizytówce) jednocześnie stosują mój sposób bo on po prostu lepiej działa.

Ostatnia rzecz, która może Cię powstrzymywać przed działaniem to myśl:

A co, jeśli to nie zadziała w moim przypadku?

Możesz mieć różne wątpliwości czy to zadziała w Twoim przypadku, czy masz wystarczające umiejętności albo czy zrealizujesz instrukcję, którą umieściłem na 170 stronach poradnika. Dlatego daję Ci 100% gwarancję satysfakcji. Jeżeli w ciągu 30 dni od zakupu ta instrukcja nie zadziała – oddam Ci pieniądze. Oto moja gwarancja satysfakcji, którą Ci daję:

Moja gwarancja 100% statysfakcji

Czy 30 dni wystarczy, aby zobaczyć jak to działa?

Tak. Już po tygodniu od momentu wprowadzenia wszystkiego w życie (czyli 15 dni od dzisiaj) zobaczysz jak na dłoni dane swoich potencjalnych klientów, których dzięki temu zdobędziesz. W tym momencie nie masz ich w ogóle. Im więcej pracy i czasu poświęcisz na początku, tym większe i szybsze będą efekty. Ale największą zaletą tej metody jest łatwość jej duplikacji i klonowania, co sprawia, że już po kilku miesiącach możesz mieć bazę potencjalnych klientów z różnych dziedzin, dla różnych produktów ubezpieczeniowych i finansowych! To będą ludzie, którzy chcą otrzymać rozwiązanie swoich problemów właśnie od Ciebie! Ale gdyby opisana przeze mnie technika dla Ciebie nie zadziałała – wrócisz do swoich wcześniejszych sposobów zdobywania klientów. A ja oddam Ci pieniądze, tak jak napisałem powyżej, w gwarancji.

Jak widzisz, niczym nie ryzykujesz. To jak? Chcesz to mieć?

Poradnik dla doradców finansowych i agentów ubezpieczeniowych.
Przez pewien krótki czas, ten 170-stronnicowy poradnik z instrukcjami krok po kroku, zrzutami ekranów z dokładnymi opisami z których dowiesz się jak hodować klientów zamiast się za nimi uganiać kosztuje tylko

Zacznij natychmiast! Zamiast dzwonić do nieznanych osób, niech to oni dzwonią do Ciebie jak do swojego dobrego znajomego!

PS.
Kompleksowy plan marketingowy dla pośredników kredytowych, doradców finansowych i agentów ubezpieczeniowych który opracowałem w tym poradniku wykorzystują osoby indywidualne i firmy do tego, aby sprzedawać polisy ubezpieczeniowe, fundusze inwestycyjne, polisy na życie, grupowe a nawet ubezpieczenia OC, AC i turystyczne a także kredyty, leasingi i szybkie pożyczki gotówkowe.

*) Tak, doskonale wiem, że w świetle ustawy o kredycie hipotecznym (lipiec 2017) wielu doradców kredytowych stało się formalnie pośrednikami kredytowymi ponieważ nie mogą używać takiego określenia. Mój poradnik jest rozwiązaniem zarówno dla niezależnych doradców (finansowych i inwestycyjnych) jak również dla pośredników.

Hoduj klientów zamiast na nich polować
170
ebook
Okładka Hoduj klientów zamiast na nich polować

4,8
355

Pracujesz w branży beauty?

Mam dla Ciebie 4 wskazówki

Które pomogą Ci szybko zwiększyć zysk. Ale tylko jeśli pracujesz w branży beauty/spa/welness/medycyny estetycznej.