Sprzedaż przez telefon – Jak rozpocząć rozmowę przez telefon, aby zainteresować potencjalnego klienta?

Sprzedaż przez telefon może wydawać się passé. Od momentu wejścia Internetu w krwiobieg firm minęło już kilkanaście lat i korzystanie z e-maila w kontaktach biznesowych między firmami stało się obligatoryjne, niczym przysłowiowa „śmierć i podatki”.

Wiele osób wieszczyło szybki koniec tradycyjnych kanałów kontaktu handlowego – spotkania osobistego wobec webinaru czy sprzedaż przez telefon wobec korespondencji przez Messengera, na czacie, czy za pomocą e-maila. Ten koniec jednak nie nastąpił i nic nie wskazuje na to, aby w najbliższej przyszłości miało się to zmienić – spotkania osobiste i sprzedaż przez telefon nadal będą generować więcej transakcji handlowych w sektorze B2B niż ich odpowiedniki z wirtualnego świata.

Z artykułu dowiesz się m.in.:

  • dlaczego sprzedaż przez telefon ma sens
  • z jakiego powodu klienci zawsze reagują oporem gdy słyszą rozpoczęcie rozmowy telefonicznej
  • jak zainteresować klienta gdy sprzedajesz przez telefon

Dzisiejszy artykuł jest częścią szerszego cyklu na temat tego, jak sprzedawać przez telefon, aby nie tracić czasu i pieniędzy a jednocześnie zyskiwać kolejnych i lojalnych klientów. Pierwotnie został wydrukowany w kwartalniku Marketer Plus.

Jak skutecznie sprzedawać przez telefon?
Jak skutecznie sprzedawać przez telefon?

Dlaczego sprzedaż przez telefon jest lepsza?

Sprzedaż przez telefon jako kanał dotarcia do potencjalnych klientów ma kilka niepodważalnych zalet, trudnych do przecenienia. Oto najważniejsze:

  1. Możesz wejść w już rozpoczęty proces zakupowy – bo Twój rozmówca może akurat myśleć o potrzebach, które możesz rozwiązać ale nie ma czasu na to, żeby skorzystać z Internetu.
  2. Sprzedaż przez telefon daje szansę na szybką sprzedaż – jeśli determinacja rozmówcy jest szczególnie duża, możesz zamknąć transakcję już przy pierwszej rozmowie.
  3. Sprzedaż przez telefon daje szansę na przyszłą sprzedaż – niezależnie od tego, czy klient kupi czy nie – dzięki Twojej osobowości i umiejętności prowadzenia rozmowy telefonicznej możesz liczyć na przyszłą sprzedaż.
  4. Wiesz, dlaczego klienci kupują oraz dlaczego klienci nie kupują – nie dowiesz się tego z analiz ruchu w sklepie internetowym.
  5. Masz pewność, że rozmówca będzie rozumieć Twój przekaz i intencję – w przypadku wysłania oferty mailem nie masz takiej gwarancji.
  6. Każda firma ma klientów, którzy chcą od niej odjeść – tego możesz się dowiedzieć dopiero przy rozmowie z człowiekiem.

Skoro sprzedaż przez telefon jest dobra, to czemu jest taka zła?

Sprzedawcy nie lubią sprzedawać przez telefon (nie mówiąc o tym jak umawiać spotkania przez telefon!) z kilku powodów, ale ich generalną przyczyną są obiegowe opinie klientów na temat sprzedawców a konkretnie: „wszyscy sprzedawcy kłamią” czy „sprzedawcy zależy na własnych celach”. Z tego powodu handlowcy tracą zaufanie w oczach klientów, a ci później odrzucają sprzedawców jak tylko domyślą się celu rozmowy i koło się zamyka.

Te stereotypy wynikają wprost z zachowania samych handlowców, którzy sprzedają przez telefon. Zachowanie to zaś warunkowane jest przez kilka mitów, które tkwią w głowach sprzedawców, również dzięki ich szefom. Oto one:

  • sprzedaż przez telefon to jest gra liczbowa – czyli patrz na ilość rozmów, a nie na jakość. Jeśli Twoja skuteczność to 1. klient na 100. telefonów, to znaczy, że cały dzień czekasz na 1 zamówienie. Takie podejście sprawia, że rozmówcy czują się jak kolejne pozycje na liście do obdzwonienia, a nie ludzie z uczuciami. Czy nie lepiej byłoby zamiast tracić czas 100 rozmów, poświęcić go na przygotowanie się i przeprowadzenie 10 tak, aby uzyskać z nich 3 zamówienia?
  • im częściej słyszysz NIE tym bliżej jesteś TAK – To tak, jakby powiedzieć: „Im wolniej biegniesz tym większa szansa, że wygrasz maraton”. Nie jesteś bliżej „TAK” jeśli wszystko robisz na „NIE”. Powodem odrzucenia jest TWOJA ukryta presja na sprzedaż i zawsze będziesz słyszeć NIE, gdy klient wyczuje u Ciebie ten nacisk!
  • zaakceptuj odrzucenie – czyli pogódź się z tym, że nikt nie będzie zainteresowany. To po co dzwonić?
  • trzeba rozmawiać tylko z szefem – tylko skąd wiadomo, czy to on podejmuje decyzje w tej konkretnej sprawie? A jeśli – skąd wiesz, jak podejmowana jest decyzja? Możesz przypadkowo zignorować faktycznego decydenta i on nie da Ci już drugiej szansy.

To fragment listy, bo tych mitów w sprzedaży przez telefon jest znacznie więcej, ale to wystarczy, aby nakreślić obraz typowego sprzedawcy obdzwaniającego bazy klientów. I ma mizerne efekty.

Obiekcje w sprzedaży przez telefon

Większość handlowców, zanim w ogóle zdąży przedstawić ofertę rozmówcy słyszy: „dziękuję, nie potrzebuję tego” albo „nie jestem zainteresowany”. To może być dowolny punkt oporu albo obiekcja. Natychmiast są odrzucani, nawet jeśli mają motywację i wewnętrzne przekonanie, że ich produkt doskonale rozwiązuje problemy rozmówcy.

Po codziennym, wielokrotnym słuchaniu takich odpowiedzi nawet najlepszy sprzedawca zacznie wątpić w sprzedaż przez telefon bo będzie się irytować, denerwować i w końcu zacznie unikać sprzedaży telefonicznej, zamiast tego wysyłając maile z ofertami, lub zasłaniając się przygotowaniem ofert lub ważnych raportów. Efekt – spadek samooceny, demotywacja i brak chęci do pracy w zawodzie sprzedawcy.

Zanim jednak pokażę sposób na minimalizację ryzyka odrzucenia na początku rozmowy, odpowiem na pytanie o przyczynę:

Skąd bierze się opór u potencjalnych klientów i odrzucenie sprzedawcy?

Ponieważ ludzie uwielbiają kupować ale nie lubią, kiedy im się coś sprzedaje – reagują na to oporem, wymówkami i odrzuceniem tego, kto sprzedaje. Za każdym razem, kiedy tylko zrozumieją, że intencją rozmówcy jest sprzedaż – natychmiast pojawia się wielkie, czerwone „NIE”. Nie muszą wcale tego usłyszeć wprost, nie musza zobaczyć – wystarczy, że wyczują nastawienie lub zamiar. Wówczas ich umysł „przełącza się” w tryb „za chwilę ktoś mi będzie coś wciskał” i od razu szukają w głowie reakcji, która ich ochroni przed skutkami tego „wciskania”. Natychmiast projektują w głowie ścieżkę, która bezpiecznie odsunie ich od sprzedawcy. Ponieważ – bazując na stereotypach które opisałem wyżej – nie chce mieć z nią do czynienia.

Przerwanie tego schematu sprawia, że ta ścieżka prowadzenia dialogu zostaje zniszczona i potencjalny klient pozostaje „odkryty”. Jeśli dodamy do tego taki wpływ sprzedawcy, który umożliwi „przestawienie” klienta w pozytywny tryb dialogu, wówczas możesz być pewien, że chętnie wysłucha tego, co sprzedawca ma do powiedzenia przez telefon. Zanim jednak do tego przejdę, musimy wyjaśnić jeszcze jedną kwestię.

Prowadzisz sprzedaż przez telefon? A po co?

Pytanie wydaje się być co najmniej infantylne, bo każdy odpowie: „Jak to po co, chcę sprzedać!” albo „Chcę umówić spotkanie!” ale to tylko niewielka (choć istotna) część celu rozmowy. Nie uda Ci się tego osiągnąć, jeśli nie osiągniesz wcześniej celu istotniejszego. Twoim najważniejszym celem jest nakłonienie klienta do tego, aby… mówił. I to dużo! Aby odpowiadał na Twoje pytania zanim zdążysz je zadać, wyjaśniał swoje stanowisko, odkrywał swoje potrzeby i motywy decyzji.

Dopiero wtedy uzyskasz to, o co Ci chodzi w sprzedaży przez telefon – termin spotkania, sprzedaż, przeglądnięcie katalogu, uzgodnienie prezentacji. Jeśli będziesz działać jak większość sprzedawców – potencjalny klient natychmiast wykryje Twoje zamiary i spotkasz się z odrzuceniem: „Już to mamy” czy „Radzimy sobie bez tego”.

Rozpoczęcie rozmowy telefonicznej: co tu się nie zgadza?

Pokażę Ci przykład rozpoczęcia rozmowy telefonicznej:

„Dzień dobry, nazywam się Rafał Mróz i dzwonię z firmy Skuteczny Marketing. Zajmujemy się tworzeniem reklam, wizytówek, ulotek oraz stron www. Chciałbym porozmawiać o promocji i reklamie Waszej firmy. Czy poświęci mi Pan chwilę, abym mógł zadać kilka pytań?”

Wszystko w tym rozpoczęciu rozmowy telefonicznej, prócz pierwszego zdania nadaje się do usunięcia. Sprzedawca mówi o swojej firmie – a to klientów w ogóle nie interesuje. Mówi o produkcie – a to zawsze prowokuje odrzucenie i negację. I na koniec – chce zabrać coś rozmówcy (czas) nie dając nic w zamian. To nie ma prawa zadziałać. Nawet jeśli z uprzejmości zgodzi się na dalszy ciąg rozmowy, jego kolejnym słowami będzie „Czy może mi Pan to wysłać mailem?” albo „Do rzeczy, bo nie mam za dużo czasu.”.

Dlaczego to nie działa? Posłużę się przykładem: czy pamiętasz może swoje klasowe zdjęcie ze szkoły podstawowej? Kogo na nim szukasz, kiedy je oglądasz? Siebie – zgadłem? Jestem pewien, że tak. Ludzie są egoistami. Interesują się tylko sobą. Może nie jest to zbyt optymistyczny osąd, ale niestety taka jest prawda. Żaden człowiek, ani Ty ani Ja nie jesteśmy wyjątkiem od tej reguły, a to, że rzadziej lub częściej robimy coś „altruistycznie” wynika zazwyczaj z presji grupy, faktu, że szybciej i lepiej osiągniemy cel wspólnie lub zwyczajnie chcemy na poziomie psychologicznym zaspokoić inne własne potrzeby np. bycia przydatnym, bycia autorytetem lub chęci dominacji.

To z tego powodu wcześniej pokazany sposób przedstawienia nie zadziała, bo rozmówca zada sobie pytanie: „A gdzie tutaj jestem Ja?”. I jeśli tego nie usłyszy, reaguje odrzuceniem.

Rozpoczęcie rozmowy telefonicznej: pokaż mu go na zdjęciu klasowym

Aby nie zostać odrzuconym, musisz stworzyć takie rozpoczęcie rozmowy telefonicznej, po którym potencjalny klient „zobaczy się na zdjęciu klasowym” i pomyśli: „hmmm… to ciekawe” albo „jak to możliwe?”. Mimo, że na szkoleniach sprzedażowych poświęcam na ten element kilka godzin, postaram się go maksymalnie skondensować. Formuła idealnego rozpoczęcia rozmowy telefonicznej jest taka:

przedstawienie + wiedza o rozmówcy + propozycja korzyści możliwej do osiągnięcia + sugerowanie rezultatu i przejście do pytań.

A to legenda do powyższego wzoru:

  1. przedstawienie – zwyczajnie powiedz jak się nazywasz i z jakiej firmy dzwonisz. Nazwa w zupełności wystarczy.
  2. wiedza o rozmówcy – tutaj jest miejsce na „zdjęcie klasowe”. Mówienie o Twojej firmie nie ma tutaj najmniejszego sensu, bo to jest ciekawe tylko dla Ciebie. Dlatego ZANIM zadzwonisz musisz zebrać informacje o rozmówcy. Każdego rodzaju informacja może być dobrym początkiem do rozmowy: ogłoszenia o pracę, informacje ze strony www, gazety lokalnej, wyniki wygranego przetargu. Google potrafi dotrzeć niemal do każdej informacji, wystarczy tylko trochę czasu, a uzyskasz kilka interesujących informacji o Twoim rozmówcy lub jego firmie.
  3. propozycja korzyści możliwej do osiągnięcia – nie pomyl tego z korzyścią. Propozycja korzyści możliwej do osiągnięcia to jest wszystko to, co TY uważasz za korzyść w wyniku użytkowania produktu lub usługi. Korzyść to jest to, co klient uważa za wartościowe w bardzo krótkim momencie (zazwyczaj dokładnie wtedy, kiedy się z nim kontaktujesz). Przykładowo, masz w garażu komplet żarówek do swojego samochodu i kolejne nie są Ci potrzebne. Ale jeśli o zmierzchu zepsują Ci się oba reflektory, a przed tobą jeszcze długa nocna podróż – zapłacisz każdą cenę, byle tylko ktoś Ci je dostarczył i wymienił. Żarówka jest korzyścią w konkretnym, krótkim momencie. Wynika to z tego, że na co dzień nie myślimy o wszystkich potrzebach. Dopiero określona sytuacja sprawia, że poszukujemy rozwiązania. Dlatego wiele osób zamawia opał czy kupuje opony tuż po pierwszym śniegu, kupuje kosiarkę do trawy kiedy ta już jest duża i zielona.
    Propozycją korzyści możliwej od osiągnięcia jest natomiast to, co Ty uważasz za korzyść na podstawie wiedzy, którą zgromadziłeś o rozmówcy (np. firma budowlana, która wygrała przetarg może potrzebować kredytu lub gwarancji bankowej), lub co możesz założyć bazując na informacjach o grupie docelowej do której należy (firmy transportowe potrzebują ubezpieczenia OC przewoźnika).
  4. sugerowanie rezultatu i przejście do pytań – w ostatnim kroku należy zasugerować osiągnięcie dobrego, pozytywnego wyniku (rezultatu) w oparciu o wcześniej wspomnianą propozycję korzyści możliwej do osiągnięcia a następnie przejść do zadawania pytań.

Jak to wygląda? Oto przykład zmieniony wg powyższego wzoru:

„[przedstawienie] Dzień dobry Panie Kowalski, nazywam się Rafał Mróz i dzwonię z firmy Skuteczny Marketing [wiedza o rozmówcy]. Zauważyłem Państwa ogłoszenia o aranżacji ogrodów w Gazecie Miejscowej i rozmawiałem z Pana sekretarką, Panią Ewą, o tym jak się reklamujecie w Krakowie. [propozycja korzyści możliwej do osiągnięcia] Pomogliśmy innym architektom krajobrazu zmniejszyć koszt promocji średnio o 30%, przy jednoczesnym zdobyciu 18 nowych klientów w pół roku. [sugerowanie rezultatu]. W zależności od tego, na ile takie efekty byłyby dla Pana interesujące, mógłbym mieć dla Pana kilka opcji, wartych Pańskiej uwagi. [i przejście do pytań] Jeśli to dobry moment na rozmowę, chciałbym Panu zadać kilka pytań.”

Ta konstrukcja, o ile będzie stosowana zgodnie z wzorem i z wykorzystaniem wiedzy o rozmówcy lub grupie docelowej nie daje możliwości odrzucenia słowami „Już to mam” albo „Radzę sobie bez tego”. Co równie ciekawe – nawet, jeśli źle dobierzesz propozycję korzyści możliwą do osiągnięcia i tak masz szansę na kontynuowanie rozmowy, ponieważ „pokazałeś rozmówcę na zdjęciu klasowym” – to on jest w centrum Twojej uwagi!

Szkolenie online dla agentów ubezpieczeniowych i doradców finansowych
Jak sprzedać kredyt przez telefon? Jak sprzedać polisę na życie? Zobacz mój kurs online.

W sprzedaży przez telefon produkt Cię dyskwalifikuje!

Z porównania obu przykładów jasno wynika, że to mówienie o produktach powoduje odrzucenie. I tak jest w codziennym życiu, kiedy jesteś klientem: jeśli słyszysz, że ktoś oferuje Ci usługi kurierskie – mówisz, że już to masz. Jeśli chce Ci sprzedać stronę www – mówisz, że tego nie potrzebujesz. ALE JEŚLI ktoś Ci poda propozycję korzyści np. pozyskanie nowych klientów (dzięki usłudze dostawy paczek wielkogabarytowych z wniesieniem na piętro) albo przyprowadzasz do firmy zainteresowanych klientów, którzy wcześniej nie wiedzieli o jej istnieniu (strona www) – wówczas trudno będzie Ci powiedzieć „Nie potrzebuję”. Produkt łatwo zanegować. Rezultat – zdecydowanie trudniej.

Jak zapytać klienta o czas?

Zwróć jeszcze uwagę na zakończenie, a dokładnie – sposób przejścia do pytań. Tutaj nie ma presji, która wyzwala odrzucenie. Pojawia się „Jeśli to dobry moment” które nie jest pytaniem a zdaniem warunkowym – dzięki temu wyraża szacunek do rozmówcy. Zdanie warunkowe daje możliwość odpowiedzenia „tak” lub „nie” i przez to daje rozmówcy poczucie władzy, decydowania o tej rozmowie. Może oczywiście powiedzieć „nie” ale, nakłada pewien obowiązek uzasadnienia odmowy.

Ale to rozpoczęcie rozmowy telefonicznej jest dłuuugie!

Twoja pierwsza myśl może być taka – „Przecież taki rodzaj rozpoczęcia rozmowy telefonicznej jest koszmarnie długi! Nikt tego nie wysłucha bo zdąży się znudzić!”. Rzeczywiście ludzie bardzo szybko się nudzą. Ale tylko wtedy, gdy to o czym mówisz jest nudne DLA NICH. Długość nie ma znaczenia, jeśli to jest ciekawe, intrygujące, interesujące – wówczas uwaga rozmówcy skupiona jest na Tobie cały czas! Dlatego użycie informacji o rozmówcy i propozycji korzyści możliwej do osiągnięcia jest tak istotne!

10 sekund, które może wszystko

Badania psychologów pokazują, że pierwsze 10 sekund kontaktu z inną osobą decyduje o wrażeniu, jakie po niej pozostaje. Nigdy nie uda Ci się zbadać potrzeb, zadać pytań nie mówiąc już o przejściu do zaangażowania klienta, jeśli nie zainteresujesz go w ciągu 10 sekund. To w tym momencie jego umysł przenosi się w stan pozytywnej interakcji i odbioru. Szerzej to zagadnienie opisałem w ebooku na temat pierwszego kontaktu z klientem.

Podsumowując, wcale nie musisz wykonywać większej ilości telefonów, żeby sprzedawać więcej. Wystarczy, że zaczniesz sprzedawać mądrzej!

W kolejnej części napiszę o tym, jak łatwo wybrać korzyści możliwe od osiągnięcia oraz w jaki sposób stawiać cele podczas rozmów (nie tylko telefonicznych) aby ZAWSZE je osiągać.

Teraz przejdź do lektury drugiej części na temat języka korzyści, który jest największą zmorą współczesnego handlu i sprzedaży.

Ebook "Jak zacząć rozmowę cold-call?"

Zapisz się na mój BEZPŁATNY kurs "Techniki Sprzedaży" i odbierz EBOOKA o sprzedaży telefonicznej!

close
Ebook "Jak zacząć rozmowę cold-call?"

Zapisz się na mój BEZPŁATNY kurs "Techniki Sprzedaży" i odbierz EBOOKA o sprzedaży telefonicznej!

198 komentarzy do tekstu “Sprzedaż przez telefon – Jak rozpocząć rozmowę przez telefon, aby zainteresować potencjalnego klienta?

  1. Odpowiedz
    Wojciech - 22-10-2015

    Żałuję, że wcześniej nie czytałem Twoich artykułów. Działam w network marketingu i tutaj jest podobny problem – jeśli ktoś wyjeżdża na początku z firmą lub produktami/usługą, niemal w 100% gwarantuje natychmiastowe odrzucenie przez rozmówcę. „Nie jestem zainteresowany” to standard w takiej sytuacji.

    Ludzie są bardzo podejrzliwi i w mojej opinii za wszelką cenę należy pozbawić rozmówcę możliwości zakwalifikowania cię jako sprzedawcy. A to oznacza, w mojej ocenie, zepchnięcie na dalszy plan sprzedawania, a wysunięcie na pierwszy plan budowania relacji, zaufania i skupienie rozmowy na problemach, które być może możesz rozwiązać swoją ofertą.

  2. Odpowiedz
    Jola - 9-11-2015

    Witam serdecznie Panie Rafale…a ja pracuję w banku na call center i próbuję przerobić moją rozmowe według Pańskich rad…sprzedaję kredyty gotówkowe,,,ale głównym celem rozmów jest zaproszenie klienta w jak najkrótszym czasie do oddziału banku ..grupa docelowa to ..i tu mam problem by to okreslić ale to zazwyczaj osoby albo które juz skorzystały z zakupów ratalnych poprzez bank np pralki kuchenki mebli skuterów laptopów..wiec wiek osób z którymi rozmawiam jest od 20-77 lat i mogą np te raty za sprzety połączyc np w jedną rate albo osoby które juz skorzystały z naszych kredytów i mogą dobrac dodatkowa gotówke na atrakcyjniejszych warunkach lub moga skonsolidowac inne zobowiazania w innych bankach…sa tez osoby które mają juz u nas kartę kredytową…lub mogą jej potrzebowac na przyszłosc…szukac generalnej korzysci bo w czym mozna pomóc zachecając dl kolejnego kredytu?chyba jedynie mozna pomóc w zakupie nowego sprzetu,,,remoncie,,,wakacjach?Napisałam do Pana bo te rozmowy które słysze co dnia sa juz tak ooklepane i nuuudne ze nawet ja jakbym była po drugiej stronie słuchawki nic bym nie kupiła od siebie samej:)Pozdrawiam i dziekuje za wszelkie rady

  3. Odpowiedz
    Justyna - 28-12-2015

    Serdecznie witam,
    Zaczynam dopiero pracę jako przedstawiciel handlowy w branży alkoholowej. Przeczytałam Pana artykuły (…), ponieważ już bardzo wiele mi wyjaśniły i pomogły. Moim zadaniem będzie budowanie bazy klientów od zera – pozyskiwanie sklepików :-) Doświadczenia brak, jednak chcę od samego początku nakreślić sobie drogę działania, aby nie potracić na dobre klientów przez moje nieprzygotowanie i pójście na żywioł. Postanowiłam zatem zrobić mikro scenariusz kształtujący się następująco:

    Witam, Justyna XYZ, XXXX, alkohole. (Podać rękę i uśmiech) Można z osobą decydującą o zakupach?
    lub
    Dzień dobry, Justyna XYZ, chciałabym uzyskać pomoc od osoby zajmującej się zakupami/dostawami.

    Chwilowo jej nie ma – A kiedy będzie? / W takim razie o numer kontaktowy i pozdrowienie jej :)

    Jest tam – Dzień dobry, Justyna XYZ. (Podać rękę i uśmiech) XXX, alkohole. Zacznę od tego, że wciskać niczego nie będę, bo nawet nie umiem i nie chcę. Jeśli to dobry moment chciałabym zadać kilka pytań. Mogę?

    Proszę mi powiedzieć co dla Pana/Pani jest istotne u dostawcy?
    Jakie są problemy z dostawcami?
    „Naprawdę?”
    Jakich korzyści oczekuje Pan/Pani od dostawcy np. alkoholi?

    (Proszę mi powiedzieć jest Pan/Pani zadowolona ze swojego dostawcy alkoholi? Tak/Nie do końca
    —-> A to dlaczego ?
    Tak – jest punktualny, sympatyczny, robi promocje. – To świetnie ;-)
    No tak, ale nie do końca —-> :-) ) do przemyślenia jeszcze

  4. Odpowiedz
    zakopiec - 4-04-2016

    Wreszcie jakiś mądrzejszy artykuł a nie tylko powtarzanie to co już ktoś napisał.
    Zamierzam wykorzystać w swojej kwietniowej kampanii pozyskania nowych klientów niektóre z myśli.
    Super dzięki jeszcze raz

  5. Odpowiedz
    Agnieszka - 6-04-2016

    Witam, proszę o pomoc.

    Pracuje w jednym z banków dwa lata jako sprzedawca telemarketingowy. Sprzedaje kredyty. Często nie znam żadnych danych klienta i mam tylko nr telefonu. Jak rozpocząć tą rozmowę aby zaciekawić tego klienta? Aby dalej ze mną rozmawiał? Proszę o pomoc… bo chyba straciłam pomysły.

    pozdrawiam
    Agnieszka

  6. Odpowiedz
    Ewelina - 18-04-2016

    Panie Rafale,

    Od niedawna pracuję w firmie zajmującej się sprzedażą sprzętu diagnostycznego (rentgeny, tomografy komputerowe, rezonanse magnetyczne (ale głównie rentgeny)). Nie wiem za bardzo jak rozpocząć pierwszą rozmowę, tzn. nie mogę zaproponować że przyjadę ze sprzętem, żeby go zaprezentować bo jest to technicznie niemożliwe (waga ponad 5 ton). Mam dzwonić do szpitali i klinik.. Jakie byłoby najlepsze uzasadnienie czemu dzwonie?
    Bardzo proszę o radę

  7. Odpowiedz
    kasia - 26-04-2016

    Witam Panie Rafale,

    Od dwóch tygodni zajmuję się sprzedażą szkoleń medialnych.
    Moim głównym celem jest w pierwszej kolejności telefon do instytucji zainteresowanych(np Urzędy Miast,Radni, Prezesi firm itp) i umówienie spotkania na którym wszystko wyjaśnię i zaproponuję najlepszą ofertę dla danego klienta. Szkolenie medialne ma przygotować i ułatwić komunikację z mediami, np w wywiadach, konferencjach czy też sytuacjach kryzysowych. Szkolenie medialne to oczywiście część podstawowa – teoretyczna jak i również część praktyczna, nagranie na kamerę, wyjaśnienie co można poprawić i zmienić. Na tą chwilę mam szukać klientów w województwie śląskim, małopolskim i opolskim, w perspektywie czasu, cała Polska. Na początku są to głównie Urzędy i lista dużych firm z różnych branż.
    Szkolenia są prowadzone przez doświadczonych, czynnych zawodowo dziennikarzy.
    Moje pytanie, prośba jest taka, jak zainteresować potencjalnego klienta, jak przekonać go do dalszego kontaktu czyli spotkania.
    Jaka również metodę zastosować na Panie z sekretariatu do kontaktu z osoba decyzyjną? Moje działanie nie ma polegać na wysłaniu oferty tylko na umówieniu spotkania.
    Bardzo dziękuję za pomoc.

    Pozdrawiam
    Kasia

  8. Odpowiedz
    Maria - 19-07-2016

    Witam,wszystko pięknie ładnie-artykuł super:-)Rady zapewne wykorzystam.Proszę mi powiedzieć jak rozmawiać z po raz kolejny z klientem a nie po raz pierwszy?Pracuję w sprzedaży It i tak jak wiadomo,w/w branża nie jest łatwa.W jaki sposób mogę zainteresować klienta przy kolejnym kontakcie aby zamówił u Mnie sprzęt.

  9. Odpowiedz
    Piotr - 1-08-2016

    Witam Panie Rafale
    Mam 2 pytania w jaki sposób sprawić aby klient nie rzucał słuchawki po usłyszeniu ,ze dzwonie z konkursu.Mogę tylko raz zadzwonić do klienta a z reguły jest w pracy i nie chce rozmawiać lub mówi dziękuje i rzuca telefonem?
    Sprzedaje internet i sprzęty do obsługi internetu tj.tablety itp.
    Co zrobić gdy klient ma już internet i nie che płacić za drugi bo go na to nie stać?
    Pozdrawiam i czekam na odpowiedź Piotr

  10. Odpowiedz
    Piotr - 5-08-2016

    Witam Panie Rafale
    Mam 2 pytania co zrobić jeśli klient od razu jak słyszy o konkursie to rzuca słuchawką lub mówi ,ze nie jest zainteresowany i nie daje dojść do słowa.Sprzedaje Internet przez telefon i tablety.Każdy mi mówi ,ze już ma internet i nie będzie opłacał rachunków podwójnie.Jak pokonać tą obiekcję klienta?Mogę tylko raz zadzwonić do klienta bo jest to rozwiązanie konkursowe.Panie Rafale proszę o pomoc.
    Pozdrawiam Piotr

  11. Odpowiedz
    Michał - 15-08-2016

    W pierwszym zdaniu – nie krwioobieg tylko krwiobieg. Poza tym gratuluję wiedzy.

    1. Odpowiedz
      Rafał Mróz - 5-09-2016

      Michale, dziękuję za miłe słowa. Co do stylistyki i gramatyki – sam posługuję się formą krwioobieg nie bez powodu, a powód ów dobrze wyłuszczony jest w tym miejscu. Pamiętam nawet, że wyraz ten był tematem rozprawy Miodka w „Ojczyzna – Polszczyzna” z takim samym jak w artykule wynikiem.

  12. Odpowiedz
    Ewelina - 27-09-2016

    Witam,

    Pracuję na okresie próbnym, w nowo otwartym banku. Nigdy wcześniej nie miałam styczności z kredytami itp., a w swojej ofercie mamy głównie kredyty. Czy mógłby Pan podać przykład rozmowy z klientem aby zachęcić go ofertą kredytową i przekonać, że nowy bank wcale nie musi być zły,aby klient nie rzucał od razu słuchawką słysząc , że dzwonię z banku..
    Pozdrawiam

  13. Odpowiedz
    Marek - 27-11-2016

    Dzień Dobry
    Panie Rafale tydzień rozpocząłem prace w firmie ,która zajmuje się pozyskiwaniem odszkodowań za sieci przesyłowe (energia, gaz telekomunikacja). Grupą docelową są urzędy gminne oraz sołectwa. Moim głównym zadaniem jest przedstawienie oferty, i umówienie na kontakt telefoniczny z doradcą firmy. Schemat rozmowy jaki dostałem w skrócie wygląda następująco; -przedstawienie się, i podanie stanowiska. -z jakiej firmy dzwonię i czym się firma zajmuje – i pytanie czy mój rozmówca byłby zainteresowany konsultacją prawną z doradcą „oczywiście bezpłatną, który udzieli więcej informacji”. Ale w większości rozmów słyszę NIE, albo NIECH PAN NIEZAWRACA MI GŁOWY. Skutki mizerne. Więc szkic rzuciłem w kąt i napisałem własny, korzystając z wzorca. Napisany przeze mnie szkic brzmi następująco:
    „Dzień dobry witam Pana/Panią serdecznie, nazywam się Marek Ł i jestem konsultantem firmy XXX. Nasza firma pomaga właścicielom nieruchomości w uzyskaniu należnego im odszkodowania za sieci przesyłowe na nieruchomościach. Wartość uzyskanych odszkodowań dla naszych klientów to średnio kilkanaście a nawet kilkadziesiąt tyś zł. Jeśli to dobry moment chciałbym zapytać czy byłby/byłaby Pan/Pani zainteresowany/a kontaktem z naszym Doradcą, w ramach bezpłatnej konsultacji który udzieli Panu/Pani więcej szczegółów.”
    Sytuacja się trochę zmieniła, ludzie przynajmniej „słuchawką nie rzucają”. Przez 4 dni udało mi się umówić 5 osób a kolejne 3 maja oddzwonić w przyszłym tygodniu.
    Moje pytanie jest następujące: Jak zwiększyć skuteczność działania, kierując swoja ofertę do wspomnianej grupy docelowej. I co ewentualnie zmienić w treści napisanego przeze mnie schematu, aby zainteresować klienta, a może go nawet przekonać, aby skorzystał naszych usług.
    Pozdrawiam

  14. Odpowiedz
    Łukasz - 28-11-2016

    Witam. Jestem pod wrażeniem Pana poradnika, informacji w nim zawartych oraz Pana doświadczenia. Raczkuję w marketingu, właściwie można powiedzieć, że zająłem się tym z „przymusu” ponieważ moje stanowisko pracy wymusiło na mnie taką sytuację. Pracuję w firmie zajmującej się produkcją okien i drzwi PCV, obsługuję klientów międzynarodowych w języku angielskim. Przyjmowałem się na stanowisko pracownika biurowego, tłumacza. Aktualnie mam za zadanie również pozyskiwanie klientów, coś, czego szczerze prawie nigdy nie robiłem, kiedyś pracowałem jako przedstawiciel handlowy ale miałem już z góry ustalonych odbiorców, tutaj sytuacja wygląda w ten sposób, że muszę najpierw wyszukać klienta przez internet a później przez telefon zachęcić go do współpracy. Przeczytałem Pana cały poradnik, będę musiał go przeczytać zapewne jeszcze kilka razy aby wpoić sobie to wszystko co w nim jest zawarte. Zauważyłem, że wszystko robiłem źle, od momentu wyszukania klienta pod zakończenie rozmowy bądź samo wysłanie oferty współpracy było błędnie skonstruowane. Będę się wzorować na Pana poradniku ale mimo wszystko byłbym wdzięczny gdyby mógł mnie Pan nakierować, delikatnie naszkicować możliwy przebieg pierwszej rozmowy z nowym klientem aby go zainteresować i w przyszłości prowadzić z nim udaną współpracę.

    Pozdrawiam serdecznie.

  15. Odpowiedz
    Daniel - 12-03-2017

    Witam serdecznie panie Rafale,
    piszę do pana bo chciałbym właśnie znaleźć odpowiedź na pytanie: jak zachęcić klienta już w coldcall do samej rozmowy, żadnej sprzedaży?
    Pracuję jako broker na giełdzie papierów wartościowych i mamy bazę telefonów z samymi imionami i nazwiskami. Żadnych informacji… Raz na jakiś czas dopisana jest branża i tyle. Nie da się użyć pańskiego szablonu w takiej sytuacji bo potencjalnego klienta nie znamy w ogóle. A baza składa się głównie z osób starszych lub prowadzących jeszcze jakąś działalność.
    Mógłbym powiedzieć coś szablonowego, pasującego do każdego ale traci to w ogóle sens…
    Przy okazji powiem, że bardzo fajna inicjatywa, nie znam nikogo innego, kto zajmowałby się tym co pan, panie Rafale ;)
    Przymierzam się do zakupu paru pańskich książek ale potrzebuję pomocy już od wczoraj bo nie mogę nawet zbudować bazy klientów nie obdzwaniając ich wcześniej i zostawiając im wizytówki…
    Mogę liczyć na małą pomoc? Serdecznie pozdrawiam i mam nadzieję, że będę miał kiedyś przyjemność pana spotkać! :)

  16. Odpowiedz
    Justyna - 13-03-2017

    Witam, pracuję w branży szkoleniowej, a mianowicie moim obowiązkiem jest sprzedaż szkoleń BHP
    problem w tym że wszyscy odmawiają , mówią że już mają takie szkolenia i że są one aktualne.
    Proszę o podpowiedź,co zrobić że by móc sprzedać czy tylko mam liczyć na szczęście?
    Pozdrawiam serdecznie.

  17. Odpowiedz
    Ola - 6-04-2017

    Dzień dobry,
    czy jest w ogóle możliwość osiągnięcia sukcesu przy sprzedaży aktywnej jeśli nie posiadamy żadnych informacji na temat firmy oprócz fizycznej nazwy? Nie mam możliwości w pracy aby sprawdzać informacji na temat każdej z firm do której dzwonie z racji obwarowań dotyczących np.ilości połączeń wykonywanych na dzień jakie musze wykonywać. Zdaję sobie sprawę iż brak wiedzy poprostu szkodzi i nie wróży nic dobrego, jednakże czy jest jakieś rozwiązanie w takiej sytuacji które mogłoby pomóc podczas rozmów ? Z gory dziękuję za informację

    1. Odpowiedz
      Rafał Mróz - 13-04-2017

      Olu, przypadek, który opisujesz spotykam często w firmach, które stosują klasyczny prospekting w nagorszej możliwej formie. Napisałem artykuł o zwiększaniu skuteczności rozmów telefonicznych oraz umieściłem wykres dla lepszego zobrazowania późniejszych konsekwencji które wynikają z takiej sytuacji.

      W uproszczeniu – to jest spirala, która zawsze ciągnie w dół wszystkie wyniki. Telemarketer ma ustalony minimalny limit dziennych połączeń (np. 300) ponieważ ktoś „piętro wyżej” wyliczył, że dopiero wtedy skuteczność jest zadowalająca (np. 10 rezultatów). Robiąc 300 połączeń nie ma czasu nawet na minimalne sprawdzenie tego, do kogo się dzwoni. Jak to w praktyce wygląda? W artykule, który podlinkowałem jest też nagranie MP3 – odsłuchaj.

      W efekcie w rozpoczęciu pojawiają się bardzo dziwne nazwy, które zwykle nie mają wiele wspólnego z prawdziwą nazwą firmy a już na 100% nie powodują ciekawości tego, co będzie dalej – co najwyżej irytację osoby, która słyszy jak telemarketer masakruje nazwę jego firmy.
      Ponieważ to sprawia, że skuteczność spada, to „ktoś na górze” podnosi liczbę wykonywanych połączeń w planie do 350 czy 400 dziennie.

      Czy można z tego wybrnąć jeśli nie masz wpływu na „górę”? Najbardziej nielubiana odpowiedź: to zależy.
      Jeśli masz wpływ na to co mówisz to osoby po drugiej strony słuchawki – to wówczas zaadresuj najbardziej ogólny rezultat, który może być potencjalnie interesujący dla wszystkich. Najlepiej działają w takim przypadku rezultaty skierowane na unikanie straty/ochronę tego co już się posiada. Np. sprzedając usługi kurierskie możesz powiedzieć „pomagamy firmom zmniejszyć liczbę niezadowolonych klientów, którzy złoszczą się, gdy muszą za długo czekać na swoje zamówienia” a jeśli obniżasz rachunki za prąd (przejście do innego sprzedawcy prądu) to „pokazuję firmom gdzie wyrzucają pieniądze w błoto a potem im je oddaję.”.
      Jeśli jednak musisz trzymać się ustalonego scenariusza/skryptu rozmowy to niestety jesteś w kropce. W tej sytuacji telemarketer wykorzystywany jest jako klasyczne sito prospectingowe i jedyna nadzieja w tym, że ktoś na bieżąco monitoruje skuteczność tego skryptu i codziennie dopasowuje go do zmieniających się okoliczności.

  18. Odpowiedz
    Ela - 27-06-2017

    Witam,
    informacje świetne, bardzo przydatne. Wszystko napisane w bardzo przystępny sposób, prostym językiem. Gdzie można przeczytać Twoje artykuły w wersjach pełnych?

    1. Odpowiedz
      Rafał Mróz - 27-06-2017

      Elu, większość publikowanych przeze mnie artykułów (dla magazynów) jest objęta klauzulą wyłączności tzn. że tylko wydawca magazynu może (jeśli chce) opublikować ten artykuł online. W niektórych przypadkach mogę opublikować te teksty także u siebie na stronie co sukcesywnie i w miarę możliwości czynię. W innych przypadkach pozostaje prenumerata magazynów. Obecnie piszę dla Nowa Sprzedaż, As Sprzedaży, Szef Sprzedaży, Beauty Inspiration, Biznes Restauracje & Catering i magazyn Liderka.

  19. Odpowiedz
    Anna - 8-09-2017

    Panie Rafale, pracuje jako doradca klienta – finansowy. Dzwonię po firmach i oferuję im dofinansowanie (kredyt). Nie sprzedaje gotowych produktów ponieważ każda oferta kredytowa jest dopasowywana indywidualnie do klienta. Niestety po 5 sekundach słyszę „nie dziękuję”. Czy mógłby Pan jakoś pomóc?

  20. Odpowiedz
    Zbyszek - 7-02-2018

    Witam Panie Rafale.
    Zajmuję się sprzedażą kredytów firmowych przez telefon.
    W mojej firmie panuje przekonanie, że musimy po prostu trafić na klienta który akurat teraz poszukuje kredytu. Jest w tym sens, jednak pytanie „jak sytuacja w Pana firmie ? Czy przydałyby się dodatkowe środki?” powoduje właśnie wykonywanie setek telefonów bez rezultatu.
    Staram się poprowadzić rozmowę w taki sposób by wzbudzić w kliencie potrzebę, pokazać mu korzyści i tu pojawia się problem. Wiadomo jakie korzyści daje kredyt, jest to tak oczywiste, że ciężko na tym polu coś stworzyć. Albo po prostu ja nie potrafię. Czy mógłbyś udzielić mi jakiejś porady na start ? Czy uważasz, że akurat w tym wypadku firma ma rację i lepiej po prostu szukać takiej firmy która akurat chce kredytu ?

  21. Odpowiedz
    Agnieszka - 27-06-2018

    Świetne porady ! Proszę o podpowiedź w sprzedaży usług księowych / kadrowo-płacowych. Wiele razy usłyszałam – po użyciu przerobionego skryptu rozmowy powyżej – ale każdy to robi, kolejna księgowa, kolejna kadrowa , ale coś tam…. jak się przebić. Cieżko określić [propozycje korzyści] i [rezulatat] ludzie mówią, że wiedzą co się robi w takiej obsłudze a rezultat jest znany: „podajesz im wysokość wypłat / podatków do zapłaty”. Wielkie dzięki ! Pozdrawiam

    1. Odpowiedz
      Rafał Mróz - 30-06-2018

      Pani Agnieszko,
      prawda jest taka, że gdyby wszystkie biura niczym się od siebie nie różniły, to większość by upadła i pozostało kilka (a może nawet tylko jedno). Klienci wybierają firmy z tego powodu, że się różnią.
      Proszę spojrzeć na swój sposób pracy z klientami i zobaczyć czym się Pani różni od innych. Jeśli nie ma Pani na to pomysłu, proszę zadzwonić do swoich obecnych klientów i zadać im 3 pytania:
      1. Jaka sytuacja sprawiła, że zdecydowali się Państwo skorzystać z moich usług?
      2. Co Was przekonało do tego, że moje biuro jest dla Was odpowiednie?
      3. Co powinnam zmienić w swojej pracy, aby nasza współpraca była dla Was jeszcze łatwiejsza?
      Odpowiedź na każde z tych pytań daje Pani dużą wiedzę:
      ad 1) To jest okoliczność, która nakłoniła ich do współpracy. Ta informacja jest świetnym „wyzwalaczem” uwagi w sytuacji, gdy rozmawia Pani z kimś kto jest w tej samej sytuacji jak Pani klienci. Moi klienci z branży księgowej wykorzystują np. to gdy ktoś mówi że wybrał ich w momencie, gdy zmienił system ERP na inny, albo zwiększył ilość sklepów. Wtedy gdy osoba z biura zajmująca się zdobywaniem klientów przeczytała na stronie jakiejś firmy że zmienili system na X albo otworzyli kolejne punkty to dzwoniąc, używa tych argumentów popierając je dowodem społecznym
      ad 2) Tu pada konkretna informacja, co było elementem decydującym. Wten sposób w kolejnych rozmowach będzie Pani wiedziała co jest Pani przewagą gdy rozmawia Pani z małym przedsiębiorcą albo większą firmą, producentem albo hurtownią itp. Proszę pamiętać tu o pomocniczym pytaniu „A co jeszcze oprócz X było dla Was ważne?” żeby otrzymała Pani drugi argument istotny przy podejmowaniu decyzj.
      ad 3) Tu otrzymuje Pani listę oczekiwań. Jeśli uda się je Pani wdrożyć, ma Pani większe szanse na utrzymanie obecnych klientów i później – pozyskanie kolejnych dla których te wdrożone życzenia będą istotne (przewaga konkurencyjna).
      To co przedstawiłem to jeden ze sposobów poszukiwania swoich mocnych stron. Gdyby chciała Pani abyśmy wspólnie opracowali taką listę wraz z odpowiednimi reakcjami na punkty oporu rozmówców – proszę do mnie zadzwonić lub napisać maila i opracuję dla Pani dedykowane szkolenie sprzedażowe.

  22. Odpowiedz
    Monika - 9-08-2018

    Trafiłam dziś poszukując odpowiedzi i czytam wszystko jednym tchem, notując przy okazji. Niedługo będę miała okazję wykorzystać te techniki, tylko do końca nie wiem, jak to ugryźć? Pracuję w firmie z branży rolniczej, sprzedającej nasienie buhajów (już widzę ten uśmiech ;) ). Nasi klienci są bardzo świadomi czego chcą i bardzo wymagający. Konkurencja jest spora. Mam zacząć od klientów, którzy od nas odeszli z jakiegoś powodu, którzy przestali kupować. Jakbyś wtedy proponował rozpocząć rozmowę? No i jak do takich rozmów mają się teraz przepisy RODO? Muszę wyćwierkać najpierw regułkę o zgodzie na rozmowę, czy nie? Przyznam, że przepisy RODO bardzo mnie zniechęcają do dzwonienia. Będę wdzięczna za odpowiedź. Pozdrawiam :)

    1. Odpowiedz
      Rafał Mróz - 10-08-2018

      Pani Moniko,
      Produkt jak produkt. Mam takiego klienta, który sprzedaje trumny. Nie byle jakie, bo do samodzielnego montażu. I nie chodzi o montaż przez „klienta końcowego” czy jego rodzinę (choć kto wie, na co wpadnie Ikea w kolejnych latach!).
      Mam kilku klientów z branży agro (pasza, nawozy, maszyny rolnicze) więc rozumiem z jakim typem klientówm ma Pani do czynienia na co dzień. Inseminacja do spory rynek zważywszy na fakt, że w Polsce hodowla ma się dobrze (i w tym segmencie jesteśmy ponownie spichlerzem Europy).

      Jeśli chodzi o RODO – najlepiej byłoby, aby zwróciła się Pani do firmowego prawnika ponieważ – w zależności od sytuacji w danej firmie – postępowianie w przypadku kontaktu telefonicznego (albo mailowego) może wyglądać różnie. Po prostu przetwarzanie danych osobowych jest realizowane w każdej firmie inaczej: niektórzy z moich klientów posiadają zgody swoich kontrahentów, inni je domniemują a inni wychodzą z jeszcze innego założenia – że ich nie potrzebują do prowadzenia swoich działań.

      Prawdopodobnie nie na taką odpowiedż Pani liczyła, ale to jest jedyna, która jest fair.

  23. Odpowiedz
    Anna - 5-06-2019

    Panie Rafale,

    Zaczęłam swoją przygodę w doradztwie finansowym i chciałabym uzyskać kilka rad, które pomogą mi osiągnąć dobre wyniki sprzedażowe.
    Otóż moja praca polega na dzwonieniu do klientów i proponowanie im kredytu gotówkowego. Zajmujemy sie osobami z wolnymi zawodami albo osobami, które mają działalność gospodarczą ( nie mamy żadnych informacji o klientach). Oferujemy kredyty gotówkowe, konsolidacyjne albo oferty pozabankowe.
    Dzisiaj miałam szkolenie przy ludziach – siedziałam 8h przy osobach które dzwoniły w bardzo nudny i odrzucający sposób

    ” Dzień dobry.. Czy rozmawiam z… Ostatnio kontaktowałam się z Panem w jesieniu i pozwoliłam sobie na ponowny kontakt z mojej strony. Czy szykuję się jakaś inwestycja albo potrzeba gotówki? Dodam, że mamy bardzo fajne warunki jeżeli chodzi o kredyt. Wystarczy dowód osobisty albo PIt. Jesteśmy w stanie uzyskać taki kredyt w ciągu kilku dni.. Czy jest Pan zainteresowany?

    Ogólnie dla mnie to jest jedna wielka klapa, bo nie ma zachęcenia klienta i przede wszystkim to jest schemat stary i odrzucający. Od nich niczego sie nie nauczę a chce mieć dobry wynik. Ponieważ mam dużo motywacji.
    Dodam, ze karzą nam wykonywać ok 100 telefonów dziennie i kredyty są sprzedawane 2-3 na osobę i to nie są jakieś duże kwoty. Mamy w ofercie 40tys- 650 tys. A miesięcznie wyniki uzyskanych kredytów są na poziomie 22-200tys. Jeżeli jesteś w stanie mi pomoc, to poproszę o jakąs rade.
    Ciężko jest mi zacząć rozmowe z klientem jeżeli ja nie wiem nic oprócz tego, że jest lekarzem albo prawnikiem

    1. Odpowiedz
      Rafał Mróz - 6-06-2019

      Anno, sytuacja w której się znajdujesz jest typowa dla takich firm. Posiadane bazy są zwykle bardzo ubogie i poza profesją (czasem lokalizacją) nie ma innej wiedzy o kliencie.
      Ale nawet w takiej sytuacji można zwiększyć skuteczność rozmów używając rezultatów, które mogą być interesujące (nie mamy pewności, że faktycznie są dla tego konkretnego rozmówcy).
      Przykład rozpoczęcia, który przytoczyłaś już na samym początku generuje „nie interesuje mnie to” (choć jeśli to kolejny kontakt prędziej pojawia się bardziej agresywna odpowiedź).

      W komentarzach powyżej znajdziesz przykłady do wprowadzenia rezultatu w rozpoczęcie rozmowy. Jeśli masz z tym trudność to mam 2 propozycje: konsultacje indywidualne albo mój kurs sprzedaży kredytów przez telefon.

  24. Odpowiedz
    Marcin Warzybok - 23-11-2019

    Witam
    Mam pytanie, sugerujesz ukazanie rezultatu podczas rozpoczęcia rozmowy. Tylko co jeśli produkt jest nowy na rynku i tak naprawdę to nie wiem jaki będzie rezultat, a tym bardziej jaki był w przypadku innych. Nie chcę przecież kłamać, ponieważ to nieetyczne.

    1. Odpowiedz
      Rafał Mróz - 25-11-2019

      Odpowiedziałem na Twój wcześniejszy komentarz w tej sprawie. Jeśli nie dysponujesz dowodem społecznym innych klientów możesz po prostu ich nie używać (wtedy będzie to zgodne z prawdą), albo – jeśli takowy posiadasz – użyć dowodu autorytetu („z badań ABC wynika, że A pozwala na wyższe B w 1 miesiąc”).

  25. Odpowiedz
    Aneta Cieplak - 27-05-2020

    Witam Panie Rafale,
    Jestem dystrybutorem materiałów do pakowania takich jak folia . W Polsce jest bardzo dużo dystrybutorów sprzedających te same folie od tego samego producenta.Do tej pory starałam się używać informacji, że mamy najlepszą dostępność duży stok magazynowy, krótki czas realizacji zamówień , z ceną przy tak dużej konkurencji nie mogę poszaleć to o niej mówię na końcu,ale według tego co czytam do tej pory są to jest bardzo ogólne korzyści. Nic innego nie mogę wymyślić . Byłbym bardzo wdzięczna za każdą sugestię.

    1. Odpowiedz
      Rafał Mróz - 27-05-2020

      Pani Aneto, to za mało szczegółów, żeby wybrać dla Pani najbardziej optymalne rozwiązanie. Pracuję na co dzień z firmami, które sprzedają folię poliolefinową, termokurczliwą, stretch, taśmy z flexo. Jak Pani wie, większość z tych produktów jest jedynie dystrybuowanych, niektóre „uszlachetniane” (np. flexo). Ponieważ klienci już korzystają z jakichś folii to oznacza, że wiedzą z czym się wiąże jej zakup (znają rezultaty) i jednocześnie boją się zmian (skoro działa to co mam od dostawcy A to po co go zmieniać?). W zależności od modelu sprzedażowego jaki Pani praktykuje (z próbami u klientów czy bez) może Pani rozważyć minimalizację ryzyka zakupowego u klienta np. po to, aby przekonał się że nawój na rolce od Pani jest większy i stretch uzyskuje lepszy naciąg przy cieńszej folii niż to, z czego korzystają obecnie. Pokazanie w rozmowie utraty czegoś (ludzie nie lubią gdy coś tracą) może zwiększyć zainteresowanie testami.
      Z doświadczenia z tej branży wiem, że kluczem jest przełamanie klasycznego oporu na początku rozmowy tzn. „już mam i nie potrzebuję” albo „po ile” (próba kwalifikacji). W zależności od konkretnej sytuacji (Pani oferty, możliwości i zasobów do przeznaczenia na klienta) można stosunkowo łatwo przejść ten etap tak, żeby zainteresować klienta. Gdy uzna Pani, że opłaca się Pani poznać te techniki to proszę do mnie zadzwonić na nr 608 37 38 39 i ustalimy wspólnie czy i w jakiej formie może to przebiegać.

  26. Odpowiedz
    Adam - 3-03-2021

    Jest Pan genialny! Znalazłem tą stronę przypadkiem, szukając pracy jako handlowiec i zostanę tu na dłużej.
    Jeżeli poświęci Pan swój cenny czas na odpowiedź na moje pytanie, będę niezmiernie wdzięczny.
    Dorywczo sprzedaję żarówki wirusobójcze. Jest to genialny produkt i jedyny na rynku, gdyż nie jest to o wieeeele droższa lampa dezynfekcyjna, niewygodna w użyciu i tylko z jednym zastosowaniem, a normalna , eneergooszczedna żarówka, z funkcją automatycznego lub ręcznego przełączania w tryb wirusobójczy.
    Moim problemem jest to, że zwykle łącze się z recepcją przychodni, gdzie Panie , mówiąc kolokwialnie, mają wywalone na podanie nr do osoby kompetentnej a już nawet gdy się uda połączyć z taką osobą, to wg Pana scenariusza, wiedza o rozmówcy jest ograniczona. Zbyt infantylnie zabrzmiało by chyba, że wiem, że walczą z koronawirusem a ja mam rozwiązanie pozwalające oszczędzić na środkach ochronnych ?
    Ma Pan pomysł jak przeprowadzić rozmowę , która mogła by przekonać do spotkania?
    Wymyśliłem taki scenariusz który poddaje Pana ocenie:
    Przedstawiam się i mówię skąd dzwonię.
    w związku z panującą pandemią koronawirusa chciałbym zaproponować panu rozwiązanie które pozwoli zaoszczędzić pieniądze na zakupach środków dezynfekcyjnych oraz na zakupie drogich i przestarzałych technologicznie lamp, które produkują trujący ozon .
    Ostatnia przychodnia która zakupiła nasze oświetlenie, wg ich wyliczeń, zaoszczędzi na wspomnianych wcześniej materiałach kwoty rzędu tysięcy złotych rocznie( to niestety informacja wyssana z palca, jest to na tyle nowy produkt, że jesteśmy jeszcze w trakcie początkujących negocjacji z klientami) Jeżeli jest to dobra pora na rozmowę, to czy mógł by mi Pan poświęcić kilka minut swojego cennego czasu na umówienie spotkania w celu bardziej szczegółowego zaprezentowania produktu?
    Będę wdzięczny za odpowiedź
    Czy ma Pan w swojej ofercie szkolenia dla PH? Z chęcią bym skorzystał

    1. Odpowiedz
      Rafał Mróz - 6-03-2021

      Panie Adamie, dziękuję za słowa które mile łechcą moje ego. Cieszę się, że moje instrukcje są dla Pana przydatne.
      Pana produkt jest innowacyjny – to sprawia, że nawet u decydentów rodzi się opór. Jego przyczynę można określić jako „lepsze zło które znam, niż zło którego nie znam”. Bo konwencjonalne świetlówki UV oni znają i wiedzą jakie mają wady – ale ponieważ są z nimi od lat, to do tych wad przywykli. Nowe żarówki to brak wad świetlówek, ale też nowe wady (których oni jeszcze nie znają bo siłą rzeczy będzie Pan mówił tylko o zaletach).
      Rozpoczęcie, które Pan zaproponował wymaga poprawy na kilku polach. Na przykład: wspomina Pan o trującym ozonie podczas gdy każdy lekarz wie, że ozonu jako popularnego wolnego rodnika używa się do dezynfekcji /ozonizatory/ zatem ozon sprzyjają celowi dezynfekcji podobnie jak woda utleniona tyle, że jest od niej skuteczniejszy; brak konkretu (kwoty rzędu tysięcy złotych działa gorzej niż 1850 zł miesięcznie); w ostatnim zdaniu, które ma w mojej formule pozostać zdaniem oznajmującym warunkowym – przekształca je Pan w pytanie zamknięte dodatkowo podkreślając, że czas rozmówcy jest cenny (zatem będzie go podświadomie chronił).
      Praktycznie wszystkie moje szkolenia sprzedażowe są dedykowane przedstawicielom handlowym i sprzedawcom. Sprawdzają się szczególnie dobrze teraz, gdy pandemia zmniejszyła liczbę wizyt terenowych i sprawiła, że ludzie zostali zmuszeni do pracy na telefonie i mailu – co nie każdemu wychodzi tak skutecznie jak wizyta w terenie. Pracuję także z indywidualnymi handlowcami w sesjach 1:1. Gdy uzna Pan że któraś z tych dwóch opcji jest dla Pana sensowna proszę do mnie zadzwonić:

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Scroll to top