Jak zdobywać polecenia i rekomendacje?

Co zrobić, aby klienci dawali Ci kontakty do swoich znajomych?

sobota, 14 grudzień 2019
Cześć, to ja, Rafał Mróz
Cześć, tu Rafał Mróz – sprzedaję i pomagam sprzedawać innym.

Jak zdobywać polecenia? Jak otrzymać rekomendacje do znajomych klienta, z którym rozmawiasz? Chyba każdy sprzedawca czy właściciel firmy marzy o sytuacji, w której klienci “walą do niego drzwiami i oknami”. Chcą to marzenie zrealizować więc inwestują pieniądze w reklamę (Facebook Ads, Google Ads, ulotki, gazetki, billboardy) albo obniżają ceny, żeby zdobyć klientów.

Te nakłady – często bardzo duże – zazwyczaj mają niewielką skuteczność, ponieważ dochodzi do swoistego “wyścigu zbrojeń”:

  • konkurencja wykorzystuje te same metody dotarcia do klientów,
  • tak samo oferuje niższe ceny (często poniżej średniej rynkowej) a
  • klienci mają coraz większy wybór alternatywnych produktów
  • oraz łatwy dostęp do szybkiego porównania ofert (np. przez porównywarki internetowe).

Mimo tych dwóch poważnych problemów – firmy ciągle wydają na to ogromne pieniądze, zupełnie pomijając najskuteczniejszy ze sposobów zdobywania nowych klientów: polecenia i rekomendacje.

Zastanów się – nie ma bardziej komfortowej sytuacji niż ta, kiedy klienci trafiają do Ciebie z polecenia swojego znajomego. Dlaczego? Oto 4 najważniejsze powody:

  1. nie musisz wydawać ani grosza na jakiekolwiek formy reklamy czy marketing
  2. nie musisz przejmować się konkurencją bo polecenie dotyczy Ciebie (a oni muszą przejmować się Tobą)
  3. możesz wprowadzać podwyżki cen (nieznaczne, ale zawsze – a mimo to klientów nie zabraknie)
  4. nie musisz tracić czasu na przekonywanie, że jesteś najlepszy (bo zrobił to znajomy, który go do Ciebie przysłał).

Skoro więc polecenia i rekomendacje to takie świetne źródło nowych klientów i zamówień – dlaczego sprzedawcy praktycznie w ogóle nie wykorzystują tej metody?

Ja znam 5 powodów. Sprzedawcy boją się:

  • że będą odebrani jak żebracy,
  • że ośmieszą się przed klientem,
  • oceny innych handlowców z firmy i kolegów,
  • próbować ponownie, jeśli dotychczasowe próby im nie wyszły, więc już nie pytają o polecenia,
  • nie wiedzą jak i kiedy zapytać o polecenie czy listę kontaktów.

Nie czytaj dalej (serio), jeśli:

  • nie potrzebujesz nowych klientów LUB
  • masz monopol na swoim rynku ALBO
  • masz na tyle pieniędzy, że możesz je wydawać na tradycyjną reklamę CZY
  • twoim sposobem na zdobycie klientów jest walka ceną.

…to nie musisz czytać dalej. Świetnie sobie radzisz bez rekomendacji i poleceń i nie są Ci do niczego potrzebne.

W swoich artykułach zwróciłem uwagę sprzedawców na polecenia i rekomendacje: okazało się, że większość z nich w ogóle o nie nie pyta!

Po publikacji serii moich artykułów na łamach Marketer+ otrzymałem łącznie kilkaset maili i wiele telefonów z pytaniami jak zwiększyć sprzedaż, jak zdobyć nowych klientów na trudnym rynku.

Kiedy pytałem ich jakich sposobów próbowali dotychczas – zdziwiłem się, że żaden (albo prawie żaden) z handlowców nie prosił o polecenie, rekomendację czy listę znajomych.

Uważali, że lepiej jest dzwonić do nowego klienta, zatrudnić kolejnego handlowca czy wydać pieniądze na kolejną reklamę albo zrobić promocję cenową niż zwyczajnie poprosić obecnych klientów o listę znajomych, którzy mogliby stać się ich klientami.

Kiedy zapytałem:

Ale dlaczego nie prosicie klientów o polecenia?

Usłyszałem wtedy 3 rodzaje odpowiedzi:

  1. “Klienci i tak by mnie nie polecili, bo przecież skąd księgowa ma znać inne księgowe czy technolog innych technologów?”
  2. “Klienci by mnie nie polecili, bo przecież nie będą się mną chwalić swojej konkurencji.”
  3. “Klienci nie mają w tym żadnego interesu, żeby mnie polecać.”

Jeśli myślisz podobnie to przeczytaj to uważnie:

Po pierwsze: branżowi specjaliści znają się i utrzymują kontakty nie tylko poprzez spotkania na konferencjach i szkoleniach, ale także na LinkedIn (kiedyś na GoldenLine), Facebooku i uczestnicząc w forach internetowych gdzie szukają rozwiązań dla swoich problemów.

Po drugie: konkurenci bardzo często ze sobą kooperują. Jeśli firma nie może obsłużyć całego zamówienia swojego kluczowego klienta, to przekazuje część produkcji (np. komponenty) konkurencji a samodzielnie robi tylko montaż. Konkurenci spotykają się na targach branżowych i wcale nie patrzą tam na siebie wilkiem tylko rozmawiają o branży. Sam byłem świadkiem przekazywania sobie rekomendacji przez właścicieli firm odnośnie pozyskania dotacji unijnych, sprawdzonych biur podróży i dostawców paszy dla zwierząt hodowlanych.

Po trzecie: Jeśli idziesz ulicą w swoim mieście i ktoś pyta Cię, gdzie może zjeść coś dobrego, to pewno polecisz mu jakiś lokal. Czy od właściciela tego lokalu otrzymasz za to wynagrodzenie? Widzisz więc, że klienci nie polecają dlatego, bo im się za to płaci.

MLM pyta o polecenia i rekomendacje!

Jest niewielka część sprzedawców, która zawsze prosi o polecenia, rekomendacje i listy kontaktów. To sprzedawcy pracujący w modelu MLM – sprzedają kosmetyki, chemię domową, naczynia, ubezpieczenia, produkty finansowe, suplementy, perfumy i wiele innych produktów.

Fakt, że sprzedawcy MLM proszą o polecenia nie znaczy jeszcze, że je otrzymują. Mają poważny kłopot ze zdobywaniem poleceń. Oto ten problem:

  1. klienci niechętnie podają namiary swoich znajomych,
  2. nawet jeśli kogoś podają to często okazuje się, że ta osoba wcale nie chce niczego kupować.

Dlaczego tak się dzieje? Odpowiedź znajdziesz samodzielnie, bardzo szybko, wystarczy, że odpowiesz sobie na podstawowe pytanie:

O co tak naprawdę prosisz, kiedy chcesz aby klient polecił Cię lub podał telefony do swoich znajomych?

Pytanie o polecenie to pytanie o reputację

Zastanów się. Jeśli myślisz, że o to, żeby powiedzieli o Tobie swoim przyjaciołom i rodzinie, to jesteś w błędzie. W momencie, kiedy mają powiedzieć o Tobie swoim znajomym tak naprawdę stawiają na szali swoją reputację. Zaufanie, którym darzą ich ci znajomi. Autorytet, który sobie u nich wypracowali. Dobre relacje, przyjaźń. Nie wierzysz?

A co by się z nimi stało, gdyby okazało się, że Twoje produkty czy usługi, które tak żarliwie im polecali nie dały oczekiwanego efektu? Ba – nawet zaszkodziłyby tym znajomym? Wtedy natychmiast stracą wiarygodność w ich oczach. A być może i przyjaźń.

Ponieważ ludzie nie chcą tracić przyjaciół (szczególnie z powodu cudzego biznesu) – albo w ogóle nie dają namiarów na znajomych, albo dają tylko na takich, którzy każdego sprzedawcę “spuszczą po brzytwie” i niczego nie kupią (to tzw. zimne polecenia).

Kiedy pytać o polecenie?

Powszechnym błędem, który popełniają osoby pytające klientów o polecenia i telefony do znajomych jest to, że nie pytają we właściwym momencie.

Zazwyczaj robią to podczas pierwszego spotkania (pod koniec wizyty) – w branży finansowo-ubezpieczeniowej ma to postać niemal wymuszenia: “Z wizyty u Pana muszę wrócić z pięcioma nazwiskami Pana znajomych, którym mógłbym zaproponować podobne usługi co Pan – w przeciwnym wypadku stracę tę pracę. Proszę, aby podał mi Pan takich znajomych z Pana telefonu.”. No i dostają – listę 5 tak pasywnych osób (zimne polecenia), że nic ich nie przekona do umówienia spotkania nie mówiąc o zakupie!

Pytanie o polecenie nie zawiera konkretnego działania

Zazwyczaj osoby proszące o polecenia używają najbardziej niekonkretnej i ogólnej formuły w stylu “Proszę o mnie pamiętać, gdyby ktoś z Pana znajomych potrzebował moich usług!”. Co to daje? Kompletnie nic. Rozmówca nie wie ani kogo ma do Ciebie przysłać, jak rozwiążesz jego problemy, ile ten ktoś za to zapłaci i co się stanie, jeśli tych problemów nie rozwiążesz. A ponieważ – co już wiesz – stawia na szali swoją reputację i relacje ze znajomymi – nie będzie chciał ryzykować i nie będzie Cię polecał. Choć odpowie “Dobrze, będę pamiętał!”

Czy klienci będą sami mnie polecać?

Możesz pomyśleć, że skoro jesteś dobrym fachowcem albo masz dobre produkty a Twoi klienci są zadowoleni, to będą Cię polecać. Praktyka jest taka, że każdy mówi, że poleci, a nie robi tego prawie nikt. Badania Uniwersytetu Texas Tech i Advisor Impact wykazały, że:

83% klientów mówi, że poleci produkt/usługę/firmę, ale faktycznie robi to tylko 29%.

Czemu tak jest?

  1. Nie wiedzą w jaki sposób obsłużysz ich znajomych i czy poradzisz sobie z ich problemami. Ponieważ nie chcą stracić reputacji w ich oczach – nie polecą Cię.
  2. Nie wiedzą, że chcesz mieć nowych klientów.
  3. Nie wiedzą, jakiego rodzaju klientów potrzebujesz.

Pytanie brzmi:

Czy chcesz zdobywać polecenia i namiary na znajomych od Twoich klientów?

Jeśli zależy Ci na tym, żeby ilość nowych klientów zwiększała się o 2-7% miesiąc do miesiąca, bez wydatków na reklamy czy marketing (banery, ulotki, strony www, ogłoszenia, pozycjonowanie), mimo intensywnych działań konkurencji, stałego obniżania cen – oto rozwiązanie dla Ciebie:

Poradnik: Jak zdobywać polecenia i rekomendacje od klientów?
Poradnik: Jak zdobywać polecenia i rekomendacje od klientów?

Co zawiera poradnik?

Nie znajdziesz w środku żadnej magicznej formułki w stylu: “Abrakadabra, Kliencie umów mnie ze swoimi znajomymi bo chcę im coś sprzedać!”Coś takiego nie istnieje. W poradniku znajdziesz:

  1. czytelną instrukcję do wdrożenia,
  2. listę momentów w których masz poprosić o polecenie oraz
  3. formę – jak o to poprosić.

A dodatkowo wytyczne i wskazówki, które pozwolą Ci w końcu zdobywać tylko skuteczne polecenia (i nie tracić czasu na te nieskuteczne).

Na 76 stronach tego poradnika (w formacie PDF) zamieściłem instrukcję oraz ponad 40 przykładów z firm, w których wdrożyłem tę metodę. Dowiesz się z niego między innymi:

  • w którym momencie i w jaki sposób prosić o polecenia i telefony znajomych, aby klient dawał Ci tylko tych, którzy są zainteresowani i mają pieniądze, żeby kupić,
  • jak nakłonić klienta do tego, żeby sam umówił Ci spotkanie ze znajomym a nawet w nim uczestniczył,
  • dlaczego nawet jeśli robisz swoją pracę dobrze – klienci i tak nie będą Cię polecać,
  • co musisz zmienić w swoim postępowaniu, aby klienci chcieli Cię rekomendować znajomym,
  • jak dziękować i w jaki sposób nagradzać klientów za polecenia.

Dla kogo dedykowany jest ten poradnik?

  1. dla handlowców, którzy chcą powiększać rynek zwiększając ilość wizyt handlowych i szukać nowych klientów
  2. dla właścicieli małych firm (także jednoosobowych), którzy zmagają się z dużą konkurencją albo sprzedają ten sam produkt co ich konkurencja
  3. dla sprzedawców, którzy utrzymują osobisty kontakt z klientami i zależy im na zwiększeniu bazy klientów,
  4. dla kierowników i dyrektorów działów handlowych, którzy szukają taniego i skutecznego sposobu na poszerzenie rynków zbytu,
  5. dla osób pracujących w MLM, u których zdobywanie poleceń wg metod przekazanych przez sponsora nie działa.

A co, jeżeli to nie zadziała w moim przypadku

To samo co w przypadku moich innych poradników – daję Ci 100% gwarancję skuteczności. Moi klienci już sprawdzili, że ta metoda działa, ja sam sprawdziłem to na różnych produktach i usługach (wymieniam je w poradniku) ale jeżeli w ciągu 30 dni od zakupu zastosujesz zawarte tam instrukcje krok-po-kroku, ale nie uzyskasz nowych klientów dzięki poleceniom – oddam Ci pieniądze. Oto moja gwarancja satysfakcji, którą Ci daję:

Moja gwarancja 100% statysfakcji

Czy 30 dni wystarczy, aby zobaczyć efekty?

Zapewniam, że tak. Już na początku poradnika jest instrukcja, którą możesz szybko wprowadzić w życie i obserwować efekty od zaraz. Zobaczysz jak współpracować z grupami networkingowymi, aby uzyskać jeszcze szybszą sprzedaż relacyjną i co zrobić, kiedy coś pójdzie nie tak. Jeżeli jednak z jakiegoś powodu stwierdzisz, że te wyniki Cię nie zadowalają – wrócisz do swojego starego sposobu rozmowy z klientami, a ja oddam Ci pieniądze, tak jak napisałem powyżej, w gwarancji.

Poradnik: Jak zdobywać polecenia i rekomendacje od klientów?
Poradnik: Jak zdobywać polecenia i rekomendacje od klientów?

Jak zdobywać polecenia i rekomendacje?
76
ebook
Okładka Jak zdobywać polecenia i rekomendacje

4,6
349

Nadal masz wątpliwości?

Zobacz jakie uzyskuję oceny i opinie (źródło: Facebook):

  • positive review  Profesjonalizm Rafała i nadążanie za potrzebami ;)

    Włodzimierz Sosnowski Avatar Włodzimierz Sosnowski
    22-01-2019

    positive review  Jestem początkującym sprzedawcą , ale wszystkie porady Rafała wydają mi się latwe i skuteczne w zastosowaniu. Przekazuje je w sposób jasny i logiczny. Polecam kontakt i korzystanie z podręcznikow wydanych przez Rafała Mroza

    Wanda Rembielinska Avatar Wanda Rembielinska
    24-01-2019

    5 star review  Panie Rafale bardzo dziękuje za przydatną i konkretną wiedzę , która pan przekazuje pozdrawiam Jolanta Szymańska

    Jolanta Szymanska Avatar Jolanta Szymanska
    31-01-2018
  • positive review  Świeże spojrzenie fachowca na proces sprzedażowy. Wstępne sugestie, które od razu mają przełożenie biznesowe, zachęcają do dalszej współpracy.

    Jakub Michalski Avatar Jakub Michalski
    24-11-2018

    positive review  Rafale chciałam Ci podziękować za wiedzę z e-booka "Jak wysyłać emaile...". 10 lat pracy w szkole (i setek kursów, studiów itp) oraz pół roku poszukiwań informacji i wykupywania kolejnych szkoleń o tematyce sprzedażowej, nie dały mi tylu konkretnych wskazówek co Twoje 90 stron. Szczerze polecam!

    Karolina Milewska Avatar Karolina Milewska
    5-04-2019

    5 star review  Powiem tak, dzisiaj rano byłem jeszcze w gęstej mgle. Po prawie godzinnej rozmowie z p. Rafałem, wyszło słonce i już jestem na drodze pełnej drogowskazów. Wszystko jest jest jasne i zrozumiałe! Teraz nic tylko brać się do pracy. Wszystkim handlowcom gorąco polecam. Panu Rafałowi jeszcze raz dziękuję za konkretną i konstruktywną rozmowę. Tomasz Lisakowski

    Jastarnik Viva Hel Avatar Jastarnik Viva Hel
    14-09-2018
  • 5 star review  Konkretny człowiek. Można porozmawiać sensownie o sprzedaży offline i online bez używania słów "social media", "brand" i "marketing" w każdym zdaniu ;)

    Mikołaj Zdunek Avatar Mikołaj Zdunek
    1-02-2018

    positive review  O Rafale mogę powiedzieć tylko jedno - ekspert od sprzedaży z olbrzymim sercem do przekazywania swojej wiedzy oraz doświadczenia. Jego artykuły polecam wszystkim handlowcom, którzy czują, że mogą więcej, ale gdzies coś nie gra i zamykanie sprzedaży nie idzie jak trzeba.

    Sebastian Skorupa Avatar Sebastian Skorupa
    22-01-2019

    positive review  Pan Rafał jest niezwykle kompetentną i pomocną osobą. Polecam Jego usługi każdemu!

    Kuba Lizak Avatar Kuba Lizak
    10-09-2018

PS. W poradniku dokładnie opisałem każdy z momentów, kiedy MUSISZ poprosić o polecenie, bo wówczas klienci są szczególnie podatni i chętnie zgadzają się podać telefony swoich dobrych znajomych.