Jak rozmawiać z klientem przez telefon po raz pierwszy?

Jak rozmawiać z klientem przez telefon po raz pierwszy? Kiedy napisałem o tym w styczniowym Marketing w Praktyce, trzymałem prawie 30 maili. Dlatego dzisiaj, w odpowiedzi na te maile napisałem coś więcej na temat pierwszego kontaktu z klientem. A dokładniej – tzw. „cold call”.

Jak skutecznie sprzedawać przez telefon?
Jak skutecznie sprzedawać przez telefon?

Jak rozmawiać z klientem przez telefon: cold call

Cold call można to przetłumaczyć jako „zimny telefon”. Choć pochodzi z języka angielskiego, to „cold call” jest i był obecny w Polsce (i wszędzie na świecie) od zawsze.

Zimny telefon wykonujesz zawsze wtedy, kiedy dzwonisz do potencjalnego klienta, który w ogóle się tego kontaktu nie spodziewa. Mało tego, Ty jako sprzedawca wybrałeś go na podstawie swojego wyobrażenia, że może być częścią Twojej grupy docelowej, ale nie masz wcale takiej pewności. A nawet, jeśli należy do tej grupy – to nie wiesz, czy będzie chciał kupić Twoje produkty. I w końcu – nawet, jeśli będzie chciał – to czy zrobi to właśnie teraz?

To tylko kilka pytań, jakie kotłują się w głowie sprzedawcy, który stoi przed bazą klientów – bez znaczenia, czy będzie je tylko obdzwaniał, czy odwiedzał osobiście. To pierwsza wizyta, pierwszy telefon – zawsze prowokuje pytanie jak rozmawiać z klientem po raz pierwszy.

Jak rozmawiać z klientem przez telefon: spotkanie osobiste jest zupełnie inne

Niestety – albo na szczęście – tego rodzaju kontakty z potencjalnymi klientami (kiedy się ich nie spodziewają) są istotną częścią sprzedaży. Co ciekawe – większość ludzi nie czuje strachu, kiedy ma spotkać się po raz pierwszy osobiście. Ale czuje się w wielkim dyskomforcie, gdy ma zadzwonić. Dlatego tak ważna jest odpowiedź na pytanie „Jak rozmawiać z klientem przez telefon?”. To właśnie ten lęk eliminuje moje szkolenie sprzedaż przez telefon: uczestnicy zaczynają rozumieć jak to robić, żeby dzwonić skutecznie.  A te kontakty to rzeczy konieczne – to proste: jeśli Twój biznes ma rosnąć, musisz kontaktować się potencjalnymi klientami.

Jak rozmawiać z klientem przez telefon: obawa przed odrzuceniem

Sprzedawcy nie lubią rozmów telefonicznych z potencjalnymi klientami, którzy się tego nie spodziewają przede wszystkim dlatego, że obawiają się odrzucenia tuż po tym jak rozpoczną rozmowę telefoniczną. Z tego samego powodu wielu nie lubi nawet pierwszego osobistego spotkania z klientem! Po usłyszeniu po raz setny „dziękuję, nie jestem zainteresowany” można się zdemotywować, prawda?

Jeśli Ty obawiasz się odrzucenia, poniżej znajdziesz 8 wskazówek, które sprawią, że skuteczność Twoich rozmów telefonicznych wzrośnie nawet, gdy przed tobą dopiero pierwsza rozmowa z klientem. Ta lista towarzyszy mi zawsze, gdy prowadzę szkolenia sprzedażowe. Uczę na nich handlowców i sprzedawców jak zainteresować klientów, jak uzyskać ich zaangażowanie oraz jak zamykać sprzedaż tak, aby byli później lojalnymi klientami. Do rzeczy:

Dobry nastrój, gdy rozmawiasz z klientem przez telefon

Pogodę ducha słychać, choć jej nie widać! Dlatego dzwoń wtedy, kiedy jesteś w dobrym nastroju i ZAWSZE się uśmiechaj – to naprawdę słychać! Ludzie wolą słyszeć w słuchawce pozytywny i energiczny głos, niż monotonny bełkot formułek, które znają od innych sprzedawców. Zazwyczaj najlepszym czasem na sprzedaż przez telefon jest pierwsza część dnia roboczego (do przerwy śniadaniowej około 9:30 do południa), choć każdy biznes lubi inne pory: restauratora nie zastaniesz w piątkowy wieczór a budowlańca nie będzie już w biurze o 7 rano.

Zanim będziesz rozmawiać przez telefon poznaj rozmówców

Na tyle na ile to tylko możliwe. Przeanalizuj Internet (stronę internetową, wyszukaj ogłoszenia, wyniki przetargów, oferty pracy itp) oraz lokalne gazety. Musisz dowiedzieć się wszystkiego o firmie, bo to będzie początek rozmowy telefonicznej. W rozmowie przez telefon nie chodzi o Twoją firmę tylko o jego biznes! Ludzi nie obchodzi to co masz do sprzedania – interesują się tylko i wyłącznie sobą, więc jeśli nie rozpoczniesz rozmowy telefonicznej od skupienia się na nich to twoja sprzedaż przez telefon zakończy się po 10 sekundach.

Każde słowo ma znaczenie gdy rozmawiasz z klientem przez telefon

Z góry napisz sobie sposób rozpoczęcia rozmowy przez telefon i naucz się go tak, aby brzmiało naturalnie i zorganizowało Twoje myśli. Masz 10 sekund na przykucie uwagi rozmówcy dlatego nie marnuj czasu. Na swoich szkoleniach dla handlowców na dobre rozpoczęcie rozmowy telefonicznej przeznaczam prawie 3 godziny, ale tu uogólnię to do formułki: przedstawienie siebie + informacja o kliencie + przykład korzyści możliwej do osiągnięcia dla klienta + przejście do pytań:

Przykład: „[przedstawienie] Dzień dobry, nazywam się Rafał Mróz i dzwonię z firmy Tanie Domy. [informacja o kliencie] Przeczytałem na stronie internetowej Pana firmy, że w maju wprowadzacie się do swojego nowego budynku w Krakowie. [korzyść możliwa do osiągnięcia] Specjalizujemy się w zmniejszaniu kosztów utrzymania budynków, dzięki czemu oszczędzamy pomiędzy 700 a 10 000 zł rocznie na każde 1 000 m powierzchni. [przejście do pytań] Jeśli dzwonię  w dobrym momencie, chciałbym zadać Panu kilka pytań, aby upewnić się na ile taka oszczędność byłaby dla Pana sensowna.”

Jak widzisz, w tym rozpoczęciu jest miejsce i na przedstawienie się, informacje o firmie oraz możliwe do osiągnięcia korzyści a potem przejście do zadawania pytań. Płynne, czytelne i zrozumiałe a jednocześnie nie zawiera zbędnych słów. Co ważne, przejście do pytań jest niezauważalne, więc nie zawiera żadnej presji sprzedażowej.

Jak rozmawiać z sekretarką przez telefon?

Najważniejszą pracą sekretarki jest ochrona szefa i optymalne wykorzystywanie jego czasu (przez odpowiednie jego planowanie). Jeśli jej nie ułatwisz tej pracy, zapewniam Cię, że nigdy z szefem nie porozmawiasz. Pomijam, że osoby pracujące na takich stanowiskach są kopalnią wiedzy, którą warto wykorzystać. Chodzi jednak o to, że jeśli nie dasz sekretarce wystarczająco dobrego powodu, nigdy nie dopuści Cię do szefa. Dlatego – nigdy jej nie pomijaj ani nie ignoruj. Teraz zastanawiasz się jak rozmawiać z klientem przez telefon, a może okazać się, że nigdy to nie nastąpi. Sekretarka Cię zatrzyma. Dlatego pamiętaj – sprzedaż przez telefon podczas rozmowy z sekretarką jest taka sama jak z szefem! Rozmawiaj z nią tak samo jak decydentem, bo jeśli będziesz ją szanować, ona uszanuje Ciebie! Tu znajdziesz więcej wskazówek o tym jak rozmawiać z sekretarką.

Cel decyduje o tym jak rozmawiać z klientem przez telefon

Celem telefonicznej rozmowy z klientem wcale nie musi być sprzedaż. To może być umówienie spotkania, zgodna na wysłanie próbki czy katalogu albo inny cel, który będzie prowadził do sprzedaży. Musisz wiedzieć, że większość decyzji o zakupie podejmowanych jest w wielu krokach, więc telefonów (albo spotkań) musi być kilka.

Ważne jednak jest to, aby każdy telefon do klienta był „po coś” i aby osiągał założony cel główny lub dodatkowy. Często jest tak, firmy decydują się na sprzedaż przez telefon bo chcą sprzedać produkt zapominając o tym, że prowadzą do tego celu inne cele drugorzędne tj: potwierdzenie zainteresowania produktem, uzyskanie zgody na wysłanie próbek i ich ocenę, umówienie spotkania prezentacyjnego, i w końcu sprzedaż. Pamiętaj, cel to jest to co Ty chcesz, aby klient zrobił na skutek rozmowy. Nic innego – żadne Twoje działanie – to musi być działanie ze strony klienta!

Obiekcje przy rozmowie z klientem przez telefon

Kiedy szkolę sprzedawców, najwięcej ich uwagi skupia część, na której pokazuję jak nie dać się zapędzić klientowi „w kozi róg”. Obiekcje klientów mogą być pretekstem do zadania mu kolejnych pytań np. na słowa Proszę przesłać mi ofertę mailem możesz odpowiedzieć:

„Bardzo chętnie. Chciałbym jednak oszczędzić Pański czas, bo tych materiałów jest dużo – wybiorę tylko te, które będą dla Pana najważniejsze. Potrzebuję do tego 2 informacji [i przechodzisz do pytań]”

Pamiętaj – nie zadasz pytań – nie poznasz prawdziwej przyczyny wątpliwości. A jeśli nie wiesz co jest faktycznym powodem obiekcji – nie zaadresujesz właściwego argumentu.

Jak rozmawiać z klientem przez telefon: najczęstsze błędy

Nie pytaj podczas rozpoczęcia rozmowy „Czy możemy teraz porozmawiać?” ani nigdy nie wspominaj o produktach i usługach, które sprzedajesz. W pierwszym przypadku rozmówca dostaje do ręki łatwy sposób na zakończenie rozmowy, w drugim – kiedy słyszy produkt natychmiast może odpowiedzieć „już to mam” albo „nie potrzebuję” czy „radzę sobie bez tego”. Podobnych błędów sprzedawcy popełniają wiele (tu pokazałem tylko dwa) dlatego zawsze skrupulatnie przeanalizuj swój szablon rozmowy z klientem bo drobne błędy tworzą całość, która hamuje sprzedaż przez telefon!

Jak rozmawiać z klientem przez telefon: follow-upy

Okazuje się, że 80% transakcji z nowymi klientami zawieranych jest podczas piątego kontaktu lub później. Większość handlowców poddaje się po trzecim. Niezależnie czy szkolę telemarketerów czy handlowców mobilnych – większość z nich woli odpuścić po 3 kontakcie i przejść do kolejnej rozmowy z nowym potencjalnym klientem. Jeśli Ty tak robisz – zastanów się – jako klient – komu dasz szansę szybciej – temu, kto jest uparty i cierpliwie i regularnie się z Tobą kontaktuje, czy temu, kto zadzwoni dwa razy?

Inna sprawa, że w wielu firmach procesy decyzyjne są rozciągnięte w czasie, a w dużych przedsiębiorstwach potrzeba często zgody komisarycznej albo wielu osób, dlatego dwa – trzy kontakty rzadko wystarczają do zamknięcia sprzedaży.

A Ty? Kupujesz buty – w pierwszym sklepie, czy analizujesz dostępną ofertę i odwiedzasz ich więcej? Przy zakupie mebli – konsultujesz się z najbliższymi? To wszystko zabiera czas i rozciąga proces zakupowy dlatego mądry sprzedawca zawsze kontynuuje kontakt rozpoczęty przez telefon.

Doceń również to, że podczas kontaktów telefonicznych budujesz relację z potencjalnym klientem i każdy telefon to sposób na poznanie potrzeb klienta!

Rozmowa z klientem przez telefon działa!

Wielu specjalistów od technik sprzedaży uważa, że pierwszy kontakt z klientem – szczególnie ten przez telefon – „zimny telefon” – to sposób, który już umarł i nie działa. Sądzę, że za wcześnie jeszcze na jego pogrzeb. Nawet w erze świadomych konsumentów i smart shopping. Sprzedaż przez telefon i zdobywanie nowych klientów za pomocą telefonu może być doskonałym sposobem na zwiększanie obrotów i zasięgu na rynku jeśli tylko robisz to z głową! Jeśli w Twoim procesie sprzedaży zauważasz jakiś problem – opisz mi go w komentarzu!

PS. Każdy z omówionych tutaj elementów opisałem bardziej szczegółowo. W pierwszej części z całego cyklu pokazuję jak rozpocząć rozmowę telefoniczną z klientem.

Ebook "Jak zacząć rozmowę cold-call?"

Zapisz się na mój BEZPŁATNY kurs "Techniki Sprzedaży" i odbierz EBOOKA o sprzedaży telefonicznej!

close
Ebook "Jak zacząć rozmowę cold-call?"

Zapisz się na mój BEZPŁATNY kurs "Techniki Sprzedaży" i odbierz EBOOKA o sprzedaży telefonicznej!

134 komentarzy do tekstu “Jak rozmawiać z klientem przez telefon po raz pierwszy?

  1. Odpowiedz
    Szymon - 21-02-2017

    Witam.

    Jako pośrednik nieruchomości często spotykam się z odmową ze strony klienta z uwagi na złe doświadczenia z innymi biurami. Pomimo tego, iż oferujemy klientom warunki znacznie korzystniejsze, nie są zainteresowani sami nie potrafiąc określić dokładnie dlaczego. Dlatego też nie mogę zastosować żadnego konkretnego argumentu, aby ich zdanie zmienić. Jak obejść przysłowiowe, „nie, bo nie”, często wynikające z niepewności ludzi wobec wiązania się z kimkolwiek umową?

    Pozdrawiam.

    1. Odpowiedz
      Rafał Mróz - 25-02-2017

      Szymon, najlepiej byłoby, gdybyś przytoczył bardziej konkretne przykłady (np. wkleił transkrypt rozmowy). Fakt, że klient mówi Ci, że ma złe doświadczenia z biurami jest dla Ciebie bezwartościowy. Dowiedz się co się pod tym kryje np. za pomocą pytań „Co Pan ma na myśli?” „W jakim sensie?” a gdy już powiedzą o pierwszym, odsuń to na bok pytaniem „A co jeszcze oprócz tego?” żeby poznać kolejne.
      W efekcie powstanie Ci lista (np. 30 klientów udzieli Ci takiej odpowiedzi i opisze dlaczego) – wtedy oddziel te, które są elementem lęku (nie jest racjonalny) i te, które są elementem strachu (jest racjonalny tj. już ich wcześniej to spotkało). Zaadresuj rozwiązania – w przypadku nieracjonalnych obalenie jest łatwe. W przypadku racjonalnych jest trudne i czasami nie jest możliwe np. „Ostatnio pośrednik mnie oszukał, wziął prowizję a ja sam musiałem wszystko załatwiać” – wtedy sensownym rozwiązaniem byłaby umowa z wekslem, w którym ty jako pośrednik deklarujesz, że doprowadzisz wszystko do końca za 5% wartości a jeśli nie, to klient dostaje weksel na 2x prowizji. Ta opcja na pewno by była sensowna dla naszego klienta, tylko, że może być niewykonalna dla Ciebie. Dlatego napisałem – że na niektóre z tych racjonalnych możesz nie mieć rozwiązania.

  2. Odpowiedz
    JA - 20-03-2017

    Witam Panie Rafale. Pracuje w firmie szkoleniowej i zajmuje się pozyskiwaniem uczestników na szkolenia. Szkolenia są dedykowane dla osób pracujących w Urzędach Miast, Gmin i w Ich jednostkach organizacyjnych. Jesteśmy bardzo mała firmą dwuosobową i szczerze powiedziawszy nie stać nas na profesjonalne szkolenie np jak rozmawiać przez telefon.Moja rozmowa telefoniczna różni się od rozmowy np osoby ,która chce coś sprzedać np kosmetyki, przynajmniej tak mi się wydaje. Najczęściej moja rozmowa wygląda tak: Oczywiście najpierw uśmiech do słuchawki potem się przedstawiam i pytam grzecznie czy mogłabym niezobowiązująco na maila przesłać program szkolenia np z zamówień publicznych lub świadczeń rodzinnych. Pierwszy telefon zawsze jakoś bezstresowo natomiast problem mam z drugim telefonem. Kiedy mam zadzwonić i się dowiedzieć czy otrzymały osoby ofertę i czy zdążyły się z nią zapoznać. Szczerze powiem unikam drugiego telefonu nigdy nie wiem co powiedzieć. np Witam dzwoniłam tydzień temu w sprawie szklenia które organizujemy (tu i tu )i chciałam zapytać czy otrzymali Państwo program (ktoś kiedyś mi poradził żeby unikać słowa oferta) i zapoznali się z nim?? Zazwyczaj odpowiedzi to tak dziękujemy lub dziękujemy ale nie jesteśmy zainteresowani lub nie mamy funduszy. Myślałam nawet o jakiś promocjach np 2 i kolejna osoba 10% upustu ale to też rzadko działa. Powiem szczerze drugi telefon to dla mnie koszmar. Co z tym zrobić jak zainteresować potencjalnych odbiorców i przekonać ich do szkolenia i przede wszystkim z Kim rozmawiać?? czy z sekretarką, czy z osobą, która mogła by w takim szkoleniu uczestniczyć czy z kierownikiem, burmistrzem dyrektorem??miło by było gdyby zechciał mi Pan w tym pomóc

    Pozdrawiam Ania

    1. Odpowiedz
      Rafał Mróz - 21-03-2017

      Aniu, z tego co piszesz wynika, że nie sprzedajesz tylko informujesz. I wychodzisz z założenia, że jeśli ktoś uzna tę informację za wartościową to kupi. To nie jest sprzedaż. Tak na prawdę jesteś żywą stroną internetową (albo ulotką), którą ktoś ogląda i albo kupuje albo nie.
      Rozumiem, że ten model był przez Ciebie wybrany albo dlatego, bo nie wiesz jak sprzedawać albo dlatego, bo się tego boisz. W obu przypadkach mam dla Ciebie sensowne rozwiązanie – przejdź do cyklu moich artykułów o tym jak sprzedawać przez telefon.
      W komentarzach znajdziesz wiele przykładów innych handlowców a w kolejnych częściach rozwiązania, które ułatwią Ci sprzedaż przez telefon.

  3. Odpowiedz
    Lukasz - 2-08-2017

    Witam Rafale,
    Mam pytanie: co obecnie nadaje się/jakie produkty do sprzedaży przez telefon – co mozesz zarekomendować mi? i jak technicznie sfinalizować transakcje (nie chodzi mi o skrypt/rozmowę a w jaki sposób klient może najszybciej/najłatwiej zapłacić za produkt, gdy zdecyduje się na zakup)?
    Pozdrawiam
    Łukasz

    1. Odpowiedz
      Rafał Mróz - 9-08-2017

      Łukasz – żeby mówić o dobrym produkcie do sprzedaży przez telefon, trzeba zdefiniować co się kryje pod tym określeniem w tym kontekście. Piszesz „nadaje się” – w zasadzie wszystko się nadaje do sprzedaży.
      Pytanie brzmi – czy masz na myśli kontekst łatwości sprzedaży? zyskowności? szybkości procesu sprzedażowego?
      Gdy dołożymy do tego perspektywę klienta indywidualnego lub biznesowego ORAZ to, czy baza, którą operujesz jest zimna czy ciepła – to robi się z tego konkretny matrix.
      Określ kryteria, a wtedy ja pokażę Ci sensowne propozycje.

  4. Odpowiedz
    de - 25-10-2017

    Witam.
    Na chwilę obecną nie przeczytałem wszystkich artykułów na tej stronie mimo to chciałem od razu zadać pytanie na temat romowy z klientem (partnerem). Wiem że metody te które przedsawiać są bardzo dobre i działają. Trzeba trochę popracować pouczyć się i iść w tym kierunku zdecydowanie.

    Mam jednek nie co inny problem, ponieważ nie mam zwykłych klientów, natomiast moimi klientami są partnerzy, którzy sami szukają dystrybucji produktów IT. Tak więc kontakt jest. Moje pytanie więc brzmi następująco, w jaki sposób rozmawiac z partnerem wiedząc że jest zainteresowany ale nie wiedząc czym dokładnie lub niewiedząc z jaką konkurencją on współracuje. Przykładem może być firma CISCO, która ma wyrobioną markę a mimotego jest wiele innych rozwiązań które mogą jeżeli nie dorównać to być lepsze.

    1. Odpowiedz
      Rafał Mróz - 31-10-2017

      Przeczytaj ten artykuł oraz komentarze wraz z odpowiedziami. Później cykl rozpoczynający się od tego tekstu o rozpoczęciu rozmowy telefonicznej. Dalej masz podlinkowane to, co w moim przekonaniu ma dla Ciebie największe znaczenie tj. zadawanie właściwych pytań swoim partnerom podczas rozmowy.

      Twoim celem nie jest poznanie tego co teraz kupują/z kim współpracują ale poznanie tego dlaczego wybrali właśnie to. Innymi słowy – jakie kryteria zdecydowały że współpracują z technologią Cisco.

      Wtedy – wiesz jakie kryteria miały dla nich znaczenie (pamiętaj o głębokim kopaniu, odkrywaniu góry lodowej np. za pomocą pytań „a co jeszcze poza YYY zdecydowało że wybraliście Cisco?”) a później zbadaj jak musiałaby wyglądać propozycja, która przekonałaby ich do sprawdzenia (jeszcze nie zakupu) Twojego rozwiązania. Bez oceny ryzyka zakupowego i wszystkich czynników które w swojej głowie mają Twoi partnerzy trudno będzie Ci zarekomendować im swoją ofertę. O ryzyku zakupowym mówiłem w tym pamiętnym filmie.

      Masz kryteria i ocenę ryzyka zakupowego – możesz rekomendować swoją ofertę odnosząc się do każego z kryteriów istotnych dla zamówienia i parametrów ryzyka zakupowego. W praktyce są to zwykle 2-3 kryteria i 2-3 parametry ryzyka zakupowego więc musisz wtedy zaadresować 2-3 (max 6) rezultatów, jakie mogą uzyskać z Twojego rozwiązania.

  5. Odpowiedz
    Zawrotglowy - 5-11-2017

    Witam. Mam jutro rozmowe rekrutacyjną i nie wiem do konca jak sobie z nią poradzic. Temat jest taki :Proszę sobie wyobrazić, że jest Pani Doradcą ds. Sprzedaży w Pracuj.pl.
    Znalazła Pani na serwisie konkurencyjnym dla nas (Praca.pl) ogłoszenie, że firma ABC Sp. z o.o. aktualnie poszukuje pracownika na stanowisko Kierownika produkcji.
    Ogłoszenie jest tam opublikowane już 6 dni. Klient nigdy z nami nie współpracował.
    Pani zadaniem jest zadzwonić do tej firmy, porozmawiać z osobą zajmującą się rekrutacjami i sprzedać jej swoje usługi, czyli ogłoszenie na Pracuj.pl.
    Aby to ułatwić w załączniku znajdzie Pani krótki opis produktów, którymi dysponujemy.

    Uwaga!
    Cały scenariusz rozmowy, ewentualne negocjacje cenowe czy poziomy rabatów zależą od Pani. Może Pani „improwizować” w każdym obszarze.
    Główny cel, to sprzedać Klientowi ogłoszenie . Prosiłabym o kilka wskazówek ,będe bardzo wdzięczna. Wszystko sobie napisalam ułozylam w glowie,tylko calkowicie nie wiem jak ma to wyglądac do konca.

    1. Odpowiedz
      Rafał Mróz - 5-11-2017

      Cóż, żeby przedstawić cyt. „jak to ma wyglądać do końca” na pewno musiałbym napisać kolejny cykl artykułów na ten temat bo to jest pytanie z cyklu „jak w godzinę nauczyć się norweskiego”. Gdyby nie pilący termin (jutro!) zaproponowałbym Pani 2-3 godzinne konsultacje po których wszystko byłoby dla Pani jasne i klarowne w tym przypadku.

      Ale czasu jest za mało. Gdym był postawiony przed takim zadaniem to:
      – wiem jaki jest numer do osoby, która „obsługuje” to ogłoszenie w ABC (prawdopodobnie osoba z HR) – więc prawdopodobnie może powiedzieć „tak” na kolejne ogłoszenie (podejmuje decyzje). Rozmowa może to uściślić bo to nie zawsze jest oczywiste (zwłaszcza w mniejszych firmach).
      – w rozpoczęciu rozmowy koniecznie trzeba umieścić rezultat (np. pomagam firmom łatwiej znajdować odpowiednich kandydatów)
      – w dalszej części rozmowy – koniecznie pytania scenariuszowe nakierowane na negatywne stany (czyli sytuacje, gdy nie było odpowiedzi na ogłoszenia albo kandydaci byli nie odpowiedni)
      – trzeba też liczyć się z kilkoma wątpliwościami (np. w czym wy jesteście lepsi niż to z czego korzystamy teraz tzn. praca.pl) i na to prawdopodobnie Pani pracodawcy zwrócą także uwagę
      – ostatnia faza to rekomendacja rezultatu w której musi Pani uderzyć w te kryteria o których powiedział rozmówca (są dla niego ważne) w taki sposób, aby je połączyć z efektami jakie daje propozycja pracuj.pl. Po tym kroku już tylko wywołanie zaangażowania (złożenie zamówienia na ogłoszenie).

      Gdyby potrzebowała Pani szerokiego opisu tego procesu, z właściwymi pytaniami oraz tym co mówić (a czego nie) podczas takiej rozmowy sprzedażowej to zapraszam na konsultacje (online lub telefoniczne).

      1. Odpowiedz
        Zawrotglowy - 6-11-2017

        Bardzo dziękuję. Jeśli przejdę pierwszy etap, to moze zgłoszę się na konsultacje .

  6. Odpowiedz
    Kasia - 13-11-2017

    witam Rafale,
    zainteresował mnie Twój artykuł dlatego postanowiłam napisać.
    Przez dwa lata pracowałam w firmie szkoleniowej, zajmowałam się organizacją i sprzedaża szkoleń wewnętrznych głównie z zamówień publicznych ale i z innych tematów, prawo budowlane,szkolenia miekkie itp..
    6.11 zaczęłam prace w innej firmie która zajmuje się nie tylko szoleniami ale jest to dziennik, gdzie zajmuje się sprzedaża uczestnictw w wydarzeniach w formie warsztatów-tak mamy mówić klientowi..jest to nic innego jak szkolenie w formie otwartej,gdzie klienci mogą wymieniać się swoimi doświadczniemi itp, atutem są tez prelegenci bo azwyczaj jest ich kilku.. natomiast każda rozmowa schodzi do pytania czy moge przesłać na maila szczegóły wydarzenia… nie bardzo mi to odpowiada bo jest to zupełnie co innego niż robiłam, w poprzedniej firmie miałam swoich klientów i na nich pracowałam na zasadzie relacji i dosprzedazy szkoleń, tu mam baze klientów ale jak sprzedam to klient juz idzie dalej do opieki posprzedażowej.. i tematy są zmiennie bo każdy handlowiec dostaje 2 tematy warszatów do sprzedaży..
    Nie wiem kompletnie jak zacząć rozmowy i jestem nieco załamana tym faktem bo uwielbiałam sprzedawac szkolenia a teraz czuje ze totalnie mi nie idzie.. jest to zupełnie co innego.
    w tym momencie mam dwa projekty: zmiany w przepisach vat na 2018r, oraz Legal MBA dla prawniów, pomóż mi proszę jak to ugryźć?jak rozpocząc rozmowę i co powiedzieć klientowi aby zechciał mnie wysłuchać, bez początkowego maila?będę wdzieczna za przykładowy początek do obu szkoleń.
    Pozdrawiam serdecznie i czekam na Twoja opinie.

    1. Odpowiedz
      Rafał Mróz - 22-11-2017

      Kasia, przejdź do cyklu moich artykułów o sprzedaży telefonicznej. Pokazuję tam także sposób sensownego przejścia przez „proszę wysłać ofertę mailem”.

  7. Odpowiedz
    anna - 2-10-2018

    witam .od niedawna zaczelam prace w call center . dzwoniac do ludzi proponujemy wina wloskie i zestawy rozne zlozone z win i makaronow … jak ma wyglaca taka rozmowa przez telefon z osoba prywatna zeby ja zainteresaowac moja propozycja ? z gory dziekuje i pozdrawiam

    1. Odpowiedz
      Rafał Mróz - 11-10-2018

      Pani Anno, podobnie jak w kilku komentarzach, które tu zostały opublikowane – wiele zależy od pozostałych czynników tj. bazy (jej jakości i „ciepłoty”), wiedzy o rozmówcach, narzędzi pro-sprzedażowych którymi dysponujesz (np. próbki), cech produktu (tego co go odróżnia od innych, które klient może uważać za substytucyjne).
      Gdy uzna Pani, że potrzebuje indywidualnego doradztwa w tej materii, proszę do mnie zadzwonić, wówczas – o ile to będzie konieczne – umówimy się na konsultację.

  8. Odpowiedz
    Kasia - 19-11-2018

    a jak dzwonie do klienta z zapytaniem czy planuje kredyt a potem mam kontakt przekazac dalej to jak go zachecic? wydawalo mi się ze w mojej pracy albo ktoś prawie planuje kredyt albo nie…

    1. Odpowiedz
      Rafał Mróz - 20-11-2018

      Kasiu, napisz więcej o tym do kogo dzwonisz i jakie jest źródło bazy (leadów). M. in. to te kwestie mogą określać powód, dlaczego masz gorsze wyniki od oczekiwanych. Daj więcej informacji.

  9. Odpowiedz
    Daria - 4-04-2019

    Dzień dobry, pracuje w firmie logistycznej w niemczech moim zadaniem jest pozyskiwanie klientow z polski. Problemem jest cena i wymagania mojej firmy, ceny są wysokie a warunkiem transportu towaru klienta jest dostarczenie ładunku do miejscowosci w niemczech. W jaki sposób mam nakłonić klienta do współpracy. Zazwyczaj dostaję zwrotną odpowiedz że jesli będą mieli coś do wysłania to odezwą sie. Co mam robić w takiej sytuacji. Dziękuje za odpowiedz pozdrawiam.

    1. Odpowiedz
      Rafał Mróz - 5-04-2019

      Olga, to temat na obszerną rozmowę i trudno jest mi dać Ci konkretne wskazówki bez szczegółowej analizy, którą wykonuję zwykle przed każdym szkoleniem sprzedażowym dla TSL.
      Twoja najbardziej sensowna reakcja na „Odezwę się jak coś będę miał” zależy od kilku kwestii: jakości bazy i jej profilu, wiedzy o poszczególnych firmach z bazy, rozwiązania które oferujesz (tego czym się różni od tysięcy innych firm dostępnych na rynku TSL), tego co to oznacza nakłonienie do współpracy (podpisanie umowy, okazjonalne zlecenia, regularne zlecenia), jakie inne preteksty masz do ponowienia kontaktu (materiały marketingowe i szerokość oferty Twojej firmy).

  10. Odpowiedz
    Rafał - 4-02-2021

    Dzień dobry Panie Rafale,

    Właśnie zaczynam pracę jako przedstawiciel handlowy, nigdy tego nie robiłem, wcześniej pracowałem w biurze podróży ale przez pandemię mój oddział został zamknięty. Wiem na pewno, ze moim zadaniem będzie sprzedaż przeciągarek do wagonów. Powiem szczerze, nie wiem jak zacząć rozmowę przez telefon z klientem, tę pierwszą, jak nawiązać do tych przeciągarek itd ? Mógłby mi Pan proszę coś podpowiedzieć ? Wiem na pewno, ze są dwie firmy w Polsce, które też coś takiego już robią ( moja firma dopiero to wymyśliła )
    Dziękuję za odpowiedz i pozdrawiam

    1. Odpowiedz
      Rafał Mróz - 9-02-2021

      Panie Rafale, potrzebuję więcej informacji: czym różnicie się od innych? gdybym był klientem – czemu mam wybrać Was, a nie kogoś innego? Co sprawia, że jesteście inni niż inni?
      To elementy na bazie których można budować rezultaty i listy korzyści możliwych do osiągnięcia, które mogą zainteresować rozmówcę.
      Generalną zasadę przedstawiłem w artykule (i rozszerzyłem w odpowiedziach na komentarze) – rozpoczęcie powinno otworzyć okno zainteresowania. Produkt interesuje słabiej (krócej) a rezultat jest bardziej trwały i trudniej go zanegować (opór). Do wzmocnienia potrzebne jest jeszcze to co Was różni od tego co mam (albo od innych graczy). Bez tej różnicy nie widzę sensu (jako klient), żeby zmieniać to co mam.

Skomentuj Zawrotglowy Anuluj pisanie odpowiedzi

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Scroll to top