Większość małych firm sprzedaje Swoje produkty w następujący sposób (specjalnie go uogólnię żeby pasował do wielu branż):
Krok 1: Pozyskują leady (potencjalnych klientów) np. poprzez Facebooka, Google Ads, rozprowadzenie ulotek, reklam, formularza na stronie www, ankiety w stacjonarnym sklepie. Klienci zostawiają Swoje dane i czekają na kontakt ze strony firmy
Krok 2: Tak pozyskane leady (potencjalni klienci) są przekazywani są do sprzedawcy
Krok 3: Sprzedawcy kontaktują się z poszczególnymi klientami (najczęściej to zimny telefon) i jeżeli któryś z nich jest „Gorący” czyli chce kupić natychmiast – transakcja jest finalizowana
Krok 4: Wszystkie pozostałe leady które nie są „Gorące” usuwa się i czeka na następną porcję
Krok 5: Proces powtarza się.
W efekcie uzyskuje się jakąś konwersję – czyli stosunek transakcji do ogólnej liczby pozyskanych leadów.
Działa? Tak!
Praktycznie każda firma robi to w podobny sposób – nie ma znaczenia czy przedstawiciel handlowy jeździ samochodem do sklepów spożywczych sprzedając chipsy, czy to telemarketer oferujący sprzedaż kredytów przez telefon czy może doradca podatkowy pomagający klientom w rozliczeniach z fiskusem. Wszyscy działają według tego samego wzoru: z grupy zainteresowanych, potencjalnych klientów wybierają tych którzy kupią natychmiast, pozostałą część usuwają i powtarzają proces pozyskania nowych potencjalnych klientów.
Dziwne? Nie!
I nie ma w tym nic dziwnego ani złego póki nie zdasz sobie sprawy ile pieniędzy tracisz wyrzucając pozostałe leady do kosza. Pomyśl – na każdą transakcję którą realizujesz przypada kilka (kilkanaście?) takich które MÓGŁBYŚ zrealizować ale to się nie stanie bo właśnie trafiły do kosza. O transakcjach z w koszu – leadach, które świadomie tam wyrzucasz pisałem Ci w Sekrecie 2. Teraz napiszę Ci, tak jak tam obiecałem, o tym, jak sprzedać wszystkim klientom a nie tylko tym „gorącym” i zdecydowanym. Bo rynek to również „Apacze” i „Terminatorzy”. Wchodzą do sklepu i mówią: „A pacze sobie tylko” albo jak Terminator: „Ja tu jeszcze wrócę!”.
Jak sprzedać niezdecydowanemu klientowi?
Oto sekret szósty – edukacja, powtarzanie i różnorodność. Sekret szósty możesz stosować np. gdy wydajesz gazetkę dla swoich odbiorców (jak w markecie), gdy regularnie rozdajesz ulotki na ruchliwych ulicach miasta albo jeżeli masz sztab przedstawicieli handlowych. Oni mogą to robić. Gazetki mogą to robić. Ulotki mogą to robić. Facebook może to robić. Problem w tym że to będzie zbyt kosztowne. Możesz dzwonić do ludzi – ale to też nie jest za darmo, a źle wykonane jest odbierane jako natarczywe a przez to nieskuteczne. Możesz wysyłać im pocztą broszury informacyjne – ale to też kosztuje.
Dlatego idealnie byłoby abyś pozyskał adres email osoby, która jest Twoim potencjalnym klientem. Wtedy możesz wysyłać jej maile. 75% firm w ogóle nie wykorzystuje maila do takich celów. Czemu? Bo nie mają odpowiedniego systemu, który by to za nich robił, nie mają czasu, nie wiedzą ile przez to tracą. Ale najczęściej – nie wiedzą jak to robić.
Nie, bo będę spamerem!
Firmy nie chcą wykorzystywać mailingu i newsletterów, bo boją się, że zostaną uznani za spamerów. Jeżeli pozyskasz bazę maili nieuczciwie, bez zgody posiadaczy adresów email to jest to nieetyczne, a wysyłka wiadomości komercyjnych do takiej bazy jest przestępstwem. Ale gdy skłonisz Twojego potencjalnego klienta żeby samodzielnie zapisał się na listę newslettera i będziesz mu wysyłać wartościowe treści to będziesz miał jego maila i zgodę na przesyłanie maili.
Jak uzyskać taką zgodę? Ja zwykle pytam klientów o to tak:
„Co jakiś czas mamy promocję na [tu produkt który interesuje klienta] – ma wtedy obniżoną cenę. Czy chciałby Pan wiedzieć tej obniżce z wyprzedzeniem?”
W ten sposób wzmagasz jego zaciekawienie. Ludzie nie lubią gdy coś im umyka (np. okazja) więc szansa na to, że zostawią maila po takim pytaniu jest bardzo duża. Z mojego doświadczenia to było od 45 do 70% (w zależności od branży).
Jaki program do wysyłania mailingów?
Sprawdziłem ich kilka (Implebot, Freshmail, GetResponse, Sendy, Mailerlite, Salesmanago) i z nich polecam Ci jeden.
- GetResponse – za 50 zł miesięcznie możesz co miesiąc wysłać nielimitowaną ilość wiadomości do 1000 odbiorców, masz do dyspozycji pełną funkcjonalność systemu z wieloma ładnymi szablonami maili, testami maili (antyspam, dni tygodnia, test A/B dla tematów maili), statystyki otwarć i kliknięć oraz doskonałą pomoc online i przez telefon. Ta pomoc oraz intuicyjne kreatory sprawiają, że uważam go za świetny system dla początkującego (ale ma też bardzo zaawansowane funkcje np. podłączenie sklepu internetowego).
Do GetResponse możesz zaimportować maile, które nie są „Gorącymi” leadami (bo gorące już sfinalizowałeś) a wyraziły zgodę na otrzymywanie korespondencji mailem z Twojej firmy – i wysyłać im mailing.
Program umożliwia łatwe tworzenie wiadomości oraz formularzy do zapisywania się (Landing Pages), które możesz umieścić na swojej stronie internetowej.
Jak zrobić taki mailing?
Oto kilka wskazówek jak taki mailing powinien wyglądać. Żeby taki mailing odnosił skutek (zamieniał „Zimne” w „Ciepłe” leady a te w „Gorące”) musi angażować trzy elementy:
- Edukację. Twój komunikat musi informować potencjalnych klientów, i to musi być wartościowa informacja. Musisz pokazać Swojemu przyszłemu klientowi, że stoisz „po jego stronie” i zasługujesz na to, żeby Ci zaufał. Zdobędziesz jego zaufanie, jeżeli dostarczysz mu wartościowych, aktualnych i wnikliwych informacji. Pamiętaj, że proces sprzedaży jest dla klienta stresogenny i kłopotliwy (głównie poprzez ryzyko zakupowe, o którym już pisałem). Dlatego potencjalni klienci będą chcieli Ci zaufać, musisz im to tylko umożliwić. Daj im informacje, których im trzeba, a będą Ci ufać. Najlepiej sprawdzają się tu treści poradnikowe w kontekście Twojego produktu czyli „Jak coś zrobić łatwiej/szybciej/lepiej”.
- Powtarzanie. To udowodnione naukowo, że ludzie muszą słyszeć często, ciągle i ciągle – żeby tym przesiąknąć, żeby weszło im to w skórę. W sprzedaży i marketingu jest tak samo. Znasz Swoje produkty i usługi jak własną kieszeń, ale Twoi klienci ich „nie łapią” za pierwszym razem, kiedy o nich słyszą. Niech Ci się nie wydaje, że potencjalni klienci, gdy słyszą o nich od razu zrozumieją ich działanie, odkryją potrzeby, które one zaspokajają czy ocenią ich przydatność we własnych domach. Część być może tak, ale większości musisz to powtarzać i powtarzać. Gdyby było inaczej, wielkie koncerny uruchamiając kampanię reklamową jakiegoś produktu – nowego kremu, proszku do prania, piwa, czekolady – emitowałyby tylko jeden spot w telewizji, a nie kilkadziesiąt w trakcie weekendu.
- Różnorodność. Chodzi o to, żebyś trafiał do potencjalnych klientów ze swoją wiadomością z użyciem różnych przekazów: newslettera (email), wpisu na stronie (content marketing), nagrania video (video marketing – np. instrukcja uzyskania efektu za pomocą Twojego produktu), prezentacji (umieszczonej na slideshare.net), grafiki (np. infografiki). Ludzie z czasem mogą się uodpornić na jedną metodę przekazu – pomijamy przecież bloki reklamowe w telewizji, omijamy wzrokiem reklamy w gazetach i billboardy na ulicy. Ale musisz używać różnych metod dotarcia do klienta z tym samym przekazem, bo jeżeli uodporni się na jeden sposób, to być może zauważy Cię w innym.
Wiele razy słyszałem argumenty, że dla firmy takie rodzaje przekazów – np. w postaci mailingu – są żmudne, zabierają czas, czasami nawet nudne i tak dalej… Ale to działa. Dlatego, bo dzięki poradnikowym formom mówisz o rozwiązaniu problemu, którego poszukuje potencjalny klient. Nawet jeśli dla Ciebie to oczywistość – dla niego możesz być kołem ratunkowym, które spadło mu z nieba.
Jeżeli odpowiednio poprowadzisz relacje z „Ciepłymi”, a nawet „Zimnymi” leadami za pomocą Edukacji, Powtarzania i Różnorodności – wkrótce zamkniesz je wszystkie transakcjami. I będziesz się dziwił, jak to było możliwe, że załatwiałeś tylko „Gorące” leady a wszystko na czym teraz zarabiasz konkretne pieniądze wyrzucałeś do kosza. Napisz mi w komentarzu jak stosujesz ten sposób albo co Cię przed nim powstrzymuje.
Czytam , czytam….:-)
Hasła do sekretów przewidywalne…może to celowe ;-)
bardzo użyteczne informacje,
tylko czy to wszystko można podpiąć do każdej branży?? tak się cały czas zastanawiałem czy akurat do mojej branży można to zastosować i po tej lekcji stwierdzam, że jak najbardziej… mimo, że rynek klientów mam specyficzny i dosyć mocno nasycony konkurencją (zresztą jak każda branża). no ale ten kurs daje mi dużo przydatnej wiedzy.
dziękuję i pozdrawiam,
Rafał L.
Rafale, to działa w każdej branży – poza tymi miejscami, gdzie jest sprzedawca ma monopol – wówczas z oczywistej przyczyny nie ma prawa zadziałać – marketing jest zupełnie niepotrzebny. Natomiast wszędzie tam, gdzie jest konkurencja o wyborze oferty decyduje klient. A tak na prawdę, wszyscy ludzie zachowują się identycznie i są podatni na te same wpływy, niezależnie od tego czy kupują pizzę czy samochód. Cieszę się, że moje porady są dla Ciebie przydatne!
Dziękuję Rafale za Twoje rady, które utwierdzają mnie w prawidłowości mojego działania. Intuicyjnie nie wyrzucam kontaktów z zimnymi czy ciepłymi klientami. Gromadzę, przypominam się i często, nawet po roku , klient sam zgłasza sie do mnie z ofertą zakupu. To jest proces długotrwały i nie wolno stanąć, zatrzymać się, bo baza klientów zacznie się kurczyć. No, chyba, że już nas ten biznes przestał interesować. Wtedy jednak ci sami potencjalni klienci mogą być naszymi nowymi klientami ( w sensie nowej działalności, nowego produktu).
Gabrysiu, jest dokładnie tak jak mówisz – dobrze „obsłużona” baza zawsze jest pomocna, o ile grupa docelowa oraz produkt są nadal zbieżne. Co ciekawe, jeśli nasi rozmówcy będą sukcesywnie i umiejętnie „ogrzewani” wcale nie będą mieli nam za złe, gdy pewnego dnia zadzwonimy do nich z zupełnie inną propozycją.