Sekret 2. Wybieranie najlepszych kąsków i 3 typy potencjalnych klientów

Trzy rodzaje potencjalnych klientówPierwszy sekret mówił o przekazaniu właściwej treści, właściwym ludziom we właściwym czasie. Dzisiaj powiem Ci o trzech rodzajach leadów z jakimi możesz się zetknąć oraz o “najlepszych kąskach”. Brzmi trochę enigmatycznie ale za moment wszystko będzie jasne.

Co to jest “lead”?

Nie ma dobrego polskiego odpowiednika na to słowo. Tłumaczy się to jako “potencjalny klient”. To jakby element przedsprzedaży. Najlepiej wyjaśnię Ci to na przykładzie.
Szukasz ubezpieczenia OC. Wchodzisz na Internet, wpisujesz w Google “ubezpieczenie OC” i klikasz na jakiegoś linka – stronę multiagenta albo firmy ubezpieczeniowej i znajdujesz tam formularz: “Wypełnij go jeżeli jestes zainteresowany ubezpieczeniem OC a do Ciebie oddzwonimy”. Wypełniasz, wysyłasz, dzwonią.
Właśnie otrzymali lead w którym wyrażałeś chęć zostania ich klientem. Dalej będę używał zamiennie słów lead, potencjalny klient i przyszły klient.

3 rodzaje leadów

Już wiesz co to są leady – teraz o tym jak one się dzielą. Są trzy rodzaje leadów:

  1. Gorące – gdy potencjalny klient chce kupić natychmiast
  2. Ciepłe – gdy potencjalny klient jest zainteresowany zakupem ale nie w tym momencie
  3. Zimne – gdy potencjalny klient prawdopodobnie nigdy nie kupi

Problem w tym że gdy masz przed sobą 200 takich leadów które uzyskałeś – telefonicznie czy mailem to nie wiesz który jest który. Jeżeli listę leadów przekazał Ci Twój handlowiec sprawa jest łatwiejsza bo był na miejscu i rozmawiał z osobą decyzyjną, więc może Ci powiedzieć jakie było jej nastawienie.
W innym wypadku, gdy źródłem leada jest jakis mechanizm – np. formularz na stronie internetowej albo ankieta telefoniczna – to oczywiście możesz uzyskać od klienta odpowiedź np. “jak szybko chce Pan/Pani kupić tego typu produkt” ale tak na prawde nie daje to 100% gwarancji że osoba rzeczywiście jest “Gorącym Leadem”.

Problem – który jest który?

Tak więc – problem jest taki że nie wiesz który lead jest który gdy widzisz je na jednej liście. Więc bierzesz tą listę i dzwonisz albo wysyłasz maile do każdego potencjalnego klienta żeby dowiedzieć się które leady mogą zakończyć się natychmiastową transakcją zakupu.
Bo każdy sprytny handlowiec wie, a zwłaszcza taki który pracuje w oparciu o prowizję że najlepiej skupić się na najlepszych kąskach, “wisienkach z tortu”, bo są zdecydowani na zakup więc nie traci on czasu na obsługę tych niezdecydowanych.

Najlepsze kąski i reszta

Tak to właśnie działa, takie skupienie się na Gorących leadach – “najlepszych kąskach” jest normalne ponieważ:

  1. przedstawiciele handlowi mają zazwyczaj płaconą prowizję od swojej sprzedaży
  2. nie jesteś w stanie odróżnić “Ciepłych” leadów od “Zimnych” dopóki się z nimi nie skontaktujesz (czyli nie poświęcisz im czasu – każdy z nich po prostu “jest zainteresowany zakupem” ale nikt dokładnie nie wie kiedy ani na jakich warunkach)
  3. jeżeli już się skontaktujesz z potencjalnym klientem (leadem) i okaże się że nie jest “Gorący” to zostawiasz go bo nie masz czasu ani cierpliwości żeby się nim zajmować i przypominać co jakiś czas czy aby już “Gorący” się nie stał.

Nie ma w tym nic dziwnego, że chcesz poświęcać Swój czas tylko “Gorącym” leadom. Problem który wynika z takiego wybierania “najlepszych kąsków” pojawia się za chwilę, wtedy kiedy stracisz wszystkie “Ciepłe” leady ponieważ są zaniedbane.
Przedstawiciel handlowy zamiast odwalić nudną, kosztowną i mozolną pracę z “Ciepłymi” leadami czeka na nowy towar – kolejną porcję leadów z których znowu wybierze tylko te “Gorące” a resztą się nie przejmuje, lądują w koszu.
W tym samym czasie “Ciepłe” leady stają się zimne. A musisz pamiętać że poniosłeś koszty na pozyskanie zarówno Gorących, Ciepłych jak i Zimnych leadów – o ile z tymi ostatnimi niewiele możesz zrobić o tyle dwa pierwsze musisz obsłużyć żeby nie Twoje pieniądze były wydane racjonalnie.

Jak zamienić Ciepłe leady na Gorące?

Oto Sekret 2.: Ogrzewanie. Po prostu musisz podtrzymywać z nimi relacje i w ten sposób “ogrzewać je”. Gdy będą przygotowane już na zakup (nadejdzie czas w którym potencjalny klient chce kupić) będziesz akurat “pod ręką”. Wówczas lead stanie się Gorący i będziesz mu mógł sprzedać.
Żeby podtrzymywać relacje możesz po prostu polecić przedstawicielom żeby odwiedzali potencjalnych klientów których rozpoznałeś jako Ciepłe leady. Możesz też do nich dzwonić, to dużo tańsze. Mimo wszystko kosztowne i czasochłonne. Ale możesz robić to niewielkim nakładem czasu i pieniędzy o ile posiadasz adres email dla Twoich leadów. Dzięki odpowiedniemu systemowi oraz treściom które będziesz im wysyłał zbudujesz silną relację. Co jakiś czas wyślesz wiadomośc komercyjną, skłaniającą do zakupu i wtedy Ciepłe leady które się wystarczająco ogrzały same do Ciebie zadzwonią żeby kupić. Proste i diablo skuteczne. W kolejnych sekretach dowiesz się co to za systemy i jak tworzyć treści które “ogrzeją” Twoje leady. Wykorzystaj.to!pl i napisz mi o efektach!

Opublikowałem to w kategorii Darmowe kursy

Rafał Mróz

Krok po kroku pokazuję sprzedawcom jak co miesiąc zwiększyć ilość zamówień i klientów. Pomagam firmom łatwiej uzyskiwać lepsze efekty modyfikując ich strategie marketingowe. Szkolę handlowców, którzy nie chcą już więcej słyszeć w słuchawce: "Dziękuję, nie jestem zainteresowany". Jeśli potrzebujesz rozwiązania dla Siebie - zadzwoń do mnie: 608 37 38 39. Sprawdź szkolenia sprzedażowe które prowadzę.

8 komentarzy do tekstu “Sekret 2. Wybieranie najlepszych kąsków i 3 typy potencjalnych klientów

  1. Odpowiedz
    Marta - 20-02-2012

    jestem pod ogromnym wrażeniem, zabieram się nareszcie do pracy!!!
    o efektach napiszę po wszytskich moich zmianach, pozdrawiam Marta Mróz

  2. Odpowiedz
    Michalina - 3-07-2013

    Witam!!

    Czytam uważnie wszystkie sekrety, czytając je myślę sobie TAK WŁAŚNIE POSTĘPUJE ale jednocześnie zadaje sobie pytanie, skoro tak postępuje dlaczego dziś jestem super handlowcem a wczoraj nim nie byłam??? pracuje w telemarketingu już ponad 4 lata i jestem przekonana że, w tym zawodzie trzeba mieć też szczęście.

    Pozdrawiam serdecznie.

  3. Odpowiedz
    Monika - 23-06-2014

    A ja mam chyba wypalenie zawodowe…

  4. Odpowiedz
    Marek - 28-06-2014

    Panie Rafale – ciekawy wpis, pytanie co zrobić, aby mieć tak dużą listę “leadów” (obojętnie jakich). W branży, gdzie jest np. mocna konkurencja, lub ze względu na rynek, gdzie np. klienci raczej na codzień konkretnych usług lub rozwiązań nie szukają – taka lista może być mocno ograniczona.

    1. Odpowiedz
      Rafał Mróz - 1-07-2014

      Panie Marku, a jaką branżę dokładnie ma Pan na myśli? Bo przyznam szczerze że nie mogę sobie przypomnieć żadnej, która – jak Pan pisze – rzadko byłaby przeszukiwana przez klientów.
      Owszem, może być mało liczna (jak np. producenci przyczep transportowych dla koni) ale tam przecież także są klienci, którzy mają takie same probelmy i dylematy związane z ryzykiem zakupowym.

      Technik służących zdobywaniu leadów jest sporo – ale ważne jest to, o jakiej branży mówimy (konkurencja, ograniczenia, koszty wejścia na rynek), co jest produktem (korzyści i rezultaty jakie dostarcza) i kto jest w grupie docelowej (gdzie przebywa, jak liczna, co ją charakteryzuje). Wówczas można dobrać najwłaściwsze kanały dotarcia do grupy, przedstawienia jej korzyści które będą przydatne w tej branży.

  5. Odpowiedz
    Adam - 8-09-2014

    bardzo ciekawe spostrzeżenia masz racie że każdy klient jest ważny

  6. Odpowiedz
    Arturo - 24-11-2014

    Hej wszystkim.
    najważniejsze są:
    wytrwałość
    wytrwałość
    wytrwałość
    To moja recepta…jak nie dzisiaj to jutro…
    Arturo

    1. Odpowiedz
      Rafał Mróz - 26-11-2014

      Arturo, Twoja recepta – choć może wydawać się trywialna – jest bardzo praktyczna i celna. Upór, działanie, analiza i zmiana metod jeśli któraś nie działa – to są czynniki sukcesu. Zgadzam się!

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Scroll to top