Co to jest lead – czyli słów kilka o potencjalnych klientach

Potencjalni klienciZdobywając wiedzę na temat marketingu, sprzedaży często w rozmowach z amerykańskimi praktykami spotykałem się z okresleniem “lead”. To było słowo, które w każdej rozmowie było odmienione na wszystkie sposoby. Spotykałem je później na stronach, blogach sprzedażowych i w każdym szanowanym serwisie internetowym miało osobne artykuły. Co to jest ten lead?

Lead – czyli przyszły klient

W Polsce mówimy na to potencjalny klient. W krajach anglojęzycznych – lead. Wymawia się to słowo jak “lid”. Inne znaczenie to na przykład krótki wstęp artykułu – to co widzisz tuż pod tytułem w dowolnej gazecie – jest zazwyczaj napisane tłustym drukiem i zawiera pewną intrygę po to żeby skłonić Cię do przeczytania całości.
W biznesie i marketingu – lead to inaczej potencjalny klient. Rynek podzielony jest na pięć rodzajów konsumentów:

  1. Twoi klienci – ci którzy już kupili i kupują Twoje produkty, często niezależnie od tego czy się reklamujesz czy nie,
  2. Gorące leady – czyli potencjalni klienci którzy widzieli Twoją reklamę albo ofertę i chcą natychmiast kupić Twój produkt, albo otrzymali rekomendacje, polecenie od któregoś z Twoich klientów
  3. Ciepłe leady – czyli potencjalni klienci którzy są zainteresowani Twoimi produktami ale nie chcą w tym momencie ich kupować,
  4. Zimne leady – czyli potencjalni klienci którzy nie przejawiają zainteresowania Twoimi produktami ale mógłby być Twoją grupą docelową i stanowić rynek zbytu,
  5. Obojetni – zupełnie nie widzą Twojego przekazu reklamowego, nie mają potrzeb które Twoje produkty mogłyby zaspokoić. To jak proponowanie zakupu wołowiny Hindusowi czy sanek w Egipcie.

Oczywiście najlepiej jest robić interesy z klientami oraz z Gorącymi leadami – bo ich obsługa jest najszybsza i najmniej kosztowna. Ciepłe leady zajmują więcej czasu bo należy je stopniowo “ogrzewać” żeby stały się Gorące. Jeżeli nie będziesz “ogrzewał” Ciepłych leadów – to z czasem staną się Zimne – bo potencjalni klienci stracą zainteresowanie produktami które wcześniej chcieli kupić. Zimne – trudne do ogrzania ale razem z Ciepłymi (w zależności od tego jak i kiedy pozyskujesz te leady) mogą stanowić większość Twojej bazy pozyskanych leadów.

Jak pozyskuje się leady

Najbardziej standardowym sposobem jest marketing bezpośredni. Czyli na przykład ankieta rozsyłana pocztą, formularz na stronie www albo ankieta telefoniczna lub w terenie. Leady można pozyskiwać też poprzez reklamy w mediach tradycyjnych – np dajesz ogłoszenie do prasy czy telegazety i wpisujesz numer telefonu pod który należy dzwonić gdy ktoś jest zainteresowany ofertą.

Proporcje leadów

W zależności od tego jak pozyskujesz leady to zawartość “Gorących” leadów może być różna. Jeżeli dobrze dobierzesz sposób dotarcia do grupy docelowej to prawie nie znajdziesz tam Zimnych leadów. Jeżeli źle – bo na przykład obiecasz darmowe próbki każdemu, bez żadnych wstępnych warunków – to Zimnych leadów może być dużo (każdy będzie chciał dostać cos za darmo choć nie koniecznie będzie zainteresowany płatnym produktem)

Zasada generalnie jest taka że musisz robić wszystko żeby sprzedawać jak najszybciej i jak najwięcej. Musisz mieć więc maksymalnie dużo Gorących, później Ciepłych i w ogóle nie mieć Zimnych leadów. Ale co gdy Gorących jest kilka procent a reszta to mniej lub bardziej Ciepłe i Zimne? Więcej o leadach, potencjalnych klientach, o tym jak przekonać ich do zakupu i jak sprzedawać im efektywnie dowiesz się z artykułów zgromadzonych w serwisie wykorzystajto.pl.

Opublikowałem to w kategorii Jak sprzedawać?

Rafał Mróz

Krok po kroku pokazuję sprzedawcom jak co miesiąc zwiększyć ilość zamówień i klientów. Uczę właścicieli firm jak wydawać mniej pieniędzy na marketing i reklamę – i nie tracić klientów. Szkolę handlowców, którzy nie chcą już więcej słyszeć w słuchawce: “Dziękuję, nie jestem zainteresowany”. Tylko to co działa skutecznie. A jeśli się na czymś nie znam, to od razu Ci o tym powiem.
Wykorzystaj to – zamów szkolenie lub konsultację, albo zostaw mi komentarz pod tekstem, którego dotyczy.

Jeden komentarz do tekstu “Co to jest lead – czyli słów kilka o potencjalnych klientach

  1. Odpowiedz
    Paweł Mansfeld - 5-11-2017

    Bardzo fajny artykuł dokładnie tego szukałem. Taki blog ma sens :) Pozdrawiam.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Scroll to top