Ciągłe obniżanie cen może doprowadzić firmę tylko do jednego: plajta, bankructwo lub jak wolisz zamknięcie biznesu. Jestem tego pewien bo widziałem i ciągle obserwuję jak w dłuższym okresie czasu działa na firmę obniżanie cen pod presją konkurencji. Cena – i zawarta w niej marża – utrzymuje Twoją firmę, dlatego niskie ceny, nawet przy dużych obrotach – sprawiają, że zysku nie ma (albo jest minimalny) a praktycznie cały przychód finansuje koszty. Przy stałych (albo rosnących kosztach) taka sytuacja doprowadzi Twoją firmę do upadku – to tylko kwestia czasu.
Często jest tak, że firmy muszą podnosić ceny (rosną koszty surowców, energii, wynagrodzenia, inflacja). Podwyżki nigdy nie są dobrze przyjmowane przez klientów co sprawia, że ryzyko ich utraty (odejścia do tańszej konkurencji) rośnie. Jeśli zamierzasz podnieść ceny to zobacz co zrobić zamiast podwyżki.
Uzasadnienie podwyżki cen
Być może w Twoim przypadku nie da się zrobić już nic innego i musisz podnieść ceny. Nie wiesz jak poinformować klienta o podwyżce cen, żeby nie odszedł do konkurencji albo po prostu – żeby się nie wkurzył (i nie zaczął szukać innego dostawcy).
Po pierwsze – nie zawsze musisz informować o podwyżce. Jeśli stosujesz technikę „ledwie zauważalnej różnicy” to informowanie o podwyżce jest niepotrzebne.
Podnosząc ceny stopniowo o 5% (niebieska linia) co 3-4 zakupy robisz lepiej, niż robiąc jedną podwyżkę o 20% co 40 zakupów (raz w roku). Klienci nie zauważą małych podwyżek, bo działa psychologiczny mechanizm „ledwie zauważalnej różnicy”.
Po drugie – możesz poinformować klienta gdy jest tuż przed transakcją. Choć to ryzykowna metoda, to klienci którym się spieszy będą na nią podatni.
Po trzecie – możesz poinformować wyprzedzeniem i to jest technika, którą stosuje się w 80% przypadków gdy mówimy o obsłudze lojalnych, powracających klientów, których chcesz poinformować o podwyżce cen.
Podstawowym problemem, który zauważyłem gdy czytałem maile informujące o podwyżce cen jest to, że nie pokazuje wysiłku ze strony sprzedawcy a jedynie suchy fakt wprowadzania podwyżki okraszony „zmiękczeniami” typu „jest nam przykro, ale podniesienie cen jest niezbędne” albo zrzucanie winy na innych np. „dostawcy wymusili na nas wprowadzenie podwyżek”.
Zamiast tego, podkreśl swój wysiłek włożony w utrzymanie cen na niskim poziomie i przyczyny, które sprawiły że to się nie udało oraz konsekwencje wynikające z tego co się stanie, jeśli nie wprowadzisz podwyżki. Tu znajdziesz 14 przykładów maili jak informować o podwyżce cen.
Zanim podniesiesz ceny – rozważ inne sposoby na to, jak podnieść ceny w taki sposób, żeby klienci tego nie odczuli.
Sprawdzone sposoby na podniesienie cen
Jest jednak kilka sposobów, które umożliwiają podniesienie cen i zwiększenie zysków, a dodatkowo zwiększenie się ilości klientów. Tak, można podnosić ceny i osiągać większe przychody i jeszcze większe zyski przy stale rosnącej ilości zamówień. Oto 3 sprawdzone techniki podnoszenia ceny:
1. Wprowadź części i warianty
To trochę jak ze zjawiskiem synergii (opisywałem już je porównując do zaprzęgniętych koni). Teraz wyjaśnię Ci na przykładach o co dokładnie chodzi.
Telewizja cyfrowa robi tak: ma kilka pakietów z różnymi kanałami i w różnej cenie. Możesz kupić droższy pakiet za 100 zł i oglądać wszystko. Albo tańszy za 50 zł i dobrać sobie do niego dodatkowo takie programy jak Ci odpowiadają. Albo ten za 20 zł i tak samo dobrać programy, z tym że znacznie droższe niż we wcześniejszym.
W efekcie telewizja zarabia na Tobie w każdym przypadku: jeżeli wybierzesz najtańszy pakiet i dobierzesz kilka kanałów, to marże na nich są najwyższe, jeśli wybierzesz droższy abonament i kanały to firma ma zyski z wyższego abonamentu i kanałów, a jeśli najdroższy pakiet to zarabia na abonamencie. Mało tego, oferta jest skonstruowana tak, żeby po dobraniu 2-3 pakietów opłacało Ci się już przejście na wyższy abonament.
Podobnie działają operatorzy komórkowi. Niski abonament to niska płatność ale mało minut, mało smsów i brak Internetu w cenie. Te usługi poza abonamentem są droższe, niż w przypadku gdy zdecydujesz się wybrać wyższy abonament. Najtańsze minuty i smsy masz zawsze w najwyższym abonamencie. I tu również, jeśli dobierzesz sobie jakieś dodatkowe pakiety firma zarobi na Tobie więcej, a dodatkowo może „przekonwertować” Cię na klienta na droższy abonament, bo dojdziesz do wniosku, że tak będzie taniej.
Teraz bardziej przyziemne przykłady, które wdrożyłem wraz z przedsiębiorcami, w ramach ich strategii zwiększania zyskowności:
Klub fitness
Możesz wybrać 3 rodzaje kart wstępu (abonamentów), każdy obejmuje inny pakiet usług. Najdroższy ma wszystkie opcje (fitness, aerobik, siłownię, saunę, aromaterapię, grotę solną, masaże), najtańszy tylko aerobik, siłownię i fitness. Za dodatki trzeba zapłacić w podobnej konwencji jak opisałem powyżej. Sprzedaż pakietów sprawdziła się tu świetnie.
Firma sprzątająca
Kilka pakietów obsługi firm w różnych wersjach, na które składały się różne usługi utrzymaniowe (sprzątanie, mycie okien, utrzymanie zieleni, usługi konserwacyjne, elektryczne, hydrauliczne, malowanie, prowadzenie dokumentacji technicznej obiektów). Odpowiedni układ cennika na tej samej zasadzie jak w abonamentach telefonicznych sprawia, że klient w każdym typie abonamentu i usługi dodatkowej jest bardziej zyskowny.
W takim układzie, klient będzie miał możliwość elastycznego dopasowania oferty do swoich potrzeb (to dodatkowa korzyść), a jednocześnie każda dobrana usługa będzie zwiększać zyskowność. Najdroższe pakiety nadal pozostają zyskowne, bo częstotliwość korzystania z poszczególnych usług jest niska (w większości przypadków), więc dochodzi do sytuacji w której klient płaci „za gotowość” czyli za coś, czego w danym momencie nie używa.
2. Zamień wielką cenę na wiele małych
Doskonale widać to na przykładzie systemów ratalnych. Zamiast płacić za samochód w całości, możesz go kupić na raty. Zapłacisz za to co prawda (odsetki od kredytu), ale o wiele lepiej jest wydawać co miesiąc 1000 zł niż raz 50 000 zł.
Inny przykład to meble i akcesoria wystroju wnętrz w IKEA. Nie musisz kupować od razu całego zestawu do pokoju dziennego, bo meble IKEA trzymają się konwencji modułowej. W efekcie możesz dokupywać meble sukcesywnie, zamiast zamawiać od razu całą kolekcję. Mało tego, osobno płacisz za ramę łóżka, materac i stelaż. Osobno za szafę, fronty, kosze i wieszaki. W taki sposób można zwrócić uwagę klientów na te składniki oferty które trzeba wyróżnić. Klient, kiedy kupi mebel główny (np sofę), będzie chciał dobierać do niej dedykowane elementy (np. narzutę, poduszki lub dywan) na których zysk jest jeszcze wyższy.
Podobnie działają firmy ubezpieczeniowe oferując np. ubezpieczenia majątku. Dopłacając można się np uchronić dodatkowo przed uszkodzeniem sprzętu na skutek spięcia elektrycznego, zalania na skutek cieknącego dachu albo uszkodzenia szyb przez gradobicie.
Analogicznie jest, gdy zamiast wprowadzać jedną, 24% podwyżkę raz na rok, wprowadzisz 12 podwyżek po 2% co miesiąc. Przy założeniu, że klienci kupują 2-3 razy w miesiącu, te 12 podwyżek będzie mniej zauważalne niż jedna duża. Napisałem w innym miejscu o tym, jak wprowadzić podwyżkę.
Kowal
Wprowadziłem kiedyś tą strategię w firmie zajmującej się produkcją kutych bram i ogrodzeń. Oprócz gotowych wzorów bram i ogrodzeń klient mógł dobierać również dodatki ogrodowe np. podobnie stylizowane kwietniki, grille, barierki balkonowe i na schody. Produkt podstawowy – to było to, po co przychodził klient. Ale wracał po dodatki, które stanowiły całość z bramą i ogrodzeniem, które zamówił. Może Ci się to wydawać dziwne, bo przecież „każdy może poprosić kowala, żeby zrobił mu balkon czy grilla”. Tak. Każdy może. Ale niewielu ludzi to sobie uświadamia. Niewielu klientów uświadomi sobie taką potrzebę, jeśli tego nie zobaczy na własne oczy. I w końcu, niewielu kowali chce się „bawić” w takie „detale” bo sądzą, że nic na tym nie zarobią. A właśnie na tych detalach zarabia się najwięcej.
3. Wyrównaj ceny
Jestem pewien, że taki obrazek nie jest Ci obcy: centrum handlowe, a w nim rozlewnia perfum. Nie ważne jaki zapach – wszystkie są w tej samej cenie. Albo słodycze na wagę – praliny, żelki i cukierki. Płacisz stałą cenę za 100 g, nie ważne co sobie kupisz. Możesz dowolnie mieszać rodzajami – cena i tak jest stała. Podobnie suszone owoce i orzechy w czekoladzie.
Restauracja
Zamiast sprzedawać jedzenie na porcje i dania – stworzyliśmy z właścicielem dużej gospody przy ruchliwej trasie menu kupowane na wagę. Za 100g klient płacił 4,69. Za 1 kg prawie 47 zł, więc nawet jeżeli wybrał najdroższe kosztowo warzywa i mięso to i tak marża wynosiła 40-50%. A realnie około 65% (na każdym talerzu wagę robiły tanie ziemniaki, frytki, ryż, czy pizza i sałatki oraz sosy). Napoje – dodatkowo płatne, w wyższej cenie, podnosiły wartość zamówienia i zyskowność.
Dlaczego ta technika tak dobrze się sprawdza? Pojawia się korzyść, jakiej w innym wypadku nie ma – klient ma wybór tak samo szeroki bez względu na cenę. Nie ważne co kupi, zawsze cena będzie taka sama. Frytki czy ryba albo schab – zawsze zapłaci 4,69 za 100g. Klient przestaje myśleć „czy kupić”, a zaczyna „co wybrać”.
Jest jeszcze inny sposób, który możesz wprowadzić w każdej firmie i daje ponadprzeciętne zyski. Zobacz mój poradnik z instrukcją, w której pokazałem jak podnieść ceny i zyskiwać dzięki temu jeszcze więcej klientów.
Czy informować klientów o podwyżce?
Techniki które tu pokazałem tego nie wymagają, bo podwyżki są wprowadzone tu w „niewidoczny” dla klienta sposób. Jeśli podnosisz ceny w konwencjonalny sposób to musisz wiedzieć jak poinformować klientów o podwyżce, żeby nie odeszli do konkurencji, nie byli na Ciebie źli albo nie szukali alternatywy. Szczególnie w B2B.
Te trzy techniki umożliwiają podniesienie zyskowności, ilości transakcji oraz liczby klientów w relatywnie krótkim czasie. W każdej z nich istotną częścią jest ekspozycja korzyści, które posiada produkt oraz tworzą się w ofercie, choćby poprzez zastosowanie tych technik.
Przy odrobinie szczęścia, można je zespolić i stworzyć prawdziwą ofertę nie do odrzucenia, która będzie generowała duże obroty i duże zyski. A Ty? Masz jakiś inny sposób na podnoszenie cen, zwiększanie zysków i ilości klientów? Napisz mi w komentarzu poniżej!
Witaj Rafale – Inspiratorze,
jak zwykle sporo ciekawych strategii, tak swoją drogą zastanawiam się skąd u Ciebie tyle pomysłów.
Jeśli chodzi o Twoje podpowiedzi, to po przeczytaniu od razu przyszła mi namyśl sytuacja kiedy kupowaliśmy z żoną samochody dla siebie. W reklamie zawsze słyszysz cenę podstawową, jednak po dodaniu „kilku” drobiazgów wzrasta ona o kilkadziesiąt procent. Zatem potwierdzenie Twoich rad jest oczywiste.
Ja natomiast ostatnio stosuję technikę małej końcówki :)), tzn. zmiękczam cenę ładną siódemką lub niedużą trójką. W sumie to może i stara technika jednak mało stosowana. Zazwyczaj firmy stosują cenę …99 lub 89, lub 79 itd, Ja przez wiele miesięcy sprzedawałem sprzęt do masażu za ..90 zł, teraz mam cenę ..95 zł lub ..97 zł lub ..93 zł, oczywiście kropki z przodu oznaczają tys. i setki. Ta strategia nazwana przeze mnie zmiękczającą lub zamiennie małej końcówki sprawdza się gdyż ostatnio nie dość, że sprzedaję więcej to jeszcze rzadziej słyszę narzekania na cenę i w dodatku więcej zarabiam gdyż każde 3,5,7 zł więcej to w skali miesiąca czy roku spora kwota.
Jeszcze raz dziękuję i pozdrawiam.
Karol – MasujMasuj.pl
@Karol: skąd pomysły? Wystarczy obserwacja (co sam zauważyłeś przy zakupie samochodów) i porównanie z wcześniejszymi doświadczeniami. I jeszcze coś – wiedza i intuicja. Ludzie są tak samo logiczni (wiedza) jak emocjonalni (intuicja), choć w różnych sytuacjach jedno bierze górę nad drugim. Dlatego niezbędne jest posługiwanie się zarówno wiedzą (tak, zwykłą książkową/internetową/od ludzi) jak i przeczuciem.
Odnośnie zmiękczania ceny. Nie ma to podstawy naukowej (jeszcze?) ale doświadczenie pokazuje, że w naszym kręgu kulturowym lepiej działają 7. na końcu ceny. Okazuje się, że 7 (nie wiedzieć czemu) lepiej gubią mózg niż 9. Jeszcze lepiej gubi cena „nieuporządkowana” tzn zamias 1999 czy 1997 zrobić 1974,32. Oczywiście, to duża utrata marży, ale w niektórych przypadkach są takie kombinacje cen, które skutecznie gubią umysł. Taką „technikę” (choć sądzę, że to nieświadome) stosuje wiele państwowych lub spółdzielczych firm bp. niektóre sklepy Społem czy lokalne spółdzielnie owocowo-warzywne, gdzie ceny na etykietach często przybierają takie nieuporządkowane formy. To skutek stałego marżownika tj: Społem kupuje baleron za 12,30, dodaje 20% i wychodzi mu 14,76 – i nikt nie podnosi ceny do 14,97 tylko zostawia ją na wyliczonym „nieuporządkowanym” poziomie.
Napisze tak :
Byłem zapisany na wielu stronach skąd dostawałem porady biznesowe.
Po pewnym czasie wywaliłem wszystkie subskrypcje zostawiwszy jedynie Rafała. ;-)
Pozdrawiam.
A jak polepszyć sprzedaż na allegro, gdy konkurencja jest ogromna? Sprzedaję oświetlenie pewnej znanej marki…
Witam i chciałbym się podzielić swoim pomysłem biznesu i zapytać o poradę.
Otóż na pewno zauważyliście reklamę jednych z banków, w której to proponuje się stałą opłatę za pożyczenie pieniędzy.
Chciałbym wprowadzić na podobnej zasadzie sprzedaż różnych artykułów przez internet. Kupujący miałby do wyboru coś w rodzaju abonamentu, który doliczany byłby do każdego zamówienia.
I tak np. przy abonamencie 0 zł klient kupowałby w normalnych cenach średniorynkowych i ponosiłby koszty dostawy.
Przy abonamencie 20 zł otrzymałby rabat na zakupy w wysokości 10%, oraz miałby pokryte koszty wysyłki jednej paczki.
Przy abonamencie 30 zł miałby odpowiednio 20% zniżki i 1 paczkę oraz przy abonamencie 50 zł otrzymałby 30% zniżki na zamówienie i pokryte byłyby koszty wysłania 2 paczek.
W każdym z tych przypadków zarabiamy na abonamencie jak i w mniejszym stopniu na marży.
Klient dobiera sobie abonament w zależności od zapotrzebowania, ilości jaką planuje kupić np. w miesiącu.
Czy taki model mógłby się sprawdzić i jakie są ewentualne plusy i minusy przedsięwzięcia.
Pozdrawiam i dziękuję z góry za odpowiedź.
Gabi
Klient mógłby sobie wybrać odpowiednio w zależności od tego na ile kupuje w miesiącu
Gabi, to jest bardzo dobry pomysł biznesowy i świetnie się sprawdza na świecie np. Amazon Prime – ludzie płacą abonament za to, żeby mieć np. darmową dostawę albo szybszą wysyłkę. Co ważne, abonament powinien być płacony w trybie subskrypcyjnym (obsługują to głównie karty oraz PayPal) bo dzięki temu, klient ma automatyczne obciążenia karty co miesiąc. To sprawia, że część z nich nie zrezygnuje z tej usługi (kwota będzie mała, więc nie będą mieli czasu ani głowy na to, żeby przerwać subskrypcję).
Mój problem z podniesieniem cen polega na tym, że współpracuję z klientem od początku istnienia mojej firmy i zleca mi on dużo zadań. Przy moich obecnych, już podniesionych cenach i podniesionych kosztach, wykonując dla niego usługi po starej cenie, sporo tracę. Cenię tego klienta, bo jest bardzo lojalny. Nie chcę oszukiwać go i cichaczem podnosić cen po odrobinie. Znalazłam taką radę, żeby zaoferować coś więcej, żeby wraz z ceną podniosła się też jakość. Tylko że problem jest taki, że moja usługa jest bardzo konkretna i robię ją naprawdę doskonale. Nie ma tu na czym podnosić jakości, bo ona już jest super, a nie mogę mu dodać niczego w bonusie, bo to po prostu nie ten rodzaj biznesu. Jak mogę podnieść ceny? Po prostu mu o tym powiedzieć, ale z pewnym wyprzedzeniem?
Katarzyno, napisz coś więcej o swoich usługach bo twój opis jest zbyt enigmatyczny, żeby cokolwiek zdiagnozować. „Konkretna usługa” to przecież także borowanie zęba, wymiana opony i montaż okien.
„Lojalni” klienci (lepsze określenie – zadowoleni klienci) bez mrugnięcia okiem akceptują okresowe podwyżki o 5%. Jeżeli nie chcesz zdradzać szczegółów swojej usług publicznie, zapraszam Cię na prywatne, odpłatne szkolenie sprzedażowe albo konsultacje. Być może pomocna okaże się też dla Ciebie wskazówka dla Eli.
Pani Katarzyno!
To ja jestem tą Elą, której p. Rafał pomogł. :-)
Nie żadna abstrakcja stoi za tym linkiem, tylko żywa, konkretna osoba (ja), której autor bloga pomógł, więc jest szansa, że pomoże także i Pani.
Proszę poczytać mój komentarz z prośbą o pomoc i odpowiedź p. Rafała. Może się Pani przyda. :-)
A może rzeczywiście poprosi go Pani o indywidualne konsultacje? Takie są najlepsze…
Krótko : biuro rachunkowe. Jak uzasadnić podwyżkę ?
Pozdrawiam
Renia B.
Reniu, na tak krótko postawiony problem mogę odpowiedzieć tylko równie krótko: sensownie. Być może odbierzesz moja odpowiedź jako nieuprzejmą, ale wynika po prostu z tego, że każde uzasadnienie podwyżki jest wynikiem pewnych szczególnych okoliczności w których działa firma (rodzaj klientów jakich obsługuje, zakres usług, faktyczna przyczyna podwyżki /obiektywna czy subiektywna/) i tego widzą ją klienci (pole specjalizacji, reputacja na lokalnym rynku, autorytet itd.). Bez szczegółowej analizy trudno jest podać najlepsze rozwiązanie. Jeśli potrzebujesz precyzyjnej wskazówki, zadzwoń do mnie.