Sekret 3. Wszystko ma swój czas. Sprzedaż też.

Właściwy czas na sprzedażWiększość ludzi tworzy bardzo pieczołowicie swoje przekazy marketingowe, wielokrotnie je analizując po to aby uzyskać coś bardzo przekonującego, wyjątkowego. Tyle że zapominają o jednej ważnej sprawie. O czasie. Bo czas ma kluczowe znaczenie.

Wszystko ma swój czas

Zapamiętaj tą regułę:

“Ludzie kupują kiedy są na to gotowi, a nie gdy ty jesteś gotowy żeby sprzedawać”

Jeżeli jest ona prawdziwa (a jest, zaraz dam Ci przykłady) to z definicji musisz być pierwszą osobą o której pomyśli klient jeżeli jest już gotowy na zakup produktu. Innymi słowy – musisz być przy Swoich klientach cały czas. Jeżeli ciebie tam nie będzie to będzie Twoja konkurencja.
Konkurencja która:

  1. była w głowie klienta częściej niż Ty
  2. była w głowie klienta we właściwym czasie – dokładnie wtedy kiedy już był gotów żeby kupić

Przykład

Podam Ci przykład: sklep spożywczy może być odwiedzany przez przedstawiciela handlowego co tydzień mimo że składa zamówienie tylko raz w miesiącu. Inny przedstawiciel oferujący te same produkty w podobnych cenach przyjeżdza tam tylko raz na kwartał. Jak sądzisz, u kogo zamówi właściciel sklepu? U pierwszego który jest tam częściej.

Inny przykład: Dostajesz co dwa tygodnie do domu gazetkę z MediaMarktu mimo że o zmianie telewizora pomyślisz najwcześniej za dwa lata. Kiedy już nadejdzie ten moment – o kim pomyślisz w pierwszej kolejności? O MediaMarkcie czy sklepie który może i jest bliżej ale nie utkwił Ci w pamięci?

Kiedy jest “właściwy czas”?

Jak widzisz, jeżeli nie będziesz we właściwym czasie w głowie klienta – to nawet jeżeli masz fenomenalny produkt w rewelacyjnej cenie – to klient tego nie kupi bo zwyczajnie nie będzie gotowy do zakupu. A wbrew pozorom – ten “właściwy czas” to jest coś co możesz kontrolować, coś na co możesz mieć wpływ – i to jest chyba najważniejsza, pojedyncza rzecz która ma największy wpływ na Twój biznes. Właściwy czas.
Oczywiście wysyłanie przedstawiciela handlowego do wszystkich sklepów na jego trasie jest zbyt kosztowne. Wydawanie gazetki reklamowej oraz jej kolportaż trochę tańsze ale to ciągle istotny wydatek. Mógłbyś dzwonić co tydzień do Swoich klientów – ale to również Cię zaangażuje.

Można taniej

Najtaniej byłoby gdybyś miał emaile Swoich klientów i mógł je wykorzystać po to żeby się im porzypominać w postaci ciekawego mailingu, który dostarczy im unikalnej i wartościowej wiedzy. Wtedy raz przygotowany mailing może przypominać im się tak często jak Sobie tego życzysz.
Zamiast klienta pocztowego jakiego na codzień używasz – Outlook Expressa czy Mozilla Thunderbird – lepiej będzie wykorzystać do tego autorespondera. Autoresponder umożliwia stworzenie mailingu – serii wiadomości z jakąś ciekawą treścią które wysyłane są w ustalonych odstępach czasu. Adresy email klientów możesz do takiego autorespondera zaimportować albo klienci sami mogą się zapisywać za pomocą formularza na Twojej stronie internetowej.
Polecam Ci ten bezpłatny system do email marketingu. Możesz w nim za darmo wysłać dowolnie dużo wiadomości do 1000 odbiorców, ma fajny edytor maili (świetnie wyglądają na smartfonach!) i doskonałe narzędzia raportowania, kreator landingpages, system automatyzacji  i rewelacyjną, bardzo szybką pomoc (online). Strona otworzy Ci się po angielsku, ale zakładanie konta i jego obsługa jest po polsku.

Możesz rozważyć także darmowego freebot’a – w każdej chwili będziesz mógł zmienić go na jego płatną odmianę – implebot.pl która daje więcej możliwości. Freshmail, który był darmowy – stał się płatnym systemem, więc dla wielu osób które zaczynają z email marketingiem przestał być warty uwagi.

Koszty i skuteczność

Tak, to prawda że taki mailing jest dość pracochłonnym zajęciem. Musisz w końcu przygotować jakieś treści które będą wartościowe dla Twoich klientów. Ale stworzenie kursu czy poradnika z 10 mailami zajmuje zazwyczaj mniej niż 1 dzień. Później tylko dokładasz jakieś ciekawostki i co jakiś czas komercyjną wiadomość która przypomina się klientom.
Tak, to prawda że jest diabelnie skuteczną pomocą w sprzedaży. Stosując taki mailing jesteś na swoim “właściwym rynku” tak często jak sobie to zaplanujesz – codziennie, raz na tydzień – dajesz mu “właściwą wiadomość” we “właściwym czasie”. Wykorzystaj.to!pl i zacznij być przy kliencie cały czas, nie tylko wtedy kiedy chcesz mu coś sprzedać, ale przede wszystkim wtedy kiedy on chce coś kupić!

Opublikowałem to w kategorii Darmowe kursy

Rafał Mróz

Krok po kroku pokazuję sprzedawcom jak co miesiąc zwiększyć ilość zamówień i klientów. Pomagam firmom łatwiej uzyskiwać lepsze efekty modyfikując ich strategie marketingowe. Szkolę handlowców, którzy nie chcą już więcej słyszeć w słuchawce: "Dziękuję, nie jestem zainteresowany". Jeśli potrzebujesz rozwiązania dla Siebie - zadzwoń do mnie: 608 37 38 39. Sprawdź szkolenia sprzedażowe które prowadzę.

18 komentarzy do tekstu “Sekret 3. Wszystko ma swój czas. Sprzedaż też.

  1. Odpowiedz
    Agata - 21-04-2010

    Panie Rafale, pisze się kolportaż :)
    Pozdrawiam!

    1. Odpowiedz
      Rafał Mróz - 21-04-2010

      Dziękuję za poprawkę :) Już zmieniłem :)

  2. Odpowiedz
    Monika - 22-08-2011

    ble, ble, ble… ciekawe ilu klientów lubi takie e-maile? A co w sytuacji, gdy klientami są sklepy detaliczne i właściciele nie mają komputera? A tacy się zdarzają…. :P

    1. Odpowiedz
      Rafał Mróz - 22-08-2011

      Moniko, z założenia sprzedawca ma pomóc rozwiązać problem klienta. Sprzedaż jest poniekąd “przy okazji”. Sprzedażowy Dziki Zachód mamy już za sobą od ponad 10 lat i teraz już po prostu nie da się wciskać klientowi, bo jest bardziej wyedukowany i świadomy swojej pozycji.
      Zapewniam Cię, że mailing na który klient sam się zapisał jest przez niego chętnie czytany. Przykłady to na przykład mailingi od Groupona, czy od marketów (Makro, Real, Nomi itp), na które klienci sami się zapisali po to, aby otrzymać informacje o nowej gazetce drogą elektroniczną. Również i sklepy detaliczne korzystają dzisiaj z Internetu, choćby po to, aby zamawiać produkty u swoich dostawców, bo Ci mają coraz częściej narzędzia, które to umożliwiają.

      Rzeczywiście problem pojawia się, kiedy właściciele biznesów nie korzystają z komputera w ogóle. Wówczas pozostaje kolportaż gazetki (ja dostaję pocztą z Makro, bo wyraziłem na to zgodę), albo wizyty przedstawicieli (najbardziej kosztowne). Jak widzisz, to nie jest niemożliwe, tylko po prostu kosztowne. Dlatego mailing jest tańszy i łatwiejszy w wykonaniu.

      Natomiast prawdą jest to co piszesz, że klienci nie lubią maili, ale pod warunkiem, że to mailing którego się nie spodziewają i nie wyrazili na niego zgody. Ja mam na myśli (i o tym piszę w artykule) sytuację, w której pozyskujesz maile osobiście i odbiorcy świadomie się na taki mailing zgadzają. Albo jeszcze lepiej – sami się zapisują.

  3. Odpowiedz
    Krzysztof Manikowski - 26-06-2012

    Witam.

    Kolejna porcja praktycznej wiedzy.
    Przyznam , że nawet wpływająca inspirująco.

    Doznałem pewnego olśnienia, którym się z wami podzielę.

    Skoro taki wpływ ma czas, jako jeden z trzech elementów niezbędnych do transakcji
    to czemu nie zwiększyć swoich szans w komunikatach mailowych z potencjalnym klientem.

    Na mojej liście zaobserwowałem, że zazwyczaj jakąś akcję wykonuje ok. 5% subskrybentów.
    W większości z nich każdorazowo jest to inne 5%.

    Nie trafiając z ofertą w odpowiedni moment tracimy ich (klientów), a może wystarczy….

    W stopce każdej wiadomości zamieścić link do pobrania pdf na temat poprzedniej wiadomości,
    w pdf-ie oczywiście też stopka i link do poprzedniej.

    W ten oto sposób, klient “może złapać trop” i dzięki takiemu zabiegowi, w sposób nienachalny
    możemy reaktywować u klientów maile, które “przeoczyli”.

    Po dodaniu tego komentarza natychmiast rozpoczynam testy.

    Pozdrawiam
    Krzysztof

    Ps. Pamiętajcie też o tym, że pozytywne efekty przynosi zapowiedź kolejnej wiadomości.
    Jaki będzie jej temat i kiedy ją klient otrzyma.
    Sprawdzone i działa, efekty znam z autopsji ;-)

    1. Odpowiedz
      Rafał Mróz - 27-06-2012

      @Krzysztof: celne uwagi, klienci kupują wtedy, kiedy ONI są gotowi a nie kiedy JA mam coś do sprzedania. Odnośnie informacji o tym co w kolejnym mailu – to działa świetnie także przy osobistym spotkaniu, kiedy informujesz pod koniec że “przy następnej wizycie w środę, pokażę Panu jak inne firmy zmniejszyły koszt zakupu biletów lotniczych bez żadnych inwestycji i nakładów czasu”. Dzięki temu masz dodatkową “zajawkę” od której możesz zacząć kolejne spotkanie.
      A w mailu, najlepiej umieszczać informacje o tym co będzie w PS (co widać w moich mailach). To fragment, który czytany jest ze szczególną dokładnością.

  4. Odpowiedz
    Lidia - 1-08-2014

    Bardzo mi się podoba to co piszesz ale nie bardzo wiem jak odnieść to do swojej pracy .Pracuje w Kancelarii Prawnej jako telemarketerka Interesują nas tylko firmy i żałuję że nie mogę dopasować twojej wiedzy do mojej pracy

    1. Odpowiedz
      Rafał Mróz - 17-11-2014

      Lidio, tę wiedzę można zaadaptować w każdej branży (no, może poza tymi, gdzie jest monopol, bo w tedy nie ma sensu). Przykładowo, kancelaria może stworzyć kurs mailowy związany ze specjalizacją tejże kancelarii, który to kurs będzie zawierał przydatne i wartościowe informacje, tak, aby ludzie sami chcieli się na niego zapisywać. To może być np. prawo spadkowe, rozwody, egzekucja należności itp. Po cyklu wiadomości (6-10 wiadomości) można wysłać komercyjnego maila, z propozycją oferty. Wówczas Twoja praca nie będzie już polegać na losowym dzwonieniu do klientów ale na odbieraniu połączeń od tych wyłącznie zainteresowanych.

  5. Odpowiedz
    Anna - 21-01-2015

    witam serdecznie,
    Od niedawna pracuję w drukarni.Jestem przedstawicielem handlowym tzn. dzwonię do potencjalnych klientów z ofertą naszej firmy sąto etykiety, naklejki produktowe.Słyszę w słuchawce wszystko to czego nie chce słyszeć sprzedawca. Trafiłam na Pana teksty kilka dni temu.Artykuły są świetne i rozumiem co chce Pan nam uświadomić ale kiedy mam wykonać telefon już nie potrafię tego zastosować.Proszę o jakąś radę.

    1. Odpowiedz
      Rafał Mróz - 26-01-2015

      Pani Aniu, szereg wskazówek znajdzie Pani w tekście i w komentarzach na temat rozpoczęcia rozmowy i na temat pierwszej rozmowy z klientem. Jeszcze raz: proszę wejść w buty rozmówcy – co takiego musiałby od Pani usłyszeć, jaki dowód Pani skuteczności, rezultat, który chce osiągnąć – żeby zechciał słuchać dalej?

  6. Odpowiedz
    Karolina - 11-08-2016

    Witam
    Pracuje jako przedstawiciel handlowy w branży zoologicznej.
    Dzwonie do klientów przedstawiam firmę,opowiadam o produkcie, zachęcam do zapoznania się z nim oraz z katalogami które podsyłam.
    Od pewnego czasu czułam jakbym miała wypalenie zawodowe.
    Wiadomo iż na rynku jest cała masa podobnych firm produktów… Trafiłam na Pana artykuł. O pewnych rzeczach zamieszczonych w artykule już wiedziałam czy słyszałam także cześć technik stosuje.
    Natomiast trudno mi jest także przełożyć to na moją brak branże
    Ostatnio dosyć często słyszę “Nie Dziękuję nie znam Państwa produktu korzystam już z innych firm” ” dziękuję produkt sie nie sprawdzi napewno ” ” przejrzałem katalogi ale jest tego cała masa i znane firmy bardziej niż wy””boję się wejść w nowy produkt” klient zamawiający mówi ” nie dziękuję wszystko mam ” chodź zamawiał pół roku temu…
    Ostatnio się zastanawiałam czy to nie moja wina… Natomiast nic nie zmienilam jeśli chodzi o moje podejście do klienta czy sposób rozmowy a po prostu nie idzie
    Może ma Pan jakieś złote rady jak z tym sobie poradzić jakich używać argumentów jeśli chodzi o moją branże jak przekonać klienta do wypróbowania naszych oferowanych produktów jak skutecznie nakłonić do wypróbowania pakietów startowych z produktami czy przejrzenia katalogu bądź chwili rozmowy

  7. Odpowiedz
    Ela :-) - 14-10-2017

    Witam,
    A propo tego, ze wszystko ma swoj czas: Panie Rafale, jest Pan czlowiekiem biznesu, a ja potrzebuje przedyskutowac sprawe z kims, kto ma business mindset: z czlowiekiem biznesu.
    A moze inni czyteliny tego bloga takze wyraziliby swoja opinie?
    Mam klopot, czy dobrze robie? Czy jest to odpowiedni czas?
    Postaram sie krotko, zwiezle i na temat:
    Mam na imie Ela, prowadze firme uslugowo handlowa. Pobieramy oplaty stawka za godzine uslugi.
    Dodatkowo sprzedajemy przedmioty zwiazane z usluga.
    Pobieralismy oplate: 13.00 za godzine
    Od jakiegos czasu nowym klientom mowilam 14 za godzine, ale starym klientom utrzymalam 13 za godzine, az okolo 3-4 miesiace temu porozmawialam z kazdym z nich o podwyzce i teraz kazdy placi 14. Jak dotad utrzymalismy 100% klientow po podwyzce. To sukces!!!

    Okolo 3 miesiace temu mialam rowniez porozmawiac z jedna klientka, nazwijmy ja N.N., ktora obslugujemy juz od ponad roku.
    Pani N.N. zamowila 3 godziny uslugi raz w tygodniu. Minus dwa tygodnie urlopu, to 50 tygodni w roku, razy 3 godziny, razy 13 za godzine: roczny przychod z klientki: 1950, a gdyby placila 14 za godzine: byloby: 2100.
    W dniu, w ktorym zaplanowalam porozmawiac o podwyzce, klientka, na moje pytanie: ‘’Co slychac?’’ odpowiedziala, ze wlasnie byla u lekarza, ktory zdiagnozowal u niej raka, ale to poczatkowe stadium, wiec jest dobrej mysli, itd.
    Stwierdzilam, ze skoro dzien wczesniej uslyszala taka nowine, to nie jest to czas, bym z nia rozmawiala o podwyzce.
    Po kilku tygodniach uznalam, ze pomimo wszystko, czas porozmawiac podwyzce, a w tym wlasnie dniu ona mi mowi, ze wlasnie byla na jakichs badaniach przedoperacyjnych i czeka na wynik.
    Uznalam, ze skoro czeka niespkojna na wynik badan, to znow nie jest odpowiedni dzien na rozmowe o podwyzce.
    Po nastepnych kilku tygodniach wyznaczylam definitywnie dzien, w ktorym chocby nie wiem co: porozmawiam z nia o podwyzce.
    Nadszedl ten dzien, a ona mi w tym wlasnie dniu, na wstepie mowi, ze po poludniu idzie na rozmowe z lekarzem. Ze idzie z nia maz, poniewaz to najbardziej decydujaca rozmowa dotyczaca operacji.
    Postanowilam twardo, ze jako bizneswoman, mam myslec o moich finansach, biznes jest biznes, i zanim wyjdzie, powiem jej o podwyzce.
    Twardo trzymalam sie tego zamiaru i tuz przed jej wyjsciem do lekarza otwieralam usta, by jej powiedziec o podwyzce i spojrzalam jej w oczy…

    Wiecie, co zobaczylam w jej oczach? Strach… i smierc.
    Pomimo calego jej gadania, jaka jest dobrej mysli, w tych oczach nie bylo nadziei! Jeszcze nigdy nie widzialam czegos takiego w niczyich oczach! Brak nadziei! Brak zycia! To byly oczy osoby idacej na szafot. Kogos, kto wie, ze za chwile umrze i jest tym przerazony.
    Powiedzialam jej, ze wszystko bedzie dobrze, bo tyle bylam w stanie wykrztusic z zacisnietego gardla…

    I teraz mam klopot. Co ja mam robic? Czy ja dobrze robie?
    Jestem rasowym sprzedawca. Z latwoscia potrafie sprzedac komukolwiek cokolwiek, wiec moge z latwoscia sprzedac jej moja usluge po wyzszej cenie, a tymczasem cackam sie z nia trzy miesiace, bo nie mam odwagi jej powiedziec o podwyzce w momencie, gdy ona zmaga sie z taka choroba.
    Ale przeciez ja mam dzieci na utrzymaniu, pracownikom pensje musze placic, a jesli ja sie rozchoruje ze zmartwiena, skad wziac na rachunki, to kto bedzie sie litowal nade mna?
    Wiec co ja mam robic?
    Odlozyc podwyzke dla niej, az wyzdrowieje? Czy moze porozmawiac z jej mezem o podwyzce?
    A moze powinnam byc twarda bizneswoman, nie przejmowac sie, czy chora, tylko twardo powiedziec, ze teraz mamy wyzsza cene? Przeciez z biznesowego punktu widzenia, postapilam idiotycznie: nie porozmawialam o podwyzce, a to przeciez 12-15 miesiecznie wiecej dla mnie.

    Prosze o opinie. Co Panstwo zrobilibyscie, gdybyscie Panstwo znalezli sie w podobnej sytuacji?
    Czy, skoro moj biznes plan zakladal podwyzki, to w przypadku tej klientki jest czas na taka rozmowe w tej chwili?
    Nie prosze o rade, bo proszenie o rade, to przerzucanie odpowiedzialnosci, ale potrzebuje to przedyskutowac z osobami biznesu.
    Potrzebuje uslyszec rozne opinie, nie tylko bic sie z wlasnymi myslami.
    Prosze, co Panstwo myslicie o tym wszystkim? Czy jest czas na to teraz w jej przypadku?

    Czy mam byc twarda bizneswoman, widzaca klientke, ktora powinna placic wyzsza cene; czy powinnam byc wspolczujacym czlowiekem, widzacym chorego czlowieka?

    Nie wiem, co robic. Mam metlik w glowie. A te jej oczy, z ktorych wyzierala otchlan beznadziei i rozpaczy, mnie przesladuja.
    Ela

    1. Odpowiedz
      Rafał Mróz - 14-10-2017

      Pani Elu,
      takie sytuacje jaka spotkała Panią są stałym elementem pracy praktycznie każdego handlowca, zmienia się tylko podmiot. Problemem jest to, że są to sytuacje sporadyczne i dlatego trudno ocenić, czy sposób zareagowania jest właściwy. Przykładowo, lekarz który na co dzień analizuje i rozmawia z pacjentami ma większe doświadczenie co sprawia, że prawdopodobnie nie ma podobnych dylematów (mam na myśli te materialne, bo moralnie każdy człowiek jest osobną historią). Proszę zwrócić uwagę, że to jest przede wszystkim problem emocjonalny u Pani – Pani sposób odbioru tej sytuacji (i jej interpretacja).

      Gdybym był na Pani miejscu porozmawiałbym z mężem (żona powinna się skupić na walce z chorobą). W praktyce, Pani sytuacja nie jest o tyle korzystna, że to nie jest znacząca podwyżka.
      W praktyce – jeśli w nowej sytuacji w jakiej się znaleźli – 150 zł różnicy (to jest różnica w roku) ma dla nich znaczenie, to tym bardziej ma znaczenie 1950 zł które płacą przed podwyżką. Zatem żeby klient był spójny to powinien wtedy zrezygnować z całej usługi.

      Sama technika przeprowadzenia tej rozmowy nie jest tak istotna jak empatia wokół niej. Unikałbym tylko stosowania “ale” w nieodpowiednich miejscach z uwagi na przeciwstawność tego, co następuje po tym wyrazie. Tzn zamiast “Rozumiem, że macie Państwo teraz trudną sytuację, ale też muszę pokryć rosnące koszty” lepiej “Rozumiem, że macie Państwo teraz trudną sytuację. Koszty w mojej firmie wzrosły i to jest powód tej podwyżki”.

  8. Odpowiedz
    Ela :-) - 17-10-2017

    Witam,
    Dziekuje za odpowiedz. Sprobuje porozmawaic z jej mezem. I ogolnie biorac: pokazac ludzka twarz, ale twardo dbac o moja kieszen tez. :-)

    Przez 15 lat sprzedawalam nie swoje uslugi czy wyroby, wiec sprzedaz wygladala inaczej: gdy klient marudzil, ze cena wzrosla, ja mowilam, ze firma takie ceny ustalila i ja nie mam na to wplywu. :-)
    Czasem byla sytuacja, ze dzwonilam do kogos z firmy (przedstawicielem, ktorej bylam) i rozmawialam z kierownikiem, dyrektorem… Najczesciej nie wplynelo to na obnizenie ceny, ale klient widzial, ze ja sie staram mu nieba przychylic i robie, co moge, by go uszczesliwic, i… kupowal nie tylko za te wyzsza cene, ale takze zwykle udawalo mi sie go zachecic do kupna powiekszonego pakietu. :-)
    A to: wieksza prowizja dla mnie. :-)

    Jednakze, zawsze marzylam, by sprzedawac SWOJE wyroby, czy uslugi, gdzie ja bede miala wplyw na wszystko.
    Mam teraz wlasnie tak i… hmm… sa plusy i minusy: wczesniej, to byla bardzo dobra technika sprzedazy: ”… ja bym chciala, Drogi Kliencie, nieba Ci przychylic, ale firma…” Zrzucenie winy na kogos nieobecnego, albo abstrakcyjnego, jak FIRMA, jednoczesnie pokazujac, jaka ja jestem pelna checi pomocy… ”…Wiec kupuj, Drogi Kliencie, ode mnie juz dzis, bo drugiej takiej zyczliwej duszy, nie znajdziesz….”
    Wspaniala technika sprzedazy, ktora stosowalam przez 15 lat. Z bardzo dobrym skutkiem. :-)

    A teraz? Teraz klienci wiedza, ze ja jestem decydentem… i co? I musze to rozgrywac inaczej. :-)
    Nie mam na kogo zrzucic ”winy”. Nie moge powiedziec, ze wspolnicy, ze szefostwo, albo inne …ostwo zadecydowalo.
    Wiec sie teraz ucze, jak sprzedawac drozej, gdy klienci wiedza, ze to ja decyduje. I nie moge nikim sie zaslonic. :-)

    To kompletnie inny sposob sprzedawania!

    Dlatego, jeszcze raz dziekuje Panu za odpowiedz. Bardzo mi pomogla.

    W gruncie rzeczy sugestia bardzo zblizona do tego, co robilam do tej pory: zrzucenie winy na… kogos innego, najlepiej abstrakcyjnego, z kim klient nie moze dyskutowac: ”…koszty w mojej firmie wzrosly…”
    A dlaczego wzrosly?
    Bo ceny paliwa wzrosly, bo place pracownikow wzrosly, bo prad podrozal…
    Czyli znow troche zrzucamy wine na cos abstrakcyjnego. Na przyklad Rzad. Przeciez nie ja ustalam ceny paliw, pradu, czy polaczen telefonicznych… :-)
    To jest wrecz genialne, Panie Rafale!
    Odkrylam te genialna technike, gdy byla poczatkujacym sprzedawca i stosowalam ja przez tyle lat, nie zdajac sobie zprawy z jej genialnosci, i dopiero po Pana odpowiedzi widze dzis, ze, w zmodyfikowanej wersji, moge ja zastosowac i teraz.

    DZIEKUJE!!! :-)

    PS.
    A tak na marginesie: nie mowimy o zlotowkach, tylko o funtach. Prowadze firme w Anglii, w miescie 123 000 mieszkancow.
    Wiec jeszcze inna mentalnosc wchodzi w gre. Kilka technik sprzedazy, ktore dzialaly w Polsce, nie dziala tutaj i vice versa: kilka, ktore nie dzialaly w Polsce, dzialaja w Anglii. :-)

    Temat do przemyslen… Rozne techniki sprzedazy w roznych krajach…

    1. Odpowiedz
      Rafał Mróz - 31-10-2017

      Pani Elu, technika rzeczywiście dobrze działa, choć znam klientów, którzy świetnie sobie z nią radzą (np. “Jeśli faktycznie Pani zależy na mnie i naszej transakcji to proszę wpłynąć na szefa. Proszę do mnie zadzwonić, jak to już będzie możliwe.”)

      Ale teraz także może ją Pani stosować – Pani szefem mogą być koszty, pracownicy i ich oczekiwania finansowe. Jak sama Pani zauważyła, daje to pewne pole do popisu.

      Oczywiście pozostaje kwestia właściwego (asertywnego sprzedażowo) odmawiania. Samo “Niestety nie mogę obniżyć ceny” rodzi agresję i złość.

      I na koniec – mentalność i kod kulturowy mają OGROMNE znaczenie. Jeśli ktoś kiedykolwiek sprzedawał do obcego kodu kulturowego bez zrozumienia wagi słów, detali, zachowania – to prawdopodobnie szybko poczuł brak dobrych efektów. Pamiętam jeden z moich kontaktów biznesowych z Rosji, gdy nie rozumiałem kultu samochodu. W Polsce każdy chce mieć swoje mieszkanie, albo dom. Nawet najmniejsze, ale własne – taka ikona, symbol. Takim samym kultem tam była (i jest nadal) машина (“maszina” – samochód). Kilka lat później Kostia, którego wtedy poznałem powiedział mi, że źle się poczuł i było mu przykro gdy pokazywał mi swój samochód a ja się tym jakoś specjalnie nie egzaltowałem. Dlatego teraz podczas sytuacji sprzedażowych z innymi kodami kulturowymi jestem bardzo ostrożny i zachowawczy, bo drobne rzeczy mogą wszystko przekreślić.

  9. Odpowiedz
    Ela :-) - 1-11-2017

    Tak, drobne rzeczy, z powodu roznic kulturowych, moga zniszczyc relacje handlowe. Sama sie o tym bolesnie przekonalam…

    Ale wracajac do tematu: NA WSZYSTKO JEST CZAS.
    Uznalam, ze skoro w mojej firmie jest czas na podwyzki, to nalezy je zastosowac, niezaleznie, czy klientka chora czy nie i… porozmawialam z nimi.

    POSZLO LEPIEJ, NIZ MYSLALAM!!! :-)

    Jeszcze nie skonczylam mowic, juz mi przerwali i zgodzili sie placic wyzsza cene!

    I po coz sie bylo tyle stresowac???

    Szczerze mowiac, pomoglo mi, co Pan napisal, ze problemem bylo moje emocjonalne podejscie. Moja subiektywna percepcja, a nie cos obiektywnego.

    Warto bylo porozmawiac.

    Bardzo dziekuje. :-)

  10. Odpowiedz
    Ania - 16-08-2018

    Mam drobną uwagę, od paru miesięcy Freshmail już nie jest bezpłatny :)

    1. Odpowiedz
      Rafał Mróz - 29-08-2018

      Aniu, dziękuję za informację – faktycznie, Freshmail nie ma już opcji darmowej. Zaktualizuję treść żeby nie wprowadzać w błąd czytelników.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Scroll to top