Jak zaprojektować cennik, żeby pomagał sprzedawać więcej?

Jak zaprojektować cennik, żeby pomagał sprzedawać więcej? Na cenniku i listach asortymentowych pracuje mnóstwo firm. Cenniki są stałym elementem gdy wysyła się ofertę mailem. Cennik jest widoczny w biznesie usługowym – od gabinetu lekarskiego, przez punkt naprawy AGD po wypożyczalnie nart.  Cennik to także menu w food-truckach i ekskluzywnych restauracjach.

Właściwe podejście do tego jak zaprojektować cennik jest ważne, bo źle zaprojektowany cennik może zmniejszyć Twoje zyski (co za chwile zobaczysz na przykładach). Jesteś w błędzie jeśli myślisz, że projekt cennika wykonany przez grafika będzie idealny. Grafik zwykle zrobi cennik tak, żeby był ładny (estetyczny), ale bardzo rzadko zdarzy się, że taki cennik sprzeda więcej i zachęci klientów do wyboru droższych usług.

Jeśli też pracujesz na cennikach to w tym artykule znajdziesz wskazówki jak zaprojektować cennik, żeby pomógł Ci sprzedać a nie przeszkadzał i obniżał Twoje zyski i wartość paragonów. Użyję przykładów z branży beauty: będą to kliniki medycyny estetycznej, gabinety kosmetologii, gabinety kosmetyczne i SPA.

Interesuje Cię ten temat? Przyjdź na mój wykład podczas X Sympozjum Naukowego Przyjaznej Kosmetyki!
Interesuje Cię ten temat? Przyjdź na mój wykład podczas X Sympozjum Naukowego!

Jak zaprojektować cennik? Zobacz menu restauracji:

W restauracji połowę pracy sprzedażowej robi menu, a drugą połowę obsługa (kelnerska, barmańska). Podobnie jest w biznesie beauty: połowę pracy sprzedażowej może zrobić za Ciebie dobrze skonstruowany cennik lub oferta. Drugą połowę – obsługa. Jeśli cennik kuleje – to więcej pracy ma obsługa. A jeśli ona kuleje – to nie sprzedajesz tyle, ile można by było sprzedać.

Po prostu – klientki wybierają nie to na co mają ochotę ale to, co jest tańsze. Albo – zamiast wybrać zabiegi, które przynoszą Ci więcej zysku – wybierają takie, które są dla Ciebie kiepskim zarobkiem.

Jak zaprojektować cennik: zarabiasz mniej, bo to wina cennika

Większość cenników (lub drukowanych ofert) w biznesie beauty ma postać rozkładanych broszur, albo pojedynczych kart A4. Zwykle są podobne do tego:

Jak zaprojektować cennik? Większość cenników w biznesie beauty wygląda podobnie do tego
Jak zaprojektować cennik? Większość cenników w biznesie beauty wygląda podobnie do tego. To zwykła lista usług: po lewej opis usługi, po prawej cena. Jakie są konsekwencje takiego układu cennika?

Takie cenniki są stawiane na stolikach w poczekalni albo ladzie recepcyjnej lub wiesza się na ścianach, w antyramach.

Ich wspólną wadą jest to, że zwykle są źle ułożone. Oko widzi po lewej kolumnę słów a po prawej liczby. Nasz mózg jest ukształtowany tak, że natychmiast przykuwa uwagę do liczb i zaczyna się nimi “bawić”. Na przykład – sortuje je, ocenia która cena jest większa, a która mniejsza.

Ponieważ najczęściej pojawiającymi się elementami w prawej kolumnie są zera (00,00) oraz symbol “zł” – mózg rozpoznaje, że chodzi o pieniądze oraz, że to są relatywnie duże pieniądze (liczone w setkach złotych). Setki złotych są w Polsce odbierane jako kwota znacząca (wykracza poza kwoty tzw “codziennych zakupów”). Mózg dostaje więc sygnał: uważaj – ostrożnie, bo chodzi o duże kwoty.

W efekcie klientka patrząc na taki cennik wybiera usługi w oparciu o cenę z prawej kolumny (wybiera tańsze zabiegi, albo pyta o rabaty, negocjuje ceny) zamiast wybierać te, na które ma ochotę albo które uważa dla siebie za najlepsze. A jeszcze lepiej – te, na których zarabiasz najwięcej.

Jak zaprojektować cennik: prowadź wzrok we właściwe miejsca

Właściwie zaprojektowany cennik sprawia, że klientka, która na niego patrzy natychmiast interesuje się jego zawartością. Nie “ciekawi się” ale żywo interesuje – zwykle tak bardzo, że sama podchodzi do obsługi (albo dzwoni, jeśli to jest cennik na stronie internetowej) i pyta o szczegóły.

Dobrze zaprojektowany cennik sprawi, że będzie mógł na równi konkurować o uwagę klientki z wszystkim innym. Bo kiedy klientka czeka to:

  • albo przegląda Internet w smartfonie,
  • albo czyta prasę w poczekalni
  • albo interesuje się materiałami reklamowymi, które są w niej pozostawione.

Dobrze zaprojektowany cennik czy oferta mogą zrobić Ci świetną robotę sprzedażową! O ile trzymają się kilku zasad. 2 najważniejsze to:

1. Jak ludzie czytają cenniki i oferty?

Jak zaprojektować cennik: jak ludzie czytają cenniki i oferty
Jak zaprojektować cennik: ludzie nie czytają tylko skanują tekst. Dlatego ważne jest, aby prowadzić ich wzrok tak, jak prowadzi się za rękę dziecko. W ten sposób skupiasz uwagę na ważnych dla siebie miejscach (czyli tam, gdzie są Twoje najbardziej dochodowe usługi).

To co widzisz powyżej, to schemat prowadzenia wzroku po karcie menu lub ofercie, która zawiera się na dwóch rozkładanych stronach (nie ma znaczenia wielkość – czy to format A4 czy też A2 – chodzi o układ). Powstał w wyniku badań okulograficznych (“eyetracking”), które polegały na tym, że badanym zakładano specjalne okulary z ukrytymi czujnikami, które sprawdzały gdzie i na ile czasu ludzie skupiają swój wzrok patrząc na różne obiekty. Jednym z nich były cenniki i menu w restauracjach.

Wywnioskujesz z tego układu szybko, że klientka w pierwszej kolejności zwraca uwagę na lewą górną część cennika, później na środkową i tak dalej. Co ciekawe, 2 razy patrzy na prawą górną część cennika. W praktyce oznacza to, że to właśnie w tych miejscach musisz umieścić te usługi i produkty, które przynoszą Ci największy zysk.

2. Wyodrębnij elementy cennika

Jak zaprojektować cennik: Wyodrębnienie poszczególnych grup usług lub produktów
Jak zaprojektować cennik: Wyodrębnienie poszczególnych grup usług lub produktów sprawia, że oko łatwiej skupia się elementach które w ten sposób mu wskażesz.

Powyżej widzisz metamorfozę, jakiej ulegał projekt cennika:

  • od listy pozycji z ceną po prawej (to była wersja pierwotna, zastana),
  • przez pogrupowanie poszczególnych zabiegów (np. wg miejsca wykonywania – twarz, dekolt, brzuch itp)
  • obramowanie zabiegów, które są rekomendowane (np. przez klientki, przez kosmetologa, przez lekarza, na daną porę roku itp)
  • wyróżnienie kolorem i pogrubieniem 3-4 pozycji z cennika (to są pozycje, które przynoszą Ci największy zysk)

Efekt zmiany projektu cennika był taki, że klientki same wracały z poczekalni do recepcji żeby dopytać albo zamówić dodatkowe zabiegi.

Jak zaprojektować cennik: metamorfoza jednego cennika…

Oto historia jednego cennika:

Sytuacja którą zastałem w gabinecie kosmetologicznym: cennik taki jak ten z lewej strony (prawie taki sam jak na pierwszym zdjęciu w tym artykule, tylko jego oprawa graficzna była ładniejsza).

To była lista w formie: po lewej zabieg, kropeczki i po prawej cena. Usługi były ułożone od najtańszej do najdroższej. To złe rozwiązanie – występujące zwykle w swojej najgorszej postaci to znaczy posortowane wg. ceny – tanie zabiegi na górze a najdroższe na dole. Jak już wspomniałem wyżej, w takiej sytuacji oko człowieka zaczyna naturalnie wędrować w stronę liczb, a jego mózg zaczyna się nimi bawić – sortując je, układając, przeliczając. I wtedy klientka wybiera to co jest tanie, a nie to, na co faktycznie ma ochotę.

Ten cennik zmieniłem w następujący sposób:

  • został pogrupowany tak, że z dużej odległości widać poszczególne sekcje. Każdy zabieg został opisany efektem jakiego dostarcza (np. ulga dla suchej skóry twarzy, szybkie usunięcie owłosienia na długi czas, o 10 lat młodszy wygląd);
  • ceny zostały optycznie skrócone do minimum (zamiast 200,00 zł jest teraz 199) i “przyklejone” to nazwy i opisu;
  • ceny w większości przypadków zostały też zakończone cyfrą 9, bo ona dalej działa, tylko bardzo drogie usługi były zaokrąglone do pełnych tysięcy (zamiast 1 699,00 zł jest 2000);
  • w ramach każdej kategorii usługi zostały ułożone tak, że te z najwyższym zyskiem są na górze kategorii. W efekcie obsługa od razu wiedziała co rekomendować,
  • ceny nie były ułożone “rosnąco” więc klientki bardziej skupiały się na tym, jaki efekt chcą uzyskać a nie na tym ile to kosztuje;
  • w następnym kroku te sekcje, które są szczególnie zyskowne zostały właściwie zatytułowane (“Wybór eksperta”, “Wybór klientek”, “Kosmetolog rekomenduje na zimę”) zostały obramowane, żeby bardziej skupić uwagę.
  • na końcu zastosowałem ekspozycję za pomocą koloru – czerwonego oraz czarnego (reszta pozycji cennika jest w kolorze szarym). Tak oznaczone były te usługi, które mają najwyższą marżę w poszczególnych kategoriach. Pilnuj, aby tych wyróżnień nie było zbyt wiele, a jeśli masz więcej niż jedną stronę – to aby nie były powielane na każdej stronie bo wtedy wszystko traci sens.

W efekcie po zmianie projektu cennika (wyglądał już jak ostatni z prawej na grafice powyżej) powodował więcej zapytań o inne zabiegi i sprzedawał (sam z siebie) więcej kosmetyków i usług dodanych. Był ułatwieniem dla obsługi recepcji bo dziewczyny od razu wiedziały które produkty warto rekomendować w pierwszej kolejności.

Po wprowadzeniu nowego projektu cennika, już w pierwszym miesiącu średnia wartość paragonu wzrosła o 14% (bez dodatkowego zaangażowania recepcji) i nie spadła poniżej średniej wartości sprzed modyfikacji.

Cennik ma znaczenie

Zanim zaczniesz się zastanawiać jak zaprojektować cennik i oddasz ten temat grafikowi – zastanów się samodzielnie nad jego wyglądem. Przeanalizuj swój cennik w taki sposób jak pokazałem na przykładzie. Zobaczysz, że może po zastosowaniu moich wskazówek on może wyglądać lepiej. Ale co ważniejsze – że może sprzedawać lepiej.

Potraktuj swój cennik jak budynek, który “wynajmujesz” zabiegom. Jeśli któryś z zabiegów nie może zapłacić czynszu (słabo się sprzedaje) to znaczy, że jego miejsce powinien zająć inny lokator. Daj mu drugą szansę, ale pamiętaj – w to samo, zyskowne miejsce (bo przyciąga uwagę) możesz wstawić zabieg, który przynosi Ci więcej pieniędzy.

Gdy stwierdzisz, że potrzebujesz mojej konsultacji w sprawie projektu cennika lub oferty to napisz mi komentarz (albo zadzwoń):

Opublikowałem to w kategorii Własny biznes

Rafał Mróz

Krok po kroku pokazuję sprzedawcom jak co miesiąc zwiększyć ilość zamówień i klientów. Pomagam firmom łatwiej uzyskiwać lepsze efekty modyfikując ich strategie marketingowe. Szkolę handlowców, którzy nie chcą już więcej słyszeć w słuchawce: "Dziękuję, nie jestem zainteresowany". Jeśli potrzebujesz rozwiązania dla Siebie - zadzwoń do mnie: 608 37 38 39. Sprawdź szkolenia sprzedażowe które prowadzę.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Scroll to top