Jak wprowadzić podwyżkę cen? To trudny moment w każdej firmie dlatego, bo aktualizacja cen wymaga chłodnej głowy. Bo trzeba przewidzieć możliwe konsekwencje tego, co zrobią klienci gdy otrzymają informację o podwyżce.
Jeśli jesteś jeszcze krok wcześniej, zobacz co możesz zrobić zamiast podwyżki. A jeśli dwa kroki przed podniesieniem cen – to mam dla Ciebie prawdopodobnie najbardziej sensowną odpowiedź na pytanie:
Jak wprowadzić podwyżkę cen? Na raty.
Najgorzej jak można wprowadzić podwyżkę to podnieść ceny 1 raz w roku. W efekcie klienci od razu to zauważają (nawet jeśli ich nie poinformujesz o podwyżce). Zamiast tego, lepiej jest zaplanować podwyżkę w roku i wprowadzić ją regularnie.
Przykład: Zamierzasz podnieść ceny o 12%. Zamiast wprowadzać jedną podwyżkę w styczniu, podnoś ceny rok wcześniej, co miesiąc o 1%. Faktycznie na koniec roku podniesiesz je o więcej niż 12% (12,68 bo będzie działać procent składany) a poszczególne podwyżki nie będą odczuwalne.
To co tu się dzieje to mechanizm ledwie zauważalnej różnicy (zwany czasem progiem różnicy).
Ledwie zauważalna różnica w służbie podwyżki
Działa to tak: jeśli różnice pomiędzy dwoma informacjami są minimalne, mózg ich nie dostrzega tak, jak zauważyłby, gdyby różnice były znaczące.
Najprostsze doświadczenie, które pokazuje mechanizm ledwie zauważalnej różnicy: weź 2 szklanki wypełnione wodą, jedną posłódź 5 łyżeczkami cukru a drugą sześcioma. Daj komuś, kto o tym nie wie, aby ocenił który płyn jest słodszy. Prawdopodobnie nie zauważy żadnej różnicy. Następnie weź szklankę czystej wody i podaj ją tej samej osobie razem z którąkolwiek z dwóch wcześniejszych szklanek. Teraz bez trudu wyczuje który płyn jest słodszy.
Robiąc jednorazową podwyżkę raz w roku dajesz klientowi czystą wodę i solidnie osłodzoną. To zrozumiałe, że zauważy różnicę. Natomiast jeśli będziesz mu do czystej wody dawać co miesiąc łyżeczkę cukru będzie to dla niego mniej zauważalne.
Wdrożenie tej metody wymaga skrupulatnego podejścia do cen. Trzeba monitorować też bieżącą politykę (np, gdy rząd planuje podwyżkę pensji minimalnej, zwykle informuje o tym kilka miesięcy wcześniej, podobnie z trendem inflacji który widać z wyprzedzeniem kilku miesięcy).
Dzięki temu działa dobrze i daje trwałe efekty w postaci zachowania marży i bazy klientów mimo sukcesywnie rosnących cen. Gdy jednak musisz podnieść ceny, upewnij się że wiesz jak poinformować klientów o podwyżce tak, żeby ich nie zachęcić do szukania tańszej oferty.
Napisz w komentarzu poniżej jakie rozwiązanie wg Ciebie jest najlepsze jeśli chodzi o to jak wprowadzić podwyżkę cen klientom.
Rafale
Bardzo dziękuję
Jak wszyscy zauważmy, wprowadzasz temat interesujący i bardzo ważny.
Bardzo na czasie.
Jak się domyślam, podwyżki są nieuniknione, chociaż według mnie – nie zawsze uzasadnione.
Dajesz wspaniałe rady.
Każdy z nas, kto ma się zmierzyć z tym zagadnieniem ma już trochę praktyki.
Ja uważam, że najlepiej przedstawić całość sugerowanej podwyżki jednorazowo niż ” cykać ” po troszeczkę.
Łatwiej uzasadnić swoje motywy z nadzieją, że nasz urok osobisty złagodzi niedogodność i złość kupującego, niż usłyszeć zarzut nie uczciwego i podstępnego podnoszenia ceny.
„Podstępnego” w oczach klienta. On to skomentuje: a co myślałeś, że nie zauważę .
Rafale pisałeś o zaufaniu, które zdobywa się długo a traci w 4 sekundy.
Janusz, dziękuję za kolejny głos w temacie podwyżek. Istotnie – zaufanie trudno zyskać a łatwo stracić. Z moich doświadczeń wynika, że małe, częste podwyżki nie wywoływały tylu negatywnych emocji (i co ważniejsze migracji klientów) co duże skoki (np. raz na rok). Dużo zależy od nawiązanych relacji, przewagi konkurencyjnej, substytutów dostępnych na rynku, pilności zakupu itd.
Zważywszy, że prawie wszystkie przypadki które znam dotyczyły podwyżek komunikowanych mailem/listownie lub przez przedstawiciela handlowego – trudno mówić o wpływie/braku wpływu uroku osobistego. Jeden go ma, drugi nie (i nie wobec każdego, to też kwestia subiektywna).
„Ledwo zauważalna różnica” może być wykorzystywana do zwiększania sprzedaży. Doświadczenie z sieci delikatesów spożywczych: wystarczy na 16 sklepach zalecić obsłudze, by pytała klientów „czy może być 25dkg” gdy klient chce 20dkg – i to pozwala podnieść ilość sprzedaży wędliny/sera o 2 tony tygodniowo. W podwyżkach działa podobnie.