Podwyżki są naturalnym elementem każdej polityki cenowej. Przyczyną podwyżek cen w większości firm jest inflacja, wzrost kosztów surowców, energii i wynagrodzeń. W praktyce oznacza to, że wzrost cen jest tylko kwestią czasu. Wprowadzanie podwyżki to ostateczność. Każdy wszak liczy się z tym, że część klientów może odejść do konkurencji oferującej np. tańsze zamienniki.
Masz 4 możliwości, w których możesz utrzymać ceny, gdy zamiast podwyżki cen zastosujesz:
Cięcie kosztów zamiast podwyżki
Dobre rozwiązanie tak długo, jak długo nie cierpi na tym jakość obsługi, usługi czy wyrobu. Uważam, że w działach zakupów należy utrzymywać po 2-3 stale konkurujące oferty dostawców (koniecznie muszą wiedzieć o tym, że konkurują) bo to zapewni Ci dobre ceny i jednocześnie bezpieczeństwo, że ciągłość biznesu pozostaje zachowana.
Świetnym przykładem jest tu dział transportu czy spedycja gdzie zbiera się wyceny z rynku na każdy ładunek. Niestety, często pracownikom działu zakupów po prostu jest wygodniej pracować z jednym dostawcą zamiast porównywać oferty konkurentów.
Reformulacja i innowacje które utrzymają stare ceny
Jeśli to jest produkcja, to innowacje pozwalają np. zmniejszyć udział czynnika, którego koszty rosną (przykładowo, po podwyżce cen prądu można zainwestować we własną instalację fotowoltaiczną z preferencyjnych kredytów). Reformulacja, rozwój receptur czy modyfikacja produktów także jest sposobem na zmianę struktury kosztowej produktu gdzie w miejsce surowca drogiego umieszcza się surowiec tańszy (przykład z podatkiem cukrowym w słodkich napojach – firmy zaczęły stosować stewię czy ksylitol). Reformulację mogą jednak prowadzić głównie firmy produkcyjne (wymieniając rodzaje materiałów i surowców na inne), w mniejszej skali firmy usługowe (zmieniając składnik potrzebny do wykonania usługi na tańszy).
Przykładem reformulacji może być działanie Coca Cola, która zmniejszając cukier zastąpiła go stewią i słodzikami w swoich napojach. Działanie to wynikało z presji społecznej kosztów podatku cukrowego w wielu krajach – co pociągało za sobą wzrost cen.
Specyficzną formą reformulacji i innowacji w jednym jest stworzenie odrębnej linii produktowej, która jest stworzona z tańszych zamienników. W ten sposób nie narusza DNA marki premium a jednocześnie może być dostępna dla klientów wrażliwych cenowo. W efekcie pozwala utrzymać zasięg rynkowy i wolumen sprzedaży dając nadal korzyści skali w sferze zakupów.
Zwiększenie wolumenu (ilości) sprzedaży zamiast podnoszenia cen
Gdy na skutek wyższych kosztów spada marża, to aby zarobić tyle samo pieniędzy trzeba sprzedać więcej. Ogólnie: jeśli marża spadnie o połowę, to żeby na koniec roku mieć taki sam zysk – trzeba sprzedać 2x więcej. Patrząc na dobre strony – oznacza często 2x większy udział w rynku. Wady są takie, że mało jest rynków, gdzie można uzyskać takie efekty bo większość jest mocno konkurencyjna. A to oznacza 2x więcej pracy która jest jeszcze trudniejsza do wykonania.
Pokrycie podwyżki cen z własnej marży
To najczęstszy przypadek – bo jest najłatwiejszy we wprowadzeniu. W zasadzie nic nie trzeba robić – rosnące koszty są pokrywane z zysków, a te się zmniejszają. Wada jest taka, że w pewnym momencie są już na takim poziomie, że nie opłaca się ponosić ryzyka prowadzenia biznesu. Po prostu firma wychodzi na zero lub minus.
W praktyce każdy z tych 4 sposobów ominięcia podwyżki kiedyś będzie musiał wprowadzić podwyżkę. Podwyżki cen są procesem naturalnym (podobnie jak obniżki cen, tyle, że te w świecie nakręcanym inflacją praktycznie się nie zdarzają). Właściwe przygotowanie się do podniesienia cen klientom sprawia, że znacznie spada ryzyko naruszenia dobrych, wypracowanych latami relacji. Do minimum zmniejsza się sytuacje, w których klient zaczyna szukać tańszego dostawcy.
Jeśli żaden z tych sposobów nie wchodzi w grę i musisz podnieść ceny – dowiedz się kiedy i jak poinformować klienta o podwyżce cen.