Umiejętne wycenianie Twoich produktów to najlepsza i najpowszechniejsza strategia biznesowa. I mimo, że to wydaje się być oczywiste, to jednak strategia ta wcale nie jest właściwie stosowana ani dobrze poznana przez większość firm. Powiedz szczerze – czy wiesz jak wycenić produkt? Jak ustalić cenę usługi? Ile ma kosztować Twój produkt?
Macierz GE – McKinsey & Company
Firma McKinsey & Company opracowała wiele bardzo dobrych narzędzi biznesowych oraz opublikowała sporo książek związanych z biznesem, sprzedażą i zarządzaniem. Na przykład macierz GE – o której uczyłem się na studiach a później wykorzystywałem w pracy. Ale nie o tym chcę pisać. Piszę o cenie.
Kiedyś zwróciłem uwagę na jedną z wydanych przez nich książek, a mianowicie „The Price Advantage”. Wydana w 2004 roku, ale ja kupiłem ją dopiero w 2006 roku na Amazonie. I ostatnio do niej wróciłem bo wycena czy raczej odpowiedź na pytanie „Jak wycenić produkt?” okazała się być największym problemem, osób którym doradzałem. A były to osoby bezrobotne z województwa małopolskiego i śląskiego, które w ramach programów unijnych uzyskały dotacje na założenie własnej działalności.
Dlaczego cena jest ważna?
Głupie pytanie, co? Jest ważna bo… Bo co? Bo umożliwia sprzedaż. Cena umożliwia sprzedaż oraz pokazuje wartość. Wcale nie wartość produktu tylko wartość potrzeby, którą chce zaspokoić klient w danym momencie wyrażoną w pieniądzu. Jeżeli to dla Ciebie nie zrozumiałe, czytaj dalej, postaram się wszystko wyjaśnić na czytelnych przykładach.
1%=11%
Autorzy wspomnianej wcześniej książki napisali, że gdyby firmy podniosły ceny produktów o 1% to przy stałym popycie ich zyski wzrosłyby o 11%. Wiedzą co mówią, bo jak napisałem – takie analizy to ich codzienny chleb. A jak ma się to do realiów? Popatrz, cena to pierwszy czynnik jaki klient bierze pod uwagę podejmując decyzję o zakupie. To cena sprawia również, czy Twoja firma zarobi czy straci. Skąd wziąć stały popyt? Na przykład posiadając lojalnych klientów. Może już o tym wiesz, może nie – ale lojalni klienci akceptują niewielkie podwyżki (<5%) ponieważ ich satysfakcja całkowita jest na tyle duża że kompensuje wyższą cenę.
Jak wycenić produkty?
Poznaj 8 wskazówek dotyczących wyceny, rabatów i marży, które sprawią, że uzyskasz wyższy zysk, wzrost i lepszą obsługę klientów!
Wyceniając, nie patrz tylko na koszty
„Czyli mam sprzedawać wszystko po złotówce? Oszalałeś?!” Nie, nie, chodzi mi o coś zupełnie innego. Wielu przedsiębiorców popełnia błąd uzależniając cenę od kosztów. Mówią „Na tym muszę zrobić 50% marży” albo „To muszę sprzedać z 20% narzutem” czy „Na sztuce pasuje mieć 20 zł na czysto”. Innymi słowy: Koszt plus coś-tam. Ta metoda kalkulacji ceny nazywa się metodą kosztową.
Takie podejście nie ma absolutnie nic wspólnego z tym ile klient będzie chciał wydać na Twój produkt. Pomyśl: zwykła, badziewna, chińska latarka kosztuje 5 złotych. Ile za nią jesteś w stanie zapłacić w nocy, na pustkowiu, gdy będziesz chciał zmienić koło w aucie? Rozumiesz już? Patrząc na koszty przy określaniu ceny zarabiasz mniej zamiast zarabiać więcej. Więc co robić?
Wyceniaj wartość produktu dla klienta a nie jego cechy.
Drugim rodzajem wyceny produktów jest wycena rynkowa. Pamiętam pewną stację benzynową gdzieś na początku autostrady „M-ileś” na Węgrzech. Nad kasą kamizelka odblaskowa i napis po węgiersku, angielsku i niemiecku:
„Kupiłeś już winietę? Pamiętaj: jazda po autostradzie bez kamizelki może kosztować Cię mandat XXXXXX HUF. Kup kamizelkę – to tylko XXXX HUF i oszczędź sobie problemów!”
Kamizelka była kawałkiem szmato-folii – trzy razy lepszą, wodoodporną i z kieszeniami można było kupić przy wjeździe na Węgry za połowę ceny pokazanej na onej „reklamie”. Sęk w tym, że w tym miejscu nabierała ona dodatkowej wartości. Klienci, po ich „wyedukowaniu” byli w stanie zapłacić za nią więcej niż faktycznie była warta. Czas (droga na wakacje) i ryzyko (mandat) stanowiły presję więc nie chcieli szukać gdzieś niższej ceny.
Właściwym sposobem na ustalanie ceny jest spojrzenie na produkt oczami klienta. Wycena według rezultatu jakie osiągnie a nie według faktycznego kosztu zakupu czy cech produktu. Myśl jak klient. Klient ocenia Twój produkt i jego najbliższą mu alternatywę, konkurencję, którą zna. A później pyta sam siebie: „Czy te wszystkie bajery w tym telefonie są warte takiej ceny? Czy 6 złączy HDMI do czegoś mi się przyda? Czy lepiej kupić oryginalny produkt czy podobny, nieznanej firmy? Jakie jest ryzyko zakupu tego nieznanego mi odkurzacza? Co ryzykuję jeżeli teraz nie kupię tej kamizelki?”.
W taki sposób klienci wybierają najlepszą dla siebie opcję. I kupią u Ciebie – jeżeli im to odpowiednio zaprezentujesz. Jak te szmato-folio-kamizelki :)
Opisz definicję wartości Twojej firmy
Każda firma powinna mieć opisaną definicję wartości – firmy, obsługi lub produktów, które sprzedaje. W niektórych firmach jest to hasło reklamowe (Biedronka – „Codziennie niskie ceny”; Gazeta Prawna – „Będziemy Ci odpowiadać”, Gillette – „Gładkie golenie w przystępnej cenie”) a czasem misja, która jest określona w strategii, księdze jakości firmy albo ISO (np. „Zmuszamy technologię, aby służyła człowiekowi. Nie odwrotnie.”).
To ważne. Bardzo ważne. To nie czas na skromność. Musisz jasno przedstawić klientom, dlaczego powinni kupować u Ciebie. Bądź konkretny i specyficzny w określaniu definicji wartości dla klienta.
Klienci mają dość „słodkiego pierdzenia” w stylu „Jesteśmy po to by oferować to co najlepsze” czy „Naszą dewizą jest jakość”. Ludzie chcą konkretów. „Na czym się znacie?”, „Co Was odróżnia od innych?”, „W czym jesteście ekspertami?”, „Dlaczego mam wam zaufać?” – to są pytania, które zada sobie klient.
Musisz na nie odpowiedzieć – określić co jest wartością dla Twojej firmy. Oczywiście z punktu widzenia klienta. Musisz spojrzeć mu w oczy i powiedzieć: „Oboje wiemy, że masz duży wybór. Ale są istotne powody, dla których powinieneś kupować właśnie u mnie…”
Naucz pracowników, że nie ma nic złego w zarabianiu na klientach
Dziwne? Bardzo dziwne? Może dla Ciebie. Większość ludzi – pracowników-sprzedawców, ma wewnętrzne, etyczne opory przed tym, żeby proponować klientom ceny, które oni uznają za zbyt wysokie. To naturalne. Pracownicy czują się wtedy niekomfortowo. Często spotykam się z tym prowadząc szkolenia dla dealerów samochodowych. Bo jak sprzedawca ma przekonać klienta, żeby kupił opony za 800 złotych za sztukę skoro normalnie, w każdym sklepie kosztują 300 złotych? Jak ma go nakłonić do zakupu auta za pół miliona, skoro sam jeździ 20 letnim focusem za 9 tysięcy? W efekcie, aby pozbyć się tego emocjonalnego bagażu natychmiast, pod najmniejszą presją udzielają rabatów.
Prawda jest jednak taka, że to uczciwe aby zarabiać pieniądze. Po to jest tworzona każda firma. A dokładniej – po to, żeby dostarczać rozwiązania problemów jakie mają klienci – i dzięki temu zarabiać.
Wróć do początku porad – ile zapłacisz za latarkę w środku nocy, na pustkowiu gdy złapiesz kapcia w samochodzie? Cena, którą płaci klient jest kompensatą za wysiłek jaki Ty jako sprzedawca musisz włożyć w to, żeby dostarczyć mu rozwiązanie jego problemu.
Przypomniała mi się sytuacja mojego kuzyna. Pojechał swoim starym samochodem nad Adriatyk. Na Węgrzech zepsuła mu się chłodnica. Z nikim nie mógł się dogadać po angielsku, ani po polsku. Po 10 godzinach chodzenia od domu do domu, zatrzymywania okazji, błąkania się między stacjami benzynowymi, domami i sklepami – trafił w końcu do mechanika który nieźle mówił po angielsku.
Wymienił mu chłodnicę i termostat na jakieś używane, ale sprawne. Zapłacił za to prawie 3 tysiące złotych, choć w Polsce kosztowało by go to nie więcej niż tysiąc. Mimo, że zapłacił trzy razy więcej, do dzisiaj wspomina z wdzięcznością tego człowieka który mu POMÓGŁ.
Jak widzisz – sytuacja klienta ma duże znaczenie. Okoliczności, presja czasu, stan emocjonalny. Dlatego możesz, a nawet powinieneś zarabiać więcej. Dlatego naucz Twoich pracowników, że sprzedają wartość, jakość i pewność – wtedy nie będą mieli wewnętrznych oporów, żeby zarabiać dla Ciebie więcej.
Dzisiejszy rabat nie gwarantuje Ci jutrzejszej lojalności
Dajesz rabaty w nadziei, że przysporzy Ci to klientów? Obniżenie ceny nie sprawi, że klienci będą lojalni. Bo nie są Ci lojalni dlatego że masz najniższe ceny. Tak samo jak mylisz się, jeżeli sądzisz, że klienci z definicji są nielojalni. Faktycznie nie ma czegoś takiego jak lojalny klient – może być najwyżej przyklejony do Ciebie na dłużej lub krócej.
Czasem po prost nie kupują u Ciebie ponownie, bo stwierdzili, że na rynku pojawił się inny produkt, który ma wyższą wartość (relacja korzyści do ceny jest wyższa). Są przyklejeni do tej relacji, a nie do Ciebie i Twojego produktu. Klienci są lojalni tylko wobec swoich oczekiwań.
Wielu przedsiębiorców sądzi, że obniżenie ceny sprawi, że klient wróci za chwilę po to, żeby kupić produkt w „cenie 100”. Nie. Nie wróci. A jak wróci to będzie wymagał jeszcze więcej. Bo przecież wrócił, więc należy mu się za to dodatkowa nagroda, czy nie tak?
Czy dawać rabaty? Z mojego doświadczenia wynika, że dawanie bezsensownych rabatów działa dokładnie odwrotnie. Wysypujesz upusty jak z rękawa – niszczysz własny rynek. Nie konkurencję – tylko Twój własny rynek. To spirala, która ściągnie Cię w dół. Oferowanie okresowych rabatów służy klientom wrażliwym na ceny (co generalnie jest dobrą strategią) ale nadużywając ich możesz zdewaluować produkt w oczach klienta.
Taka dewaluacja będzie przynosić konsekwencje w przyszłości – klient nie zechce kupować w regularnej, normalnej cenie bo będzie oczekiwał rabatów. Poza tym ciągłe utrzymywanie wyprzedaży jest w Polsce (i UE) zakazane prawnie.
Pamiętaj, że klienci mają różne oczekiwania cenowe
Kiedyś Jaguar był marką bardzo drogich, prestiżowych samochodów. Dzisiaj, w związku z kryzysem zaczął robić modele dużo tańsze, dostępne już w cenie dobrze wyposażonego Forda Mondeo. Który krezus będzie chciał jeździć autem dostępnym dla „byle przedsiębiorcy”?
Przykład bardziej przyziemny, z innej strony. Załóżmy, że prowadzisz sklep spożywczy i zamówiłeś 20 kg żółtego sera o obco brzmiącej nazwie „Conbrie”. Kosztował Cię 10 zł za kg więc możesz wystawić go do sprzedaży za 12 zł. Ale możesz też wystawić go za 32 zł. I w obu wypadkach znajdziesz klientów, mimo, że to ciągle ten sam ser, z tymi samymi właściwościami i smakiem.
Cena w istotnym stopniu decyduje o tym, że klient uznaje coś za lepsze, bardziej wartościowe więc „godne” jego uwagi. I portfela. Z tego samego powodu, gdyby piwo Heineken „nagle” potaniało do kwoty 1,10 zł za puszkę, wiele osób przestało by je kupować. Dlatego, bo uznali by, że jest popularne, „dla wszystkich”. Być może sprzedali by go więcej, ale zarobili by na tym mniej. A nie o to chodzi, prawda?
Wszystko bierze się stąd, że firmy opracowują swoje strategie marketingowe i sprzedażowe w oparciu o jeden dogmat: klienci się od siebie różnią. I są próżni. I mają różny poziom życia. I różne oczekiwania. I wszystko inne mają różne. Ale gdy chodzi o ustalanie cen – to „nagle” o tym zapominają i dla każdego klienta mają taką samą cenę. I tracą przez to pieniądze.
Czasem krem z dyskontu za 3 funty jest lepszy niż ten za 47. Możesz sprzedać ten sam produkt wielu klientom jeżeli tylko umiesz zróżnicować go w co najmniej 3 płaszczyznach:
- cenie (drogi – tani),
- korzyściach (ujędrniający – wygładzający – nawilżający) oraz
- preferencjach (dla dwudziestolatki – dla dojrzałej cery – dla cery, której nie wyprasujesz nawet żelazkiem :)).
Kombinując ze sobą te płaszczyzny stworzysz wersje produktów, plany taryfowe, pakiety usług, zestawy towarów – które będą dopasowane do potrzeb różnych klientów.
Oferuj warianty i pakiety
„Czy chce Pan/Pani zestaw powiększony?” Zawsze usłyszysz to pytanie gdy zamówisz zestaw w McDonalds. Jakoś nie jem tam często (utkwił mi w głowie film Super Size Me) ale jeśli jestem, to zawsze dostaję propozycję pakietu (zestaw) albo upsell (powiększenie).
Jak sprzedawać pakiety? W McDonalds możesz kupić same frytki. Albo tylko hamburgera. Albo wszystko w zestawie (pakiet). Albo wszystko w powiększonym zestawie (pakiet z upsellem). W salonie samochodowym każde auto ma kilka wersji wyposażenia. Windows może być Home, Premium, Ultimate. Internet do biura może mieć 50, 100, 200 GB i tak dalej. Za każdy wariant płacisz jako klient inną cenę. Skąd to wszystko? Po cholerę tyle tego?
Czasem jest tak, że klient nie kupi u Ciebie niczego, dlatego bo nie znalazł odpowiedniej opcji dla siebie. Czegoś było za dużo, a czegoś za mało. Gdyby mógł samodzielnie skomponować usługę (pakiet), to wtedy kupiłby na pewno. Dlatego w trasie jem w barach samoobsługowych. Tam sam wybieram to co jem, nie jestem skazany ograniczoną kombinację zawartości konkretnego zestawu obiadowego.
Nawet jeżeli nie możesz stworzyć wariantu produktu bo sprzedajesz coś monolitycznego na przykład konie – to mimo to, możesz zaoferować opcje: leasing, gotówkę, kredyt, raty, wynajem na godziny.
Warianty budzą uśpionych klientów, tych, którzy nigdy by sobie nie pozwolili na konia gdyby nie to, że możesz im go wynająć na 2 godziny, kiedy Twoja córka ma urodziny. Albo ślub, i chce jechać do kościoła bryczką…
Wprowadź różnicowanie cenowe
Z jakiegoś powodu, niektórzy klienci zapłacą za ten sam produkt więcej niż pozostali. Różnicowanie cenowe zobaczysz na żywo w dniu otwarcia wielkiego marketu. Przed wejściem zobaczysz kolejki ludzi, którzy chcą kupić schab bez kości za 9,90 albo mleko po 1 zł za litr.
Z tego samego powodu jedni ludzie czekają na promocje w markecie a inni mają je w nosie, kupując produkty wtedy, gdy będą im potrzebne. Są ludzie, którzy uczestniczą we wszystkich programach lojalnościowych i mają więcej kart ze stacji paliw w portfelu niż banknotów. Są ludzie, którzy gonią za tanim keczupem po całym mieście i tacy, którzy kupią go przez internet nawet dwa razy drożej, bo „nie ruszanie się z domu” ma dla nich większą wartość. Co to oznacza dla Twojego biznesu?
Na przykład to, że wprowadzenie kuponów rabatowych czy stałych dni z upustem sprawi, że zaktywizujesz grupę klientów, która do tej pory nigdy nie odwiedzała Twojego sklepu. Po prostu „zaprosisz” do Twojego biznesu klientów, dla których niska cena jest istotna. Oferując jedną cenę nigdy ich nie zobaczysz.
Strategia cenowa to puzzle
Używaj strategii cenowej po to, żeby utkwić w głowie klienta. Po to, żeby poukładać elementy układanki o nazwie „zyskowna sprzedaż”. Każda taktyka marketingowa, grupa docelowa, produkt i cena oraz rynek – to kolejne elementy puzzli. Każdy używa strategii cenowych po to, żeby więcej zarobić. Audi ma wiele wersji wyposażenia tego samego modelu auta. LOT na pokładzie samolotu sprzedaje 50 ml wódki w cenie półlitrówki w byle Żabce (wycena wg wartości dla klienta). VisionExpress da Ci tyle zniżki na okulary ile masz lat. A w Carrefour we wtorki emeryci i renciści mają 10% zniżki, LPP (marki Reserved, Cropp Town, Hot Oil) oferuje ubrania szyte w Chinach w takich cenach, jak wysokiej jakości odzież szyta w Polsce i tak dalej. Każdy ma jakąś politykę cenową, strategię po to, żeby zarabiać więcej.
Dobra cena jest bezcenna!
Zacznij wyceniać Twoje produkty według wartości dla klienta, wprowadź warianty, plany, zróżnicuj ceny w zależności od grupy docelowej do której chcesz trafić. Stosuj mądrze politykę cenową – dzięki temu oferujesz wybór klientowi. A jeżeli ma wybór – to szansa, że kupi jest dużo większa niż gdyby tego wyboru nie miał. I co najważniejsze – wprowadzenie strategii cenowej daje efekt już następnego dnia!
Art fajny.
PS: Reserved to marka polskiej firmy i chyba nie jest szyta w Chinach:)
ustalić to jeszcze się da, ale czasami więcej problemów z oznaczeniem samych produktów tą ceną ;) nie każdy wie,ze w ogole jest ustawa o cenach, a nawet ostatnio była zmieniana. Jako sklepikarz staram się być na bieżąco, ale różnie bywa. Dla innych: http://www.eporady24.pl/nowa_ustawa_o_cenach,artykuly,4,54,1285.html
jest, jest :-) http://pl.wikipedia.org/wiki/LPP
Chyba raczej jest :)
iPhone to amerykański smartfon a też jest składany w Chinach.
Niestety Jacku, muszę Cię zmartwić. Cięcie kosztów jest dzisiaj w każdej branży conajmniej obowiązkiem – a globalizacja takie oszczędności umożliwia. Stąd enklawy dla producentów odzieży – takie jak Chiny, Indie, Malezja, Tajlandia czy (już coraz mniej) Turcja.
Nie tylko LPP szyje w Chinach. Robią to również bardziej prestiżowe marki takie jak Armani, Gucci, Prada czy Versace. Na potwierdzenie informacja z Rzeczpospolitej zaczerpnięta z serwisu dla inwestorów firmy LPP:
http://www.inwestor.lpp.com.pl/uploads//legacy/2007-08-17-Rz-Ryzyko-made-in-China.pdf
Jak to jest, że chociaż wiele wiem na temat sprzedaży, to i tak zawsze jest miejsce na naukę czegoś nowego?
Od Ciebie też się uczę- dzięki, inspiracja górą!
Prowadzisz świetnego bloga Aniu, wpis o zakładaniu firmy przyda się każdemu, a ten o zapętleniu wywołał u mnie to samo co opisujesz ty w powyższym komentarzu :) Mało tego, sam bardzo często doświadczam zapętlenia – na szczęście w porę przychodzi opamiętanie! :)
PANIE RAFALE ZWRACAM SIE Z UPRZEJMĄ PROŚBĄ O MAŁĄ POMOC CHCIAŁABYM OTWORZYĆ WŁASNY SKLEP Z ODZIEŻĄ DLA DZIECI ( UBRANKA, KOSMETYKI, PIELUCHY ITP.) JEDNAKŻE WOGULE NIEMAM POJĘCIA JAK WYCENIĆ DANY PRODUKT I JAK WOGULE SIĘ TO WSZYSTKO OBLICZA . POSIADAM WŁASNE FUNDUSZE WIEM GDZIE ZNAJDUJĄ SIĘ HURTOWNIE POSIADAM LOKAL I OCZYWIŚCIE POMYSŁ ALE RESZTA TO CZARNA MAGIA DLA MNIE NIE WIEM JAK WYCENIĆ NP. BLUZKA W HURTOWNI KOSZTUJE 15 ZŁ JAK TO DALEJ OBLICZYĆ CZY MOGŁABYM PROSIĆ PANA O POMOC W WYJAŚNIENIU MI TEGO Z GÓRY BARDZO DZIEKUJE.
Pani Justyno, proszę o kontakt mailowy na adres: biuro@wykorzystajto.pl. Postaram się pomóc.
Witam! Drogi Rafale mam ogromną prośbę o poradę.Może zacznę od tego ,że pracuję w firmie która zajmuje się sprzedażą reklam bardzo lubię rozmawiać z ludźmi i jeśli chodzi o kontakt telefoniczny to na 90 osób z którymi rozmawiam średnio 2 nie chcą oferty ,reszta bardzo chętnie godzi się na przysłanie.Mój problem polega na tym że jak po kilku dniach dzwonię ponownie ,by zapytać jak spodobała im się nasza oferta to najczęściej spotykam się z opinią że; „nie taka forma reklamy”, albo „nie przemawia to do mnie”,albo „za drogo”.Jest to nietypowa forma reklamy bo niedawno weszła na rynek,ale moim zdaniem trafia do potencjalnych klientów wielu firm,jest w wielu miejscach w jednym czasie,widzą ją potencjalni klienci dysponujący środkami pieniężnymi.Co mogłabym jeszcze zrobić żeby trafić do klienta i przekonać go do naszego produktu.Wykorzystuję porady z Twojego kursu i jestem bardzo wdzięczna za wszystkie-bo jak zaczynałam pracę nie miałam zielonego pojęcia jak rozmawiać z klientami, ale jeszcze czegoś nie umiem,albo nie wiem albo coś robię nie tak.Za każdą wskazówkę i radę z góry serdecznie dziękuję.Pozdrawiam Anetta.
Anetto, napisałem osobny artykuł na temat Twojego problemu – tutaj znajdziesz odpowiedzi i wskazówki: https://wykorzystajto.pl/805-sprzedaz-jak-sprzedawac-zdobywanie-pozyskanie-klientow_problem-anetty-jak-przekonac-klienta.html
A Ty? Jeżeli Ty też masz jakiś problem ze sprzedażą lub marketingiem – zadaj mi pytanie!
To co powyżej jest bardzo prawdziwe; i to co piszesz, i to co napisał Jacek o cięciu kosztów.
Jest jednak i druga strona medalu.
Bieg za ilością i i konsumpcja – powoduje nacisk na sprzedawców : więcej i więcej ..sprzedaj – musimy zarobić. Skądinąd i słusznie.
Mało kto chce myśleć – że klientów nie zbiera się jak grzybów po deszczu – a konkurencja często gra nie fair – by zdobyć, odbić itd.
Co robić gdy nie cena jest jedyną przeszkodą – ale np. przekonanie – o niemożliwości wykonania dobrze danego zadania – w firmie? A sprzedać trzeba .
Czy więc polec i wylecieć z firmy nie zrobiwszy obrotu – czy obiecać klientowi gruszki na wierzbie – byle sprzedać – i przeżyć mając nadal środki do życia? To jest dylemat sprzedawców – o którym nikt nigdy nie wspomina…
Rzadko oferta pasuje idealnie do klienta – a zmiany w ofercie, umowie, są niechętnie widziane w firmie – bo to zabiera czas…
Sprzedaż zaczyna się w marketingu – na niego często brak czasu i zgody, czy też spójnej koncepcji w firmie – to się odsuwa na potem – ale sprzedaż musi przecież iść teraz :)
Myślę – że pogodzenie dopiero tego wszystkiego razem- może satysfakcjonować – a zdarza się rzadko – bo to jest niekończąca się historia….
Krystyno, poruszyłaś bardzo drażliwy temat, ale tez bardzo ponadczasowy. Dylemat: narazić się szefowi (że się nie sprzedało) czy klientowi (obiecanki-cacanki).
Niestety, czasy, kiedy przyjeżdzało się na rynek miasta autem dostawczym, wyładowanym cukrem i olejem, a ludzie układali się w kolejce i płacili gotówką minęły jakieś 20 lat temu. I już (mam nadzieję) nie wrócą.
Dzisiaj jest czas dobrych sprzedawców, bo mamy złych (czyli wyedukowanych) klientów i konkurencyjny rynek. Z punktu widzenia pracownika – widzę dwie drogi, każdy powinien wybrać swoją.
1. Myślę o wyniku bo stracę pracę. Wciskam cokolwiek, komukolwiek, żeby zrealizować plan. To jest niestety (najczęściej z winy niezbyt mądrego szefa), najczęstszy przypadek. Ostatnio obserwowałem go u wielkiego producenta styropianu, który zezwolił przedstawicielom handlowym na (potajemne) sprzedawanie do klientów końcowych (na inwestycje) po tych samych cenach, po których sprzedawali do dystrybutorów. Nie trzeba było czekać długo, aż dystrybutorzy się o tym dowiedzieli i postawili producentowi ultimatum. Tak zepsuty rynek trudno odbudować, nie mówiąc o zaufaniu dystrybutorów. Rozumiem, że przyczyną takiego działania producenta był kryzys, ale takie działanie jest krótkowzroczne. Zawsze kończy się źle.
I tak pojmowana lojalność wobec pracodawcy też końcy się źle. Dlaczego? Sprzedawca, który nie dba o swoich klientów, z których żyje (oszukuje ich w jakiejkolwiek formie), w końcu przestanie sprzedawać, bo klienci przestaną mu ufać. Wtedy szef go zwolni. I nawet, jeżeli znajdzie pracę w branży, w innej firmie – dalej nic nie sprzeda, bo zła fama będzie mu niemal przyklejona do nazwiska. Pamiętaj – ludzie kupują od ludzi, firmy się tylko fakturują.
2. Myślę o kliencie, bo stracę pracę. Jeśli coś jest do kitu – to mówię o tym szczerze. Jeśli mogę coś klientowi pomóc – to pomagam. Ostrzegam. Doradzam. Właśnie – sprzedaż powoli zmienia się w doradzanie. Czyli zamiast „kup Pan cegłę!” mamy „oto cegły, które mogę zaoferować, powiedz mi jakie masz potrzeby, a wybiorę dla Ciebie najlepszą”. Popatrz, Twój telefon będzie się zapełniał tak samo szybko numerami kontaktowymi klientów jak w pierwszym przypadku, z tą jednak różnicą, że Ty zostawiasz lepsze wrażenie po sobie. Klient wie, że może na Ciebie liczyć. I nawet, jeżeli nie wykonasz planu i szef Cię zwolni, to w kolejnej firmie masz pewność, że odwiedzeni wcześniej klienci nadal będą Ci ufać.
Na koniec dodam tylko, ze mądry szef (firma) zawsze zaczyna marketingiem. Sprzedaż jest (prze)ostatnim elementem tego procesu obsługi klienta. Najpierw trzeba klienta przekonać, że może zaufać marce, produktowi, sprzedawcy. Bo klienci nie kupują najniższej ceny. Kupują najmniejsze ryzyko. Gdyby było inaczej, jeździlibyśmy 30 letnimi Polonezami i smarowalibyśmy chleb smalcem. Przecież są tańsze, prawda?
PS.
Oczywiście, wszystko kosztuje, marketing też, choćby przez czas, który trzeba na niego poświęcić. Ale masz tylko jedną szansę, żeby wywrzeć dobre pierwsze wrażenie.
PS2.
CLV czyli całożyciowa wartość klienta pokazuje, że patrzenie na klienta pod kątem jednej transakcj, „strzału”, w dłuższym okresie czasu prowadzi do bankructwa i upadku każdej firmy.
Dobra strategia cenowa to niby oczywista rzecz, a nie do końca wszyscy je stosują. W sumie to dobrze – wolę żeby konkurencja popełniała błędy. Jak najwięcej błędów.
Wpis jest znakomity.
Chciałoby się poczytać jeszcze o strategii ustalania ceny w sytuacji, gdy:
1. Produkt jest łatwo porównywalny, np. książka, płyta, konkretny model drukarki.
2. Klient nie ma trudności z zapoznaniem się z ofertą różnych sprzedawców: np. aukcje internetowe, giełda, centrum handlowe.
Czy w powyższych przypadkach kluczowej roli nie odgrywa cena konkurencji jako punkt odniesienia?
Po drugie, prowadzę już jeden biznes, ale chciałbym wejść w kolejną branżę, wyjątkowo trudną, mianowicie szycie odzieży, piżam. Trudno mi odpowiedzieć na pytanie, co stanowiłoby moją przewagę konkurencyjną w branży… Z pewnością nie cena, ponieważ nie opłaca mi się konkurować z tanimi chińskimi wyrobami. Jakość wyrobu i nowoczesne wzornictwo to atuty, ale posłużenie się tymi cechami w sloganie reklamowym wydaje mi się zbyt oklepane.
Przemku, wobec pytań, które postawiłeś stoi mnóstwo przedsiębiorców. Wielu z nich sądzi, że w takim przypadku jedynym wyjściem jest obniżka cen kosztem marży. Niestety bardzo szybko przekonują się, że taki ruch to strzał w kolano. Z wielu powodów, ale wymienię kilka:
1. klient szybko przyzwyczaja się do niższej ceny i oczekuje takiej zawsze – jak wiadomo koszty działalności rosną (a nie maleją) co sukcesywnie zmniejsza marżę
2. klient który jest wrażliwy na cenę („łowca okazji”) zazwyczaj jest bardziej wymagający i kosztowny w obsłudze niż klient wrażliwy na jakość produktu czy obsługi
3. mniejsza marza i większy obrót oznacza zazwyczaj więcej pracy za mniejszym wynagrodzeniem. Kalkulacja porównawcza jest prosta: przy rynkowej cenie zarabiam na sprzedaży jednego tonera 26 zł. Jeśli ją obniżę (marża=2 zł) to żeby uzyskać ten sam wynik muszę sprzedać 13 sztuk. Co oczywiście jest bardziej prawdopodobne, niż kiedy cena jest wyższa, ale… musisz wykonać pracę 13 razy (fakturowanie, pakowanie, wysyłka) co jest kosztem organizacyjnym i często niefinansowym jak by na to nie patrzeć.
Jest pewien wyjątek od tej reguły: kiedy stać Cię na to, aby finansować walkę cenową na tyle długo, aby rabaty cenowe wynikające z obrotu u Twoich dostawców były na tyle duże, że masz niskie ceny (zamawiasz dużo, sprzedajesz dużo). Mimo to, zawsze znajdzie się ktoś, kto ma taniej. Na tym lojalności nie da się zbudować – zwłaszcza w czasach porównywarek cenowych.
Oczywiście duża część klientów jest wrażliwa na cenę, jednak jeśli przyjrzeć się motywacji ogółu (co sprawia, że kupują) to widać, że chodzi raczej o najmniejsze ryzyko zakupowe. To różnica pomięcy ceną a faktycznie osiąganymi korzyściami. Niestety, w przypadku porównywarek jedyny sposób na zainteresowanie klienta korzyściami to zmiana opisu produktu albo jego zdjęcia i dodanie tam informacji o korzyści (np. do każdej drukarki ryza papieru gratis).
Przechodzę tutaj do kwestii, która w tego typu produktach jest popularną metodą na sprzedaż z wyższą ceną – łączenie komplementarnych produktów (bundle). Np. sprzedaż opon zimowych razem z ubezpieczeniem, laptopa z rozszerzoną gwarancją. Idealną rzeczą jest sprzedaż z usługą – np. sprzedaż desek podłogowych wraz z usługą montażu czy drukarka z bezpłatnym przeglądem po roku eksploatacji. Istotne jest to, co jest tym „gratisem” – nie wszystko co jest „w cenie” czy „za darmo” ma wartość dla klienta, dlatego istotne są produkty komplementarne.
Osobiście stosowałbym strategię opartą o CLV (komentarz wyżej) – utrzymując ceny rynkowe, a stawiając na jakość oferty (obsługi) „kierując” klientów z kanałów sprzedaży mniej zyskownych (aukcje, porównywarki) do kanałów bardziej zyskownych (własny sklep internetowy czy stacjonarny).
Przykładowo, masa ludzi kupuje poprzez allegro ale nikt ze sprzedawców nie zrobił kilku prostych czynności, które sprawiłyby, aby klient „przeskoczył” do bardziej zyskownego kanału sprzedaży oraz, żeby chciał kupować dalej. O czym mówię? Oto prosta strategia:
1. po aukcji, w przesyłce klient otrzymuje dodatkowy kod na rabat na zakupy w sklepie internetowym. Wiadomo, że aukcja ma swoje koszty a często i cena musi być dopasowana do obecnych w tej samej kategorii.
2. po wejściu na stronę sklepu (czasem poprzez link w aukcji), klient otrzymuje bezpłatny poradnik, który rozwiązuje jego konkretne problemy związane z branżą (np. w branży ogrodniczej może to być krótki ebook na temat tego jak konserwować meble aby długo służyły albo poradnik jak nawozić trawnik aby dobrze rósł). Poradnik ma formę mailingu dzięki czemu mamy żywą bazę klientów zainteresowanych naszą branżą – łatwiej budować pozycję eksperta i promować swoje produkty.
3. Przy ewentualnym wypisaniu z listy mailingowej (np po zakończeniu poradnika) warto jeszcze „rzutem na taśmę” w informacji potwierdzającej zachęcić osobę do polubienia naszej strony FB (dodatkowa szansa na kontakt).
4. W przypadku porównywarek, najlepiej postawić osobny sklep, który będzie obsługiwał tylko ruch z wyszukiwarek (a pozycjonować inny). Ten sklep powinien działać na analogicznej zasadzie budowania bazy mailingowej. Można w nim utrzymywać inne ceny (niższe jeśli trzeba) a w korespondencji kierować ludzi na sklep droższy.
5. last but not least: trzeba co 3-4 miesiące dzwonić do klienta i pytać go o to, jak sprawuje się produkt. To niezmierzone źródło informacji o sytuacji klienta oraz o jego autentycznych problemach. Telefony te nie mają służyć sprzedaży w pierwszym kroku, ale budować pozycję eksperta oraz podnosić jakość obsługi. Ilu z nas otrzymało taki telefon np. od operatora komórkowego albo telewizji cyfrowej czy banku? To zadziwiające, ale mimo, że wszyscy wiedzą, że utrzymanie klienta jest tańsze niż zdobycie nowego, każdy robi dokładnie odwrotnie – po sprzedaży zupełnie nie interesuje się nabywcą – do kolejnego odnowienia abonamentu/następnej transakcji. To już nie te czasy :)
W przypadku piżam, nie pomogę Ci zbytnio, bo określenie mocnych stron powinno wynikać z Twojej wiedzy o tym, co chcesz oferować klientom (i w jaki sposób). Wkrótce w Marketer+ ukaże się druga część mojego cyklu nt. skutecznej telesprzedaży i w nim pokazuję kilka metod na określenie korzyści dla klienta.
Świetny artykuł, który zbiera w jedno to o czym instynktownie wiedziałam. Dziękuję bardzo za tak syntetyczne skupienie wszystkich aspektów ustalania cen. Zaraz go sobie wydrukuje i wepnę do mojego segregatora mądrości biznesowych….
Myslę, że klienci boją się drożej kupować gdyż uważają, że kupują taki sam bubel tylko drożej i instynktownie nie chcą dać się „wkręcić”. Wielokrotnie zdarzyło mi się rozmawiać z klientami, którzy byli święcie przekonani, że producienci oszukują (zajmuję się sprzedażą karm dla psów) podając ze w karmie jest mięso a napewno jest padlina. Więc już lepiej kupić tanio i przynajmniej nie przepłacać za byle co. Zwłaszcza w Polsce kult niskiej ceny jest powszechny a upolować coś tanio jest powodem do dumy i wytknąć sąsiadowi, że przepłacił.
Artykuł b. dobry. Dziękuję.
Anno, dziękuję za Twój komentarz. Dokładnie z tego samego powodu część klientów boi się kupować tanio. W Twoim przypadku – jest grupa klientów która wie, że droższe karmy zawierają więcej mięsa a te tańsze – daj Boże, żeby padlinę – zawierają węglowodany (kukurydzę, mąkę pszenną). W trosce o swojego zwierzaka wolą więc kupić droższy produkt.
Inna rzecz, że w tym przypadku warto jest stosować tzw. rozpraszacze (ang. disctractors). Jak to wygląda w praktyce? Na półce stawia obok bardzo taniej karmy Twojej konkurencji stawiasz swoją „niską półkę” (ale droższą od konkurencji), później produkt, który chcesz rzeczywiście sprzedać i na nim zarabiać (np. ma największą marżę) a dalej coś drogiego (powinno być droższe o około 50-70% od wcześniejszego, tego który chcesz sprzedać).
Skłonność ludzkiego umysłu do unikania ryzka sprawia w takiej konfiguracji, że:
– klient nie popatrzy na produkt najtańszy i najdroższy – najtańszy uzna za badziew, najdroższy za coś absurdalnego.
– zwróci się do produktu taniego (bezpośrednia konkurencja cenowa z tym najtańszym od konkurenta) oraz w kierunku tego, który realnie chcesz sprzedawać.
Niezależnie od tego, który z tych dwóch produktów wybierze:
– i tak sprzedasz
– część wbierze tańszy dlatego bo nie jest najtańszy
– część wybierze droższy, bo nie jest najdroższy
W Polsce – nie bardziej niż gdziekolwiek – kult niskiej ceny nie istnieje. Za to wszędzie (w Polsce szczególnie) istnieje ryzyko zakupowe, które ludzie chcą obniżać. Twój opis to świetnie obrazuje – po co mam kupować coś droższego nie znając ryzyka zakupowego tego produktu (bo podobno każda karma jest z padliny) więc kupię tańszy (miernikiem ryzyka jest cena). Wystarczy, aby na pudełku była symboliczna gwarancja, certyfikat – cokowliek co zmniejszy ryzyko zakupowe (czasem wystarczy zdjęcie weterynarza!) – wówczas dla części klientów padlina w karmie stanie się niewiarygodna i chętniej wybiorą droższą karmę.
Pamiętaj – ludzie nie kupują niskiej ceny – kupują niskie ryzyko!
Uczę się od Pana. Dziękuję za wiedzę.
Bardzo wartościowy artykuł. Dał mi zarys wiedzy jaką powinienem pogłębiać. I byłbym bardzo wdzięczny za podrzucenie dodatkowych tytułów książek związanych z ceną :)
Witam,
Wszystko fajnie opisane ale moim zdaniem ogólnie. Bo jakoś ciężko mi to przełożyć do np kawiarni
Oto podpowiedź, jak to zastosować w kawiarni:
1. lojalni klienci wcale nie oznaczają karty stałego klienta. To ludzie, którzy po coś wracają – np. dlatego, żeby każdego dnia mieć możliwość spróbowania innej kawy (poza standardową, którą każdy chce mieć „taką samą”). Możesz wystawić informację na stolikach z tym w jakie dni jaka kawa będzie podawana (Kolumbia, Malabar, Etiopia itp).
2. Patrz oczami klienta na wycenę produktu. Kawa za 5 zł, ciastko za 9 zł. Zestaw powinien kosztować 12 – zarobisz mniej, ale ludzie będą chętniej wybierać kawiarnie, w której wydadzą mniej pieniędzy spędzając czas tak samo przyjemnie. Jeśli jest do tego regał ze zmienanymi co kilkanaście dni książkami i wifi (wielu restauratorów jest przeciwnych bezpłatnemu wifi, z powodu osób które zajmują stolik po to, żeby siedzieć na Internecie dlatego zawsze sugeruję wybór inteligentnych „gateway” które co jakiś czas wylogowują osobę i pokazują reklamy produktów jak np. w KFC)
3. sprzedają ludzie (i opisy) – jeśli obsługa nie umie zaczarować „espresso” i zrobić z niego wyjątkowego napoju – to ich tego naucz. Niech dowiedzą się w jaki sposób powstaje arabica malabar, dlaczego jest monsunowana i co decyduje o jej smaku. Jeśli dodasz, że świetnie smakuje z syropem imbirowym i szczyptą cynamonu, z kawy za 5 złotych zrobisz kawę za 9 zł za którą klient chętnie zapłaci!
4. to jednocześnie sprawia, że zaznaczasz się w przestrzeni komercyjnej jako ekspert w swojej dziedzinie. Napisz to w każdym miejscu, gdzie klient ma styczność z Twoją ofertą (karta, serwetki, bar). Napisz jaki jesteś i dlaczego np. „Wiemy, która kawa smakuje Ci najbardziej. Nie wierzysz?”
5. Jak wspomniałem – ludzie to klucz. Jeśli oni nie umieją sprzedawać (a tylko obsługiwać) to znasz już swój słaby punkt. Kelnerki/kelnerzy muszą czarować ludzi. Nie kokietować – tylko czarować opowiadaniem o tym, co można u Ciebie zjeść i wypić.
6. Cenę obniżaj ostrożnie i raczej dlatego, że ktoś zamówił więcej niż dlatego, ze inni mają taniej. Kawiarnia to miejsce, którego nie wybiera się z powodu ceny tylko z uwagi na klimat! A klimat tworzą ludzie (obsługa), oferta (produkty i otoczenie) oraz przekaz (muszę się zgadzać z filozofią prezentowaną w tym miejscu).
7. koniecznie użyj rozpraszacza (coś z bardzo niskią i bardzo wysoką ceną po to, aby sprzedać to co jest pomiędzy) np. mała babeczka za 2 zł, porcja sernika za 9 zł i taka sama porcja sernika z dodatkową kruszonką za 14 zł. Babeczka to za mało, a 14 zł tylko za dodatkową kruszonkę to znowu za dużo. Wybór padnie na sernik za 9 zł.
8. Warianty i różnicowanie cenowe jest dość łatwo wprowadzić, ponieważ możesz serwować różne wielokości naparów.
Mam nadzieję, że choć niektóre z moich wskazówek przydadzą Ci się w prowadzeniu swojej kawiarni! Ogień na tłoki i do przodu!
Witam :)
a jak to zastosować do sklepu intranetowego z używanymi ciuszkami??
Panie Rafale próbuje rozwinąć swoją działalność o sprzedaż na allegro. Czytam Pana artykuł i zastanawiam się czy jeśli towar, który wystawię po cenie wyższej np. poduszkę ortopedyczną niż identyczny towar na allegro też znajdzie chętnych tylko pod warunkiem, że odpowiednio się zareklamujemy??!!
Mam wymyślić strategię dla nietypowego produktu jakim są opony.
Marka premium, ograniczona dostepność i rynek gdzie hurtownie najpierw towarują się w ” super ofertach ” a gdy przychodzi termin płatności są skłonni sprzedawać jeszcze taniej żeby odzyskać kaę i być wypłacalnym na czas.
Jaka strategia może tutaj funkcjonować?
Jak ustalić swoją ofertę, gdy jest wzajemne wybijanie się cenowe?
Użytkownik ostateczny również ma dojście do promocji i często szantażuje dostawcę, że konkurencja oferuje taniej.
Ktoś ma jakiś pomysł na strategię?
Witam,
podoba mi się Twój artykuł, generalnie lubię sprzedawać jakość mimo że działam w branży opakowaniowej gdzie kult niskiej ceny jest wysoki.
Co do Twojego znajomego co miał przygodę na Węgrzech, to nie wierzę, że po powrocie do Polski był z tej transakcji zadowolony. Powiem więcej, tuż po wyjeździe od mechanika, kiedy czuł się już bezpiecznie na pewno klął na niego. Przed kolejnym wyjazdem wakacyjnym będzie pamiętał żeby zrobić przegląd. I tu pomysł dla warsztatów samochodowych…BEZPŁATNE PRZEGLĄDY PRZED-URLOPOWE!!!….myślę że na tych bezpłatnych przeglądach można nieźle zarobić…;)
W artykule poruszasz strategie cenowe dużych firm. Przy firmach małych (3-4 osobowych) transakcje handlowe muszą przebiegać dużo szybciej. Oczywiście czas na przekonanie klienta do nas i naszego produktu (oferty) musi się znaleźć ale negocjacje cenowe muszą być szybkie. W branży opakowaniowej, gdzie poziom, delikatnie ujmując, „oszustwa” handlowego jest wysoki, ustalenie ceny jest bardzo trudne.
Ciekaw jestem Twojej opinii nt. Czy uświadamiać klienta co tak naprawdę kupuje u mojej konkurencji czy dostosować się do konkurencji i oferować ten sam produkt w ciekawszej ofercie?
Pozdrawiam serdecznie
Piotr
…będę również wdzięczny za wszelkie pomysły marketingowe dla branży opakowaniowej. Ja jestem „w środku” to mniej widzę…;)
Słoneczne pozdrowienia
Piotr
Witam Panie Rafale, na początku tylko pogratuluje niewątpliwie dużej wiedzy, świetny artykuł!
Mam właściwie jedno tylko pytanie. Przede mną otwarcie firmy z usługa w zakresie kontroli jakości.
Ja plus mój Zespół znamy się na tym lepiej (tak nam się wydaje) vs konkurencja i stworzyliśmy usługę „zmodyfikowaną/ z fajerwerkami”- dostosowaną do niewątpliwie spragnionych zmian i potrzeb odbiorców/klientów.
Mówiąc kolokwialnie chcielibyśmy stworzyć z tej usługi delikatesy vs supermarket.
Problem w tym, że w supermarkecie cena za roboczo godzinę jest i tak wysoka i klienci się uskarżają, w szczególności w momencie kiedy nie otrzymują usługi wartej tej ceny.
Mój problem polega na tym, że fizycznie będę zmuszony dać więcej pracy, wysiłku, natomiast nie wiem czy w takiej sytuacji zwiększać cenę. Teoretycznie zmieszczę się w kosztach.
Co zrobić?
Dziękuje z góry za odpowiedź
Pozdrawiam
Paweł
Ciekawy artykuł. Same treści bardzo dobrze mi znane choć forma (język, styl) sprawiają, że temat bardzo trudny okazuje się do przetrawienia :-) Gratuluję talentu prostego mówienia/pisania o rzeczach skomplikowanych !!!
Witam ,otwieram gabinet mezoterapi , jest to działalność z zakresu medycyny estetycznej ,nie chcę popełniać błędów proszę o podpowiedź
jak znaleźć klientów ,od czego zacząć? Dodam ,że najlepsi klienci to klienci z polecenia ale co należy zrobić aby przyciągnąć do gabinetu jak największą rzeszę osób zainteresowanych tego typu zabiegami.
pozdrawiam Ania
Aniu, wymienię w punktach:
1. zrób biznesplan na kilka miesięcy (a najlepiej na 12 mcy) do przodu – nawet jeśli nie jesteś w stanie oszacować przychodów, to sprawdzisz w ten sposób koszty związane z działaniem gabinetu.
2. użyj Google Trends (albo bardziej zaawansowanego Planera Słów Kluczowych Google), żeby ocenić w którym momencie najlepiej jest wystartować z reklamą i promocją. Wywnioskujesz z tego raportu (na dole) także to, czego ludzie najbardziej potrzebowali i czego najczęściej szukali. Z menu nawigacji wybierz też okres 12 mcy i ostatniego miesiąca (link ustawiłem na 5 lat).
3. wykorzystaj wycelowane precyzyjnie reklamy Facebook (do Twojej grupy docelowej, miejscowości) i Adwords żeby szybko zdobyć zainteresowanie i klientów
4. wykorzystaj reklamy tradycyjne ale tylko tam, gdzie przebywa Twoja grupa docelowa. Restauracje, fitnes, basen, joga, szkoły – stwórz program partnerski albo rabatowy z bardzo atrakcyjnym rabatem (np. 50%-70% ceny regularnej).
5. rób dobrą robotę. Nawet jeśli na początku będziesz do niej dopłacać – rób dobrą robotę, bo w ten sposób wydasz pieniądze lepiej niż na reklamę tradycyjną. Przykładowo – możesz utrzymywać ceny na zwykłym poziomie (rynkowym) ale trudno będzie Ci uzyskać efekt wirusowy (polecania między klientkami) więc konieczne będzie wydawanie pieniędzy na billboardy, ulotki i prasę lokalną. Zamiast tego przelicz to w inny sposób: jeśli 5 banerów na miesiąc w mieście kosztuje 2500 zł a ulotki i reklama w gazecie 500 zł to te 3000 zł potraktuj jako upust od ceny Twoich usług dla 30 klientek. Każda z nich będzie miała taniej o 100 zł i jeśli robisz to dobrze, to później wrócą aby powtórzyć zabieg. Jeśli wróci tylko połowa, to w ten sposób uzyskasz rozgłos i bazę klientek do dalszej ekspansji. Akcję powtarzaj co roku jako „promocję urodzinową”. Pokazując to jako akcja okazjonalna (urodzinowa) nie zrazisz klientów do płacenia standardowej ceny (nie będą skłonni do czekania).
6. wykorzystaj email marketing aby edukować klientki o tym, co mogą jeszcze zrobić, aby wyglądać lepiej. Co 5 mail powinien być mailem komercyjnym z propozycją zakupu. Wykorzystaj bezpłatny (jeśli wysyłasz nielimitowane maile do 1000 osób) mailerlite (jest po polsku, zmień język w menu na górze) albo freshmail (możesz wysłać 4 maile do 500 osób miesięcznie)
7. myśl pozytywnie. Wiem, że wchodzisz teraz do ciemnego pokoju i – jak każdy – boisz się ciemności. Ale bez obaw – za chwilę przyzwyczaisz się do tej ciemności, zaczniesz rozpoznawać w mroku kształty i znajdziesz włącznk światła. Wszystko będzie jasne, zrozumiałe, czytelne i łatwe.
Jeśli potrzebujesz jeszcze dokładniejszych wskazówek albo całego planu dla Twojego biznesu – napisz do mnie maila. Powodzenia!
„Wiziąść”
Az mnie oczy zaszczypaly,
Paprawcie tego byka :)
Patryk, dziękuję Ci za wyłapanie. Przestrzegam zasad ortografii, gramatyki i stylistyki ale czasem walnę takiego babola, że westchnąć w niebiosa tylko wypada… ;) Poprawiłem.
PS. Dla usprawiedliwienia – w tym tekście dokonałem edycji przez inny edytor i to on z jakiegoś dziwnego powodu zjadł niektóre litery albo usunął ogonki z polskich znaków.
Witam,
Planuję niebawem otworzyć outlet z markową odzieżą. Jak mam wycenić towar ? Czy oprócz Pana 8 wskazówek, kierować się czymś jeszcze? Jak przyciągnąć klientów? Jak zacząć?
Pozdrawiam,
Ania
Pani Aniu, towar musi Pani wycenić wg kryteriów finansowych (musi na siebie zarobić i przynieść zysk) oraz w odniesieniu do Pani konkretnej sytuacji (lokalizacja, asortyment, potencjalni klienci) ponieważ inaczej ta wycena (i kampanie promocyjne) wyglądają gdy obok ma Pani 2 inne takie outlety a inaczej gdy ich nie ma, ale klientów trzeba ściągać do sklepu z odległego centrum handlowego/galerii. Proszę szerzej opisać swoją sytuację i wtedy będę mógł pomóc bardziej dokładnie.
Gabinet weterynaryjny – działalność 1osobowa. Małe miasteczko ale konkurencja spora. Klient dość specyficzny, niezbyt zamożny. Do tego zakaz reklamy, zakaz promocji , zniżek. Mamy teoretycznie przyciągać do siebie klientów tylko wiedzą i doświadczeniem. Do tego sprzedaż leków otc w internecie kwitnie po cenach niższych niż moje ceny zakupów w hurtowni.
Przychód pochodzi z usługi i/lub sprzedaży leków i karm. Koszty stałe jak w każdej firmie + faktury za leki (duża zmienna w skali każdego miesiąca). Jak ustalić cenę za usługę? Jakieś podpowiedzi jak rpowadzić taką działalność?
Dziękuję i pozdrawiam
W tej sytuacji jako kanał reklamowy wykorzystałbym czynną rekomendację (pisałem o tym w poradniku „Jak zdobywać polecenia i rekomendacje„). Co się tyczy cen – wyścig cenowy z innymi konkurentami (utrzymanie najniższej ceny) nie jest dobre jako strategia – możesz zastosować ją okazjonalnie jako taktykę zwrócenia uwagi na Twój gabinet (najlepiej ceny regularne przekreśl i pokazuj promocyjne dzięki czemu łatwiej będzie Ci wrocić do cen regularnych).
Leki rekomenduj post-factum tzn po usłudze bo wówczas zadowolony klient będzie miał wyższą tendencję do dokonania zakupu (podobnie jak to się dzieje w przypadku biznesu beauty).
W kwestii ustalenia cen – to bardziej złożony problem – wyjdź od modelu matematycznego licząc koszty, dodając swój zysk i przelicz w ten sposób ilu klientów musisz pozyskać każdego miesiąca aby uzyskać te wyniki (pomoże Ci biznesplan). Później konstruuj oferty w modelu upsellingowym i crosssellingowym i do tego czynna rekomendacja.
Witam. Chcę otworzyć swoją firmę produkującą meble na wymiar. Wiem że konkurencja na rynku jest duża, nie mówię tutaj tylko o firmach , które robią strikte pod klienta, ale też o dużych firmach typu BRW, Bodzio, Abra itp. Wiem że mają ceny dużo niższe, ale i gorszą jakość. Ale nie każdy klient to rozumie. Często sie słyszy ” za co tyle, u xxxx kupię to taniej”. Aż mi ręce opadają. Wśród firm , które robią meble pod wymiar też zróżnicowanie jest duże, robiąc na tych samych produktach( płyty, zawiasy, systemy szuflad itp), mają taniej, ale wykończenie i przedewszystkim jego jakość jest różna. Jedni patrzą zeby skręcić szafki do kupy i postawić je i na tym koniec, drudzy chcą żeby każdy mebel był oddany tak żeby sie nie powstydzić, wkładają w to serce, aby meble miały „to coś”. I tutaj pojawia się problem. Jak mam wyliczać cenę dla klienta( jestem detalistą i chcę aby klient był zadowolony z mojego wyrobu, robię to najlepiej jak mogę) jeśli np koszt materiału na kuchnię to 4000 zł. . Proszę o małą podpowiedź. Pozdrawiam
Jeśli chcesz konkurować na takim rynku, zwłaszcza gdy klient ma już pewną świadomość produktu (nawet, jeśli ocenia go tylko przez pryzmat ceny, co faktycznie nie występuje praktycznie nigdy) to najbardziej optymalnym wyjściem jest zastosowanie wariantów cenowych, które mogą wynikać np. z różnej jakości surowców (płyta/drewno, lepsze prowadnice albo gorsze itp). Ważne, aby asystować klientowi podczas prezentacji wariantów bo pozostawiony sam sobie nie podejmie decyzji albo będzie ją odwlekał w czasie.
Jeśli faktycznie kierujesz się wyłącznie w stronę klientów świadomych drogich mebli na wymiar to odnoszenie się do tańszych substytutów (Ikea, BRW, Abra) jest niepotrzebne bo tacy klienci i tak nie będą rozważać zakupu takich produktów (co najwyżej będą je oceniać z estetycznego punktu widzenia). Możesz stosować własny narzut taki, jaki uważasz za właściwy (nie wiem jakie masz koszty, ile trwa cykl produkcyjny i ilu klientów jesteś w stanie obsłużyć np. w miesiącu).
Dobrym punktem wyjścia jest biznesplan (możesz go pobrać za darmo) – ułatwi Ci orientację w kosztach i co za tym idzie – liczbie zamówień które musisz mieć aby je pokryć i później zarobić.
Kłopotem, który może się pojawić jest to, że zamówienia są niestandardowe co oznacza, że trudno będzie Ci zaplanować swoje zyski dlatego najlepiej byłoby, abyś wycenił sobie swoją godzinę pracy i dodając ją do innych kosztów wyceniał w ten sposób zlecenia.
W tego typu działalności dobrze działa bezpłatna obsługa posprzedażowa jako kanał rekomendacji: po sprzedaży przyjeżdżasz BEZPŁATNIE do klienta po roku, żeby wyregulować zawiasy i inny drobny serwis. To jest punkt wyjścia do aktywnego zdobywania poleceń i sprzedaży innych produktów temu samemu klientowi.