Dlaczego ludzie nie kupują polis na życie (i innych)?

Tym prowokującym tytułem chcę zainteresować Cię książką na temat… zarządzania czasem. Przeczytałem ich w tym temacie kilka – od rozmaitych wariantów metody Getting Things Done przez publikacje dokładnie analizujące Macierz Eisenhowera – ale ta szczególnie mi się spodobała. Mowa o książce “Czas to skarb. 24 zasady zarządzania czasem” której autorem jest profesor Jim Muncy.

To jak jest z tymi polisami na życie?

Czas to skarb - Jim Muncy
Książka, która pomoże Ci się “ogranąć” i udowodni sens list do zrobienia i planów sprzedażowych.

Ludzie mają pewien problem, znacząco utrudniający im zrozumienie przyszłości. A dokładniej – widzenie siebie samych jutro, za tydzień, miesiąc i za 40 lat. Autor opisuje to zjawisko jako

przyszłe ja” (strona 264). Badacze przeprowadzili eksperyment, który sprawdzał, które obszary są aktywne, gdy myślimy o innych ludziach. Kiedy je określili, chcieli sprawdzić, czy te same obszary są aktywne gdy myślimy o sobie. Okazało się, że nie. Zatem mamy 2 ośrodki mózgu – jedeny myśli o sobie a drugi o innych.

Kolejne badanie pokazało coś jeszcze ciekawszego: kiedy ludzie myśleli o sobie w przyszłości to zamiast aktywacji ośrodka który myśli “ja” – czynny był ten, który myśli “inni”. Oznacza to, że przyszłego siebie postrzegamy jako kogoś innego.

Innymi słowy: ludzie palą papierosy mimo, że wiedzą że one mogą im poważnie zaszkodzić – ale ich mózg widzi kogoś innego z kłopotami zdrowotnymi. Tu kryje się odpowiedź na pytanie postawione w tytule: ludzie nie kupują produktów działających “w przyszłości” ponieważ ich mózg nie widzi połączenia pomiędzy osobą “tu i teraz” a tą samą osobą za 20 lat.

Nawet, jeśli ktoś pochodzi z rodziny obarczonej wysokim ryzykiem zachorowania na terminalną chorobę, albo uprawia zawód lub sport wysokiego ryzyka to nie myśli o zakupie ochrony swojego majątku, zdrowia czy zabezpieczeniu finansowemu. Rolą agenta ubezpieczeniowego jest umiejętne przepracowanie z klientem tej sytuacji (a nawet jej wywołanie bo nie zawsze klienci o tym mówią wprost). Jak to zrobić pokazuję krok po kroku na kursie dla agentów ubezpieczeniowych.

Zasada 13: Zwlekanie

Autor ukrył w niej kilka odpowiedzi na kluczowe pytania związane ze zwlekaniem: np. kiedy należy zwlekać i ile kosztuje zwlekanie. Bo rzeczywiście są takie sytuacje, w których należy zwlekać co zwięźle obejmuje ostatnie zdanie tego rozdziału:

“Odłóż do jutra rzeczy, które przeszkodzą Ci zrobić to, co należy zrobić dziś”

Każdy z nas ma takie rzeczy, które odsuwa od siebie tak długo, jak to tylko możliwe. Aż przyjdzie nieuniknione: deadline, szef, klient albo co gorsza rachunek do zapłacenia.

Pamiętam, kiedy zaczynałem rozmowy telefoniczne to po pierwszych miesiącach porażek zwlekałem z wykonywaniem kolejnych telefonów tak długo jak to tylko było możliwe. Nienawidziłem dzwonienia, bo miałem złe doświadczenia i złe skojarzenia. Jak większość osób, które sprzedają przez telefon albo umawiają spotkania przez telefon – za często słyszałem “dziękuję, nie interesuje mnie to”. Robiłem wszystko, żeby tylko nie dzwonić. Zwlekałem tak długo jak to tylko było możliwe.

I w końcu stanąłem pod ścianą: albo będę dzwonił dalej – tylko inaczej, skoro ten sposób mnie frustruje i nie przynosi dobrych efektów – albo przestanę się zajmować zdobywaniem klientów i sprzedażą (a mogłem to zrobić).

Rezygnować jest łatwo. A łatwe sprawy nie leżą w mojej naturze, bo zawsze stawiałem sobie wyzwania o 10 cm wyższe niż ja sam (a mam jakieś 196 cm wzrostu). Zacząłem się uczyć od innych, przeczytałem masę książek, jeździłem na szkolenia ze sprzedaży osobistej i telefonicznej i najważniejsze – wszystko osobiście sprawdzałem na słuchawce i podczas spotkań z klientami. Zaczęło działać. Moja codzienna praca – i moje osobiste nastawienie do telefonowania – zmieniły się o 180 stopni. Dzisiaj, kiedy mam zwlekać – to wybieram elementy, które trzeba odłożyć na dalszy plan, żeby nie zasłaniały celu. Ciągle testuję i sprawdzam – sam, osobiście. I po przeczytaniu tego rozdziału zdałem sobie sprawę, że za wszystkim stoi nauka i natura.

Zasada 18: Zbędna perfekcja

“Nie ma nic bardziej zbędnego, niż robić dobrze coś, czego w ogóle nie należy robić”. Tymi słowami rozpoczyna się 18 zasada (strona 201). Przez dużą część dotychczasowego życia uważałem, że trzeba robić swoją robotę perfekcyjnie. Błąd w moim rozumowaniu i widzeniu świata pokazał mi później jeden z moich ówczesnych klientów z którym pracuję do tej pory.

Pamiętam, jak pokazał mi zasadę Vilfredo Pareto (80/20) w nieco inny sposób:

Żeby zrobić swoją pracę w 80% wystarczy, że zaangażujesz się na 20%. 80% wystarczy, bo to działa i przynosi efekty. Jeśli jednak będzie kusić Cię zrobienie pracy na 100% to będziesz musiał zaangażować się jeszcze dodatkowo na 80% – a tych dodatkowych 20% efektu nikt nie zauważy, albo będzie to miało marginalny wpływ na całość.

Jako perfekcjoniście trudno było mi się z tym zgodzić, mimo, że empiryczne doświadczenia rzeczywiście potwierdzały tę regułę. Zwykle pierwszy szkic prezentacji sprzedażowej, oferty, scenariusz rozmowy telefonicznej czy strategia dla nowego produkty były wystarczająco dobre, żeby od razu je wdrażać w życie – ale mój perfekcjonizm kazał mi to analizować i dopracowywać “na 100%” co konsumowało ogromne ilości czasu i zasobów. Efekty z tych dodatkowych działań sporadycznie okazywały się warte tego wysiłku za to skutecznie hamowały postęp całego procesu.

Kto powinien przeczytać tę książkę?

  • Sprzedawcy, którzy sądzą, że nie potrzebują listy zadań i planów sprzedażowych,
  • Właściciele firm, którzy sądzą, że na nic nie mają czasu,
  • Szefowie, którzy nie radzą sobie z zarządzaniem zespołem w kontekście presji czasu,
  • Rodzice dzieci, którym wydaje się obecnie, że ich pociechy angażują je tak, że nie mają ani chwili dla siebie.

Książka jest pełna fajnych i bardzo obrazowych porównań, anegdot i przykładów z codziennego życia. Nie ma w niej typowych dla tego typu książek “ćwiczeń” czy zadań do wykonania i może dlatego jestem pewien, że po jej lekturze każdy znajdzie co najmniej 2 nawyki w swoim codziennym życiu (zawodowym i prywatnym), których zmiana będzie łatwiejsza niż wcześniej.

A Tobie? Jaki nawyk kradnie najwięcej czasu? Napisz mi w komentarzu poniżej:

Opublikowałem to w kategorii Jak sprzedawać?

Rafał Mróz

Krok po kroku pokazuję sprzedawcom jak co miesiąc zwiększyć ilość zamówień i klientów. Uczę właścicieli firm jak wydawać mniej pieniędzy na marketing i reklamę - i nie tracić klientów. Szkolę handlowców, którzy nie chcą już więcej słyszeć w słuchawce: "Dziękuję, nie jestem zainteresowany". Tylko to co działa skutecznie. A jeśli się na czymś nie znam, to od razu Ci o tym powiem. Wykorzystaj to - zamów szkolenie lub konsultację, albo zostaw mi komentarz pod tekstem, którego dotyczy.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *