Dlaczego ludzie nie kupują polis na życie (i innych)?

Tym prowokującym tytułem chcę zainteresować Cię książką na temat… zarządzania czasem. Przeczytałem ich w tym temacie kilka – od rozmaitych wariantów metody Getting Things Done przez publikacje dokładnie analizujące Macierz Eisenhowera – ale ta szczególnie mi się spodobała. Mowa o książce “Czas to skarb. 24 zasady zarządzania czasem” której autorem jest profesor Jim Muncy.

To jak jest z tymi polisami na życie?

Czas to skarb - Jim Muncy
Książka, która pomoże Ci się “ogranąć” i udowodni sens list do zrobienia i planów sprzedażowych.

Ludzie mają pewien problem, znacząco utrudniający im zrozumienie przyszłości. A dokładniej – widzenie siebie samych jutro, za tydzień, miesiąc i za 40 lat. Autor opisuje to zjawisko jako przyszłe ja” (strona 264). Badacze przeprowadzili eksperyment, który sprawdzał, które obszary są aktywne, gdy myślimy o innych ludziach. Kiedy je określili, chcieli sprawdzić, czy te same obszary są aktywne gdy myślimy o sobie. Okazało się, że nie. Zatem mamy 2 ośrodki mózgu – jeden myśli o sobie, a drugi o innych.

Kolejne badanie pokazało coś jeszcze ciekawszego: kiedy ludzie myśleli o sobie w przyszłości to zamiast aktywacji ośrodka który myśli “ja” – czynny był ten, który myśli “inni”. Oznacza to, że przyszłego siebie postrzegamy jako kogoś innego.

Innymi słowy: ludzie palą papierosy mimo, że wiedzą że one mogą im poważnie zaszkodzić – ale ich mózg widzi kogoś innego z kłopotami zdrowotnymi. Tu kryje się odpowiedź na pytanie postawione w tytule: ludzie nie kupują ubezpieczeń na życie ani produktów działających “w przyszłości”. Ich mózg nie widzi połączenia pomiędzy osobą “tu i teraz” a tą samą osobą za 20 lat.

Nawet, jeśli ktoś pochodzi z rodziny obarczonej wysokim ryzykiem zachorowania na terminalną chorobę, albo uprawia zawód lub sport wysokiego ryzyka to nie myśli o zakupie ochrony swojego majątku, zdrowia czy zabezpieczeniu finansowemu. Rolą agenta ubezpieczeniowego jest umiejętne przepracowanie z klientem tej sytuacji (a nawet jej wywołanie bo nie zawsze klienci o tym mówią wprost). Jeśli to Cię interesuje, sprawdź ten, innowacyjny sposób na to jak sprzedać ubezpieczenie przez telefon (albo umówić spotkanie na którym sprzedasz).

Zasada 13: Zwlekanie

Autor ukrył w niej kilka odpowiedzi na kluczowe pytania związane ze zwlekaniem: np. kiedy należy zwlekać i ile kosztuje zwlekanie (prokrastynacja). Bo rzeczywiście są takie sytuacje, w których należy zwlekać co zwięźle obejmuje ostatnie zdanie tego rozdziału:

“Odłóż do jutra rzeczy, które przeszkodzą Ci zrobić to, co należy zrobić dziś”

Każdy z nas ma takie rzeczy, które odsuwa od siebie tak długo, jak to tylko możliwe. Aż przyjdzie nieuniknione: deadline, szef, klient albo co gorsza rachunek do zapłacenia.

Pamiętam, kiedy zaczynałem sprzedaż przez telefon to po pierwszych miesiącach porażek zwlekałem z wykonywaniem kolejnych telefonów tak długo jak to tylko było możliwe. Nienawidziłem dzwonienia, bo miałem złe doświadczenia i złe skojarzenia. Jak większość osób, które sprzedają przez telefon albo umawiają spotkania przez telefon – za często słyszałem dziękuję, nie interesuje mnie to. Robiłem wszystko, żeby tylko nie dzwonić. Zwlekałem tak długo jak to tylko było możliwe.

I w końcu stanąłem pod ścianą: albo będę dzwonił dalej – tylko inaczej, skoro ten sposób mnie frustruje i nie przynosi dobrych efektów – albo przestanę się zajmować tym jak zdobyć klientów i sprzedażą w ogóle (a mogłem to zrobić).

Rezygnować jest łatwo. A łatwe sprawy nie leżą w mojej naturze, bo zawsze stawiałem sobie wyzwania o 10 cm wyższe niż ja sam (a mam jakieś 196 cm wzrostu). Zacząłem się uczyć od innych, przeczytałem masę książek, jeździłem na szkolenia sprzedażowe ze sprzedaży osobistej i telefonicznej i najważniejsze – wszystko osobiście sprawdzałem na słuchawce i podczas spotkań z klientami. Zaczęło działać. Moja codzienna praca – i moje osobiste nastawienie do telefonowania – zmieniły się o 180 stopni. Koniec końców efekt był taki, że zacząłem prowadzić szkolenia dla handlowców. Dzisiaj, kiedy mam zwlekać – to wybieram elementy, które trzeba odłożyć na dalszy plan, żeby nie zasłaniały celu. Ciągle testuję i sprawdzam – sam, osobiście. I po przeczytaniu tego rozdziału zdałem sobie sprawę, że za wszystkim stoi nauka i natura.

Zasada 18: Zbędna perfekcja

“Nie ma nic bardziej zbędnego, niż robić dobrze coś, czego w ogóle nie należy robić”. Tymi słowami rozpoczyna się 18 zasada (strona 201). Przez dużą część dotychczasowego życia uważałem, że trzeba robić swoją robotę perfekcyjnie. Błąd w moim rozumowaniu i widzeniu świata pokazał mi później jeden z moich ówczesnych klientów z którym pracuję do tej pory.

Pamiętam, jak pokazał mi zasadę Vilfredo Pareto (80/20) w nieco inny sposób:

Żeby zrobić swoją pracę w 80% wystarczy, że zaangażujesz się na 20%. 80% wystarczy, bo to działa i przynosi efekty. Jeśli jednak będzie kusić Cię zrobienie pracy na 100% to będziesz musiał zaangażować się jeszcze dodatkowo na 80% – a tych dodatkowych 20% efektu nikt nie zauważy, albo będzie to miało marginalny wpływ na całość.
Autor: Mój znajomy

Jako perfekcjoniście trudno było mi się z tym zgodzić, mimo, że empiryczne doświadczenia rzeczywiście potwierdzały tę regułę. Zwykle pierwszy szablon prezentacji sprzedażowej, oferty, scenariusz rozmowy telefonicznej czy strategia dla nowego produktu były wystarczająco dobre, żeby od razu je wdrażać w życie. Ale mój perfekcjonizm kazał mi to analizować i dopracowywać “na 100%” – co konsumowało ogromne ilości czasu i zasobów. Efekty z tych dodatkowych działań sporadycznie okazywały się warte tego wysiłku, za to skutecznie hamowały postęp całego procesu.

Kto powinien przeczytać tę książkę?

  • Sprzedawcy, którzy sądzą, że nie potrzebują listy zadań i planów sprzedażowych,
  • Właściciele firm, którzy sądzą, że na nic nie mają czasu,
  • Szefowie, którzy nie radzą sobie z zarządzaniem zespołem w kontekście presji czasu,
  • Rodzice dzieci, którym wydaje się obecnie, że ich pociechy angażują je tak, że nie mają ani chwili dla siebie.

Książka jest pełna fajnych i bardzo obrazowych porównań, anegdot i przykładów z codziennego życia. Nie ma w niej typowych dla tego typu książek “ćwiczeń” czy zadań do wykonania i może dlatego jestem pewien, że po jej lekturze każdy znajdzie co najmniej 2 nawyki w swoim codziennym życiu (zawodowym i prywatnym), których zmiana będzie łatwiejsza niż wcześniej.

A Tobie? Jaki nawyk kradnie najwięcej czasu? Napisz mi w komentarzu poniżej:

Opublikowałem to w kategorii Jak sprzedawać?

Rafał Mróz

Krok po kroku pokazuję sprzedawcom jak co miesiąc zwiększyć ilość zamówień i klientów. Pomagam firmom łatwiej uzyskiwać lepsze efekty modyfikując ich strategie marketingowe. Szkolę handlowców, którzy nie chcą już więcej słyszeć w słuchawce: "Dziękuję, nie jestem zainteresowany". Jeśli potrzebujesz rozwiązania dla Siebie - zadzwoń do mnie: 608 37 38 39. Sprawdź szkolenia sprzedażowe które prowadzę.

4 komentarzy do tekstu “Dlaczego ludzie nie kupują polis na życie (i innych)?

  1. Odpowiedz
    Chyba leniwa - 27-10-2017

    A co zrobić jeśli ma się poczucie, że jest się leniwym a wszyscy wokół mówią, że masz super potencjał, świetnie rozmawiasz z klientami?

    1. Odpowiedz
      Rafał Mróz - 31-10-2017

      Masz 2 drogi:
      1 – inni wiedzą lepiej
      2 – ja wiem lepiej

      Zakładając, że numer 1 to prawda, to znaczy, że Twoje atrybuty/kompetencje i efekty jakie dzięki nim uzyskujesz są dla innych trudne do zdobycia a sama uważasz je za oczywistość. To powoduje zrozumiałe uczucie dziwienia się tym, którzy Cię podziwiają.

      Zakładając, ze numer 2 to prawda, to znaczy, że świetnie udajesz i umiesz maskować swoje lenistwo tak, że inni uważają Cię za osobę konstruktywną i kreatywną. Oraz pracowitą.

      Osobiście wydaje mi się, ze wariant drugi jest bardzo trudny do uzyskania i utrzymania na dłuższy czas. Raczej to wersja pierwsza.

      Sam jestem jej dość bliski. W moim przypadku może to wynikać z tego, że mam naturalny sposób bycia, który sprawia, że obcy ludzie łatwo wchodzą ze mną w dobre relacje. Dodając do tego zdobyte umiejętności (identyfikację źródeł konfliktów, analizę procesową pewnych zjawisk) uzyskuję efekt, który mogę osobiscie ocenić jako “nie robię nic szczególnego” natomiast na innych robi to duże wrażenie. Szczególnie w sytuacjach “beznadziejnych” tzn. takich, gdzy wszyscy widzą przegraną w danej sytuacji sprzedażową a tylko ja potrafię z niej czerpać tak, jakby była najlepszym źródłem wiedzy i doświadczenia (bo faktycznie jest).

      Zatem – jeśli widzisz się na drodze numer 1 – to keep going!

  2. Odpowiedz
    Adrian - 26-03-2021

    Znakomity autor jakim jest Jeffrey Gitomer (autor m.in. Biblii Handlowca), w swojej nowej książce “Get Shit Done”, twierdzi, że wszelkiego typu szkolenia związane z zarządzaniem czasem są tylko stratą… czasu :)
    Nawołuje do tego, aby odpowiednio go ALOKOWAĆ. I jest to w 100% prawda, jeśli wykonujemy jakąś czynność, która nie sprawia, że się rozwijamy to czy jest sens ją wykonywać? A odnosząc się do tytułu, dlaczego ludzie nie kupują polis na życie? Ponieważ jeszcze ktoś im nie uświadomił jak ważnym jest w przypadku losowych wydarzeń mieć poduszkę bezpieczeństwa, który zapewni spokój im oraz ich rodzinom :)

    1. Odpowiedz
      Rafał Mróz - 26-03-2021

      Adrian, temat alokacji jest obszernie przedstawiony w tej książce Jima Muncy’ego. Faktycznie jest tak, jak piszesz: klient nie kupił polisy bo ktoś mu nie uświadomił konsekwencji.
      Sęk w tym, że to jest temat kilka kroków do przodu. Bo jeśli już chce się umówić na spotkanie to już jest to pół sukcesu.

      Moje odniesienie do książki “Czas to skarb” było po to, żeby pokazać to co jest w niej świetnie przedstawione: to, że ludzki mózg nie widzi relacji pomiędzy “teraz” a “kiedyś”. Dlatego nie odkładamy pieniędzy na emeryturę/czarną godzinę, mamy trudności z motywacją przy odchudzaniu/ćwiczeniu/nauce czegokolwiek. Z odchudzaniem czy nauką np. hiszpańskiego to jeszcze pół biedy bo widać postęp (niższa waga, rozumiem więcej z filmu). Z produktami ubezpieczeniowymi jest w większości przypadków tak, że człowiek nie widzi progresu (albo regresu). Zarówno przed jak i po zakupie polisy jego życie nie zmienia się ani o milimetr. Właściwe obsłużenie tej sytuacji sprawia, że ludzie:
      – chętnie umawiają się na spotkania przez telefon oraz
      – przestają osuwać w czasie podpisanie polisy

      Innymi słowy efekty odsunięte w czasie nam nie sprzyjają – lepiej radzimy sobie z reagowaniem odruchowym niż z planowym. Jeśli nie widać progresu to motywacja spada jeszcze bardziej.

      To z resztą widać gdy pracuję z handlowcami. Szkolenie z minionego tygodnia: handlowcy wysyłają ofertę mailem do klienta na jego wcześniejsze zapytanie. Pytam: kiedy potem do niego ponownie dzwonicie? co robicie jak nie odbiera? ile razy dzwonicie? jak często? co musi się stać, żebyście przestali dzwonić/pisać followupy?
      Odpowiedź: wielkie oczy i “no, jak mamy czas to piszemy albo dzwonimy”.
      “A czemu nie macie czasu?”
      “Bo przygotowujemy kolejne oferty pod nowe zapytania”

      Taką sprzedażą nie da się zarządzać bo nie da się jej mierzyć. Ułożenie planu (nawet prostej instrukcji) klaruje cały proces i wiadomo co poszło tak/nie tak. Po to są systemy CRM w których można zaplanować sales pipe/sales funnel. Peter Drucker: nie można zarządzać czymś, czego nie można zmierzyć.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Scroll to top