Czym na prawdę jest lojalność? Ludzie tak dużo o niej mówią: jest lojalnośc pracowników, lojalność jednostki wobec grupy, lojaność wobec marki, lojalność małżonków czy jak w tym przypadku – lojalność klientów.
Powody dla których jesteś lojalny makaronowi z Lubelli albo firmie która Cię zatrudnia są inne niż te które łączą klienta i profesjonalistę dostarczającego mu kompleksową usługę (dentysta, fliziarz, malarz, lekarz, prawnik) czy produkt (samochód, schody, projekt ogrodu, garnitur, pieczoną szynkę).
Przykład z życia
Kiedyś pomagałem przedsiębiorcy prowadzić marketing dla hotelu w Krynicy Zdroju. W którymś momencie zdecydował że ma już dość biznesu hotelarskiego i stwierdził że chce go sprzedać. Powiedział coś takiego: „To nigdy mnie nie cieszyło, po prostu odziedziczyłem pensjonat po rodzicach. Zawsze chciałem zająć się biznesem samochodowym – dealer samochodowy, komis, mechanika, myjnia, ASO – coś w tym rodzaju. Kocham samochody, nie hotele.”.
Nie ukrywam że trochę się zmartwiłem bo pomyślałem że odejdzie mi dobry klient. Ale po chwili dodał: „Mam już kupca. Opowiadałem mu o tobie i o tym ile dla mnie zrobiłeś w kwestii promocji pensjonatu i pozyskiwania klientów. Powiedział że chce się z tobą spotkać jeszcze zanim podpiszemy umowę sprzedaży. A jak ja już coś wymyślę a ty będziesz miał jeszcze wolny czas, to chciałbym żebyś zajął się też marketingiem w moim nowym biznesie. Jeszcze nie wiem co to będzie ale dam ci znać jak coś uruchomię.”
Pamiętam to uczucie które wtedy miałem – zdziwienie, radość, duma – to było w 2002 roku i to był pierwszy klient który powiedział mi coś takiego. Wtedy pomyślałem – „Najs, ten gość jest lojalny wobec mnie – chce ze mną pracować i na dodatek chce mnie polecać!”. Na prawdę świetne uczucie – chciałem go doświadczać tak często jak to możliwe. Nie wiedziałem tylko, że to nie ma nic wspólnego z lojalnością.
Co wpływa na lojalność klientów?
Przeczytałem kilkanaście książek, przeszukałem badania dostępne w Internecie, byłem na 2 konferencjach z zakresu budowania lojalności i zauważyłem co następuje: nie ma czegoś takiego jak lojalność klientów. Jest lepkość oferty którą dostarcza się klientom. Im wyższa lepkość tym dłużej są do niej przyklejeni. Dobre rezultaty jakie daje produkt/oferta są najmocniejszym klejem – i to dla nich klienci wracają.
Lojalność to emocja. Przykładowo – kibice klubu piłkarskiego są wobec niego lojalni nawet wtedy, gdy klub szoruje po dnie tabeli. Członkowie partii mogą być lojalni wobec przywódcy nawet jeśli ten mówi rzeczy, które im się nie podobają. Członkowie rodziny są wobec siebie lojalni bo łączą ich więzy krwi.
Klienci nie są lojalni. Gdy upadała sieć Nomi, Alma czy biura podróży Thomas Cook (Neckermann) – nie było widać tłumów klientów, którzy pikietowali pod sklepami albo zbierali pieniądze po to, aby firmy mogły funkcjonować. A takie zachowania są powszechne np. wśród kibiców, którzy zbierają pieniądze na swój klub.
Co wpływa na lepkość oferty?
3 kluczowe czynniki które sprawiają że klienci są „lojalni” wobec fachowców – czyli oferta fachowców jest bardziej lepka niż inne. I są one następujące:
- wartość dodana jaką otrzymuje klientowi
- stopień zaufania jaki uda Ci się wzbudzić
- bonus
Wartość dodana
Siła „kleju” którą przyklejasz klienta jest determinowana przez to ile wartości dodanej mu oferujesz. Dzisiaj wszyscy sprzedają to samo – tak przynajmniej wygląda to oczami klienta. Ale to samo nie znaczy tak samo. Wartość dodana oznacza wszystko co otrzyma od Ciebie klient poza samym produktem czy usługą. Innymi słowy – wartość dodana to wszystko co może poprawić sytuację klienta: rozwiązać jego problemy, pomóc mu w osiągnięciu jego osobistych i biznesowych celów, wykonać jego pracę. Są 3 typy wartości które musisz oferować:
- wartość podstawowa
czyli to co jest przedmiotem Twojej umowy z klientem – potrzeby podstawowe jakie zaspokaja produkt czy usługa. Jeżeli nie dasz tej wartości klient niczego od Ciebie nie kupi. Jeżeli obiecasz ją ale jej nie dostarczysz – będziesz mieć poważne problemy. Dobry rezultat przykleja klienta na dłużej. Zły rezultat go odkleja natychmiast. Zobacz – odwiedzisz ponownie fryzjera, który nieodwracalnie zepsuł Ci fryzurę? Przyjdziesz ponownie do dentysty, który nie zlikwidował problemu z zębami? Odwiedzisz ponownie mechanika, który źle wymienił olej i silnik Twojego auta się zatarł? - wartość dodatkowa
czyli wszystkie dodatkowe problemy które „przy okazji” może załatwić Twój produkt czy usługa – a nie są częścią umowy z klientem. Np. coś jest ładne, wygodniejsze w obsłudze, tańsze w eksploatacji, wolniej się starzeje, jest bardziej innowacyjne. To po prostu coś czego klient nie oczekuje ale będzie zadowolony jeżeli to otrzyma. - wartość osobista
Twój klient musi mieć w tym jakiś osobisty interes. Różni klienci cenią różne rzeczy. Dla kierownika sklepu wartością osobistą może być gratis który otrzyma od przedstawiciela bo może uzupełnić nim braki za które normalnie sam by musiał zapłacić. Może być też to że właściciel nie będzie go wzywał na dywanik o to że kupił nieznane produkty. Może być też to że przedstawiciel sam będzie układał towar na półkach oszczędzając czas sprzedawców w sklepie. Albo po prostu chce żeby mówić mu głośno i z szacunkiem „Panie Kierowniku!”. Każdy ma jakiś osobisty interes.
Zaufanie klienta
Zaufanie okazywane przez klientów zależy od czterech ważnych czynników. Pierwszym z nich jest Twoja integralność. Tego co robisz, tego co reprezentujesz i jak to robisz. Jeżeli pokazujesz się jako człowiek z zasadami, etyczny i uczciwy – i nagle – świadomie lub podświadomie – robisz coś co zaburza ten wizerunek – tracisz zaufanie. Musisz być spójny bo to właśnie Twoja integralność decyduje o tym czy ktoś Ci zaufa czy nie. Dyskrecja i wiarygodność to podstawy tej spójności. Jeżeli mówisz komuś że dochowasz jego tajemnic a po chwili opowiadasz o czymś co ktoś inny powiedział Ci „w sekrecie” zaburzasz spójność i tracisz wiarygodność – a w efekcie zaufanie.
Druga sprawa którą musisz mieć na uwadze to fakt że zaufanie klienta jest oparte na jego poczuciu Twoich kwalifikacji i kompetencji. Możesz zaufać niani że zajmie się Twoim dzieckiem przez dzień gdy jesteś w pracy, ale masz obawy żeby zostawić ją z maleństwem na weekend. Możesz ufać dentyście że wyleczy Twoje zęby ale nie pójdziesz do niego leczyć oczu bo wiesz że się na tym nie zna tak jak okulista. Gdy oddasz auto na przegląd do serwisu Opla to wolisz porozmawiać o jego stanie z technikiem który je oglądał a nie ze sprzedawcą który wystawił Ci fakturę. Innymi słowy – klient musi czuć że rozmawia z osobą która ma umiejętności, doświadczenie i wiedzę aby dobrze wykonać powierzoną pracę.
Trzecia rzecz – zaufanie klienta zależy od jego poczucia na ile znasz jego sytuację i Swoje możliwości – Twojej organizacji czasu, sposób pracy – jak oceni Twoją organizację i zdolność do wykonania pracy.
I ostatnia kwestia to zgodność osobowości – Twojej i klienta. Czy macie taki sam pogląd na sprawy, te same standardy, wyznajecie takie same wartości i darzycie się wzajemnym szacunkiem. Każdy rodzaj podobieństwa jest lepszy niż żaden. Wtedy działa „chemia” i jest dużo łatwiej o zaufanie.
Podsumowując, profesjonalista któremu ufają klienci prezentuje wysokie standardy etyczne. Oczywiście wykonuje swoją pracę wzorcowo ale jeżeli nie jest spójny wewnętrznie to wszystko inne jest bezwartościowe. Powinien uczciwie stawiać sprawy, pokazując swoje możliwości i zawsze robić to do czego się zobowiązuje.
Bonus
Lojalność rośnie kiedy po wykonanej pracy robisz dla klienta coś ekstra – coś zupełnie nieoczekiwanego, co daje mu dodatkową wartość na którą nawet nie liczył.
Przykład z życia
Pamiętam jak po roku od momentu wprowadzenia się do domu zadzwonił do mnie fliziarz który układał płytki i powiedział: „Chciałbym Pana odwiedzić i sprawdzić czy silikon przy wannach i brodzikach jest w dobrym stanie.”. Rzeczywiście w niektórych miejscach poczerniał, w innych się przerwał. Byłem mocno zdziwiony że chce po to przyjechać ale on doskonale zdawał sobie sprawę po co to robi. Uzupełnił silikon, nie wziął ani grosza. Ale dobrze wiedział że dzięki temu polecę go znajomym, a gdy miałem problemy z dolnopłukiem to zadzwoniłem właśnie do niego.
Bonus, ekstra dodatek może mieć postać miłego gestu który niewiele kosztuje. Czasem kosztuje dużo ale jeszcze bardziej się opłaca. Znam osobę która skróciła swoje wakacje o 2 dni po to żeby pomóc swojemu klientowi w rozwiązaniu palącego problemu. Zachowując się w taki sposób zdobył zaufanie które po kilkunastu miesiącach zaowocowało tym że człowiek ten stał się pierwszym „zewnętrznym” członkiem zespołu marketingu dużej sieci hoteli.
Z drugiej strony bonus wcale nie musi być związany z biznesem. Możesz na przykład pomóc swojemu klientowi w wyborze dobrego gimanzjum dla dzieci zbierając opinie od Swoich znajomych. Każda pomoc którą mu zaoferujesz będzie odbierana jako Twoje zaangażowanie i w swoim czasie zostanie wynagrodzona.
Lojalność – co to znaczy?
Jeżeli potrafisz dać ponadprzeciętną wartość, zbudować zaufanie na gruncie zawodowym i osobistym oraz sprezentować coś ekstra – Twoją nagrodą będzie długoterminowe przyklejenie się klientów do Ciebie. To nie będzie lojalność ale będziesz mieć stałych klientów – tak długo, jak Twój „klej” będzie trzymał. Albo ktoś inny nie przyklei ich mocniej.
Pamiętaj jednak że „lepkość” nie oznacza, że klient będzie u Ciebie kupował wtedy gdy w ogóle nie potrzebuje Twoich produktów czy usług, ani nawet że wybierze Ciebie zamiast lepszej (bardziej „lepkiej”) oferty, bardziej doświadczonego eksperta. Pamiętaj – mówimy o lepkości, a nie lojalności.
Znaczenie lepkości pokazał mi właśnie ten hotelarz z początku tego artykułu. Polecił mnie komuś innemu. Kiedy miał już swój kolejny biznes otrzymałem od niego zlecenia – ale dzięki temu że dostarczałem mu efektów, rezultatów z których był zadowolony. Polecał mnie każdemu kto pytał o sprzedaż i marketing.
Podsumowując, dawaj wartość w trzech rodzajach: podstawową, dodatkową i osobistą. Buduj zaufanie które procentuje. I dawaj klientom ekstra bonus. W taki sposób stworzysz Sobie lepką ofertę, która przyklei klientów na dłużej.
Miło mi powitać Pana.
No cóż, samo życie. Dla wnikliwych obserwatorów znane i nieco oswojone.
Trafiłam na tę stronę, poniewaz ubieram w słowa propozycję marketingowo-promocyjną pewnej firmy z branży nazwijmy kobiecej. Nie ukrywam, że podparlam się Pana artykułem. Jeszcze nie wiem, czy i w jakiej proporcji to wykorzystam, ale gładko i życzliwie napisany tekst przeczytałam z przyjemnością. Dziękuję.
Czy mógłby Pan polecić książki mówiące o lojalności klientów? Potrzebuję do pracy magisterskiej. Z góry dziękuję i pozdrawiam :)
Pani Magdo, polecam Loyalty Myths oraz opracowanie Oracle którego autorem jest Philip Graves „Dogs are loyal, customer aren’t”
Ciekawy artykuł, dużo przykładów z „życia”. Myślę, że zawsze lepiej inwestować w stałego klienta niż cały czas płacić z marketing. Na swojej stronie z ogłoszeniami turystycznymi jest opcja dodawania ogłoszeń za darmo, a tylko dodatkowe opcje są płatne. Myślę, że to przyniesie mi klientów.
Tak Rafale- lojalność. Ja osobiście tego określenia nie cierpię, chociaż wszystko co za nim się skrywa – tak.
To takie zobowiązujące zobowiązanie. A ja dając nigdy nie wymagałem żadnych zobowiązań.
Jedni chcą być tzw. lojalnymi bo chcą z tej lojalki czerpać korzyśći, niekiedy nawet w bezczelny sposób.
Inni chcą aby to inni byli wobec nich lojalni aby pokazac tym lojalnym, że mają nad nimi władzę. Będziesz pokorny, usłużny to dam ci jakąś gratyfikację. Ja tego nie cierpię, jak i tego określenia.
Założyłem stronę www pod kątem pewnej firmy bo chciałem aby dzięki temu firma rosła w siłę, a tu klops. Pani bizneswomen-prezes gdzieś wyprowadziła dużą kasę i nikt nie wie gdzie i nawet nie wiadomo czy jeszcze firma istnieje? Widzisz! Chciałem być „lojalny”, a ta wszystkich lojalnych, w większości zagorzale lojalnych zostawiła na lodzie(prawie tysiąc ludków). Dobrze, że nie skończyłem tej strony bo bym się wstydu najadł.
W ub. roku dzięki tej firmie wykupiłem polisy na życie z UFK całej rodzinie i w których docelowo uposażone są dwie wnuczki, które dzięki temu za lat 10 będą milionerkami. Na ich „lojalność” nie bedę czekał bo i nie będę wymagał. Ale teraz, przez to jestem „żebrakiem”. Żebrakiem za swoje pieniądze, za swoją dobroć i perspektywiczne myślenie, bo „rodzinka” odwróciła się do mnie d…ą, a mnie rosną długi i brak mi na wszystko. Ale już niedługo i teraz przynajmniej wiem komu będę mógł dawać.
Tak, że Rafale – ludzie lojalni to tak jak i przyjaciele, jest ich malutki odsetek.
pozdrawiam-heniek
Powyższy artykuł, pomimo, że nie jest żadnym novum, dzięki przykładom z życia pozwala lepiej odzwierciedlić co autor miał na myśli. Bardzo przydatna i zwięzła pigułka podstawowej wiedzy o budowaniu relacji z klientem.
Witaj Rafale,
Kiedy przesłałeś mi link do tego artykułu i poprosiłeś o komentarz i ocenę zastanawiałem się po co?. Gdy przeczytałem artykuł doszedłem do wniosku, że komentarz będzie moją formą lojalności wobec Ciebie za to że dajesz mi swoją wiedzę (przynajmniej ja tak to czuję). Przyznam, że jest mi trudno oceniać coś czego dopiero się uczę niech więc formą oceny będzie następujące zdanie:
Bardzo lubię zwięzłe opracowania poparte przykładami z życia. A ten artykuł przeczytałem od początku do końca.
Dziękuję i pozdrawiam
Marcin
@Marcin: dziękuję za komentarz :) Przede wszystkim chodzi mi o to, że osoby czytające moje teksty mają różne doświadczenia i spojrzenie – a ja bardzo chciałbym je poznać. To również wiedza (niezastąpiona!) dla mnie. Tylko dzięki temu że słucham (wielu źródeł, wielu poglądów) mogę mówić (pisać) o tym co działa a co nie działa. To są te przykłady z życia, o których wspominasz :)
Rafale, uwielbiam te momenty w pracy, kiedy widzę mnóstwo klientów, dzwoniące telefony i całe zamieszanie wokół tego, a ja zastanawiam się co zrobić żeby było jeszcze lepiej i tu nagle dostaje maila od Ciebie z gotową odpowiedzią:)
Twoje artykułu są dla mnie nieocenionym zródłem wiedzy a w dodatku to naprawdę działa!!
Serdeczne pozdrowienia!
@Gosia: cieszę się, że Twoja praca Cię cieszy! Pasja jest najważniejsza! I bardzo cieszę się, że moje artykuły są dla Ciebie przydatne i pomocne :)
Witam =}
Ja dopiero planuję rozpoczęcie działalności.
Nie mniej jednak dobrze jest wcześniej chociaż „liznąć” tematu ;D
Wcześniej moje myślenie było dość szablonowe, czyli: ja, klient, sprzedaż, zysk. Twoje artykuły „otworzyły” mi oczy na szersze podejście do tematu, zmusiły do przemyśleń, wyciągnięcia wniosków i zachęciły do podejmowania działań.
Dziękuję, za wiedzę przekazaną, krótko i na temat- czyli tak jak lubię najbardziej! =}
Pozdrawiam cieplutko =}
Ps. Liczę na więcej!
Witam serdecznie,
Muszę przyznać szczerze, że od jakiegoś czasu przysyłasz mi wiadomości na emalia i do dnia dzisiejszego nie miałam na tyle czasu aby zagłębić się w ich treść… I stało się, mam wolny wieczór, jestem zmęczona i padnięta ale mimo wszystko wchodzę na pocztę, odpisuję na kilka e maili w końcu otwieram pierwszą Twoją wiadomości i już nie potrafiłam się oderwać :) nawet nie wiem kiedy zleciało te kilka godzin i to naprawdę w dobrym „towarzystwie”. Twoje artykuły są jak natchnienie i impuls do działania. W dzisiejszym świecie jest garstka takich ludzi jak ty – , którzy potrafią tak po prostu dzielić się z innymi swoim doświadczeniem, wiedzą, umiejętnościami. Możesz być dumny, że jesteś takim człowiekiem :) Robisz coś naprawdę „wielkiego” . Dziękuję za „zagospodarowanie mi” dzisiejszego wieczoru i pewnie jeszcze nie jeden poświęcę na spotkanie z Twoimi artykułami.
Dziękuję
i Pozdrawiam Serdecznie
Agnieszka
Agnieszko, cieszę się, że moje porady i artykuły są dla Ciebie inspirujące. Mam nadzieję, że zmienią Twoje życie zawodowe na lepsze i przyjemniejsze!
Witam,
po przeczytaniu tego artykułu uświadomiłam sobie, że robię te rzeczy nieświadomie w mojej sprzedaży. Teraz będąc świadoma tych technik będę mogła je jeszcze lepiej wykorzystać.
Ania
Bardzo dziękuję za wszystkie cenne treści. Inspirują do przemyślenia i działania…
Bardzo dziekuję za ten artykuł i inne również:) Najlepsze w Pana ofercie jest to, że sam Pan to stosuje. Dostaję czesto maila od Pana z b. wartościową treścią. Dzisiaj jest bardzo wiele poradników ogólniedostępnych a nawet i płatnych, w których jest wiedza żadna, spisana z internetu, pełno banałów. A tu naprawdę jest coś.
Muszę zwrócić uwagę na fakt, że opisana metoda działa ale działa wolno (to tak dla uspokojenia początkujacych). Sama ze swojego doświadczenia jako kupującego oraz sprzedającego widzę, że lojalność faktycznie się rodzi ale z czasem. Wynika to napewno z potrzeb klienta, który nie od razu ma ochotę u nas kupować. Sama kupiłamPana produkt po kilku miesiącach czytania bloga, kiedy się przekonałam, że naprawdę tego potrzebuję ale też, że Pan ma coś istotnego do powiedzenia.
Z prawdziwa przyjemnoscia przeczytalam kilka Twoich artykulow! I wynioslam z nich kilka pomyslow i swieze spojrzenie, za co serdeczne dziekuje. Bez pytania sie nie obejdzie: prowadze sklep z odzieza dziecieca w strefie turystycznej, sezon trwa 7 msc – Cypr, . 90% klientow to turysci. Moze masz jakies inspirujace wskazowki? Pozdrawiam! :))
Angie, cieszę się, że to była inspirująca lektura. Ciekawa branża i lokalizacja, zwłaszcza w kontekście tureckiej konkurencji z ich „Jakh szhe maszh?” (albo tureckim „nasilsin”) ;)
Znowu, jak w wielu podobnych odpowiedziach napiszę: kluczem nie jest produkt jako taki, ale oferta, którą dostarczasz. Zastanówmy się: region turystyczny cechuje to, że sprzedaż dokonywana jest zazwyczaj impulsywnie, zaś ilość konkurencyjnych produktów bardzo duża, w podobnej cenie. Jeśli ktoś poza Tobą ma ten sam towar – jedyną bronią jest oferta i obsługa. Klasycznym przykładem są magnesy, kubki, muszelki czy inne gadżety, które można kupić na każdym wybrzeżu (a większość przypłynęła tam z Chin). Jeśli to jakaś bardziej wysublimowana forma (odzież z lokalnymi motywami, ręcznie robiona itp), wówczas masz dodatkowy atut w produkcie.
Ponieważ sprzedaż jest impulsywna, oznacza to, że kluczową rolę odgrywa pierwsze wrażenie. Owszem, jego częścią jest cena, ale to nie jest to najistotniejsza kwestia. Bardzo trudno mi powiedzieć co może być tym haczykiem, który zróżnicuje Twój sklep od innych, bo nie znam Twojego rynku ani konkurentów. Dla przykładu podam, że jeśli wszyscy mają koszulki nie rozpakowane albo na wieszakach – Ty możesz swoje poukładać na półkach, jak w markowej sieciówce. Jeśli u innych śmierdzi i palą papierosy przy wejściu (co jest powszechne w tej „okolicy”), Ty stosuj marketing zapachowy. Wiele osób poszukuje pamiątek, może więc warto kupić jakąś większą ilość symboli „oko proroka” (małe, na agrafce) i rozdawać je za darmo przed sklepem ale tylko grupie docelowej (rodzina z dziećmi) po wcześniejszej rozmowie o nich samych (czy podoba im się okolica, czy widzieli już zabytki itp). Nawiązuj relacje (Arabom wychodzi to dobrze, ale niespecjalnie dobrze wobec Europejczyków). Jeśli masz miejsce wokół sklepu, zainwestuj w tematyczną makietę z dziurami na twarze tak, aby ludzie chcieli koło Twojego sklepu robić sobie pamiątkowe zdjęcie. To wszystko są elementy oferty, których nie mają inni – a przez to różnicujesz się od konkurencji.
Powodzenia!
Twoje artykuły zdecydowanie pomagają mi w prowadzeniu działalności. Do tej pory nie zawsze miałam czas na zastanowienie się nad niektórymi aspektami pracy w mojej branży. Dziś staram się znaleźć coś interesującego dla moich klientów.
Codzienne spotkania dają ku temu doskonałą okazję.
Drogi Panie Rafale!
Niebawem rozszerzam działalność o punkt stacjonarny, poszukiwałam pomysłów, w jaki sposób zachęcić klienta do odwiedzenia mojego sklepiku (warzywniak w małej miejscowości). Trafiłam na Pana artykuły i wskazówki. Mam power do działania. Jestem dobrej myśli. Dziękuję :D
Michalina
Pani Michalino, cieszę się, że moje artykuły i komentarze są dla Pani motywujące.
Nie wiem jakiego typu ma Pani klientów (młodzi, starsi, kobiety, mężczyźni) oraz kiedy i ile robią zakupów (może to brzmi dziwnie w przypadku warzywniaka, ale to ma znaczenie: czy robią małe zakupy „na obiad” każdego dnia, czy raczej sporadycznie ale za to duże).
W przypadku takich sklepów (spożywcze, osiedlowe), warto zrobić coś takiego, co sprawi że „z ciekawości” ludzie będą tam zaglądać. Oto jeden ze sposobów, który wprowadziłem w podobnym sklepie.
Proszę kupić tablicę, na której można pisac kredą (wiele restauracji ma takie, czasem także kawiarnie) i ustawić ją w sklepie. Pod tablicą koszyk wiklinowy na podium (choćby z paczki). Co 3-4 dni (w zależności od częstotliwości odwiedzin klientów, tzw „cyklu zakupowego”) pisze Pani na tablicy prosty przepis na szybką zupę albo jakieś danie, przykładowo:
Dzisiaj: pomidorowa dla całej rodziny
4 pomidory
1 śmietanę
1 opak. bazylii
1 marchew
Przygotowanie: 30 minut
Przepisu na wykonanie nie podajemy (!). Po pierwsze, to dodatkowo wzbudzi ciekawość. Po drugie – wzbudzi też chęć nawiązania kontaktu ze sprzedawcą (niestety musi znać się na gotowaniu).
Poniżej, w ostatnim zdaniu piszemy równie wielkimi literami co pierwsze zdanie (nazwę dania):
Koszt produktów z tego koszyka: 14 zł
Nie chodzi o to, aby to był precyzyjny przepis bo nie jesteśmy na kursie gotowania. Chodzi o to, żeby zwrócić uwagę ludzi na pomysł na dzisiejszy obiad, a przez to – na produkty z koszyka i ich cenę.
Co uzyskujemy?
1. warzywniak jest inny niż inne sklepy
2. promujemy produkty w inny sposób niż pozostałe sklepy
3. klienci nie widzą poszczególnych cen, tylko „wynik” – gotową zupę za 14 zł. To sprawia, że chętniej kupią produkty bez analizy cen jednostkowych (pakiet).
4. Koszt takiej promocji jest minimalny (w porównaniu np. do ulotek czy gazetek)
5. Takie postępowanie z czasem zaczyna tworzyć marketing wirusowy (ludzie sobie mówią o tej nowej formie reklamy) oraz częściej odwiedzają sklep.
Koszty: poza tablicą i kredą, trzeba poświęcić trochę czasu na wybranie około 60 przepisów na cały rok (później rotują więc kolejnych już nie trzeba).
Oczywiście taką tablicę z koszykiem najlepiej umieścić na zewnątrz sklepu, aby widziało go więcej osób, ale to już zależy od możliwości i formuły sklepu.
Witam. Zajmuję się sprzedażą od kilkanaście lat w różnych formach. Obecnie jestem przedstawicielem handlowym , ale wiele lat miałem własną działalność. To co piszesz bardzo dobrze się czyta bo jest napisane prosto i konkretnie i uważam , że warto sobie to przejżeć co pewien czas dla zwykłego wybicia z rutyny. Ja u siebie stosuję jedną najważniejszą zasadę: widzieć człowieka w człowieku i być człowiekiem. Zajżałem na twoją stronę bo przygotowuję się do rozmowy kwalifikacyjnej i chciałem odświeżyć umysł. Udało się i nie tylko. Dzięki
Przemku, jesteś żywym przykładem tego, że zasada której i ja hołduję działa: ludzie kupują od ludzi – firmy są tylko na fakturach. Im bardziej sprzedawcy chcą „brzmieć” profesjonalnie – tym gorsze wyniki osiągają.