Gdy handlowiec ma wykonać pierwszy „zimny telefon” do nowej firmy, w jego głowie niemal natychmiast pojawia się paraliżujący dyskomfort. Boimy się usłyszeć w słuchawce: „Skąd ma Pan ten numer?”, „Nie życzę sobie żadnych ofert!” albo trzasku rzuconej słuchawki. W efekcie wielu sprzedawców odwleka prospecting w nieskończoność – porządkują bazę w CRM, piszą kolejne wersje ofert albo bezproduktywnie przeglądają media społecznościowe. Prawda z setek moich warsztatów w polskich spółkach B2B jest jednak bezlitosna: bez systematycznego pozyskiwania nowych kontaktów firma w końcu przestaje rosnąć.
Dobra wiadomość jest taka, że profesjonalna sprzedaż telefoniczna wcale nie musi przypominać agresywnego telemarketingu znanego z wątpliwej jakości infolinii. Jeśli wiesz, jak rozmawiać z klientem przez telefon po raz pierwszy, zamiast oporu i wrogości spotkasz się z zaciekawieniem i partnerskim dialogiem. Poniżej przedstawiam kompletny przewodnik, który pomoże Ci opanować pierwszy kontakt telefoniczny krok po kroku.
Czym jest skuteczna sprzedaż telefoniczna i jak zacząć pierwszą rozmowę?
Profesjonalna sprzedaż telefoniczna (cold calling B2B) to ustrukturyzowany proces inicjowania relacji biznesowej z nowym klientem, którego nadrzędnym celem nie jest natychmiastowa transakcja, lecz kwalifikacja decydenta i wzbudzenie ciekawości w pierwszych 10 sekundach. Skuteczna rozmowa telefoniczna z klientem eliminuje presję sprzedażową, opiera się na technice psychologicznego przełamania schematu decydenta, odwołaniu do specyfiki biznesu rozmówcy i zaoferowaniu wartościowej hipotezy rozwiązania zamiast zachwalania cech produktu.
Dlaczego 90% handlowców boi się telefonu? (Mechanizm reaktancji)
Większość ludzi nie odczuwa paraliżującego lęku przed pierwszym spotkaniem osobistym z klientem, ale perspektywa wykonania kilkunastu telefonów do obcych decydentów potrafi wywołać pot na czole. Skąd bierze się ten lęk? Z obawy przed odrzuceniem.
Kiedy po raz setny słyszysz: „Dziękuję, nie jestem zainteresowany”, Twoja motywacja gwałtownie spada. Zaczynasz wątpić w sens oferowanych produktów i we własne umiejętności. Prawda jest jednak taka, że klient nie odrzuca Ciebie jako człowieka – odrzuca stereotypowego, nachalnego telemarketera, który próbuje wcisnąć mu cokolwiek, nie mając pojęcia o jego realnych problemach.
Aby trwale przełamać ten mechanizm, musisz zmienić podejście i wdrożyć 8 nienaruszalnych zasad profesjonalnej rozmowy telefonicznej:
8 filarów skutecznej sprzedaży telefonicznej w B2B
1. Tonalność i spokój (Pogodę ducha słychać przez telefon)
Twój rozmówca nie widzi Twojej mimiki ani gestów – ocenia Cię wyłącznie na podstawie tembru głosu, tempa mowy i intonacji. Jeśli brzmisz jak znerwicowany akwizytor, który za wszelką cenę musi wyrobić target, klient natychmiast założy gardę. Mów spokojnie, o pół tonu niżej niż zwykle i stosuj świadome pauzy. Uśmiech w głosie i opanowanie budują podświadome poczucie autorytetu.
2. Rzetelny wywiad przed rozmową i research decydenta
Nigdy nie dzwoń „w ciemno”. Zanim wybierzesz numer, poświęć 3 minuty na szybki research: przejrzyj stronę internetową firmy, profil decydenta na LinkedIn, ostatnie wpisy prasowe lub ogłoszenia rekrutacyjne. Jeśli wiesz, że firma właśnie otwiera nowy oddział produkcyjny lub rozbudowuje magazyn – masz gotowy punkt zaczepienia do rozmowy, który natychmiast wyróżni Cię z tłumu amatorów.
3. Precyzyjne pierwsze 10 sekund (Zasada zdjęcia klasowego)
Masz dokładnie 10 sekund na przykucie uwagi rozmówcy. Jeśli zaczniesz od opowiadania o swojej firmie, ofercie i certyfikatach – przegrałeś. Klienta interesuje wyłącznie jego własny biznes. Twoje rozpoczęcie rozmowy telefonicznej musi stawiać w centrum uwagi jego sytuację:
Wzór: Przedstawienie siebie + Konkretny fakt o firmie klienta + Rezultat możliwy do osiągnięcia + Miękkie przejście do pytań.
4. Sekretariat jako sojusznik, a nie przeszkoda
W większości średnich i dużych przedsiębiorstw telefon odbiera asystentka lub sekretarka. Jej zadaniem jest filtrowanie spamu handlowego. Jeśli spróbujesz ją oszukać lub potraktujesz protekcjonalnie – nigdy nie połączy Cię z szefem. Zamiast tego podejdź do niej z pełnym szacunkiem i poproś o radę, jak najlepiej przekazać materiały merytoryczne do właściwej osoby decyzyjnej.
5. Jeden, precyzyjny cel rozmowy
Podczas pierwszego telefonu rzadko kiedy dochodzi do sfinalizowania umowy. Twoim celem może być zweryfikowanie osoby decyzyjnej, umówienie 15-minutowej demonstracji online albo uzyskanie zgody na przesłanie dedykowanej analizy przypadku. Pamiętaj: cel rozmowy to konkretna akcja, którą ma podjąć Twój rozmówca.
6. Praca z obiekcjami: Zgoda i odwrócenie perspektywy
Kiedy słyszysz klasyczne: „Proszę przesłać ofertę na maila”, nie wysyłaj 40-stronicowego katalogu. Odpowiedz spokojnie: „Bardzo chętnie to zrobię, bo szanuję Pana czas. Aby jednak nie zablokować Panu skrzynki dużymi załącznikami wolałbym wysłać tylko 1 stronę dlatego potrzebuję Pana odpowiedzi: co ma dla Was największe znaczenie przy budżetowaniu nowych projektów?”. W ten sposób zamieniasz zbywającą wymówkę w pogłębiony dialog.
7. Eliminacja pytań-pułapek
Nigdy nie zaczynaj rozmowy od pytania: „Czy nie przeszkadzam?” albo „Czy możemy teraz porozmawiać?”. Zadając takie pytanie, sam wpychasz klientowi do ust odpowiedź: „Tak, przeszkadza Pan, proszę nie dzwonić”. Zamiast tego użyj zdania warunkowego: „Jeśli to dobry moment, chciałbym zadać dwa pytania…”.
8. Żelazna konsekwencja follow-upu
Statystyki sprzedaży B2B są bezlitosne: ponad 80% kontraktów handlowych finalizowanych jest po piątym lub kolejnym kontakcie, podczas gdy niemal 90% sprzedawców poddaje się po zaledwie dwóch nieodebranych telefonach. Konsekwentny, profesjonalny follow-up to najprostsza droga do zdominowania konkurencji.
| Kluczowy element pierwszej rozmowy | Przypadkowy telemarketer (Błąd odpychania) | Profesjonalny doradca B2B (Rafał Mróz) |
|---|---|---|
| Tonalność i intonacja głosu | Sztuczny uśmiech, udawany entuzjazm, szybkie mówienie, intonacja pytająca | Pogodny nastrój, intonacja opadająca, spokój, 3 sekundy ciszy po pytaniu |
| Przygotowanie merytoryczne | Losowe dzwonienie ze spisu firm bez znajomości branży | Dzwonienie wg branż, Pre-Call Intelligence: analiza profilu LinkedIn, strony www i wyzwań spółki |
| Otwarcie rozmowy | „Czy nie przeszkadzam?”, „Dzwonię z ofertą…” | Hipoteza rezultatu możliwego do osiągnięcia: „Sprawdzam na ile sensowne byłoby dla Was [rezultat]” |
| Kolejny krok procesowy | Naciskanie na zakup lub bezmyślne wysłanie PDF-a na ogólny e-mail | Przejście do kolejnego kroku: rezerwacja 10 minut w kalendarzu na wideorozmowę |
Łącznik operacyjny: Gotowy wzorzec 60-sekundowego otwarcia rozmowy B2B
Oto dosłowny skrypt, który możesz wdrożyć podczas pierwszego telefonu do decydenta:
Skrypt: Pierwszy telefon do klienta biznesowego
Handlowiec: „Dzień dobry Panie Piotrze, nazywam się Rafał Mróz, dzwonię z [Nazwa Firmy]. Widziałem w zeszłym tygodniu informację o uruchomieniu przez Państwa nowego centrum dystrybucyjnego pod Poznaniem. Kiedy rozmawiam z dyrektorami operacyjnymi z branży logistycznej, najczęściej słyszę, że kluczowym wyzwaniem przy takim skalowaniu jest opóźnienie w kompletacji zamówień i błędy magazynowe w godzinach szczytu. Pomogliśmy dwóm operatorom o podobnej skali ograniczyć straty kompletacyjne o 27% w pierwszych trzech miesiącach po wdrożeniu naszych standardów. Jeśli to dobry moment na rozmowę, chciałbym zadać dwa pytania o Państwa obecną organizację wysyłek.”
Dlaczego ten schemat działa:
1. Uznanie kontekstu: Klient słyszy, że wiesz kim jest i co się dzieje w jego spółce.
2. Brak autopromocji: Nie mówisz ani słowa o parametrach swojego produktu.
3. Wymierny dowód społeczny: Podajesz twardą liczbę (27% mniej strat) u zbliżonych podmiotów.
4. Nie pytasz o zgodę: ale o odpowiedni moment na rozmowę.
Podsumowanie: Rozmowa przez telefon wciąż buduje największą wartość
Sprzedaż telefoniczna w erze cyfrowej nie tylko nie umarła, ale stała się najszybszym filtrem oddzielającym pasywnych sprzedawców od prawdziwych ekspertów. Kiedy potrafisz nawiązać merytoryczny kontakt z człowiekiem i zrozumieć jego wyzwania biznesowe, telefon staje się najpotężniejszym narzędziem rozwoju Twojej firmy.
Jeśli chcesz gruntownie przeszkolić swój zespół z prowadzenia rozmów na zimnym rynku i pokonać barierę lęku przed telefonem, sprawdź moje autorskie szkolenie ze sprzedaży przez telefon, na którym wspólnie wypracowujemy bezbłędne scenariusze dopasowane do Twojej oferty.
Dowiedz się również, jak poprawnie przygotować profesjonalny skrypt rozmowy sprzedażowej, zobacz sprawdzone techniki na skuteczne umawianie spotkań przez telefon z zajętymi klientami, przeczytaj jak rozmawiać o finansowaniu i jak sprzedać kredyt przez telefon oraz poznaj metody na to, jak rozmawiać z sekretarkami i asystentami, aby szybko dotrzeć do właściciela firmy.
Witam.
Jako pośrednik nieruchomości często spotykam się z odmową ze strony klienta z uwagi na złe doświadczenia z innymi biurami. Pomimo tego, iż oferujemy klientom warunki znacznie korzystniejsze, nie są zainteresowani sami nie potrafiąc określić dokładnie dlaczego. Dlatego też nie mogę zastosować żadnego konkretnego argumentu, aby ich zdanie zmienić. Jak obejść przysłowiowe, „nie, bo nie”, często wynikające z niepewności ludzi wobec wiązania się z kimkolwiek umową?
Pozdrawiam.
Szymon, najlepiej byłoby, gdybyś przytoczył bardziej konkretne przykłady (np. wkleił transkrypt rozmowy). Fakt, że klient mówi Ci, że ma złe doświadczenia z biurami jest dla Ciebie bezwartościowy. Dowiedz się co się pod tym kryje np. za pomocą pytań „Co Pan ma na myśli?” „W jakim sensie?” a gdy już powiedzą o pierwszym, odsuń to na bok pytaniem „A co jeszcze oprócz tego?” żeby poznać kolejne.
W efekcie powstanie Ci lista (np. 30 klientów udzieli Ci takiej odpowiedzi i opisze dlaczego) – wtedy oddziel te, które są elementem lęku (nie jest racjonalny) i te, które są elementem strachu (jest racjonalny tj. już ich wcześniej to spotkało). Zaadresuj rozwiązania – w przypadku nieracjonalnych obalenie jest łatwe. W przypadku racjonalnych jest trudne i czasami nie jest możliwe np. „Ostatnio pośrednik mnie oszukał, wziął prowizję a ja sam musiałem wszystko załatwiać” – wtedy sensownym rozwiązaniem byłaby umowa z wekslem, w którym ty jako pośrednik deklarujesz, że doprowadzisz wszystko do końca za 5% wartości a jeśli nie, to klient dostaje weksel na 2x prowizji. Ta opcja na pewno by była sensowna dla naszego klienta, tylko, że może być niewykonalna dla Ciebie. Dlatego napisałem – że na niektóre z tych racjonalnych możesz nie mieć rozwiązania.
Witam Panie Rafale. Pracuje w firmie szkoleniowej i zajmuje się pozyskiwaniem uczestników na szkolenia. Szkolenia są dedykowane dla osób pracujących w Urzędach Miast, Gmin i w Ich jednostkach organizacyjnych. Jesteśmy bardzo mała firmą dwuosobową i szczerze powiedziawszy nie stać nas na profesjonalne szkolenie np jak rozmawiać przez telefon.Moja rozmowa telefoniczna różni się od rozmowy np osoby ,która chce coś sprzedać np kosmetyki, przynajmniej tak mi się wydaje. Najczęściej moja rozmowa wygląda tak: Oczywiście najpierw uśmiech do słuchawki potem się przedstawiam i pytam grzecznie czy mogłabym niezobowiązująco na maila przesłać program szkolenia np z zamówień publicznych lub świadczeń rodzinnych. Pierwszy telefon zawsze jakoś bezstresowo natomiast problem mam z drugim telefonem. Kiedy mam zadzwonić i się dowiedzieć czy otrzymały osoby ofertę i czy zdążyły się z nią zapoznać. Szczerze powiem unikam drugiego telefonu nigdy nie wiem co powiedzieć. np Witam dzwoniłam tydzień temu w sprawie szklenia które organizujemy (tu i tu )i chciałam zapytać czy otrzymali Państwo program (ktoś kiedyś mi poradził żeby unikać słowa oferta) i zapoznali się z nim?? Zazwyczaj odpowiedzi to tak dziękujemy lub dziękujemy ale nie jesteśmy zainteresowani lub nie mamy funduszy. Myślałam nawet o jakiś promocjach np 2 i kolejna osoba 10% upustu ale to też rzadko działa. Powiem szczerze drugi telefon to dla mnie koszmar. Co z tym zrobić jak zainteresować potencjalnych odbiorców i przekonać ich do szkolenia i przede wszystkim z Kim rozmawiać?? czy z sekretarką, czy z osobą, która mogła by w takim szkoleniu uczestniczyć czy z kierownikiem, burmistrzem dyrektorem??miło by było gdyby zechciał mi Pan w tym pomóc
Pozdrawiam Ania
Aniu, z tego co piszesz wynika, że nie sprzedajesz tylko informujesz. I wychodzisz z założenia, że jeśli ktoś uzna tę informację za wartościową to kupi. To nie jest sprzedaż. Tak na prawdę jesteś żywą stroną internetową (albo ulotką), którą ktoś ogląda i albo kupuje albo nie.
Rozumiem, że ten model był przez Ciebie wybrany albo dlatego, bo nie wiesz jak sprzedawać albo dlatego, bo się tego boisz. W obu przypadkach mam dla Ciebie sensowne rozwiązanie – przejdź do cyklu moich artykułów o tym jak sprzedawać przez telefon.
W komentarzach znajdziesz wiele przykładów innych handlowców a w kolejnych częściach rozwiązania, które ułatwią Ci sprzedaż przez telefon.
Witam Rafale,
Mam pytanie: co obecnie nadaje się/jakie produkty do sprzedaży przez telefon – co mozesz zarekomendować mi? i jak technicznie sfinalizować transakcje (nie chodzi mi o skrypt/rozmowę a w jaki sposób klient może najszybciej/najłatwiej zapłacić za produkt, gdy zdecyduje się na zakup)?
Pozdrawiam
Łukasz
Łukasz – żeby mówić o dobrym produkcie do sprzedaży przez telefon, trzeba zdefiniować co się kryje pod tym określeniem w tym kontekście. Piszesz „nadaje się” – w zasadzie wszystko się nadaje do sprzedaży.
Pytanie brzmi – czy masz na myśli kontekst łatwości sprzedaży? zyskowności? szybkości procesu sprzedażowego?
Gdy dołożymy do tego perspektywę klienta indywidualnego lub biznesowego ORAZ to, czy baza, którą operujesz jest zimna czy ciepła – to robi się z tego konkretny matrix.
Określ kryteria, a wtedy ja pokażę Ci sensowne propozycje.
Witam.
Na chwilę obecną nie przeczytałem wszystkich artykułów na tej stronie mimo to chciałem od razu zadać pytanie na temat romowy z klientem (partnerem). Wiem że metody te które przedsawiać są bardzo dobre i działają. Trzeba trochę popracować pouczyć się i iść w tym kierunku zdecydowanie.
Mam jednek nie co inny problem, ponieważ nie mam zwykłych klientów, natomiast moimi klientami są partnerzy, którzy sami szukają dystrybucji produktów IT. Tak więc kontakt jest. Moje pytanie więc brzmi następująco, w jaki sposób rozmawiac z partnerem wiedząc że jest zainteresowany ale nie wiedząc czym dokładnie lub niewiedząc z jaką konkurencją on współracuje. Przykładem może być firma CISCO, która ma wyrobioną markę a mimotego jest wiele innych rozwiązań które mogą jeżeli nie dorównać to być lepsze.
Przeczytaj ten artykuł oraz komentarze wraz z odpowiedziami. Później cykl rozpoczynający się od tego tekstu o rozpoczęciu rozmowy telefonicznej. Dalej masz podlinkowane to, co w moim przekonaniu ma dla Ciebie największe znaczenie tj. zadawanie właściwych pytań swoim partnerom podczas rozmowy.
Twoim celem nie jest poznanie tego co teraz kupują/z kim współpracują ale poznanie tego dlaczego wybrali właśnie to. Innymi słowy – jakie kryteria zdecydowały że współpracują z technologią Cisco.
Wtedy – wiesz jakie kryteria miały dla nich znaczenie (pamiętaj o głębokim kopaniu, odkrywaniu góry lodowej np. za pomocą pytań „a co jeszcze poza YYY zdecydowało że wybraliście Cisco?”) a później zbadaj jak musiałaby wyglądać propozycja, która przekonałaby ich do sprawdzenia (jeszcze nie zakupu) Twojego rozwiązania. Bez oceny ryzyka zakupowego i wszystkich czynników które w swojej głowie mają Twoi partnerzy trudno będzie Ci zarekomendować im swoją ofertę. O ryzyku zakupowym mówiłem w tym pamiętnym filmie.
Masz kryteria i ocenę ryzyka zakupowego – możesz rekomendować swoją ofertę odnosząc się do każego z kryteriów istotnych dla zamówienia i parametrów ryzyka zakupowego. W praktyce są to zwykle 2-3 kryteria i 2-3 parametry ryzyka zakupowego więc musisz wtedy zaadresować 2-3 (max 6) rezultatów, jakie mogą uzyskać z Twojego rozwiązania.
Witam. Mam jutro rozmowe rekrutacyjną i nie wiem do konca jak sobie z nią poradzic. Temat jest taki :Proszę sobie wyobrazić, że jest Pani Doradcą ds. Sprzedaży w Pracuj.pl.
Znalazła Pani na serwisie konkurencyjnym dla nas (Praca.pl) ogłoszenie, że firma ABC Sp. z o.o. aktualnie poszukuje pracownika na stanowisko Kierownika produkcji.
Ogłoszenie jest tam opublikowane już 6 dni. Klient nigdy z nami nie współpracował.
Pani zadaniem jest zadzwonić do tej firmy, porozmawiać z osobą zajmującą się rekrutacjami i sprzedać jej swoje usługi, czyli ogłoszenie na Pracuj.pl.
Aby to ułatwić w załączniku znajdzie Pani krótki opis produktów, którymi dysponujemy.
Uwaga!
Cały scenariusz rozmowy, ewentualne negocjacje cenowe czy poziomy rabatów zależą od Pani. Może Pani „improwizować” w każdym obszarze.
Główny cel, to sprzedać Klientowi ogłoszenie . Prosiłabym o kilka wskazówek ,będe bardzo wdzięczna. Wszystko sobie napisalam ułozylam w glowie,tylko calkowicie nie wiem jak ma to wyglądac do konca.
Cóż, żeby przedstawić cyt. „jak to ma wyglądać do końca” na pewno musiałbym napisać kolejny cykl artykułów na ten temat bo to jest pytanie z cyklu „jak w godzinę nauczyć się norweskiego”. Gdyby nie pilący termin (jutro!) zaproponowałbym Pani 2-3 godzinne konsultacje po których wszystko byłoby dla Pani jasne i klarowne w tym przypadku.
Ale czasu jest za mało. Gdym był postawiony przed takim zadaniem to:
– wiem jaki jest numer do osoby, która „obsługuje” to ogłoszenie w ABC (prawdopodobnie osoba z HR) – więc prawdopodobnie może powiedzieć „tak” na kolejne ogłoszenie (podejmuje decyzje). Rozmowa może to uściślić bo to nie zawsze jest oczywiste (zwłaszcza w mniejszych firmach).
– w rozpoczęciu rozmowy koniecznie trzeba umieścić rezultat (np. pomagam firmom łatwiej znajdować odpowiednich kandydatów)
– w dalszej części rozmowy – koniecznie pytania scenariuszowe nakierowane na negatywne stany (czyli sytuacje, gdy nie było odpowiedzi na ogłoszenia albo kandydaci byli nie odpowiedni)
– trzeba też liczyć się z kilkoma wątpliwościami (np. w czym wy jesteście lepsi niż to z czego korzystamy teraz tzn. praca.pl) i na to prawdopodobnie Pani pracodawcy zwrócą także uwagę
– ostatnia faza to rekomendacja rezultatu w której musi Pani uderzyć w te kryteria o których powiedział rozmówca (są dla niego ważne) w taki sposób, aby je połączyć z efektami jakie daje propozycja pracuj.pl. Po tym kroku już tylko wywołanie zaangażowania (złożenie zamówienia na ogłoszenie).
Gdyby potrzebowała Pani szerokiego opisu tego procesu, z właściwymi pytaniami oraz tym co mówić (a czego nie) podczas takiej rozmowy sprzedażowej to zapraszam na konsultacje (online lub telefoniczne).
Bardzo dziękuję. Jeśli przejdę pierwszy etap, to moze zgłoszę się na konsultacje .
witam Rafale,
zainteresował mnie Twój artykuł dlatego postanowiłam napisać.
Przez dwa lata pracowałam w firmie szkoleniowej, zajmowałam się organizacją i sprzedaża szkoleń wewnętrznych głównie z zamówień publicznych ale i z innych tematów, prawo budowlane,szkolenia miekkie itp..
6.11 zaczęłam prace w innej firmie która zajmuje się nie tylko szoleniami ale jest to dziennik, gdzie zajmuje się sprzedaża uczestnictw w wydarzeniach w formie warsztatów-tak mamy mówić klientowi..jest to nic innego jak szkolenie w formie otwartej,gdzie klienci mogą wymieniać się swoimi doświadczniemi itp, atutem są tez prelegenci bo azwyczaj jest ich kilku.. natomiast każda rozmowa schodzi do pytania czy moge przesłać na maila szczegóły wydarzenia… nie bardzo mi to odpowiada bo jest to zupełnie co innego niż robiłam, w poprzedniej firmie miałam swoich klientów i na nich pracowałam na zasadzie relacji i dosprzedazy szkoleń, tu mam baze klientów ale jak sprzedam to klient juz idzie dalej do opieki posprzedażowej.. i tematy są zmiennie bo każdy handlowiec dostaje 2 tematy warszatów do sprzedaży..
Nie wiem kompletnie jak zacząć rozmowy i jestem nieco załamana tym faktem bo uwielbiałam sprzedawac szkolenia a teraz czuje ze totalnie mi nie idzie.. jest to zupełnie co innego.
w tym momencie mam dwa projekty: zmiany w przepisach vat na 2018r, oraz Legal MBA dla prawniów, pomóż mi proszę jak to ugryźć?jak rozpocząc rozmowę i co powiedzieć klientowi aby zechciał mnie wysłuchać, bez początkowego maila?będę wdzieczna za przykładowy początek do obu szkoleń.
Pozdrawiam serdecznie i czekam na Twoja opinie.
Kasia, przejdź do cyklu moich artykułów o sprzedaży telefonicznej. Pokazuję tam także sposób sensownego przejścia przez „proszę wysłać ofertę mailem”.
witam .od niedawna zaczelam prace w call center . dzwoniac do ludzi proponujemy wina wloskie i zestawy rozne zlozone z win i makaronow … jak ma wyglaca taka rozmowa przez telefon z osoba prywatna zeby ja zainteresaowac moja propozycja ? z gory dziekuje i pozdrawiam
Pani Anno, podobnie jak w kilku komentarzach, które tu zostały opublikowane – wiele zależy od pozostałych czynników tj. bazy (jej jakości i „ciepłoty”), wiedzy o rozmówcach, narzędzi pro-sprzedażowych którymi dysponujesz (np. próbki), cech produktu (tego co go odróżnia od innych, które klient może uważać za substytucyjne).
Gdy uzna Pani, że potrzebuje indywidualnego doradztwa w tej materii, proszę do mnie zadzwonić, wówczas – o ile to będzie konieczne – umówimy się na konsultację.
a jak dzwonie do klienta z zapytaniem czy planuje kredyt a potem mam kontakt przekazac dalej to jak go zachecic? wydawalo mi się ze w mojej pracy albo ktoś prawie planuje kredyt albo nie…
Kasiu, napisz więcej o tym do kogo dzwonisz i jakie jest źródło bazy (leadów). M. in. to te kwestie mogą określać powód, dlaczego masz gorsze wyniki od oczekiwanych. Daj więcej informacji.
Dzień dobry, pracuje w firmie logistycznej w niemczech moim zadaniem jest pozyskiwanie klientow z polski. Problemem jest cena i wymagania mojej firmy, ceny są wysokie a warunkiem transportu towaru klienta jest dostarczenie ładunku do miejscowosci w niemczech. W jaki sposób mam nakłonić klienta do współpracy. Zazwyczaj dostaję zwrotną odpowiedz że jesli będą mieli coś do wysłania to odezwą sie. Co mam robić w takiej sytuacji. Dziękuje za odpowiedz pozdrawiam.
Olga, to temat na obszerną rozmowę i trudno jest mi dać Ci konkretne wskazówki bez szczegółowej analizy, którą wykonuję zwykle przed każdym szkoleniem sprzedażowym dla TSL.
Twoja najbardziej sensowna reakcja na „Odezwę się jak coś będę miał” zależy od kilku kwestii: jakości bazy i jej profilu, wiedzy o poszczególnych firmach z bazy, rozwiązania które oferujesz (tego czym się różni od tysięcy innych firm dostępnych na rynku TSL), tego co to oznacza nakłonienie do współpracy (podpisanie umowy, okazjonalne zlecenia, regularne zlecenia), jakie inne preteksty masz do ponowienia kontaktu (materiały marketingowe i szerokość oferty Twojej firmy).
Dzień dobry Panie Rafale,
Właśnie zaczynam pracę jako przedstawiciel handlowy, nigdy tego nie robiłem, wcześniej pracowałem w biurze podróży ale przez pandemię mój oddział został zamknięty. Wiem na pewno, ze moim zadaniem będzie sprzedaż przeciągarek do wagonów. Powiem szczerze, nie wiem jak zacząć rozmowę przez telefon z klientem, tę pierwszą, jak nawiązać do tych przeciągarek itd ? Mógłby mi Pan proszę coś podpowiedzieć ? Wiem na pewno, ze są dwie firmy w Polsce, które też coś takiego już robią ( moja firma dopiero to wymyśliła )
Dziękuję za odpowiedz i pozdrawiam
Panie Rafale, potrzebuję więcej informacji: czym różnicie się od innych? gdybym był klientem – czemu mam wybrać Was, a nie kogoś innego? Co sprawia, że jesteście inni niż inni?
To elementy na bazie których można budować rezultaty i listy korzyści możliwych do osiągnięcia, które mogą zainteresować rozmówcę.
Generalną zasadę przedstawiłem w artykule (i rozszerzyłem w odpowiedziach na komentarze) – rozpoczęcie powinno otworzyć okno zainteresowania. Produkt interesuje słabiej (krócej) a rezultat jest bardziej trwały i trudniej go zanegować (opór). Do wzmocnienia potrzebne jest jeszcze to co Was różni od tego co mam (albo od innych graczy). Bez tej różnicy nie widzę sensu (jako klient), żeby zmieniać to co mam.