Sekret 4. Twój sposób sprzedaży – zamień “polowanie” na “hodowlę”

Zamień polowanie na hodowlę!Sekret, który Ci teraz wyjawię ma kluczowe znaczenie ponieważ zmienia całkowicie charakter Twojej pracy i zwiększa Twoją efektywność. Skraca cykl sprzedaży, zwiększa możliwość obsłużenia większej liczby klientów i podnosi Twój współczynnik konwersji (czyli stosunek udanych i zamkniętych transakcji do wszystkich leadów).

Dawno, dawno temu…

Pomyśl, że żyjesz pięćset lat temu. Czy gdybyś był bardzo głodny to wolałbyś iść na polowanie, gdzie po całym dniu biegania za jeleniem przyniósłbyś do domu małą przepiórkę – czy może lepiej byłoby po prostu iść do zagrody przy domu i wybrać ze stada kilka dorodnych kurczaków?
Gdybyś miał żyć ze zbierania grzybów – wolałbyś wstawać codziennie rano i chodzić kilka godzin po lesie z koszykiem czy wolałbyś mieć swój własny, ogrodzony las z polaną, na której rosną rydze jeden obok drugiego?

W oby przypadkach prawdopodobnie wybrałbyś drugą wizję – zagrodę z kurczakami i polanę pełną grzybów. Przykłady, które pokazałem są po to, żeby zademonstrować Ci różnicę między “polowaniem” a “hodowlą”.

Polowanie

Gdy sprzedajesz w trybie “polowania” tak na prawdę gonisz za pieniędzmi – więc czujesz presję i stres przy każdej szansie na “upolowanie” klienta. Gdy polujesz masz niewiele okazji na dobry strzał – klienci często Cię odrzucają. A czasem najlepsze łowiska odwiedziła przed Tobą konkurencja. Po prostu tracisz czas na klientów, którzy nie są zainteresowani tym co sprzedajesz, albo jesteś u nich akurtat gdy Twój produkt nie jest im potrzebny.

Hodowla

Z kolei gdy sprzedajesz w trybie “hodowli” – wybierasz tylko takich klientów którzy są gotowi do natychmiastowego zakupu. Wiesz, że masz ich całe stado, a jutro dojrzeją kolejni. Co ważne – to Twoje prywatne stado więc konkurencja Ci tu nie namiesza. Po prostu zbierasz tylko dojrzałe owoce z Twojego drzewa – jutro przyjdziesz po kolejne, po te, które dzisiaj są jeszcze zielone.

“Polowanie” i “hodowla” – gdzie jest różnica?

Na pewno chciałbyś zmienić Swój sposób sprzedaży z “polowania” na “hodowlę”, ale nie wiesz jak to zrobić, albo uważasz, że w Twojej branży to niemożliwe.
W większości firm z którymi się zetknąłem, dział marketingu jest odpowiedzialny za zdobycie leadów (czyli potencjalych klientów) wszelkimi znanymi sposobami – i przekazanie ich do działu sprzedaży. W hurtowni spożywczej – za pomocą kwartalnej gazetki z ofertą. W sklepie z zasłonami – za pomocą wysyłki katalogu do klientów. W multiagnecji ubezpieczeniowej – poprzez kalkulator ubezpieczenia OC umieszczony na ich stronie internetowej. W banku – wysyłając przy okazji rozliczenia konta ofertę na kartę kredytową.

Jak pozyskiwać klientów na produkty ubezpieczeniowe i finansowe?
Jak pozyskiwać klientów na produkty ubezpieczeniowe i finansowe?

Sprawdź, w której grupie agentów ubezpieczeniowych lub doradców finansowych jesteś oraz które z wymienionych przeze mnie problemów dotykają Cię bezpośrednio!

Jeśli stosujesz te nieskuteczne techniki docierania do klienta (jak np. spamowanie kupionych baz mailingowych, albo dzwonienie “na zimno” do firm i osób znalezionych w Internecie – przeczytaj to koniecznie!

Leady, które zostaną w taki sposób pozyskane (np. klient oddzwoni z zamówieniem) przekazuje się do działu sprzedaży który dzwoni, pisze albo wysyła handlowców do klientów, żeby sfinalizować transakcję.

Przerwa

Ale między “zdobyciem leadów” a “finalizacją transakcji” jest duża przerwa. Jeżeli pozbędziesz się tej “dziury” – albo zamienisz ją na krótką pauzę – to właśnie zmieniłeś sposób sprzedaży – z “polowania” na “hodowlę”. Tutaj jest ta różnica. Byłeś myśliwym – jesteś rolnikiem. Wtedy Twoja sprzedaż poszybuje w górę.

Jak zmienić sposób sprzedaży z “polowania” na “hodowlę”?

Żeby dokonać tej zmiany musisz ustalić kto w Twojej organizacji – która jej funkcja jeżeli wszystko robisz sam – jest odpowiedzialna za “ogrzanie” leadu. Czyli żeby z “Zimnego” stał się “Ciepły” a z “Ciepłego” – “Gorący” – o tych trzech rodzajach potencjalnych klientów pisałem w poprzednich sekretach. Musisz bowiem wiedzieć, gdzie jest miejsce które umożliwi zlikwidowanie tej ogromnej przerwy o której pisałem wyżej. Zazwyczaj jest to dział marketingu.

Oto przykłady

Na przykład – jeżeli jesteś właścicielem sklepu z zasłonami i dekoracjami okien, wysłałeś Swoim klientom katalog drukowany z najnowszą kolekcją, to później musisz skontaktować się z odbiorcami, którzy nie zamówili po jakimś czasie od momentu otrzymania katalogu (zazwyczaj 10-14 dni) i zbadać ich “stan kupowania”, “temperaturę” – czy są zainteresowani ofertą czy zupełnie nie.

Jeżeli prowadzisz hurtownię spożywczą i wydałeś gazetkę reklamową na nowy kwartał to obdzwoń klientów, którzy ją otrzymali i zbadaj, czy są w ogóle zainteresowani produktami, które w niej umieściłeś.

Wskazówki

Kiedy już zidentyfikowałeś miejsce, które jest odpowiedzialne za “ogrzewanie” leadu żeby był “Gorący” – i jest to na przykład Twój marketing – potrzebujesz tylko wdrożyć tam 5 wskazówek, które umożliwią zmianę trybu sprzedaży z “polowania” na “hodowlę”:

  1. Wysyłaj niezdecydowanym klientom istotne, wartościowe informacje związane z Twoją ofertą wg zaplanowanego, regularnego harmonogramu (ogrzewaj ich – w najgorszym wypadku wypiszą się z Newslettera albo zadzwonią, żeby im już nie przysyłać gazetek i ofert).
  2. Efektywnie komunikuj się z potencjalnymi klientami – nie tylko za pomocą tradycyjnych form czy rozmowy w cztery oczy – użyj też telefonu i maila.
  3. Rejestruj przebieg każdej rozmowy między Twoją firmą a potencjalnym klientem – nie chodzi o jej nagrywanie ale o wypisywanie najistotniejszych fragmentów – np. dotyczących obaw, potrzeb, problemów klienta
  4. Wyposaż się – i Swoich sprzedawców we wszystkie informacje, których może oczekiwać od Ciebie potencjalny klient – specyfikacje techniczne, szablon umowy, warunki gwarancji, ceny, schematy, próbki towarów – jeżeli tylko klient poprosi o tego typu informacje – powinien otrzymać je natychmiast.
  5. Śledź postępy “ogrzewania” leadów – tak żebyś wiedział co działa i “podnosi temperaturę”, a co jest nieskuteczne.

Hodowca i jego hodowla

Idealnie jest, jeżeli masz maile przypisane do “Zimnych” i “Ciepły” leadów – po prostu użyj mailingu. To najtańszy i jeden z najlepszych sposobów na komunikację. Wówczas zmiana przyjdzie dużo szybciej a plony w Twojej hodowli będą bardziej obfite. O autoresponderach napisałem Ci poprzednio, możesz je teraz do tego wykorzystać.

Zarządzanie kontaktami z klientami

Jeżeli Twój system informatyczny nie ma opcji CRM – w której mógłbyś gromadzić dane o klientach – po prostu zainstaluj jakiś darmowy system (osobiście polecam Ci darmową wersję SugarCRM). Pamiętaj też, że taki system jako baza danych osobowych podlega wymogowi rejestracji w GIODO.

Wykorzystaj to – kiedy przestaniesz już być “myśliwym” a zaczniesz być “hodowcą”, zdziwi Cię rozmiar zmian jakie dokonają się w Twojej firmie. Będzie działać wydajniej, z lepszymi efektami – jeżeli zatrudniasz ludzi – będą bardziej usatysfakcjonowani z tego co robią, bo będzie więcej pozytywnych, zakończonych sukcesem efektów. I co również ważne – w tym samym czasie zarobisz więcej – bo potencjalni klienci, których masz w bazie – będą przygotowywani, “ogrzewani” przez ustawiczną komunikację, aż staną się “Gorący” i sami się zgłoszą do Ciebie po Twoje produkty.

10 komentarzy do tekstu “Sekret 4. Twój sposób sprzedaży – zamień “polowanie” na “hodowlę”

  1. Odpowiedz
    waldek - 7-06-2010

    Wszystkie te teksty sa dla mnie nauka,obecnie przygotowuje sie do zawodu doradcy finnasowego i napewno wymienione wyzej wskazówki postaram sie wykorzystac w swojej pracy

  2. Odpowiedz
    Marysia - 3-10-2010

    bardzo ciekawe przedstawiony temat, z pomysłem
    pozdrawiam Marysia

  3. Odpowiedz
    Irena - 14-12-2010

    Masz rację! Lepiej być hodowcą niż myśliwym. Warto zmienić sposób działania. Dzięki za radę. Pozdrawiam

  4. Odpowiedz
    Paweł - 19-07-2012

    Coś podobnego rozegrało się kiedyś na moich oczach. Dwie panie miały malutki sklepik z odzieżą.
    Prowadziły go na zmianę co drugi dzień. Młodsza pani polowała na klienta,natomiast starsza hodowała
    swoich klientów .po pewnym czasie ,okazało się że starsza pani ma dziennie przeciętnie 10x większy utarg
    niż młodsza.Gdy ulga podatkowa się skończyła ,panie zamknęły sklepik ,dlatego że ich połączone zarobki nie wystarczyły na podatki i wydatki.

    1. Odpowiedz
      Rafał Mróz - 26-07-2012

      Pawle, zawsze hodowanie klientów będzie skuteczniejsze niż polowanie na nich. Najlepiej wiedzą o tym sprzedawcy ubezpieczeń. Jeśli nie utrzymują kontaktów, nie spotykają się z klietnami (i potencjalnymi klientami), nie utrzymują ciągłych relacji które monitorują aktualne potrzeby – nigdy nie sprzedadzą, a jeśli – to będą jednorazowe “dile”.
      Jeśli chodzi o podatki – trzeba je płacić. Nie mogę tylko zrozumieć jednego w naszej Polsce (ale i w innych socjal-landach Europy) – jeśli ktoś jest bezrobotny albo bezdomny, to Państwo samo za niego opłaca składkę zdrowotną. Jeśli taki bezrobotny stwierdza: będę robił stołki, bo na tym się znam – zakłada firmę (bo chce to robić legalnie) to nagle – czy sprzeda czy nie – musi zapłacić 1000 zł miesięcznie do ZUSu (pomijam 2lata ulgi). Efekt – bardziej opłaca mu się robić to “na czarno” albo nie robić nic. Wystarczyłoby zamienić ZUS przedsiębiorcy na procent od zysków (albo obrotu) tak jak jest to w przypadku podatku dochodowego lub ryczałtu.

  5. Odpowiedz
    Monika - 22-03-2016

    Witaj Rafale,

    Warto wracać do Twoich lekcji choć staż pracy mamy już duży,każdy diament warto doszlifować aby byl lepszy.
    Zdecydowanie warto być hodowcą ale jak dysponujemy wolnym czasem możemy iśč na polowanie.

    Na drodze do sukcesu nie ma windy,
    Trzeba się wspinać po schodach.

    Pozdrawiam

  6. Odpowiedz
    Nela - 4-01-2018

    Ciekawe… A jak być hodowcą będąc architektem? Tu ciężko powiedzieć, kto w ogóle może być klientem: duże firmy i zakłady produkcyjne, które pytają o cenę i nic więcej, instytucje państwowe które organizują wyłącznie przetargi i biorą ludzi z klucza cenowego, ludzie, którzy rzucają pracę żeby otworzyć własny biznes, czy też zwykli ludzie budujący sobie domek jednorodzinny. Tu nie ma konkretnej grupy docelowej, więc jak można kogokolwiek hodować? Czy ktoś może rozwiązał już podobny problem? Pozdrawiam

    1. Odpowiedz
      Rafał Mróz - 4-01-2018

      Pani Nelo
      Szybko przejrzałem Pani stronę i zobaczyłem tam dział “Porady” który spokojnie może Pani zaadaptować na potrzeby “hodowli”.
      Najlepiej byłoby, aby skupiła się Pani na jednym rodzaju klientów (na początek) a potem “replikowała” te działania na kolejne grupy docelowe.

      Weźmy klientow indywidualnych, którzy zamierzają wybudować dom.
      Może Pani użyć systemu do email marketingu mailingowego np. MailerLite (jest bezpłatny do 1000 subskrybentów), stworzyć w nim sekwencję maili wartościowych i edukacyjnych dla tej grupy docelowej jeśli chodzi o przygotowanie się do budowy domu. Może Pani tam wykazać przydatność architekta nawet podczas zakupu gotowego projektu (adaptacja). U Pani na stronie są informacje (dział Porady) które można w ten sposób wykorzystać. Niektóre z nich są na tyle ogólne, że sprawdzą się też w grupach docelowych.

      Wówczas, co 4-5 mail może Pani wysyłać swoją ofertę (mail komercyjny), przykłady swoich projektów albo problem-rozwiązanie lub to co ludzie lubią najbardziej tzn. transformacje “przed i po” – widok projektu a poniżej zdjęcie wybudowanego domu.

      To jest właśnie rodzaj hodowania klientów, który w przypadku architektów, projektantów wnętrz sprawdza się doskonale.

      Pojawia się oczywiście pytanie skąd brać osoby, które będą chciały się zapisać na taki newsletter. Tu najlepiej i najszybciej zainwestować w reklamę na Facebook lub Adwords bo umożliwi ona szybkie dotarcie do konkretnej grupy docelowej. Lista na 200 osób (adresów) jest już dobrym początkiem – jeśli ten newsletter (kurs emailowy) będzie miał wysoką wartość edukacyjną i faktycznie będzie przydatny dla czytelników to z czasem będzie się promował też samodzielnie.

  7. Odpowiedz
    Nela - 7-01-2018

    Dziękuję, chyba muszę zainwestować w informatyka (?), który się tym zajmie, pozdrawiam serdecznie

    1. Odpowiedz
      Rafał Mróz - 7-01-2018

      Pani Nelo, idealnie byłoby rozpocząć od merytoryki, a kwestie IT zostawić na koniec. To znaczy:
      1) wybrać grupę docelową
      2) stworzyć dla tej grupy materiały edukacyjne, bazując na obecnej zawartości Pani strony oraz dodatkowych materiałach z Internetu
      3) ułożyć materiały w cykl (z tego powstaną później wiadomości emailowe)
      Gdy to będzie Pani miała gotowe, wtedy załatwienie tego od strony IT (umieszczenie cyklu w systemie newsletterowym oraz umieszczenie okienka, które umożliwi zapis do newslettera) jest kwestią kilku godzin. Co najlepsze, tę część wystarczy zrobić raz i o niej zapomnieć.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Scroll to top