Jestem pewien, że jeśli masz już za sobą kontakt z przynajmniej 30 potencjalnymi klientami (osobisty albo telefoniczny), to na pewno choć raz udało Ci się słyszeć takie mniej więcej zdanie: „Proszę wysłać mi ofertę na maila” albo coś podobnego. To zwykła wymówka klienta, ktoś po prostu chce Ci powiedzieć w dyplomatyczny sposób „Spadaj na drzewo”.
Spotkało Cię już coś takiego?
Taka wymówka jest bardzo częsta. Co dzieje się dalej? Z mojego doświadczenia wynika, że większość (jakieś 80%) handlowców po takich słowach po prostu kończy rozmowę i wysyła ofertę mailem. Jeżeli ty również tak robisz, to wiesz doskonale, co dzieje się później.
W skrócie – później klient nigdy nie oddzwania, a jeśli to Ty zadzwonisz do niego to i tak chce Cię zbyć byle czym i nie chce słuchać o Twojej ofercie i korzyściach z niej płynących. Jeśli chcesz jednak osiągnąć lepsze efekty to spróbuj mojego sposobu.
Kiedy potencjalny klient mówi Ci, że chciałby otrzymać ofertę mailem, zamiast po prostu zgodzić się, odpowiedz mu coś takiego:
„Chętnie wyślę Panu moją ofertę mailem. Mogę Panu wysłać 84 strony w pliku PDF, w których są wszystkie niezbędne informacje, ale chciałbym oszczędzić zarówno Pana czas na czytanie tego wszystkiego jak i skrzynkę mailową. Dlatego, czy mógłby mi Pan odpowiedzieć na 2-3 pytania, abym mógł/mogła wysłać Panu tylko te cześci, które na pewno Pana zainteresują?”
Sprytne, co? No tak. Tylko, że prawdopodobnie… Ty nie masz 84 stron w PDF, tak? To nic! Po prostu dostosuj tą odpowiedź do swojej sytuacji i możliwości np.:
„Chętnie wyślę Panu moją ofertę mailem. Mogę Panu wysłać obszerne broszury/cenniki/dokumenty/specyfikacje/katalogi, w których są wszystkie niezbędne informacje, ale chciałbym oszczędzić zarówno Pana czas na czytanie tego wszystkiego jak i skrzynkę mailową. Dlatego, czy mógłby mi Pan odpowiedzieć na 2-3 pytania, abym mógł/mogła wysłać Panu tylko te cześci/ten cennik/ten katalog/te opisy, które na pewno Pana zainteresują?”
Dlaczego taka odpowiedź jest skuteczna i niesie za sobą mnóstwo wiedzy dla handlowca? To co stanowi o sile tej odpowiedzi to „obnażenie” rozmówcy. Bo popatrz:
- Jeśli nadal będzie Cię zbywać, to nie będzie chciał tutaj nic powiedzieć – ponownie powie coś w stylu „To proszę wysłać wszystko” albo „Proszę wysłać to co wg Pana/Pani się mi przyda”. Ale nawet wtedy tego nie rób. Nie wysyłaj mu niczego mailem, tylko…
- Spróbuj zapytać go o inny termin rozmowy. Bo jeśli nie miał czasu (akurat jest zajęty czymś innym) to odpowie Ci że, owszem, może z Tobą porozmawaić, ale później. Jeśli jednak ma czas, ale nie chce z Tobą rozmawiać stawiając wspomnianą wyżej „mailową” wymówkę, to znaczy, że zupełnie nie interesuje go Twoja oferta i najprawdopodobniej jest poza Twoją grupą docelową.
- W innym przypadku, jeśli jednak odpowie na te 2-3 pytania, dowiesz się, czy to jest potencjalny klient z grupy docelowej. Ktoś, komu możesz coś sprzedać.
„Proszę wysłać mi ofertę mailem” – jeśli chcesz wiedzieć jak wysyłać maile z ofertami do swoich obecnych i potencjalnych klientów to ten poradnik jest dla Ciebie! Na 82 stronach tego poradnika znajdziesz dziesiątki przykładów treści maili, najskuteczniejsze zwroty i strategie prowadzenia korespondencji mailowej której celem jest sprzedaż.
Jak widzisz, stosując ten prosty zabieg zawsze wygrywasz. Albo dostajesz konkretną odmowę, albo ustalasz inny termin kontaktu, albo zdobywasz wiedzę, czy ta osoba może być Twoim klientem. Wysłaniem maila na wezwanie „Proszę mi to przesłać na skrzynkę” tego nie uzyskasz, bo godząc się, odcinasz się od informacji.
Może masz jakiś swój sposób na załatwianie wymówek potencjalnych klientów? Opisz mi go w komentarzu poniżej!
Masz rację Rafał.
Raz mi się przydarzył taki przypadek,
że gostek zadzwonił i chciał abym mu
wysłał e-mailem temat.
Trochę się natrudziłem, no bo najpierw skanowanie,
później wysyłanie.
Chociaż było tego tylko kilkanaście stron.
Wiedziałem, że nie zrozumie i dlatego napisałem mu,
żeby dopytał jak czegoś nie zrozumie.
Nie dopytał, a wiem, że na pewno nie zrozumiał.
A ja o nim zapomniałem.
I dopiero teraz Ty mi o nim przypomniałeś.
Jak go znajdę w tysiącach e-maili
to zapytam – co zrozumiał z tak wspaniałej oferty?
pozdrawiam
henryk
Zdarza się często, że dzwoniąc do Klientów słyszę: „Nie mam czasu” – oczywiście staram się umówić na inny dogodny termin, ale potem sprawa bardzo często się powtarza. Nie mam na to jednak żadnego uniwersalnego rozwiązania, może Ty Rafale pomożesz co robić w takiej sytuacji ?
Bardzo fajna wskazówka, spróbuję wcielić w życie; o wynikach poinformuję kolejnym postem :)
Szymonie, najczęściej za taką sytuację odpowiada źle dobrana grupa docelowa. Innym powodem jest też tzw. „zimny lead”. Temat opisałem dość szczegółowo w 2 sekrecie mojego darmowego kursu „7 Sekretów Skutecznego Marketingu”: https://wykorzystajto.pl/208-darmowe-kursy-szkolenia-za-darmo_sekret-2-wybieranie-najlepszych-kaskow-i-3-typy-potencjalnych-klientow.html
Na ten sam temat pisałem w ostatnim numerze Marketing w Praktyce.
Tzw. cold-calling czyli trafianie do potencjalnych klientów „z ulicy” jest zawsze bardzo trudne bo tak na prawdę nie wiemy nic o potrzebach takiej osoby, bazujemy jedynie na swoich domysłach. Dlatego właśnie czasy „małomiasteczkowego” makretingu w postaci np. rozdawania ulotek komu popadnie już dawno mineły. Nakłady ogromne a efekty (konwersja) mizerne. Pół biedy, jeśli mamy produkt popularny (najlepiej FMCG) z dużą marżą, która pokryje koszty takiej kampanii ulotkowej. Ale jeśli marże są niewielkie (np. bo chcemy zarabiać dzięki dużemu obrotowi) to tego rodzaju promocja produktów nie ma najmniejszego sensu. Podobnie jak bilboardy, reklamy w autobusach itp.
Dzisiaj musisz wykorzystać Internet do tego, aby „wyławiał” te osoby, które są w kręgu zainteresowania Twojego biznesu. Niekoniecznie przez Facebooka – możesz użyć do tego budowania siebie jako eksperta na forach związanych z Twoim biznesem.
Bardzo często jestem pytany o sposób na dzwonienie/rozmowy z „zimnymi leadami” dlatego najbliższy artykuł na pewno poświęcę temu zagadnieniu.
Witam Rafale,
Świetna lekcja.Sama przekonałam się jak to jest z wysyłaniem e-mailem ważnej sprawy nawet o wysokiej ważności.Taką sytuację miałam nawet wczoraj,gdyż miałam jeden dzień wolnego a zależało mi bardzo mocno aby Pani Dyrektor pewnej firmy podjęła szybką i zdecydowaną decyzję.Na odpowiedź czekał już sam Prezes mojej firmy w której pracuje.Czekałam z niecierpiwością na odpowiedź ale bez echa.
Jedynym wyjściem było to że musiałam się ubrać i pojechać na spotkanie nie zapowiedziane.
Okazało się że Pani Dyrektor była na ważnym spotkaniu i przy mnie dopiero odczytywała pocztę.
Ale wszystko ułożyło się po mojej myśli bo uzyskałam zgodę na wprowadzenie całkiem nowego produku na rynek, zaryzykowałam ale takie prblemy załatwiam od ręki.
Pozdrawiam i Optymizm Wszystkim Zostawiam
Monika
Tak jak napisałeś, jest to bardzo dobry sposób na ominięcie właśnie tego „Spadaj na drzewo”.
Gdy Klient odpowiada w ten sposób, ukierunkowują go na „oszczedność” Jego czasu. W mojej ofercie jest ponad 100 produktów chemicznych, Klienta interesują /w zależności od specyfiki firmy/ 10, góra 15 produktów.
Moja odpowiedź brzmi mniej więcej tak:
„Rozumiem że mam wysłać ofertę handlową mailem, ale podczas naszego spotkania, gdy poznam Pana potrzeby, opracuję ofertę specjalnie dla Pana firmy. Szanuję czas moich Klientów, szkoda czasu na analizowanie ponad 100 produktów mojej oferty, gdy interesują Pana np 4., Tak więc, będę w okolicy w przyszłym tygodniu, odpowiada Panu czwartek czy piątek?”
Jeżeli Klient nadal się upiera, próbuję jzainteresować go słowami „A przy okazji coś Panu pokażę/ zabieram wtedy np referencje lub zwykłe ulotki/. Klienci są z reguły ciekawi, czasem to pomaga/.
W ostateczności wysyłam ogólną ofertę bez cen i dzwonię za tydzień.
Pozdrawiam
Rafale, cieszę się, że i w Twoim przypadku ta technika dobrze się sprawdza. W Twoim ostatnim przypadku (wysłanie wszystkiego, jak leci) z mojego doświadczenia wynika, że taki klient i tak nic nie odpisuje/nie dzwoni – po prostu nie chce robić mi przykrości. Mierzyłem swego czasu efektywność takich maili z „wszystkim” i była znikoma. Anyway, wkrótce ukaże się w MarketerPlus kolejny odcinek z cyklu Skuteczna sprzedaż przez telefon i tam będzie rozwinięcie tego konceptu na klientów, którzy chcą tylko maile ;)
Witam Rafale
Temat pozyskiwania klientów przez telefon nie jest łatwy, nie wiemy co akurat robi nasz rozmówca, czy nie przeszkadzamy ….. czy może mi Pan/Pani poświęcić chwilkę…… o której mogę zadzwonić….., najpierw chyb trzeba zainteresować klienta na tyle żeby chciał z nami rozmawiać, potem podejmować próbą umówienia spotkania, są klienci którzy korzystają z meila jak z telefonu ale faktycznie posyłanie suchej oferty mija się z celem, jeżeli już nie da się przeskoczyć …proszę przesłać na meila…, to wymyślić taki przekaz który klienta zainteresuje, coś innego, np fragment oferty z korzyściami.
Pozdrawiam
Agnieszka
Zajmuje się sprzedażą spektakli teatralnych i warsztatów muzyczno-tanecznych. Handluje z ośrodkami kultury z których część ma bardzo ograniczone budżety i przez to cena staje się podstawowym czynnikiem. Czy w momencie kiedy uzyskuje telefoniczną zgodę na przesłanie portfolio/oferty powinienem załączać cennik? Nie chciałbym tego robić ponieważ wolałbym żeby kliencie sami do mnie dzwonili co miało już miejsce, żebym mógł z nimi porozmawiać, natomiast wiem że dla niektórych brak cennika jest niemal dyskwalifikujący.
Z góry dziękuje za jakąkolwiek sugestie.
Panie Mateuszu, „natarcie” na cennik oznacza kilka konsekwencji, niezbyt dobrych dla Pana:
1. klient wrażliwy na cenę zawsze kosztuje więcej i jest bardzo trudny w utrzymaniu (bo zawsze znajdzie się ktoś, kto sprzeda taniej)
2. Przekazanie ceny na samym początku kontaktu sprzedażowego sprawia, że to jedyne kryterium o którym myśli potencjalny klient, ponieważ sprzedawca nie zaadresował żadnych korzyści możliwych do osiągnięcia ani nie przeanalizował sytuacji klienta za pomocą pytań.
Nie oznacza to, że cen nie należy przekazywać – to oczywiste, że trzeba i należy. Ale… Trzeba to robić dopiero na końcu, kiedy już wiemy co może być istotne dla potencjalnego klienta.
Nawet, jeśli rozmawia Pan z klientami „budżetowymi” to dopóki mówimy o trybie zapytania ofertowego – cena wcale nie musi oznaczać kryterium wyboru (dopiero, jeśli mówimy o przetargu wówczas pojawia się ten problem).
Podam Panu przykład dość podobny, gdzie klient oferował warsztaty zajęciowe i dzwonił do MOK i GOPS oraz urzędów gmin. Podczas rozmowy z odpowiedzialną osobą kładziono nacisk na 2 kwestie (nie jednocześnie, wszystko zależało od wyniku „badania” przed rozmową):
1. Jeśli gmina prowadziła jakąś formę rehabilitacji osób niepełnosprawnych, wówczas adresowano korzyść „pomagamy osobom niepełnosprawnym umysłowo zdobywać i poszerzać umiejętności manualne” albo „umożliwiamy osobom niepełnosprawnym zdobycie nowych umiejętności, które pozwalają im rozwinąć się artystycznie”
2. Jeśli gimna prowadziła własne przedszkola wówczas adresowano korzyść „pomagamy nauczycielom rozwijać u dzieci umiejętności manualne” czy „ułatwiamy nauczycielom przedszkolnym realizację programu nauczania w atrakcyjny dla dzieci sposób, który cieszy także rodziców”.
Takie rozpoczęcia naturalnie „generują” pytania w stylu „Co Pan ma na myśli?” „A o co dokładniej chodzi?” „Jak to jest możliwe?” czy „A w jaki sposób?”. Stąd już prosta droga do „odkrywania góry lodowej” – czyli poznania 2-3 kryteriów które są szczególnie interesujące dla potencjalnego klienta. Wtedy ofertę oraz cennik należy skonstruować w taki sposób, aby pokazać wynik rozwiązania zaadresowany do tych 2-3 potrzeb/kryteriów – nic więcej. I tutaj cena ma sens (jest nawet oczekiwana).
Samo przesłanie cennika po zwykłym, „suchym” uzyskaniu zgody praktycznie nie wygeneruje żadnego zamówienia (chyba, że akurat w tej chwili rozmówca ma w głowie problem, który rozwiązuje nasza oferta i „spadliśmy mu z nieba”).
Oczywiście jest tak, że „hodowla klientów” jest lepsza niż „polowanie” na nich, o czym piszę obszerniej w bezpłatnym kursie 7 Sekretów Skutecznego Marketingu.
Trafiłam tu przez przypadek, ale jestem tym do kogo dzwonią tacy jak Wy. Nie znosze takich telefonów. Jeśli czegoś potrzebuję to wtedy szukam informacji. Nie lubię jak mi ktoś, coś narzuca i stosuje takie sztuczki marketingowe. Jeśli dzwoniący nie rozumie, że nie jestem zainteresowania i dalej mnie nagabuje, po prostu odkładam słuchawkę. Wiem, że to niegrzeczne ale natrętne nagabywanie jest równie niegrzeczne i wkurzające
ja akurat mam problem z mailem ponieważ moja firma nie pozwala mówić o takiej możliwości. wysłanie dokumentów tylko następuje poprzez wpisanie danych do aktywacji a reszta papierków przychodzi kurierem to jakim cudem mam ogarnąć klienta który nalega na wysyłkę dok w formie mailowej