Jak sprzedawać wykorzystując strach i lęki klientów?

Jak sprzedawać wykorzystując strach i obawy? Nie jest tajemnicą, że strach i lęk bardziej motywują ludzi do decyzji/podjęcia działania niż chęć zysku i pożądanie. Po prostu ludzie wiedzą, że zysk i pożądanie zawsze wiążą się z jakimś zobowiązaniem, nakładem pracy.

Zrób prosty eksperyment: zapytaj kogoś ze znajomych “Czy chcesz zyskać 200 zł miesięcznie?”. Propozycja jest bardzo atrakcyjna, ale natychmiast usłyszysz pytanie “A co mam zrobić?” i jeśli okaże się, że ten wysiłek będzie niewspółmierny (albo duże ryzyko) to oferta przestanie być interesująca.

Inaczej, jeśli zapytasz “Czy chcesz przestać tracić 200 zł miesięcznie?” to w tak skonstruowanym pytaniu ukryty jest przekaz, że w tym momencie coś “przecieka Ci między palcami”. A ponieważ pieniądze są ważne, to strach wynikający z tego, że je tracisz jest silnym motywatorem aby tę stratę ograniczyć lub całkowicie wyeliminować. Wynika to głównie z faktu, że tracimy coś, co już mamy, czym fizycznie dysponujemy, podczas gdy zysk jest czymś o co dopiero musimy się starać.

Jak sprzedawać wykorzystując strach? Zastosuj marketing Drakuli

Jak sprzedać wykorzystując strach i obawy klientów?
Jak sprzedać wykorzystując strach i obawy klientów? Stosując marketing Drakuli łatwiej zidentyfikujesz jak Twój produkt może zmniejszyć obiekcje i strach klientów przed zakupem.

Książka daje bardzo szerokie spektrum lęków i fobii oraz możliwości oddziaływania na ludzi za pomocą tychże lęków. Problem w tym, że nie daje prostej odpowiedzi na podstawowe pytanie: jak rozpoznać, jakie lęki nosi w sobie klient, który przed mną stoi? I tego w tej książce nie znajdziesz. Aby odpowiedzieć na to pytanie potrzebujesz wiedzy psychologicznej oraz dużej otwartości (współuczestnictwa?) samego klienta co w relacji klient-sprzedawca jest trudne do uzyskania (ale możliwe). Jednocześnie może to być powód, dla którego nie zbierze dobrych opinii od osób, liczących na szybkie rozwiązania.

Dla kogo jest ta książka?

Na pewno dla marketerów i copywriterów. Czy dla sprzedawców? Tak, ale… Tylko dla takich, którzy w analityczny sposób “rozbiorą” na czynniki pierwsze swój produktu/usługę, a następnie wyodrębnią z niej lęki które:

  1. redukuje lub eliminuje ich produkt
  2. mogą pojawić się w głowie klienta gdy będzie rozważał zakup (obiekcje klientów).

Wtedy, za pomocą książki może przypisać do każdego lęku z tych dwóch grup czynnik, który będzie go wzmacniał (pierwsza grupa) albo redukował (druga grupa). W ten sposób będzie skuteczniejszy w nakłanianiu do zakupu.

Przykład: masaż relaksacyjny u klienta w domu może być łatwiejszy w sprzedaży, gdy wykorzysta się lęki przed tłumem, wyjściem na zewnątrz, starością, chorobami, zarazkami.

Co jest fajnego w tej książce?

  • Układ książki (opisywanie poszczególnych lęków) sprawia, że nie musisz czytać jej całej – po prostu wybierasz pojedynczą fobię i możesz skoczyć do innej (są podpowiedziane powiązania z innymi lękami).
  • Cytaty, które rozpoczynają opisy fobii.
  • Przykłady tego, jak sprzedać wykorzystując strach i lęki w sprzedaży. Przykładowo AETATEMOFOBIA – strach przed starzeniem się – była fajnie powiązana z produktami związanymi z utrzymaniem młodego wyglądu (kosmetyki, aktywność fizyczna, medycyna estetyczna). Trzeba przyznać, że niektóre z przykładów były abstrakcyjne (często miałem wrażenie, że podane “na siłę”). Ale i tak uważam, że dla marketerów albo copywriterów te przykłady będą przydatne.

Co mi nie pasowało:

  • Niestety, książka nie daje instrukcji, jak łatwo rozpoznać fobie u klientów kontakcie osobistym, indywidualnym. To zrozumiałe, bo aby wykryć takie lęki często potrzebna jest wiedza psychologiczna i wysoki poziom współpracy z klientem. To sprawia, że książka przede wszystkim przyda się marketerom i copywriterom, którzy tworzą komunikaty dla szerszej grupy klientów (persony) zamiast do indywidualnych jak handlowcy.
  • Używanie pojęcia “marketolog”. W praktyce oznacza to marketera teoretycznego. Wolałbym użycie “marketera” bo jest bardziej swojskie.
  • Powtarzanie pod koniec każdego rozdziału tej samej, idiotycznej instrukcji (tępej i irytującej), która brzmi tak:

“CO MOŻNA SPRZEDAWAĆ ZA POMOCĄ USP PRZESADNEJ [tu nazwa fobii np. agorafobia]:
1. Spróbujcie samodzielnie sporządzić listę towarów i usług z aktualnego rynku reklamy, ofert handlowych, których unikatowa oferta sprzedaży (USP) opiera się na tej fobii.
2. Spróbujcie sobie wyobrazić, jak skupiając się na tej fobii, można zwrócić uwagę klientów na wasz towar lub usługę.
Jeśli w tracie wykonywania tego zadania nagle sami poczuliście strach, to przeczytajcie powyższy tekst i wynotujcie zaproponowane uprzejmie przez autorów wyjaśnienie, dlaczego w ogóle nie warto się bać.”

Jak sprzedać wykorzystując strach?

Jeśli pracujesz w sprzedaży i obsłudze klienta to sięgnij po tę książkę TYLKO WTEDY, gdy chcesz i możesz skrupulatnie przeanalizować swoje produkty pod kątem lęków które redukują. Albo, jeśli masz listę oporów, wątpliwości i obiekcji, które hamują proces decyzyjny u klientów – wówczas możesz każdy z nich odnieść do lęku, który za nimi stoi i łatwiej sobie z tym poradzisz. Jeśli pracujesz w marketingu lub copywritingu to książka będzie podręcznym “leksykonem” który ułatwi Ci pisanie przekazów marketingowych.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Scroll to top