Jak koronawirus wpływa na sprzedaż?

Odpowiedź na pytanie jak koronawirus wpływa na sprzedaż jest tak nieprecyzyjna jak przyczyny i faktyczne źródło tej epidemii. Mimo, że w Wuhan (Chiny) liczba infekcji spada, w Europie i na innych kontynentach rozpowszechnianie wirusa COVID-19 jest w fazie rozwojowej.

Polski rząd ogłosił przed kilkoma godzinami dwutygodniową przerwę w placówkach oświaty od przedszkoli w zwyż. Nieco wcześniej zamknięto instytucje kultury. Nie trzeba było czekać do 15-16, kiedy to wiele osób kończy pracę – bo półki w wielu supermarketach stały puste na działach z chemią gospodarczą oraz produktami spożywczymi.

Jak koronawirus wpływa na sprzedaż? Półki sklepowe są puste (11 marca 2020)
Jak koronawirus wpływa na sprzedaż? Półki sklepowe są puste (11 marca 2020). Źródło: wynik zapytania Google z ostatnich 24h.

Dyskonty takie jak Lidl i Biedronka błyskawicznie opróżniały się z makaronu, mąki, soli, cukru a nawet drożdży czy przecieru pomidorowego.

To sprawiło, że zacząłem zastanawiać się jak koronawirus wpływa na sprzedaż? Jeszcze chyba nie grozi nam to, co ma miejsce w Wielkiej Brytanii, gdzie Tesco zdecydowało się wprowadzić limity na zakupy niektórych produktów.

Koronawirus zwiększa sprzedaż? Tak.

Ceny wielu produktów poszybowały w górę. Należą do nich kultowe już np. maseczki ochronne czy środki dezynfekcji. Żele antybakteryjne stały się tak chodliwym towarem, że także na nich można spokojnie spekulować. Na brytyjskim ebayu można kupić żele antybakteryjne z tamtejszego Lidla (cena z półki 0,49 funta) za 24,99 GBP. Wydaje się, że ta spekulacja sprawiła, że w sieci pojawiła się masa przepisów na to jak zrobić żel antybakteryjny.

Z powyższego można wnioskować, że koronawirus wpływa na sprzedaż pozytywnie. Pobieżnie można faktycznie wysnuć taki wniosek. Niestety, fakty są takie, że za “sukcesem” sprzedażowym w tych przypadkach stoi panika. Konsumenci kupując “na zapas” – głównie produkty spożywcze – chwilowo zaburzają naturalny popyt i w efekcie produktów zaczyna brakować. Dochodzi do sytuacji gdzie hurtownie mogą sprzedać towar, który wcześniej średnio rotował w kilka godzin i to z marżą o jakiej wcześniej nie marzyli.

Koronawirus zmniejsza sprzedaż? Tak.

Prawdopodobnie (dodałem to słowo z osobistej przezorności) chwilowy wzrost popytu i co za tym idzie – zysku – będzie kłopotem w najbliższym cyklu zakupowym. Hurtownia, która sprzedała mąkę/makaron/cukier z dużym zyskiem zamierza przecież zakupić towar u producenta, bo z tego obrotu żyje. Siłą rzeczy będzie to zakup droższy niż przy ostatniej dostawie – pojawi się zatem pytanie: kupować drożej, czy czekać? Bo co jeśli kupimy drożej, panika minie, ceny wrócą do zwykłego poziomu i zostaniemy z drogimi produktami? A może jednak kupować, bo rynek nadal będzie chłonny i ceny wzrosną jeszcze bardziej?

Ten typowy dylemat spekulacyjny zwykle pozostaje bez głębokiej analizy i decyzje podejmowane są emocjonalnie, odruchowo.

Koronawirus: sprzedaż się zatrzyma albo spowolni

Ponieważ konsumenci w którymś momencie będą mieli półki uginające się od mąki i cukru – popyt dla tych produktów się zatrzyma. Wtedy niektóre grupy produktowe w sklepach z dobrze rotujących staną się “półkownikami”. Ich sprzedaż stanie – przynajmniej do czasu opróżnienia zapasów.

Tyle jeśli chodzi o zjawiska “doraźne”. Jeśli spojrzeć na koronowirusa i sprzedaż bardziej systemowo to oczywiście zmniejszy on sprzedaż w całej gospodarce. Będzie to wynikało prawdopodobnie z dwóch czynników – im dłużej będzie trwał ten “stan wyjątkowy” związany z epidemią (albo się eskalował) tym bardziej spadnie konsumpcja. Bo po co kupować nowy telewizor czy meble, skoro jutro może braknąć kawy? Spadająca konsumpcja to zmniejszenie produkcji. To zaś prowadzi do oszczędności w firmach – a najszybciej oszczędza się na zasobach ludzkich. W efekcie wzrośnie bezrobocie, siła nabywcza przeciętnego Kowalskiego spada – może kupić mniej. Zatem popyt maleje i to zamyka spiralę która ściąga wszystko w dół.

Ten negatywny scenariusz może się nie wydarzyć o ile sytuacja będzie zmierzała do szybkiego i szczęśliwego dla ludzi rozwiązania.

Na koniec tego felietonu: dzisiaj między 12 a 15 zadzwoniłem do 5 handlowców/sprzedawców z różnych branż, żeby zapytać ich jak mija im tydzień pod znakiem “koronowirusa” w kontekście sprzedaży:

  • Daniel (sprzedaż detaliczna mebli) zauważył znaczący spadek zainteresowania meblami w tym tygodniu.
  • Aga (handlowiec w transporcie i spedycji) zauważyła ogromne spadki w swojej branży (transport międzynarodowy) na kierunkach, które obsługuje
  • Piotrek (sprzedaż detaliczna elektroniki) największy spadek zauważył dzisiaj (11 marca) – zero telefonów i zero maili
  • Łukasz, który piece CO oraz Anka, która sprzedaje usługi flotowe (CFM) nie zauważyli u klientów żadnej “zachowawczości” w podejmowaniu decyzji o zamówieniach.

Napisz mi w komentarzu jak koronawirus wpływa na Twoją sprzedaż i biznes?

Opublikowałem to w kategorii Jak sprzedawać?

Rafał Mróz

Krok po kroku pokazuję sprzedawcom jak co miesiąc zwiększyć ilość zamówień i klientów. Pomagam firmom łatwiej uzyskiwać lepsze efekty modyfikując ich strategie marketingowe. Szkolę handlowców, którzy nie chcą już więcej słyszeć w słuchawce: "Dziękuję, nie jestem zainteresowany". Jeśli potrzebujesz rozwiązania dla Siebie - zadzwoń do mnie: 608 37 38 39. Sprawdź szkolenia sprzedażowe które prowadzę.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Scroll to top