Techniki perswazji wg trzech ekspertów

Techniki perswazji – te świadomie użyte – pomagają przekonać innych. Ten temat interesuje mnie nieprzerwanie od 2 dekad. Pamiętam, że to wtedy przetestowałem kiwanie głową “na tak” podczas zadawania pytań typu “Czy chciałby Pan…?” i byłem zadziwiony jak bardzo jest to skuteczne.

Wydaje się, że wszystko zostało już odkryte, ale… No właśnie. “Świat na TAK!” to książka 3 autorów, z których najbardziej rozpoznawalnym jest Robert Cialdini. I nie ukrywam, że to był największy argument, żeby ją przeczytać. Czy było warto? Tak. I nie.

Komu przydadzą się techniki perswazji?

Dla osób które przekonują innych do zrobienia czegoś. Oznacza to w równym stopniu matkę, która nakłania dzieci do zjedzenia czegoś zdrowszego niż chipsy jak i marketera, który opracowuje mediaplan i poszczególne kreacje oraz dla handlowca, który na co dzień staje twarzą w twarz z potencjalnymi klientami. Także dla właściciela małego biznesu jak np. sklep internetowy, sklep stacjonarny, fryzjer, mechanik samochodowy. Może okazać się, że wprowadzenie jednej z tych wskazówek może podnieść wartość każdego zamówienia/paragonu/transakcji (np. przy up-sell).

Co mi się w niej podobało?

Techniki perswazji z przykładami w książce "Świat na TAK!"
Techniki perswazji z przykładami w książce “Świat na TAK!”. Fajna lektura na wakacje, którą łatwo się czyta.

Dlaczego warto ją przeczytać? Bo to syntetyczne przedstawienie 21 technik perswazyjnych i manipulacyjnych z przykładami działania. “Rozdział” to może za mocno powiedziane – zwykle obejmuje 5-8 stron tej małej, kieszonkowej książeczki (ma ok. 180 stron) i opisuje jedną technikę perswazyjną np. komplementy, uzasadnianie, porównywanie czy poczucie straty.

Znalazłem w książce wskazówki, które przydadzą się u niektórych z moich klientów. Utwierdziłem się też w skuteczności pewnych działań, które podejmowałem raczej intuicyjnie (np. proszenie o pomoc, które notorycznie wykorzystuję w zimnych telefonach z sekretarkami) niż w efekcie zastosowania wyników badań i eksperymentów.

W środku znalazłem sensowne ilustracje tego, jak działają ludzie na skutek określonych bodźców, co podnosi skuteczność czy wiarygodność przekazu (np. pokazuje okoliczności historyczne, sytuacje z życia czy sceny z seriali). Jest pisana w lekki sposób (w porównaniu do innych książek z tej samej grupy) i są w niej całe strony gdy myślałem “O, ciekawe!”. To sprawia, że to doskonała lektura na wakacje czy kilkudniowy wyjazd.

Wynika z tego jeszcze jedna zaleta, która jest jednocześnie wadą. Jej podział i zawartość sprawiają, że nie trzeba jej czytać od deski do deski. Nawet w księgarni możesz ją przejrzeć i to wystarczy, żeby zostało Ci w głowie kilka z tych wskazówek. Dlatego to fajna wakacyjna książka jak się ma małe dzieci (które będą Cię odciągać od czytania). Jednocześnie to jest wada, o czym poniżej.

Koniec każdego z rozdziałów to 2-3 pytania albo sugestie dotyczące tego, co było podmiotem czytanej części. Na przykład w części dotyczącej proszenia:

“Pamiętaj, że krótkotrwały, ostry ból spowodowany ewentualnym poczuciem zakłopotania i zażenowania wywołanym odmową spełnienia twojej prośby jest niewielką ceną w porównaniu z długotrwałym, ostrym bólem związanym z myślą ‘co by było, gdybym tylko…'”

Co bym w niej zmienił w książce?

Autorzy opisują eksperymenty skrótowo, co sprawia, że dla mnie pełne zrozumienie ich wyniku (i procesu, jaki był realizowany) jest trudniejsze. Po prostu pojawiało mi się w głowie 100 pytań. Tłumaczę to sobie tym, że sam gdy prowadzę szkolenia sprzedażowe wiem jak istotne jest dobre, pełne uzasadnienie, żeby przekonać uczestników do wprowadzania zmian w swoim sposobie sprzedaży.  Z drugiej strony mogę to zrozumieć, bo tylko w ten sposób udało się utrzymać mały, kieszonkowy format książki. Natomiast chętnie przeczytałbym jej “pełną” wersję.

Druga sprawa to brak systematyzacji pomysłów, które autorzy przedstawiają w książce. Niby są rozdziały, ale fajnie byłoby, gdyby były pogrupowane wg jakiegoś kryterium z perspektywy struktury procesu sprzedaży czy marketingu (np. AIDA). A tak mamy po prostu dawkę 21 wskazówek, które mogą być odebrane jako chaotycznie dobrane.

Podsumowując, to dobra książka dla osób, które chcą się zainteresować perswazją (to świetny początek) oraz dla osób, które potrzebują syntetycznej wiedzy, ogólnego poglądu na różne techniki perswazji. Jest napisana lekkim piórem więc łatwo się ją czyta. Jeśli jesteś psychologiem i potrzebujesz naukowego podejścia – to czytanie tej książki zacznij od końca, gdzie znajduje się lista lektur uzupełniających.

Opublikowałem to w kategorii Jak sprzedawać?

Rafał Mróz

Krok po kroku pokazuję sprzedawcom jak co miesiąc zwiększyć ilość zamówień i klientów. Pomagam firmom łatwiej uzyskiwać lepsze efekty modyfikując ich strategie marketingowe. Szkolę handlowców, którzy nie chcą już więcej słyszeć w słuchawce: "Dziękuję, nie jestem zainteresowany". Jeśli potrzebujesz rozwiązania dla Siebie - zadzwoń do mnie: 608 37 38 39. Sprawdź szkolenia sprzedażowe które prowadzę.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Scroll to top