Prezentacja oferty: Jak nakłonić klienta do zakupu?

Prezentacja oferty: jak zainteresować klienta?

Prezentacja oferty: jak zainteresować klienta?

Wyobraź sobie, że klient pływa w czystym, górskim strumieniu, a Ty chcesz mu wyperswadować, żeby napił się wody z butelki. I jeszcze Ci za to zapłacił. Jak sądzisz – dasz radę?

Oto kolejny artykuł z cyklu „Skuteczna sprzedaż przez telefon” (tutaj poprzedni, o słuchaniu i słyszeniu), z którego dowiesz się m.in.: jak prezentować ofertę klientowi, który już korzysta z produktów lub usług Twojej konkurencji, jak skłonić rozmówcę do wyjawienia prawdziwego powodu, dla którego wybrał innego dostawcę oraz czym są i jaką rolę w tym procesie odgrywają pytania przypuszczające.

Prezentacja oferty

Prezentacja oferty to sytuacja codzienna w życiu sprzedawcy. W czasach, kiedy nabywcy są wyedukowani, rynek dojrzały, a dostępność substytutów powszechna, wygląda to tak, jakby klient pływał w krystalicznie czystym, górskim strumieniu. Aż nagle pojawiasz się Ty i zamierzasz nakłonić go do wypicia wody z plastikowej butelki, za którą musi zapłacić.

Autosabotaż

Dlatego tak istotne jest to, aby prezentacja przebiegała w taki sposób, by maksymalnie zwiększyć szanse na osiągnięcie celu. Niestety – podczas prezentacji oferty albo już w trakcie negocjacji, kiedy pozostał tylko krok od zawarcia transakcji – sprzedawca nieświadomie sabotuje swoje działania i cały dotychczasowy wysiłek włożony w pracę z potencjalnym klientem idzie na marne. Jestem pewien, że zdarzyło Ci się to choć raz – tylko w tym miesiącu!

Błędy w zadawaniu pytań

Tuż przed prezentacją oferty sprzedawca chce jakoś „zagaić” rozmowę, naprowadzić ją na moment, w którym będzie mógł przedstawić to wszystko, co chciałby sprzedać klientowi. Jak wygląda to w praktyce? Zadaje pytanie, podobne do tych:

  • „Czy jest pan zadowolony z kopiarki, której pan teraz używa?”,
  • „Czy ma pan jakieś potrzeby szkoleniowe związane z nową ustawą…?”, lub bardziej ogólnie:
  • „Czy ma pan jakieś problemy w związku z…?”,
  • „Czy mogę panu pomóc w…?”.

Niestety, tak zadane pytanie zawiera wytarte sformułowania, czyli „potrzeby”, „problemy” albo „zadowolenie” – to sprawia, że klienci nie myślą o faktycznych kłopotach, ich umysł wpada w utarte schematy. W efekcie sprzedawca nie uzyskuje żadnej konstruktywnej informacji, która mogłaby mu posłużyć w dalszej części rozmowy.

Oto skuteczniejszy sposób: wprowadź do rozmowy przypuszczenie albo scenariusz. Jak to wygląda w praktyce?

Jakie pytania pomogą sprzedać?

Pokażę Ci to na przykładzie sprzedaży pieców piekarniczych do sklepów spożywczych. Najpierw słowo wprowadzenia: siłą napędową każdego „spożywczaka” wcale nie są świeże warzywa, importowane kawy, drogie oliwy czy ręcznie wyrabiane wędliny. Są nim podstawowe produkty spożywcze codziennej konsumpcji: pieczywo, jajka, mleko i masło.

Szczególną rolę odgrywa pieczywo, ponieważ dla większości ludzi stanowi ono podstawę codziennej diety: pierwszego i drugiego śniadania, kolacji, a często także obiadów. Stąd kluczowe dla sklepu spożywczego jest to, żeby jak najczęściej w ofercie mieć świeże pieczywo – bo to właśnie z tego powodu klient będzie wracał. Świeże, ciepłe pieczywo daje coś jeszcze: marketing doznań.

Wielu klientów nie zdaje sobie sprawy z tego, że bardzo łatwo dają się skusić na dodatkowe zakupy, kiedy czują zapach bochenka chleba i słyszą chrupiącą skórkę pękającą pod naciskiem palca. Natychmiast widzą oczami wyobraźni plasterki wędliny, sera czy pomidorów na kromkach – po czym wrzucają te produkty do koszyka. Kto nie wierzy, niech podpatrzy, co klienci mają w koszyku o 7 rano i o 17-19, kiedy wracają po pracy do domu.

Dlatego z punktu widzenia właściciela sklepu dobrze jest mieć dwa (lub trzy!) razy dziennie dostawę świeżego pieczywa wprost z piekarni i to jeszcze na warunkach zwrotu niesprzedanych produktów. Niestety, to zazwyczaj niemożliwe – z wielu względów (logistycznych, prawnych i finansowych). Zwykle wygląda to tak, że dostawa jest raz dziennie, wcześnie rano i ten sam chleb sprzedawany jest potem aż do wieczora, kiedy jego skórka już dawno przestała być chrupiąca, a zapach się ulotnił. W dwie godziny chleb przestaje być produktem, który „nakręcał” biznes w sklepie.

Korzyści wynikające z oferty

Oto przykład ze szkolenia sprzedawców firmy, która sprzedaje piece i mrożone pieczywo. Dzięki ich produktom chleb i bułki pieczone są na miejscu, w sklepie i sprzedawane klientom jeszcze ciepłe, niczym z piekarni. Wszystko jest ciepłe i chrupiące cały czas, właściciel sklepu wie, kiedy jest największe zapotrzebowanie, więc nie będzie miał zbyt dużych zapasów (i ewentualnych strat), zaś możliwe nadwyżki może przy pewnych założeniach przerobić na bułkę tartą i sprzedać je w innej formie. Genialne, prawda?

Sposób prezentacji korzyści możliwych do osiągnięcia

Sprzedawcy pieców w rozmowie z właścicielami sklepów spożywczych zazwyczaj używali standardowego pytania typu: „Za ile kupuje pan teraz pieczywo?” albo „Czy chce pan mieć tanie i zawsze świeże pieczywo?”. Po tak zadanym pytaniu właściciel raczył ich krótką, równie tendencyjną odpowiedzą, a po chwili dobijał litanią pochwał na temat piekarza, u którego się zaopatruje, zarówno co do jakości, jak i cen oraz terminowości dostaw. Próbowali go przekonać do zakupu pieca i mrożonych produktów piekarniczych, ale nie byli w stanie nawet przebić się w tym wszystkim ze swoim mrożonymi bułkami i bagietkami, bo na każdy swój argument otrzymywali kontrargument (np. wieloletnie doświadczenie piekarza i jego wyroby produkowane na zakwasie).

Ujawnienie kryteriów wyboru istotnych dla klienta

Kluczem w tym przykładzie okazało się poznanie kryteriów wyboru właściciela sklepu. Sprzedawca może być pewien, że uda mu się sprzedać piec i zyskać stałego odbiorcę mrożonych wyrobów piekarniczych – pod warunkiem że pozwoli swojemu rozmówcy „samodzielnie” dojść do tego, że ta oferta jest dla niego lepsza. Pomocne mogą być tutaj pytania:

  • „Co ma dla pana szczególne znaczenie przy dostawie chleba?” lub
  • „Co pan najbardziej ceni we współpracy z piekarzem?” czy
  • „Czym się pan kierował, wybierając właśnie tego piekarza?”.

Pytania te pozwalają klientowi „przeskoczyć” do opisywania stosowanych kryteriów oraz korzyści, które obecnie uzyskuje. Wtedy już nie mówi o ogólnikach, ale o swoich emocjach i konkretnych zaletach, które mają dla niego znaczenie. Ale to jeszcze nie wszystko. Oprócz zalet potrzebujemy tutaj jeszcze drugiej strony medalu: wad i problemów.

Siła pytań przypuszczających

Ich siłą jest ukazanie wady (albo zalety) obecnego rozwiązania w środowisku rozmówcy – natychmiastowa jej wizualizacja i przywołanie. Oto przykłady takich pytań przypuszczających, które ujawniają wady:

  • „Kiedy ostatni raz zdarzyło się, że pieczywo nie dotarło na czas?” albo
  • „Jakie skutki miało dla pana to, że został panu cały zapas chleba?” czy
  • „Co pan robi, kiedy brakuje chleba lub bułek?”.

Dzięki nim nasz rozmówca „przenosi się” w czasie do sytuacji, którą mu przedstawiamy. Opisuje ją ze szczegółami, wskazując – w zależności od pytania – jej wady lub zalety, pozytywy lub negatywy. W ten sposób ujawnia nam komplet informacji o tym, co jest dla niego ważne, oraz czego się obawia. Mało tego – ma te wszystkie sytuacje przed oczami!

„Zdjęcie” z wynikiem działania

Teraz wystarczy tylko, aby mógł sobie „zrobić zdjęcie” z rezultatem (rozwiązaniem), który oferuje mu sprzedawca: kolejką klientów, która czeka, aż z pieca zostaną wydane gorące bułki, bagietki i rogaliki. W całym sklepie roznosi się zapach wypieczonego chleba, a koszyki przy kasach wypełniane są tym, co każdy chciałby z ciepłym pieczywem zjeść. Nigdy nie zostaje z niesprzedanym towarem, a jeśli tak się zdarzy, wówczas przerabia go na bułkę tartą i sprzedaje osobno. Może obiecać swoim klientom, że kilka razy dziennie będą mieć ciepłe pieczywo. Tak, to jest rezultat, który chce uzyskać właściciel sklepu!

Ogólna zasada: uświadom im, że są spragnieni!

W jaki sposób możesz napoić człowieka, który pływa w czystym, górskim strumieniu, wodą z butelki, za którą ma zapłacić? Pierwszą myślą jest: porozmawiać z nim i przekonać do tego, aby wypił choć kilka łyków. Tak działa większość sprzedawców: w morzu niemal identycznych produktów i substytucyjnych ofert przekonują klientów, że to jednak oni są najlepsi. Dają im nawet wersję demo albo gratis, żeby ich jeszcze bardziej zachęcić. A mimo to – klienci jakoś nie chcą pić. Albo udają, że piją – bo na pytanie, czy przeczytali ofertę, sprawdzili wersję demo, obejrzeli próbki – powiedzą, że tak, choć wcale tego nie zrobili.

Zamiast tego kompletnie nieskutecznego podejścia wystarczy jedna prosta rzecz: musisz uświadomić klientowi, jak bardzo jest spragniony oraz jak ważne jest, żeby woda, którą będzie pił, spełniała jego kryteria dla niego istotne. Jeśli pokażesz mu to jak na dłoni, dasz mu poczuć suchość na języku, pot na skórze i palące słońce oraz spełnisz jego kryteria – zapewniam Cię, że nawet nie będzie potrzebował kubka (którym często jest próbka albo demo produktu), tylko zacznie pić wodę bezpośrednio z Twojej butelki, mimo że wokół siebie ma pełno czystej, pochodzącej z górskiego źródła. Na zdrowie!

W kolejnej części dotyczącej prezentacji oferty – o tym, dlaczego klienci się wycofują.

Krok po kroku pokazuję sprzedawcom jak co miesiąc zwiększyć ilość zamówień i klientów. Uczę właścicieli firm jak wydawać mniej pieniędzy na marketing i reklamę - i nie tracić klientów. Szkolę handlowców, którzy nie chcą już więcej słyszeć w słuchawce: "Dziękuję, nie jestem zainteresowany". Tylko to co działa skutecznie. A jeśli się na czymś nie znam, to od razu Ci o tym powiem. Wykorzystaj to - zamów szkolenie lub konsultację, albo zostaw mi komentarz pod tekstem, którego dotyczy.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Connect with Facebook

*

Możesz użyć następujących tagów oraz atrybutów HTML-a: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Darmowy Kurs „7 Sekretów Skutecznego Marketingu”

Poznaj za darmo "7 Sekretów Skutecznego Marketingu"! Zapisz się na bezpłatny kurs z którego dowiesz się między innymi:
  • jak sprawić żeby klienci sami chcieli od Ciebie kupować
  • jak zakorzenić się w głowie klienta raz na zawsze
  • jak zmniejszyc koszty reklamy i promocji
  • i wiele innych cennych porad, a dodatkowo:
  • otrzymasz bezpłatnie fenomenalnego e-booka pt. "5 najlepszych listów handlowych"
Imię:
Email: