Mowa ciała: Jak ominąć “nie” w sprzedaży?

Jak omijać NIE w biznesie?
Jak wykorzystać mowę ciała aby wywierać wpływ na ludzi? Zobacz przykład poniżej zaczerpnięty z książki!

Często zdarza się, że sprzedawcy podczas rozmów handlowych są zawiedzeni reakcją klienta na ich wyjątkową ofertę. Zamiast spodziewanego “wow!” słyszą… “muszę to przemyśleć” albo “oddzwonię do Pana jak to przeanalizuję”. A przecież wszystko jest doskonałe: produkt wysokiej jakości, prawo zwrotu, długi termin płatności, natychmiastowa dostawa… Co może być powodem takiej reakcji klientów? Dlaczego nie kupują?

Sprzedawca powiedział coś nie tak!

“Widocznie sprzedawca powiedział coś nie tak!” – pomyśli większość. Ale to wcale nie musi być prawda. O ile podczas kontaktu czy sprzedaży przez telefon klient nie widzi sprzedawcy, o tyle podczas osobistego spotkania wrażenia wizualne zaczynają mieć znaczenie. Często na tyle istotne, że decydują o “tak” lub “nie”. I dzisiaj szybka recenzja książki, która o tym traktuje.

Jak skutecznie omijać “NIE” w biznesie

Autorzy książki to Vincent Harris i Harlan H. Goerger. Obaj są trenerami i mówcami i co najważniejsze w tym kontekście – specjalizują się mowie ciała (podlinkowałem ich kanały z nagraniami z YouTube). Ich książka powstała na bazie 20 lat doświadczeń i badań i zawiera 30 rozdziałów, a w każdym z nich wskazówka, która może zadecydować do TAK lub NIE w kontaktach z klientami, dostawcami, szefem, pracownikami, żoną, dzieckiem, sąsiadami i policją. Serio.

Zdecydowanie wykracza poza sprzedaż, bo pokazuje szerszy aspekt “NIE” oraz tego jak można (i jak nie można) oddziaływać na ludzi. A przecież to właśnie o wpływ na ludzi chodzi w sprzedaży (ale i w życiu w ogóle). Autorzy uczą jak sprawić, aby pierwsze wrażenie (i każde kolejne) dotyczące Twojego produktu, usługi czy firmy właściwie oddziaływało na osoby, z którymi się spotykasz. Celowo piszę “właściwie oddziaływało”, bo nie zawsze chodzi o to, aby z całym impetem krzyczało do klientów “Tak, to ja, Twój najlepszy i jedyny wybór!”.

Unikanie negatywnych reakcji rozmówcy

Jak wskazuje tytuł – chodzi tutaj o omijanie “NIE!”: obchodzenie i unikanie wszystkiego, co może wywołać negatywną reakcję, a która może być wyzwolona zupełnie przypadkowo przez nieumiejętną prezentację siebie, produktu, oferty czy firmy.

Sądzę, że podobnie jak ja – po przeczytaniu tej książki zauważysz pewne zmiany w swoim zachowaniu, ponieważ niejako “między wierszami” przemyca ona pewną filozofię, która będzie uporczywie oddziaływać na Twoją prezencję, sposób zachowania wobec klientów (ale i współpracowników). Ja zauważyłem je już po kilku dniach (mam nadzieję, że utrzymają się dłużej i wejdą mi w krew :))

Mowa ciała – magia, która działa

Książka obfituje w liczne przykłady komunikatów niewerbalnych i mowy ciała, które pomagają osiągnąć cel – uniknąć “NIE”. Wiele z nich stosuję (jak każdy z nas) zupełnie nieświadomie, ale po lekturze zacząłem przywiązywać do nich większą wagę (np. demonstrując zmiany w czasie: pokazywanie przyszłości z prawej /od strony rozmówcy/ a przeszłości z lewej).

Bardziej konkretny przykład? Oto sposób, na spójny komunikat niewerbalny, kiedy chwalisz pracownika. Zamiast powiedzieć “Andrzej, świetnie poradziłeś sobie z tą reklamacją” użyj w trakcie mówienia komunikatu niewerbalnego – pauzy przed komplementem. Np. tak:

“Andrzej, chcę zauważyłem coś, o czym musisz wiedzieć: (pauza: policz do trzech, patrz w oczy, odchyl głowę w bok, odsłaniając szyję) Ci ludzie jeszcze przed chwilą byli bardzo zdenerwowani i źli. Sposób, w jaki załatwiłeś ich reklamację był fenomenalny. Masz talent do rozwiązywania konfliktów!”

Z książki dowiesz się dlaczego potrzebna jest pauza i czemu należy odkryć szyję. Przeczytasz tam także o tym, co można uzyskać stosując spójnie komunikaty werbalne, mowę ciała, wiedzę o ludzkich zachowaniach i nieco psychologii. Rzeczywiście, działa świetnie (także w domu, na żonę i na dzieci! ;)) Czyta się ją łatwo (zajmie 2-3 godzinki, około 200 stron), rozdziały są krótkie (zawierają osobiste przykłady autorów oraz analizę zachowań wraz z rozwiązaniami) więc można się odrywać od nich co chwilę i nie wywoła to mętliku w głowie kiedy wrócisz do lektury.[npp category=207 what=goerger image=mini channel=3 limit=3]Książkę wydało wydawnictwo Studio Emka i można ją kupić albo na stronie wydawnictwa, albo w którymś ze sklepów internetowych:[/npp]Sama formuła książki odpowiada mi dlatego, że prezentuje zetknięcie naukowej teorii z praktyką rzeczywistości. Pokazuje co można uzyskać stosując spójnie komunikaty werbalne, mowę ciała, wiedzę o ludzkich zachowaniach i nieco psychologii. Z doskonałym skutkiem.

Rafał Mróz ocenił na 4.5 gwiazdki
****1/2

Opublikowałem to w kategorii Jak sprzedawać?

Rafał Mróz

Krok po kroku pokazuję sprzedawcom jak co miesiąc zwiększyć ilość zamówień i klientów. Uczę właścicieli firm jak wydawać mniej pieniędzy na marketing i reklamę – i nie tracić klientów. Szkolę handlowców, którzy nie chcą już więcej słyszeć w słuchawce: “Dziękuję, nie jestem zainteresowany”. Tylko to co działa skutecznie. A jeśli się na czymś nie znam, to od razu Ci o tym powiem.
Wykorzystaj to – zamów szkolenie lub konsultację, albo zostaw mi komentarz pod tekstem, którego dotyczy.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Scroll to top