Jak sprzedawać pakiety? Zobacz to na przykładzie biznesu beauty:

Jak sprzedawać pakiety? Pakiety usług to popularna forma zachęcania klienta do tego, żeby wydał więcej pieniędzy. Sprzedaż pakietów ma kilka zalet:

klienci którzy kupili pakiet przychodzą częściej,
ta częstotliwość stanowi dodatkową okazję do upsellingu,
masz większy obrót,
klient w zamian za upust zostawia Ci więcej gotówki.

Jak sprzedawać pakiety? Pokaż, że to okazja!

Założenie jest takie, że klientka zapłaci jednorazowo za pakiet (zestaw) więcej takich samych usług (produktów) wtedy, gdy zobaczy w tym okazję. Okazję, czyli zazwyczaj rabat, tak jak tutaj:

Jak sprzedawać pakiety? Taka forma prezentacji pokazuje okazję, ale rodzi kilka negatywnych konsekwencji o których przeczytasz poniżej:

Dużo łatwiej jest sprzedawać pakiety, gdy jakiś konkretny z nich zostanie zarekomendowany przez obsługę (wtedy klient może w rozmowie z obsługą/sprzedawcą/recepcją upewnić się co jest dla niego lepsze). Natomiast zwykle jest tak, że pierwsze wrażenie jakie buduje się w umyśle klientki bazuje na tym, w jaki sposób oceni tak cennik pakietów. Dlatego wyzwaniem jest to, jak zaprojektować cennik pakietów. Źle zaprojektowany cennik pakietów powoduje co najmniej 4 problemy:

Pytanie o dodatkowy rabat od ceny pakietu

Pierwszy problem, jaki wynika z powyższego przykładu: widzi, że cena zabiegu może być nawet 40% niższa. Logiczne rozumowanie jest takie, że nikt nie oferuje swoich produktów czy usług poniżej kosztów. Oznacza to, że mimo tego rabatu nadal zarabia. To sprawia, że część klientek zainteresowanych zakupem pakietu 5 zabiegów z tego przykładu – dalej będzie pytać o rabat. Wie, że i tak musisz na tym zarobić więc chce Cię ogryźć do kości.

Wątpliwości dotyczące jakości usług z pakietu

Drugim problemem jest to, że klientka widzi, że 5 zabiegów ma o 40% niższą cenę. Wtedy w jej głowie pojawia się (na bardzo krótko), wątpliwość, czy zabiegi wykonane z upustem 40% będą tak samo dobrze wykonane (na dobrych materiałach) jak te kupowane jednorazowo (za 100% ceny). W efekcie, podczas kolejnych zabiegów będzie bardzo wyczulona na minimalne odstępstwa od standardu, do którego była przyzwyczajona. Jeśli takie odstępstwo się pojawi (np. zmiana gabinetu, krótszy czas wywiadu/trwania zabiegu itp), to prawdopodobnie Ci o tym nie powie. Na pewno nie uda Ci się od niej zdobyć polecenia ani rekomendacji. Często opinie takich klientek pojawiają się na (na FB albo gdzieś w Internecie).

Pytanie o rabat przy mniejszych ilościach niż wynikają z pakietu

Trzeci problem który się pojawia gdy chcesz sprzedawać pakiety to fakt, że tak zaprojektowany cennik pakietów (jak ten wyżej) od razu zachęca co pytania o rabat przy zakupie 2 zabiegów (20-25%) albo 4 zabiegów (35%). Tę sytuację widać jeszcze lepiej na tym przykładzie cennika pakietów:

Jak sprzedawać pakiety? Ta prezentacja pakietów sprawia, że klient nie wie, który pakiet ma wybrać (jest dla niego lepszy). W efekcie racjonalizowania woli pozostać przy tym co zna. — Jak sprzedawać pakiety? Ta prezentacja pakietów sprawia, że klient nie wie, który pakiet ma wybrać (który jest dla niego lepszy). W efekcie racjonalizowania woli pozostać przy tym co zna.

Czwarty problem gdy chcesz sprzedawać pakiety które są nieodpowiednio stworzone także demonstrowany jest na powyższym przykładzie cennika. Chodzi o to, że:

Klienci nie wiedzą który pakiet jest dla nich lepszy

Zaczynają sobie zadawać wtedy pytania, a później część z nich zmienia się w wątpliwości:

Czy dla osoby w mojej sytuacji lepiej wybrać 12 czy 18 zabiegów? Może wystarczy 6? Co jeśli bym wolał/a 10? A co będzie, gdy nie wykorzystam wszystkich?

Nie widzą żadnej wskazówki który pakiet wybrać. W efekcie, wątpliwości które się pojawiają sprawiają, że klient woli zostać przy tym co zna (usługa poza pakietem, samodzielna). Zaczyna ten wybór racjonalizować. Przykładowo, przeliczy, że faktycznie w pakiecie 12 na 1 zabiegu oszczędza 24 zł więc to mała korzyść jak za jednorazowe wydanie 2099 zł. Wtedy szansa, że kupi taki pakiet zacznie maleć.

Jak sprzedawać pakiety?

Z mojego poprzedniego artykułu dotyczącego tego jak udzielać rabatów łatwo wywnioskujesz, że jestem przeciwnikiem dawania rabatów. Szczególnie tych nieprzemyślanych albo źle przedstawionych. W przypadku sprzedaży pakietów chodzi o mądrzejsze użycie rabatu – ma on zachęcić klienta do tego, żeby jednorazowo wydał więcej pieniędzy (i pozostał na dłużej gdy mówimy o usługach). I najlepiej – żeby jeszcze na tym zarobić.

[mailerlite_form form_id=1]

Zmień sposób sprzedaży pakietów

Żeby sprzedawać pakiety i jednocześnie sobie nie szkodzić musisz:

pokazać klientce do wyboru maksymalnie 3 pakiety do wyboru.
Przy większej ilości dochodzi do paradoksu wyboru. Polega na tym, że przy większej liczbie pakietów klientka nie wie co jest dla niej lepsze. W efekcie dochodzi do paraliżu analitycznego i nie podejmuje ona żadnej decyzji. Pozostaje przy tym, co już zna (jednorazowe zabiegi).
To, ile usług powinno być w każdym z pakietów (3,5,9 czy 12,16,25) powinno wynikać z faktycznych, realnych rekomendacji.
3 pakiety do wyboru są łatwe do analizy. Ostatni z pakietów (najwięcej zabiegów w pakiecie, najdroższy pakiet) powinien być bardzo drogi – żeby naturalnie uwaga klientek kierowała się tylko w dwa pierwsze pakiety. Pierwszy pakiet powinien być ubogi, z relatywnie małym dodatkiem (gratisem, o którym niżej) tak, żeby z tego porównania większość ludzi wolała wybrać środkowy pakiet.
pozostawić cenę usługi na niezmienionym poziomie, ale powiększyć każdy z pakietów o gratisy
To może być:
- 3 zabiegi + czwarty gratis, 5 zabiegów + 2 gratis, 9 zabiegów + 4 gratis albo
- 3 zabiegi + krem gratis, 5 zabiegów + krem gratis + 1 zabieg gratis, 7 zabiegów + krem gratis + 1 zabieg gratis + maseczka gratis,
- 3 zabiegi + 2000 punktów na kartę lojalnościową, 5 zabiegów + 5000 punktów, 9 zabiegów + 6000 punktów
- 3 zabiegi + voucher o wartości 100 zł, 5 zabiegów + voucher 400 zł, 9 zabiegów + voucher 600zł.
  W efekcie – cena zabiegów jest stała, wartość pakietu powiększa tylko „gratis”. Idealnie, jeśli ten gratis do Ciebie wraca – tak jak to ma miejsce w przypadku voucherów albo punktów na karcie lojalnościowej.
wyeksponować środkowy z tych 3 pakietów (np. za pomocą ramki albo innego koloru) jako optymalny wybór innych klientek, albo rekomendację (np. „Najszybszy efekt”; „Najlepszy na wakacje”, „Najczęściej wybierany przez klientki”). W ten sposób wykorzystasz zasadę dowodu społecznego albo autorytetu, które są bardzo silnym czynnikiem skłaniającym ludzi do działania.
pokazać wartość i cenę za cały pakiet w ujęciu czasu. Podkreśl czynnik czasu i cenę. np. „Kuracja o wartości 1120 zł na 8 tygodni tylko za 649 zł”, „Kompleksowa regeneracja skóry o wartości 1899 zł na 12 tygodni za 899 zł„

Jak sprzedawać pakiety? EFEKTY:

Oto co uzyskujesz dzięki tej technice prezentacji cennika i sprzedaży pakietów:

cena zabiegu podstawowego, w każdym z pakietów nadal pozostaje taka sama więc klientki widzą, że wartość i cena idą w parze co oznacza.
W praktyce oznacza wyeliminowanie ryzyka, że klientki pomyślą, iż zabiegi z pakietów są „gorsze”.
klientki otrzymują „nagrody” za większe zakupy (np. gratisowe zabiegi, rabaty na zakup kosmetyków, vouchery).
Gratis zawsze zadziała lepiej niż 99% rabatu, pamiętaj tylko, żeby napisać wartość gratisu. Gratis bez podanej wartości jest… bezwartościowy.
dając w ramach gratisów voucher na swoje usługi – zarabiasz ponownie, ponieważ masz pewność, że klientka wróci, a wartość vouchera dotyczy pełnych cen usług (bez rabatów). Pamiętaj, żeby voucher miał ograniczenie czasowe i był na okaziciela (być może zyskasz kolejnego klienta!)
gdy zamiast gratisów stosujesz rabaty, pamiętaj, aby były znaczące (powyżej 50%) ale nadal z zachowaniem marży, chociaż minimalnej. Tylko duże upusty sprawiają, że ludzie zauważają okazję. Nikogo nie zainteresuje pakiet, w którym jest 10% rabatu na krem za 200 zł. Jeśli to tylko możliwe wybieraj takie produkty (albo usługi), które albo mają niski koszt i wysoką marżę (usługi). Albo nie stanowią dla Ciebie obciążenia organizacyjnego (np. lepiej dać klientce krem z dużym rabatem niż wykonywać dla niej usługę która angażuje Cię bardziej).
klientce trudniej jest przekonać samą siebie, że gdy chce kupić mniej niż wymaga tego pakiet (np. 2 zamiast 3 zabiegów) to powinna oczekiwać gratisu.
kierujesz sprzedaż w stronę środkowego pakietu, który jest dla Ciebie najbardziej dochodowy, ponieważ pierwszy jest tylko nieznacznie tańszy a ma mniej, niż środkowy. Z kolei ostatni, jest zbyt drogi, żeby zainteresował większość klientek.