Prowadzisz swoją firmę, sprzedajesz, kupujesz, sam jesteś konsumentem – więc wiesz już że ludzie kupują z powodów stricte emocjonalnych. Zobacz mój post o sprzedaży emocjonalnej i salonie samochodowym jeżeli nie wiesz o co mi chodzi. Ale prawdopodobnie wiesz doskonale bo sam coś kupujesz.
Zapukaj do serca
Nie ważne jak doskonała jest Twoja usługa czy produkt, jak innowacyjne i unikatowe ma cechy – jeżeli trafi na apatycznego konsumenta to po prostu do niego nie trafi. Musisz zapukać do jego serca i emocji żeby przekonać go że potrzebuje tego co sprzedajesz. Wzbudzić w nim pragnienie, pożądanie, unaocznić potrzeby z których być może nie zdawał sobie nawet sprawy. Na tym polega sprzedaż.
Dwa uczucia które sprzedają
Na sprzedaż i kupowanie tak na prawdę mają wpływ tylko dwie emocje. Przyjemność i strachi wszelkie ich klony i pochodne np. zadowolenie, podniecenie, obawy, ból itd. To dzięki nim możesz przykuwać uwagę i prowokować do działania (np do pozbycia się bólu, zastąpienia strachu spokojem, albo odczuwania przyjemności czy zadowolenia).
Oto kilka sposobów które umożliwią Ci umieszczenie Przyjemności i Strachu w Twoich komunikatach marketinkowych:
- Opowiadaj historie
Ludzie zawsze utożsamiają się z historiami i ich bohaterami. Dlatego w telewizji widzisz spoty pokazujące szczęśliwe rodziny zasiadające do obiadu zrobionego z torebki, zatroskaną mamę dwóch urwisów która nie wie czym wyprać ich brudne ubrania czy pracowników biurowych których przestaje boleć głowa po zażyciu tabletki.Jeżeli Twoja historia będzie związana z doświadczeniami Twoich potencjalnych klientów od razu przypomną sobie odczucia które wtedy mieli, których chcieli by uniknąć (wstyd, ból, strach, obawy) i te które chcieli by poczuć znowu (radość, zadowolenie, akceptację, uznanie, dobre samopoczucie).
- Działaj na wyobraźnię
Wyobraźnia do potężne narzędzie. Gdy poprosisz przyszłego klienta o to żeby sobie coś wyobraził to tak jakbyś ustawił przed nim scenę na której odegrasz przyjemną/przykrą sytuację. Uderzaj w jego wcześniejsze doświadczenia (Pamiętasz jak kiedyś…, Zdarzyło Ci się już nie raz…) – lub pokazuj nowe, czysto hipotetyczne (A gdyby tak…, Co by było gdyby…, Czy wyobrażasz sobie…).Kiedy już pokażesz emocję, wyzwolisz ją – umysł nie odróżni prawdy (faktów) od fikcji (wyobraźni). Emocja zostanie wzbudzona i zaszczepiona – będzie oddziaływać na człowieka jeszcze długo po tym jak się z nim pożegnasz, wyjdzie na inną stronę internetową czy skasuje maila.
- Mów prawdę o produkcie
Kiedy mówisz o produkcie czy usłudze nie mów co one mogłyby zrobić. Tłumacz co robią. Do czego służą. Jakie problemy rozwiązują skutecznie. Pamiętaj, Twoi przyszli klienci, czytelnicy oferty, odbiorcy tego przekazu marketingowego muszą pozbyć się strachu lub bólu albo odczuć przyjemność tak szybko jak to możliwe – dlatego poszukują skutecznych rozwiązań – zwracaj na to szczególną uwagę! - Używaj poprawnego języka
Nie chodzi tylko o stylistykę czy ortografię – mam nadzieję że stosujesz je w swoich przekazach marketingowych, bo to konieczność. Ale chciałbym zwrócić Twoją uwagę na właściwy dobór słów. Kiedy chcesz sprzedawać w oparciu o emocje musisz używać słów z nimi związanych, takich które będą działały zarówno na wzrok, słuch jak i na odczucia.Gdy mówisz o przyjemności możesz na przykład użyć zwrotów i słów:
- relaksujący, przyjemny dla ucha, miły w dotyku, aksamitny w smaku, rześki jak rosa, kotki, szczeniaczki, lody (tak, rzeczowniki też przywołują przyjemne skojarzenia)
Gdy mówisz o strachu i bólu użyj zwrotów:
- cierpienie, trauma, makabryczna postać, koszmarny widok, grobowy głos, przenikliwy krzyk, dentysta, horror.
- relaksujący, przyjemny dla ucha, miły w dotyku, aksamitny w smaku, rześki jak rosa, kotki, szczeniaczki, lody (tak, rzeczowniki też przywołują przyjemne skojarzenia)
And last but not least: Nie spiesz się.
Gdy już pokażesz emocje – strach czy ból albo zadowolenie czy relaks – pozwól odbiorcy odczuć przyjemność. Kiedy zobaczył i poczuł strach – spraw żeby poczuł spokój i przyjemność która płynie z Twojego produktu, jakby to on miał być lekiem na wcześniejsze obawy.
Kiedy zobaczył zadowolenie i satysfakcję – daj mu poczuć ją jeszcze mocniej pokazując że jest w zasięgu jego ręki. Podsyć tą przyjemność, niech ona trwa. Mów o niej okazale, prezentuj jej walory. Nie spiesz się. Dzięki temu ta emocja utkwi w głowie Twojego przyszłego klienta na dłużej i nawet jeśli nie będzie chciał kupić od Ciebie natychmiast to za każdym razem kiedy pomyśli o strachu lub przyjemności które mu pokazałeś – skieruje swoje myśli do Ciebie i Twoich produktów.
Jeżeli umiejętnie wykorzystasz emocje do prezentowania Swoich produktów i usług to zapewniam Cię że z łatwością wprowadzisz każdego potencjalnego klienta w stan kupowania. Wykorzystaj to!
Witam Rafale,
Po przeczytaniu tego artykułu jestem gotowa szybko odpisać.Gdyż wprowadzając nowy produkt na hurtownię
muszę dać do oceny Pani Dyrektor Marketingu.Miałam sytuację że bardzo mocno stawiałam na Nowość którą wyprodukowała moja Firma.Ale trudno było przekonać P.Dyrektor gdyż konkurencja miała podobny asortyment i tańszy.Wcale nie zwracałam na to uwagi bo byłam przekonana że to Ja mocniej wypromuje mój droższy i bardzo dobrej jakości towar.Po przekonananiu już P.Dyrektor wziełąm sprawe w swoje ręce.Musiałam przekonać konsumenta,Kosztowało mnie to tylko tyle że tak jak napisałeś, opowiadałam o produkcie każdemu z osobna i gwarantowałam jeśli chodzi o jakość.Ciężko było na samym początku ale teraz to klienci sami zamawiają mój produkt.Mam tak prawie za każdym razem jak chcę coś nowego wprowadzić na rynek.Zawsze Pani Dyrektor powtarza mi Monika ale to drogi produkt,musisz sama go wypromować bo inaczej zniknie na zawsze z magazynu.Takie słowa mnie mobilizują jeszcze do lepszej pracy aby pokazać że miałam rację!
Rafale to co piszesz w tym artykule jest sprawą oczywistą dla mnie.W bardzo wielu ważnych sprawach opieram się na mojej intuicji która mi bardzo pomaga.
PS:Nie ma lepszej strony aby dowiedzieć się więcej na temat sprzedaży.
Pozdrawiam i Optymizm Zostawiam
Monika
Moniko, cieszę się, że tematy, które poruszyłem w tym tekście są dla Ciebie codzienną oczywistością. Dla wielu sprzedawców ciągle to swoista tajemnica, a większość z nich nie zdaje sobie sprawy z tego, dlaczego jedni kupują a inni nie. Staram się to uporządkować i pokazać motywy klientów oraz to, jak na nich wpływać. I cieszę się, że uznałaś moje teksty za pomocne i warte lektury :)
Pewnie odgrzewam kotleta ale jakże bardzo ważnego dla mnie jako sprzedawcy agd rtv. Czasem się zastanawiałem jak to jest że jedna sprzedaż poszła gładko a inne nie. I analizują moje podejście do klienta uświadamiam sobie coraz bardziej że muszę przekazywac emocje podczas sprzedaży. Gdy czytam z etykiety to robie w zasadzie to co klienta sam może. A on potrzebuje aby go upewnic w jego wyborze, lub przekonać do czegoś innego. Nie raz spotkałem sie z tym że klienci sami mi mowili- niech Pan cos poopowoada dobrego o tym telewizorze, lub przekona mnie do innego. To świadczy że większość chce usłyszeć coś dobrego a raczej upewnić się czy kupując dany produkt będą zadowoleni. A jeśli bede czytal z etykiety to emocji napewno nie przekaże. Najważniejsze jest tez to aby samemu wprowadzic sie w stan emocji ktory bedziemy przekazywać klientowi. Inna sprawa- to nie zawsze może nam sie chciec wprowadzac w ten stan po np trudnym klienci ktory wyprowadzil nas z równowagi. Dziekuje za porady.
Marcin, dziękuję za cenny i treściwy komentarz. Obserwuję następującą prawidłowość: klient najpierw musi kupić sprzedawcę, żeby kupić coś od sprzedawcy. Nawet jeśli klient jest zorientowany na produkt (przychodzi po konkretną rzecz) to jeśli „nie kupi” sprzedawcy to – owszem, weźmie produkt w trybie samoobsługowym (będzie unikał sprzedawcy), ale zmniejsza się szansa, że wróci, albo że sprzedawca zrobi upsell/cross-sell.
Wiedza o produkcie to jedno. Entuzjazm i zaangażowanie W KLIENTA (nie w produkt) to drugie. I to drugie jest ważniejsze, bo zawsze możesz powiedzieć „nie wiem czy ten produkt umie zrobić X ale zaraz to sprawdzę”. Klient Ci to wybaczy a nawet doceni, że mu nie ściemniasz tylko robisz tak, żeby to jemu było wygodnie/lepiej/łatwiej.