Jak rozmawiać z klientami o podwyżce cen?

W dzisiejszym wpisie kontynuuję temat trudnej rozmowy o podwyżkach cen z klientami. Wiele osób ma problemy z odpowiednim uzasadnieniem swoich zmian w cennikach, zwłaszcza w sytuacji, gdy klient kwestionuje nowe ceny w rozmowie osobistej (na spotkaniu albo przez telefon).

W poniższym nagraniu zobaczysz 3 skuteczne metody, które pomogą Ci w prowadzeniu takiej rozmowy i ułatwią przekonanie klientów do zasadności podwyżek cenników. W ten sposób utrzymasz relację i zaspokoisz oczekiwania klienta. Do takich rozmów nie musi dojść, jeśli wiesz jak poinformować klientów o podwyżce.

Poniższy tekst stanowi podsumowanie tego, czego dowiesz się z poniższego nagrania:

Uzasadnienie wartości

Gdy klient wyraża niezadowolenie z powodu podwyżki, na przykład mówiąc, że wasze nowe ceny są o 20% wyższe niż u konkurencji, ważne jest, aby nie bronić się przed jego argumentami, a zamiast tego spróbować zmienić perspektywę rozmowy.

Zamiast tłumaczyć, dlaczego wasze ceny są wyższe, możesz wyprzedzić jego obiekcje i prowadzić rozmowę w kierunku dowodu społecznego np.:

„Nie chcę tłumaczyć czemu nasze ceny wzrosły, zamiast tego wolałbym abyś zobaczył dlaczego inne firmy budowlane decydują się na współpracę z nami, mimo wyższych kosztów. Pytanie, czy chcesz to wiedzieć?”

Tu chodzi o przedstawienie wartości, jaką oferujecie, i pokazanie, dlaczego warto płacić więcej w kontekście tego, jak to wygląda u innych firm (dowód społeczny).

Kluczową sprawą jest również, by przypomnieć klientowi, dlaczego wybrał was jako partnera w przeszłości, i zbudować na tym fundament do dalszej współpracy. Zobacz przykład w nagraniu powyżej.

Poznanie prawdziwych przeszkód

Po usłyszeniu, że nowa stawka jest zbyt wysoka, warto zbadać, co tak naprawdę leży u podstaw obaw klienta. Zamiast zakładać, że cena jest jedynym problemem, można zapytać:

„Co jeszcze oprócz ceny mogłoby być dla ciebie nie do przyjęcia?”

Często okazuje się, że problemy z ceną są jedynie wierzchołkiem góry lodowej, a tak naprawdę mogą być inne czynniki, które wpływają na decyzję klienta. Dowiedz się, czy godziny otwarcia, jakość obsługi bądź inne kwestie mają znaczenie.

Zrozumienie tych barier może pomóc w znalezieniu rozwiązania, które satysfakcjonuje obie strony. Jeśli zaś jest to tylko cena – masz jasność, że tylko cena go hamuje. I jest to dobra wiadomość, bo to jest Twój obecny klient, który dotychczas płacił i był zadowolony. To znaczy, że będzie obawiał się przejść do konkurencji bo nie wie jaką jakość i poziom obsługi/współpracy oni oferują. Może w ten sposób okazać się, że niższa cena jaką u nich dostanie nie zrekompensuje różnic w jakości obsługi u Ciebie.

Technika werbalnej zgody

Trzecim narzędziem jest technika werbalnej zgody, która polega na tym, by w odpowiedzi na niezadowolenie klienta najpierw uznać jego uczucia, a następnie zadać pytanie, które skłoni go do zgody na inny aspekt tej samej sprawy. Przykładowo, jeśli klient mówi, że nowe ceny są za wysokie, możecie powiedzieć:

„Rozumiem, że nie chcesz zaakceptować wyższych stawek, ponieważ to zwiększy Twoje koszty. Czy zgadzasz się, że nie mogę zatrzymać wykwalifikowanych pracowników bez zwiększenia ich wynagrodzenia?”

Użycie tej struktury sprawia, że klient jest bardziej skłonny do zaakceptowania argumentów dotyczących podwyżek, bo jego mózg „słyszy” jak zgadza się z innym aspektem tej problematycznej sprawy.

Podsumowanie

Negocjacje po podwyżce cen
Negocjacje po podwyżce cen – 3 metody do wykorzystania w rozmowie o podwyżce.

Rozmowy o podwyżkach z klientami mogą być wyzwaniem, ale stosując przedstawione metody, można je przeprowadzić skutecznie. Kluczowe jest zrozumienie wartości, jaką oferujecie, zbadanie prawdziwych przeszkód oraz wykorzystanie techniki werbalnej zgody. Pamiętaj, że otwarta komunikacja i zrozumienie potrzeb klienta to fundamenty długoterminowych relacji.

Sprawdź każdą z tych technik i podziel się swoimi doświadczeniami w komentarzu!

Ebook "Jak zacząć rozmowę cold-call?"

Zapisz się na mój BEZPŁATNY kurs "Techniki Sprzedaży" i odbierz EBOOKA o sprzedaży telefonicznej!

Ebook "Jak zacząć rozmowę cold-call?"

Zapisz się na mój BEZPŁATNY kurs "Techniki Sprzedaży" i odbierz EBOOKA o sprzedaży telefonicznej!

Opublikowałem to w kategorii Jak sprzedawać?

Rafał Mróz

Krok po kroku pokazuję sprzedawcom jak co miesiąc zwiększyć ilość zamówień i klientów. Pomagam firmom łatwiej uzyskiwać lepsze efekty modyfikując ich strategie marketingowe. Szkolę handlowców, którzy nie chcą już więcej słyszeć w słuchawce: "Dziękuję, nie jestem zainteresowany". Jeśli potrzebujesz rozwiązania dla Siebie - zadzwoń do mnie: 608 37 38 39. Sprawdź szkolenia sprzedażowe które prowadzę.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Scroll to top