W większości firm 80% czasu przeznaczonego na edukację sprzedawców poświęcane jest na poszerzanie wiedzy o produkcie a 20% na techniki i psychologię sprzedaży i organizację. W efekcie kształtuje się eksperta produktowego, który nie umie właściwie pokazać swojej wiedzy, bo w kontakcie z klientami reaguje niewłaściwie. Ten artykuł po raz pierwszy ukazał się w magazynie „Nowa […]
Tag: sprzedaż
Jak zwiększyć zyski w restauracji lub hotelu (nie podnosząc cen)?
To, co restauratorzy wiedzą na 100% to fakt, że duża ilość gości nie zawsze oznacza duże zyski. Tak samo duża ilość klientów w sklepie spożywczym, widzów w kinie, samochodów na stacji benzynowej. To, co jest prawdą uniwersalną i bezdyskusyjną to fakt, że duża ilość klientów z pewnością oznacza duże koszty związane z ich obsługą. Zatem […]
Obsługa klienta: trzeba wiele zmienić, by wszystko zostało po staremu
Dzień, w którym zdobyłeś klienta jest pierwszym dniem, kiedy zaczyna on od Ciebie odchodzić do konkurencji. I to najczęściej do tej, która ma wyższe ceny a czasem nawet gorszą ofertę i produkty. Za wszystkim stoi obsługa klienta: dobra, albo zła.
Na czym polega zarabianie pieniędzy w MLM?
MLM to specyficzna formuła sprzedaży. Kiedyś myślałem, że chodzi w nim o sprzedawanie produktów. Dopiero po pewnym czasie zrozumiałem, że to jest biznes liderów. Że w istocie chodzi w nim o budowanie organizacji, a nie sprzedaż jako taką. Może inaczej – sprzedaż pomysłu, idei innym osobom – a nie sprzedaż produktów czy usług. Tylko ci […]
Mowa ciała: Jak ominąć „nie” w sprzedaży?
Często zdarza się, że sprzedawcy podczas rozmów handlowych są zawiedzeni reakcją klienta na ich wyjątkową ofertę. Zamiast spodziewanego „wow!” słyszą… „muszę to przemyśleć” albo „oddzwonię do Pana jak to przeanalizuję”. A przecież wszystko jest doskonałe: produkt wysokiej jakości, prawo zwrotu, długi termin płatności, natychmiastowa dostawa… Co może być powodem takiej reakcji klientów? Dlaczego nie kupują? […]
Zadawanie pytań: Jak nakłonić klienta do zakupu?
W czasach, kiedy nabywcy są wyedukowani, rynek dojrzały, a dostępność substytutów powszechna – prezentacja oferty jest kwestią kluczową. To tak samo trudne, jak nakłonić kogoś pływającego w krystalicznie czystym strumieniu do wypicia wody z plastikowej butelki, za którą dodatkowo musi zapłacić.
Słuchanie klienta: czy słuchasz tego, co chce Ci powiedzieć?
Stare powiedzenie mówi, że dlatego masz tylko jedne usta a dwoje uszu, żeby mniej mówić a więcej słuchać. Ksiądz i sprzedawca, którzy nie potrafią słuchać mogą się od razu przekwalifikować – obaj z tego samego powodu. Bo żaden z nich nie da poczuć swojemu rozmówcy, że jest w centrum jego uwagi. Oto kolejna część z […]
Obiekcje i wymówki klientów: jak sobie z tym poradzić podczas rozmowy telefonicznej?
Dla wielu sprzedawców problemem jest samo wykonanie telefonu. Z czego się to bierze? Bo czują „podskórnie”, że po wymianie z klientem kilku zdań – albo nawet tylko po powitaniu – zostaną odrzuceni, albo ten będzie „stawiał opór”. To przeczucie zazwyczaj się sprawdza, co prowadzi to irytacji i demotywacji sprzedawcy. Czy jest na to jakiś sposób? […]