Zadawanie właściwych pytań w odpowiedni sposób to bez wątpienia najważniesza umiejętność sprzedawcy, ponieważ pozwala mu na zgromadzenie informacji o kliencie. I to z najlepszego źródła – bo od samego klienta. Po moim artykule opublikowanym w Marketing w Praktyce, gdzie pisałem o 10 największych grzechach sprzedawców otrzymałem kilkanaście maili dotyczących właśnie pytań. W artykule, na początku […]
Tag: sprzedaż
Coś jest „nie tak” z Twoim działem handlowym?
Są sytuacje, w której wszystko wydaje się być w porządku: oferta jest dobra, sprzedawcy sprzedają, biznes się kręci. A mimo to właściciel biznesu intuicyjnie czuje, że jego sprzedawcy tracą szanse na sprzedaż każdego dnia. Niby wszystko jest ok, transakcje realizowane są płynnie, ale jednak jest coś, co nie daje mu spokojnie zasnąć. Przeczucie mówi mu, […]
Ubezpieczenia i produkty finansowe – jak je sprzedawać?
W Gazecie Ubezpieczeniowej ukazał się mój tekst o tym, jak rozmawiać z klientem po raz pierwszy, aby go nie stracić. Sprzedaż ubezpieczeń i produktów finansowych (inwestycyjnych ale i kredytowych) cechuje się nieco innymi zasadami. Tutaj sprzedaje się albo tzw. „święty spokój”, (o tym pisałem w tekście „dlaczego klienci nie lubią agentów ubezpieczeniowych„) albo obietnicę przyszłych […]
Jak rozmawiać z klientem przez telefon po raz pierwszy?
Jak rozmawiać z klientem przez telefon po raz pierwszy? Kiedy napisałem o tym w styczniowym Marketing w Praktyce, trzymałem prawie 30 maili. Dlatego dzisiaj, w odpowiedzi na te maile napisałem coś więcej na temat pierwszego kontaktu z klientem. A dokładniej – tzw. „cold call”. Jak rozmawiać z klientem przez telefon: cold call Cold call można […]
„Nie jestem zainteresowany” czyli jak przełamać opór klienta?
W Nowym Roku i nowym wydaniu Marketing w Praktyce ukazał się mój arykuł na temat tego, jak przełamać opór klienta. I nie pisałem wcale o oporze w 22 kroku wielodniowego procesu negocjacyjnego a zaraz na początku rozmowy, właściwie tuż po przedstawieniu się – bez znaczenia, czy rozmowa odbywa się przez telefon, czy osobiście. Bo większość […]
Jak odzyskać klienta który odszedł do konkurencji?
Jak odzyskać klienta? Zarówno doświadczeni sprzedawcy jak i badania potwierdzają bezdyskusyjnie: sprzedawanie obecnym klientom jest łatwiejsze i tańsze niż pozyskanie nowych, którzy jeszcze niczego wcześniej od Ciebie nie kupili. Statystyki, które kiedyś sobie sporządzałem na użytek szkoleń – zarówno dla sprzedaży detalicznej jak i B2B – tylko to udowadniają. Przeciętnie, firmy, z którymi miałem kontakt […]
Trauma dla sprzedawców – pierwszy telefon do klienta
W listopadowym Marketing w Praktyce ukazał się mój artykuł na temat wykonywania pierwszego telefonu do klienta. A dokładniej – do potencjalnego klienta. Większość sprzedawców, która używa telefonu do sprzedaży albo umawiania spotkań handlowych unika „zimnego telefonu” – czyli rozmowy telefonicznej z osobą, która się jej nie spodziewa. Głównie dlatego, bo większość z nich trwa mniej […]
Jak otworzyć biuro podróży i jak je promować?
Pytanie z tytułu zadała mi Pani Ewelina, która chce otworzyć biuro podróży, ale nie wie jak to zrobić ani czym się to je. Biznes turystyczny może być dobrym sposobem na życie. Ale warto się przygotować do jego otwarcia, żeby nie popełnić kosztownych błędów. Dzisiaj garść przydatnych informacji o tym… Jak uruchomić biuro podróży? Uściślijmy: chodzi […]