Pytanie z tytułu zadała mi Pani Ewelina, która chce otworzyć biuro podróży, ale nie wie jak to zrobić ani czym się to je. Biznes turystyczny może być dobrym sposobem na życie. Ale warto się przygotować do jego otwarcia, żeby nie popełnić kosztownych błędów. Dzisiaj garść przydatnych informacji o tym…
Jak uruchomić biuro podróży?
Uściślijmy: chodzi o biuro podróży w rozumieniu potocznym – czyli de facto agencję turystyczną. Polskie prawo (ustawa o usługach turystycznych) definiuje trzy typy prowadzenia działalności turystycznej: agent, pośrednik i organizator turystyczny. Jeżeli chcesz samodzielnie organizować wycieczki czyli wysyłać klientów środkiem komunikacji do hotelu gdzie mają jakąś ofertę to w większości przypadków musisz starać się o to, aby być organizatorem turystyki. Zainteresowanych różnicami zachęcam do przestudiowania ustawy, natomiast ja skupię się na formie, o którą chodziło Pani Ewelinie tj, agencji turystycznej
Biuro podróży czyli agencja turystyczna
Agencja turystyczna to miejsce, w którym klienci znajdą wiele wycieczek od wielu organizatorów turystyki – tzw. touroperatorów. To dobry sposób na biznes, jeżeli masz pewne miejsce, które gwarantuje Ci przepływ dużej ilości ludzi, oraz dużo podpisanych umów z wieloma touroperatorami. To sprawi, że masa potencjalncyh klientów znajdzie u Ciebie ogromny wybór wycieczek. Aby prowadzić agencję turystyczną nie trzeba spełniać żadnych wymogów formalnych poza odpowiednim wpisem w zakresie prowadzonej dzialalności (PKD), nie potrzeba ubezpieczeń ani gwarancji bankowych. Jest się po prostu sprzedawcą dostępnych na rynku produktów. Ale produkty to nie oferta!
Co to jest dobra oferta turystyczna?
Wszystkei agencje turystyczne sprzedają to samo i zazwyczaj w tych samych cenach, bo umowy wymuszają ich pilnowanie. Jest kilka „myków” dzięki którym można te ceny obniżyć, żeby być tańszym od konkurencji. Ale najważniejsze dla Ciebie jest to, że dobra oferta to nie tylko cena i produkt. To cała oprawa – obsługa, transakcja, wygoda, szybkość, pewność i bezpieczeństwo jakie dajesz klientowi. Tutaj możesz wygrać najwięcej, a to dlatego, że ludzie chcą mieć pewność, że wydają swoje ciężko zarobione pieniadze mądrze i dobrze. Czasem po prostu wolą widzieć „twarz”, która weźmie na siebie odpowiedzialność za wybór najlepszej oferty i obsługę.
Biznes turystyczny
Biznes turystyczny jest prosty. Wzamian za prowizję ustanowioną w umowie z touroperatorem, która stanowi Twoje wynagrodzenie – pozyskujesz i obsługujesz klientów. Prowizje wynoszą zazywczaj od 10% do 15%. Jeżeli masz duże obroty, to wielu touroperatorów podniesie Ci progi prowizyjne o kilka procent, ale nie zdarza się, aby były większe niż 20%. Do prostej kalkulacji rentowności zdecydowanie wystarczy przyjęcie 10% prowizji.
Na czym zarabiać?
Z dochodu musisz pokryć koszty funkcjonowania (reklamy, czynsz, telefony, swoją pensję) dlatego dochód musi być duży. Na czym więc zarabiać w biurze podróży?
Na wycieczkach. Przeciętna rezerwacja w okresie wakacji obejmuje 3 osoby – rodziców i dziecko, a jej wartość najczęściej oscyluje w okolicy 5000 zł. Oznacza to, że z takiej rezerwacji, podpisana i opłacona umowa przyniesie Ci 500 zł (10%) dochodu. 10 takich rezerwacji to 5000 zł. Aby poprawić jakość obsługi klienta – najlepiej jeśli wykupisz dostęp do systemów rezerwacji. Jest ich kilka, ale najpopularniejszy to MerlinX (jest też SART, choć oba systemy ze sobą współpracują). Wówczas porównanie ofert będzie wygodne i szybkie a klient otrzyma informacje natychmiast.
Inne źródła dochodu to na przykład ubezpieczenia turystyczne. Choć kwoty są tutaj niewielkie, to głównie dlatego klienci chętnie je kupują, głównie gdy jeżdzą na narty lub z dziećmi. Prowizje wynoszą około 8% wartości ubezpieczenia i większość towarzystw ubezpieczeniowych chętnie przyjmuje kolejnych partnerów do współpracy. Jeśli nie chcesz podpisywać umów z wieloma ubezpieczycielami (to zabiera sporo czasu) wystarczy że zapiszesz się do programu partnerskiego np. Bankier, i tam uzyskasz dostęp do wszystkich ubezpieczeń turystycznych oraz ich porównywarek. Kiedy Internauta kliknie na linka z Twojej strony i kupi ubezpieczenie – wówczas naliczy Ci się prowizja.
Dobrym biznesem może być też sprzedaż biletów promowych (np. poprzez firmę Petpolonia na promy.pl) oraz lotniczych (dobrym konsolidatorem jest hurra.pl) i autokarowych (np. przez voyager.pl). Tu prowizje są różne, ale warto się tym zainteresować bo to już mniej sezonowy produkt. Ludzie przemieszczają się zawsze.
Jako dodatek – pośredniczenie w sprzedaży noclegów w hotelach. Wiele firm daje tą możliwość, ale ja zawsze korzystałem z serwisu booking.com, który ma dużą ofertę hotelową i dobre prowizje.
Twoja oferta może zyskać na innowacyjności, jeśli wprowadzisz np. rezerwację kwater na Chorwacji czy rejsów po Adriatyku – tu polecam Adriatic.hr.
Możliwości jest mnóstwo, musisz tylko się dokładnie rozejrzeć w tym, co może interesować klientów. Może nauka nurkowania? Albo obozy sportowe dla młodzieży?
Sezonowość w turystyce
Biuro podróży – nie zależnie od tego czy jest organizatorem wycieczek czy agencją turystyczną – chce mieć jak największą liczbę lojalnych klientów. Jak w każdym biznesie – to lojalni klienci utrzymują biuro podróży. Więc chcesz sprzedawać dużo. A dużo nie możesz, bo wycieczka czy wczasy to nie jest chleb, który każdy kupuje codziennie. Wakacje czy wyjazdy kupuje nie każdy i to zazwyczaj raz lub dwa razy w roku.
Dlatego ważne jest, aby w ofercie mieć dużo różnych produktów, aby przetrwać sezonowe „górki” i „dołki”. Zobacz jak wyglądają wykresy popularności w Internecie dla wyszukiwania słów związanych z turystyką. Za pomocą tego narzędzia Google możesz wyszukać sobie takie produkty, które będą się sprzedawać kiedy innymi nikt się nie interesuje.
Jak przyciągnąć klientów do biura podróży?
Masz dobrą, szeroką ofertę, wiedzę i determinację – musisz „tylko” przyciągnąć do siebie więcej klientów. Zazwyczaj biuro takie realizuje to w następujący sposób: wynajmuje lokal w dobrej lokalizacji, w galerii handlowej albo centrum miasta, z dobrym dojazdem i bezpłatnym parkingiem, jest czynne przynajmniej 12 godzin, koniecznie do godziny 20 tak żeby klienci którzy kończą pracę o 18 zdążyli się zapoznać z jego ofertą, najlepiej 7 dni w tygodniu.
Takie rozwiązanie ma niestety swoje wady: duże koszty funkcjonowania.
Koszty biura tradycyjnego
Czynsze w galeriach handlowych (poza specyficznymi i bardzo restrykcyjnymi umowami) wynosza 30-40 EUR netto i więcej za 1 metr, więc łatwo policzyć, że 20 metrowy lokal to wydatek około 4000-5000 tysięcy złotych (brutto). Do tego obowiązek zapewnienia otwarcia w czasie pracy galerii (czyli 7 dni w tygodniu po 10-12 godzin) sprawia, że nie da się tego prowadzić samodzielnie i trzeba kogoś zatrudnić. Jednak biuro w dobrej lokalizacji przy ciągu komunikacyjnym (np. tuż przy wejściu) pozwala zminimalizować wydatki na reklamę, bo wiele osób dowiaduje się o nim odwiedzając centrum handlowe.
Jeżeli otworzysz biuro w innym miejscu, tańszym – ale nie tak wyeksponowanym – to musisz liczyć się z comiesięcznym kosztem związanym z utrzymaniem reklam i bilboardów, które poinformują klientów gdzie to biuro jest. O kampaniach reklamowych dla takiego biura jeszcze za chwilę.
Alternatywa – internetowe biuro podróży
Wakacje.pl czy Travelplanet wykorzystały zalety sprzedaży prowizyjnej z niskimi kosztami biznesu online. Możesz założyć biuro całkowicie wirtualne – w swoim domu. Twoim kanałem sprzedaży może być dobrze zrobiona strona internetowa oraz samodzilenie robione kampanie reklamowe w Sieci – na forach internetowcych, pozycjonując stronę w Google albo przez serwisy społecznościowe. To niekoniecznie musi być kosztowne.
Odpadają Ci promocja „w realu”, dzierżawa pomieszczeń i zatrudnianie osób do pomocy. Ma to również swoje wady – biuro internetowe musi długo pracować na ruch wystarczający do prowadzenia zyskownego biznesu. Nawet duża inwestycja (finansowa lub czasu i pracy własnej) w pozycjonowanie czy marketing szeptany nie zwraca się natychmiast i trzeba na ten zwrot poczekać, dłużej niż w przypadku biura w dobrej lokalizacji. Tej wady nie ma agencja turystyczna w dobrym miejscu w galerii handlowej.
Reklama czyli jak dotrzeć do klientów?
Proces docierania do klientów jest długotrwały. Jeżeli myślisz że uda Ci się zaistnieć w świadomości klientów już po pół roku to się mylisz. A jeżeli sądzisz że zarobisz w pierwszym roku działania na koszty mylisz się jeszcze bardziej. Właściwie niezależnie od nakładów na reklamę, dopiero drugi rok i klienci, którzy do Ciebie wrócą, przyniosą Ci prawdziwy zysk i kolejnych klientów z polecenia.
Kula śniegowa
Możesz więc domyśleć się prostej zasady: jeżeli w pierwszym roku działalności przyciągniesz 20 klientów i zaoferujesz im dobrą ofertę i obsługę, to w przyszłym możesz liczyć na część
- tych, którzy byli w zeszłym roku,
- tych, którzy dowiedzieli o Tobie od wcześniejszych klientów oraz
- tych, którzy dowiedzą się przypadkiem bo akurat byli w okolicy.
Takie są moje obserwacje, przy założeniu, że dajesz ludziom dobrą ofertę. W kolejnym roku cykl się powtórzy i w taki sposób ilość klientów będzie przyrastać mniej więcej geometrycznie (w dużym uproszczeniu :)).
Jak reklamować biuro podróży?
Pamiętaj o najważniejszej zasadzie: ludzie kupują wtedy, kiedy są gotowi, a nie wtedy, kiedy chcesz im coś sprzedać. Z tego powodu odpuść sobie reklamy na billboardach (wydatek około 1000 zł za 1 miesiąc ekspozycji na 1 tablicy), ulotkowanie miasta czy reklamy w gazecie.
Dzisiaj możesz postawić albo na doskonałą (ale drogą) lokalizację, albo na dobry serwis internetowy (i wcale nie najtańszy). Wcześniej pokazane wykresy pokazuja, jak wiele osób w Polsce szuka produktów turystycznych przez internet i co ważne, ich determinacja zakupowa jest dużo wyższa, niż ludzi, którzy widzą Twoją reklamę obok setki innych na autobusach komunikacji miejskiej lub w gąszczu bilboardów.
O tym dlaczego reklama tradycyjna jest nieskuteczna napisałem już kiedyś tutaj i tutaj. Główna wada – ludzie są na nią już ślepi, nie da się zmierzyć jej efektów ani wycelować w konkretną grupę odbiorców. Pomyśl że drukarnia pomyli się w numerze telefonu do biura i wydrukuje Ci tysiąc katalogów z ofertą. Masz szczęście jeżeli to oni zrobili błąd, ale jeżeli zaakceptowałeś taki projekt – nikt Ci nie zwróci pieniędzy. Dostaniesz tysiąc zeszytów, które nie dość, że nie skierują Ci klientów to nawet nie nadają się na podpałkę do kominka (papier kredowy źle się pali).
W branży turystycznej, gdzie mamy do czynienia z produktem okresowego zakupu, wydawanie pieniędzy na reklamę tradycyjną jest po prostu wyrzucaniem pieniędzy w błoto. Reklama wizerunkowa (która mówi „jestem tutaj, robię to i to”) to co innego – jeżeli masz całkowicie darmowe miejsce na reklamę – to je wykorzystaj. Ale nie stosuj ulotkowania czy rozdawania kosztownych katalogów na ulicy czy w markecie bo to nie zadziała.
O tym musisz pamiętać:
- niektóre koszty reklamy biorą na siebie touroperatorzy (tv, gazety), ale ciągle klienci mogą udać się po zakup tych ofert do konkurencji – dlatego reklama jest konieczna.
- gazetki przesyłane przez touroperatorów – tak jak i katalogi – zazwyczaj bardzo silnie nakłaniają czytelnika do zamawiania wakacji online na stronie touroperatora. W ten sposób klient pomija agencję turystyczną, zostawiając ją bez zysku, mimo, że obsłużyła informacyjnie klienta. Warto więc zwrócić na to uwagę wręczając klientowi taką gazetkę. Dobrze jest umieścić na 1 i ostatniej stronie naklejki z własnymi danymi kontaktowymi. Warto je wysyłać pocztą do klientów, którzy już skorzystali z Twoich usług (o ile masz na to ich zgodę).
- mimo popularności internetowego kanału sprzedaży, wiele osób woli kupować w „fizycznych” biurach, gdzie widzą jakąś osobę – którą w razie potrzeby mogą poprosić o pomoc albo „ochrzanić” kiedy coś pójdzie nie tak.
- musisz podpisać umowy z każdym z touroperatorów z osobna, nawet, jeśli korzystasz ze wspólnego systemu rezerwacji (MerlinX, SART)
- podobnie może być z przewoźnikami autokarowymi – każdy z nich wymaga osobnej umowy – z liniami lotniczymi czy hotelami nie ma już tego problemu,
- jeśli chcesz obniżyć ceny wycieczek – musisz zrezygnować ze swojej prowizji. Ale nie możesz tego zrobić wprost, bo wówczas touroperator może wypowiedzieć Ci umowę. Wiele biur robi to tak, że podpisuje umowę na pełną kwotę, a wręcza klientowi np. bony Sodexo.
- aby podpisać umowę z niektórymi touroperatorami, musisz zapewnić im kwartalny obrót na określonym poziomie (np. dla marek z grupy Triady: Sky Club, Triada i Terra Mare to około 30 tyś), a dodatkowo ilość dostępnych licencji jest ograniczona na dany teren.
- agent turystyczny nie jest stroną w reklamacji. Może i powinien pomóc w złożeniu reklamacji klientowi oraz informować go o statusie jego sprawy – dzięki temu zyska na wiarygodności.
Podsumowanie
Napisałem, że biznes turystyczny jest prosty. Ale wcale nie jest łatwy. Jest po prostu nieskomplikowany, jeśli chodzi o uruchomienie agencji turystycznej. Bycie touroperatorem czy organizatorem turystycznym to już zdecydowanie trudniejszy kawałek chleba.
Jeżeli kręci Cię pomaganie ludziom w realizacji marzeń (każdy chce podróżować), to rozważ otwarcie takiego biura tak jak Pani Ewelina. Warto przynajmniej się nad tym poważnie zastanowić.
A na koniec… Skąd to wszystko wiem? Od 2007 roku jestem dość mocno osadzony w branży turystycznej m.in. organizując przez kilka lat m.in. obozy językowe i kolonie dla dzieci z językiem angielskim i oraz zagraniczną wymianę młodzieży w fundacji, której przewodniczę, poza tym kilka lat temu pracowałem przy tworzeniu i uruchomieniu kilku agencji turystycznych i doradzałem (dziś już) wielkiemu portalowi rezerwacyjnemu, który działa w tej branży już kilka lat :)
Jeśli branża turystyczna jest Ci bliska i chciałbyś się czymś podzielić z Panią Eweliną, napisz komentarz pod tekstem, na pewno przyda się innym!
Aktualizacja
Otrzymałem właśnie maila od jednej z czytelniczek w kwestii podpisywania umów z touroperatorami. Po fali bankructw, która się przetoczyła przez branżę turystyczną w Polsce latem 2012 większość uznanych biur zmieniło swoją politykę związaną z podpisywaniem nowych umów agencyjnych na niekorzyść. Poniżej fragment maila:
Nie jest łatwo podpisać umowę z tour operators. Niektórzy nie przyjmują nowych agentow-np. Wezyr. Inne, duże biura życzą sobie opłatę rejstracyjną od 600 do 1200 zł ( Alfa Star, Ecco Holiday), czy też kaucję( Delta, Lemur).Jeśli udaję sie podpisać umowę z tour operator bez opłat dodatkowych, to są biura mniejsze i posiadające wyższe ceny na wycieczki. Przy bankurtujących masowo w tym roku biurach podróży bardzo trudno jest sprzedać cokolwiek, jeśli nawet już jest podpisana umowa z tour operator.
Cenne uwagi, dziękuję w imieniu swoim i czytelników!
Witam, chciałam tylko zwrócić uwagę na to, aby nie szukać oszczędności w pracownikach. Pierwszą, podstawową sprawą jest to, że zatrudnianie kogoś „za wystawienie referencji” a nie za wypłacenie wynagrodzenia jest po prostu nielegalne. Nie ma czegoś takiego jak praca za darmo! Co innego, jeżeli osoba musi odbyć praktyki w ramach programu kształcenia w danym zawodzie, np. technik obsługi ruchu turystycznego oraz osoba, która jest na stażu (wtedy tzw stypendium pokrywa urząd pracy). Ja jestem technikiem hotelarstwa – w trakcie kształcenia nie nauczyłam się zbyt wielu rzeczy potrzebnych do pracy w biurze podróży. Natomiast sama poświęciłam ogromnie dużo czasu na to, aby poznać wszystko, co dotyczy turystki, destynacji, krajów i hoteli. Wszyscy proponowali mi pracę, ale nie proponowali wynagrodzenia! „Napraktykowałam” się już naprawdę dużo. A za coś przecież trzeba żyć. Nie tylko WY pracodawcy musicie zapłacić czynsz, media, odprowadzić podatki. MY pracownicy też musimy zapłacić rachunki, kupić jedzenie itd. Nawet Ci bez doświadczenia! Więc proszę nie szerzyć wśród pracodawców takich pomysłów! Rozumiem, że ktoś boi się zatrudniać niewykwalifikowanych pracowników, ale można zawsze taką osobą wziąć na staż, ukształtować, a później ZATRUDNIĆ. Nikt nie będzie pracował za darmo! Super artykuł, ale szukanie oszczędności w pracownikach nie prowadzi do niczego dobrego.
Klaudia, mylnie zinterpretowałaś moje słowa. Nigdzie nie napisałem o tym, żeby kogoś zatrudnić nie płacąc mu wynagrodzenia.
Napisałem, że wiele ambitnych osób na dzisiejszym rynku pracy (czyli tzw. rynku pracodawców) zgadza się na pracę nieodpłatną (przykładowo wolontariat jest jedną z jej form) w zamian za uzyskanie jakiejś korzyści (doświadczenie, wiedza, niższe ryzyko dla pracodawcy).
Przykładowo, osoba z odpowiednim wykształceniem ale bez żadnego doświadczenia zdaje sobie sprawę, że jest dużym ryzykiem dla potencjalnego pracodawcy, więc chce przez pewien czas nieodpłatnie pracować (albo uczyć się u tego pracodawcy) po to, aby pracodawca przekonał się na ile osoba ta jest dla niego przydatna ze swoimi kompetencjami.
To nie mój wymysł tylko obserwacja praktyki rynkowej, w której dwie strony dogadują się co do warunków. Praktyka ta nie jest nowa – bo trwa od momentu powstania rzemiosła (więc u zarania cywilizacji): uczniowie praktykowali w cechach i warsztatach (zazwyczaj płacąc jeszcze mistrzom) po to, aby zdobyć wiedzę i umiejętności.
Dopóki będzie rynek pracodawcy (a wszystko wskazuje że wraz z postępem cywilizacyjnym sytuacja ta się tylko pogłębi, zwiększając przewagę pracodawców na niekorzyść pracowników), doputy pozycja pracowników (niekoniecznie niedoświadczonych) będzie znacznie słabsza w kontekście form świadczonej pracy i sposobów wynagradzania.
Zgadzam się absolutnie z tym, że o pracowników trzeba dbać najbardziej (w całym biznesie). Tylko zadowoleni pracownicy dbają o klientów. A zadowoleni klienci dbają później o firmę i właściciela. Tylko taka kolejność ma sens (każda inna prowadzi do zamknięcia biznesu – prędzej czy później).
A może warto zastanowić się nad tym dlaczego wielu młodych i ambitnych osób decyduje się na tego typu rzeczy? Zgadzam się z tym, że rynek pracy należy obecnie do pracodawców, ale uważam, że aby coś się poprawiło najpierw trzeba zacząć od siebie. Proszę o odrobinę empatii. O pracę jest bardzo ciężko, ale nie może być tak, że prosimy o bezpłatną pracę! Całego świata nie zmienimy, ale możemy zacząć od siebie i nie przyczyniać się do tworzenia tak okrutnego rynku pracy dla pracowników, którzy często pracują na zysk całego biura!
Wolontariat owszem, ale w szpitalach, domach dziecka, schroniskach.
Zapewniam, że dobrze zrozumiałam co autor ma na myśli :) Artykuł dotyczy prowadzenia i funkcjonowania biura podróży. Można tu znaleźć wiele cennych informacji na czym możemy zaoszczędzić. Jednym z przykładów są właśnie młodzi i ambitni ludzie, którzy chcą pracować za darmo, byle zyskać doświadczenie. Skoro są takim ryzykiem dla pracodawcy, to po co powierzać im odpowiedzialne działania w biurze podróży? No ale za darmo to można zaryzykować… :)? Ciekawe jak długo ma trwać takie bezpłatne doszkalanie się młodego człowieka? W turystyce niestety trzeba długo „siedzieć”, aby się na tym poznać. Ktoś równie dobrze może się napracować za darmo i usłyszeć „następny proszę”. Nie jest to uczciwe.
Powtarzam raz jeszcze: NIE MA czegoś takiego jak praca za darmo.Jest to niezgodne z prawem. Można podjąć bezpłatne praktyki podczas studiów lub szkoły średniej, staż z urzędu pracy. A wolontariat w innych instytucjach.
Za co w takim razie opłacić swoje rachunki? Czy osoba, która skończyła studia, przykładowo nie ma rodziców, którzy mogliby jej pomóc ma wiele oszczędności, aby utrzymać się podczas pracowania za darmo? Zapewniam, że nie.
Wszystko idzie ku temu, aby jak najbardziej wykorzystać pracownika, a osoby bez doświadczenia powinny być wdzięczne, że w ogóle mogą pracować za darmo.
I do pracowników:) :
Nie dajcie się wykorzystywać. Większość osób kończy studia, mają bezpłatne praktyki za sobą. Uczyć się samemu i dokształcać jak najbardziej, ale doświadczenie zdobywać w pracy, gdzie po przepracowanym miesiącu czeka wypłata. Można podjąć staż z urzędu pracy, jest to dobre rozwiązanie dla osób zaczynających swoją karierę, za to oczywiście są pieniążki z urzędu.
W końcu będzie tak, że młodzi, ambitni i utalentowani wyjadą za granicę, a wy tu sobie zostaniecie i już nikt nie będzie chciał odwalać wolontariatu.
Witam,
bardzo ciekawy pomysł z założeniem tego rodzaju strony, w związku z tym chciałabym skorzystać z doświadczenia osób z tej branży i zrobić pewnego rodzaju rozeznanie.
Jestem zainteresowana otwarciem biura podróży w mieście 25-30 tys. mieszkańców.
Ile wycieczek mogę sprzedać w miesiącu? – Ilu klientów mam szanse pozyskać?
Nie znam się na tej branży, wiem że są oczywiście okresy lepsze, jak i okresy słabsze. Zdaje sobie sprawę, że nikt nie sprecyzuje mi tej odpowiedzi ale chodzi mi o jakaś orientacje. Jak jest w miesiącach lepszych, a jak w miesiącach słabszych?
Bądź może macie jakieś szczególne rady dla początkujących?
Będę bardzo wdzięczna za odpowiedz,
pozdrawiam
Pani Aniu, odpowiedzi na Pani pytania nie będą ani proste, ani konkretne. Z kilku powodów:
1. każdy rynek jest inny – jest na nim różna ilość konkurentów oraz produtków
2. na każdym z rynków są inni klienci, którzy są w innej fazie dojrzałości. Przykładowo, młodzi ludzie chętniej kupią wycieczkę w Internecie i będą oczekiwali takiej formy kontaktu, zaś ludzie starsi wolą tradycyjne biura. To sprawia, że albo potrzebujemy dobrej i wypozycjonowanej lokalnie strony internetowej, albo lokalu w uczęszczanej dzielnicy.
3. każda osoba jest inna – introwertyk będzie miał inne podejście do klientów niż ekstrawertyk, stąd odpowiedź na pytanie dotyczące ilości sprzedanych wycieczek jest niemożliwa do udzielenia. Proszę pamiętać, że o sprzedaży na tak dojrzałym rynku (stałe ceny wynikające z umów agencyjnych u wszystkich agentów) decyduje nie produkt (bo wszyscy mają to samo) ale oferta i obsługa.
4. wyższe nakłady na reklamę i promocję oraz marketing dają wyższe wartości sprzedaży.
Moja rada dla osoby początkującej: warto byłoby spędzić choć pół roku w lokalnym biurze podróży nawet jeśli tylko w charakterze praktyk (bez znaczenia czy płatnych czy bezpłatnych, chodzi o zdobycie wiedzy). Potem warto policzyć pieniądze, które ma się do dyspozycji, następnie wyliczyć ile to jest 3% z tej sumy i przyjrzeć się tej kwocie. Tyle otrzymamy po roku jeśli te pieniądze umieścimy na lokacie w banku. Jeśli zdobyta wiedza, biznesplan oraz wewnętrzne przekonanie mówią nam, że zarobimy więcej – warto zaryzykować.
Witam, bardzo ciekawy i inspirujący artykuł. Ja zastanawiam się nad biurem podróży – organizatorem turystyki. Myślę nie o organizowaniu wycieczek do Grecji czy Egiptu, a o kierunkach egzotycznych: Tajlandii, Indiach, Kenii, Etiopii, Meksyku itp. Niestety na Pana stronie nie znalazłem artykułu dotyczącego organizatora turystyki. Czy można liczyć na taki poradnik?
Panie Krzysztofie, z organizatorem turystki sprawa jest bardziej skomplikowana (i wszystko wskazuje na to, że jeszcze się skomplikuje po bankructwach ostatnich 2 lat). To rzeczywiście temat na odrębny artykuł, ale zamiast go pisać odsyłam do świetnego bloga Krzysztofa Wilka, na którym znajdzie Pan te oraz wiele innych przydatnych informacji.
Witam! Planuje w spółce z przyjaciółką otworzyć agencję turystyczną. Czy okres jesieni jest to odpowieni mmoment na otwarcie biura?
Klaudia, lepiej zrobić to na wiosnę, choć w wielu miejscach równie dobrze sprzedają się wyjazdy narciarskie oraz wycieczki egzotyczne co standardowe oferty wakacyjne. Najlepej obejrzyj moje video: http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=A7cSK-mvCIA dzięki niemu poznasz narzędzia umożliwiające sprawdzenie tego, czego i kiedy szukają klienci.
Dzień dobry.
Czy osoba z wykształceniem magistra filologii angielskiej może założyć agencję turystyczną? Czy to ma być specjalne wykształcenie n.p. agroturystyka?
Z góry dziękuję za odpowiedź.
Witam,
planuję otworzyć agencję turystyczną i w związku z tym mam pytanie odnośnie wpisu do rejestru. Czy jeśli zarejestruję swoją działalność jako agencję turystyczną to wówczas po pewnym czasie będę mogła rozszerzyć działalność o organizację i sprzedaż swoich ofert i czy w związku z tym wymagana jest ponowna rejestracja juz jako organizator turystyki?
Witam,
Podobnie jak wiele osób, również planuję otworzyć w najbliższym czasie agencję turystyczną i interesuje mnie czy równocześnie będę mogła sprzedawać swoje, autorskie oferty wycieczek, a jeżeli tak to czy wyłącznie na terenie naszego kraju?
Czy będę mogła je równocześnie pilotować( jestem pilotem wycieczek) ,oraz zatrudniać pilotów i przewodników turystycznych?
Czy takie połączenie świadczeń wymaga różnych wpisów jako agent i organizator, lub pośrednik?
Czy może wystarczy jeden wpis, z np. zaznaczeniem dodatkowych usług?
Co różni biuro podróży a agencję turystyczną?
Witam
korzystałem wielokrotnie z ofert biur podróży i pomyślałem że może to być jakiś sposób na zarobienie pieniędzy.
Mam na myśli agenta turystycznego czyli oferowanie wycieczek różnych operatorów i zarabianie na prowizji.
W miejscowości w której mieszkam jest jedynie 17 tyś mieszkańców, to ściana wschodnia gdzie często ludzie nie mogą pozwolić sobie na taki wydatek ze względu na brak miejsc pracy. Ale faktem jest to że takiego biura w tej miejscowości nie ma. Najbliższe jest 30km dalej lecz z drugiej strony zawsze kiedy tamtędy przechodzę to jakoś tam pusto.
Podstawowe pytanie czy ktoś miał do czynienia z takim biurem w 17 tyś miejscowości ?
Średnio prowizja z biurami to jakieś 10% czyli za sprzedaną wycieczkę dla dwóch osób daje 300zł. Musiałbym sprzedać takich min. 10-15 aby opłacić koszta. to wydaje mi się dosyć sporo.
czy jest szansa na uzyskanie dotacji z UP lub UE?
Jeżeli ktoś ma jakiekolwiek doświadczenia w tej branży proszę o odpowiedź.
Witam Panie Rafale,
pracuję w biurze agencyjnym w mniejszej miejscowości, niedaleko Gdańska. Od przeszło dwóch lat szefostwo chce rozwinąć portal turystyczny.
Biuro jest na rynku 23 lata i ma wielu swoich lojalnych klientów.
Wielokrotnie nagradzane jako prestiżowe biuro.
Nie odnotowujemy za to sprzedaży internetowej, pomimo że prowadzimy social media, aktualizujemy stronę, ulepszyliśmy wyszukiwarkę, przez stronę można zarezerwować najważniejsze produkty turystyczne.
Proszę Pana jako specjalistę o porady, jak rozwinąć sprzedaż internetową.
Pani Iwono, niestety w takiej formule jak jest obecnie, Wasza strona nie będzie szczególnie często odwiedzana ani też nie będzie generować zbyt wielu transakcji. O tym co powinna zawierać strona internetowa biura podróży już pisałem.
Jeśli zaś mam się odnieść konkretnie do Waszego przypadku, głównym problemem jest to, że strona jest bardzo uboga w unikalną treść. Ponieważ wszystkie wycieczki i ich opisy trafiają na nią z automatycznej wyszukiwarki – tak jak w innych biurach, które mają ją zainstalowaną – pojawia sie zjawisko duplikatu treści (innymi słowy wiele stron internetowych ma tę samą treść). To z kolei sprawia, że Wasza strona nie będzie widoczna w wyszukiwarkach (Google) i trudna w pozycjonowaniu. Z punktu widzenia Internetu jako kanału sprzedaży oraz sposobu na marketing sugerowałbym aby przeprowadzili Państwo audyt SEO swojej strony (np. tutaj albo tutaj).
Witam Panie Rafale,
Świetny artykuł o założeniu biura podróży i jego promowaniu.
Właśnie w tej sprawie chciałbym prosić Pana o pomoc.
Od wielu lat wraz z żoną (jesteśmy nauczycielami) organizujemy kolonie i obozy dla dzieci i młodzieży.
Bazujemy na naszych uczniach i znajomych.
Nasza reklama to poczta pantoflowa.
Od jakiegoś czasu zastanawiam się nad rozszerzeniem działalności.
I tu moje pytania.
Czy może Pan podpowiedzieć jak dotrzeć do większej ilości osób?
Czy duże biura podróży np. Wakacje.pl „zawracają sobie głowę” takimi małymi organizatorami jak ja?
Jak do nich dotrzeć żeby umieścili moje oferty na swoich stronach?
Będę wdzięczny za odpowiedź.
Pozdrawiam, Artur
Panie Arturze, to w zasadzie tożsama działalność z tą, którą realizuję w fundacji (więc można powiedzieć, że jesteśmy bezpośrednią konkurencją, nawet jak widzę robiliśmy imprezy w Neptunie :)).
Dotarcie do większej liczby klientów (to już od Waszej polityki marketingowej zależy, czy klientem jest dziecko które chce lub nie chce jechać – czy rodzic który płaci i chce wiedzieć za co płaci /jakość/) możecie spróbować realizować na trzy sposoby:
– pierwszym jest ten, który wskazał Pan – czyli wejście w systemy rezerwacyjne. Ja przetestowałem dwa – ESS (MerlinX) oraz SART. Innych nie sprawdzałem (BlueVendo, IRIS, SECUR, SYKON) ale efektywność jak sądzę będzie podobna przy takiej dzałalności. W pierwszym przypadku (ESS) współpraca była bardziej kosztowna (opłata za „instalację” touroperatora + podpisywanie umów z poszczególnymi agentami) nawet w przypadku 2-3 imprez w sezonie. W drugim (SART) to była jakaś niewielka opłata w stylu 50 zł za imprezę plus procent za każdą rezerwację. Impreza była widoczna od razu w ich systemie (mogliśmy także podpisywać umowy z agentami korzystającymi z SARTa) ale także na szeregu ich stron gdzie klienci mogli rezerwować wyjazdy już bezpośrednio.
Efekty: zerowe (mimo, że nasze autokary wysyłane były trzema kierunkami po Polsce – zachód, centrum i wschód żeby objąć maksymalnie dużo osób). Podpisanych umów agencyjnych (bez aktywnego poszukiwania) było 0, po uruchomieniu aktywnego dzwonienia po agentach było ich sporo, ale ich efektywność (podpisane umowy) była żadna.
– drugi – podpięcie się pod dużego, uznanego touroperatora „młodzieżowego” (specjalizującego się w obozach i koloniach). Tych uznanych w Polsce, z wieloletnią tradycją jest raptem kilku i ich oferty już są w systemach rezerwacyjnych. Rozpoczęliśmy więc współpracę z największym i najstarszym z nich o bardzo znanej marce (kilkadziesiąt tysięcy realnych lubisiów na FB). Umieścili nasze 2 produkty w swoim katalogu dystrybuowanym w ich własnych biurach w Polsce oraz u agentów. Efekt – 1 rezerwacja. Kosztowo na szczęście obyło się bez sensacji.
– trzeci – własna sieć dystrybucji w przedszkolach i szkołach (różnych) oparta o system referencji. Na plakatach znajdujących się w szkołach znajdował się kod uprawniający do rabatu – dzięki jego wpisaniu uczestnik otrzymywał upust a szkoła miała naliczaną prowizję. Dodatkowo szkoły umieszczały na swoich stronach banery z linkami referencyjnymi dzięki czemu ktoś, kto kupił imprezę po przejściu ze strony także otrzymywał prowizję. Ten model działał najlepiej. Prosty skrypt trackingowy może Panu wykonać każdy programista (znajdzie Pan ich np. na zlecenia.przez.net). To dodatkowo pomaga w pozycjonowaniu strony.
Duże portale raczej nie interesują się podobnymi ofertami małych organizatorów (kolonie i obozy dla młodzieży to jednak nisza w porównaniu z klasycznym turystykiem) ale spróbować można.
Witam,
Zaczynam właśnie przygodę ze swoją agencją turystyczną. Od wielu lat zajmowałam się sprzedażą, aczkolwiek nigdy nie miałam okazji zagłębić się w tajniki księgowości, z którą jest teraz problem ponieważ rozmawiałam z dwoma księgowymi i każda mówi co innego. Dlatego napiszę jak ja rozumiem rozliczanie VAT i podatku, a jeśli będzie tu jakaś kompetentna osoba to prosiłabym o komentarz.
Czyli tak: klient płaci u mnie w agencji za imprezę, ja nabijam to na kasę fiskalną (0 techniczne)i następnie przekazuje kasę do organizatora. Organizator wystawia FV VAT marża dla klienta, a ja wystawiam zwykłą FV na 23% (tylko na należną mi prowizję) dla Organizatora. Czyli w KPiR umieszczam tylko w dochodach te FV, który zostały wystawione dla Organizatora i rozliczam je dopiero po otrzymaniu płatności od organizatora. A to co mam na kasie to zostawiam w spokoju ponieważ kasa to tylko obowiązek wynikający z umowy agencyjnej. Czyż nie tak? Jeśli gdzieś jestem w błędzie prosiłabym o poprawienie.
Pozdrawiam!
Jest dokładnie tak jak piszesz, z tym że organizator rzadko kiedy wystawia fakturę dla klienta, robi to tylko na jego życzenie, zawsze po zakończeniu imprezy, czyli często wiele miesięcy po jej zakupie.
Przychodem dla Ciebie jest wyłącznie prowizja, od której płacisz 23% VAT.
Kasa fiskalna nie jest potrzebna, gdy obroty gotówkowe nie przekroczą 20 tys zł rocznie. Ostatnio (w październiku) wprowadzone zmiany w przepisach oznaczają w praktyce, że prawie wszyscy agenci zmuszeni są do stosowania kas fiskalnych.
Pamiętaj, że część organizatorów, np. NUR, wymaga dokonywania wpłat klientów bezpośrednio na ich konto. W takich przypadkach, problem kasy fiskalnej nie istnieje. Coraz więcej jest takich touroperatorów.
Są też tacy, którzy nie domagają się przekazywania całości wpłat robionych przez klientów w biurze agenta. Przesyła się im kwotę pomniejszoną o własną prowizję, czyli nie ma zagadnienia oczekiwania na kasę od nich. W takim przypadku wchodzi w użycie kasa fiskalna, chyba, że klient wpłaci na konto bankowe agenta.
Jest na ten temat artykuł w TUR-Info: http://www.tur-info.pl/p/ak_id,33526,,kasa_fiskalna,agent_turystyczny,touroperator,rzecznik_prasowy,,kasa_fiskalna_w.html
I tak to, z grubsza, wygląda…
Życzę powodzenia przy realizacji tej nowej przygody :)
Panie Rafale,
Chciałabym się dowiedzieć ile prowizji mogę zaproponować jeśli to za pośrednictwem mojego biura klienci zdecydują się na pobyt/nocleg w danym miejscu. Będziemy współpracować z bardzo małymi, lokalnymi pozycjami- agroturystyka, prywatne,małe schroniska górskie. Noclegi tam same w sobie nie są drogie, zastanawiam się zatem, czy jeśli zaproponuję jakiś procent w zyskach, to czy w ogóle będą chętni na współpracę.
pozdrawiam
Pani Paulino, to niefortunnie postawione pytanie. Prowizja powinna wynosić tyle ile zgodzi się rynek zapłacić za Pani ofertę.
Przykładowa prowizja serwisu Booking.com wynosi od 15 do 25% i ich klienci bardzo chętnie płacą ją za każdą rezerwację, ale firma ta oferuje szeroki dostęp do grupy docelowej ponieważ jest wypromowany w wielu krajach i ma dodatkowo program partnerski.
Inna prowizja będzie w przypadku kolejnej firmy, która na tym rynku zajmuje się podobnym pośrednictwem, inna dla pierwszej i jedynej (albo o ugruntowanej pozycji).
Odrębnym, ale nie mniej ważnym pytaniem jest to, w jaki sposób i kto tę prowizję powinien wypłacić. W większości krajów spotykam się z rozwiązaniem następującym:
turysta idzie do agencji, która oferuje tę samą cenę co właściciel obiektu bezpośrednio. Pracownik agencji idzie z turystą pokazując mu kilka obiektów spełniających jego kryteria, potem wypisuje „zlecenie” na którym podpisuje się turysta, właściciel obiektu oraz ów pośrednik. Po okresie rozliczeniowym (miesiąc) pośrednik wystawia fakturę w oparciu o listę zleceń (osobonoclegów) i właściciel obiektu wypłaca należną prowizję.
Witam Serdecznie,
Na początku chciałem podziękować za bardzo rzetelne podejście do tematu :-) i wyczerpujące odpowiedzi.
Jakiś czas temu będąc w Kairze poznałem właściciela biura turystycznego. Zaprzyjaźniliśmy się. Znamy się już trochę czasu. Ostatnio ów Egipcjanin był u mnie w Polsce i rzucił luźny pomysł. Tzn. Zaproponował mi że gdybym chciał mógłbym skorzystać z kontaktów jego biura który posiada podpisane umowy na terenie o egiptu we wszystkich wartych zobaczenia miastach a także współpracuję z biurem w Izraelu.
Być może to pytanie będzie naiwne, ale w jaki sposób mogę to wykorzystać. Mam jeszczę kilka osób z gruzji i na Majorce którzy proponowali mi podobny układ. NIestety nie pracowałem nigdy w biznesie strikte turystycznym, a jedyne moje doświadczenia obejmują organizację wypraw fotograficznych po Polsce.
Pytania :-)
1. Co by Pan zrobił na moim miejscu ?
NIe chcę żeby mi coś przeszło koło nosa a z drugiej strony nie bardzo wiem jak to wykorzystać
Panie Sebastianie, a co podpowiada Panu intuicja? To może trywialne pytanie, ale ono definiuje poziom Pana motywacji do trwania przy Pana wyborze.
Jeśli intuicja mówi: bierz to – to znaczy, że niezależnie od tego, co będzie się działo – Pan będzie wewnętrznie przekonany do słuszności wybranego kierunku. Jeśli mówi: uważaj, bądź ostrożny – to z jakiegoś powodu nakłania do tej ostrożności.
Powodów, dla których należy skorzystać z tej szansy jest wiele, tak samo jak wiele jest tych, dla których nie należy.
Gdybym był na Pana miejscu i intuicja podpowiadałaby mi „bierz to” to bym się za to zabrał – zrobił w Polsce organizatora turystyki i wysyłał do wspomnianych przez Pana krajów turystów. Marże na tym biznesie, zwłaszcza na popularnych kierunkach lotniczych nie są wielkie i raczej obarczone ryzykiem (chodzi głównie o booking lotów, ze znaczną często przedpłatą za miejsca), ale przy odpowiednio wielkiej liczbie chętnych to może być biznes wart zaangażowania. Z góry uprzedzam, że musi się Pan liczyć raczej z inwestycjami idącymi w setki tysięcy złotych (z uwagi na przedpłaty oraz koszt marketingu a także operacje).
Być może w małej skali wygodniejsze byłoby dla Pana bycie trip plannerem (Google), który za optymalizację kosztów związanych z wyjazdem pobiera prowizję od osób, które jadą w te miejsca na własne ryzyko i rachunek.
Witam serdecznie,
Panie Rafale, zastanawiam się jak się ma sprawa z przewoźnikami autokarowymi. Wiem,że muszę podpisać umowę z każdym z osobna ale czy opłaca się podpisywać z każdym czy skupić się na kilku największych?
Po drugie, zastanawiam się czy istnieje system rezerwacji podobny do MerlinX dla tych przewoźników i który jest najlepszy.
Po trzecie, jak się ma sprawa zarabiania na tym? Jakie są mniej więcej prowizje?
Po czwarte, czy współpraca z np hurra.pl to najlepszy wybór? Orientuje się Pan jakie są tu prowizje?
Panie Karolu, odpowiem w punktach
ad 1. – to zależy – jeśli chce się Pan skupiać tylko na rynku lokalnym to warto podpisać umowy tylko z firmami, które jadą przez Pana miasto. Ponieważ większość rezerwacji robi się przez Internet, to szkoda tego nie wykorzystać, przecież mając siedzibę w Krakowie może Pan zarobić na rezerwacji osoby z Białegostoku. Z tego punktu widzenia warto mieć wszystkich (zwłaszcza wielkich oraz tych egzotycznych).
ad 2. – są takie systemy np Voyager czy Euroticket albo programy partnerskie jak GoBus
ad 3. to już zależy od modelu przyjętego w danym systemie (czasem stała kwota, czasem prowizja procentowa) – do sprawdzenia w systemach/u przewoźników.
ad 4. W przypadku hurra to Pan dorzuca marżę do rezerwacji, która zwykle jest rynkowa (od 40-120 zł za bilet). Oczywiście mogą być lepsze firmy, ja sprawdziłem tę i byłem zadowolony ze współpracy.
Jestem zainteresowany poszerzeniem swojej oferty na stronie internetowej o rezerwację kwater w Chorwacji. Przeglądałem oferty różnych firm i jest jeden problem. Czy mogę sprzedawać oferty, noclegi firm z poza Polski takich jak adriatica.hr? Firmy te nie są wpisane do polskiego rejestru organizatorów i pośredników turystyki. Czytałem różne ustawy i wydaje mi się, że jeżeli organizator nie jest w tej bazie to polska firma sprzedająca te oferty musi posiadać taki wpis. Łączy się to oczywiście z uzyskaniem drogich ubezpieczeń bądź gwarancji bankowych, na które nie stać młode firmy. Proszę o informację czy chcąc sprzedawać oferty firmy takiej jak adriatica.hr potrzebuję wpisać swoją firmę do rejestru organizatorów i pośredników turystyki.
Panie Tomku, gdzieś już udzialałem podobnej informacji. Niezależnie od tego, czy poprzez stronę internetową sprzedaje Pan hotele z Booking.com czy kwatery z Adriatica.hr czy loty z esky.pl – pełni Pan rolę wyłącznie reklamobiorcy tzn dzierżawi Pan reklamodawcy (firmie jw) powierzchnię swojej strony wzamian za wynagrodzenie. To nie Pan wysyła tam ludzi. Pełni Pan jedynie funkcję reklamy/promocji. Z tego punktu widzenia nie musi Pan być nawet agentem turystycznym.
Witam Panie Rafale,
Chciałabym poruszyć jedną kwestię- mianowicie umowy. Jeśli klient zamówi u mnie wycieczkę któregoś touroperatora ja (Agent) przesyłam do klienta do podpisu warynki uczestnictwa (tegoż touroperatora) i swoją własną umowę?
Jak wygląda kwestia linii lotniczych- jakie umowy podpisuje klient gdybym np. zarezerwowała mu lot bezpośtednio na stronie Wizzair moją kartą kredytową?
Dziękuję za pomoc
Kamila
Pani Kamilo – przesyła Pani klientowi pakiet informacji obowiązkowy dla touroperatora (każdy ma inny) w którym zawsze jest umowa oraz OWU. Własnej umowy Pani nie ma (jest Pani tylko agentem).
W sprawie rezerwacji lotu praktyka jest taka, że nie ma żadnej umowy poza ustną (zakupu). Klient daje Pani pieniądze powiększone o opłatę a Pani rezerwuje mu przelot z własnej karty wystawiając paragon na prowizję (usługę pośrednictwa/pomocy/etc).
bezcenne porady – bardzo dziękuję i mam pytanie
w jaki sposób nawiązać współpracę z biurami z Niemiec?
Witam, Mam pytanie czy agencja turystyczna może proponować swoim klientom oferty takie która sama stworzy np. bilet lotniczy + ubezpieczenie + pobyt w hotelu , wszystko wyszukane osobno ale zrobiona z tego jedna oferta wczasowa bez pośredników ?
O ile mi wiadomo, taką działalność może podejmować zarejestrowany pośrednik turystyczny. Agent turystyczny może działać wyłącznie w ramach podpisanej z dostawcą usługi turystycznej umowy umowy agencyjnej. W praktyce, „ominięcie” tych przepisów widziałem takie, że agent świadczył usługę „infobrokera” czyli osoby, która wyszukuje i prezentuje najlepsze rozwiązania (hotel, lot, auto, wycieczki na miejscu) klientowi, który płaci pewną umówioną kwotę za takie usługi, ale opłaca poszczególne rachunki już samodzielnie, u dostawców (w hotelu, linii lotniczej itd).
Rafale, polecam Ci ten portal (wyszukiwarka jak merlinX+wakacje.pl) – link do działu partnerów. Korzystają z niej np. na stronie wakacje24.pl
Dzień Dobry,
Mam pytanie odnośnie otworzenia swojej działalności turystycznej? mowa oczywiście o agencji turystycznej. Jaka jest Pana opinia? Pierwsza opinia na ten temat była wystawiona dosyć dawno dlatego pytam bo od 2012 roku bardzo dużo się zmieniło. Po wielu bankructwach zostali najsilniejsi. Druga kwestia to taka że wielu organizatorów dąży do tego aby ograniczyć liczbę agentów na rzecz swoich własnych celów ( sprzedaż wycieczek przez własny kanał dystrybucji czyli wwww- przykład TUI. Bardzo proszę o opinie w tej kwestii.
Z tego co się orientuje to najlepszym sposobem jest stworzenie portalu turystycznego, tylko że są to olbrzymie koszta. Druga sprawa to nie wiem jak będzie z podpisywaniem umów z wiodącymi touroperatorami na rynku?
Pozdrawiam.
Pani Sandro, moja opinia co do zasady się nie zmieniła. Jeśli ktoś dopiero zaczyna w tym biznesie to rozpoczęcie od agencji jest krokiem naturalnym, żeby poczuć jak w praktyce wygląda ten biznes.
Problem, który Pani wskazała jest istotny (pojawia się dzisiaj bardzo często) tj. znane biura nie chcą podpisywać nowych umów, a jeśli już, to oczekują wniesienia sporej opłaty wstępnej. Rozwiązaniem jest posiadanie lokalu w wyjątkowo atrakcyjnej (z punktu widzenia biura) okolicy, co w dzisiejszych czasach sprowadza się w zasadzie do nowej galerii handlowej (bo pozostałe miejsca są zajęte). Patrząc więc z tego miejsca, kosztowo taki biznes może być trudny do utrzymania bez „znanych” marek. Chyba, że zdecyduje się Pani na pozycjonowanie na rynku jako ekspert – np. od obozów językowych, kolonii dla dzieci, wakacji dla rodzin z dziećmi albo dla seniorów. W takim wypadku ekspercka pozycja będzie miała lepsze przełożenie na zyski niż konkurowanie z kilkunastoma agentami ze swojego miasta.
Z trzeciej strony – mając na uwadze narzędzia, które dzisiaj oferuje Internet (i które opisałem w artykule, ale i w swoim ebooku o hodowli klientów) to można ten sam wysiłek finansowy i osobowy włożyć w stronę internetową, która będzie przewodnikiem po kierunkach/atrakcjach i zarabiać na prowizjach z systemów rezerwacyjnych.
Panie Rafale,
1. jako agent nie muszę posiadać żadnych certyfikatów, czy jest
możliwość zrobienia w/w certyfikatów aby np: zwiększyć wiarygodność
agencji ?
2. czy jest jakaś stała procedura podpisu umów z touroperatorami czy
zależy od operatora ?
3. w jaki sposób agent rozlicza się z touroperatorem ? wystawia FV
pomniejszoną o prowizję czy FV prowizyjną na koniec miesiąca ?
4. czy system merlinX jest niezbędny do prowadzenia w/w biznesu ?
5. czy są organizowane szkolenia dla agentów turystycznych ?
Panie Mikołaju:
ad 1. Nie ma Pan obowiązku posiadania żadnych certyfikatów (mam na myśli branżowe a także ogólne jak np. Rzetelna Firma czy mniej popularne /które zwykle są naciąganiem firm na kasę/). Oczywiście dla pewnej grupy ludzi będzie miało znaczenie to, czy jest Pan członkiem lokalnej izby turystyki (np. Śląska Izba Turystyki http://www.sit.travel – podobne izby działają w wielu województwach) choć ma to większe znaczenie dla pośredników i organizatorów. Z drugiej strony bankructwa w tych dwóch segmentach pokazały, że żadna izba nie ochroni reputacji organizatora, który zbankrutował (a nawet straci na swoim własnym wizerunku). Wartością izb turystycznych jest to, że dają możliwość kontaktów w branży oraz dostępu (często bardzo taniego) to szkoleń i konferencji.
ad 2. Każdy touroperator może mieć inną procedurę. Niektórzy np. wymagają podpisu weksla, niekiedy blokady akredytywy na koncie (taki limit kredytowy). Wszystko jest kwestią indywidualnych ustaleń.
ad 3. To także jest indywidualna kwestia. O ile mi wiadomo to większość oczekuje wpłaty zaliczki w pełnej kwocie a drugiej części pomniejszonej o własną prowizję (np. tutaj, tutaj czy tutaj. Ale mogą trafić się i tacy, którzy oczekują pełnej wpłaty należności od klienta (i po pewnym czasie dopiero wypłacają prowizję).
ad 4. MerlinX jest jednym z wielu systemów aczkolwiek jest najbardziej rozbudowany i wszechstronny (wchłonął też system Victor). Linki do innych:
bluevendo.pl
sartweb.pl
sykon.pl
(Ariadna)
24tom.pl
Mali touroperatorzy (np. organizatorzy okazjonalnych kolonii czy pielgrzymek) zwykle nie korzystają z systemów rezerwacyjnych tej skali, albo mają własne, albo zwykłego excela (wtedy rezerwacja dobywa się „na piechotę”).
Z kolei duży touroperator zazwyczaj posiada swoje oferty jednocześnie w wielu systemach, ale musi Pan „ręcznie” sprawdzić który z nich byłby dla Pana najlepszy.
Od razu polecam szkolenie z użytkowania takiego systemu. Teoretycznie wszystkiego można dowiedzieć się z dokumentacji, ale wiedza od praktyka jest najlepsza. Szkolenia można wyszukać w internecie (wystarczy podać w Google „szkolenie sart merlinx” itp) – ceny od 150 do 800 zł, czas trwania od 2 do 4 dni (czasem też przez Internet).
ad 5. Szkolenia mogą mieć 2 formy: organizowane przez organizatorów tzw. study-tour gdzie agent za relatywnie niewielką kwotę (a czasem bezpłatnie, jeśli zrealizował jakiś cel sprzedażowy tego organizatora np. sprzedał 20 rezerwacji na jakimś kierunku) może odwiedzić kilkanaście hoteli podczas jednej wycieczki. Męczące (dużo jeżdżenia), średnio atrakcyjne wypoczynkowo (to wyjazdy poza sezonem) ale dają namacalne pojęcie o tym co się sprzedaje (i komu – łatwiej dopasować hotel do klienta).
Druga forma to szkolenia że tak to ujmę „techniczne” np. z obsługi programu rezerwacyjnego (duże firmy, które mają własne systemy rezerwacji organizują je dla swoich agentów), sprzedaży oferty (wsparcie dla agentów) oraz szkolenia o których wspomniałem wyżej – z izb turystycznych.
Witam Serdecznie!
Panie Rafale bardzo proszę o pomoc.
Czy korzystanie z MarlinX jest płatne dla agenta turystyki?
Czy wzór pierwszego wysłanego mail-a do touroperatora może tak wyglądać:
Witam Serdecznie!
Jestem zainteresowany współpracą z biurem „XXX” jako agent sprzedaży.
Początkowo, około 5 miesięcy sprzedaż poprzez stronę internetową, a w okresie wiosennym strona + lokal usytuowany tylko i wyłącznie w miejscu o dużym natężeniu ruchu pieszych w XXXXX. – (miasto) Dodam, iż jestem w trakcie poszukiwań lokalu do wynajęcia.
Proszę o odpowiedź
Dziękuję i Pozdrawiam
Dawid
Czy taka treść dla „władz” danego biura nie będzie zbyt prosta?
Nie zniechęci ich do podjęcia współpracy?
Jeżeli jest coś co mógł bym poprawić, zmienić, a może całość jest do wyrzucenia to bardzo proszę Pana o pomoc.
Dziękuję i Pozdrawiam
Dawid
Panie Dawidzie, ceny są podane na stronie MerlinX i ciągle mają model degresywny tzn im więcej rezerwacji Pan zrobi w miesiącu, tym cena za używanie MerlinX będzie niższa. Na początek wersja licencja Single jest wystarczająca.
Jeśli zaś chodzi o szablon maila – w zasadzie nie ma to większego znaczenia jaką będzie miał treść – równie dobrze mógłby Pan napisać, że jest Pan zainteresowany podpisaniem umowy dla swojego biura, które będzie miało placówkę w … – i tyle. Dlaczego aż tak „obcesowo”?
Dlatego, że jeśli biuro nie będzie zainteresowane tą lokalizacją, to zwyczajnie uprzejmie o tym poinformuje. Ale jeśli będzie to sami poproszą o szczegóły (czasem nawet na własnym formularzu!) takie jak dokładna lokalizacja, zdjęcia frontu i wnętrza biura, ilość zatrudnionych osób, godziny otwarcia, listę touroperatorów z którymi agent już współpracuje itp.
Jak wskazałem w swoich wypowiedziach, większość touroperatorów ogranicza ilość agentów na danym terenie, żeby się wzajemnie nie „podgryzali” stąd rozpoczynanie na ugruntowanym rynku może nieść za sobą pewne trudności (aczkolwiek biura są zainteresowane nowymi lokalizacjami np. w galeriach handlowych).
W komentarzu z dnia 28-09-2012 o 9:21 napisał Pan o tym jak wygląda system rezerwacji. Klient zamawia, agent wysyła umowę i dopiero po powrocie podpisanej umowy, płatność i rezerwacja u touroperatora.
Nasuwa mi się pytanie.
Skąd agent ma umowę którą wysyła do klienta skoro rezerwacja jest wykonywana w późniejszym czasie?
Czy touroperator-om nie przeszkadza jeżeli pieniążki za Imprezę przejdą przez konto agencji? i to z agencyjnego konta u touroperatora widniała by wpłata z wczasy Kowalskiego?
Pozdrawiam
Dawid
Panie Dawidzie,
ad 1. Wzór umowy jest albo załącznikiem do umowy agencyjnej, którą podpisuje agent z touroperatorem albo (co praktyczniejsze i częstsze w przypadku firm korzystających z systemów rezerwacyjnych) umowa taka znajduje się w systemie rezerwacyjnym (często jest nawet wypełniona danymi klienta z rezerwacji wstępnej dokonanej dla niego).
Proces wygląda więc tak:
1) klient wybiera wycieczkę z propozycji przedstawionych przez agenta
2) agent dokonuje rezerwacji wstępnej i wysyła umowę /między touroperatorem a klientem/ która jest szablonem dostarczonym z umową jaką podpisali między sobą agent i touroperator albo znajduje się na stronie przy wstępnej rezerwacji (jest wówczas częściowo wypełniona, albo jest pustym szablonem). Zazwyczaj wysyła się także w tym miejscu informację na temat płatności (online, numer konta/zaliczka, całość)
3) po podpisaniu umowy klient odsyła jej skan, jeśli wpłacał pieniądze to także potwierdzenie wpłaty (w przypadku płatności online widać to od razu)
4) umowa i inne dokumenty klienta wędrują do touroperatora, ten wysyła voucher (po wpłacie całości) a agent rozlicza się finansowo z touroperatorem.
ad 2. Umowa agencyjna co do zasady mówi o takiej formie rozliczeń (ale o ile mi wiadomo można to zmienić w zapisie umowy) i to nigdy nie był problem. Niektóre biura w celu zabezpieczenia wpłaconych kwot oczekują podpisania weksla przez właściciela (to taki limit kredytowy, tak robiła nieistniejąca już grupa Triada/Skyclub). Na podobnej zasadzie umowy agencyjnej działają np. niektóre placówki operatorów pocztowych – klienci firmy pocztowej wpłacają pieniadze agentowi (za wysyłkę listów i paczek) a ten przekazuje je do operatora pocztowego ze swojego konta.
Witam,
Czy spotkał się Pan z działalnością Mobilnego Doradcy Turystycznego? Myślę o czymś takim jako dodatkowym źródle dochodu oraz eksperymencie, który może zaowocować na przyszłość. Korzystając z zasobów Internetowych prezentowałabym ofertę, która konkurowałaby cenowo z ofertą znanych polskich biur podróży. Ja jako doradca pobierałabym tylko prowizję za pomoc w dotarciu do atrakcyjnie cenowo wycieczki i jej zaplanowaniu od a do z. Czy to byłby dobry początek na na zaznajomienie sie z branżą turystyczną. Pozdrawiam
Pani Agnieszko, na świecie można znaleźć wielu infobrokerów turystycznych (dostawców informacji turystycznych, zajmują się optymalizacją kosztów podróży i pobytu) lub trip plannerów (proszę wyszukać to pojęcie w Google). Udzieliłem odpowiedzi na podobne pytanie nieco wyżej. W polskim systemie prawnym należałoby ułożyć to w taki sposób, że świadczy Pani usługę „doradztwa”, a nie usługę turystyczną, w innym wypadku powinna być Pani pośrednikiem turystycznym. Doradca podatkowy z pewnością pomoże Pani rozwiązać to od strony podatkowo-prawnej, ale z punktu widzenia modelu biznesowego to będzie zyskiwać na popularności ponieważ coraz więcej ludzi wyjeżdża na wakacje/w podróż na własną rękę z pominięciem tradycyjnych biur podróży (touroperatorów).
Witam serdecznie Panie Rafale.
Systemy rezerwacyjne takie jak MerlinX czy TOM itp. Posiadają swoje oprogramowanie, tzn. opis wycieczki sposób rezerwacji przez klienta jest określony. Jednak oprogramowanie np Merlina jak dla mnie jako klienta jest mało czytelne i niezbyt przypadające do gustu, jeżeli sam bym miał kupować wycieczkę to podejrzewam, że bym zrezygnował.. Czy możliwe jest oferowanie imprez z własnym opisem i sposobem rezerwacji? Czy touroperatorzy godzą się na takie rozwiązanie ?
Pozdrawiam
Dawid
Panie Dawidzie, każdy z tych systemów obsługują tzw. „deep linki” tzn może Pan na swojej stronie zrobić własny opis i zdjęcia, a potem dać przycisk „rezerwuj” i podlinkować w nim propozycję – tam Internauta wybierze już termin/lotnisko itp. Problem opisów w systemach rezerwacyjnych jest dość rozległy. Z punktu widzenia klienta często jest nieczytelny albo zawiera „slang” branżowy (np. infant, AI). Po drugie, zazwyczaj nie jest formatowany co znacznie utrudnia jego czytanie. Od strony technicznej – ponieważ pojawia się na wielu stronach sprzyja zjawisu zwanym w wyszukiwarkach „duplicate contetn” co powoduje obniżenie widoczności stron zintegrowanych z takimi systemami (za pomocą API, przez zwykłe iframe raczej to nie grozi), opis ten jest również mało sprzyjający SEO.
Touroperatorzy raczej nie mają tutaj wielkiego pola do popisu, bo są użytkownikami systemu (a to system daje możliwości lub ogranicza). Większość systemów (np. merlinX, booking.com) można integorwać ze stroną za pomocą API co powoduje, że właściciel strony sam decyduje o tym, co i w jaki sposób zostanie zaimportowane z systemu (oraz czy i w jaki sposób zostanie wyświetlone na jego stronie). Niestety, integracja po API wymaga nakładów na IT/programowanie.
Najprostszym rozwiązaniem jest stosowanie opisanych wyżej „deep linków”
Witam, chciałabym otworzyć biuro agencji turystycznej. Chciałabym dostać dotacje z UP. Mam pytanie, jak pozyskać umowy z organizatorami turystycznymi? Wszędzie jest napisane, że nawiązują oni umowy zazwyczaj z firmami z jakimś doświadczeniem… więc jak zacząć? bez doświadczenia, skoro firma dopiero powstaje? Z góry dziękuję za odpowiedź.
Pozdrawiam
Pani Moniko, jednym ze sposobów może być podpisanie umów franczyzowych (wakacje.pl, urlopy.pl, travelplanet.pl – w zasadzie każdy portal ma taką wersję współpracy). Dodatkowo otrzymuje Pani także wsparcie marketingowe i merytoryczne – proszę porównać kilka ofert dla lepszego obrazu. Niestety, w tym momencie na rynku to jedyny sposób na zawiązanie współpracy z dużymi, znanymi markami turystycznymi dla nowopowstałego biura.
Witam Panie Rafale,
Chciałabym oprowadzać / obwozić turystów zagranicznych po mojej miejscowości na zasadzie kilkugodzinowych wycieczek. Moja miejscowość nie jest jakoś wyjątkowo atrakcyjna turystycznie, ale jest kilka ładnych miejsc, być może ciekawych dla zagranicznego turysty. Jest położona 30km od 800tys miasta, które moim skromnym zdaniem wyjątkowo atrakcyjne też nie jest. Byłby to po prostu wypad na wieś na parę godzin.
Przejrzałam ustawę o usługach turystycznych. Nie chodzi mi o wielki interes, może kilka osób tygodniowo, jeżeli się chętni znajdą. Myślałam głównie o studentach z wymiany, młodych turystach. Przeszukałam „cały internet” i wygląda na to, że nikt w moim regionie nie organizuje podobnych wypadów.
Czy na podstawie r.2 art.4.4 mogłabym prowadzić takie wycieczki, pobierając „napiwki” a nie opłaty?
(„4.Nie wymaga uzyskiwania koncesji niezarobkowe organizowanie wycieczek i imprez turystycznych przez organizacje, stowarzyszenia, szkoły, kościoły i inne związki wyznaniowe oraz kościelne osoby prawne dla swoich uczniów, członków lub wyznawców)”
Dodam, że w mojej miejscowości istnieje stowarzyszenie, w którego statucie jest poszerzanie grona miłośników i sympatyków regionu i upowszechnianie wiedzy o historii miejscowości.
Nie staram się omijać przepisów, jednak biorąc pod uwagę mój skromny program, nie chcę ponosić ogromnych kosztów, z którymi wiąże się touroperatorstwo.
Bardzo proszę o opinię czy wg Pana moja interpretacja ustawy jest błędna.
Z góry dziękuję i pozdrawiam
Ewa
Pani Ewo, do interpretacji ustawy lepszy były doradca podatkowy (albo prawnik – bez wiedzy prawniczej trudno je zrozumieć).
Z opisu Pani sytuacji i wnioskowania wynika, że wycieczki będą dla obcych osób a nie dla uczniów, członków stowarzyszenia czy wyznawców związku wyznaniowego co w praktyce oznacza konieczność uzyskania koncesji i stosowne wpisy.
Chyba, że… założy Pani stowarzyszenie (podobnie jak stowarzyszeniem jest PTTK) i jego członkowie (wpłacają składkę członkowską zamiast płacenia za wycieczki) będą uczestnikami wypraw. To kłopotliwe w przypadku turystów zagranicznych, ale możliwe do realizacji od strony podatkowo-formalnej. O szczegóły może Pani zapytać dowolnego doradcę podatkowego.
Witam ponownie Panie Rafale.
Mógłby Pan wyjaśnić na jakiej podstawie Agent rozlicza się z przychodu z US?
Czy agent musi być Vat-owcem, żeby wystawić faktury na prowizje dla touroperatora, na podstawie których będzie mógł się rozliczyć z Urzędem Skarbowym? Czy można nie podlegać opodatkowaniu podatkiem od towarów i usług (VAT), prowadzić Książkę Przychodów i Rozchodów, wystawiać touroperatorowi jakiś pisany rachunek na podstawie którego będzie widoczny wpis w Książce i odprowadzać tylko podatek dochodowy(19%).
Będę prowadził działalność przy czym jestem zatrudniony na Umowę o pracę. Będzie to agencja tylko internetowa. (nie wiem czy to ma znaczenie w tym o co pytam, dlatego postanowiłem napisać odrazu)
Dziękuję i uprzejmie proszę o odpowiedź
Pozdrawiam
Dawid
Panie Dawidzie, o sposób rozliczenia proszę zapytać w biurze księgowym albo u doradcy podatkowego w Pana okolicy. Piszę o tym dlatego, że osoby te są w stanie dobrać dla Pana najwygodniejszy sposób rozliczenia (także od strony finansowej). W praktyce pisał o tym Jarek komentarz wyżej.
Witam,
Czy udzieli mi pan kilka wskazówek – jak przyciągnąć potencjalnych klientów do biura? Jesteśmy agentami i organizatorami. Chcielibyśmy zwiększyć naszą sprzedaż agencyjną. Punkt w którym mieści się nasze biuro wydaje nam się bardzo dobry, w centrum miasta, w pobliżu ważny węzeł komunikacyjny, chodnikiem przed biurem przechodzą setki ludzi. Jednak do biura wchodzą rzadko… i to jest nasz podstawowy problem – jak sprawić aby ludzie wchodzili do biura?
Pani Paulino
Najważniejsza wskazówka – przestać siedzieć w biurze i wyjść do klientów. Tam gdzie jest ich najwięcej. Wybierzcie jakąś grupę docelową (obozy językowe? wakacje dla seniora?) i porozmawiajcie z tą grupą w miejscach, gdzie są osoby mogące podejmować decyzje (rodzice przed szkołą, uczestnicy uniwersytetów trzeciego wieku). Zobaczycie czego im potrzeba i czego szukają. Później przygotujcie ofertę dla tej grupy (SPERSONALIZOWANĄ) i promujcie ją zarówno offline – w miejscach, których wspomniałem – jak i online – przez content marketing – treści pokazujące wartość płynącą z tej oferty i zakupu u Was (lokalnie, na miejscu). Inne formy reklamy opisałem w komentarzach powyżej.
Podsumowując – tylko marketing ekspercki („jestem ekspertem jeśli chodzi o wycieczki dla seniorów” itd.) może się dzisiaj sprawdzić jako skuteczny i trwały kanał reklamowy, który przyprowadza regularnie klientów do biura podróży.
Oprócz IATA jakie licencje potrzebuję aby sprzedawać bilety lotnicze, autobusowe, PKP i ubezpieczenia?
Będę wdzięczna za odpowiedż?
Gdy sprzedaż odbywa się przez pośrednika (hurra.pl, voyager.pl) to nie są potrzebne żadne licencje jeśli chodzi o bilety lotnicze, promowe czy PKP.