Pytanie z tytułu zadała mi Pani Ewelina, która chce otworzyć biuro podróży, ale nie wie jak to zrobić ani czym się to je. Biznes turystyczny może być dobrym sposobem na życie. Ale warto się przygotować do jego otwarcia, żeby nie popełnić kosztownych błędów. Dzisiaj garść przydatnych informacji o tym…
Jak uruchomić biuro podróży?
Uściślijmy: chodzi o biuro podróży w rozumieniu potocznym – czyli de facto agencję turystyczną. Polskie prawo (ustawa o usługach turystycznych) definiuje trzy typy prowadzenia działalności turystycznej: agent, pośrednik i organizator turystyczny. Jeżeli chcesz samodzielnie organizować wycieczki czyli wysyłać klientów środkiem komunikacji do hotelu gdzie mają jakąś ofertę to w większości przypadków musisz starać się o to, aby być organizatorem turystyki. Zainteresowanych różnicami zachęcam do przestudiowania ustawy, natomiast ja skupię się na formie, o którą chodziło Pani Ewelinie tj, agencji turystycznej
Biuro podróży czyli agencja turystyczna
Agencja turystyczna to miejsce, w którym klienci znajdą wiele wycieczek od wielu organizatorów turystyki – tzw. touroperatorów. To dobry sposób na biznes, jeżeli masz pewne miejsce, które gwarantuje Ci przepływ dużej ilości ludzi, oraz dużo podpisanych umów z wieloma touroperatorami. To sprawi, że masa potencjalncyh klientów znajdzie u Ciebie ogromny wybór wycieczek. Aby prowadzić agencję turystyczną nie trzeba spełniać żadnych wymogów formalnych poza odpowiednim wpisem w zakresie prowadzonej dzialalności (PKD), nie potrzeba ubezpieczeń ani gwarancji bankowych. Jest się po prostu sprzedawcą dostępnych na rynku produktów. Ale produkty to nie oferta!
Co to jest dobra oferta turystyczna?
Wszystkei agencje turystyczne sprzedają to samo i zazwyczaj w tych samych cenach, bo umowy wymuszają ich pilnowanie. Jest kilka „myków” dzięki którym można te ceny obniżyć, żeby być tańszym od konkurencji. Ale najważniejsze dla Ciebie jest to, że dobra oferta to nie tylko cena i produkt. To cała oprawa – obsługa, transakcja, wygoda, szybkość, pewność i bezpieczeństwo jakie dajesz klientowi. Tutaj możesz wygrać najwięcej, a to dlatego, że ludzie chcą mieć pewność, że wydają swoje ciężko zarobione pieniadze mądrze i dobrze. Czasem po prostu wolą widzieć „twarz”, która weźmie na siebie odpowiedzialność za wybór najlepszej oferty i obsługę.
Biznes turystyczny
Biznes turystyczny jest prosty. Wzamian za prowizję ustanowioną w umowie z touroperatorem, która stanowi Twoje wynagrodzenie – pozyskujesz i obsługujesz klientów. Prowizje wynoszą zazywczaj od 10% do 15%. Jeżeli masz duże obroty, to wielu touroperatorów podniesie Ci progi prowizyjne o kilka procent, ale nie zdarza się, aby były większe niż 20%. Do prostej kalkulacji rentowności zdecydowanie wystarczy przyjęcie 10% prowizji.
Na czym zarabiać?
Z dochodu musisz pokryć koszty funkcjonowania (reklamy, czynsz, telefony, swoją pensję) dlatego dochód musi być duży. Na czym więc zarabiać w biurze podróży?
Na wycieczkach. Przeciętna rezerwacja w okresie wakacji obejmuje 3 osoby – rodziców i dziecko, a jej wartość najczęściej oscyluje w okolicy 5000 zł. Oznacza to, że z takiej rezerwacji, podpisana i opłacona umowa przyniesie Ci 500 zł (10%) dochodu. 10 takich rezerwacji to 5000 zł. Aby poprawić jakość obsługi klienta – najlepiej jeśli wykupisz dostęp do systemów rezerwacji. Jest ich kilka, ale najpopularniejszy to MerlinX (jest też SART, choć oba systemy ze sobą współpracują). Wówczas porównanie ofert będzie wygodne i szybkie a klient otrzyma informacje natychmiast.
Inne źródła dochodu to na przykład ubezpieczenia turystyczne. Choć kwoty są tutaj niewielkie, to głównie dlatego klienci chętnie je kupują, głównie gdy jeżdzą na narty lub z dziećmi. Prowizje wynoszą około 8% wartości ubezpieczenia i większość towarzystw ubezpieczeniowych chętnie przyjmuje kolejnych partnerów do współpracy. Jeśli nie chcesz podpisywać umów z wieloma ubezpieczycielami (to zabiera sporo czasu) wystarczy że zapiszesz się do programu partnerskiego np. Bankier, i tam uzyskasz dostęp do wszystkich ubezpieczeń turystycznych oraz ich porównywarek. Kiedy Internauta kliknie na linka z Twojej strony i kupi ubezpieczenie – wówczas naliczy Ci się prowizja.
Dobrym biznesem może być też sprzedaż biletów promowych (np. poprzez firmę Petpolonia na promy.pl) oraz lotniczych (dobrym konsolidatorem jest hurra.pl) i autokarowych (np. przez voyager.pl). Tu prowizje są różne, ale warto się tym zainteresować bo to już mniej sezonowy produkt. Ludzie przemieszczają się zawsze.
Jako dodatek – pośredniczenie w sprzedaży noclegów w hotelach. Wiele firm daje tą możliwość, ale ja zawsze korzystałem z serwisu booking.com, który ma dużą ofertę hotelową i dobre prowizje.
Twoja oferta może zyskać na innowacyjności, jeśli wprowadzisz np. rezerwację kwater na Chorwacji czy rejsów po Adriatyku – tu polecam Adriatic.hr.
Możliwości jest mnóstwo, musisz tylko się dokładnie rozejrzeć w tym, co może interesować klientów. Może nauka nurkowania? Albo obozy sportowe dla młodzieży?
Sezonowość w turystyce
Biuro podróży – nie zależnie od tego czy jest organizatorem wycieczek czy agencją turystyczną – chce mieć jak największą liczbę lojalnych klientów. Jak w każdym biznesie – to lojalni klienci utrzymują biuro podróży. Więc chcesz sprzedawać dużo. A dużo nie możesz, bo wycieczka czy wczasy to nie jest chleb, który każdy kupuje codziennie. Wakacje czy wyjazdy kupuje nie każdy i to zazwyczaj raz lub dwa razy w roku.
Dlatego ważne jest, aby w ofercie mieć dużo różnych produktów, aby przetrwać sezonowe „górki” i „dołki”. Zobacz jak wyglądają wykresy popularności w Internecie dla wyszukiwania słów związanych z turystyką. Za pomocą tego narzędzia Google możesz wyszukać sobie takie produkty, które będą się sprzedawać kiedy innymi nikt się nie interesuje.
Jak przyciągnąć klientów do biura podróży?
Masz dobrą, szeroką ofertę, wiedzę i determinację – musisz „tylko” przyciągnąć do siebie więcej klientów. Zazwyczaj biuro takie realizuje to w następujący sposób: wynajmuje lokal w dobrej lokalizacji, w galerii handlowej albo centrum miasta, z dobrym dojazdem i bezpłatnym parkingiem, jest czynne przynajmniej 12 godzin, koniecznie do godziny 20 tak żeby klienci którzy kończą pracę o 18 zdążyli się zapoznać z jego ofertą, najlepiej 7 dni w tygodniu.
Takie rozwiązanie ma niestety swoje wady: duże koszty funkcjonowania.
Koszty biura tradycyjnego
Czynsze w galeriach handlowych (poza specyficznymi i bardzo restrykcyjnymi umowami) wynosza 30-40 EUR netto i więcej za 1 metr, więc łatwo policzyć, że 20 metrowy lokal to wydatek około 4000-5000 tysięcy złotych (brutto). Do tego obowiązek zapewnienia otwarcia w czasie pracy galerii (czyli 7 dni w tygodniu po 10-12 godzin) sprawia, że nie da się tego prowadzić samodzielnie i trzeba kogoś zatrudnić. Jednak biuro w dobrej lokalizacji przy ciągu komunikacyjnym (np. tuż przy wejściu) pozwala zminimalizować wydatki na reklamę, bo wiele osób dowiaduje się o nim odwiedzając centrum handlowe.
Jeżeli otworzysz biuro w innym miejscu, tańszym – ale nie tak wyeksponowanym – to musisz liczyć się z comiesięcznym kosztem związanym z utrzymaniem reklam i bilboardów, które poinformują klientów gdzie to biuro jest. O kampaniach reklamowych dla takiego biura jeszcze za chwilę.
Alternatywa – internetowe biuro podróży
Wakacje.pl czy Travelplanet wykorzystały zalety sprzedaży prowizyjnej z niskimi kosztami biznesu online. Możesz założyć biuro całkowicie wirtualne – w swoim domu. Twoim kanałem sprzedaży może być dobrze zrobiona strona internetowa oraz samodzilenie robione kampanie reklamowe w Sieci – na forach internetowcych, pozycjonując stronę w Google albo przez serwisy społecznościowe. To niekoniecznie musi być kosztowne.
Odpadają Ci promocja „w realu”, dzierżawa pomieszczeń i zatrudnianie osób do pomocy. Ma to również swoje wady – biuro internetowe musi długo pracować na ruch wystarczający do prowadzenia zyskownego biznesu. Nawet duża inwestycja (finansowa lub czasu i pracy własnej) w pozycjonowanie czy marketing szeptany nie zwraca się natychmiast i trzeba na ten zwrot poczekać, dłużej niż w przypadku biura w dobrej lokalizacji. Tej wady nie ma agencja turystyczna w dobrym miejscu w galerii handlowej.
Reklama czyli jak dotrzeć do klientów?
Proces docierania do klientów jest długotrwały. Jeżeli myślisz że uda Ci się zaistnieć w świadomości klientów już po pół roku to się mylisz. A jeżeli sądzisz że zarobisz w pierwszym roku działania na koszty mylisz się jeszcze bardziej. Właściwie niezależnie od nakładów na reklamę, dopiero drugi rok i klienci, którzy do Ciebie wrócą, przyniosą Ci prawdziwy zysk i kolejnych klientów z polecenia.
Kula śniegowa
Możesz więc domyśleć się prostej zasady: jeżeli w pierwszym roku działalności przyciągniesz 20 klientów i zaoferujesz im dobrą ofertę i obsługę, to w przyszłym możesz liczyć na część
- tych, którzy byli w zeszłym roku,
- tych, którzy dowiedzieli o Tobie od wcześniejszych klientów oraz
- tych, którzy dowiedzą się przypadkiem bo akurat byli w okolicy.
Takie są moje obserwacje, przy założeniu, że dajesz ludziom dobrą ofertę. W kolejnym roku cykl się powtórzy i w taki sposób ilość klientów będzie przyrastać mniej więcej geometrycznie (w dużym uproszczeniu :)).
Jak reklamować biuro podróży?
Pamiętaj o najważniejszej zasadzie: ludzie kupują wtedy, kiedy są gotowi, a nie wtedy, kiedy chcesz im coś sprzedać. Z tego powodu odpuść sobie reklamy na billboardach (wydatek około 1000 zł za 1 miesiąc ekspozycji na 1 tablicy), ulotkowanie miasta czy reklamy w gazecie.
Dzisiaj możesz postawić albo na doskonałą (ale drogą) lokalizację, albo na dobry serwis internetowy (i wcale nie najtańszy). Wcześniej pokazane wykresy pokazuja, jak wiele osób w Polsce szuka produktów turystycznych przez internet i co ważne, ich determinacja zakupowa jest dużo wyższa, niż ludzi, którzy widzą Twoją reklamę obok setki innych na autobusach komunikacji miejskiej lub w gąszczu bilboardów.
O tym dlaczego reklama tradycyjna jest nieskuteczna napisałem już kiedyś tutaj i tutaj. Główna wada – ludzie są na nią już ślepi, nie da się zmierzyć jej efektów ani wycelować w konkretną grupę odbiorców. Pomyśl że drukarnia pomyli się w numerze telefonu do biura i wydrukuje Ci tysiąc katalogów z ofertą. Masz szczęście jeżeli to oni zrobili błąd, ale jeżeli zaakceptowałeś taki projekt – nikt Ci nie zwróci pieniędzy. Dostaniesz tysiąc zeszytów, które nie dość, że nie skierują Ci klientów to nawet nie nadają się na podpałkę do kominka (papier kredowy źle się pali).
W branży turystycznej, gdzie mamy do czynienia z produktem okresowego zakupu, wydawanie pieniędzy na reklamę tradycyjną jest po prostu wyrzucaniem pieniędzy w błoto. Reklama wizerunkowa (która mówi „jestem tutaj, robię to i to”) to co innego – jeżeli masz całkowicie darmowe miejsce na reklamę – to je wykorzystaj. Ale nie stosuj ulotkowania czy rozdawania kosztownych katalogów na ulicy czy w markecie bo to nie zadziała.
O tym musisz pamiętać:
- niektóre koszty reklamy biorą na siebie touroperatorzy (tv, gazety), ale ciągle klienci mogą udać się po zakup tych ofert do konkurencji – dlatego reklama jest konieczna.
- gazetki przesyłane przez touroperatorów – tak jak i katalogi – zazwyczaj bardzo silnie nakłaniają czytelnika do zamawiania wakacji online na stronie touroperatora. W ten sposób klient pomija agencję turystyczną, zostawiając ją bez zysku, mimo, że obsłużyła informacyjnie klienta. Warto więc zwrócić na to uwagę wręczając klientowi taką gazetkę. Dobrze jest umieścić na 1 i ostatniej stronie naklejki z własnymi danymi kontaktowymi. Warto je wysyłać pocztą do klientów, którzy już skorzystali z Twoich usług (o ile masz na to ich zgodę).
- mimo popularności internetowego kanału sprzedaży, wiele osób woli kupować w „fizycznych” biurach, gdzie widzą jakąś osobę – którą w razie potrzeby mogą poprosić o pomoc albo „ochrzanić” kiedy coś pójdzie nie tak.
- musisz podpisać umowy z każdym z touroperatorów z osobna, nawet, jeśli korzystasz ze wspólnego systemu rezerwacji (MerlinX, SART)
- podobnie może być z przewoźnikami autokarowymi – każdy z nich wymaga osobnej umowy – z liniami lotniczymi czy hotelami nie ma już tego problemu,
- jeśli chcesz obniżyć ceny wycieczek – musisz zrezygnować ze swojej prowizji. Ale nie możesz tego zrobić wprost, bo wówczas touroperator może wypowiedzieć Ci umowę. Wiele biur robi to tak, że podpisuje umowę na pełną kwotę, a wręcza klientowi np. bony Sodexo.
- aby podpisać umowę z niektórymi touroperatorami, musisz zapewnić im kwartalny obrót na określonym poziomie (np. dla marek z grupy Triady: Sky Club, Triada i Terra Mare to około 30 tyś), a dodatkowo ilość dostępnych licencji jest ograniczona na dany teren.
- agent turystyczny nie jest stroną w reklamacji. Może i powinien pomóc w złożeniu reklamacji klientowi oraz informować go o statusie jego sprawy – dzięki temu zyska na wiarygodności.
Podsumowanie
Napisałem, że biznes turystyczny jest prosty. Ale wcale nie jest łatwy. Jest po prostu nieskomplikowany, jeśli chodzi o uruchomienie agencji turystycznej. Bycie touroperatorem czy organizatorem turystycznym to już zdecydowanie trudniejszy kawałek chleba.
Jeżeli kręci Cię pomaganie ludziom w realizacji marzeń (każdy chce podróżować), to rozważ otwarcie takiego biura tak jak Pani Ewelina. Warto przynajmniej się nad tym poważnie zastanowić.
A na koniec… Skąd to wszystko wiem? Od 2007 roku jestem dość mocno osadzony w branży turystycznej m.in. organizując przez kilka lat m.in. obozy językowe i kolonie dla dzieci z językiem angielskim i oraz zagraniczną wymianę młodzieży w fundacji, której przewodniczę, poza tym kilka lat temu pracowałem przy tworzeniu i uruchomieniu kilku agencji turystycznych i doradzałem (dziś już) wielkiemu portalowi rezerwacyjnemu, który działa w tej branży już kilka lat :)
Jeśli branża turystyczna jest Ci bliska i chciałbyś się czymś podzielić z Panią Eweliną, napisz komentarz pod tekstem, na pewno przyda się innym!
Aktualizacja
Otrzymałem właśnie maila od jednej z czytelniczek w kwestii podpisywania umów z touroperatorami. Po fali bankructw, która się przetoczyła przez branżę turystyczną w Polsce latem 2012 większość uznanych biur zmieniło swoją politykę związaną z podpisywaniem nowych umów agencyjnych na niekorzyść. Poniżej fragment maila:
Nie jest łatwo podpisać umowę z tour operators. Niektórzy nie przyjmują nowych agentow-np. Wezyr. Inne, duże biura życzą sobie opłatę rejstracyjną od 600 do 1200 zł ( Alfa Star, Ecco Holiday), czy też kaucję( Delta, Lemur).Jeśli udaję sie podpisać umowę z tour operator bez opłat dodatkowych, to są biura mniejsze i posiadające wyższe ceny na wycieczki. Przy bankurtujących masowo w tym roku biurach podróży bardzo trudno jest sprzedać cokolwiek, jeśli nawet już jest podpisana umowa z tour operator.
Cenne uwagi, dziękuję w imieniu swoim i czytelników!
Witam świetny artykuł, dla osób zielonych w tej branży wręcz wszystko podane na tacy :).
Co do promocji to własny blog z prezentacją własnych wycieczek (opisanie co i jak oraz video) będzie strzałem w dzisiątke :) , najlepiej jak by właściciel takiej agencji turystycznej był jednocześnie swoim klientem tworzył społeczność wokół bloga, strony. :)
youtube to dobre miejsce do prezentacji wycieczek :)
Pozdrawiam Paweł Stopka
pomagam na MyBankier.com
Witam,
Artykuł rewelacyjny, też zastanawiałem się jak działa biznes agencji turystycznych i dzięki Panu teraz wiem wszystko. Jestem zaskoczony pozytywnie.
Pozdrawiam
Witam,
Chciałam zapytać jak podpisac umowy z rożnymy touroperatorami? Gdzie się udac itp? Interesuje mnie otwarcie biura podróży: (sprzedaż wycieczek). Bardzo bym chciała ale nie wiem od czego zacząc.
Proszę o odpowiedz. Pozdrawiam.
Paulino, wiele osób na początku tej drogi, tak jak Ty – zadaje to pytanie. Wiele również sądzi, że wystarczy, aby skierowały swoje kroki do któregoś z systemów rezerwacyjnego (np. MerlinX od ESS czy SART lub Blue Vendo) i samo przystąpienie do nich sprawi, że będą mieli niejako „automatycznie” umowy i prawo do sprzedaży imprez touroperatorów obecnych w tych systemach.
Sam też tak sądziłem. Ale prawda jest inna. Do każdego z touroperatorów trzeba skierować się osobno, każdy z nich ma inne wymagania i oczekiwania – nie z każdym agentem chcą podpisywać umowy (np. mają limit agentów na dany region, albo obligują Cię kwartalnymi obrotami jak Ś.P. Triada). Innymi słowy do każdego musisz napisać osobno.
Podobnie jest niestety jeśli chcesz sprzedawać bilety autokarowe – samo korzystanie z systemu (np. Voyager) nie sprawi, że będziesz mieć w ofercie wszystkich przewoźników – z każdym musisz podpisać osobną umowę co jest bardzo pracochłonne. Łatwiej z liniami lotniczymi (np. przez konsolidatora Hurra.pl) czy promami (PetPolonia) – tam wystarczy jedna umowa i możesz sprzedawać wszystkie linie.
Dziękuję.
Czyli wystarczy napisac np. maila do touroperatorow ze jestem zainteresowana współpraca z nimi ? i Nastepnie udac sie do głychnej siedziby podpisac umowe? A nastepnie przez system merlin x będę miec juz dostep do sprzedazy wycieczek? Chciała bym miec tlyko biuro z ofertami wycieczek, a moze w przyszlości bilety autokarowe i samolotowe.
Czy przed otwarcie biura podrozy przyda mi sie jakies szkolenie? Jka sie obsługiwac merlin x itp?
Jak dłygo trwa podpisanie umow z touroperatorami i otwarcie biura podrozy ?
Bardzo dziekuję za odpowiedz.
Paulino, najlepiej napisz maila do każdego touroperatora, z prośbą o przesłanie warunków współpracy, szablonu umowy oraz informacją, w jakim systemie pracuje (w jakiej „porównywarce”). Np. każdy touroperator ma własny sposób realizowania wpłat, zaliczek oraz rozliczeń z agentami.
Instrukcję z użytkowania systemu uzyskasz u operatora systemu (ESS jeśli chodzi o MerlinX) – większość z nich jest intuicyjna, ma infolinie i chętnie pomagają „online”.
Podpisanie umowy trwa tyle ile wymiana korespondencji drogą pocztową – nie musisz do nich jeździć. W niektórych przypadkach konieczne jest podpisanie weksla.
Jezeli biuro porozy niestety nie bylo by dobrym pomysłem to jest mozliwosc rozwiazania umow z touroperatorami? Czy sa zwiazane z tym jakies koszty ?
Każda umowa zawiera sposób i termin jej wypowiedzenia oraz rozliczenia ewentualnych prowizji – dlatego dobrze jest abyś przed podpisaniem umowy dokładnie każdą z nich przeanalizowała. Oczywiście musisz mieć tych operatorów, którzy mają większość rynku i są na nim znani. Dobrze też, jeśli będziesz mieć egzotykę bo to drogie wycieczki więc wartość prowizji może być wyższa przy tym samym procencie.
Mam tylko krotkie pytanie czy agencja turystyczna moze zatrudniac przedstawiciela handlowego? A jesli tak to najlepiej (dla wlasciciela agencji) na jakiej umowie o prace?
Agencja turystyczna – jak każdy przedsiębiorca – może zatrudniać kogo chce, nazwa stanowiska jest kwestią umowną. Taki przedstawiciel handlowy może np. zająć się sprzedażą imprez „incentive”, wyjazdów integracyjnych dla firm itp. Nie za bardzo rozumiem drugie pytanie – zawięziłeś je do kwestii „na jakiej umowie o pracę?” To oczywiście zależy od przedsiębiorcy i umowy z taką osobą. Umowa o pracę ma duże obciążenia podatkowo-prawne więc idealnie byłoby zatrudnić kogoś, kto prowadzi działalność gospodarczą i rozliczać się fakturami. Innym wyjściem jest umowa o dzieło (mniejszy ZUS) choć nie znam zbyt wielu handlowców, którzy chcieliby pracować w oparciu o taką umowę.
Witam,
Jestem Kierownikiem Agencji Turystycznej w małym miasteczku już 5 rok. Rozkręciłam to biuro zupełnie sama. Cały czas są obroty . Uwielbiam tę pracę – jak się okazało jest to moja kolejna pasja (a pracuję już 31 lat). Uwielbiam kontakt z klientami , mam swój sposób na klienta . Do moich klientów należy grupa ludzi w wieku od 3 – 75 lat. Oprócz pracy dla klienta niesamowitą frjadę daje mi możliwość nauczania młodych ludzi – praktyki zawodowe , staże , lekcje przedsięborczości . Od 2 lat marzę o swojej agencji . Tak to jest moje marzenie !!!
Mam pomysły , ale jednocześnie coś wewnętrznie mi mówi , żeby jeszcze poczekać . Wierzę,że dam sobie radę – jak do tej pory . Ale znajomi mnie przestrzegają przed Urzędami (Zus-m , Urzędem Skarbowym) . Twierdzą, że
mnie zniszczą .
Proszę o małą podpowiedź …..
Pozdrawiam – Małgorzata
Małgorzato, moja porada będzie niemal trywialna: zmień znajomych. Albo chociaż ucinaj zawczasu ich komentarze które mogą Cię zdemotywować. My, Polacy, mamy taką narodową cechę, która każde nam narzekać, nie umiemy się cieszyć ani z własnych, ani z cudzych sukcesów.
Prawdą oczywistą jest to, że jeśli nic nie zrobisz, to nie będziesz nic miała. Ani satysfakcji, ani radości tworzenia, ani sukcesu ani – jeśli okaże się to porażką – nauki i doświadczenia. Bo nikt, kto nie popełnił błędów nie odniesie sukcesu – oto dlaczego: żeby podejmować dobre decyzje, trzeba mieć doświadczenie. A doświadczenie zdobywa się tylko wtedy, gdy podejmuje się złe decyzje.
Za Tobą stoją mocne karty: jak piszesz – samodzielnie „rozkręciłaś” agencję i nią kierujesz, znasz branżę, destynacje i co najważniejsze – klientów. Lubisz turystykę i lubisz sprzedawanie. Może Twoje marzenie musi jeszcze dojrzeć, ale moim zdaniem, kiedy poczujesz w sobie motywację i zew do działania – powinnaś spróbować.
Wiele osób, które nigdy nie prowadziły firmy nagle okazuje się „ekspertami” którzy są w stanie ocenić czy biznes o którym nie mają pojęcia się uda czy nie, a jeśli nie – to z jakiego powodu. Czują się ekspertami dlatego, bo czytali, słyszeli, ktoś opowiadał albo „bo tak przecież jest”. Usuń takie osoby ze swojego otoczenia, tak szybko jak to możliwe albo po prostu nie rozmawiaj z nimi na podobne tematy. Nawet inny byli przedsiębiorcy, których ZUS czy US „załatwił” nie są dobrymi doradcami bo każdy jest inny, inaczej prowadzi biznes, często w innej branży.
Lubię używać takiej przenośni – „ciemny pokój”. Wszyscy boją się wejść do ciemnego pokoju, bo od dziecka się go boją i zostaje im to na stare lata. Ale kiedy się już w nim znajdą, okazuje się że wcale nie jest on ciemny – po kilku chwilach wzrok się przyzwyczaja i widać dużo więcej, niż sądzili przedtem. Po pewnej chwili potrafią się w nim poruszać dostrzegają różnice w ścianach itd. Innymi słowy – ludzie boją się własnej firmy bo nigdy jej nie prowadzili, a wszycy i wszystko wokół mówi, że to same kłopoty. Kiedy jednak ją uruchomią (wejdą do pokoju) nagle okazuje się, że nie jest tak źle, że wszystko staje się coraz jaśniejsze i łatwiejsze.
A w kwestii stricte formalnej: na początku zapłacisz przez 2 lata mały zus (tylko zdrowotny). Pracowników możesz zatrudnić wg własnego wyczucia – na umowę o pracę na czas określony, na umowę zlecenie lub jak doradzi Ci księgowa. Wiele ambitnych osób na początku swojej drogi zawodowej zgadza się pracować za darmo tylko za wystawienie referencji. Podatki płacisz od swojej marży. Jeśli będziesz mieć niskie koszty własne (np. jak w przypadku biura internetowego), bez trudu uda Ci się je utrzymać.
Moim zdaniem powinnaś spróbować skoro wszystko w Tobie mówi, że to jest dobre dla Ciebie. Nawet jeśli się nie uda, to lepiej podjąć ryzyko i później żałować, niż żałować że się czegoś nie zrobiło. A na koniec – nie znam nikogo, z mikroprzedsiębiorców którzy otworzyli swoje biznesy, kto żałowałby tej decyzji. Mimo urzędów (nie ma z nimi aż tyle zachodu), mimo kryzysów małych i dużych i mimo pracy całą dobę. Powodzenia!
Witam,
Rownież zaczęłam rozważać otwarcie własnego biura podróży. Od zawsze organizowałam sobie jak i moim znajomym wczasy zagraniczne za pieniądze o połowe mniejsze niż w biurach podróży. Korzystalam z ofert tanich linii lotniczych oraz zagranicznych internetowych wyszukiwarek hoteli lub wczasów ( tak samo, zawsze udalo mi sie wyszukać najtańszy wynajem auta). I tu moje pytanie, czy istnieje mozliwość współpracy z zagranicznymi portalami, wyszukiwarkami, tak aby w mojej wyszukiwarce znalazły się ich oferty?
@Aga: oczywiście, nie ze wszystkimi ale większość to umożliwia. Dobrym przykładem jest np. rezerwacja hoteli (np. przez Booking.com ale i inne podobne systemy rezerwacji). Podobnie jest z samochodami (Avis) czy ubezpieczeniami (np. Europejskie). Jeśli chodzi o wyszukiwarkę wycieczek. Możesz zarabiać też na kwaterach i mieszkaniach z Noce.pl czy apartamenty na Chorwacji.
Nie znam niestety żadnej wyszukiwarki lotów, która by umożliwiała partycypację w zyskach – ale z mojego doświadczenia wynika, że wystarczy pokazać wyszukiwarkę skyscanner.pl – proces zamawiania często i tak jest dość skomplikowany więc ludzie po wyszukaniu lotu chętnie dzwonią do biura żeby im go zarezerwować. Jeśli masz umowę z konsolidatorem lotniczym (takim jak Hurra.pl) to dodatkowo też i na tym zarobisz.
Nie znam też polskiego serwisu wakacyjnego, który by tak współpracował – kiedyś robił to travelplanet i easygo, odpoczne.pl, widziałem też jakiś czeski który miał polską wersję językową, ale nie mam pojęcia jak to działa – nie zarobiłem tam ani złotówki. W przypadku wyszukiwarek wycieczek polegam na MerlinX i podpisanych umowach z touroperatorami.
Wyszukiwarki można – w zależności od systemu – albo zwyczajnie osadzić na stronie jako
iframea w wielu przypadkach nawet całkowicie zbudować nowy serwis dzięki plikom XML i API (informatyk będzie wiedział o co chodzi).A na koniec – upewnij się u swojej księgowej, że będzie wiedziała jak ma rozliczyć tego rodzaju faktury, które wystawisz wyszukiwarkom z zagranicy, niektóre nawet spoza UE (import usług, zwolnienie z vat).
witam
bardzo dobra strona,wlasnie otworzylem biuro podrozy.powiem szczerze ze nie jest latwo,tak jak bylo wspominane, nie kazdy tour operator wyrazil zgode na wspolprace.te rekiny maja juz swoich agentow we wszystkich miastach i miasteczkach.co prawda mam kilka dobrych biur ale ludzie jak to ludzie pytaja a dlaczego nie masz tego albo tego biura.p.rafale niech pan doradzi co wiecej na temat reklamy nowego otwartego biura
pozdrawiam andrzej
Panie Andrzeju, niestety, tak jak pisałem – dobrym touroperatorom na rękę jest tylko taka sytuacja, w której ich imprezy ma prawo sprzedawać jedno lub dwa biura na jakimś terenie. I to oczywiście uznane, stare biura, z renomą. Chodzi z jednej strony o wygodę dla nich – mają mniej agentów, ale za to takich, którzy robią obroty, co zmniejsza koszty operacyjne. Z drugiej strony ci agenci także na tym zyskują, bo mają „monopol” na danym terenie. Jest to jednak złudny monopol, bo dziś internet ma każdy i każdy może kupić tę samą wycieczkę za takie same pieniądze w Sieci.
I tutaj widziałbym sposób na marketing. Pierwsza rzecz – Internet. Zaletą współpracy agencyjnej jest praca na tej samej cenie. Innymi słowy – wszyscy muszą trzymać cenę, jeśli ktoś daje nieuprawnione rabaty – wówczas można złożyć skargę do touroperatora. Oczywiście agenci stosują różne triki, żeby klientowi dać upust np. sprzedają wycieczkę w pełnej cenie (na umowie widnieje pełna cena więc touroperator nie ma dowodu obniżenia ceny) natomiast dają klientowi bony na tankowanie, sodexo albo inne prezenty, które pokrywają ze swojej marży. Z tym nie ma co walczyć, tak po prostu jest.
Osobiście skupiłbym się na dwóch sposobach – pierwszy wynika z użycia Internetu. Wszystkie biura agencyjne na swoich stronach mają te same wyszukiwarki z tymi samymi ofertami i opisami. Robienie ich w indywidualny sposób, z dodawaniem filmów z YouTube czy zdjęć dostępnych publicznie na Flickr zazwyczaj sprawiało (w przypadkach, które znam), że klienci dzwonili i pisali bo oferta była pokazana zupełnie inaczej, niż wszędzie. Poza tym, ofert jest tak dużo, że stanowią wielką masę której klient i tak nie ogarnia dlatego tak pokazana propozycja się wybija i jest znacznie bardziej czytelna.
Niebagatelną rolę odgrywa tutaj copywriting i sposób, w jaki opisuje się oferty. W moim filmie (obok, w okienku) pokazuję jak sprawdzić o czym myślą klienci za pomocą narzędzi Google. Używając tych narzędzi można pisać teksty opisujące wycieczki w taki sposób, żeby były chwytliwe i odpowiadały na problemy jakich poszukują Internauci. Np. ofertę w hotelu dla dzieci napisać jako „Gdzie jechać z małym dzieckiem do Tunezji?” albo „Wakacje dla studenta za 1000zł” itp.
Druga sprawa, to wspomniane prezenty. To się dzieje i będzie się powiększać. Już teraz portale dodają punkty payback, bezpłatne parkowanie przy lotnisku itp. Warto byłoby przeliczyć, czy nie opłaci się dać klientowi ubezpieczenia NNW w prezencie. Na takim ubezpieczeniu też jest prowizja (ok 25%) więc o tyle jest niższym kosztem, a dla klienta ma to większą realną wartość niż butelka wina, czy bon na tankowanie.
To moje luźne pomysły, jednak każdy z nich trzeba dopasować do konkretnej grupy klientów i w niej się specjalizować (np. wybierać tylko oferty pod wakacje z dziećmi, albo wakacje dla seniorów, tylko SPA itp). To nie zamyka drogi rozwoju – drugi serwis może zająć się inną niszą i dla każdego z Internautów każdy serwis będzie innym ekspertem w swojej dziedzinie.
Witam serdecznie,
Po 4 latach pracy w biurze podróży, rozstałem się z pracodawcą. Zastanawiam się nad wykorzystaniem doświadczenia i nad założeniem własnej agencji turystycznej. Nie daje mi spokoju jedna sprawa, czy taka agencja ma szansę jeśli zostanie otwarta w sierpniu lub wrześniu? Ile czasu mniej więcej zajmuje przygotowanie do otwarcia, zakładając, ze lokal już jest?
Dziękuje
Pozdrawiam
Krzysztofie, jeśli chcesz założyć agencję turystyczną, lepiej poczekaj na kolejny sezon letni. W praktyce oznacza to rozpoczęcie pracy w okolicy stycznia-lutego. Wówczas uruchomisz działalność i możesz podpisywać umowy z touroperatorami. Nie każdy będzie chciał podpisać umowę z nowym agentem, niektórzy mają limity agentów na dany teren (o czym pisałem). Biuro możesz otworzyć na początku marca – chodzi o to, aby optymalizować Twoje koszty związane z czynszem oraz ZUSem. W praktyce to „machanie papierami” między Tobą a touroperatorami trwa kilka tygodni. Jeśli zamierzasz prowadzić je samodzielnie – pracownik nie będzie problemem. Jeśli chcesz mieć kogoś do pomocy – potrzebny będzie Ci też czas na to, aby zrekrutować osobę, jednak wydaje mi się że w 2 mce można wszystko ogarnąć – z urządzeniem biura włącznie, zaś uruchomić je w marcu.
Choć rok do roku nie podobny to w zasadzie ludzie zaczynają myśleć o wakacjach po Świętach Wielkanocnych, natomiast o feriach po Bożym Narodzeniu. Nie wiem z jakiego miejsca Polski piszesz, ale zasadniczo większość Polaków mieszkających na południu samodzielnie wyszukuje sobie miejsca na narty i rezerwuje noclegi. Większe miasta z centrum Polski działają trochę na innej zasadzie (wiele zapytań o ferie dla dzieci). I w końcu – zauważam rosnącą tendencję „samoobsługi” klientów – innymi słowy – im więcej im pokażesz w Internecie, tym większa szansa, że zamówi u Ciebie ktoś z drugiego końca Polski. Kiedyś było tak, że ludzie musieli wejść do biura, inaczej bardzo się bali kupowania „korespondencyjnego”. Choć po ostatnich aferach może być różnie.
Już teraz możesz kupić domenę, postawić stronę i nabijać ją treścią związaną z turystyką. Dzięki temu będzie już się pozycjonować w Sieci.
Jestem poważnie zainteresowana założeniem agencji turystycznej. Bardzo dużo się od Ciebie dowiedziałam – dziękuję. Zastanawia mnie czy dobrze liczę? Wyszło mi, że aby zarobić konkretne pieniądze to trzeba mieć średnio miesięcznie 70 klientów. Czy to realne w Warszawie i po jakim czasie prowadzenia biura?
Kamilo, Twoje rachunki są bardzo realne. W każdy biznesie – ale szczególnie w agencyjnym i tak sezonowym jak turystyka – minimalizacja kosztów jest kluczem. Dobrym rozwiązaniem może być internetowe biuro podróży, jednak jak wspomniałem – długo trzeba pracować na ruch wystarczający do tego, aby regularnie mieć 10-15 rezerwacji w miesiącu.
Dodam jeszcze, że zdobywanie klientów za pomocą Groupona i tym podobnych serwisów zakupowych również nie musi oznaczać zysków. Choć ja osobiście często korzystam z Grupona (kiedyś zamówiłem w Grouponie pobyt na Chorwacji co okazało się strzałem w dziesiątkę i ciągle do tego miejsca wracam), to w istocie oznacza to dla organizatora turystycznego spore koszty. W tym sezonie zrobiliśmy mały test – klienci portalu zakupowego mogli kupić imprezę turystyczną z rabatem 35% (to więcej niż marża na takim produkcie). Dodatkowo, trzeba było jeszcze odprowadzić prowizję do portalu za każdy sprzedany grupon. Mimo ogromnej bazy odbiorców portalu, sprzedało się tylko 4 kuponów (na których zaznaczam – nie zarobiliśmy nic, a jeszcze trzeba było dołożyć).
Proszę o wytłumaczenie, jak działa touroperator, który organizuje wycieczki w Polsce dla gości zza granicy.
Mam do czynienia z czymś takim pośrednio, ale nie wiem dokładnie na jakiej zasadzie.
@C: touroperator działa w oparciu o polskie prawo, mimo, że organizuje wycieczki dla gości zagranicznych – fakt tego, że klient nie jest obywatelem polskim niczego nie zmienia – dotyczy go polskie prawo przy zawieraniu umów ponieważ zawiera je z polskim podmiotem. Takiego touroperatora obowiązuje zgłoszenie do rejestru Urzędu Wojewódzkiego (staje się formalnie organizatorem turystycznym) oraz ubezpieczenie i inne wymogi zawarte w Ustawie o usługach turystycznych. Temat jest zdecydowanie szerszy niż sama agencja turystyczna, dlatego pozwolę go sobie zostawić na osobny artykuł.
Czy agent turystyczny może mieć podpisane umowy z organizatorami turystyki spoza Polski? Jesli tak to na jakich zasadach?
Anno, to zależy co będzie robił dla tych organizatorów. Wielu z nich nie podpisuje umów agencyjnych (np. hotele) tylko umowy o usługi reklamowe (płatne jako prowizja od każdego zdobytego klienta). W większości przypadków trzeba mieć status organizatora turystyki albo pośrednika turystycznego. Ustawa dość jasno to określa.
Bardzo dobry artykuł.
Już od jakiegoś czasu rozważam działalności operatora turystycznego. Niestety ze względu na spore koszty rozsądniej byłoby zacząć jako biuro turystyczne. Zamierzam działać jako biuro internetowe, aby zaoszczędzone pieniądze na czynszu wykorzystać do kampanii marketingowej.
Mam wyksztalcenie w zarzadzaniu turystyka miedzynarodowa i doswiadzczenie w pracy w liniach lotniczych, gdzie zajmuje sie sprzedaza i marketingiem.
Chcialam zapytac o dostepne sposoby zaplaty w sytuacji gdy firma jest internetowa. Jaki sposob uwaza Pan za najlepszy dla mnie i dla klienta pod wzgledem kosztow serwisu jak i latwej i bezpiecznej transakcji.
Z gory dziekuje za odpowiedz,
Julia
Julio, w moim przekonaniu trzeba korzystać z wszystkich sposobów, które umożlwiają klientowi zrealizowanie transakcji co między innymi oznacza zaoferowanie maksymalnie dużej ilości sposobów zapłaty oraz wysyłki produktów czy ich opakowania.
Niestety, w konkretnych przypadkach nie wszystko może być tak „kolorowe”. Agencyjna sprzedaż wycieczek jest właśnie takim przykładem. Pozornie opakowania nie ma, ponieważ przy sprzedaży internetowej umowy zwyczajowo skanuje się/wysyła się mailem. To z kolei niejako warunkuje sposób płatności: większość takich agencji korzysta z płatności online (payu, platnosci.pl, transferuj.pl, dotpay) i trzeba się tutaj liczyć z prowizją od 2-5% wartości transakcji. Z prostego wyliczenia widać, że ta prowizja „zjada” sporą część naszego zysku (np. gdy prowizja od touroperatora wynosi 5-6%). Zaletą jest natychmiastowa informacja o pobraniu środków od klienta, co sprawia, że można wysłać mu umowę.
Dokładniej wygląda to tak: klient rezerwuje wycieczkę, agent wysyła mailem umowę, odbiera ją podpisaną i wysyła linka do płatności online. Po odebraniu płatności, dokonuje rezerwacji w systemie touroperatora i przesyła do niego dokumenty i umowę, a klientowi wysyła voucher na wycieczkę.
Jak widać na tym modelu płatność online nie jest koniecznością, jednak skraca ona cały proces. Można bowiem przyjmować wpłaty na konto i tak też robi wielu klientów.
Jeśli chodzi o płatności kartą, jest to niewątpliwie korzyść dla klienta w sytuacji bankructwa touroperatora, ponieważ dzięki procedurze chargeback może odzyskać pieniądze. Problem w tym, że pieniądze te zostaną pobrane od Ciebie (umowa z operatorem płatności online, który obsługuje karty obejmuje przeniesienie na Ciebie takiego zwrotu), co sprawia (i co istotnie poturbowało agentów przy bankructwach w tym roku), że w takim przypadku Twoje koszty rosną drastycznie. Funkcja chargeback sprawia jednocześnie, że agenci niechętnie akceptują karty jako sposób płatności – gotówka i przelew są najlepszymi dla nich formami płatności, które ja sam bym też sugerował.
Witam, od 5 lat pracuję w agencji turystycznej, interes z roku na rok się kręcił, było coraz więcej klientów, więc nie można było narzekać. Ten sezon okazał się straszny, ogromny spadek klientów spowodowany głównie upadłościami biur podróży. Mam sporo znajomych co też pracują w agencjach i generalnie wszędzie słychać to samo (obroty spadły). Wiadomo okres letni w turystyce to jedyny czas, w którym można zarobić, bo zima zazwyczaj bywa tzw. „martwym sezonem”. Niedawno się dowiedziałam, że szefostwo zastanawia się poważnie nad zamknięciem biura ;( nie ukrywam, że jestem tym faktem zmartwiona bo wiadomo jak teraz ciężko o pracę.
Chciałabym pomóc szefostwu wymyślić coś sensownego co może dałoby agencji dodatkowy zastrzyk gotówki? tylko problem polega na tym co dałoby nam zysk? mamy już ubezpieczenia, bilety autokarowe i lotnicze, zajmujemy się bukowaniem miejsc hotelowych, stronę internetową. Czy można liczyć na jakieś podpowiedzi?
Aneto, sytuacja którą opisujesz dotyka coraz więcej agencji które znam. Jest o tyle trudna, że agencje te – tak jak ta, w której pracujesz – oferują juz 90% produktów dostępnych na tym rynku (bilety lotnicze i promowe, hotele itp).
Każda firma wybiera własny sposób rozwoju i trudno tutaj cokolwiek doradzać. Znam firmy, które zaczęły organizować jednodniowe wycieczki dla kuracjuszy pobliskich sanatoriów, inne robią zielone szkoły a jeszcze inne przygotowują się do ferii organizując dla dzieci wyjazdy na stoki (rodzice muszą dzieciom jakoś zająć czas w ferie, kiedy oni będą pracować). To wszystko jest ściśle uzależnione od warunków lokalnych i środowiska w którym firma dotychczas działała. Jednocześnie wiąże się z uruchomieniem działalności organizatora turystyki, ale obawiam się że w trudnym czasie, który nastąpił to jedyne racjonalne wyjście, które da na tyle dużo dochodu, aby pokryć koszty i coś zarobić.
Warto zastanowić się również nad nieco ryzykownym posunięciem ale w moim przekonaniu może ono przyciągnąć wielu niezdecydowanych klientów. Chodzi o akceptację płatności kartą. Jak wiadomo, funkcja chargeback zabezpiecza wówczas klienta na wypadek bankructwa firmy. Niestety, pieniądze oddaje wówczas agencja, podnosząc tym swoje koszty. Z jednej strony więc jest to dobry chwyt marketingowy („gwarancja zwrotu pieniędzy w przypadku upadku”), z drugiej nieco bardziej ryzykowne.
Trzecia opcja to rozwój w niszy. To proces trwający najdłużej, jednak może dać najlepsze efekty. Chodzi o promocję w Sieci nowych serwisów internetowych z wycieczkami/hotelami/sanatoriami które będą skupione tylko na jednym typie produktu i grupie docelowej (np. sanatoria nad morzem). Z mojego doświadczenia taki sposób promocji oferty jest dużo skuteczniejszy niż w przypadku „szerokiej” oferty, którą widać na stronach większości agencji. Jak pisałem już w wielu artykułach na tej stronie, ludzie chętniej kupują od eksperta, a serwis z sanatoriami będzie takim ekspertem wobec innych stron turystycznych zawierających „szwarc, mydło i powidło”.
Trudno jest powiedzieć jak będzie wyglądać kolejny sezon. W moim przekonaniu niewiele się zmieni – ludzie nadal będą jeździć na wycieczki. Kiedy upadł Orbis Travel też wiele osób wieszczyło kryzys w branży, który w zasadzie nie nastąpił – owszem, były pewne obawy na rynku, ale w kolejnym sezonie (od marca) wszystko wróciło do „normy”.
Witam.A ja mam propozycję dla osoby która myśli o założeniu biura podróży.Mogę odstąpić zezwolenia na sprzedaż ofert za które trzeba zapłacić.Ponadto adres strony internetowej działającego biura,,meble,sprzęt biurowy…I co najwarzniejsze czyste ,niezadłużone konto…Strasznie przykro ale jestem zmuszony zawiesić działalność…Może akurat ktoś…
Witam przeczytalam w internecie że chce Pan odstapic podpisane umowy, oraz biuro, wiem że to artykuł z 2012 roku ale z ciekawosci zapytam czy to jest aktualne?
Pozdrawiam
Czy planując dopiero otwarcie własnego biura podróży, sprzedaż przede wszystkim ofert turoperatorów, lecz również biletów lotniczych, autokarowych itp. Jest szansa uzyskać konkretna informację co do warunków współpracy ( Itaka, wezyr, tui neckerman, wezyr, sun fun, gti, grecos, oasis, exim tour ,alfa star), informacja ta pomogłaby w kalkulacjach kosztów własnej działalności. Czy wogóle jest szansa że podpiszą umowę z nowo powstałym biurem. W jakiej formie najlepiej i najkorzystniej wyslac do turoperatorów?
Proponuję w takiej sytuacji kontakt z touroperatorami jeszcze przed rozpoczęciem działalności. Wiele biur udzieli odpowiedzi już telefonicznie, bo będa wiedzieć że np. dla tego miasta nie mają już wolnych „licencji”. Warto jednak zaznaczyć, że dla touroperatorów istotne jest także położenie biura – dla mobilnych przedstawicieli zwłaszcza, bo będą chcieli zobaczyć jak prezentuje się lokal.
Również rozglądamy się właśnie za pomieszczeniem i komp. dok potrzebne do otworzenia biura. Zastanawiam sie co najlepiej ująć w takiej prośbie do danego turoperatowra, co powinnem wiedzieć , aby tez nie wysyłać setek miali z zapytaniem jak tylko mi sie cos przypomni. Czy mogłbym poprosić o taki wzór lub kilka pkt. które mieć na uwadze. Napewno przyda się tez taka informacja innym użytkownikom.
Pozdrawiam Sławek
Sławku, dla każdego potencjalnego agenta inne pytania będą cisnęły się na myśl, ja postaram się poniżej przedstawić te najważniejsze:
– Czy aby utrzymać umowę agencyjną należy sprzedać minimalną ilość imprez? Jeśli tak, to jaka to ilość/wartość?
– Jakie drukowane materiały reklamowe Państwo dostarczają agentowi? Czy są bezpłatne? Jak często są dostarczane? (przykładowo, SkyClub, kiedy istniał dostarczał raz na kwartał „paczkę” gazetek, w wielu przypadkach jedyną możliwością jest zabranie katalogów np. podczas targów w Warszawie TT Warsaw, na ul Marsa)
– W którym momencie i na jakich zasadach rozliczenowych agent pobiera należną mu prowizję? (z zaliczki, po zapłacie całej kwoty, po realizacji imprezy)
– Czy prowizja jest liczona od całkowitej wartości rezerwacji? (niektóre biura liczą ją od ceny imprezy, bez uwzględnienia ew. innych dopłat)
– Czy są (a jeśli tak to jakie) progresywne progi prowizyjne? Jak się je stosuje? (często jest tak, że wyższa prowizja przysługuje w kolejnym sezonie)
Jeśli ktoś miałby jeszcze jakieś sugestie, proszę o umieszczenie ich w komentarzu.
Niestety większość głównych turoperatorów ( takich jak TUI, Necerman)nie chce nawiązywać współpracy z nowymi biurami. Od pozostałych nie uzyska się jakichkolwiek informacji nie mając juz prosperującej firmy i miejsca na biuro już wynajętego. Więc robi się trochę zamknięte koło.
Nasuwa się masa pytań:
-jak juz prosperujące biura rozpoczynały pracę, jak po założeniu działalność nie ma sie podpisanych umów agencyjnych tylko prowadzi dopiero rozmowy z turoperatorami, napewno troche bedzie to trwało , z założeniem że wogóle będą chcieli podpisac umowe, bo np. wynajęte miejsce na biuro będzie w niewłaściwym połóżeniu, w danym mieście juz maja wystarczającą ilość podpisanych umów., wiadomo opłaty będzie trzeba juz robić , ( zus, wynajem,pensja pracownika). Proszę o pomoc.
Niestety, tak to właśnie dzisiaj wygląda. Jeszcze kilka lat temu było łatwiej (2008-2010), dlatego agencje, które już istnieją na rynku rozpoczynały współpracę na zupełnie innych zasadach. Teraz trzeba pracować na średnio znanych markach, mając nadzieję że uda się przekonać znany brand do nawiązania współpracy. Jest jeszcze możlwiość sprzedaży w formie programu partnerskiego z niektórymi portalami turystycznymi, ale prowizje są bardzo małe (ok. 2%) i jest to raczej sposób na dorobienie (na stronie www) niż na zarobienie.
Z drugiej strony, Touroperatorzy najwyraźniej mają w kim przebierać, skoro utrzymują takie wysokie kryteria. Innymi słowy wychodzą z założenia, że jeśli kogoś stać na uruchomienie biura w dobrej lokalizacji jeszcze bez jakiejkolwiek oferty znanych biur, to znaczy że ma większy kapitał (jest wiarygodniejszy) niż mniejsza firma, która jeszcze nie ma lokalu ani nie podjęła działalności oczekując na zgromadzenie wystarczającej „masy krytycznej” ofert. Co w sumie jest zrozumiałe – lepiej mieć 30 mocnych niż 400 słabych (choćby w sensie kosztów obsługi). Zwłaszcza, że udział wycieczek rezerwowanych za pośrednictwem Sieci na czołowych portalach internetowych ciągle rośnie.
Witam Panie Rafale,
w jednym z Pańskich postów czytamy: „…Zwłaszcza, że udział wycieczek rezerwowanych za pośrednictwem Sieci na czołowych portalach internetowych ciągle rośnie.”
Chciałbym się dowiedzieć skąd pochodzi ta informacja?
Pytanie nr 2: Czy są jakieś statystyki mówiące o średniej wartości wycieczek, udziale % wycieczek w tropiki w ogóle sprzedanych, etc.?
Pozdrawiam
Witam. A ja mam taki pomysł, aby otworzyć na początek agencję głównie z ofertami krajowymi tzn kolonie, obozy, wczasy w Polsce a ponieważ mieszkam w atrakcyjnej turystycznie okolicy pomyślałam także o ofertach okolicznych pensjonatów i gospodarstw agroturystycznych. I tutaj utknęłam- jak sprzedawać oferty pensjonatów, czy pobiera się prowizję od każdej rezerwacji? Coś nie mogę tego rozpracować a może wpisuję w Google nieodpowiednie słowa :-) Czy mój pomysł ma w ogóle szansę?
Moniko, pomysł w swoim zamyśle jest dobry, diabeł jednak tkwi w szczegółach.
Pierwsza sprawa – nie za bardzo widzę sposób weryfikacji tego, czy osoba, która pojawiła się w pensjonacie istotnie przyszła tam z Twojego polecenia czy „z ulicy”. Właściciel może powiedzieć, że to jego klient (niestety są takie przypadki i to nie mało). Nawet, jeśli miałoby się to odbywać tylko w Internecie, to wymagałoby ingerencji zarówno w Twoją stronę internetową jak i stronę pensjonatu (przekazywanie identyfikatora Internauty oraz uruchomienie płatności online na stronie pensjonatu, aby nie było wątpliwości, że ten kto zapłacił pochodzi od Ciebie).
Portale tego typu zarabiają na czymś innym – nie na prowizjach za rezerwację noclegu tylko na rocznych opłatach za utrzymanie płatnej wizytówki, znacznie bardziej rozszerzonej niż podstawowa (co ma nakłonić internautę do zamieszkania właśnie w tym miejscu).
Kiedyś, na Węgrzech, rozmawiałem z właścicielką takiej agencji w okolicy Miskolca i powiedziała mi, że u niej wszystko odbywa sie „po sąsiedzku”, w wielkim zaufaniu. Jej biuro było tuż przy wjeździe na większe osiedle domów jednorodzinnych, w którym każdy w zasadzie oferował pokoje na wynajem. Ona je skatalogowała, dodała zdjęcia i opisy i prezentowała osobom, które przyjeżdżały do Miskolca – a jeśli się zdecydowały – dawała im adres. Właściciele płacili jej za to stałą, niewielką opłatę (bez związku z ilością rezerwacji) w sezonie.
Z koloniami może być łatwiej, są organizacje turystyczne które sprzedają kolonie i obozy w zamian za prowizję – otrzymuje się własny kod, który można umieścić zarówno w linku na swojej stronie (i innych, np. forach, blogach itp, prowizja naliczy się z każdej takiej rezerwacji) oraz na ulotakch (w tym konkretnym przypadku organizator je dostarcza) które można umieszczać np. w szkołach.
Witam
Zastanawiam się czy może w obecnej chwili przy dość wysokich wymaganiach turoperatorów, (mam tu na myśli m.in Tui , Necerman, Itaka, Rainbow). Czy byłoby jakimś wyjściem z sytuacji umowa franczyzowa, biura które juz dłuższy czas dobrze radzi sobie na rynku i ma już podpisane umowy z większością turoperatorów. Jak to faktycznie w praktyce wygląda, na jakie koszta, i jakie prowizje trzeba liczyć. Czy w ogóle przy takiej branży umowy franczyznowe są korzystne? Czy na początek warto mieć swoje biuro, ale za to nie móc przez pierwszy okres sprzedawć głównych turoperatorów?
Pozdrawiam
Paulina
Paulino, to może być dobry pomysł, zwłaszcza, że duży może więcej – i prowizje od franczyzodawcy mogą być conajmniej takie same jak w przypadku bezpośredniej współpracy. Oczywiście są też inne, trudne do przecenienia korzyści – np. pomoc prawna, wsparcie marketingowe, znana marka. Warto byłoby sprawdzić jak to wygląda np. w wakacje.pl, który to portal uruchomił sieć franczyzową (tutaj formularz zgłaszania).
Sądzę, że to lepsze wyjście niż bycie partnerem tylko jednego biura (są franczyzy, które oferowane są przez touroperatorów, ale to ogranicza sprzedaż tylko do imprez tego touroperatora).
Panie Rafale, czytam już od kilkunastu minut ten cudowny artykuł i komentarze i tak sobie myślę ,że może i mnie się uda to o czym marzę od dawna. Opowiem szybciutko :) mam 36 lat, w 2002 roku zrobiłam licencjat UWr. z geografii , potem otworzyłam biuro kredytowe które fantastycznie działało do wielkiego krachu banków i po biznesie ( 5 lat było super) ,agencję zamknęłam po 4 miesięcznym zerowym przychodzie. Siedząc w domu stwierdziłam, że zamiast podpisywać kolejną listę w pośredniaku może lepiej skończę studia – moja geografię ale tym razem specj.turystyka – i przyjeli mnie na uzupełniające mgr. Teraz studiuję i cały czas myślę o tym,że chcę mieć własne biuro a pan mnie jeszcze do tego ”podkręcił” :) . Oczywiście jest mały problem, mieszkam w mieście 40 tys,mieszkańców i 4 biura już są w centrum, lokale potwornie drogie a ja ma inny pomysł i dlatego proszę o radę . Mieszkam w domu , trochę na uboczu miasta ale rozwija się tu ogromne osiedle domków jednorodzinnych, mam pomysł taki,żeby zbudować przy moim domu biuro z wejściem od ulicy , to koszt najmu by odpadł, zostają pozostałe tj reklama,zusy i podatki. Stawiam na reklamę internetową . Mogłoby to być biuro tzw.fizyczne oraz online. System merlinx właśnie na studiach ćwiczymy więc trochę znam, problem jet czy touroperatorzy nie będą kręcić nosem na lokalizację. Dodam,że jestem bez grosza i dla banków niewypłacalna bo nie mam dochodów ale mam pomysł jak to zmienić. Myślę też ,że moja nieposzlakowana opinia dla bankowców pomoże mi też w nawiązaniu umów aby móc oferować klientom także wycieczki na raty .
Co pan myśli o tym, proszę o szczerą odpowiedź , są szanse na to żeby takie biuro kwitło ??? serdecznie pozdrawiam z podwrocławskiej miejscowości. :) małgośka
Pani Małgosiu, gratuluję konsekwencji w planowaniu życia zawodowego. Kilka lat w branży finansowej to dobre doświadczenie w przekonywaniu klientów oraz doradztwie. To w ten branży bardzo istotne. Wiele osób może się zdziwić, że to ma znaczenie „skoro wszyscy sprzedają coca-colę i nie ma znaczenia gdzie się ją kupi”. No niby nie ma, niby każdy ma te same wycieczki. A mimo to są biura, które odwiedzane są chętniej, są strony, które mają więcej wizyt i klientów. Różnica to jakość obsługi. Przy dzisiejszym poziomie edukacji klientów to klucz, nawet, jeśli w końcu i tak wszyscy lecą tym samym samolotem i śpią w tym samym hotelu.
To jakość obsługi sprawia, że poziom ryzyka zakupowego maleje. A stąd już krok do finalizacji transakcji.
Obiektywnie patrząc na zagadnienie ujął bym to tak – rok do roku ilość rezerwacji robionych w tradycyjnych, stacjonarnych biurach maleje. Klienci przenoszą się do kanału internetowego, korzystając zazwyczaj z popularnych serwisów internetowych oferujących w zasadzie wszystko. Z tego powodu touroperatorzy chcą mieć biura tylko w ruchliwej okolicy, z tego też powodu ograniczają ich ilość tylko do liderów (każdemu kolejnemu trudniej wejść na lokalny rynek).
Uważam, że pomysł z biurem fizycznym i online jest jedynym możliwym do realizacji. Szczerze nie sądzę, aby udało Ci się przekonać liderów rynku (AlfaStar, TUI itp) do podpisania umowy w takim wypadku (lokal poza centrum) ale to zawsze jest sprawa indywidualnych negocjacji. Oczywiście pewne pieniądze na start będą potrzebne (podstawowe wyposażenie biura to wydatek ok 10 tyś zł) plus do tego strona www i promocja w Internecie (można zrobić ją samodzielnie, wówczas będzie bezpłatna, a często równie skuteczna co pozycjonowanie). Dodatkowo proponowałbym Ci uruchomienie 2-3 serwisów ale każdy skierowany na inną grupę docelową – np. jeden to kolonie językowe, drugi turystyka pielgrzymkowa a trzeci to serwis „ogólny”. Dzięki temu, nawet jeśli nie sprzedają się imprezy wakacyjne, zawsze możesz liczyć na sprzedaż kolonii, obozów czy pielgrzymek – tutaj dodatkowym atutem jest to, że touroperatorami są zazwyczaj mniejsze firmy, którym bardzo zależy na dużej sieci dystrybucji, a prowizje zazwyczaj są zbliżone do tych z wycieczek.
Z czasem możesz te modele „replikować” budując serwisy dedykowane dla kolejnych grup docelowych (np. ferie na nartach, sanatoria, kolonie tematyczne itd).
witam
mam od 7 lat biuro, powiem tak najlepsze lata branża turystyczna ma za sobą,nie polecam nikomu otwierać agencji turystycznej w takim okresie ciężkim jak teraz mamy upadek 12 biur. Ja tyko dlatego utrzymuje się na rynku bo mam umowy z renomowanymi biurami,(np. Itaka,Rainbow,itd) reszta to wiadomo prawie wszystkim dają umowy, nie robisz sprzedaży zabierają,do tego mam swój lokal centrum miasta, na czynsz by mi nie starczyło .Np Itaka czy inne duże biuro nie da wam umowy jak już mają swoich agentów w mieście nie ma szans!, nie będziecie mieli co sprzedawać!.Jak jakimś cudem da to gwarantuje, że nie zrobicie normy jaką wam narzucą!) Zimą sprzedajemy po kilka imprez w miesiącu, wiec czasem na 0 nie wychodzę.Jest to wbrew pozorom ciężki biznes , bo ceny wszędzie takie same, klienci marudni coraz bardziej. Nie zarabiam kokosów! Musze dobrze kombinować pieniążki w sezonie muszą mi starczyć na cały rok. Nigdy nie sprzedałam 70 imprez w miesiącu!! proszę nie mamić ludzi zyskami, klienci nie ufają nowym agencjom , potrzeba ok 3 lat by interes ruszył o ile nie ma dużej konkurencji.U nas były 4biura 70tyś mieszkańców(bogate miasteczko), teraz jest 8 biur.Na początek trzeba mieć kapitał min 50 tyś, ale na czynsz w „galerii „to z mało raczej 100 tyś..Jednak dobra lokalizacja to podstawa! Interes wypali tylko jeśli nie macie dużej konkurencji w mieście.W tym momencie na pewno bym nie otwierała agencji turystycznej, ludzie nie maja zaufania do branży
koleżanki w innym wielkim mieście też prowadzą agencje i w tym roku na czynsz nie mają!co do wprowadzonym opłat wpisowe za umowę z touroperatorem to prawda , kwota bezzwrotna , jak nie wyrobisz normy wywalają cię, kasa przepada.W życiu nie słyszałam o prowizji 20%?realna prowizja ok 8%nie od całości rezerwacji, a czemu Pan nie podaje że z prowizji trzeba odliczyć 23% VAT?taki szczegół. Touroperatorzy w kryzysie obniżają i ucinają jak się da. Zus ulgowy przez 2 lata to nie jest ubez zdrowotne tylko wychodzi około połowa duzego żus czyli ok 500pln!!!!!!! Ale rozumiem ze ten co myśli o założeniu własnej działalności to chyba wie takie podstawy?
Moniko, bardzo dziękuję za Twoje komentarze. Taki głos praktyka, który prowadzi własne biuro jest bezcenny.
Jeśli chodzi o ceny w galeriach to istotnie, najniższe czynsze zaczynają się od 20 eur netto za 1m kw, przy czym zazwyczaj okres wypowiedzenia jest bardzo długi (kilkanaście miesięcy lub kilka lat), co oznacza, że w przypadku likwidacji biura nadal trzeba płacić czynsz.
Cóż, ze swojej strony próbowałem ujmować pewne aspekty w sposób obiektywny, ale oczywiście o wielu nie wspominałem (jak np. podatek dochodowy, procent przychodów jaki można przeznaczyć na reklamę przy jednoczesnym wpisaniu ich w koszty, niższy ZUS, różnica w zatrudnianiu pracowników na różne typy umów czy vat-marża i w końcu ostatnie pomysły wprowadzenia funduszu gwarancyjnego itp). Bardzo trudno w tak zmiennych warunkach o pełną kalkulację biznesu, zwłaszcza, że ilość czynników jest różna w każdym indywidualnym przypadku.
Bardzo Ci dziękuję za ważny głos w tej dyskusji.
a jaką reklamę by Pan proponował dla agencji, ulotki,reklama w gazetkach bezpłatnych,telewizja lokalna co by mogło się sprawdzić. Z doświadczenia to najlepsza poczta pantoflowa, ale to za długo czekać w trudnych czasach trzeba nowych klientów pozyskiwać i najlepiej wyskakiwać z ” lodówki „;o)
Z mojego doświadczenia tradycyjne kanały reklamowe są zupełnie nieskuteczne biorąc pod uwagę ich koszt oraz ewentualny zysk z rezerwacji. Napisałem o tym w tekście. Oczywiście mogę mieć inne doświadczenia niż osoby, które bardzo długo prowadzą swoje biznesy, zwłaszcza, że każdy rynek (miejscowość) to nieco inne warunki prowadzenia biznesu.
Jeśli miałbym możliwość bezpłatnej reklamy offline to oczywiście bym z niej skorzystał (głównie z reklamy kierunkowej lub wizerunkowej).
Ja stawiałbym na Internet. Sukcesywnie ilość rezerwacji w tym kanale wzrasta (a dokładniej – ilość kontaktów klientów z ofertą zwiększa się w Internecie, zmniejsza w katalogach i u agentów w biurach), więc warto w tym torcie uczestniczyć.
Dodatkowo, takich serwisów można stworzyć kilka (praca z nimi jest oczywiście czasochłonna, ale która forma promocji nie jest?) i skierować je do innych grup docelowych (np. wakacje dla rodzin z dziećmi, sanatoria dla seniorów itp). Do tego samodzielne pozycjonowanie na forach i blogach, gdzie przebywa grupa docelowa oraz wpisy w głównych katalogach stron internetowych. Każdy z serwisów podpiąłbym do bezpłatnego newslettera, którego tematem przewodnim, byłyby porady dla grupy docelowej związane z moim produktem (np. dla seniorów – o czym pamiętać przy wyjeździe). Tak zbudowana baza później jest łatwa w mailingu, kiedy mamy sezon.
Przewagą takiego rozwiązania jest to, że zbudowana pozycja w Internecie jest utrwalana sukcesywnie (więc nakłady z czasem spadają), podczas gdy tradycyjne formy reklamy kosztują cały czas, przy każdej kampanii.
Witam, też noszę się z zamiarem otwarcia biura podróży ale tylko na zasadzie franczyzny, bo myślę, że to ma przyszłość.
Jeśli można, chciałabym przeczytać opinnie na ten temat, może ktoś ma już jakieś doświadczenie, może Pan, Panie Rafale coś ciekawego napisze:) jestem na początku tej drogi, lokal mam własny w dobrym punkcie, przy stacji metra.
pozdrawiam i czekam niecierpliwie na wieści.
Pani Małgorzato, franczyza jest dobrym pomysłem w tym momencie, kiedy rynek jest dość nieprzewidywalny. Główne zalety: gotowy model (prawny, logistyczny, marketingowy), marka oraz podpisane już umowy z touroperatorami (przez franczyzodawcę). Wady: niższe wynagrodzenie, być może stała opłata (niezależna od obrotu). Może też okazać się, że franczyzodawca ogranicza biorcy licencji możliwości marketingowe (np. zabrania reklamy na portalach lub tworzenia odrębnych, wycelowanych w konkretną grupę docelową /seniorzy, turystyka medyczna/ stron internetowych).
Koszty rozpoczęcia są podobne w przypadku franczyzy jak i samodzielnego biura. Jedyny problem jaki widzę, to fakt, że franczyzodawcy bardzo skrupulatnie dobierają partnerów, często z wysoką poprzeczką (np. akredytywa większej sumy na koncie).
Fajnie, gdyby wypowiedział się ktoś, kto pracuje w turystyce w tym modelu – wg mnie istotne jest, aby franczyza wiązała z firmą, która ma w ofercie wielu touroperatorów (np. jak wakacje.pl) a nie np. jednego (wówczas będzie to zwykłe biuro sprzedaży jednego z touroperatorów).
Witam,
dziękuję za odpowiedz, z tego co przeglądałam, to najbardziej przemawia do mnie Travel Planet ale tak naprawdę, to ma Pan rację, że najlepiej gdyby odezwał się ktoś, kto ma takie doświadczenie.
Będę więc cierpliwie czekać.
Pozdrawiam
Witam serdecznie,
Na wstępie wielkie pokłony za pomysł założenia takiej strony, z pewnością pomogła już niejednej osobie!
Również zastanawiałam się nad otworzeniem własnej działalności. Agencja turystyczna była moją pierwszą i długo pozostającą myślą. Jednak ostatnio myślę nad agencją, która organizuje studentom praktyki za granicą. Jest to jednak specyficzna działalność i nie do końca wiem, czy udałoby mi się poprowadzić taką agencję.
Czy wie Pan może, Panie Rafale coś na temat działania takich agencji? Gdzie są tak naprawdę zyski, czy to ten zagraniczny hotel płaci za przysyłanie studentów? Zapewne samo rozpoczęcie wiąże się z dużymi kosztami, trzeba przecież pozyskać te obiekty, czyli podróże do kilku krajów na starcie.
Będę bardzo wdzięczna za jakiekolwiek informacje na ten temat.
Z góry przepraszam, że piszę z trochę innym tematem.
Pozdrawiam
Joanna
Pani Joanno,
Nie ma za co przepraszać, temat jest jak najbardziej powiązany. Ciekawi mnie, czy jest ktoś, kto ma podobny zamiar, lub – co byłoby lepsze – już nabyte doświadczenia w takim temacie i zechciałby się z tym podzielić. „W kupie siła” – jak to mówią :)
Wybieranie nisz zawsze będzie owocować łatwiejszym i tańszym marketingiem, ale niestety wąskimi grupami docelowymi z przyczyn oczywistych – choć w przypadku studentów nisza ta wcale nie jest taka mała jeśli chodzi o potencjalnych klientów.
Sam miałem pewne doświadczenia (mój znajomy dość dawno temu współorganizował podobne wyjazdy) z programem Camp America. Tutaj przykładowe forum na temat tego programu, ale jest ich więcej. Warto byłoby się z takimi forami zaznajomić, żeby zbadać czego oczekują studenci i jak wygląda organizacja takiego wyjazdu z punktu widzenia studenta.
Przykład o którym mówię organizowany był/jest nadal przez American Institute for Foreign Study i raczej nigdy nie cierpiał na brak klientów, raczej na ich nadmiar. Wyjazd taki nie polegał na tym, że studenci spali w hotelu, ale zazwyczaj na terenie ośrodka lub farmy, gdzie wykonywali jakąś pracę. Z tego co wiem, w niektórych programach za wypracowane pieniądze można było przez pewien czas podróżować po USA z opiekunem (np. w modelu work & travel).
Na czym możnaby zarabiać – bardzo trudno mi cokolwiek powiedzieć bo na tym jednym programie moje doświadczenia się kończą. Podejrzewam, że najwięcej klientów byłoby na programy „kompleksowe”. Należy pamiętać, że płacą za to zazwyczaj rodzice, jednak program wybierają studenci. Dlatego powinien być atrakcyjny a przy tym umożliwić zapoznanie się z kulturą i językiem w maksymalnym stopniu. Być może dobrym początkiem analizy tematu będzie ta strona. A może jest ktoś, kto był na takim wyjeździe albo ktoś, kto zna to „od kuchni”?
Witam, a co w sytuacji gdy chcę organizować na własna rękę wycieczki po najbliższej okolicy miasta i tylko na terenie Polski? Jakie formalności są niezbędne i jakie są orientacyjne koszty rozpoczęcia działalności? Z góry dziękuję za pomoc!
Łukasz, to obszerne pytanie – ustawa udzieli Ci dość jasnych wytycznych w kwestiach formalnych. Organizatorem turystyki jest podmiot, który realizuje imprezy turystyczne. A imprezą turystyczną jest „co najmniej dwie usługi turystyczne tworzące jednolity program i objęte wspólną ceną, jeżeli usługi te obejmują nocleg lub trwają ponad 24 godziny albo jeżeli program przewiduje zmianę miejsca pobytu,” zaś wycieczka to „rodzaj imprezy turystycznej, której program obejmuje zmianę miejsca pobytu jej uczestników,”.
Co do kosztów to temat jest bardzo rozległy bo zależy zarówno od kosztów stałych (ubezpieczenie, gwarancja, marketing, koszty biura i administracji) jak i kosztów zmiennych (organizacji konkretnej imprezy, reklamy i sprzedaży). W kwestii ubezpieczenia i gwarancji możesz zapytać np. w AXA, Interrisk czy TU Europa, pozostałe koszty to już zależy od Twojego konkretnego przypadku.
Chciałabym założyć biuro podróży- działalność agencyjna, a także zostać doradcą turystycznym. Sporo podróżuję na własną rękę, wyhaczam super okazje, pomogłam wielu osobom super spędzić urlop… I właśnie stąd moje pytanie… Czy mogę tak po prostu zostać doradcą turystycznym i prowadzić biuro? I czy gdy już założę biuro to czy mogę sprzedawać oferty indywidualne, tj. np. agroturystyczne z Polski? Znam wiele fajnych miejsc także w Polsce i ludzi, którzy żyją z agroturystyki… Czy mogę polecać i sprzedawać ich usługi? I czym się różni biuro podróży od biura obsługi turystycznej?