4 możliwości, które możesz zastosować zamiast podwyżki cen

Podwyżki są naturalnym elementem każdej polityki cenowej. Przyczyną podwyżek cen w większości firm jest inflacja, wzrost kosztów surowców, energii i wynagrodzeń. W praktyce oznacza to, że wzrost cen jest tylko kwestią czasu. Wprowadzanie podwyżki to ostateczność.  Każdy wszak liczy się z tym, że część klientów może odejść do konkurencji oferującej np. tańsze zamienniki.

Masz 4 możliwości, w których możesz utrzymać ceny, gdy zamiast podwyżki cen zastosujesz:

Cięcie kosztów zamiast podwyżki

Dobre rozwiązanie tak długo, jak długo nie cierpi na tym jakość obsługi, usługi czy wyrobu. Uważam, że w działach zakupów należy utrzymywać po 2-3 stale konkurujące oferty dostawców (koniecznie muszą wiedzieć o tym, że konkurują) bo to zapewni Ci dobre ceny i jednocześnie bezpieczeństwo, że ciągłość biznesu pozostaje zachowana.

Świetnym przykładem jest tu dział transportu czy spedycja gdzie zbiera się wyceny z rynku na każdy ładunek. Niestety, często pracownikom działu zakupów po prostu jest wygodniej pracować z jednym dostawcą zamiast porównywać oferty konkurentów.

Reformulacja i innowacje które utrzymają stare ceny

Jeśli to jest produkcja, to innowacje pozwalają np. zmniejszyć udział czynnika, którego koszty rosną (przykładowo, po podwyżce cen prądu można zainwestować we własną instalację fotowoltaiczną z preferencyjnych kredytów). Reformulacja, rozwój receptur czy modyfikacja produktów także jest sposobem na zmianę struktury kosztowej produktu gdzie w miejsce surowca drogiego umieszcza się surowiec tańszy (przykład z podatkiem cukrowym w słodkich napojach – firmy zaczęły stosować stewię czy ksylitol). Reformulację mogą jednak prowadzić głównie firmy produkcyjne (wymieniając rodzaje materiałów i surowców na inne), w mniejszej skali firmy usługowe (zmieniając składnik potrzebny do wykonania usługi na tańszy).

Reformulacja Coca Cola zamiast podwyżki cen
Reformulacja zamiast podwyżki cen w Coca Cola: zmniejszono ilość cukru zastępując go słodzikami. W efekcie produkty były tańsze w krajach, gdzie wprowadzono “podatek cukrowy”.

Przykładem reformulacji może być działanie Coca-Cola, która zmniejszając cukier zastąpiła go stewią i słodzikami w swoich napojach. Działanie to wynikało z presji społecznej kosztów podatku cukrowego w wielu krajach – co pociągało za sobą wzrost cen.

Specyficzną formą reformulacji i innowacji w jednym jest stworzenie odrębnej linii produktowej, która jest stworzona z tańszych zamienników. W ten sposób nie narusza DNA marki premium a jednocześnie może być dostępna dla klientów wrażliwych cenowo. W efekcie pozwala utrzymać zasięg rynkowy i wolumen sprzedaży dając nadal korzyści skali w sferze zakupów.

Zwiększenie wolumenu (ilości) sprzedaży zamiast podnoszenia cen

Gdy na skutek wyższych kosztów spada marża, to aby zarobić tyle samo pieniędzy trzeba sprzedać więcej. Ogólnie: jeśli marża spadnie o połowę, to żeby na koniec roku mieć taki sam zysk – trzeba sprzedać 2x więcej. Patrząc na dobre strony – oznacza często 2x większy udział w rynku. Wady są takie, że mało jest rynków, gdzie można uzyskać takie efekty bo większość jest mocno konkurencyjna. A to oznacza 2x więcej pracy która jest jeszcze trudniejsza do wykonania.

Pokrycie podwyżki cen z własnej marży

To najczęstszy przypadek – bo jest najłatwiejszy we wprowadzeniu. W zasadzie nic nie trzeba robić – rosnące koszty są pokrywane z zysków, a te się zmniejszają. Wada jest taka, że w pewnym momencie są już na takim poziomie, że nie opłaca się ponosić ryzyka prowadzenia biznesu. Po prostu firma wychodzi na zero lub minus.

W praktyce każdy z tych 4 sposobów ominięcia podwyżki kiedyś będzie musiał wprowadzić podwyżkę. Podwyżki cen są procesem naturalnym (podobnie jak obniżki cen, tyle, że te w świecie nakręcanym inflacją praktycznie się nie zdarzają). Właściwe przygotowanie się do podniesienia cen klientom sprawia, że znacznie spada ryzyko naruszenia dobrych, wypracowanych latami relacji. Do minimum zmniejsza się sytuacje, w których klient zaczyna szukać tańszego dostawcy.

Jeśli żaden z tych sposobów nie wchodzi w grę i musisz podnieść ceny – dowiedz się kiedy i jak poinformować klienta o podwyżce cen.

Opublikowałem to w kategorii Jak sprzedawać?, Własny biznes

Rafał Mróz

Krok po kroku pokazuję sprzedawcom jak co miesiąc zwiększyć ilość zamówień i klientów. Pomagam firmom łatwiej uzyskiwać lepsze efekty modyfikując ich strategie marketingowe. Szkolę handlowców, którzy nie chcą już więcej słyszeć w słuchawce: "Dziękuję, nie jestem zainteresowany". Jeśli potrzebujesz rozwiązania dla Siebie - zadzwoń do mnie: 608 37 38 39. Sprawdź szkolenia sprzedażowe które prowadzę.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Scroll to top