W Nowym Roku i nowym wydaniu Marketing w Praktyce ukazał się mój arykuł na temat tego, jak przełamać opór klienta. I nie pisałem wcale o oporze w 22 kroku wielodniowego procesu negocjacyjnego a zaraz na początku rozmowy, właściwie tuż po przedstawieniu się – bez znaczenia, czy rozmowa odbywa się przez telefon, czy osobiście.
Bo większość sprzedawców „dostaje z półobrotu” sekundę po tym, jak skończy się przedstawiać. Ten kop z półobrotu, którego nie powstydziłby się sam mistrz Chuck Norris zawiera się w którejś z odpowiedzi: „Już to mam”, „Nie potrzebuję tego”, „Dziękuję, nie jestem zainteresowany”. I chyba dlatego, że to problem tak powszechny, mój tekst trafił na okładkę.
Bo jest sposób na to, aby zminimalizować opór i usunąć odrzucenie. Konkretny przykład znajduje się w tekście w styczniowym Marketing w Praktyce. W poradniku jak rozmawiać z klientem po raz pierwszy opisałem cały proces, który dobywa się w głowie klienta podczas nawiązania pierwszego kontaktu z klientem i jest tam mnóstwo przykładów, które można wykorzystać w sprzedaży tradycyjnej jak i telefonicznej.
Co jeszcze w styczniowym MwP? Mnie zainteresowało kilka tekstów, a mianowicie:
- Nie licz fanów – licz na fanów – o tym, że nie ilość a jakość osób które „lubią” nasz profil się liczy. Czyli tak samo jak w przypadku osób, które odwiedzają nasz sklep albo serwis internetowy.
- O kobietach w sklepie. Mam własne przemyślenia na temat docierania do tej grupy konsumentów, jednak artykuł o kobietach między półkami powinien dać do myślenia nie jednemu sklepowi spożywczemu czy salonowi samochodowemu. Właściwie każdemu – bo jak wiadomo choć ciągle to „mężczyzna jest głową domu” to zawsze kobieta jest szyją, na której ta głowa się znajduje :)
Zachęcam do lektury!
Witam Rafale,
JAK PRZEŁĄMAĆ OPÓR KLIENTA? No cóż nie jest łatwo ale musimy mieć dużo cierpliwości i przygotowany plan działania. Po pierwsze należy dowiedzieć się jaki potencjał dany sklep.Czy nie ma zadłużeń.Jaką półkę ma z asortymentem.Jakie produkty ma konkurencja być może nie ma w pobliżu podobnego produktu do naszego więc sprawa jasna że to nam będzie łatwiej.Miałam podobną sytuację w pewnym sklepie gdzie chciałam sprzedać bardzo mój produkt ale konkurencja miała podobny i tańszy.Wybrałam odpowiedni moment na rozmowę, Uzbroiłam się w cierpliwość przed rozmową.Ale padły słowa że Nie ten produkt bo nie będzie się sprzedawać.Więc zaproponowałam aby pani kierownik zamówiła choć kilka sztuk,a Ja biorę całkowitą odpowiedzialność za dany produkt na siebie.Że pomogę i znajdę rozwiązanie jeśli powstanie trudna sytuacja.Wszystko potoczyło się pomyślnie po jakimś czasie odwiedziłam sklep i zorganizowałam degusytację.Kierowniczka była bardzo zadowolona że opiekuję się tym stoiskiem.Towar się przyjął i nadal jest w ciągłej sprzedaży.
Ale prawda że są klienci bardzo trudni,konflitowi i nie zawsze jest tak łatwo sprzedać dany towar.Ale to już zależy od każdego inwidualnie jakie ma podejście do klienta.Ja prawie nigdy nie odpuszczam i jeśli są trudni klienci to zostawiam ich na jakiś czas, i znowu odwiedzam.Ale nie będę tu na forum opisywać całej mojej sprzedaży jak działam.
pozdrawiam
monika
Powinna jeszcze książka
Nie jestem zainteresowany. Jak dobitnie to powiedzieć telemarketerowi, któremu zacięła się płyta
Im więcej chamów do mnie dzwoni, którzy nie rozumieją sformułowania „nie jestem zainteresowany” i próbują „przełamać mój opór” tym gorzej będą przeze mnie traktowani! Skoro nie rozumieją kulturalnego podziękowania to nie ma innego sposobu – albo się rozłączyć albo dobitnie dać do zrozumienia, że nie akceptuję natręctwa. Nie ważne co kryje się za ofertą – jeśli nie chcę jej poznawać to moja sprawa i moje prawo, i nie muszę się tłumaczyć dlaczego.
Adam, Leo, dziękuję za Wasz głos bo jest w tym wszystkim sednem sprawy, o której pisałem w tamtym artykule w Marketing w Praktyce.
W przypadku klasycznego prospectingu, którego obaj doświadczyliście bardzo często źle przygotowani telemarketerzy czy sprzedawcy (którzy nie wiedzą jaki rezultat jest dla Was ważny jeśli chodzi o ich produkt) nie potrafią odpuścić nawet w momencie, gdy rozmówca jasno mówi im, że są poza grupą docelową. Stąd natrętne telefony z propozycją zakupu kolejnej karty sim do osób, które jej nie potrzebują (bo mają już jedną i im wystarczy) albo kredytu czy leasingu dla osób, których produkt nigdy nie będzie interesował.
Zatem – przy prospectingu – uszanuj to, że ktoś jasno pokazuje Ci, że jest poza Twoją grupą docelową, przyjmij odpowiedź za prawdziwą i przejdź dalej. Z drugiej strony – jeśli mówisz o produktach (a nie o rezultatach, jakich może chcieć rozmówca z grupy docelowej) to nie dziw się, że słyszysz „już to mam” albo „nie potrzebuję tego”.
O co chodzi z tym produktem i rezultatem? Każdy ma w domu pastę do zębów i nikt nie potrzebuje kolejnej. Ale każdy chce mieć białe zęby i świeży oddech. Mam nadzieję, że jeśli sprzedajesz to widzisz różnicę.
Adam, Leo, przykro mi, że trafiacie na osoby, które próbują Was na siłę „ewangelizować”. Do handlowców – zdecydowanie odradzam taką technikę – jest nie tylko nieskuteczna ale i frustrująca.