Po ostatnim artykule na temat pisania skutecznej oferty otrzymałem wiele maili z prośbą o więcej wskazówek i pomoc. Zebrałem wszystkie rady razem i napisałem kolejny artykuł na temat pisania skutecznej oferty – która może być częścią Twojej ulotki, plakatu albo reklamy.
Uczestniczę w wielu projektach finansowanych z EFS (fundusze Unii Europejskiej) jako doradca przyszłych przedsiębiorców. Prowadziłem konsultacje w Nowym Sączu, Nowym Targu, Tarnowie i Krakowie. Po uruchomieniu działalności, młodzi przedsiębiorcy „automagicznie” myśleli o wysyłaniu ofert do przedsiębiorstw. Pojawił się wówczas problem.
Po naszym pierwszym spotkaniu, każdy z nich jest w stanie napisać dobrą ofertę. Ale kiedy dochodzą do jej rdzenia – frustrują się, wstydzą – nie za bardzo wiedzą jak mają traktować osobę, do której ją kierują. Wynika to z wielu czynników jak na przykład niepewność, brak wiary w swój produkt, obawy.
Podobnie jest ze sprzedawcami. Potrafią rozgrzać potencjalnego nabywcę do czerwoności, ale kiedy chodzi o przedstawienie ceny nagle zaczynają się rumienić, pokrętnie tłumaczyć i całą atmosferę zakupu trafia szlag.
Oto 4 najważniejsze wskazówki, jak pisać doskonałe oferty, ulotki i plakaty – aby zarabiać a nie tylko wydawać pieniądze na reklamę.
1. Nie wstydź się ceny.
To pierwszy grzech sprzedawcy. Jeżeli wstydzisz się ceny, krępujesz się ją przedstawiać, przepraszasz za nią, natychmiast ją argumentujesz – to znaczy, że sam czujesz, że ona jest za wysoka. To tak, jakbyś mówił w oczy klientowi: „Ten mebel kosztuje 1000 zł ale jest wart 100 bo w zasadzie wszyscy konkurenci go za tyle sprzedają więc tak na prawdę bez znaczenia gdzie go kupisz. Mój mebel za 1000 nie jest wart tej ceny dlatego muszę Ci się z tego wytłumaczyć i przeprosić, że tyle kosztuje.”
Większość sprzedawców mówi o cenie mimochodem, jakby się jej wstydziło, mając jednocześnie nadzieję, że potencjalny klient, rozmówca nie zwróci na cenę uwagi. Zapewniam Cię, że zwróci. Popatrz na siebie. Jeśli ktoś sprzedając Ci telewizor napisze cenę małymi literkami, albo powie Ci ją na ucho (no tu już trochę przesadziłem :)) od razu robisz się podejrzliwy. Popatrz na gazetki marketów elektro. Ja często pokazuję na szkoleniach gazetkę, którą biorę z MediaMarkt w Nowym Sączu. W tej gazetce cena towaru, zaraz po jego fotografii jest drugim najbardziej widocznym elementem. Taki układ mówi do mojej podświadomości „Popatrz, to jest cena tego produktu, nie mamy nic do ukrycia.”. Jeśli dodać do tego hasło nad tym wszystkim: „Najtaniej w mieście!” – tworzy mi się w głowie poczucie bezpieczeństwa. I mój zakupowy mózg mówi do mnie: „Najtaniej w mieście… Hmmmm… Cena jest eksponowana – czytelna i duża – to znaczy że to na prawdę jest najtaniej bo w innym wypadku, gdyby było drogo to by ją chcieli ukryć! Bo po co się nią wtedy chwalić?”
Na marginesie… Wyobraź sobie identyczną gazetkę ale z napisem „Najdrożej w mieście!”. Już? I co? Jak teraz odbierasz wielkie cyfry ceny? Mózg mówi Ci już na pewno coś zupełnie innego i na 100% nie kupisz produktów z gazetki.
Wróćmy jednak do eksponowania ceny. Ukrywanie jej, zmniejszanie, nie mówienie o cenie – sprawia że ludzie czują się niepewnie. Mają wątpliwości. A musisz wiedzieć, jeśli jeszcze tego nie wiesz – że każda wątpliwość oddala klienta od zakupu.
Rozumiesz już teraz, że jeśli nie będziesz eksponować swojej ceny w umiejętny sposób to – jakakolwiek by ona nie była – każdy będzie podchodził do niej bardzo ostrożnie.
2. Pisz jasno i zrozumiale
W poradnik jak napisać ofertę i wysłać ją mailem szeroko piszę o tym, w jaki sposób redagować treści maili z ofertą. Jak w przypadku każdej oferty jej istotnym elementem jest cena – klient musi wiedzieć za co płaci. Dlatego pisz jasno, bo inaczej poczuje się oszukany. I nawet jeżeli nie dajesz możliwości zwrotu towaru to już na pewno, nigdy więcej u ciebie nie kupi i prawdopodobnie zrobi Ci „czarny PR”. W cenie znajdują się jakiekolwiek gratisy, bonusy, dodatki – to wymień je i podaj ich rynkową cenę podsumowując ile wartości otrzymuje klient za tą cenę. To jak w salonie samochodowym. Musisz wymienić wszystkie dodatki i ich cenę (jeśli dajesz rabaty to sprawdź jak dawać rabaty). A jeśli dostajesz bagażnik na rowery gratis, to jest to wyraźnie napisane.
Klient musi widzieć dokładnie za co płaci i co zaoszczędzi korzystając z Twojej oferty. Pamiętaj – jasno i czytelnie. Im więcej gwiazdek i kruczków tym gorzej.
3. Daj wybór
Twoi potencjalni klienci mogą stać się klientami często tylko (albo aż!) z tego powodu, że dasz im wybór, zaoferujesz więcej wariantów, opcji niż konkurencja. Przedstaw czytelnie sposoby płatności – im więcej, tym lepiej (karta, gotówka, bony Sodexho, raty, przedpłata, kredyt). Daj możliwość zamawiania przez Internet, mailem, smsem, telefonicznie, osobiście, pocztą tradycyjną, przez przedstawiciela handlowego itd. Im więcej wariantów i opcji zaoferujesz tym więcej klientów zdobędziesz – bo musisz pamiętać o tym, że wzmacniasz wówczas ofertę kombinacji każdej opcji z każdą np. abonament telefoniczny za 100 zł zamoówiony przez internet oraz taki za 50 zł zamówiony w punkcie sprzedaży. Jeden regulowany przelewem z konta, drugi płacony w kasie punktu sprzedaży. Gdyby operator miał tylko jeden rodzaj abonamentu, dostępny tylko w Internecie i płatny tylko przelewami z konta wówczas straciłby pewną część klientów.
Przykład bardziej rzeczywisty: często bywam w Centrum Handlowym Bonarka w Krakowie. W części restauracyjnej znajduje się sporo restauracji – obok McDonalds, kebaba i Nord Fish znajduje się restauracja Olimp w której jedzenie kupuje się na wagę. Wybór jest bardzo duży i każdy samodzielnie może skomponować swój posiłek. 100 gramów kosztowało około 3 zł i zawsze była tam kolejka. Obok, Nord Fish zaoferował niższą cenę. 1,20 zł za 100 gramów ryby z dowolną ilością dodatków. Mimo, że jest prawie 3 razy taniej, to nigdy nie widziałem tam kolejek. Po prostu mieli mniejszy wybór z uwagi na profil restauracji.
4. Pamiętaj o danych adresowych
Może wydać Ci się to oczwiste a nawet dziwne, że o tym piszę ale na prawdę dobre oferty, ulotki i plakaty były zepsute właśnie przez to, że skupiły się na produkcie i kliencie zapominając zupełnie o tym, że trzeba dodać informacje kontaktowe – adres, numer telefonu, maila, stronę www a najlepiej wszystko na raz – w imię zasady powyżej. Możesz mieć świetny produkt, klientów, którzy tylko czekają, żeby go kupić – ale nie sprzedasz niczego, jeżeli nie dasz na siebie namiarów.
Niech Twoja oferta, ulotka, plakat będą POWODEM dla którego ktoś zainteresował się i kupił! Spraw, aby Twoje oferty sprzedawały!
Rozpoczalem przewijanie folii stretch na rolki.Mam problem z wbiciem sie z cena w rynek
Tadeusz, co dokładnie masz na myśli pisząc o „wbiciem się z ceną na rynek”? Chodzi o aspekt finansowy ustalenia ceny czy raczej marketingowy? Jak wygląda sprawa bazy klientów (obecnych lub potencjalnych) i konkurencji (internetowej i regionalnej)?
Bardzo ciekawy artykuł. Niby takie oczywiste kwestie poruszone ale istotne i trzeba o nich pamiętać. Największy problem jest chyba z ceną oferowanej usługi/towaru. Sam nie raz się na tym złapałem, że gdy mowa o cenie to człowiek tak jakby zaczyna sam nie wierzyć w wartość tego co sprzedaje i skuteczność oferty spada. Dzięki za zilustrowane iprzypomnienie tych istotnych kwesti.
Świetne. Dzięki Tobie nie najem się wstydu przed pierwszymi klientami.