Jak zwiększyć zyski restauracji (choć wydaje Ci się to niemożliwe)

Zwiększanie zysków w restauracji najłatwiej zrobić w ten sposób, że podejmujesz działania które mają “przyprowadzić” do niej więcej gości. To znaczy: nakłady na marketing i wszechobecna reklama. To jest najłatwiejsze i najszybsze dlatego też jest to najpopularniejszy sposób. Robią tak food-trucki, pizzerie, jadłodajnie i większość restauracji. Co w tym złego, skoro to działa?

Żeby zwiększyć zysk w restauracji nie musisz zwiększać liczby stolików ani wydawać pieniędzy na marketing.
Żeby zwiększyć zysk w restauracji nie musisz zwiększać liczby stolików ani wydawać pieniędzy na marketing.

Taka sytuacja: restauracja w hotelu 4-ro gwiazdkowym na Mazurach chce zarabiać więcej. Ma świetną ofertę, dobrą obsługę ale zysk nie jest zadowalający. Po szybkiej analizie właściciel zobaczył że zysk z jednego klienta jest niski. Oni po prostu wydają mniej niż oczekiwałby tego właściciel. Próby zainteresowania klientów nowymi, sezonowymi pozycjami w menu czy akcje promocyjne których celem było zwiększenie liczby klientów spoza hotelu udały się. Ale…

Efekt był następujący:

  1. mała zyskowność z klienta sprawia, że właściciel wydaje pieniądze na reklamę i marketing, żeby przyciągnąć więcej klientów.
  2. klientów jest więcej – przychodzą, kupują i w sumie zysk rośnie.
  3. ponieważ zysk na jednym kliencie nadal się nie zmienił ale zwiększyła się ich liczba – właściciel musi ponosić dodatkowe koszty, które jeszcze bardziej ten zysk zmniejszają (mieć dłużej otwarte, zatrudnić więcej pracowników do obsługi, pomyłki i wady wynikające z większej liczby klientów itd).
  4. w efekcie zysk nadal pozostaje na podobnym poziomie – więc żeby go zwiększyć właściciel powtarza cykl.
  5. koło się zamyka.

Restaurację trudniej skalować

W restauracji – chyba bardziej niż w jakimkolwiek innym biznesie trzeba pilnować zysków i kosztów. Tutaj nie da się łatwo zmniejszyć kosztów ponieważ daleko idące cięcia powodują spadek jakości produktu (potraw) i oferty (obsługa, standard). Nie da się też wygodnie skalować biznesu aby zarobić więcej tak jak można to robić w firmie produkcyjnej. Tam wystarczy dokupić maszynę, surowce i wynająć magazyny.

To wszystko sprawia, że restauracja bardziej niż jakikolwiek inny rodzaj biznesu musi optymalizować zysk bazując na bieżących zasobach: obecnych klientach, karcie, obsłudze, lokalizacji i powierzchni.

3 rzeczy, które można szybko i łatwo wprowadzić do każdej restauracji aby zwiększyć jej zyskowność:

  1. wprowadzić magiczne zwroty w komunikacji obsługi z gośćmi, które sprawią, że zyskowność będzie wyższa
    Aktywny upselling realizowany przez obsługę oraz eliminacja negatywnego obrazowania z języka kelnerów sprawia, że zyski z jednego zwiększają się o 20-60%. Innymi słowy: jeżeli klientowi, który zamawia kawę nie zaproponujesz we właściwy sposób szarlotki albo syropu smakowego który może tę kawę ubogacić – to szansa że on sam to zamówi jest mała albo żadna. Mniejsza o technikę – jak to będzie zrobione – chodzi o to, żeby to robić w ogóle. Potem można zająć się techniką (sposobem upsellingu). I nie myśl o tym, że będzie czytał menu od deski do deski “a tam wszystko jest” bo tak nie będzie. W restauracjach rzadko spotyka się menu, które ułatwiają zwiększanie zysku. Dlatego drugim punktem jest:
  2. przekształcić układ swojego menu tak, aby klienci wydali więcej
    Wykorzystanie właściwego prowadzenia klientów przez menu oraz taka jego aranżacja żeby była prostą drogą do większego zysku a nie barierą w jego uzyskaniu. Jednym z licznych sposobów jest eliminacja długiego zapisu cenowego (129,00 zł) i zastąpienie go krótkim (129). To sprawia, że optycznie cena staje się “mniejsza” i tak informacja trafia do podświadomości. Podobnie jest z usunięciem cen z lewej strony karty – co jest najpowszechniejszym sposobem ich prezentacji. Taka konstrukcja sprawia, że klienci naturalnie zaczynają skupiać się na cyfrach a później je sortują. Wtedy skupiają się na tym ile mogą wydać zamiast na tym na co mają ochotę. Tu mój inny artykuł o tym, jak zrobić menu w restauracji.
  3. zacząć liczyć food-cost i wykorzystywać go aby unikać strat i marnotrawstwa
    Zacznij najlepiej od zwykłego policzenia kosztu receptury (licz tylko koszty produktów) a następnie odejmij go od ceny którą klient widzi w menu. Pilnowanie food-cost nie sprawi, że Twój zysk będzie większy od razu ale zapewni Ci powtarzalność jakości, zmniejszy marnotrawstwo i zoptymalizuje zakupy i poziom zapasów. Od razu zobaczysz też te dania, które są kluczowe z punktu widzenia zysku – i to je należy wykorzystywać w “dosprzedaży”. To zadziwiające, że wielu restauratorów nie liczy w food-cost wydanego espresso patyczków z cukrem czy ciasteczek a w ciągu roku z łatwością ta kwota przekracza 1000 zł. To tylko jeden z licznych przykładów “drobnostek” których suma w ciągu roku może być równa dodatkom i premiom dla kilku kelnerów.

Te 3 rozwiązania są łatwe do wprowadzenia i praktycznie zero-kosztowe (ok, przedruk menu będzie kosztem). Jednocześnie natychmiast (tego samego dnia) zobaczysz większe zyski w kasie i dłuższe bony. Jeśli chcesz podzielić się innymi metodami, które sprawdzają się w Twojej restauracji to napisz o nich w komentarzu.

 

Opublikowałem to w kategorii Jak sprzedawać?

Rafał Mróz

Krok po kroku pokazuję sprzedawcom jak co miesiąc zwiększyć ilość zamówień i klientów. Uczę właścicieli firm jak wydawać mniej pieniędzy na marketing i reklamę - i nie tracić klientów. Szkolę handlowców, którzy nie chcą już więcej słyszeć w słuchawce: "Dziękuję, nie jestem zainteresowany". Tylko to co działa skutecznie. A jeśli się na czymś nie znam, to od razu Ci o tym powiem. Wykorzystaj to - zamów szkolenie lub konsultację, albo zostaw mi komentarz pod tekstem, którego dotyczy.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Scroll to top

Pracujesz w branży beauty?

Mam dla Ciebie 4 wskazówki

Które pomogą Ci szybko zwiększyć zysk. Ale tylko jeśli pracujesz w branży beauty/spa/welness/medycyny estetycznej.