W trudnej sytuacji ekonomicznej ludzie konsumują mniej, mimo że potrzeby mają dokładnie takie same jak wtedy gdy się im wiedzie. Kryzys który nie dotknął Polski w taki sposób jak inne kraje świata mimo wszystko odcisnął tu swoje piętno. Wystraszył ludzi. Ludzie się wystraszyli kryzysu. Czy straciłeś przez to choć jednego klienta?
Sposób płatności może dużo zmienić
Pewno tak. Pozwól że zwrócę Twoją uwagę na pewien szczegół który jest w każdej ofercie. Mamy więc produkt, jego cechy, cenę oraz sposób płatności. Tym szczegółem jest właśnie sposób płatności. Zgodzisz się chyba ze mną że firma która oferuje swoim klientom tylko płatność gotówką ma ich mniej niż identyczna która umożliwia płatność na raty, kartą kredytową, bonami towarowymi czy przelewem? Nie wiem na czym polega Twój biznes ale czy salon samochodowy który przyjmuje wpłaty tylko gotówką może mieć więcej klientów niż identyczny który daje możliwość wpłat na konto? Albo trzeci który oferuje raty? Albo czwarty który umożliwia dodatkowo pozostawienie starego auta w rozliczeniu?
Handel samochodami ma się nijak do handlu detalicznego? Tylko na pozór. Poparz: ilu ludzi kupuje paliwo na markowych stacjach dlatego bo wie że może zapłacić tam kartą? A ilu ludzi kupuje w marketach budowlanych (OBI, Nomi, Castorama) dlatego bo mogą kupić każdy towar na raty?
Sposób zapłaty jest ważny
Jak widzisz na tym przykładzie, sposób zapłaty jest tak samo istotnym czynnikiem który może wpłynąć na dokonanie zakupu właśnie u Ciebie jak wszystko inne: produkt (dziś każdy sprzedaje to samo), cena (są raczej zbliżone) czy marketing (czasem producent reklamuje swój produkt w mediach, czasem to sprzedawca musi to robić). To jakość obsługi sprawia że Twoja oferta może być wyżej niż wszystkie inne na lokalnym rynku.
„Ale zawsze ludzie kupowali u mnie za gotówkę i to wystarczało!” No właśnie. Może już przestało wystarczać? Nigdy nie wiesz kiedy zmieni się sytuacja Twojego klienta. Kiedyś mógł płacić gotówką. Teraz woli kartą. Albo kupuje na raty bo nie stać go już na jednorazowy wydatek.
Sposób płatności to reklama
Druga kwestia to wykorzystanie sposobu płatności w marketingu. Powiedz, gdy słyszysz „raty zero procent” to jaka branża staje ci przed oczami? Wykończenie domu? Żywność? Ubrania? Meble? Nie. Najprawdopodobniej RTV/AGD. Dzięki sieciom MediaMarkt, Euro, Saturn itd. Kiedy ktoś myśli o zakupie telewizora czy pralki to od razu szuka takiej sieci gdzie będzie mógł kupić na raty 0% bo płaci małe kwoty co miesiąc zamiast jednej dużej i to bez żadnych kosztów. Choć każdy wie, że nie ma „darmowych obiadów” i koszty tych rat są ukryte w cenie.
Z życia wzięte
W kilku małych sklepikach które widziałem w mojej okolicy spotkałem takie mniej więcej „komunikaty” wywieszone na drzwiach:
„Przy zakupach powyżej 30zł udzielamy 3% rabatu”
„Sprzedajemy na zeszyt (prócz alkoholu i papierosów”
Oto klasyczny przykład jak sposób płatności może sprawić że klienci będą chętniej wybierać jeden sklep niż inne.
Sytuacja ludzi się zmienia
Jeszcze raz: pamiętaj – sytuacja ludzi się zmienia. Dzisiaj nic Cię nie kosztuje podpisanie umowy z 4 firmami oferującymi sprzedaż ratalną. Czytnik kart to niewielka opłata za dzierżawę (ok 50 zł) miesięcznie i prowizja od transakcji. To nie są rzeczy które są dostępne tylko dla wielkich firm. Dzięki temu że wyjdziesz naprzeciw potrzebom klientów nie tylko zwiększysz szansę na sprzedaż w trudnych czasach, ale zbudujesz relację i zaufanie z którym będą Cię kojarzyć. Wykorzystaj.to!pl i napisz mi co o tym sądzisz.
Mam pytanie . Ile kosztuje takie szkolenie?
Prowadzę działalność z bardzo specyficznym towarem.
Salon Sukien Śl;ubnych.
Obecnie mam bardzo duży spadek sprzedaży.
Nie wiem czy jakaś reklama jest w stanie to zmienić?
Czy po prostu branża ślubne pada .
Pozdrawiam
Malgorzata Świergocka
Pani Małgosiu, o jakie szkolenie Pani chodzi? Tak na prawdę każdy towar jest specyficzny. W Pani przypadku to wbrew pozorom o wiele łatwiejszy kawałek chleba, niż w przypadku sprzedaży produktów popularnych. Produkty luksusowe lub okresowego zakupu często angażują emocje. A suknie ślubne to juz czyste emocje i wrażenia. Jak napisałem już w wielu artykułach, klient kupuje pod wpływem emocji i później tylko uzasadnia swój wybór racjonalnymi przesłankami. Problemem jest oczywiście silna sezonowość i jednokrotność zakupu. Zaleta – wysoka marża, zwłaszcza na produktach komplementarnych i usługach dodanych. Jeżeli ma Pani jakieś konkretne problemy i pytania – proszę je zadać, postaram się na nie odpowiedzieć.
PS.
Znam branżę ślubną dość dobrze – od 7 lat prowadzę serwis ślubny http://www.horm.biz, poza tym pracowałem przy tworzeniu jednej z największych franczyzowej sieci salonów ślubnych więc doskonale znam ten rodzaj klientów i specyfikę sprzedaży produktu. Zwłaszcza niekończące się poprawki oraz „grymasy” klientek :)