Kilka dni temu pokazałem właścicielom firmy odzieżowej informacje, które można uzyskać za pomocą Google Trends. Dowiedzieli się jak ludzie pytają w Internecie o produkty podobne do ich własnych, jakie marki są najpopularniejsze w jakich krajach oraz w których miesiącach zainteresowanie produktami jest największe.
Otworzyli oczy ze zdumienia – bo w szybkim czasie mogli zobaczyć kiedy, o co i ile ludzi pyta w jakim kraju. To mnóstwo bardzo przydatnych informacji, ale brakuje tam jeszcze jednej, bardzo istotnej informacji, której (niestety) Google nie poda – raczej dlatego, że jej nie zna, niż dlatego, że nie chce jej pokazać.
To odpowiedź na pytanie: DLACZEGO ludzie tego szukali wtedy i za pomocą takich a nie innych słów. Bez poznania ludzkiej motywacji, poruszanie się w świecie potrzeb, emocji i uczuć klientów jest skazane na niepowodzenie (choć czasem to niepowodzenie jest nieznacznie odsunięte w czasie).
Najważniejsze pytanie sprzedawcy
Oglądając każdy z odcinków serialu „Dr. House” bez trudu możesz się przekonać, że poznanie prawdziwej przyczyny (diagnoza choroby) – choć często jest kosztowne i długotrwałe – jest jedynym gwarantem trwałego sukcesu (wyleczenia). Innymi słowy: jeśli nie poznasz powodu – nigdy nie dostarczysz rozwiązania, które działa. A żeby poznać tą autentyczną przyczynę – musisz zacząć zadać to jedno, najważniejsze z pytań: dlaczego?
Nie bez powodu to pytanie jest jednym z najważniejszych w życiu każdego człowieka, niezależnie od kontynentu, czasów czy kultury. Nie bez powodu dzieci zamęczają nim rodziców (kto ma w domu pięciolatka ten wie co mam na myśli ;)). Nie bez powodu to jeden z kilku wyrazów, dzięki któremu możemy poznawać świat, który nas otacza. To także najważniejsze pytanie, którym posługuje się skuteczny sprzedawca.
Jak szukać odpowiedzi?
„Dlaczego?” to krótkie pytanie i łatwo je zadać. Ale odpowiedź może być zdecydowanie trudniejsza – i nie ma przy tym znaczenia, czy to „Dlaczego” padło w kontekście sprzedaży, prowadzenia firmy, dylematu wyboru drogi życiowej, edukacji czy decyzji finansowej. Jeśli szukasz dobrego przewodnika, zajrzyj do książki „Zaczynaj od dlaczego” Simona Sinka.
Kim jest Simon Sinek?
Z wykształcenia to etnograf. Niezbyt ciekawe? A jeśli powiem, że jego krótki wykład na TED oglądało więcej ludzi niż wykład Steva Jobsa, twórcy firmy Apple? Z resztą zobacz (napisy po polsku):
Jeśli angielski to nie problem, polecam Ci blog Simona Sinka, a tutaj jego Twitter.
O czym jest ta książka?
Może to właśnie dzięki temu że jest z wykształcenia etnografem, ma zupełnie inne spojrzenie na procesy biznesowe, ale przede wszystkim na ludzi ich motywację do podejmowania działania, ryzyka i decyzji. Z tej wiedzy skorzysta nie tylko sprzedawca czy właściciel firmy – choć w pierwszej kolejności to do nich skierowana jest ta publikacja. Moim zdaniem powinna to być obowiązkowa lektura dla każdego, kto jest na rozstaju swojej drogi życiowej – osobistej, zawodowej, edukacyjnej. A już obowiązkowo dla studenta, czy „świeżo upieczonego” handlowca lub przedsiębiorcy.
Wracając na grunt sprzedażowy, książka pokazuje od podstaw sposób na skonstruowanie długoterminowej strategii działania firmy, która przynosi korzyści klientom, pracownikom, dostawcom i właścicielom. Na bardzo wielu płaszczyznach. Jest w niej dużo przykładów z których pytanie „DLACZEGO?” sprawia, że różnicę pomiędzy dwoma konkurencyjnymi wyborami widać bardzo wyraźnie. Jest też sporo przykładów firm i produktów, które osiągnęły spektakularny sukces tylko dlatego, że znały odpowiedź na to jedno pytanie – dlaczego? I jednocześnie – zawiera wiele innych przykładów, kiedy brak odpowiedzi na to pytanie (a raczej brak pytania „DLACZEGO?”) sprawiła, że firmy straciły klientów i pracowników (oraz inwestorów).
Sinek pisze: „Ludzie nie kupują tego CO robisz ani JAK to robisz, ale to DLACZEGO to robisz.” To dość nieoczekiwana myśl, ale jeśli głębiej się nad tym zastanowić, to u podstawy każdego wyboru człowieka stoją jego oczekiwania. Innymi słowy zadaje sobie pytanie: „Dlaczego mam u niego kupić? Co sprawia, że jego oferta będzie dla mnie lepsza? Dlaczego lubię tą osobę bardziej niż inne? Co sprawia, że ten sklep wybieram chętniej niż inne? Z jakiego powodu bardziej wolę tę markę niż inne?”
Czego nie ma w tej książce?
Czego nie znajdziesz w tej książce? Nie będzie w niej instrukcji. Żadnych. Żadnych wskazówek krok-po-kroku. Nie ma też szybnkich recept na wyście z kłopotów bez gruntownego przerobienia całego swojego światopoglądu i osadzenia go na nowych fundamentach. A właściwie na jednym – na pytaniu „Dlaczego?”.
Co mi osobiście dała ta lektura?
To bardzo dziwna książka.Po lekturze każdej ze stron (a często wiele razy na tej samej stronie) mimowolnie odwracałem od niej wzrok i wpatrywałem się gdzieś, żeby przemyśleć sobie przed chwilą przeczytane słowa. Serio, trudno było mi ją czytać bez ciągłego odnoszenia się do swoich decyzji życiowych i biznesowych.
Ta książka zwróciła moją uwagę na jedną, bardzo ważną rzecz, z którą prędzej czy później każdy przedsiębiorca się zetknie: sposób działania konkurencji.
O ile każdy obecny i każdy kolejny, nowy gracz na rynku może z łatwością skopiować Twój asortyment (zamiawiając w tych samych miejscach), Twoją ofertę (klonując jej warunki u siebie) a nawet lokalizacje (otwierając sklepy tam gdzie Ty), to jednej rzeczy nie będzie w stanie zreplikować: zadowolenia klientów, kiedy u Ciebie kupują. A to zadowolenie jest właśnie miarą tego, jak udało Ci się odpowiedzieć na to jedno, proste ale fundamentalne pytanie: dlaczego?
PS.
Jeśli znajdziesz drogę, która nie prowadzi do tej książki – daj mi znać. Napisz albo zadzwoń. Serio.
Rafale, czy możesz podac link do filmiku jak sprawdzać w gogole to o czym mowiles podczas szkolenia
Joanno, film znajduje się pod tym adresem: https://www.youtube.com/watch?v=A7cSK-mvCIA
Kilka tygodni temu Google zmieniło nazwę narzędzia na „Narzędzie Planowania Słów Kluczowych” (Keyword Planner): http://adwords.google.com/keywordplanner jednak jego zasadnicza funkcjonalność nadal pozostała taka sama (wystarczy tylko trochę bardziej je „rozklikać”).