Zdobywanie klientów: co musisz o nich wiedzieć, aby im sprzedać?

Co musisz wiedzieć o swoich przyszłych klientach?Poprzednio napisałem o emocjach, które sprzedają w odróżnieniu od korzyści i cech, które już przestały działać. Żeby taka sprzedaż była jeszcze skuteczniejsza musisz wiedzieć jeszcze coś. Właściwie 7 “cosiów”. Idealnie – wszystkie, ale wystarczy choć kilka z nich.

Żeby zaadresować emocje musisz wiedzieć coś o osobie której chcesz je dać poczuć. Czy dokładniej – poznać emocje, które ta osoba, potencjalny klient, chce zaspokoić, oraz pragnieni, których zaspokojenie “chce od ciebie kupić”. To lista 7 rzeczy, które musisz wiedzieć o swoich potencjalnych, przyszłych klientach:

  1. Wiek
    Wszystko co mówisz, piszesz, to jak się zachowujesz niewerbalnie, włącznie ze slangiem którego używasz, mową potoczną, aluzjami, poziomem słownictwa, strojem, stylem – wszystko powinno być dostosowane do wieku Twojego odbiorcy tych komunikatów.
  2. Płeć
    Nie od dzisiaj wiadomo że kobiety są z Wenus a mężczyźni z Marsa. Na kobiety bardziej działają emocje niż na mężczyzn. Na panów z kolei bardziej fakty, logika, związki przczynowo-skutkowe. Jak mawiają: Mężczyzna jest głową rodziny. A kobieta szyją która nią kieruje. Dlatego musisz umiejętnie kierować swój przekaz do kobiet i do mężczyzn – on nie może być taki sam bo odbiorcy są różni, postrzegają to co mówisz w inny sposób.
  3. Miejsce zamieszkania
    Wartości i kultura mogą być zupełnie różne kiedy Twoi potencjalni klienci pochodzą ze wsi, wielkiego albo małego miasta albo mieszkają w akademiku, domu czy bloku. Mogą mieć te same potrzeby ale inny sposób ich zaspokajania. Mogą wyznawać inne wartości więc powinieneś docierać do nich w inny sposób, eksponując inne emocje.
  4. Wykształcenie
    Poziom wykształcenia, podobnie jak wiek, określa sposób w jaki Twój odbiorca przyswaja Twoje komunikaty. Będzie bardziej świadomy jednych emocji, mnie świadomy innych które musisz w nim ujawnić. Niekiedy będziesz musiał edukować przyszłego klienta po to żeby zrozumiał potrzeby które w sobie nosił ale często nie zdawał sobie nawet z nich sprawy.
  5. Dochód
    Polacy (i nie tylko oni) bardzo nie lubią mówić o swoich zarobkach ale wzrokowo można oszacować ich poziom życia a więc z dużym prawdopodobieństwem poziom dochodów. Potrzeby i oczekiwania każdej klasy społecznej mogą być pewną mapą, wskazówką dla sposobu sprzedaży oraz rodzajów produktów i usług.
  6. Stan cywilny
    Wartości, potrzeby i pragnienia osób w związkach są zupełnie inne niż singli i osób samotnych. Jeżeli zastosujesz przekaz marketingowy przeznaczony dla rodzin na singlu (i odwrotnie) na pewno niczego nie sprzedasz.
  7. Co Nie Pozwala Im Zasnąć?
    To najważniejsza kwestia. Musisz znać problemy, obawy, troski, nadzieje i marzenia Twoich potencjalnych klientów. To wszystko co nie pozwala im spokojnie zasnąć. Jeżeli wiesz jak i o czym przyszły nabywca Twoich produktów i usług ze sobą “rozmawia”, o czym myśli – możesz włączyć się w ten dialog i zbudować z nim silną relację.

Przykład

Na sam koniec dam Ci banalny przykład. Kuchenny ręcznik papierowy. Jeszcze 15 lat temu nikt o nim nie słyszał. Każdy używał zwykłych ścierek. Pojawiły się kuchenne papierowe ręczniki w rolkach które właściwie nie mają zalet, poza tą że są jednorazowe.

Zwykłe ściereczki są tańsze, bardziej praktyczne, zajmują mniej miejsca, można używać ich wielokrotnie. Dlaczego więc ręczniki papierowe znajdują nabywców? Prześledzę więc listę powyżej. Kierowanie przekazu marketingowego wg tej listy sprawi że produkt stanie się wyjątkowy i niezastąpiony dla precyzyjnie dobranej grupy docelowej.

Dla osób młodych ręcznik papierowy będzie praktyczny, i estetyczny po wytarciu można go wyrzucić, a nie wieszać albo prać zbrudzoną ścierkę. Kobiety przywiążą wagę do higieny i estetyki, mężczyźni do komfortu i szybkości użytkowania, chłonności papieru. Osoby z miast i studenci w akademikach chętniej kupią ręcznik z uwagi na komfort użytkowania, osoby ze wsi są przyzwyczajone do używania ścierek.

Poziom wykształcenia – osoby z niższym wykształceniem mogą nie przywiązywać takiej wagi do higieny więc będą używać wielorazowych ścierek z materiału, ponadto papierowego ręcznika się nie pierze (więc jest bardziej ekologiczny) i szybko ulega biodegradacji.

Osoby więcej zarabiające kupią ręcznik papierowy – kilka rolek kosztuje tyle co wielorazowa ścierka z materiału. Jeżeli ktoś ma dużą rodzinę z małymi dziećmi kupi ręczniki papierowe z uwagi na komfort użytkowania przez każdego domownika oraz higienę. Single z resztą też.

A co spędza im sen z powiek? Na przykład zarazki które mnożą się na wielorazowych ścierkach z materiału. Albo problemy z praniem brudnych ścierek.

Jak widzisz, im więcej wiesz na temat swoich potencjalnych klientów tym większą masz szansę na sprzedaż. Na zamianę potencjalnego klienta który tylko widzi Twoją ofertę – w klienta który już kupił i kupi ponownie. Zdobywaj tę wiedzę ciągle i używaj jej!

Opublikowałem to w kategorii Jak sprzedawać?

Rafał Mróz

Krok po kroku pokazuję sprzedawcom jak co miesiąc zwiększyć ilość zamówień i klientów. Pomagam firmom łatwiej uzyskiwać lepsze efekty modyfikując ich strategie marketingowe. Szkolę handlowców, którzy nie chcą już więcej słyszeć w słuchawce: "Dziękuję, nie jestem zainteresowany". Jeśli potrzebujesz rozwiązania dla Siebie - zadzwoń do mnie: 608 37 38 39. Sprawdź szkolenia sprzedażowe które prowadzę.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Scroll to top