Jak poinformować o wyższej cenie niż w ofercie?

Czasami jest tak, że cena ostateczna znacznie różni się od tej, którą klient otrzymał wcześniej w wycenie szacunkowej. Jeśli nie wiesz jak poinformować o wyższej cenie tak, aby nie stracić dobrego wrażenia to jesteś we właściwym miejscu.

Najważniejsze – zawsze zadzwoń do klienta. Podświadomie czujesz, że klient będzie zły lub rozgoryczony, dlatego naturalnie chcesz tego uniknąć. To sprawia, że chcesz wysłać maila, który załatwi sprawę. Mam dobrą i złą wiadomość:

  • Dobra jest taka, że faktycznie część klientów jest przyzwyczajona do komunikacji mailowej i nie będzie to dla nich dziwne. Ponadto, nawet jeśli zadzwonisz i tak część klientów będzie chciała mieć to “na maila”.
  • Zła jest taka, że etykieta biznesowa skłania się ku temu, aby w sytuacji gdy masz zakomunikować złą wiadomość – a szczególnie jeśli wynika z Twojego niedopatrzenia – wybrać telefon jako bardziej właściwy sposób. Oznacza to, że telefonu (czy kontaktu bezpośredniego) nie unikniesz.

Jeśli pracujesz “na mailu” to pomocne mogą okazać się dla ciebie informacje dotyczące tego jak poinformować klienta o podwyżce oraz jak wysyłać oferty mailem. Ale wróćmy do tematu:

Nie masz pomysłu jak poinformować o wyższej cenie gdy wstępna wycena była tańsza?
Jeśli nie masz pomysłu na to jak poinformować o wyższej cenie klientów, którzy otrzymali inną wycenę wstępną to poniżej masz przykład maila, który Ci pomoże.

Email do klienta gdy cena ostateczna jest niż początkowa wycena

Ta sytuacja zdarza się wówczas, gdy podajesz klientowi szacunkową wycenę (np. w widełkach), ona przekonuje go do spotkania z Tobą, żeby omówić szczegóły. Rozmawiacie o szczegółach i zaczynasz zdawać sobie sprawę, że projekt będzie bardziej złożony niż pierwotnie go oceniałeś. W efekcie cena ostateczna będzie większa (i to znacznie) niż szacunkowa wycena która skłoniła klienta do spotkania. Wtedy pojawia się problem tego jak poinformować o wyższej cenie, gdy klient otrzymał wcześniej niższą np. w wycenie.

Taką sytuację często mają moi klienci z agencji SEO, reklamowych, firmy wdrożeniowe (ERP, CRM) ale też firmy obsługujące klientów indywidualnych (sprzedaż fotowoltaiki, studio mebli kuchennych, sprzedaż okien i stolarki otworowej itp). Podczas szkoleń demonstruję jak poprowadzić rozmowę o takiej sprawie przez telefon. Tu publikuję maila, który dotyczy sytuacji, gdy cena ostateczna okazuje się wyższa niż początkowa kalkulacja.

Jak poinformować o wyższej cenie?

Dzień dobry Panie Kowalski

Dziękuję za środowe spotkanie online. Informacje, które wtedy otrzymałem pozwoliły mi napisać dokładny plan działań i precyzyjnie określić co należy zrobić, aby w ABC uzyskać [cel ważny dla Kowalskiego, np.] wzrost organicznego ruchu na stronie o 30% do końca tego roku.

Ten plan znajduje się w załączniku wraz z ceną ostateczną. Proszę go otworzyć i sprawdzić.

Zdaję sobie sprawę, że cena ostateczna (12 320 zł) jest wyższa od pierwotnej wyceny o około 60% i jest to duża różnica. Wynika ona z faktu, że dopiero na spotkaniu poznaliśmy wszystkie szczegóły (jak np. A i B zaznaczone w planie), które są niezbędne do osiągnięcia [cel klienta np.] wzrostu organicznych odwiedzin na stronie.

Łatwo Pan zauważy, że usuwając te istotne szczegóły (A, B, C, D) faktycznie mieścimy się z ceną w pierwotnych widełkach i oczywiście możemy ich nie uwzględniać. Wydaje mi się jednak, że pominięcie ich będzie oznaczać dla Was więcej trudności w codziennej pracy [wykaż przykładem taką trudność] np. bez wdrożenia A będziecie musieli ręcznie poprawiać każdą nazwę produktu zamiast importować ją automatycznie z systemu magazynowego.

Proszę podjąć decyzję czy chce Pan zwiększyć ruch organiczny o 1/3 na stronie:
– wdrażając załączony plan który automatyzuje pracę i ułatwia codzienne zarządzanie sklepem czy
– wdrażając pierwotne założenia, z pominięciem usprawnień które wskazałem w planie.

Wystarczy, aby odpisał Pan do mnie na tego maila lub oddzwonił do piątku.

Pozdrawiam ze słonecznej Sądecczyzny
Rafał Mróz

Jak wysłać sprostowanie do oferty gdy cena ostateczna jest wyższa?

Krótka analiza tej wiadomości:

  • W pierwszym akapicie odnosisz się do nowych informacji, które się ujawniły na spotkaniu i podkreślasz cel jaki jest ważny dla klienta.
  • Drugi akapit pokazuje działanie jakie ma wykonać klient (otworzyć plan).
  • Trzeci akapit podkreśla i “adresuje” to co klient i tak klient sam w swojej głowie wypowie gdy zobaczy wyższą cenę w Twoim planie. To tzw. wyprzedzenie obiekcji – sytuacja, w której to Ty wcześniej zwracasz uwagę na obiekcję (ceny wyższej o 60%).
  • W czwartym akapicie pokazujesz z czego wynika ta znacząca różnica i że wynika ona z innych okoliczności które pojawiły się po spotkaniu.
  • Piąty akapit jest już wezwaniem do wyboru decyzji – z kierunkowaniem klienta do wyboru droższej opcji.
  • Na końcu – zakończenie z wezwaniem do działania (odpisanie lub oddzwonienie do piątku).

Jeśli zdarza Ci się taka sytuacja jak ta, którą przedstawiłem – np, różnice między wyceną początkową a ostateczną i nie wiesz jak przekazać to klientowi – użyj mojego szablonu wiadomości.

Opublikowałem to w kategorii Własny biznes

Rafał Mróz

Krok po kroku pokazuję sprzedawcom jak co miesiąc zwiększyć ilość zamówień i klientów. Pomagam firmom łatwiej uzyskiwać lepsze efekty modyfikując ich strategie marketingowe. Szkolę handlowców, którzy nie chcą już więcej słyszeć w słuchawce: "Dziękuję, nie jestem zainteresowany". Jeśli potrzebujesz rozwiązania dla Siebie - zadzwoń do mnie: 608 37 38 39. Sprawdź szkolenia sprzedażowe które prowadzę.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Scroll to top