Techniki skutecznej sprzedaży przez telefon i Internet – moja opinia

Od czego zacząć, gdy właśnie rozpoczął się Twój biznes i jeszcze nie wiesz jak to jest “być sprzedawcą”? Co zrobić gdy chcesz rozpocząć pracę w sprzedaży, ale nikt nie dał Ci wskazówek co zrobić i w jakiej kolejności, żeby sprzedać?

Książka Techniki skutecznej sprzedaży przez telefon i Internet
To jest książka dla Ciebie, jeśli zaczynasz ze sprzedażą, szukasz inspiracji albo rozpoczynasz swój biznes i nie wiesz jak się zabrać za sprzedaż przez telefon (i Internet)

Skończyłem właśnie czytać książkę “Techniki skutecznej sprzedaży przez telefon i internet” autorstwa Josiane Chriqui Feigon. Jeśli stoją przed Tobą dylematy i pytania jakie przedstawiłem na wstępie to prawdopodobnie to jest pierwszy krok, który zrobisz we właściwym kierunku.

A jeśli masz już doświadczenie w sprzedaży to sądzę, że i tak znajdziesz tu inspirację do tego, żeby zastosować pewne marginalizowane sposoby na dotarcie ze swoim przekazem do właściwej osoby (jak np. nagrania na poczcie głosowej). To grubo ponad 350 stron, które – sądziłem – będą sztucznie napompowane, żeby “zrobić objętość”. Ale się pomyliłem – książka okazuje się wyłożona konkretami od 25. do przed ostatniej strony.

Kto powinien ją przeczytać?

Ta książka to właściwy wybór dla osób, które:

  • nie mają doświadczenia w sprzedaży i chcą do czegoś zacząć. Od czegoś, co pokaże “systemowe” podejście do sprzedaży.
  • potrzebują szybkiej wskazówki i wyjaśnienia, czemu ta a nie inna wskazówka działa w tym przypadku.
  • umawiają spotkania przez telefon (a nie sprzedają – ale o tym za chwilę)

To do rzeczy:

Co mi się w niej nie podobało?

Prosto z mostu, są 2 takie rzeczy:

  1. Książka w oryginale została wydana w 2009 roku (to prawie 10 lat temu) co w dzisiejszym świecie stanowi wiek. Dodatkowo, patrząc z doświadczenia “na słuchawce” zauważyłem, że metody proponowane w części związanej z telefonowaniem są dzisiaj (z mojego doświadczenia) średnio skuteczne (nie mówię, że są nieskuteczne – średnio skuteczne to dobre określenie). Ale warte przetestowania w niektórych przypadkach (np. gdy Twój zimny telefon poprzedza wysłanie oferty mailem albo papierowej).
  2. Publikacja skupia się raczej na umawianiu spotkań przez telefon zamiast na sprzedaży przez telefon. Jeśli Twój biznes to jest wprost sprzedaż telefoniczna (np. abonamenty telefoniczne, przenoszenie między sprzedawcami energii, produkty dla biura) to ta książka nie odpowie na Twoje pytania wprost (ale zachęci do eksperymentowania). To także zaleta (o ile umawiasz spotkania przez telefon).

Dlaczego warto ją przeczytać?

Widzę 5 powodów:

  1. Autorka pokazuje jak dotrzeć do decydentów (i to są konkretne przykłady) oraz jak radzić sobie z sekretarkami, asystentami oraz wątpliwościami samych decydentów.
  2. Uczy kompletnego procesu jeśli Twoim celem jest umówienie spotkania przez telefon.
  3. Pokazuje siłę słów – proponując wykorzystanie ich w sposób, który ja osobiście lubię najbardziej: precyzyjnych, silnych i krótkich komunikatów zamiast rozwlekłych, ogólnych sloganów w stylu “Będziecie mogli uzyskać szereg korzyści np. oszczędności czasu i pieniędzy oraz ułatwić pracownikom wykonywanie codziennych obowiązków bla bla bla”.
  4. Systemowo przedstawia plan kontaktu z klientem – od rozpoczęcia rozmowy, przez wysłanie maila i kolejne followupy – z naciskiem na te ostatnie – które są w ogóle nie wykorzystywane w polskich firmach.
  5. Książka jest dobrze napisana – w tym sensie, że łatwo się ją czyta i jest dobrze “złożona” jeśli chodzi o tekst. Po prostu się przez nią płynie. Jest w logicznie ułożone rozdziały, które stanowią pewną sekwencję “sprzedażową”.

Podsumowując, książka ma wady – każda je ma. Jeśli ktoś zasugeruje się tytułem (sprzedaż przez telefon) to się rozczaruje bo skupia się na umawianiu spotkań (przynajmniej w części dotyczącej telefonu). Niektóre techniki wydają się przeterminowane – ale w niektórych biznesach mogą nadal działać dobrze.

Mimo to, widzę w niej więcej zalet niż wad. Najlepiej sprawdzi się tam, gdzie dział sprzedaży znajduje się wewnątrz firmy a nie jest zewnętrzny (mam na myśli np. zewnętrzne contact-center). To dlatego, bo zawiera sporo wskazówek organizacyjnych, które można łatwo wdrożyć w swojej strukturze pod warunkiem, że będzie miała wpływ na pozostałe elementy obsługi klienta (co jest prawie nie możliwe gdy to jest zewnętrzne call-center).

Jeśli znasz tę książkę, proszę – napisz mi w komentarzu swoją opinię na jej temat!

Opublikowałem to w kategorii Jak sprzedawać?

Rafał Mróz

Krok po kroku pokazuję sprzedawcom jak co miesiąc zwiększyć ilość zamówień i klientów. Uczę właścicieli firm jak wydawać mniej pieniędzy na marketing i reklamę - i nie tracić klientów. Szkolę handlowców, którzy nie chcą już więcej słyszeć w słuchawce: "Dziękuję, nie jestem zainteresowany". Tylko to co działa skutecznie. A jeśli się na czymś nie znam, to od razu Ci o tym powiem. Wykorzystaj to - zamów szkolenie lub konsultację, albo zostaw mi komentarz pod tekstem, którego dotyczy.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Scroll to top

Pracujesz w branży beauty?

Mam dla Ciebie 4 wskazówki

Które pomogą Ci szybko zwiększyć zysk. Ale tylko jeśli pracujesz w branży beauty/spa/welness/medycyny estetycznej.