Co trzeba zmienić, żeby sprzedawać więcej? Ba, żeby w ogóle dzisiaj sprzedawać? Te pytania zadają sobie przede wszystkim – co zrozumiałe – sprzedawcy i właściciele firm. Ale jeżli spojrzysz na sprzedaż szerzej – jako na proces przekonywania innych do przyjęcia innego punktu widzenia – okaże się, że nie tylko sprzedawcy mają problem. Mamy go wszyscy.
To dlatego, że w dzisiejszym świecie przekonywanie innych jest częścią życia każdego człowieka – od mamy, która chce nakłonić swoje dzieci aby poszły wcześniej spać, przez kierowcę, który tłumaczy policjantowi, że mandat jaki na niego nakłada jest za wysoki, aż po sprzedawcę wyciskarek soków, który przeprowadza demonstracje w mieszkaniach potencjalnych klientów.
Jeśli mniej więcej 10 lat temu zauważyłeś, że wszechobecny model sprzedażowy wypalił się, ale i tak go replikujesz, bo nie masz innego narzędzia czy metody – koniecznie musisz przeczytać książkę Daniela Pinka „Jak być dobrym sprzedawcą”. A to jest jej recenzja (z zaletami i wadami):
Kim jest Daniel Pink?
Daniel Pink zaintrygował mnie sześć lat temu, gdy obejrzałem jego materiał z TED na temat motywacji:
Od tamtego momentu stałem się regularnym czytelnikiem jego strony (i subskrybentem listy mailingowej, którą polecam) oraz eksperymentatorem technik i metod, które prezentuje. Wiele z nich jest zgodnych z „moją” filozofią sprzedawania, inne nazbyt „amerykańskie” i trudne do przeniesienia na polsko-słowiański rynek. Niewątpliwie, każda z jego koncepcji jest warta analizy w kontekście własnych technik sprzedaży i wpływania na ludzi. Wróćmy do książki:
Wszyscy jesteśmy sprzedawcami
Gdybym miał napisać o czym jest ta książka, ujął bym to w trzech punktach:
Primo: Sprzedaż jest wszechobecna. Każdy z nas próbuje przekonać innych do przyjęcia swoich argumentów: nakłania dzieci do zjedzenia zdrowej przekąski zamiast słodkiego batona, poleca znajomym hotel na wakacje czy restaurację. Pink nazywa to „sprzedawaniem niesprzedażowym”. Każdy jest sprzedawcą – nie tylko osoby, które trudnią się handlem.
Secundo: autor dokładnie przeanalizował zmianę, która się odbyła dzięki Internetowi (i łatwemu dostępowi do informacji). Kiedyś było tak, że to sprzedawca dysponował większością informacji to też pełnił inną rolę w procesie sprzedaży. Klienci niejako byli skazani na sprzedawców, a ci mogli pewne informacje ukryć, inne przekoloryzować a jeszcze inne wypromować. Po to, żeby sprzedać.
Dzisiaj dostęp do informacji się wyrównał – a nawet więcej posiada ich klient. W kilka chwil może poznać ceny tego samego produktu w innych sklepach, jego specyfikację techniczną, opinie innych użytkowników, awaryjność, porównanie do konkurencyjnych rozwiązań czy powszechne problemy zgłaszane przez użytkowników itp. Klienci pojawiają się u sprzedawców już doskonale poinformowani.
Tertio: łącząc dwa wcześniejsze punkty Pink podaje drogę, która prowadzi do rozwiązania większości problemów, które sprzedawcy sami stwarzają ciągle stosując tradycyjną metodę ABC (Always Be Closing – tłumaczone jako „Zawsze Zamykaj Sprzedaż”, zawsze finalizuj transakcję czy spotkanie z klientem). Tutaj kultowe wykonanie Aleca Baldwina:
Za całą litanią problemów, jakie mają sprzedawcy stosujący metodę ABC stoi punkt drugi czyli Internet – jego owoce to szybki dostęp do informacji w każdym czasie, edukacja klientów (i konkurentów) oraz ogrom wyboru.
Nowa droga, którą proponuje Pink dla wielu osób może okazać się zaskakująca, ale zapewniam – jest skuteczna. Autor argumentuje słuszność swoich propozycji wynikami badań naukowych lub case study z firm.
Co spodobało mi się szczególnie w tej książce?
Pink zwraca uwagę na to, co sam podkreślam na każdym ze szkoleń sprzedażowych: dlatego masz dwoje uszu i jedne usta, żeby więcej słuchać niż mówić. Ale nie tylko na to: zauważa jeszcze jedną, ważną rzecz – większość sprzedawców zamiast słuchać tego, co mówi klient czeka na swoją kolej żeby dalej mówić. Autor pokazuje kilka metod, które warto wdrożyć, jeśli masz problem z słuchaniem oraz konsekwencji, jeśli nadal będziesz mówił więcej zamiast skupiać się na przekazie rozmówcy.
Czego w niej nie znajdziesz?
To nie jest książka z dokładnimi przykładami dialogów czy komunikacji w sprzedaży – takich „rozmówek” tam nie ma. W kilku miejscach autor zwraca uwagę na pewne „techniczne” aspekty – np. opisywał przypadek wyższej skuteczności drugiego z komunikatów: „Posprzątaj po swoim psie” i „Tutaj bawią się dzieci. Posprzątaj po swoim psie” uzasadniając w ten sposób sens używania kontekstu w komunikatach (podobnie z komunikatem „Jestem niewidomy” vs. „Jest wiosna, a ja jestem niewidomy”).
Podsumowując – jeśli szukasz takich bardzo konkretnych i praktycznych wskazówek „co powiedzieć”, „jak zareagować, gdy” to nie jest książka dla Ciebie. Ale jeśli potrzebujesz drogowskazu, szlaku, który poprowadzi Cię do lepszych wyników sprzedażowych w świecie, w którym klienci mają większą od Ciebie wiedzę o Twoim produkcie, jego substytutach, konkurencji, cenach w Twojej sieci dealerskiej, a do tego podpierają się opiniami użytkowników – to ta książka pomoże Ci sprzedawać w nowy, skuteczniejszy sposób.
PS. Jeśli jesteś po lekturze innej książki Daniela Pinka „Drive. Kompletnie nowe spojrzenie na motywację.” to ta książka okaże się dla Ciebie jej „sprzedażowym” uzupełnieniem.
Spaceruję po Pana blogu od dłuższego czasu, ale ten artykuł, a konkretnie wystąpienie Daniela Pinka chyba najlepiej pokazuje, dlaczego sytuacja w firmie ubezpieczeniowej, w której pracuję, tak wygląda, jak wygląda. Być może gdyby zamiast dawać agentom cele sprzedażowe (tyle a tyle spotkań, tyle a tyle sprzedaży, taki a taki obrót, i grozić wywaleniem, jeśli tego nie zrobią), dać im luz z dyskretnym wsparciem, jeśli tylko będą go potrzebowali? Może okazałoby się, że jest lepiej, jeśli agent (czy jakikolwiek inny sprzedawca) nie dostaje ataku paniki pod koniec miesiąca, bo nie zrealizował planu, i w tej panice robi sporo głupstw usiłując za wszelką cenę 'zamknąć sprzedaż’?
Tam, gdzie wprowadzono zmianę proporcji między przymusem a autonomią na korzyść tej drugiej, zaowocowała ona nie rozpasaniem i nieróbstwem, tylko podniesieniem produktywności, a przynajmniej zachowaniem dotychczasowej, ale w znacznie przyjemniejszej atmosferze ;) Pruski dryl się nie sprawdza, ale nadal jest chętnie stosowany, automatycznie i bezmyślnie i w edukacji, i w pracy zawodowej. Nie wiem, czy to się zmieni za mojego pokolenia – mam wrażenie, że przywiązanie do kija i marchewki jest tak silne, że potrzeba jeszcze dekad, żeby ludzie zaczęli myśleć inaczej.
Pani Marianno, to się teraz dość szybko zmienia z uwagi na fakt, że od kilku lat mamy rynek pracownika. To oznacza, że firmy muszą rezygnować z metod nieakceptowanych przez pracowników ponieważ owocuje to ciągłymi wakatami. Dochodzi do tego także zmiana pokoleniowa wynikająca z kultury pracy i życia osób wchodzących na rynek pracy. Kolejne pokolenia reagują inaczej na zastane systemy motywacyjne (zazwyczaj się one nie sprawdzaj) co sprawia, że trudniej jest firmom uzyskiwać zakładane wyniki stosując te same metody które działały dekadę wcześniej.
Z trzeciej strony – praca z planem jest ważna ponieważ umożliwia (nie tylko firmie ale i pracownikowi) odnalezienie się „na mapie”. To trochę jak z podróżą – musimy wiedzieć gdzie chcemy jechać – wtedy nawet jeśli zmieni się trasa – mamy cel do którego zmierzamy. Jest osobną kwestią to, jak będziemy motywowani do tego, żeby ten cel osiągnąć.
Absolutnie zgadzam się, że skończyły się czasy jednej metody na wszystkich. Nawet jeśli nazwiemy ją kijem i marchewką – to dzisiaj trzeba mieć dla każdego inny kij i inną marchewkę. Bez tego ani rusz – żadna firma nie zrobi wyniku.