Telefoniczna sprzedaż usług transportowych i spedycyjnych jest coraz trudniejsza.
Wg Polskiego Instytutu Ekonomicznego polska branża TSL tworzy aż 6% PKB. Wybierając specyficzne nisze oraz rynki mało atrakcyjne dla zachodnich, dużych operatorów nasze firmy transportowe i spedycyjne stały się unijnym liderem:
Z rozmów duże wrażenie zrobiła na mnie ich różnorodność. Firmy TSL znajdują sobie nisze – konkretne towary lub kierunki, które obsługują. Często są to towary niebezpieczne albo trudne kierunki, wydające się nieatrakcyjne dla większych zachodnich firm [3/7] pic.twitter.com/1FHGRQZTbf
— Jacek Grzeszak (@jacekgrzeszak) January 18, 2023
Z uwagi na fakt, że rynek stał się bardzo konkurencyjny, handlowcy i spedytorzy którzy szukają klientów codziennie muszą zmierzyć się z 5 wyzwaniami:
- Trudno jest przekonać nowych klientów (nawet niskimi cenami), żeby chociaż dali szansę, spróbowali współpracy z Twoją firmą transportową.
- Dotarcie do decydenta (poradzenie sobie z sekretarką) jest coraz trudniejsze – szczególnie w firmach, które mają dużo ładunków.
- Branża TSL jest bardzo konkurencyjna – są tysiące firm, które podkupują sobie pracowników, a ci zabierają ze sobą „swoich”klientów.
- Systemy wspomagające sprzedaż (giełdy transportowe np. trans, timocom, wtransnet czy Uber Freight) dopuszczają do rynku klientów końcowych (firmy produkcyjne, handlowe) co sprawia, że działy transportu same znajdują najlepsze ceny i warunki,
- Nawet w sytuacji, gdy klienci sami dzwonią albo wysyłają maile i pytają o ofertę na usługi transportowe – to gdy ją otrzymają – nie dają znaku życia i po chwili okazuje się, że pojechali z kimś innym.
Do tego dochodzi fakt, że część handlowców jeszcze szuka firm transportowych (zwłaszcza w spedycji) – których zwykle brakuje, albo jeżdżą za wyższe stawki. Przekonanie ich do zmiany jest zadaniem arcytrudnym.
Jak sprzedać usługi transportowe w 2024?
Pozyskiwanie leadów przez reklamy (Google Ads, Facebook Ads czy LinkedIn Sales Navigator) jest sensowne, podobnie jak pozycjonowanie strony. Ograniczanie działań tylko do takiego inbound marketingu jest ryzykowne i nie sprawi, że sprzedaż usług transportowych będzie na stabilnym poziomie. Dlatego potrzeba działań „outbound” – czegoś, co „wychodzi” z firmy. Są nimi emaile z ofertami transportu oraz telefony z propozycjami współpracy, które wykonują handlowcy.
W takiej sytuacji wyjście poza tłum telefonów z firm transportowych i spedycyjnych, które dzwonią do decydenta jest rzeczywiście bardzo trudne. A gdy się już uda – nakłonienie go do współpracy staje się także wielkim wyzwaniem. Być może ten wstęp sprawił, że myślisz teraz – „tak, to jest właśnie to co hamuje moją firmę!”.
Szkolenie, które realizuję w firmach TSL pomoże handlowcom skuteczniej zdobywać nowych klientów przez telefon i email. Umożliwi im wykorzystywanie takich możliwości, które zawsze pojawiają się na rynku, tylko trzeba odpowiednio je przedstawić:
To czego się nauczą działa dlatego, pokazuję im inne podejście w sprzedaży telefonicznej niż tradycyjnie stosowany skrypt typu „Dzień dobry, nazywam się Rafał Mróz i dzwonię z firmy transportowej/spedycyjnej, żeby zapytać z kim mogę porozmawiać o transporcie i przewozie Waszych towarów.”
Takie podejście jak wyżej działało w 1990 roku. Teraz – z powodów, które wymieniłem powyżej – jego skuteczność jest marginalna i musisz to zmienić, jeśli chcesz dalej zwiększać sprzedaż.
Cena szkolenia sprzedaż usług transportowych
8800-13500 zł netto, w zależności od kilku aspektów ustalanych indywidualnie, płatne w 2 częściach 40/60, bez względu na miejsce w Polsce, w siedzibie firmy lub miejscu przez nią wybranym i opłaconym. Cena obejmuje wszystkie koszty związane z przygotowaniem i przeprowadzeniem szkolenia. Każdy uczestnik otrzymuje materiały (oprawa skoroszytowa) oraz imienny certyfikat uczestnictwa.
Szkolenie uczy sprawdzonych technik sprzedaży usług TSL
które działają, gdy Twoim celem jest:
- sprzedaż usług FTL, LTL i drobnicowych (drogowych, morskich, lotniczych),
- pozyskiwanie nowych klientów na usługi transportowe (firmy handlowe, produkcyjne),
- wyszukiwanie i nawiązywanie kontaktu telefonicznego z firmami z określonych branż (hutnicza, spożywcza, odzieżowa, motoryzacyjna) w przypadku sprzedaży usług specjalizowanych (ADR, chłodnie bitemp/hakowe, lawety),
- negocjacje z klientami przed podpisaniem umów na świadczenie usług transportowych lub spedycyjnych,
- odzyskiwanie klientów którzy odeszli do konkurencji lub nie zlecają tak często jak wcześniej.
Szkolenie rozwiązuje specjalistyczne problemy, które pojawiają się w branży TSL podczas sprzedaży telefonicznej, na przykład:
- jak „wejść” do klienta, który już ma dostawcę usług transportowych, współpracuje już z firmą spedycyjną albo ma własny dział transportu i tabor,
- trudność w dotarciu do osób decyzyjnych w firmach, które mają dużo ładunków, bariera sekretarki/asystenta którą trudno pokonać,
- jak przekonać klientów, którzy nie chcą przekazać choć jednego zlecenia „na próbę”,
- jak przekonać tych, którzy zlecają transporty sporadycznie aby zakres współpracy został poszerzony.
Szkolenie sprzedaż usług transportowych ma charakter zamknięty, a jego program jest indywidualnie dopasowywany do sytuacji konkretnej firmy TSL (produkty, struktura, organizacja, kadra) oraz potrzeb uczestników poprzez ankiety online i/lub odłuch obecnie prowadzonych rozmów telefonicznych.
Od 2010 roku to szkolenie zostało zrealizowane w blisko 50 firmach transportowych, spedycyjnych oraz produkcyjnych/handlowych gdzie własny tabor był powodem sprzedaży usług transportowych na zewnątrz. Niektóre z nich to Loxx, Symlog, Kaidar Logistics, Ekofrost, STI FM/HAVI czy Pro-Sped albo Log-Way-Solution.
Czas trwania szkolenia i termin w 2024:
Szkolenie trwa 2 dni szkoleniowe tj 16 godzin. Terminy ustalane są indywidualnie (również w weekendy).
Miejsce szkolenia:
Siedziba klienta lub miejsce przez niego wybrane i opłacone na terenie Polski.
Metody wykorzystywane podczas szkolenia:
prelekcja, instruktaż, ćwiczenia w grupach i indywidualne, eksperymenty, burza mózgów, dyskusja, analiza przypadków, odsłuchy rozmów.
Co odróżnia moje szkolenie od innych dostępnych na rynku?
W trakcie szkolenia Sprzedaż usług transportowych wykorzystuję nagrania prawdziwych rozmów telefonicznych handlowców z klientami z branży TSL (są anonimizowane więc nie słychać nazwisk ani nazw firm), z mojego autorskiego banku nagrań, który liczy ponad 2000 rozmów. W efekcie uczestnicy unikają stresu przy odgrywaniu scenek, bo mogą posłuchać jak inni radzili sobie z sytuacjami i jak mogli to zrobić lepiej.
Opcjonalnie, po szkoleniu:
analiza nagrań (tzw. odsłuchów), asysta sprzedażowa, okresowe spotkania z uczestnikami.