Jak podnieść ceny i nie stracić klientów?

…a nawet sprzedawać więcej, drożej i zdobywać nowych klientów?

sobota, 18 listopad 2017
Cześć, to ja, Rafał Mróz
Cześć, tu Rafał Mróz – sprzedaję i pomagam sprzedawać innym.

Wyobraź sobie, że 100 Twoich konkurentów sprzedaje podobne produkty jak Ty. Są to popularne towary, oferuje je wielu sprzedawców i przez to ceny są coraz niższe a marże minimalne, czasem trudno na nich wyżyć.
W związku z tym na każdej transakcji zarabiasz niewiele, konkurencji przybywa z każdym dniem więc musisz stale obniżać ceny i przez to spadają Twoje zyski. Jesteś o krok od myśli, żeby rzucić to wszystko w cholerę.
Bo jak się nad tym zastanowić to:

  • Jak długo możesz obniżać ceny?
  • O ile już spadły Twoje zyski przy obniżonych marżach?
  • Ile potrwa, zanim staniesz pod ścianą?
  • Co się stanie, gdy kolejny konkurent obniży ceny bo wyprzedaje magazyn?

Obym się mylił, ale sądzę, że taka sytuacja już Cię dotknęła choć raz, albo zmierzysz się z nią już wkrótce. Jestem tego pewien dlatego, bo konkurencja jest praktycznie w każdej branży (dziś nawet prąd i gaz można kupować od różnych sprzedawców), a ceny i zyski są coraz niższe, a koszty rosną. To sytuacja z jaką styka się prawie każdy sprzedawca i przedsiębiorca.

Jak podnieść ceny, żeby klienci nie odeszli do konkurencji?

Jeżeli wyceniasz produkty, tworzysz oferty i cenniki tak jak wszyscy masz problem, bo…  Zawsze będzie ktoś, kto sprzeda taniej: kupił więcej, pracuje w szarej szarej strefie, korzysta z dotacji, likwiduje biznes/magazyn, ma tańszą siłę roboczą i tak dalej…

Dlaczego tradycyjne podwyżki cen są złym rozwiązaniem?

Zacznijmy od początku. Tradycyjne pojęcie wyceny produktu, które – jestem pewien – również i Ty stosujesz na co dzień wygląda tak:

  • sumujesz wszystkie koszty związane z wytworzeniem i sprzedaniem produktu,
  • dodajesz godziwy zysk i
  • voila – masz cenę sprzedaży!

Takie podejście jest konieczne, bo musisz pokryć koszty (np. materiałów, zakupionego towaru, wynagrodzeń, paliwa, czynszu) i zostawić sobie pieniądze, które stanowią Twój zysk.

Bardzo szybko okazuje się jednak, że przy takim modelu wyceny klienci wybiorą produkty oferowane taniej przez konkurencję. Pół biedy, jeżeli samo zmniejszenie marży załatwi problem i klienci wrócą. Ale co w sytuacji, gdy nie masz już z czego obniżać, bo każdy grosz poniżej pewnego poziomu, byłby sprzedawaniem poniżej kosztów? Chyba nie muszę Ci mówić, że takie „zjadanie własnego ogona” to prosta droga do bankructwa. Jak długo możesz tak działać? Miesiąc? Pół roku?

Skoro nie ma wyjścia, to po jaką cholerę mam to czytać dalej?

Napisałem wcześniej, że jeżeli w takiej sytuacji stosujesz tradycyjny sposób wyceny produktów to prędzej czy później skończy się to bankructwem, dlatego chcę Ci pokazać zupełnie inne podejście. Zanim jednak to nastąpi, mam prośbę:

Nie trać swojego czasu na czytanie tego dalej, jeśli podnoszenie cen to nie jest Twój problem.

To wszystko, co znajdziesz poniżej dotyczy wyłącznie tylko tego, kto:

  • Pracuje jako sprzedawca i chce sprzedawać więcej i drożej niż inni LUB
  • Wkrótce otwiera firmę i nie wie jak wycenić swoje produkty LUB
  • Prowadzi już firmę, ale przez dużą konkurencję musi ciągle obniżać ceny

Jeśli jest inaczej, czyli nie prowadzisz firmy, nie sprzedajesz, nie musisz podnosić cen albo nie musisz zarabiać więcej bo to co masz Ci wystarczy – nie czytaj już dalej, szkoda Twojego czasu. Wskocz na Fejsa. Jeżeli jednak chcesz rozwiązać swoje problemy związane z podnoszeniem cen produktów w sytuacji, kiedy konkurencja jest wszędzie – to dalej znajdziesz rozwiązanie. Teraz masz…

…3 warianty do wyboru:

Tak naprawdę, to żaden problem aby sprzedawać ogromne ilości. Nie wierzysz? Załóżmy na chwilę, że kupujesz 1 000 żarówek LED po 4 zł za sztukę. Za ile je sprzedasz? Jak wycenisz te żarówki? Twoja decyzja sprowadza się właściwie do 3 scenariuszy:

  • Wariant 1 – Sprzedajesz każdą żarówkę po 1 zł. Gwarantuję Ci, że w takiej cenie rozejdą się w mgnieniu oka. Co z tego, że w ten sposób sprzedasz 1 000 żarówek, skoro stracisz na każdej 3 zł?
  • Wariant 2 – Sprzedajesz je po 4 zł – czyli po cenie zakupu. Ale wtedy sprzedanie 1000 żarówek nie przyniesie i ani grosza zysku, a chyba nie o to chodzi?
  • Wariant 3 – Możesz ustawić cenę wyżej np. 20 zł za sztukę, ale wówczas będziesz sprzedawać je długo i sprzedasz w niewielkiej ilości. Po pierwsze dlatego, że konkurencja może oferować je taniej a po drugie dlatego, bo zanim je sprzedasz w tej cenie minie wiele miesięcy i nie zarobisz na bieżące koszty utrzymania.

Logika nakazuje…

..odrzucenie Wariantu 1 i oscylowanie gdzieś w okolicach Wariantu 2 i 3. Ale bliżej tego drugiego wariantu, bo przecież konkurencja jest duża. Większość ludzi tak by wybrała. A Ty?

Co wybierzesz? Jak wycenisz swoje produkty, aby zarobić jak najwięcej? Czy to w ogóle możliwe, aby mieć wysokie ceny i sprzedawać dużo?

Tak. Podniesienie cen z takim efektem jest możliwe i masz to na wyciągnięcie ręki.

Mnóstwo firm tak robi, wykorzystując pewną marketingową technikę wyceny produktów. Stacje benzynowe, hipermarkety, komisy samochodowe, fryzjerzy, firmy transportowe, biura turystyczne. Nie wszyscy robią to świadomie, dlatego ja chcę pokazać Ci:

  1. na jakiej zasadzie to działa, oraz
  2. jak to zrobić z głową, żeby dało trwały efekt.

Podstawy naukowe tej techniki zostały opracowane przez badaczy z Harvard Business School, w oparciu o zachowania konsumentów, którzy stoją przed wyborem wielu podobnych produktów.

Analiza, jaką błyskawicznie wykonują w głowie, pokazuje im jaki produkt mają wybrać. I wcale nie wybierają produktu najtańszego, najbardziej znanego czy najlepiej reklamowanego! Ta technika pozwala operatorom telefonii komórkowej, sieciom handlowym, producentom piwa, hotelom czy zwykłym sklepom spożywczym osiągać zyski wyższe od średnich i sprzedaż większą niż konkurencja.

Jeżeli chcesz, tak jak te firmy:

  1. Podnieść ceny powyżej średniego poziomu na rynku,
  2. Mimo tej podwyżki sprzedawać więcej i drożej dzięki większemu zainteresowaniu klientów
  3. Zwiększać liczbę zadowolonych klientów,
  4. Zwiększać zyski miesiąc do miesiąca,
  5. Wszystko zrobić bezpiecznie (na początek na kilku produktach, potem zastosować szerzej),

to musisz sobie szczerze odpowiedzieć na najważniejsze pytanie:
Jak długo wytrzymasz stosując dotychczasowy sposób wyceniania produktów?

Jeżeli więcej niż 10 miesięcy – to nie jest źle. Albo jeżeli Twój biznes nie ma konkurentów, masz najlepsze produkty i mnóstwo oddanych klientów. Masz szczęście. Zamknij tą stronę. Serio. Nie trać swojego czasu.

Jeżeli mniej, to musisz coś zrobić natychmiast, bo Twój dotychczasowy sposób wyceny sprawia, że zarabiasz coraz mniej i tracisz klientów na rzecz konkurencji. W tym przypadku mam coś dla Ciebie:

Jak podnieść ceny? Poradnik
13 stron z instrukcją (9 kroków) jak podnieść ceny, żeby nie stracić dotychczasowych klientów.
47 PLN – Zamów

To 13-sto stronnicowy poradnik w formacie PDF w którym znajdziesz instrukcję, składającą się z 9 kroków, jakie musisz wykonać, aby we właściwy sposób podnieść ceny. Umiejętnie, czyli tak, aby:

  1. zwiększyć ilość klientów,
  2. wzrosły zyski,
  3. sprzedaż była wyższa niż przez podwyżką

Instrukcja ta zawiera szczegółowe informacje, w oparciu o konkretny przykład, jak zastosować te 9 kroków oraz inne przykłady zastosowania tej techniki. Możesz go czytać na swoim smartfonie albo łatwo wydrukować.

Przykład, który pokaże Ci jak podnieść ceny na swoje produkty lub usługi:

W środku znajdziesz sposób na to, jak podnieść ceny i zarabiać więcej jednocześnie nie tracąc klientów, a nawet ich zyskując. Dowiesz się jak stosować wycenę produktów, która przyniesie Ci więcej zamówień i klientów oraz instrukcję składającą się z 9-ciu kroków jak ją wprowadzić w życie. Wszystko jest przedstawione na przykładzie, aby łatwiej było Ci to przyswoić. To wszystko napisałem normalnym, ludzkim językiem, natomiast w poradniku jest też link do badań naukowych (w j. angielskim) na podstawie których ta technika została opracowana.

Być może zadajesz sobie pytanie:

“Dlaczego mam Ci uwierzyć, że to zadziała?”

Osobiście przetestowałem różne strategie ograniczania kosztów i zwiększania przychodów w dużych i małych firmach. Gdzie?

  • Pracowałem przez 8 lat jako konsultant ds. kontrolingu kosztów i przychodów (sprzedaży) w grupie kapitałowej Opitimus S.A. (doradzałem spółkom zależnym od Optimus S.A. – swego czasu największego polskiego producenta komputerów),
  • Przez 5 lat zajmowałem się rozwojem przedsiębiorstw – jako dyrektor i prezes ds. rozwoju w trzech spółkach, gdzie zajmowałem się między innymi technikami zwiększania wartości koszyka zakupowego oraz częstotliwości zakupów i tworzeniem działów importu i eksportu,
  • Od 2006 roku prowadzę rocznie 30-40 zamkniętych szkoleń dla sprzedawców i handlowców oraz właścicieli firm.

    Pół godziny wystarczyło, żebym pokazał 400 osobom jak łatwo mogą zwiększyć zyski w swojej firmie
    30 minut wystarczyło mi, żeby 400 osób nauczyło się jak łatwo mogą zwiększyć zyski w swojej firmie.

“Nie potrzebuję akademickich teorii o tym jak podnosić ceny!”

Marketing w Praktyce - Cena i ryzyko zakupowe
Mój artykuł o tym jak cena i ryzyko zakupowe wpływają na sprzedaż i zyski został opublikowany w magazynie Marketing w Praktyce.

Branżowy magazyn „Marketing w Praktyce” umieścił na okładce mój artykuł, w którym zdradziłem niewielką część tej techniki. Opisałem sposób podnoszenia cen przy jednoczesnym wzroście liczby klientów i zamówień. Innymi słowy – zaprezentowałem tam fragment tego właśnie poradnika. Dzięki temu, że moje porady są skuteczne, zostały publikowane w kolejnych numerach tego miesięcznika.

Import pieniędzy - książka i audiobook dla osób, które chcą rozpocząć import z Dalekiego Wschodu
Moja książka “Import pieniędzy”pomogła setkom osób, które chciały rozpocząć import z Dalekiego Wschodu.

Możesz tak pomyśleć: “Ja nie potrzebuję naukowych teorii tylko konkretów!”. Wszystkie stosowane przeze mnie techniki doskonaliłem i testowałem sam we własnych wycenach, wdrażałem je u klientów i widziałem sukcesy czarno na białym (czasem w Excelu, gdy uśmiechałem się obserwując rosnące, zielone słupki).

Mogę za te metody ręczyć. Jestem pewien skuteczności moich strategii. Jest jeszcze coś, co jest twardym dowodem, zobacz:

Bazując na swoich doświadczeniach zawodowych związanych z rozwojem sprzedaży w firmach, napisałem książkę “Import Pieniędzy” – o tym, jak stworzyć dział importu w firmie i sprowadzać towary z Dalekiego Wschodu oraz UE. Samo sprowadzanie to pół biedy, bo w praktyce to może robić każdy.

Kluczem do sukcesu jest to, jak należy je wyceniać i sprzedawać żeby klienci chcieli kupować od Ciebie. Bo przecież te same produkty importowane są przez wiele firm i później muszą ze sobą konkurować. Książka ta stała się bestsellerem w wydawnictwie Złote Myśli tak, że wydano też audiobooka.

 Import pieniędzy stał się szybko bestsellerem nie tylko dlatego, że pokazywał jak importować produkty, ale przede wszystkim dzięki temu, że pokazywał jak je wyceniać i sprzedawać.
Import pieniędzy stał się szybko bestsellerem nie tylko dlatego, że pokazywał jak importować produkty, ale przede wszystkim dzięki temu, że pokazywał jak je wyceniać i sprzedawać.

“No dobra, a co, jeżeli to nie zadziała w moim przypadku?”

Technika sprawdza się w każdym rodzaju biznesu, natomiast chcę Ci dać dodatkowo 100% gwarancję skuteczności, żeby to było dla Ciebie jeszcze bezpieczniejsze. Dlatego, jeżeli w ciągu 30 dni od zakupu stwierdzisz, że ten poradnik nie był dla Ciebie wartościowy – oddam Ci całą zapłaconą kwotę. Po prostu napisz do mnie maila “zwracam poradnik” i tyle. Oto moja gwarancja satysfakcji, którą Ci daję:

Moja gwarancja 100% statysfakcji

“Czy 30 dni wystarczy, aby to sprawdzić?”

Oczywiście. W zasadzie wystarczy już 10 dni, ale chcę mieć pewność, dlatego daję Ci 3 x więcej. Wprowadzenie w życie instrukcji zajmie Ci od kilku do kilkunastu godzin, potem możesz obserwować jej skuteczność na klientach (stacjonarnych, tych którzy otrzymali mailem ofertę albo widzą ją na stronie internetowej). Najlepiej wprowadzić mój sposób podnoszenia cen na 1 lub 2 produktach, a po pewnym czasie (np. miesiąc) na całej grupie towarowej i całej ofercie. Potem będziesz już tylko obserwować jej efekty.

Jak podnieść ceny? Poradnik

47 PLN – Zamawiam!

Jak podnieść ceny i nie stracić klientów
15
ebook
Okładka Jak podnieść ceny i nie stracić klientów

4,2
318

PS.
Ta technika pozwala podnosić ceny, zarabiać więcej i zdobywać kolejnych klientów. Na co dzień wykorzystują ją np. McDonalds, sieci handlowe, hipermarkety, stacje benzynowe, szkoły językowe, składy budowlane, firmy transportowe, produkcyjne i usługowe (np. fryzjerzy czy stolarze). Niczym nie ryzykujesz – zacznij zwiększać swoje zyski bez utraty klientów!