wtorek, 16 kwietnia 2024

dla agentów ubezpieczeniowych, pośredników kredytowych oraz doradców finansowych i inwestycyjnych?

Jak zdobywać klientów

na ubezpieczenia i kredyty?

Cześć, tu Rafał Mróz,
W branży ubezpieczeniowej i finansowej kluczem do sukcesu jest portfel klientów. Żeby mieć klientów, wcześniej musisz mieć potencjalnych klientów (zainteresowanych). A zainteresowani są Twoją ofertą (polisy, ubezpieczenia, kredyty, leasing, inwestycje, lokaty). Problem w tym, że portfel klientów jest zawsze za mały, prawda?

No to spójrz na te dane:

Jak widzisz Polacy szukają agentów ubezpieczeniowych i pośredników kredytowych kilkadziesiąt-kilkaset tysięcy razy rocznie. Jeśli dodać do tego osoby, które szukają już konkretnych produktów (spójrz ponownie na tabelę, umieściłem tam jedynie polisę na życie, kredyt hipoteczny i kredyt inwestycyjny) to robi się z tego na prawdę duża grupa.

Pytanie do ciebie:

Jak by wyglądała Twoja praca, gdyby tylko 2000 osób z tego ogromnego tłumu chciało utrzymywać z Tobą regularny kontakt w sprawach ubezpieczeniowo-finansowych?

Ja wiem, że:

• 4% do 17% z nich kupiłoby u Ciebie ubezpieczenie albo wzięło kredyt
• 1 na 15 osób nie kupiła by u Ciebie niczego, ale i tak przynieśliby Ci jednorazowo od 40 do 200 zł
• około 200 osób poleciłoby Cię swoim znajomym nawet, jeśli niczego u Ciebie nie kupili
• prowizje z samych tylko OC, polis turystycznych i NNW lub kredytów gotówkowych i samochodowych z łatwością pokryłyby Twój ZUS, czynsz i rachunki na cały rok
• ta grupa co roku powiększałaby się automatycznie o kolejne 800-1100 osób

I najlepsze na koniec: wszystko bez wydawania pieniędzy na reklamę, i bez konieczności mailowania czy rozmowy z każdą z tych 2000 osób.

Hit czy kit? Oceń samodzielnie:

Po kolei. W jaki sposób agenci ubezpieczeniowi i doradcy finansowi zdobywają klientów? Na 2 sposoby: telefonicznie (czasem mailem) oraz przez polecenia obecnych klientów. Oczywiście ta druga metoda jest stokroć skuteczniejsza od pierwszej, ale pojawia się pewien kłopot – jeśli nie masz wystarczająco dużej bazy klientów (portfela) wówczas nie ma Cię kto polecać. Jeśli mieszkasz w niewielkiej miejscowości, to nawet jeśli Cię polecają to wkrótce skończy się rynek potencjalnych klientów. Pozostaje więc pierwsza – telefon lub email.

Wysyłanie Emaili z ofertą ubezpieczenia lub kredytu

Jeśli chodzi o wysyłanie maili to zazwyczaj wygląda to tak, że agent ubezpieczeniowy, OWCA czy doradca finansowy wykupuje jakąś bazę maili i zwyczajnie je „spamuje” swoją ofertą, szybko przekonując się, że ten sposób – choć bardzo prosty i szybki – sprawia że traci więcej niż zyskuje. Łamie prawo, ale to nie wszystko, bo traci reputację – a to jest waluta w branży ubezpieczeniowo-finansowej. Co pozostaje?

Umawianie Spotkań Przez Telefon

Nowelizacje ustawy o prawach konsumenta oraz ustawy prawo telekomunikacyjne i później RODO znacząco utrudniły umawianie spotkań z klientami przez telefon (wrócę do tego za moment).

Po publikacji mojego artykułu w Gazecie Ubezpieczeniowej prawie 80 doradców finansowych i ubezpieczeniowych nawiązało ze mną kontakt mailem i telefonicznie. Poznałem historie ich doświadczeń zawodowych jeśli chodzi o zdobywanie klientów. Zauważyłem, że profile ich działalności można podzielić na 3 kategorie:

1. osoby, które otworzyły własną działalność, bo nie mogły wrócić (z różnych powodów) do poprzedniej firmy
2. osoby, które miały dość pracy w firmie i wolały przejść na własny rachunek
3. osoby, które nie mogły znaleźć pracy (z różnych powodów, czasem zbyt wysokich kwalifikacji) więc założyły własną agencję (czasem uzyskując dotacje z UE albo UP).

Niezależnie od tego, z której byli kategorii, zawsze mieli dużą wiedzę, zapał, doświadczenie i świetne produkty. I próbowali zdobywać klientów przez telefon.

Dlaczego napisałem „próbowali”? Bo wykonywali „zimne telefony” czyli rozmawiali z nieznanymi osobami, które na dodatek nie spodziewały się takiego telefonu. Obecnie, po nowelizacji ustawy o prawach konsumentów i ustawy prawo telekomunikacyjne zimne telefony do klientówsą w zasadzie zakazane.

Ale nawet wcześniej, kiedy ich potencjalny klient odbierał, agent ubezpieczeniowy, OWCA lub pośrednik kredytowy wyklepywał swoją formułkę „Dzień dobry, nazywam się….” po czym słyszał „Dziękuję, nie jestem zainteresowany”, „Nie potrzebuję tego” – tak jak tu:

W efekcie zapał do dzwonienia szybko zmieniał się we frustrację i unikanie telefonu.

Jak klienci reagują na oferty ubezpieczenia przez telefon?

Jeśli nawet masz kupioną, legalną bazę do obdzwonienia i także stosujesz opisane wyżej metody to znasz już ten efekt: wykonujesz 200 telefonów dziennie i 198 razy słyszysz „NIE”. 2 razy rozmówcy wyrażają zainteresowanie, ale mimo to nie dochodzi do umówienia spotkania albo sprzedaży, bo klient nagle mówi Ci że:

• rozmyślił się
• znalazł lepszą ofertę gdzieś indziej
• kupił już polisę czy wziął kredyt przez porównywarkę w Internecie
• sam wziął kredyt w banku, w którym ma konto
• kupił u innego agenta ubezpieczeniowego / pośrednika kredytowego
• „nagle” nie ma czasu…

Zanim dowiesz się w czym tkwi problem, jedna BARDZO WAŻNA sprawa:

Jak zwiększyć portfel klientów?

Po pierwsze jeśli dzwonisz do potencjalnych klientów żeby umówić spotkanie bez właściwej techniki, „od tak sobie” – to nie zadziała. Ponadto narazi Cię na łamanie prawa i przykre konsekwencje. Podstawowym i najważniejszym problemem agentów ubezpieczeniowych, OWCA, pośredników finansowych i doradców finansowych/inwestycyjnych jest to, że używają takiego sposobu docierania do klientów, który jest kompletnie nieskuteczny, ogromnie kosztowny, a przy tym bardzo frustrujący, bo nie daje dobrych rezultatów.

Zazwyczaj dzwonią do zimnej bazy, co najwyżej nieznacznie sprofilowanej (np. wybrali w Zumi.pl prawników albo dentystów, rzadziej pozyskali ją w legalny sposób) i próbują zainteresować ich swoimi produktami (leasing, kredyty, ubezpieczenia). Po drugie…

Telemarketing ubezpieczeń zwykle oznacza kłopoty

W skrócie – nowelizacja ustawy o prawach konsumenta z 25.12.2014r. wprowadziła także zmianę do prawa telekomunikacyjnego. Zmiana ta oznacza, że wiele działań zwykle stosowanych w tej branży jest niezgodnych z prawem tj. umawianie spotkań lub sprzedaż przez telefon (telemarketing), email, sms etc (spam) które są podejmowane dla celów marketingu bezpośredniego, bez uzyskania uprzedniej zgody na taki kontakt (bez znaczenia czy osoby fizycznej czy firmy). Do tego dochodzi jeszcze RODO.

To sprawia, że akcje telemarketingowe aby były legalne, muszą spełniać kilka kryteriów, których wcześniej nie trzeba było spełniać. Teraz to bardzo trudne.

Ale ja mam legalną bazę klientów!

Świetnie. Ta firma też ma legalną bazę, posłuchaj:

Jeśli też masz legalną bazę klientów do obdzwonienia i sądzisz, że taki legalnie pozyskany kontakt do potencjalnego klienta załatwi temat to mam propozycję: obdzwoń tą bazę klientów (albo wyślij maila, bez różnicy), a potem odpowiedz sobie na proste pytanie:

Czemu rozmówcy z legalnej bazy klientów nie chcą się choć na moment zainteresować tym, co mam do powiedzenia? Dlaczego nie odpisują na maile?

A z kilku powodów:

• ludzie nie znoszą, kiedy coś się mu sprzedaje (wciska), za to uwielbiają kupować (Ty też!)
• nikt nie myśli cały czas, przez cały dzień o swoich potrzebach i problemach (w szczególności o ubezpieczeniach czy kredytach)
• nikt nie lubi rozmawiać z obcą osobą o swoich pieniądzach, zdrowiu i problemach rodzinnych (szczególnie my, Polacy)

W przypadku wielu potencjalnych klientów (prawnicy, lekarze, wolne zawody) dochodzi jeszcze coś:

• klient odebrał w tym tygodniu 11 takich telefonów, jest więc zmęczony „kolejnym doradcą”
• jutro zadzwonią następni…
• pojutrze następni… (no, powiedz, że jest inaczej!)
• o, nowy spam dotyczący kredytów, leasingu i polis na życie… (zajrzyj w swój folder ze SPAMem!)

Tych powodów jest więcej, to tylko wierzchołek góry lodowej. Konsekwencje są takie, że usłyszysz w słuchawce:

„NIE! Nie jestem zainteresowany!”

.

Jak łatwiej sprzedawać ubezpieczenia, kredyty i inwestycje?

Zwróć uwagę na 2 proste rzeczy:

1. żeby klienci chcieli z Tobą rozmawiać o tak wrażliwych kwestiach jak pieniądze, zdrowie, życie, rodzina – muszą Ci zaufać, a
2. żeby chcieli od Ciebie coś kupić muszą być przekonani, że jesteś ekspertem i proponujesz im najlepszą dla nich opcję.

Nie uda Ci się tego uzyskać, jeśli bez właściwego przygotowania dzwonisz do kompletnie zimnej bazy bo dla każdego z rozmówców jesteś obcym, anonimowym człowiekiem, który chce rozmawiać z nimi o zdrowiu, życiu, pieniądzach, rodzinie, kredytach i zobowiązaniach.

Jeśli masz szczęście i masz legalną bazę od firmy, której produkty sprzedajesz, wówczas Twoje szanse rosną (np. to lista osób, które wzięły kredyt hipoteczny w ich banku więc teraz możesz sprzedać im ubezpieczenie na życie z tej samej instytucji, albo lista osób z ubezpieczeniem OC komunikacyjnym, którym możesz sprzedać ubezpieczenie turystyczne i auto casco lub assistance na wakacje czy portfel klientów przekazanych od innego agenta).

Ale nawet mimo to ciągle nie jest dobrze, bo zwykle dostęp do tej bazy klientów otrzymały setki innych agentów ubezpieczeniowych i pośredników kredytowych w Polsce. Jak masz wygrać z nimi konkurencję bez stawania w tym wyścigu szczurów?

Jak umawiać spotkania z klientami?

Wróć ponownie do tej tabeli:

Moja metoda jest tak skuteczna, ponieważ wykorzystuje prostą obserwację:

1. Każdy człowiek poszukuje rozwiązania swoich problemów – dzięki Internetowi może to zrobić szybciej i łatwiej (zobacz ile jest takich osób w Polsce!).
2. Kiedy ludzie szukają rozwiązania to znaczy, że są świadomi problemu, więc są już „rozgrzani”, nie trzeba ich przekonywać ani edukować, jak w przypadku maili czy telefonów – trzeba tylko podać im rozwiązanie na tacy…
3. … ale chcą także zrozumieć jak polisa/kredyt/inwestycja o której myślą rozwiąże ich problem. Dlatego zawsze szukają porad, opinii i ekspertów (np. na forach dyskusyjnych)
4. Gdy otrzymają kilka takich wskazówek z tego samego źródła, zaczynają mu ufać bardziej niż innym i staje się dla nich pierwszym wyborem. Po prostu zamiast szukać innego agenta czy pośrednika – zwracają się do tego, któremu ufają. A ufają mu dzięki informacjom, których im dostarczył.

Jeśli połączysz te 4 punkty w całość to zauważysz, że gdy klienci sami zobaczą i zrozumieją (bez wciskania im czegokolwiek na siłę), że jesteś ekspertem, zdobędziesz ich zaufanie i dzięki temu sami będą do Ciebie dzwonić i pisać. Pod warunkiem, że właściwie wykorzystasz potencjał który pokazałem w tabeli wyżej.

Ale jestem już w Internecie! Mam swoją stronę!

Część agentów ubezpieczeniowych ma założone wizytówki (tak robi np. Allianz), inni – tak jak pośrednicy kredytowi – mają nawet własne strony www. W 9 na 10 przypadków te strony po prostu nie działają: mimo, że są odwiedzane bardzo mało osób dzwoni albo wysyła maile.

To dlatego, że strony internetowe agentów ubezpieczeniowych i pośredników kredytowych mówią zazwyczaj o sobie: zakresie usług, ofercie, kontakcie i tyle. Czemu miałbym zaufać akurat Tobie, jeśli w sąsiednich kartach mam otwartych 10 innych, którzy piszą o sobie w identyczny sposób?

Zapamiętaj: strona internetowa ma zarabiać pieniądze. Jeśli tego nie robi – to taka strona nie działa i jest Ci niepotrzebna. I co z tego, że statystyki pokazują, że ludzie na nią wchodzą, skoro do Ciebie nie dzwonią? Jeśli nawet dzwonią, to po to, żeby porównać Twoją ofertę z innymi. I nie oddzwonią, żeby powiedzieć Ci dlaczego nie wybrali Twojej oferty.

Jeżeli masz już własną stronę internetową to świetnie, bo stanie się częścią tego planu. Jeśli nie – to nic straconego. Moja metoda wykorzystuje zestaw narzędzi (bezpłatnych), aby stworzyć sobie „hodowlę klientów” zamiast się za nimi uganiać. Wielu pośredników kredytowych i agentów ubezpieczeniowych (OWCA) których znam, sądziło, że ich strona www im wystarczy otworzyło szeroko oczy ze zdumienia gdy pokazałem im podczas szkoleń efekty, jakie można uzyskać wykorzystując mój pomysł na „hodowlę klientów”. Dzisiaj mimo własnej strony (która ładnie wygląda i mają ją na wizytówce) jednocześnie stosują mój sposób bo on po prostu działa lepiej.

Wyobraź sobie, że:

Przyszłość jest dla Ciebie jasna i przewidywalna bo pilnuje jej Twój portfel klientów:

• masz własną „hodowlę” 2000-3000 potencjalnych klientów, z których sami wyłaniają się klienci, którzy kupują
• hodowla potrzebuje tylko 10% czasu w porównaniu do mozolnego dzwonienia po klientach albo wysyłania maili na oślep
• jeśli szybko potrzebujesz pieniędzy, to po prostu mówisz swojej „hodowli”, że masz promocję i oni sami kupują
• gdy chcesz się dowiedzieć jakie mają potrzeby – pytasz ich, a oni odpowiadają albo wypełniają ankietę – i wiesz co im sprzedawać
• ta cała grupa poleca Cię swoim znajomym i to powiększa Twoją hodowlę i następnie – portfel klientów
• nikt Ci tego nie zabierze – hodowla jest Twoja, więc gdy zrezygnujesz ze współpracy z partnerem, przerzucisz klientów na inne produkty

Wszystko legalnie i zgodnie z prawem. Aha – i co równie ważne, przestaje być ograniczeniem to, że mieszkasz w małej miejscowości albo, że nie masz punktu w galerii handlowej.

Zapewniam Cię,

…że realizując krok po kroku, przez 8 dni obrazkowe instrukcje z dokładnymi objaśnieniami na 150 stronach poradnika, stworzysz trwały, tani, a przede wszystkim skuteczny system marketingowy który założy dla Ciebie „hodowlę klientów”.

To wszystko sprawi, że:

1. przyciągniesz osoby, które poszukują rozwiązań (ubezpieczeniowych, kredytowych, inwestycyjnych)
2. sami z siebie zobaczą w Tobie eksperta i sami będą do Ciebie dzwonić i pisać maile budując w ten sposób Twoją bazę
3. zarobisz pieniądze na tych, którzy nigdy do Ciebie nie zadzwonią, bo wolą robić wszystko sami
4. zarobisz pieniądze na tych, którzy nawet nie wejdą na Twoją stronę (serio, np. gdy już masz stronę i nie chcesz jej zmieniać)
5. zarobisz pieniądze nawet jeśli w ogóle nie będziesz mieć własnej strony internetowej
6. zdobędziesz legalnie nowych klientów, którzy będą Cię polecać

Jakie umiejętności będą Ci potrzebne aby tego dokonać? To proste, wystarczy:

• przeciętna znajomość komputera (pisanie w Wordzie, pogrubianie, zrobienie tabelki, umieszczenie obrazka lub linka do strony internetowej w tekście),
• przeciętna znajomość Internetu i wyszukiwarki Google (jeśli umiesz znaleźć przepis na jajecznicę to wystarczy),
• dobra wiedza na temat branży i produktów, które zamierzasz sprzedawać (większość informacji możesz uzyskać z materiałów firmowych, z opracowań w Internecie oraz ze swojego doświadczenia)

Ostatnia rzecz, która może Cię powstrzymywać przed działaniem to myśl:

A co, jeśli to nie zadziała w moim przypadku?

Możesz mieć różne wątpliwości czy to zadziała w Twoim przypadku, czy masz wystarczające umiejętności albo czy zrealizujesz instrukcję, którą umieściłem na 150 stronach poradnika. Dlatego daję Ci 100% gwarancję satysfakcji. Jeżeli w ciągu 30 dni od zakupu stwierdzisz, że ta instrukcja nie zadziała – oddam Ci pieniądze. Oto moja gwarancja satysfakcji, którą Ci daję:

Czy 30 dni wystarczy, aby zobaczyć jak działa metoda hodowli klientów?

Tak. Już po tygodniu od momentu wprowadzenia wszystkiego w życie (czyli 15 dni od dzisiaj) zobaczysz jak na dłoni dane swoich potencjalnych klientów, których dzięki temu zdobędziesz. W tym momencie prawdopodobnie w ogóle nie hodujesz klientów tylko o nich walczysz.
Największą zaletą tej metody jest łatwość jej duplikacji i klonowania, co sprawia, że już po kilku miesiącach możesz mieć bazę potencjalnych klientów z różnych dziedzin, dla różnych produktów ubezpieczeniowych i finansowych! To będą ludzie, którzy chcą otrzymać rozwiązanie swoich problemów właśnie od Ciebie! Ale gdyby opisana przeze mnie technika dla Ciebie nie zadziałała – wrócisz do swoich wcześniejszych sposobów zdobywania klientów. A ja oddam Ci pieniądze, tak jak napisałem powyżej, w gwarancji.

Nadal masz wątpliwości?

Zobacz jakie uzyskuję oceny i opinie (źródło: Facebook i Google):

Jak widzisz, niczym nie ryzykujesz. To jak? Chcesz mieć własną „hodowlę klientów”?

Przez pewien krótki czas, ten 150-stronnicowy poradnik z instrukcjami krok po kroku, zrzutami ekranów z dokładnymi opisami z których dowiesz się jak hodować klientów zamiast się za nimi uganiać kosztuje tylko

Zacznij natychmiast! Zamiast dzwonić do nieznanych osób, niech to oni dzwonią do Ciebie jak do swojego dobrego znajomego!

Hoduj klientów zamiast na nich polować
159
ebook

4,4
492

PS.
Kompleksowy plan marketingowy dla pośredników kredytowych, doradców finansowych i agentów ubezpieczeniowych który opracowałem w tym poradniku wykorzystują osoby indywidualne i firmy do tego, aby sprzedawać polisy ubezpieczeniowe, fundusze inwestycyjne, polisy na życie, grupowe a nawet ubezpieczenia OC, AC i turystyczne a także kredyty, leasingi i szybkie pożyczki gotówkowe.