Jak zdobywać polecenia
i rekomendacje?

Co zrobić, aby klienci dawali Ci dobre kontakty do swoich znajomych?

Rafał Mróz, 2017-10-17
Rafał Mróz

Chyba każdy sprzedawca czy właściel firmy marzy o sytuacji, w której klienci "walą do niego drzwiami i oknami" żeby kupić to, co oferuje. Chcą to marzenie zrealizować więc inwestują pieniądze w reklamę i różne kampanie marketingowe: outdoor, internet, radio, gazety, ulotki oraz w szkolenia dla sprzedawców. Te nakłady - często bardzo duże - zazwyczaj mają niewielką skuteczność, ponieważ dochodzi do swoistego "wyścigu zbrojeń": konkurenci wykorzystują te same metody dotarcia do rynku, a klienci mają coraz większy wybór substytutów i dostęp do szybkiego porównania ofert (np. przez porównywarki internetowe).

Mimo tych barier - firmy ciągle wydają ogromne pieniądze na te formy promocji, pomijając najskuteczniejszy ze sposobów zdobywania nowych klientów: polecenia i rekomendacje. Bo nie ma bardziej komfortowej sytuacji niż ta, kiedy klienci trafiają do Ciebie z polecenia swojego znajomego. Dlaczego? Oto 4 najważniejsze powody:

  • nie musisz wydawać ani grosza na jakiekolwiek formy reklamy czy marketing
  • nie musisz przejmować się konkurencją (a oni muszą przejmować się Tobą)
  • możesz wprowadzać podwyżki cen (a mimo to klientów nie zabraknie)
  • nie musisz tracić czasu na przekonywanie, że jesteś najlepszy (bo zrobił to znajomy, który go do Ciebie przysłał).

Skoro więc polecenia i rekomendajce to takie świetne źródło nowych klientów i zamówień - dlaczego sprzedawcy praktycznie w ogóle nie wykorzystują tej metody?

A z kilku powodów:

  • obawiają się, że będą odebrani jak żebracy,
  • boją się, że ośmieszą się przed klientem,
  • boją się oceny kolegów z firmy i innych sprzedawców,
  • dotychczasowe próby im nie wyszły, więc już nie pytają o polecenia,
  • nie wiedzą jak i kiedy zapytać o polecenie czy listę kontaktów.

Jeśli nie masz takich problemów albo

  • masz mnóstwo klientów i nie potrzebujesz nowych LUB
  • Twoja konkurencja nie istnieje i masz monopol na swoim rynku LUB
  • masz wystarczająco dużo pieniędzy i możesz je wydawać na tradycyjną reklamę

...to nie musisz czytać dalej. Świetnie sobie radzisz bez rekomendacji i poleceń i nie są Ci do niczego potrzebne.

Rafał Mróz w Marketer Plus

Po publikacji serii moich artykułów na łamach Marketer+ otrzymałem łącznie kilkaset maili i wiele telefonów z pytaniami jak zwiększyć sprzedaż, jak zdobyć nowych klientów na trudnym rynku (o wielu z tych przypadków pisałem w komentarzach na łamach WykorzystajTo.pl). Kiedy pytałem te osoby jakich sposobów próbowali dotychczas - zdziwiłem się, że żaden (albo prawie żaden) ze sprzedawców nie prosił o polecenie, rekomendację czy listę znajomych. Uważali, że lepiej jest dzwonić do nowej osoby, zatrudnić kolejnego handlowca czy wydać pieniądze na kolejną reklamę albo rozdać kilkaset ulotek niż zwyczajnie poprosić obecnych klientów o listę znajomych, którzy mogliby stać się ich klientami.

Wyjątek: MLM pyta o polecenia i rekomendacje!

Tym wyjątkiem jest niewielka część sprzedawców, którzy zawsze proszą o polecenia, rekomendacje i listy kontaktów. To sprzedawcy pracujący w modelu MLM - sprzedają kosmetyki, chemię domową, naczynia, ubezpieczenia, produkty finansowe, suplementy, perfumy i wiele innych produktów. Ale nawet oni mają poważny kłopot ze zdobywaniem poleceń. Oto ten problem:

  1. klienci niechętnie podają namiary swoich znajomych,
  2. nawet jeśli kogoś podają to często okazuje się, że ta osoba wcale nie chce niczego kupować.

Dlaczego tak się dzieje? Odpowiedź znajdziesz samodzielnie, bardzo szybko, wystarczy, że odpowiesz sobie na podstawowe pytanie:

O co tak naprawdę prosisz, kiedy chcesz aby klient polecił Cię lub podał telefony do swoich znajomych?

Zastanów się. Jesli myślisz, że o to, żeby powiedzieli o Tobie swoim przyjaciołom i rodzinie, to jesteś w błędzie. W momencie, kiedy mają powiedzieć o Tobie swoim znajomym tak naprawdę stawiają na szali swoją reputację. Zaufanie, którym darzą ich ci znajomi. Autorytet, który sobie u nich wypracowali. Dobre relacje, przyjaźń. Nie wierzysz?

A co by się z nimi stało, gdyby okazało się, że Twoje produkty czy usługi, które tak żarliwie im polecali nie dały oczekiwanego efektu? Ba - nawet zaszkodziłyby tym znajomym? Wtedy natychmiast stracą wiarygodność w ich oczach. A być może i przyjaźń.

Ponieważ ludzie nie chcą tracić przyjaciół (szczególnie z powodu cudzego biznesu) - albo w ogóle nie dają namiarów na znajomych, albo dają tylko na takich, którzy każdego sprzedawcę "spuszczą po brzytwie" i niczego nie kupią.

Drugi błąd osób, które pytają o polecenia

Drugim błędem, który popełniają osoby pytające klientów o polecenia i telefony do znajomych jest to, że nie pytają we właściwym momencie. Zazwyczaj robią to podczas pierwszego spotkania (pod koniec wizyty) - w branży finansowo-ubezpieczeniowej ma to postać niemal wymuszenia: "Z wizyty u Pana muszę wrócić z pięcioma nazwiskami Pana znajomych, którym mógłbym zaproponować podobne usługi co Pan - w przeciwnym wypadku stracę tę pracę. Proszę, aby podał mi Pan takich znajomych z Pana telefonu.". No i dostają - listę 5 tak pasywnych osób, że nic ich nie przekona do umówienia spotkania nie mówiąc o zakupie!

Trzeci błąd osób, które pytają o polecenia

Zazwyczaj osoby proszące o polecenia używają najbardziej niekonkretnej i ogólnej formuły w stylu "Proszę o mnie pamiętać, gdyby ktoś z Pana znajomych potrzebował moich usług!". Co to daje? Kompletnie nic. Rozmówca nie wie ani kogo ma do Ciebie przysłać, jak rozwiążesz jego problemy, ile za to zapłaci i co się stanie, jeśli tych problemów nie rozwiążesz. A ponieważ - co już wiesz - stawia na szali swoją reputację i relacje ze znajomymi - nie będzie chciał ryzykować i nie będzie Cię polecał.

Ale skoro jestem dobrym fachowcem to klienci sami będą mnie sobie polecać!

Możesz tak pomyśleć zwłaszcza jeśli jesteś początkującym sprzedawcą albo właścicielem firmy z dobrymi tradycjami. Praktyka jest taka, że każdy mówi, że poleci, a nie robi tego prawie nikt. Dokładniej pokazują to badania Uniwersytetu Texas Tech: wykazały, że 83% klientów mówi, że poleci produkt/usługę/firmę, ale faktycznie robi to tylko 29%. Czemu tak jest?

  • Po pierwsze - nie wiedzą, że chcesz mieć nowych klientów.
  • Po drugie - nie wiedzą, jakiego rodzaju klientów potrzebujesz.
  • Po trzecie i najważniejsze - nie wiedzą w jaki sposób obsłużysz ich znajomych i czy poradzisz sobie z ich problemami. Ponieważ nie chcą stracić reputacji w ich oczach - nie polecą Cię.

Pytanie brzmi: Czy chcesz otrzymywać polecenia i namiary na znajomych od Twoich klientów?

Jeśli zależy Ci na tym, żeby ilość nowych klientów zwiękaszała się średnio o 7% miesiąc do miesiąca, bez wydatków na tradycyjne formy reklamy czy marketing (banery, ulotki, strony www, ogłoszenia, pozycjonowanie), mimo intensywnych działań konkurencji, stałego obniżania cen - oto rozwiązanie dla Ciebie:

Jak zdobywać skuteczne polecenia?

Dla kogo dedykowany jest ten poradnik?

  1. dla handlowców, którzy muszą powiększać rynek zwiększając ilość wizyt handlowych i szukać nowych klientów
  2. dla właścicieli małych firm (także jednoosobowych), którzy zmagają się z dużą konkurencją albo sprzedają ten sam produkt co ich konkurencja
  3. dla sprzedawców, którzy utrzymują osobisty kontakt z klientami i zależy im na zwiększeniu bazy klientów,
  4. dla kierowników i dyrektorów działów handlowych, którzy szukają taniego i skutecznego sposobu na poszerzenie rynków zbytu,
  5. dla osób pracujących w MLM, u których zdobywanie poleceń wg metod przekazanych przez sponsora nie działa.

Na 77 stronach tego poradnika (w formacie PDF) zamieściłem dziesiątki przykładów z życia wziętych, które pomogą Ci zdobyć nowych klientów z polecenia. Dowiesz się z niego między innymi:

  • dlaczego nawet jeśli robisz swoją pracę dobrze - klienci i tak nie będą Cię polecać,
  • co koniecznie musisz zmienić w swoim postępowaniu, aby klienci chcieli Cię rekomendować znajomym,
  • w którym momencie i w jaki sposób prosić o polecenia i telefony znajomych, aby klient dawał Ci tylko tych, którzy są zainteresowani i mają pieniądze, żeby kupić,
  • jak nakłonić klienta do tego, żeby sam umówił Ci spotkanie ze znajomym a nawet w nim uczestniczył,
  • jak dziękować i w jaki sposób nagradzać klientów za polecenia.

Wyłącznie sprawdzone metody

Muszę Cię uczciwie uprzedzić: nie znajdziesz w środku żadnej magicznej formułki w stylu: "Abrakadabra, Kliencie umów mnie ze swoimi znajomymi bo chcę im coś sprzedać!". Coś takiego nie istnieje. W poradniku znajdziesz kilka instrukcji do wdrożenia w Twoim sposobie postępowania z klientami oraz wytyczne i wskazówki, których musisz pilnować, aby zdobywać tylko skuteczne polecenia (i nie tracić czasu na te nieskuteczne). Będą tam przykłady złych poleceń i przede wszystkim te dobre, które możesz wykorzystać od zaraz.

A co, jeżeli to nie zadziała w moim przypadku?

To samo co w przypadku moich innych poradników - daję Ci 100% gwarancję satysfakcji. Moi klienci już sprawdzili, że ta metoda działa, ja sam sprawdziłem to na wielu produktach (wymieniam je w poradniku) ale jeżeli w ciągu 30 dni od zakupu zastosujesz zawarte tam instrukcje krok-po-kroku, ale nie zauważysz zmian w skuteczności swoich poleceń - oddam Ci pieniądze. Oto moja gwarancja satysfakcji, którą Ci daję:

Gwarancja

Czy 30 dni wystarczy, aby to sprawdzić?

Zapewniam, że tak. Już na początku poradnika jest instrukcja, którą możesz szybko wprowadzić w życie i obserwować efekty już po kilku dniach. Zobaczysz jak współpracować z grupami networkingowymi aby uzyskać jeszcze szybszy efekt i co zrobić, kiedy coś pójdzie nie tak. I pamiętaj - jeżeli jednak z jakiegoś powodu u Ciebie nie zadziała - wrócisz do swojego starego sposobu rozmowy z klientami, a ja oddam Ci pieniądze, tak jak napisałem powyżej, w gwarancji.

Jak widzisz, niczym nie ryzykujesz!
Kup teraz!
Jak zdobywać skuteczne polecenia?

Tylko teraz ten 77-stronnicowy poradnik PDF na temat tego, jak zdobywać skuteczne polecenia kosztuje tylko

77 zł 49 zł

(zakup od osoby fizycznej - wystawiam rachunek uproszczony)
Zdobywaj nowych klientów wyłącznie dzięki poleceniom i rekomendacjom obecnych!

PS.
W poradniku wylistowałem i dokładnie opisałem każy z momentów, kiedy MUSISZ poprosić o polecenie, bo wówczas klienci są szczególnie podatni i chętnie zgadzają się podać telefony swoich znajomych.

Polityka prywatności, Regulamin, Kontakt