10 zachowań, którymi oddalasz szansę na sprzedaż

W większości firm 80% czasu przeznaczonego na edukację sprzedawców poświęcane jest na poszerzanie wiedzy o produkcie a 20% na techniki i psychologię sprzedaży i organizację. W efekcie kształtuje się eksperta produktowego, który nie umie właściwie pokazać swojej wiedzy, bo w kontakcie z klientami reaguje niewłaściwie. Ten artykuł po raz pierwszy ukazał się w magazynie „Nowa […]



Jakie pytanie musi zadać każdy sprzedawca?

Kilka dni temu pokazałem właścicielom firmy odzieżowej informacje, które można uzyskać za pomocą Google Insights. Dowiedzieli się jak ludzie pytają w Internecie o produkty podobne do ich własnych, jakie marki są najpopularniejsze w jakich krajach oraz w których miesiącach zainteresowanie produktami jest największe. Otworzyli oczy ze zdumienia – bo w szybkim czasie mogli zobaczyć kiedy, […]



10 błędów najczęściej popełnianych przez sprzedawców

„Najpierw musisz zrozumieć, żeby być zrozumianym”. Taka maksyma powinna być mantrą wszystkich osób zajmujących się sprzedażą: od telesprzedawców, przez przedstawicieli handlowych na Key Account Managerach kończąc. Jeżeli sprzedawca rozumie klienta – wie „o co mu chodzi”. Słuchając, zadając pytania poznaje jego potrzeby. Nawiązuje relację, która ułatwia dotarcie z własną wiadomością, która ma służyć rozwiązaniu jego […]



Pytania zamknięte czy otwarte? Jak zadawać pytania klientom?

Zadawanie właściwych pytań w odpowiedni sposób to bez wątpienia najważniesza umiejętność sprzedawcy, ponieważ pozwala mu na zgromadzenie informacji o kliencie. I to z najlepszego źródła – bo od samego klienta. Po moim artykule opublikowanym w Marketing w Praktyce, gdzie pisałem o 10 największych grzechach sprzedawców otrzymałem kilkanaście maili dotyczących właśnie pytań. W artykule, na początku […]