środa, 24 maj 2017

Problem agenta ubezpieczeniowego i doradcy finansowego:

Jak umawiać spotkania z klientami przez telefon?

Jak sprzedawać polisy, kredyty, leasingi, faktoring czy fundusze inwestycyjne podczas spotkań osobistych?

Umawiam spotkania przez telefon. Sprzedaję i pomagam sprzedawać innym.

Cześć, tu Rafał Mróz. Jeśli Ty też pracujesz w branży ubezpieczeniowo-finansowej, to być może mam dla Ciebie coś interesującego.

Od 2010 roku przeprowadziłem grubo ponad 400 wywiadów i ankiet przed-szkoleniowych wśród doradców finansowych, kredytowych, inwestycyjnych i agentów ubezpieczeniowych. To były szkolenia, które zrealizowałem w bankach, firmach ubezpieczeniowych, domach inwestycyjnych i multiagencjach od 2010 aż do teraz. Jednym z 6 pytań było to: co jest Twoim największym problemem związanym ze sprzedażą?

Odpowiedzi skupiały się wokół 3 kwestii:

  1. jak zdobyć nowych klientów?
  2. jak radzić sobie z oporem i wątpliwościami na spotkaniach u klientów?
  3. jak finalizować sprzedaż tu i teraz, żeby klient się nie rozmyślił?

Jeśli w Twojej głowie choć przy jednym z tych punktów zaświeciła się czerwona lampka, to zobacz jakie są tego konsekwencje dla Ciebie:

Jak zdobywać nowych klientów?

Agenci ubezpieczeniowi i doradcy finansowy od czegoś muszą zacząć zdobywanie klientów. Niestety, przygotowana "lista 100" w kiedyś się kończy (to dobre narzędzie, ale musi być dobrze wdrożone), a zbyt mocno eksploatowana sprawia, że nawet bliscy znajomi zaczną Cię unikać.

Ze strony internetowej przychodzi niewielu klientów, pozycjonowanie, SEO, kampanie reklamowe w Google czy na Facebooku są relatywnie drogie (dużo leadów, za które trzeba zapłacić ale mało wniosków jakie z nich powstają).

Bazowanie na poleceniach to dobry sposób, ale tylko jeśli robi się go z głową i wg planu - ale nawet wtedy trudno przewidzieć co będzie w następnym miesiącu.

Zostaje telefon. Cholerny telefon. Cholerny dlatego, bo wiele osób zwyczajnie się go boi. I nic dziwnego.

Umawianie spotkań przez telefon.

No i dzwonisz gdzie się da (co znajdziesz w Internecie), jak się da (od razu, na gorąco), byle umówić spotkanie. Problem w tym, że po 1 dniu takiego dzwonienia agent czy doradca wykonuje 300 telefonów z czego 295 razy słyszy "Dziękuję, nie interesują mnie ubezpieczenia/kredyty/lokaty/fundusze" albo "Już mam ubezpieczenie/kredyt/polisę". 5 osób się zainteresuje, ale gdy dojdzie do spotkania z klientem to okazuje się, że niczego nie podpisze bo:

  1. "porozmawia ze swoim znajomym i wtedy da znać" albo
  2. boi się podjąć decyzję i "musi wszystko przemyśleć" lub
  3. "to jeszcze nie jest najlepszy moment na takie decyzje" albo
  4. żył bez tego tyle lat to znaczy że nie jest mu potrzebne.

Innymi słowy: trudno się umówić na spotkanie - a nawet jak to już się uda - to trudno przejść przez gąszcz wątpliwości tak, żeby klient u którego jesteś na spotkaniu podjął decyzję tu i teraz. I kupił u Ciebie.

Czemu klienci nie chcą umówić się na spotkanie?

Problem nie leży w Twoim rozmówcy tylko w Tobie. I to nie jest Twoja wina. Firmy, które dostarczają im produkty do sprzedaży (a więc towarzystwa funduszy inwestycyjnych, firmy ubezpieczeniowe, banki) zazwyczaj oferują im jedynie szkolenia produktowe, zupełnie pomijając temat tego jak i komu to sprzedać. Przeważa filozofia "radź sobie jak chcesz, tylko sprzedawaj/składaj wnioski", która później daje takie owoce:

Agent: Dzień dobry, nazywam się Rafał Mróz  i dzwonię z firmy Ubezpieczenia i Finanse, mogę pomóc Pani/Panu uzyskać kredyt albo leasing. Albo zaproponować pakiet ubezpieczeń które pomogą ochronić Pani/Panu majątek/zdrowie/życie/bliskich. Możemy się spotkać?

Klient: Nie interesuje mnie to!

Jeśli ten scenariusz wygląda znajomo to znaczy, że już masz za sobą najważniejszą lekcję związaną z umawianiem spotkań przez telefon w branży ubezpieczeniowo-finansowej. Lekcja ma temat: ludzi nie interesują ani Twoje produkty ani to kim jesteś i czym się zajmujesz. To sprawia, że przy 300 telefonach aż 295 razy słyszysz w słuchawce "Nie" (w najlepszej wersji) albo coś niecenzuralnego (w wariancie najpowszechniejszym). A jeśli dzwonisz do lekarzy albo prawników to odmowę usłyszysz nawet 300 razy dziennie na 300 rozmów telefonicznych (ze statystyk, które zrobiłem bazując na odsłuchach wynika, że średnia długość rozmowy w temacie kredytu albo ubezpieczenia z lekarzem lub prawnikiem nie przekracza 15 sekund).

I teraz - odpowiedz sobie na 1 pytanie: ile dni wytrzymasz codziennie słysząc prawie 300 razy wykrzyczane "Nie interesuje mnie to!"?

  • 1 dzień? Cienko. Ale dasz sobie radę w Kuchennych Rewolucjach Pani Magdy. Tam też padają przekleństwa.
  • Tydzień? To już całkiem dobrze. Możesz uczyć nastolatków jak mają reagować na "nie, bo nie" swoich rodziców .
  • Miesiąc? Jeśli dajesz radę miesiąc to spokojnie możesz zamknąć tę stronę i nie czytać dalej. Dzwoń dalej.

Chyba, że chcesz używać telefonu jako narzędzia do robienia biznesu, a nie torturowania siebie i swojej rodziny (bo to prędzej czy później się na nich odbije). Jeśli tak jest, to zastanów się nad takim pytaniem:

A gdyby zmienić sposób prowadzenia rozmowy sprzedażowej?

Wyobraź sobie jak by to wpłynęło na Twoją sprzedaż i codzienną pracę gdyby:

  1. Każda rozmowa (nawet ta, która nie kończy się umówieniem spotkania) dawała Ci satysfakcję i dawała nową wiedzę przydatną w kolejnych kontaktach z klientami?
  2. Zamiast robić 300 rozmów żeby mieć 5 spotkań wystarczyłoby ich wykonać tylko 30?
  3. Tak rozmawiać o wątpliwościach, żeby klient sam przekonał siebie, że to dobra okazja?
  4. Szybciej zwiększać udział klientów zdobytych dzięki poleceniom?
  5. Sprawiać, że klienci sami by sobie sprzedawali Twoje produkty i usługi?

Odpowiedz sobie - jak by to mogło zadziałać na Twoją pracę i jej wyniki?

O jakich liczbach mówimy? Podam przykład 11 agentów - doradców finansowych zebranych pod szyldem jednej z firm sprzedających m.in. polisy (głównie ERGO Hestia, produkt który powstał w odpowiedzi na program 500+) oraz kredyty dla firm (różne banki). Porównano 2 kwartały (1 kwartał przed i 1 kwartał po moim szkoleniu):

  • Doradcy zwiększyli liczbę klientów x2,8 (prawie trzykrotnie!)
  • Łączna wartość wypłaconych prowizji wzrosła prawie czterokrotnie
  • W przeprowadzonej ankiecie swój komfort psychiczny w pracy ocenili na 8/10 (wcześniej 5/10) i wskazali "znaczący wzrost motywacji"
  • 2 z nich zwolniło się z etatowej pracy (nauczyciel, pośrednik nieruchomości) i zajęło się doradztwem finansowym (jeden dodatkowo sprzedaje polisy na życie) na własny rachunek.

Obecnie wszyscy doradcy, których przykład tutaj podałem przesunęli swój wysiłek w kierunku kredytów hipotecznych (z uwagi na wyższe prowizje, program MdM i początek relacji, która umożliwia później sprzedaż innych kredytów, polis na życie i innych ubezpieczeń). Ich wyniki są nadal znacząco wyższe niż kiedykolwiek wcześniej.

Co zmienili, że uzyskali takie wyniki?

  1. dzwonili mniej, ale mądrzej bo zaczęli lepiej korzystać z internetu i telefonu do umawiania spotkań
  2. na spotkaniach sprawiali, że klienci sami sobie sprzedawali ich produkt,
  3. gdy pojawiały się wątpliwości to angażowali klientów w ich usunięcie
  4. w odpowiednich momentach, we właściwej formie prosili klientów o polecenia.
  5. zależało im na sukcesie.

Jeśli też zależy Ci na lepszych efektach swojej pracy, wyższej skuteczności w umawianiu spotkań przez telefon, prowadzeniu łatwiejszych rozmów sprzedażowych z klientami i trwałym rozwiewaniu ich wątpliwości to możesz wziąć udział w takim szkoleniu, które dla nich zrobiłem, ale łatwiej bo przez Internet. O co dokładniej chodzi?

Umawianie spotkań przez telefon oraz sprzedaż produktów finansowych i polis ubezpieczeniowych - kurs online
Prawdopodobnie najlepszy kurs dla agentów ubezpieczeniowych i doradców finansowych w Polsce!

Szkolenie online dla agentów ubezpieczeniowych i doradców finansowych

Kurs internetowy "Intensywny Kurs Umawiania Spotkań i Sprzedaży Ubezpieczeń oraz Produktów Finansowych" został opracowany przeze mnie jako efekt szkoleń które zrealizowałem dla branży ubezpieczeniowo-finansowej i inwestycyjnej od 2010 roku. Tylko w 2016 roku było ich 11 a każde z nich trwało 2 a czasem 3 dni. I teraz wszystkie materiały, wzory rozmów, pytań, obiekcji, doświadczenia sprzedażowe, dyskusje z uczestnikami i sposoby przekonywania które działają (i te, które wystarczy poprawić, żeby działały lepiej) skondensowałem w jeden, bardzo intensywny kurs internetowy. W efekcie powstał kurs internetowych dla agentów ubezpieczeniowych i doradców finansowych który trwa łącznie ponad 6 godzin. Oto czego się nauczysz:

Moduł 1 - Przed rozmową - gromadzenie informacji o rozmówcach i lista rezultatów (56 min)

Nauczysz się szybko wyszukiwać swoich potencjalnych klientów, gromadzić informacje, które będą przydatne przy rozpoczęciu rozmowy telefonicznej oraz w jej trakcie. Dowiesz się jak z korzyści lub cech, jakie ma Twój produkt utworzyć rezultat, który zainteresuje rozmówcę. Pokażę Ci kilka "sztuczek" które sprawiają, że nie będziesz już tracić czasu na szukanie numeru telefonu do właściciela firmy i uwiarygodnią Cię w jego oczach.

Moduł 2 - Rozpoczęcie rozmowy - zbudowanie zainteresowania wstępem do rozmowy (1h 25 min)

W tej części nauczysz się w taki sposób wykorzystać rezultat zbudowany w Module 1 żeby stworzyć rozpoczęcie rozmowy, które zaciekawi rozmówcę (sekretarkę, decydenta, klienta indywidualnego) i zachęci do jej kontynuowania. Znajduje sie tu 16 różnych rozpoczęć rozmowy (z sekretarką, z właścieielem firmy, z klientem indywidualnym, z polecenia). W zależności od tego, czy będziesz dzwonić do zimnej bazy (bez żadnej informacji) czy do znanych wcześniej osób nauczysz się 2 podejść które oszczędzą Twój czas i zdecydowanie zmniejszą stres związany z wykonywaniem telefonów.

Moduł 3 - Rozmowa - zadawanie właściwych pytań i aktywne słuchanie (1h 14 min)

Nauczysz się stosowania właściwych pytań, których celem jest takie wpłynięcie na rozmówcę, żeby zaczął myśleć o problemach (zadłużenie, brak płynności finansowej) i potrzebach (zabezpieczenie rodziny na wypadek utraty źródła dochodu), które możesz dla niego rozwiązać i zaspokoić. Otrzymasz konkretne przykłady na pytania (jest ich ponad 60), które - w zależności od kontekstu rozmowy - zachęcą rozmówców do dzielenia się z Tobą swoimi informacjami (także tymi wrażliwymi np. dochodami, stanem majątku). Dowiesz się co zrobić, żeby rozmówca czuł Twoje zainteresowanie i empatię.

Moduł 4 - Rozmowa - opór i wątpliwości (51 min)

Z tego modułu dowiesz się w jaki sposób reagować na opór (początkowy i w fazie rozmowy) oraz obiekcje i wątpliwości swoich klientów (nie potrzebuję polisy na życie, mam już kredyt, nie potrzebuje leasingu, inwestuję swoje pieniądze w firmę). Zobaczysz jak na dłoni sposoby obsługi 25 wątpliwości  (obiekcji) które mają klienci gdy chodzi o zakup ubezpieczeń, kredytów czy inwestycji. Dowiesz się czego absolutnie nie robić, żeby nie wystraszyć klienta, który ma już wątpliwości oraz co i jak należy zrobić, żeby jego obiekcje nie miały już tak dużej siły działania i jak nakłonić go do tego, żeby sam rozwiał swoje wątpliwości.

Moduł 5 - Finalizacja (41 min)

Dowiesz się jak sugerować klientom rozwiązanie, które będzie dobre dla Ciebie i jednocześnie sprawi, że klient poczuje się z nim dobrze. Zobaczysz jak wywoływać u klientów 2 różne stany zaangażowania: do zakupu (gdy jesteś na spotkaniu) i do umówienia spotkania (gdy dzwonisz). Nauczysz się takiego sposobu finalizacji sprzedaży produktów ubezpieczeniowych i finansowych który sprawia, że to klient sam sobie sprzedaje Twój produkt.

Dodatek 1 - Jeszcze większa sprzedaż (32 min)

Z tego dodatku dowiesz się jak łatwo zwiększyć sprzedaż w relatywnie krótkim czasie stosując czynne polecenia i rekomendacje. Poznasz sposoby na to, żeby uzyskiwać znacznie więcej dobrych poleceń (tzw. ciepłe polecenia). Pokażę Ci najlepsze momenty do pytania o polecenia. W tym dodatku znajdziesz też kilka technik, które ułatwiają finalizację sprzedaży produktów ubezpieczeniowych i inwestycyjnych.

Dodatek 2 - 8 lęków które hamują Twoich klientów (41 min)

Ten dodatek pokaże Ci 8 lęków, które sprawiają, że klienci podczas spotkania zwlekają z podjęciem decyzji i podpisaniem umowy/polisy. To rodzaj wątpliwości które się w nich budują, a każda z nich ma inną podstawę. Każdy z lęków zostanie mówiony i pokażę Ci najlepsze rozwiązania aby te lęki niwelować i usuwać z procesu zakupu.

Konsultacja: 1 godzina rozmowy 1 na 1 z Rafałem Mrozem - przez telefon lub Skype (60 min)

5 tygodni licząc od rozpoczęcia kursu, gdy wdrożysz całą wiedzę w życie umówimy się (mailem) na indywidualną konsultację (telefon lub skype) podczas której pomogę Ci z tym, co jeszcze nie działa jak powinno. Przed tą rozmową napiszesz mi o kluczowych problemach - po to, aby na sesji rozmawiać już o rozwiązaniach.

Pewno myślisz: Nie wiem, czy ten kurs mi rzeczywiście pomoże

Uważasz, że Twój przypadek jest inny, albo, że Twoi klienci są specyficzni albo po prostu boisz się nieznanego. Rozumiem to, bo sam uważam się za osobę rozważną i ostrożną. Dlatego umówmy się tak: kup ten kurs (cały albo dowolny moduł lub dodatek), gruntownie go przestudiuj i wprowadź to czego na nim uczę w życie. Od razu. Jeśli po tym stwierdzisz, że nie widzisz żadnej poprawy to oddam Ci całą zapłaconą kwotę. Niczego nie musisz mi tłumaczyć - po prostu piszesz "Oddaję kurs" i ja oddaję Ci pieniądze. Masz na to 30 dni od daty zakupu. Jak widzisz - niczym nie ryzykujesz.

Który wariant szkolenia wybierasz?

 
Moduł Dostęp do Video (VOD) MP3
Moduł 1: Przed rozmową - gromadzenie informacji o rozmówcach, lista rezultatów (56 min)
Moduł 2: Rozpoczęcie rozmowy - zbudowanie zainteresowania wstępem do rozmowy (1h 25 min)
Moduł 3: Rozmowa - zadawanie właściwych pytań i aktywne słuchanie (1h 14 min)
Moduł 4: Rozmowa - reagowanie na opór, obiekcje i wątpliwości rozmówców (51 min)
Moduł 5: Finalizacja - rekomendacja rezultatu, zaangażowanie do zakupu lub spotkania (41 min)
Dodatek 1: Jak jeszcze szybciej zwiększać sprzedaż i liczbę klientów? (32 min)
Dodatek 2: 8 lęków, które hamują sprzedaż w ubezpieczeniach i finansach (41 min)
Konsultacja: 1 godzina konsultacji telefonicznych/skype 1 na 1 z Rafałem Mrozem (60 min)
Wybierz dowolny moduł: dostęp do wersji video (VOD) na 12 miesięcy albo dostęp do podcastu (MP3) i kup konsultację (1h). Kliknij w przyciski "Kupuję..." przy wybranych opcjach a później w dowolny przycisk "Do kasy"

Kupuję cały pakiet, który obejmuje:

Cały pakiet (7h 20 min): 
Moduł 1: Przed rozmową - gromadzenie informacji o rozmówcach, lista rezultatów (56 min)

Umawianie spotkań przez telefon oraz sprzedaż produktów finansowych i polis ubezpieczeniowych - kurs online


Dostęp do video (VOD) i podcastów (MP3) + 1 godzina konsultacji zamiast 2270 zł tylko teraz za:

Moduł 2: Rozpoczęcie rozmowy - zbudowanie zainteresowania wstępem do rozmowy (1h 25 min)
Moduł 3: Rozmowa - zadawanie właściwych pytań i aktywne słuchanie (1h 14 min)
Moduł 4: Rozmowa - reagowanie na opór, obiekcje i wątpliwości rozmówców (51 min)
Moduł 5: Finalizacja - rekomendacja rezultatu, zaangażowanie do zakupu lub spotkania (41 min)
Dodatek 1: Jak jeszcze szybciej zwiększać sprzedaż i liczbę klientów? (32 min)
Dodatek 2: 8 lęków, które hamują sprzedaż w ubezpieczeniach i finansach (41 min)
Konsultacja: 1 godzina konsultacji telefonicznych/skype 1 na 1 z Rafałem Mrozem (60 min)

Kliknij "Kupuję pakiet" a następnie "Do kasy". Zamawiając pakiet otrzymujesz dostęp do wersji video (VOD) na 12 miesięcy oraz dostęp do podcastu (MP3) i konsultację (1h - po 30 dniach od momentu zakupu).

W tym kursie online dla agentów ubezpieczeniowych i doradców finansowych znajdziesz rozwiązania kluczowych problemów:

  • jak umawiać spotkania przez telefon (z zimnym klientem i tym, o którym masz już pewną wiedzę oraz takim z polecenia)
  • jak reagować na wątpliwości, aby klient sam je sobie rozwiał
  • jak finalizować sprzedaż i podpisanie umowy/polisy

dodatkowo nauczysz się

  • jak przekonać strażników (osoby z sekretariatu, asystentów i asystentki) że jesteś osobą, z którą ich szef powinien teraz porozmawiać
  • co powiedzieć, gdy klient odmawia (i to, czemu klienci Ci odmawiają)
  • jak zdobyć ciepłe i dobre polecenia od swoich klientów i użyć ich jako czynnego, żywego źródła rekomendacji
  • jak uzyskać informacje o tym, kto podejmuje decyzje
  • jak przekonać asystentów decydenta (żona, mąż, znajomy, księgowy) do poparcia Twojego produktu

I otrzymasz jeszcze ponad 60 innych wskazówek, wzorów i instrukcji.

Odpowiedzi na częste pytania

Jak wygląda ten kurs?

Kurs to ponad 6 godzin wykładu video (ekrany prezentacji Powerpoint) z konkretnymi przykładami wypowiadanych formuł (rozpoczęcia rozmowy, pytania, wątpliwości, finalizacja) które wyświetlane są na ekranie i omawiane w szczegółach. NATYCHMIAST po opłaceniu udziału w kursie otrzymasz do niego dostęp na 12 miesięcy (login i hasło przyjdą na Twojego maila) - w tym czasie nagrania możesz oglądać wielokrotnie.

Jakie przykłady są pokazywane podczas kursu?

To kurs dedykowany, WYŁĄCZNIE dla agentów ubezpieczeniowych (polisy na życie, posagowe, ubezpieczenia majątku), doradców finansowych (kredyty, leasing, faktoring, lokaty, gwarancje) i inwestycyjnych (fundusze inwestycyjne, złoto, wino, whisky, sztuka). W praktyce oznacza to, że wszystkie instrukcje, wzory i przykłady (rozpoczęć rozmowy, pytań, rozwiewania wątpliwości, finalizacji sprzedaży itd.) dotyczą tylko tych 3 branż. Konkrety.

Czy na kursie dostanę gotowy skrypt rozmowy?

Nie. Nie dostaniesz gotowego skryptu rozmowy, ale dzięki zawartym materiałom możesz go łatwo zrobić samodzielnie. Zrobisz to z łatwością, bo kurs zawiera wszystkie elementy kompletnego procesu rozmowy sprzedażowej (telefonicznej i osobistej). Dzięki temu zamiast ryby otrzymujesz wędkę - gdy zmieni się produkt w Twojej ofercie z łatwością opracujesz nowy scenariusz rozmowy.

Czy kurs ma wersję podcastu do słuchania?

Tak. W zależności od zakupionego wariantu, możesz kupić pliki MP3 albo kupując cały pakiet masz dostęp do podcastów MP3, które możesz pobrać na dysk i później słuchać ich na swoim telefonie lub komputerze. Treść pliku MP3 to ścieżka dźwiękowa z kursu video.

Czy mogę kupić dostęp tylko do 1 modułu?

Tak. Możesz też kupić 1 moduł - wersję video (VOD) albo tylko plik MP3 lub konsultację. Ale najbardziej ekonomicznym wyborem jest zakup całego pakietu. W całym pakiecie otrzymujesz dostęp do video VOD oraz pliki MP3 do wszystkich modułów i dodatków w znacznie niższej cenie.