3 sposoby na podniesienie cen bez utraty klientów

Jak można podnieść ceny nie tracąc klientów?

Jak podnieśc ceny i nie stracić klientów?Ciągłe obniżanie cen może doprowadzić firmę tylko do jednego: plajta, bankructwo lub jak wolisz zamknięcie biznesu. Jestem tego pewien bo widziałem i ciągle obserwuję jak w dłuższym okresie czasu działa na firmę obniżanie cen pod presją konkurencji. Cena – i zawarta w niej marża – utrzymuje Twoją firmę, dlatego niskie ceny, nawet przy dużych obrotach – sprawiają, że zysku nie ma (albo jest minimalny) a praktycznie cały przychód finansuje koszty. Przy stałych (albo rosnących kosztach) taka sytuacja doprowadzi Twoją firmę do upadku – to tylko kwestia czasu.

Sprawdzone sposoby na podniesienie cen

Jest jednak kilka sposobów, które umożliwiają podniesienie cen i zwiększenie zysków, a dodatkowo zwiększenie się ilości klientów. Tak, można podnosić ceny i osiągać większe przychody i jeszcze większe zyski przy stale rosnącej ilości zamówień! Oto 3 sprawdzone techniki podnoszenia ceny:

1. Wprowadź części i warianty

To trochę jak ze zjawiskiem synergii (opisywałem już je porównując do zaprzęgniętych koni). Teraz wyjaśnię Ci na przykładach o co dokładnie chodzi.
Telewizja cyfrowa robi tak: ma kilka pakietów z różnymi kanałami i w różnej cenie. Możesz kupić droższy pakiet za 100 zł i oglądać wszystko. Albo tańszy za 50 zł i dobrać sobie do niego dodatkowo takie programy jak Ci odpowiadają. Albo ten za 20 zł i tak samo dobrać programy, z tym że znacznie droższe niż we wcześniejszym.
W efekcie telewizja zarabia na Tobie w każdym przypadku: jeżeli wybierzesz najtańszy pakiet i dobierzesz kilka kanałów, to marże na nich są najwyższe, jeśli wybierzesz droższy abonament i kanały to firma ma zyski z wyższego abonamentu i kanałów, a jeśli najdroższy pakiet to zarabia na abonamencie. Mało tego, oferta jest skonstruowana tak, żeby po dobraniu 2-3 pakietów opłacało Ci się już przejście na wyższy abonament.

Podobnie działają operatorzy komórkowi. Niski abonament to niska płatność ale mało minut, mało smsów i brak Internetu w cenie. Te usługi poza abonamentem są droższe, niż w przypadku gdy zdecydujesz się wybrać wyższy abonament. Najtańsze minuty i smsy masz zawsze w najwyższym abonamencie. I tu również, jeśli dobierzesz sobie jakieś dodatkowe pakiety firma zarobi na Tobie więcej, a dodatkowo może „przekonwertować” Cię na klienta na droższy abonament, bo dojdziesz do wniosku, że tak będzie taniej.

Teraz bardziej przyziemne przykłady, które wdrożyłem wraz z przedsiębiorcami, w ramach ich strategii zwiększania zyskowności:

Klub fitness

Możesz wybrać 3 rodzaje kart wstępu (abonamentów), każdy obejmuje inny pakiet usług. Najdroższy ma wszystkie opcje (fitness, aerobik, siłownię, saunę, aromaterapię, grotę solną, masaże), najtańszy tylko aerobik, siłownię i fitness. Za dodatki trzeba zapłacić w podobnej konwencji jak opisałem powyżej.

Firma sprzątająca

Kilka pakietów obsługi firm w różnych wersjach, na które składały się różne usługi utrzymaniowe (sprzątanie, mycie okien, utrzymanie zieleni, usługi konserwacyjne, elektryczne, hydrauliczne, malowanie, prowadzenie dokumentacji technicznej obiektów). Odpowiedni układ cen na tej samej zasadzie jak w abonamentach telefonicznych sprawia, że klient w każdym typie abonamentu i usługi dodatkowej jest bardziej zyskowny.

W takim układzie, klient będzie miał możliwość elastycznego dopasowania oferty do swoich potrzeb (to dodatkowa korzyść), a jednocześnie każda dobrana usługa będzie zwiększać zyskowność. Najdroższe pakiety nadal pozostają zyskowne, bo częstotliwość korzystania z poszczególnych usług jest niska (w większości przypadków), więc dochodzi do sytuacji w której klient płaci „za gotowość” czyli za coś, czego w danym momencie nie używa.

2. Zamień wielką cenę na wiele małych

Doskonale widać to na przykładzie systemów ratalnych. Zamiast płacić za samochód w całości, możesz go kupić na raty. Zapłacisz za to co prawda (odsetki od kredytu), ale o wiele lepiej jest wydawać co miesiąc 1000 zł niż raz 50 000 zł.
Inny przykład to meble i akcesoria wystroju wnętrz w IKEA. Nie musisz kupować od razu całego zestawu do pokoju dziennego, bo meble IKEA trzymają się konwencji modułowej. W efekcie możesz dokupywać meble sukcesywnie, zamiast zamawiać od razu całą kolekcję. Mało tego, osobno płacisz za ramę łóżka, materac i stelaż. Osobno za szafę, fronty, kosze i wieszaki. W taki sposób można zwrócić uwagę klientów na te składniki oferty które trzeba wyróżnić. Klient, kiedy kupi mebel główny (np sofę), będzie chciał dobierać do niej dedykowane elementy (np. narzutę, poduszki lub dywan) na których zysk jest jeszcze wyższy.

Podobnie działają firmy ubezpieczeniowe oferując np. ubezpieczenia majątku. Dopłacając można się np uchronić dodatkowo przed uszkodzeniem sprzętu na skutek spięcia elektrycznego, zalania na skutek cieknącego dachu albo uszkodzenia szyb przez gradobicie.

Kowal

Wprowadziłem kiedyś tą strategię w firmie zajmującej się produkcją kutych bram i ogrodzeń. Oprócz gotowych wzorów bram i ogrodzeń klient mógł dobierać również dodatki ogrodowe np. podobnie stylizowane kwietniki, grille, barierki balkonowe i na schody. Produkt podstawowy – to było to, po co przychodził klient. Ale wracał po dodatki, które stanowiły całość z bramą i ogrodzeniem, które zamówił. Może Ci się to wydawać dziwne, bo przecież „każdy może poprosić kowala, żeby zrobił mu balkon czy grilla”. Tak. Każdy może. Ale niewielu ludzi to sobie uświadamia. Niewielu klientów uświadomi sobie taką potrzebę, jeśli tego nie zobaczy na własne oczy. I w końcu, niewielu kowali chce się „bawić” w takie „detale” bo sądzą, że nic na tym nie zarobią. A właśnie na tych detalach zarabia się najwięcej.

3. Wyrównaj ceny

Jestem pewien, że taki obrazek nie jest Ci obcy: centrum handlowe, a w nim rozlewnia perfum. Nie ważne jaki zapach – wszystkie są w tej samej cenie. Albo słodycze na wagę – praliny, żelki i cukierki. Płacisz stałą cenę za 100 g, nie ważne co sobie kupisz. Możesz dowolnie mieszać rodzajami – cena i tak jest stała. Podobnie suszone owoce i orzechy w czekoladzie.

Restauracja

Zamiast sprzedawać jedzenie na porcje i dania – stworzyliśmy z właścicielem dużej gospody przy ruchliwej trasie menu kupowane na wagę. Za 100g klient płacił 2,69. Za 1 kg prawie 27 zł, więc nawet jeżeli wybrał najdroższe kosztowo warzywa i mięso to i tak marża wynosiła 40-50%. A realnie około 65% (na każdym talerzu wagę robiły tanie ziemniaki, frytki, ryż, czy pizza i sałatki oraz sosy). Napoje – dodatkowo płatne, w wyższej cenie, podnosiły wartość zamówienia i zyskowność.

Dlaczego ta technika tak dobrze się sprawdza? Pojawia się korzyść, jakiej w innym wypadku nie ma – klient ma wybór tak samo szeroki bez względu na cenę. Nie ważne co kupi, zawsze cena będzie taka sama. Frytki czy ryba albo schab – zawsze zapłaci 2,69 za 100g. Klient przestaje myśleć „czy kupić”, a zaczyna „co wybrać”.

Te trzy techniki umożliwiają podniesienie zyskowności, ilości transakcji oraz liczby klientów w relatywnie krótkim czasie. W każdej z nich istotną częścią jest ekspozycja korzyści, które posiada produkt oraz tworzą się w ofercie, choćby poprzez zastosowanie tych technik.
Przy odrobinie szczęścia, można je zespolić i stworzyć prawdziwą ofertę nie do odrzucenia, która będzie generowała duże obroty i duże zyski. A Ty? Masz jakiś inny sposób na podnoszenie cen, zwiększanie zysków i ilości klientów? Napisz mi w komentarzu poniżej!

PS.
Jest jeszcze inny sposób, który możesz wprowadzić w każdej firmie i daje ponadprzeciętne zyski. Nie ma znaczenia czy prowadzisz firmę usługową (fryzjer, remonty, biuro podróży, agencja ubezpieczeniowa, myjnia samochodowa), handlową (skład budowlany, hurtownia odzieżowa lub sklep z obuwiem czy warzywniak) czy produkcyjną (znicze, rolnictwo, produkcja pierogów albo kominków). Ta technika działa wszędzie, od zawsze, ale ostrzegam: wymaga przyłożenia się do pracy. Napisałem poradnik z instrukcją, w której pokazałem jak podnieść ceny i zyskiwać dzięki temu jeszcze więcej klientów.

Krok po kroku pokazuję sprzedawcom jak co miesiąc zwiększyć ilość zamówień i klientów. Uczę właścicieli firm jak wydawać mniej pieniędzy na marketing i reklamę - i nie tracić klientów. Szkolę handlowców, którzy nie chcą już więcej słyszeć w słuchawce: "Dziękuję, nie jestem zainteresowany". Tylko to co działa skutecznie. A jeśli się na czymś nie znam, to od razu Ci o tym powiem. Wykorzystaj to - zamów szkolenie lub konsultację, albo zostaw mi komentarz pod tekstem, którego dotyczy.

5 comments on “Jak można podnieść ceny nie tracąc klientów?
  1. Karol napisał(a):

    Witaj Rafale – Inspiratorze,
    jak zwykle sporo ciekawych strategii, tak swoją drogą zastanawiam się skąd u Ciebie tyle pomysłów.
    Jeśli chodzi o Twoje podpowiedzi, to po przeczytaniu od razu przyszła mi namyśl sytuacja kiedy kupowaliśmy z żoną samochody dla siebie. W reklamie zawsze słyszysz cenę podstawową, jednak po dodaniu „kilku” drobiazgów wzrasta ona o kilkadziesiąt procent. Zatem potwierdzenie Twoich rad jest oczywiste.
    Ja natomiast ostatnio stosuję technikę małej końcówki :)), tzn. zmiękczam cenę ładną siódemką lub niedużą trójką. W sumie to może i stara technika jednak mało stosowana. Zazwyczaj firmy stosują cenę …99 lub 89, lub 79 itd, Ja przez wiele miesięcy sprzedawałem sprzęt do masażu za ..90 zł, teraz mam cenę ..95 zł lub ..97 zł lub ..93 zł, oczywiście kropki z przodu oznaczają tys. i setki. Ta strategia nazwana przeze mnie zmiękczającą lub zamiennie małej końcówki sprawdza się gdyż ostatnio nie dość, że sprzedaję więcej to jeszcze rzadziej słyszę narzekania na cenę i w dodatku więcej zarabiam gdyż każde 3,5,7 zł więcej to w skali miesiąca czy roku spora kwota.
    Jeszcze raz dziękuję i pozdrawiam.
    Karol – MasujMasuj.pl

    • Rafał Mróz napisał(a):

      @Karol: skąd pomysły? Wystarczy obserwacja (co sam zauważyłeś przy zakupie samochodów) i porównanie z wcześniejszymi doświadczeniami. I jeszcze coś – wiedza i intuicja. Ludzie są tak samo logiczni (wiedza) jak emocjonalni (intuicja), choć w różnych sytuacjach jedno bierze górę nad drugim. Dlatego niezbędne jest posługiwanie się zarówno wiedzą (tak, zwykłą książkową/internetową/od ludzi) jak i przeczuciem.
      Odnośnie zmiękczania ceny. Nie ma to podstawy naukowej (jeszcze?) ale doświadczenie pokazuje, że w naszym kręgu kulturowym lepiej działają 7. na końcu ceny. Okazuje się, że 7 (nie wiedzieć czemu) lepiej gubią mózg niż 9. Jeszcze lepiej gubi cena „nieuporządkowana” tzn zamias 1999 czy 1997 zrobić 1974,32. Oczywiście, to duża utrata marży, ale w niektórych przypadkach są takie kombinacje cen, które skutecznie gubią umysł. Taką „technikę” (choć sądzę, że to nieświadome) stosuje wiele państwowych lub spółdzielczych firm bp. niektóre sklepy Społem czy lokalne spółdzielnie owocowo-warzywne, gdzie ceny na etykietach często przybierają takie nieuporządkowane formy. To skutek stałego marżownika tj: Społem kupuje baleron za 12,30, dodaje 20% i wychodzi mu 14,76 – i nikt nie podnosi ceny do 14,97 tylko zostawia ją na wyliczonym „nieuporządkowanym” poziomie.

  2. Maciekk napisał(a):

    Napisze tak :
    Byłem zapisany na wielu stronach skąd dostawałem porady biznesowe.
    Po pewnym czasie wywaliłem wszystkie subskrypcje zostawiwszy jedynie Rafała. ;-)
    Pozdrawiam.

  3. Adrian napisał(a):

    A jak polepszyć sprzedaż na allegro, gdy konkurencja jest ogromna? Sprzedaję oświetlenie pewnej znanej marki…

  4. Gabi napisał(a):

    Witam i chciałbym się podzielić swoim pomysłem biznesu i zapytać o poradę.
    Otóż na pewno zauważyliście reklamę jednych z banków, w której to proponuje się stałą opłatę za pożyczenie pieniędzy.
    Chciałbym wprowadzić na podobnej zasadzie sprzedaż różnych artykułów przez internet. Kupujący miałby do wyboru coś w rodzaju abonamentu, który doliczany byłby do każdego zamówienia.
    I tak np. przy abonamencie 0 zł klient kupowałby w normalnych cenach średniorynkowych i ponosiłby koszty dostawy.
    Przy abonamencie 20 zł otrzymałby rabat na zakupy w wysokości 10%, oraz miałby pokryte koszty wysyłki jednej paczki.
    Przy abonamencie 30 zł miałby odpowiednio 20% zniżki i 1 paczkę oraz przy abonamencie 50 zł otrzymałby 30% zniżki na zamówienie i pokryte byłyby koszty wysłania 2 paczek.
    W każdym z tych przypadków zarabiamy na abonamencie jak i w mniejszym stopniu na marży.
    Klient dobiera sobie abonament w zależności od zapotrzebowania, ilości jaką planuje kupić np. w miesiącu.
    Czy taki model mógłby się sprawdzić i jakie są ewentualne plusy i minusy przedsięwzięcia.
    Pozdrawiam i dziękuję z góry za odpowiedź.
    Gabi

    Klient mógłby sobie wybrać odpowiednio w zależności od tego na ile kupuje w miesiącu

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Connect with Facebook

*