Groupon - jak go wykorzystać i sprzedawać drożej i więcej?

Nie ma darmowych obiadów, czyli słowo o Grouponie

Groupon ChorwacjaGrupowe zakupy potrafią być przyjemne, jeżeli za te same produkty i usługi płacisz połowę mniej dlatego, bo ilość kupujących jest ogromna. Z takiego układu każdy wychodzi zwycięsko: klient ma tanio, sprzedawca ma duży obrót i choć mały zysk to działają tutaj korzyści skali. A pośrednik (np. Groupon czy Gruper itp) zbiera prowizję za zetknięcie nabywców z oferentami.

Nie wszystko złoto co jest Grouponem

Na moim ziołowo-przyprawowym blogu napisałem właśnie na bazie swojego przykładu, jak oferta Groupona może okazać się droższa niż zwykła, regularna oferta sprzedawcy. Opisałem tam przypadek dzisiejszego Groupona (w Polsce nazywanego zwyczajnie Gruponem), który oferuje wakacje na Chorwacji za 599 zł dla 2 osób. Pokazałem jak można zarezerowować takie same wakacje taniej o 766 zł niż w przypadku oferty ze zniżką Groupona. Dlatego, jeżeli jesteś klientem – zwracaj uwagę na to co jest między wierszami. Zobacz ofertę regularną i dopiero wtedy skorzystaj z tej „promocyjnej”. Przecież nie ma bezpłatnych obiadów. Ktoś musi za to zapłacić. Ktoś, czyli klienci.

Groupon często oferuje na prawdę atrakcyjne oferty, zwłaszcza, kiedy firma chce szybko zaistnieć na rynku. Wówczas, firma zamiast wydawać pieniadze na reklamę, korzysta z Groupona, który dociera bezpośrednio do osób, które są zainteresowane ofertą. W taki sposób można było kupić wywołanie 100 zdjęć 10×15 w PhotoBox za jedyne 15 zł. Wysyłka była za darmo. Rynkowa cena to 24 zł + wysyłka.

Sprzedawca zawsze zyskuje

Patrząc na zagadnienie zakupów grupowych z drugiej strony, czyli z pozycji sprzedawcy – to fenomenalny sposób na sprzedaż. Oferujesz po kosztach produkt podstawowy i ubogi. Ale za produkty komplementarne, często niezbędne – żądasz dużo wyższej ceny. Oferty są rozdzielne (tak jak w przypadku wakacji na Chorwacji, który opisałem wyżej) więc klient jest niejako uwięziony między niską ceną produktu, a wysoką ceną usług dodanych.

Wakacje z Fly.pl na Gruponie

Nie tak dawno temu również portal Fly.pl oferował za 29 zł rabat wart 330 zł na rezerwację dokonaną na serwisie wczasy.fly.pl. Wywiązała się burzliwa dyskusja na forum operatorów i agentów turystycznych i sporo touroperatorów wycofało się z tej akcji Grupona i Fly.pl

Prowizje dla agentów w branży turystycznej wynoszą około 10-15%. Jeżeli założyć, że większość rezerwacji ma wartość 5-7 tysięcy, to zysk agenta (a więc Fly.pl) zaczyna się od 500 zł. Oddając 300 zł w rabacie dla Klienta zarabia ciągle 200 zł. Nawet, jeżeli wychodzą przy tym na zero po pokryciu kosztów Grupona i obsługi, to zyskują wysokie obroty więc przechodzą na wyższe progi prowizyjne u touroperatorów na kolejny okres rozliczeniowy (najczęściej kwartał lub rok).

O strategiach wykorzystywania zakupów grupowych do promocji małych i średnich firm na pewno jeszcze napiszę, natomiast niewątpliwe jest to, że ten rodzaj marketingu pozwala szybko wypromować Twoją ofertę na rynku, a często zarobić więcej niż możnaby się spodziewać.

Krok po kroku pokazuję sprzedawcom jak co miesiąc zwiększyć ilość zamówień i klientów. Uczę właścicieli firm jak wydawać mniej pieniędzy na marketing i reklamę - i nie tracić klientów. Szkolę handlowców, którzy nie chcą już więcej słyszeć w słuchawce: "Dziękuję, nie jestem zainteresowany". Tylko to co działa skutecznie. A jeśli się na czymś nie znam, to od razu Ci o tym powiem. Wykorzystaj to - zamów szkolenie lub konsultację, albo zostaw mi komentarz pod tekstem, którego dotyczy.

7 comments on “Nie ma darmowych obiadów, czyli słowo o Grouponie
  1. bizzwizz napisał(a):

    Generalnie zgadzając się z Twoim tekstem, chciałbym może lekko skorygować opis sytuacji z punktu widzenia usługodawcy (salon kosmetyczny, być może np. restauracje maja inaczej, w gastronomii ekspertem nie jestem…). Trudno jest ustawić ofertę usług dodatkowych z jakimś specjalnym „podwyższonym” cennikiem. Kluczem do rentowności jest konwersja, czyli pozyskanie dzięki Grouponowi nowych klientów, którzy wykupują po normalnych cenach kontynuację terapii lub inne usługi salonu.
    Warto tez spojrzeć na Groupona jak na instrument promocyjny (a nie sprzedażowy) i pomysleć o koszcie pozyskania klienta – jaki jest, gdy korzystamy z innych, „klasycznych” metod promocji? Które z tych metod sa dostępne dla małych, lokalnych biznesów?
    Szczegółowo i praktycznie o zyskownej współpracy salonu kosmetycznego z Grouponem (już 5 przeprowadzonych z sukcesem kampanii) – na blogu
    http://grouponkosmetyka.wordpress.com/
    Zapraszam!

  2. Rafal napisał(a):

    Co do branzy turystycznej to prowizje owszem oscyluja w wiekszosci w przedziale 10%-15% ale sa to kwoty brutto :) Tak wiec musisz odliczyc 23% VAT z tej kwoty, ktora podales na przykladzie Fly.pl a pozniej jeszcze conajmniej 19% podatku dochodowego. Takze przykladowe 500 zl prowizji brutto to tylko ok. 330 zl zysku netto wiec przy takim kuponie jaki tu zarobek ?

    • Rafał Mróz napisał(a):

      Masz rację Rafale. Rzeczywiście jest tak, że od zarobionych na agencji turystycznej prowizji trzeba odprowadzić VAT bo w turystyce obowiązuje tzw. VAT-marża. Nie zmienia to jednak faktu, że zysk jest, nawet jeśli marginalny. Mało tego, nawet brak zysku w tym przypadku może być korzystniejszy niż nie przeprowadzenie takiej akcji.

      Oto dlaczego:
      1. tego rodzaju akcje wywołują spory szum marketingowy, więc sporo ludzi się o nich dowiaduje – taki szum i marketing szeptany jest bardzo pomocny przy budowaniu bazy klientów.
      2. ceny touroperatorów są zazwyczaj stałe, bez względu na to kto sprzedaje ich wycieczki. Pisałem o tym już tutaj: http://wykorzystajto.pl/857-biznes-wlasna-firma-zarzadzanie_jak-otworzyc-biuro-podrozy-agencje-turystyczna.html
      Oznacza to, że kiedy wszyscy mają to samo za tyle samo – wygra ten, kto szybciej i skuteczniej dotrze do potencjalnych klientów. Dzięki takiemu zabiegowi z gruponem baza klientów może się powiększyć (dane do akcji marketingowych i mailingów) a skoro ktoś był zadowolony z obsługi fly.pl to jest większa szansa, że skorzysta z ich usług w przyszłym sezonie. To jest klasyczny przykład wprowadzenia w życie metodyki CLV („całożyciowa” wartość klienta).
      3. duży obrót (na zerowym zarobku) zazwyczaj zapewnia wyższe progi prowizyjne w przyszłym sezonie. W powiązaniu z punktem 1, daje to kumulację zysku w drugim roku.

  3. Mirek napisał(a):

    „duży obrót (na zerowym zarobku) zazwyczaj zapewnia wyższe progi prowizyjne w przyszłym sezonie” – mistrzostwo świata.
    Logika nakazuje stratę by w przyszłym sezonie prowizja była korzystniejsza. Tyle, że konkurencja też zamarzy o stracie myśląc o prowizji :)
    Klient poszukujący najniższej ceny to najmniej pożądany klient. Nie jest i nie będzie lojalny. Inwestycja w Niego to pieniądze w błoto. Sprzedawca walczący ceną to najbardziej prymitywny sprzedawca. Bez względu na to jak mądrych uzasadnień użyje.

    • Rafał Mróz napisał(a):

      Mirku, zwróć uwagę, że ujmuję tutaj Groupona jako sposób na promocję firmy (np. nowootwartej) a nie na zarabianie pieniędzy. Gdyby to miał być sposób na zarabianie pieniędzy, to każda firma korzystałaby z zakupów grupowych i to cały czas. Jeśli porównasz koszty tradycyjnej promocji – billboardów, ulotek, ogłoszeń, reklam itp – to dla pewnych grup docelowych taki Groupon wychodzi dużo taniej i skuteczniej.
      To co opisujesz w komentarzu jest oczywiście prawdą – nie ma sensu uganiać się za klientami, którzy nie chcą płacić bo to oni zazwyczaj są najbardziej wymagający i bardzo często „marudzą” – koszt ich obsługi jest najwyższy. I co najważniejsze – zawsze będzie ktoś, kto da taniej. Bo na przykład wchodzi na rynek i użyje Groupona, żeby zwrócić na siebie uwagę.
      PS
      W podsumowaniu artykułu napisałem wyraźnie, że chodzi tu o promocję małej i średniej firmy. Mimo Twoich słusznych słów krytyki, dalej uważam, że to jeden z lepszych sposobów na promocję (nie na model sprzedażowy). W niekrótych biznesach zadziała świetnie (np. wysokomarżowych usługach) w innych gorzej (skomplikowane w użyciu i drogie produkty niszowe sporadycznego zakupu).

  4. Anna napisał(a):

    Grupon w większości (tak mi się wydaje) nie jest traktowany przez firmy jako rodzaj reklamy ale jednak próbę zarobku stąd jest niestety niższa jakość usług a klient z Grupona traktowany jest jako II kategorii. Z drugiej strony klient Grupona nie jest lojalny – interesuje go głównie cena a część usług jest jednorazowa np. rejs statkiem i napewno juz nie skorzyst z tej oferty. Osobiście korzystałam z Grupona jako firma i jako klient i niestety nie byłam zadowolna. Zupełnie rozeszły się oczekiwania i fakty. ale może ktoś miał lepsze doświadczenie?

  5. Justyna napisał(a):

    Do nas zgłosił sie przedstawiciel groupona. Ich prowizja 50 procent plus Vat to rozbój w biały dzień. Ale być może zgodzimy się na ich warunki, bo nasza mała firma rozkręca się powoli, a nowi klienci są potrzebni niestety.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Connect with Facebook

*