Sezon ogórkowy? Sprzedaj więcej, zarób więcej!

W Nowym Sączu jest targ. Nazywa się go od dawien dawna „rynkiem maślanym”. Nie sprzedaje się tutaj tylko masła – również warzywa, kwiaty, płyty z muzyką disco-polo i skórzane pantofle. I masę innych rzeczy. Ale większość mieszkańców Nowego Sącza kojarzy ten rynek z warzywami, mlekiem i śmietaną, które można tutaj kupić prosto od producentów mniejszych lub większych. W zeszłym tygodniu byłem na zakupach na owym maślanym rynku w Nowym Sączu. I zainteresował mnie sposób, w jaki sprzedawała swoje towary para handlarzy. Ojciec i syn – sprzedawali ogórki do kiszenia – korniszony. Na marginesie, jeżeli lubisz takie ogórki, to napisałem bardzo dokładny przepis na kiszone ogórki na moim kulinarnym blogu. Ale do rzeczy.

Ojciec sprzedawał ogórki – bardzo ładne, drobne, w sam raz do kiszenia. Po 1,50 zł za kg. Jak ktoś brał cały, dziesięciokilogramowy worek to sprzedawał je za 1 zł za kg – taniej o 50 groszy. Syn stojąc obok ojca, sprzedawał koper (też do kiszenia). Wiązkę kopru z główką czosnku i sporym kawałkiem chrzanu za 10 złotych. Obserwowałem sposób w jaki handlują przez dobre pół godziny stojąc pod murem straży pożarnej, która sąsiaduje z rynkiem.

Dlaczego?

Sposób w jaki sprzedawał syn („na oko” miał około 15 lat) był dla mnie tak unikatowy w skali tego sądeckiego rynku i tak skuteczny, że zacząłem go podejrzewać o to, że musi znać kilka „myków”, które zazwyczaj znane są ludziom z dużym doświadczeniem handlowym. Albo zwyczajnie je gdzieś podejrzał.

Na czym polegała magia jego sprzedaży?

Kiedy ojciec sprzedawał jakąś większą ilość ogórków jednemu klientowi – np 5 kg lub cały, dziesięciokilogramowy worek – syn natychmiast pytał klienta „Dodać jedną czy dwie wiązki kopru? Bo jak Pan woli mocniejsze w smaku to proszę wiziąć dwie, będą ostrzejsze, a i woda po nich będzie lepiej smakować!”. W życiu nie widziałem na tym rynku takiego majstersztyku! Zdecydowana większość klientów odchodziła z koprem. Mało kto mówił, że go nie chce! Wyobraź sobie, syn sprzedawał wiązkę kopru za 10 zł (czasem dwie) za każdym razem, kiedy ojciec sprzedawał worek (albo pół) ogórków do kiszenia. Za worek ogórków klient płacił 10 złotych, za za wiązkę kopru z czosnkiem kolejną dychę. W sumie – zostawiał u nich 20 złotych!

Zastanów się:

Jak wyglądała by transakcja, gdyby syn pytał po prostu „Czy chce Pan kupić jeszcze koper do tych ogórków?”. Dałby klientowi wybór, a ten mógłby po prostu powiedzieć „Nie, nie chcę, zobaczę po ile jest obok”. Jak wyglądała by ta transakcja gdyby syn w ogóle nie proponował kopru, tylko po prostu stał obok ojca jak większość dzieci i rodziców na tym „maślanym rynku”? Klient – nawet gdyby widział koper z chrzanem i czosnkiem – dopiero gdyby UŚWIADOMIŁ SOBIE potrzebę zakupu tego kopru do kiszenia – wtedy – być może – zdecydowałby się na zakup – albo poszedł sprawdzić innych sprzedawców. A syn po prostu podejmował decyzję za kupującego tym samym wyraźnie uświadamiając mu potrzebę tego zakupu.

Teraz pomyśl:

Ile razy Ty odpuszczasz sobie klientów? Ile razy odchodzą od Ciebie z niczym? Masz masę promocji, a mimo to, klient kupuje dokładnie to po co przyszedł i nic więcej? Czasem – jak w przypadku chłopaka, który sprzedawał koper do kiszenia ogórków – musisz „popchnąć” klienta we właściwym kierunku. Musisz podjąć „za niego” decyzję zakupową dając mu jedynie wybór koloru, sposobu zapłaty, ilości. Ale „kupujesz” tak na prawdę za niego.

Kiedyś widziałem takie podejmowanie decyzji za klienta, kupując lody w kawiarni Grycan w jednej z krakowskich galerii handlowych. Kasjerka zapytała kiedy klient trzymał pieniądze w ręce – „Czy dodać Panu do lodów którąś z naszych nowych polew? Proponowałabym cynamonową, będzie się świetnie komponwać!”. Klient zgodził się bez wahania, dokładając kilka złotych do zamówienia.

Wracając do ogórków…

Oto kilka wskazówek, które zauważyłem na tym targu – „maślanym rynku” w Nowym sączu, a które pomogą Ci „popchnąć” klienta we właściwym kierunku. Oczywiście, znajdziesz je również w książkach do marketingu, na studiach i seminariach. Ale wybierz się na targ w Twojej miejscowości, a zobaczysz pewne ponadczasowe reguły, które będziesz mógł zastosować w Swoim biznesie, a mianowicie:

• zawsze mów o swoim produkcie z entuzjazmem
  Jeżeli będziesz mówić o produkcie z pasją w głosie, klient podświadomie pozna, że Twoje produkty są lepsze niż konkurencji. Pamiętaj – z pasją, a nie z przesadą – bo tak samo szybko klient pozna kicz i ściemę. Często może być tak, że uzna Cię dzięki temu za eksperta i chętniej kupi je właśnie od Ciebie.

   

  Ów chłopak mówił o tym jak sadzą te ogórki, jak zniosły powódź, jak wcześnie wstawali, żeby je zebrać, za chwilę o tym jak dobrze działa woda z kiszonych ogórków na kaca (choć sam miał na oko może 15 lat ;)), że ogórki trzeba obierać od jaśniejszej strony do ciemniejszej, bo wtedy mizeria nie będzie gorzka. Trudno piać z zachwytu nad ogórkiem, ale uwierzcie mi, on umiał to robić!

• jeżeli możesz – dawaj próbki – za darmo (lub niewielką opłatą)
  Kiedy klient ma możliwość spróbowania produktu jego ryzyko zakupowe się zmniejsza. Po prostu nie kupuje „w ciemno”.

   

  I tu rzecz zaskakująca w skali tego targu. Ojciec z synem mieli ze sobą wiaderko z ukiszonymi ogórkami. I każdemu kto się wahał w sprawie zakupu, dawali ogórka „na spróbowanie”. Przeszedłem cały rynek – i nikt inny tego nie robił, choć wiele osób sprzedawało ogórki z własnej hodowli. Niektórzy mieli przekrojone świeże ogórki ale nie za bardzo rozumiałem na ile one mają skłaniać do zakupu. Pomidory – owszem – ich przekrojenie działało na wielu klientów. Kiszone ogórki mieli tylko oni.

• używaj słów które nie dają szansy na wątpliwość
  Każda wątpliwość oddala klienta od zakupu. Dlatego musisz stosować specyficzne słownictwo po to, żeby nie dać szansy na żadną wątpliwość w głowie klienta. Mów np. „kupując ten produkt” zamiast „jeżeli/gdy kupisz ten produkt”. Słowo „jeżeli” jest zwrotem warunkowym więc automatycznie uruchamia u klienta dylemat – co jeżeli „a” a co jeżeli „b”. Słowo „gdy/kiedy” jest nieokreślone w czasie – a to sprawia, że klient odsuwa chęć zakupu na bliżej nieokreślony termin.

   

  Słyszałem jak chłopak reklamował czosnek: „Pani doda tego czosnku, od razu wyczuje Pani różnicę między tym chińskim a naszym. Chińskiego da Pani główkę, tego – jeden ząbek i smak będzie tak samo mocny!” albo „My nie płuczemy ogórków – są ubrudzone ziemią, bo tak je zbieramy na polu. Są gruntowe a nie szklarniowe – w słoiku ciągle są twarde i chrupiące, proszę spróbować (podawał ogórka z wiaderka)”.

• oceniaj, czego z Twojej oferty klient może potrzebować (choć wcale nie musi zdawać sobie z tego sprawy)
  To sprawia, że na „dzień dobry” klient będzie czuł się ważny. Jeżeli odgadniesz po co przyszedł, natychmiast nawiąże się między Wami pozytywna relacja.

   

  Widziałem kobiety, które przyszły z mężczyznami. Chłopak od razu wiedział, że chodzi o zakup ogórków na kiszenie, bo wtedy mężczyzna potrzebny jest do niesienia. Mężczyzna też decyduje w takiej sytuacji o smaku, więc to do niego chłopak kierował pytania o przyprawy, koper, czosnek. Kiedy kobieta była sama, w pierwszej kolejności mówił o ogórkach na mizerię. Przyjmując tą strategię w większości trafiał od razu w to, po co przyszli klienci.

• podejmuj część decyzji za klienta
  Czasem klient jest niezdecydowany. Czasem nie do końca zdaje sobie sprawę ze swoich potrzeb albo ich konsekwencji. Albo nie ma motywacji do zakupu, albo akurat jest rozkojarzony. Nie chodzi o to, żeby to wykorzystać – chodzi raczej o to, żeby wprowadzić go z powrotem na „ścieżkę zakupu”. Uczynić pewne fakty dokonanymi – o ile one nie zaszkodzą klientowi, bo wtedy stracisz więcje niż zyskasz.

   

  Pani przyszła z zamiarem zakupu większych ogórków na mizerię. Chciała pół kilo. Odeszła z pełną siatką ogórków i wiązką kopru. Chłopak powiedział błagalnie do klientki, gdy ta trzymała jeszcze 10 złotych w ręce: „Proszę Panią – niech Pani kupi jeszcze 4 kg na moją odpowiedzialność, i ten koper. Proszę je zalać po umyciu osoloną wodą w słoiku – na litr przegotowanej wody kopiasta łyżka soli. Jeżeli za tydzień nie będą ukiszone i chrupiące – to my tu będziemy, proszę przyjść, oddamy Pani pieniądze i damy ogórki na następną mizerię za darmo.” Nie wiem czy ta klientka wróciła. Wiem – bo widziałem – że kupiła 5 kg ogórków i wiązkę kopru z czosnkiem i chrzanem. Po prostu podjął za nią decyzję ukiszenia ogórków.

• poproś o zakup
  Niektóre prośby wprost mają na myśli zakup, inne pośrednio, za pomocą pewnych ukrytych podtekstów. Skuteczny handlowiec wie, że o zamówienie trzeba poprosić. Wyartykułować cel i sens przedstawienia oferty w postaci prośby o zamówienie. Upokarzające? Nie! Jeżeli nie poprosisz o zakup, to klient może zwyczajnie nie kupić. Nawet jeżeli będzie miał potrzeby, które Twój produkt zaspokoi to może po prostu nie wiedzieć czy… chcesz sprzedać właśnie jemu, na jego warunkach.
  Proszenie jest niesamowicie istotną sprawą. Odpowiedzi na prośby angażują ludzi emocjonalnie. A wiesz już chyba, że ludzie kupują pod wpływem emocji, a później tłumaczą swoje wybory (zakupy) racjonalnie. Ludzie lubią być proszeni, nie lubią być nagabywani. Mało tego, ludzie proszeni czują się winni kiedy odmawiają. Na prawdę, niewiele jest osób, które asertywnie, bez poczucia winy są w stanie odmówić spełnienia cudzej prośby! A jeśli odmawiają – gęsto się przy tym tłumaczą a to tłumaczenie jest dla nich trudniejsze i bardziej obciążające niż zamówienie. I teraz – jeżeli Twój produkt jest na prawdę dobry – klient się przekona i zamówi ponownie. Jeśli jest kiepski – to była jednorazowa sprzedaż. A klient po prostu poczuje, że spełnił dobry uczynek, bo Ci nie odmówił.

   

  „Proszę mi powiedzieć, ile mam zważyć?”, „Proszę powiedzieć woli Pan ostrzejsze ogórki czy łagodniejsze?”, „Proszę, mi niech Pani powie, ile słoików ogórków chce Pani zrobić w tym roku?”, „Proszę Panią, niech Pani kupi jeszcze 3 kg, będzie równe 20 złotych”, „Proszę kupić nasze ogórki, zapewniam Panią że wyjdą tak dobre jak te z naszego wiaderka! To tylko 10 złotych za worek!”. Każde z tych pytań padało z ust chłopaka przynajmniej kilkakrotnie. I większość z pozytywnym skutkiem angażowała klientów.

Wystarczy

Te wskazówki w zupełności wystarczą, aby ilość Twoich zamówień i klientów się zwiększała z miesiąca na miesiąc. Mało tego, ponieważ wzór na sprzedaż składa się z bardzo wielu zmiennych (np. wiekość zamówienia, częstotliwość składania zamówień, ilość klientów, ilość kanałów sprzedaży idt), to każdą z tych wskazówek możesz indywidualnie doskonalić – a dzięki temu uzyskiwać jeszcze większą sprzedaż. Bo zwiększenie efektywności o 10% na jednym elemencie może spowodować wzrost nawet o połowę całkowitego efektu Twojego działania! wykorzystajto.pl i zacznij zarabiać jeszcze więcej!

Please leave this field empty

Zapisz się na mój BEZPŁATNY kurs "Techniki Sprzedaży" i odbierz EBOOKA o sprzedaży telefonicznej!

Twoje Imię

Adres email *

Zgadzam się aby Rafał Mróz wysyłał do mnie maile. Wiem, że w każdej chwili mogę się wypisać.

Teraz odbierz maila i potwierdź zapis klikając w link.

Please leave this field empty

Zapisz się na mój BEZPŁATNY kurs "Techniki Sprzedaży" i odbierz EBOOKA o sprzedaży telefonicznej!

Twoje Imię

Adres email *

Zgadzam się aby Rafał Mróz wysyłał do mnie maile. Wiem, że w każdej chwili mogę się wypisać.

Teraz odbierz maila i potwierdź zapis klikając w link.